..店鋪銷售數據分析1服裝零售店鋪數據分析常規應用數據分析的工具,為表格——日報、周報、月報、季報,最常見的是日報表、周報表。例如：某服裝店鋪的銷售日報表〔通類規范報表在這張銷售日報表中,完整地將服裝店鋪當日銷售的款式、色彩、碼型、價格,以及總量的進、銷、存記錄下來。服裝銷售/管理人員,拿到這張表格后,首先應關注該店鋪今日的進、銷、存總量是否符合正常狀態？庫存的貨量偏多還是偏少？然后關注今日銷售的金額是上升還是下降？與同期數據對比并結合天氣狀況是否正常？如果不正常〔無論是銷售減少/銷售增加分析具體原因？今日銷售的件數是多少？結合銷售金額,分析其銷售的平均單價,屬于低/高/中等價位線？分析原因？再分析具體銷售的明細,如：暢銷的款式、暢銷的顏色、集中銷售的碼型以及對應的店鋪庫存,根據銷售趨勢和未來天氣的預測,確定暢銷款的補貨情況,并最好與店長進行溝通顧客消費的情況。以便做到對該店鋪的銷售狀況清晰明了,并有效補充貨源,進一步提升店鋪的銷售。例如：某服裝店鋪,〔經營面積80平米夏季產品平均價位在500-800元,時尚風格定位。8月25日：銷售6080元,銷售件數46件,當日進貨350件,店鋪現庫存1200件；其中銷售排名第1的是：M601890,白色,225元/件,銷售5件。從當日銷售的平均價位線來看,6080/46=132元,而本身的定位是500-800元,可見該店鋪在進行大規模的促銷打折活動。促銷活動期間,貨品的充足很關鍵,在80平米的店鋪庫存1200件,那么1200/80=15件,即每平方米的貨品量15件,此數量應該是十分充足的。在促銷活動中,服裝銷售應該是款少量大。從暢銷款的銷售來看,在1200件貨品中,最暢銷的僅銷售5件。就需要分析為什么各款式銷售量不大,并且各款式銷售比較平均？需要進一步詳細分析該店鋪各款式對應的數量,鋪貨的結構是否合理？從暢銷前10名,可看出銷售比較集中的價位線是什么？再對應該店鋪現有貨品的價位線進行分析,如果銷售比較集中的價位占總體貨品的比例60%以上,基本是吻合市場的銷售需求的。對應暢銷款式的色號、碼型,再查店鋪的庫存數量,是否缺碼斷貨？按照現銷售速度,預測該庫存能維持幾天的銷售？對應平銷的產品,盡量讓暢銷產品帶動平銷產品,即：選擇能與暢銷產品組成系列化或能搭配的平銷產品。對應完全滯銷的產品,分析在促銷活動中沒有銷售的真正原因,再分析其他店鋪是否有對此類產品的需求,若有,則調配貨品；若沒有,則要再使用價格杠桿進行調節。若最終是產品本身的原因,在價格調節沒有作用,而產品的生命周期已經度過,只能作為"死庫存"來處理。日報表是對服裝銷售進度"微觀"的了解與監控,周報表則是對服裝銷售的時段監控。由于周報表記錄了一周〔7天的銷售狀態,從累計的銷售趨勢、補貨情況、庫存狀態,能分析出該店鋪的銷售脈絡,從而有針對性地調節貨品。例如：某服裝店鋪的銷售周報表周報表主要應用于每周一次的營銷會議,由各店長提前準備數據并進行分析,在會議上主要闡述店鋪的銷售情況和貨品狀況,論據以數據為主。以上周報表〔2頁比較全面地囊括了服裝店鋪在零售經營中,需要關注的指標,從而有效地分析服裝運營的關鍵數據,如：不同時段的銷售趨勢和任務進度、分配〔表一、貨品類別銷售結構〔表二、貨品暢/滯分析〔表三、貨品色比/碼比分析〔表四、競爭品牌貨品分析〔表五。例如：此表格通過上周和本周的銷售金額,對比出星期一到星期四,以及星期五到星期日銷售業績的不同規律,以便店鋪的店長根據此規律補貨和陳列貨品等。并根據銷售的趨勢規律,可對下周確定比較準確的銷售任務計劃,將一周總計劃合理分解到每天。當然,根據上周與本周的銷售升降比例,以及月累計完成狀況,可以清晰地了解目前店鋪的銷售進度、趨勢,更容易把控總體銷售狀況。貨品類別銷售結構〔表二：在服裝店鋪中,商品的類別結構十分重要,整盤商品的結構合理能有效地減少庫存的產生。服裝店鋪的賣場,商品的類別結構失調的狀況。如：上衣過多,下裝〔裙/褲過少,因此,在店鋪就容易出現顧客試衣時,有上衣找不到可以搭配的下裝,嚴重影響了產品本身的銷售,更不能產生"附加推銷","客單價"很低〔銷售額/每個顧客。另外,給店鋪的陳列也帶來不可避免的矛盾與困難,沒有任何輔助搭配的單件服裝是不能吸引顧客的眼球,更不能刺激顧客的購買欲望。所以,通過表格〔二指標的數據分析,能迅速有效發現服裝店鋪商品結構存在的問題,以便及時調配貨品來修正與彌補。貨品暢/滯分析〔表三：服裝的銷售有一個普遍規律,那就是——在實際的銷售過程中,整盤貨品一定會出現暢銷、平銷、滯銷的狀況,最令人頭疼的是滯銷產品。如何讓自己的店鋪內,滯銷產品減少？這是需要非常關注的問題。表格〔三就運用最暢銷與最滯銷的款式進行對比分析,幫助運營者有效看出暢銷產品的暢銷程度、需求量、并根據店鋪的庫存決定補貨、調配貨品或改變銷售主推；當然更能及時幫助了解店鋪滯銷產品的銷售速度、庫存壓力,以便能在滯銷產品的生命周期內,把握主動權,采取一系列的營銷手段盡量解決庫存,而不是被動地等到已經產品過季后,再想辦法解決滯銷產品。在服裝店鋪銷售有這樣的傾向：導購人員更喜歡或更愿意推銷暢銷的產品,因為,這樣對于他們來說是省時省力的事,并且也極大地避免遭受顧客拒絕。于是,就出現越暢銷的產品越缺貨,而越缺貨導購員就越抱怨,他們總是說："連貨品都不能充足供應,讓我們怎么做好銷售？！"但他們恰恰忽略了一個根本的規律——暢銷貨品的核心競爭力在產品的設計或特點上,不在于導購員的推介水平上。因此,一個合格導購人員的評價標準是推介了多少平銷和滯銷的產品。要想盡可能多地推銷滯銷產品,就必須在賣場搞清楚,暢銷產品為什么賣得好？是款式風格？色彩？面料？版型？搭配？還是價格？那么,滯銷產品又是為什么賣得不好？要從產品的款式、色彩、面料、版型、價格等因素去觀察顧客,收集顧客的反饋,并總結和思考：以后如何提高訂貨的準確性？貨品色比/碼比分析〔表四：服裝是與版型、碼型密切相關的商品,因此,在服裝經營的過程中,對尺碼的銷售跟蹤以及及時補充尺碼都是非常重要關鍵的。服裝也是流行元素很強的商品,流行色彩對服裝的銷售有著至關重要的影響,那么對色彩的銷售趨勢分析也很關鍵。在服裝零售店鋪中,出現缺碼少色的貨品一般都不容易進行銷售。所以,表〔四及時監控服裝銷售中,色彩和碼型狀況,以便于及時補充貨品,盡量避免缺碼少色的情況,當然,季末例外。通過對服裝色比/碼比的分析和數據資料的積累,就可以為當地目標消費群對服裝的色彩接受傾向以及顧客的體型有比較深入地把控。競爭品牌貨品分析〔表五：在現階段,我們不但要對自己的銷售清晰還要對競爭對手的狀況做到"心中有數"。那么,競爭對手的銷售趨勢如何？主要銷售哪些產品？哪些類別是最集中的？價格線怎樣？跟自己有什么區別沒有？或者是自己的產品相比較有什么核心競爭力嗎？針對以上情況,是否有主動的營銷措施可以彌補與對手的差距？對競爭對手的情報收集,是需要時刻進行監控與收集的,可固定在每周進行一次,以便每周進行總結時,將競爭對手的狀況與自身進行對比分析,促進自身店鋪商品結構和商品主推的改變或促銷活動的應變措施。例如：某體育運動品牌的店鋪與其競爭品牌店鋪相鄰,街邊主客流的方向是先經過該店鋪然后再經過其競爭對手的店鋪,因此,該品牌經常安排人員到競爭對手的店鋪收集銷售貨品的情報,如果發現有款式接近,但競爭對手的價格比他高的商品,他們在后續一周內就將該款式作為店面的櫥窗和展臺陳列主推,將該商品的價格與鄰居的價格直接做對比宣傳,并配合對比的POP或海報等平面進行輔助宣傳。如果發現有的款式是他們現在獨特的,而競爭對手目前還沒有的,他們就提升零售價格或作為商品獨特性的主要賣點,宣傳"與眾不同"！等手法,拉開與競爭對手的重復性、雷同性。店鋪的月報表和季報表,則是著重對店鋪經營過程中的銷售趨勢、毛利情況、庫存比率、"動銷比率"、營銷成本支出等幾個大項指標進行"宏觀"總結。營銷總監需要多地關注于月報、季報的數據分析了。店鋪銷售數據分析2一、單店貨品銷售數據分析。1、暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式,而滯消款則相反,是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數〔即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和有關,比如某款銷售非常好,但當初訂貨非常少,也無法補的到貨,這樣在很短的時間內就銷售完了,其總銷售數量并不大,那么也不能算是暢消款,因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上,從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握,多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助,在對相同類別的款式的銷售進行對比后,再結合庫存,可以判斷出需要補貨的量,以快速補貨,可以減少因缺貨而帶來的損失,并能提高單款的利潤貢獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度,如某款訂貨數量較多,銷售卻較少的情況下,則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷,以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。2、單款銷售生命周期分析。單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況〔一般是指正價銷售期。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式〔訂貨量和庫存量較多的款式來做分析,以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力,從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外,還可通過Excel軟件,先選定該款的銷售周期內每日銷售件數,再通過'插入'-'圖表'功能,通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢,從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內的陳列等其他因素未作改變,5-9日是該款的銷售高峰期,而前后幾天都是非常大的反差,這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講,單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到,是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式,并且可能在陳列時更突出一點,由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大,我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因,我們不用急,等到最適合天氣氣溫時重點陳列,但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因,我們應該即時促銷,以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況,則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置,并檢討自己的上貨時間把握。相反,如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力,則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件,這樣再結合自己的庫存量,進行合適的數量快速補貨,以減少缺貨損失。3、營業時間分析。一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的,但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析,從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高,再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高,則可考慮改變全天營業時間；比如某一時間段這些因素數據非常集中,則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排,能有效促進員工工作激情和銷售增長。二、多店之間的貨品銷售數據分析--銷售/庫存對比分析。對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言,店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理〔如下表所示。對于銷售/庫存對比表,一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。在例表中,其中款式X有三個重要問題,第一是所有的店鋪銷售都不錯,為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格,還是該款的陳列有問題,還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二個問題是,該款的整體銷售都不錯,結合該款的銷售生命周期,總部是否需要繼續下單生產,需要下多少。第三個問題是,就目前的總部庫存而言,應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配,是平均分配,還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差,應考慮將兩店的該款貨品進行調配,這樣不但可以提高該款在A店的銷售量,而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般,但庫存也較少,其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致,是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然,在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中,還會出現更多的現象,只要針對不同的現象分析并做出相應對策,對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。三、老顧客貢獻率分析。行銷學一個著名的法則叫做2080法則,在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額,而這其中的20%的顧客即我們的老顧客,特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理,或因顧客的其他特殊原因〔如他人贈送購物、旅游購物等,常常造成部分發放的VIP卡為無效卡。相反,一些顧客雖然經常光顧,卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件,這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩,所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客〔特別是持VIP卡的顧客進行每次的消費登記和統計,并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件,其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作,對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。四、員工個人銷售能力分析。通過員工個人銷售能力分析,可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態,以便對癥下藥,提高個人銷售業績。1、個人銷售業績分析。不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的,都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面,一個是每月個人銷售業績,另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成,一個是個人的銷售能力和工作積極性,第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業績分析,不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性,還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的,如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常,則可能是該員工的心態存在問題,比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決,以改變其心態,從而提高該員工的個人銷售業績。2、客單價分析。客單價即平均單票銷售額,是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言,提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多,而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣,乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低,可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決,如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵,這對于店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。五、品牌的市場定位分析。一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增,而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當地都非常一流,卻總是業績不好,或從事該品牌的投資回報比過低,這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產品定位,主要包括產品的風格和價格等；由產品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位,主要包括顧客群體的年齡、收入、職業、學歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位,主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的,而準確把握市場定位的唯一可靠依據就是通過數據的分析。1、城市定位分析。品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分,按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比,這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場,是更適合一線市場還是二級市場,是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義,是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場,對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。2、店鋪定位分析。某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積,認為店鋪面積越大越好,這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段,如60-200平方,300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的,我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍,如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪,相反如果某位加盟商店鋪面積超出,則可以考慮隔開一部分,以保證加盟商單店的最高盈利,從而增強其對公司的信心和忠誠度,并提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式,主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等,其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比,使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、競爭品牌和周邊店鋪數據分析。現今的服裝生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的,而是有著非常激勵的競爭的一門生意,誰能取得競爭的優勢,誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼,百戰不殆,只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息,才能針對性的制定對策,以贏得市場競爭優勢。1、如何獲得對手銷售信息。1搞好與周邊店鋪的關系,與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰爭,并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反,我們應該與他們保持好的關系,并與之進行銷售數據和信息的共享,而達到共贏的目的。2制定顧客調查表,進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的,可以把調查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌〔當地有的品牌、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為〔分休閑裝和其他服裝等等,也可根據自己想要得到的數據設置相應的項目。3以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。2、對手的銷售商品類別分析。競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數據對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做休閑類服飾品牌,商品類別非常廣泛,而隔壁有一個定位與我們完全相符的專