專業拜訪技巧專業拜訪技巧1醫藥代表最重要的是什么？自信心醫藥代表最重要的是什么？自信心2拜訪前應熟記七個問題：十分鐘說服醫生？第一句話？確信醫生感興趣？你確信產品物美價廉，醫生接受嗎？處理異議？信息如何讓醫生接受并于之交流？如何讓醫生更快獲得用藥經驗？

用專業拜訪技巧拜訪前應熟記七個問題：十分鐘說服醫生？3

專業拜訪技巧？

通過與醫生雙向溝通，運用市場策略，提供產品和相關服務，滿足醫生臨床正確使用藥品的需求，不斷提高產品用量，實現銷售目標。

專業拜訪技巧要解決的核心問題？

在最短的時間內完成你的拜訪目標。

專業拜訪技巧？通過與醫生雙向4拜訪技巧第一步：開場白—設定目標

設定目標：可評估此次拜訪的有效性

SMART原則

Specific—明確的

Measurable—可衡量的

Ambitious—具有挑戰性的

Realistic—具有現實性time—有時限的

拜訪技巧第一步：開場白—設定目標設定目標：可評估此次拜訪5目的性開場白概念：結構：設定拜訪目標。

--提出一個已知或假設的Dr對藥品需求

--指出產品某一特性及帶給Dr患者的相應利益來滿足該需求提出需求的技巧：--就一個問題描述一幅情形，引起醫生興趣--提出一個醫生特別感興趣的問題。--總結醫生治療疾病中可能遇到的種種問題案例目的性開場白概念：6拜訪技巧第二步：探詢聆聽-尋找需求探詢的目的：---引導Dr表達對HR推薦產品的需求點。---積極探詢也會幫助HR獲得拜訪的控制權。探詢的形式：探詢就是提出問題。

兩種提問方式—開放式問題—封閉式問題拜訪技巧第二步：探詢聆聽-尋找需求探詢的目的：---引導Dr7封閉式問題：只能回答“是”或“不是”的問題。運用：一般用于重要事件的確定。案例：李教授您有沒有收到我們公司寄出的最新資料。開放性問題

目的：鼓勵Dr主動介紹其需求。如：“Dr，您同意這種說法嗎？”換成“Dr，您認為這種說法如何？”常用帶W的字：who-when-what-why-where-how封閉式問題：8開放式問題—探詢事實的問題：是以何事﹑何地﹑何時﹑為何﹑多少等問句去發現問題。如“醫生，您今天看了多少病人？”

—探詢感覺的問題：通過邀請發表個人見解來發現醫生主觀需求，期待和關注的事情。--直接探詢：“您認為安尼平的臨床效果?”--間接探詢：“李主任認為安尼平效果確切，您認為呢？”

開放式問題9聆聽

聆聽的五個層次：聽而不聞→虛應不聽→選擇的聽→專注的聽→設身處地的聆聽聆聽的目的：給客戶表達自己意見的機會,創良好氣氛使客戶感到與你溝通愉快而有價值。達到了解客戶真實想法和需求的目的。

聆聽聆聽的五個層次：10聆聽的方式

反應式聆聽：以言詞或非言詞的方法確認其所說的內容確實已聽到。強調對Dr話的積極反應.如：“是的…是這樣”感覺式聆聽：通過聆聽，不只是對Dr的話做出反應，而且不斷感覺Dr透露的信息，并適時的作出反饋。如：“您是說…”“所以說您的意思是…”

聆聽的方式

反應式聆聽：11聆聽的技巧：應該注意控制自己的思想。保持與談話人目光交流，控制自己的感覺。保持積極關注的表情。適時交換意見和消息。

聆聽的技巧：應該注意控制自己的思想。12第三步﹑介紹產品—特性利益轉化三種形式一﹑藥品簡介：

—反復用商品名、競爭產品用化學名?！页霎a品獨特之處。常用語：“最新的……”“使用時間最長……”二﹑藥品的特性與利益特性：敘述一種產品或服務的化學﹑物理的特性或事實?！耙驗椤钡谌僵p介紹產品—特性利益轉化三種形式13功效：指產品的特性能夠做什么或有什么作用?！八浴崩妫耗軌驈漠a品及其服務中獲得的價值或好處?！皩δ浴?/p>

如：特性功效利益藥片上有劃痕容易掰開滿足患者調整劑量的需要專業拜訪技巧課件14特性利益轉化的技巧利益的描述應具體，符合客戶的需求。陳述利益要用特性去支持，針對Dr的需求，一次拜訪無需太多利益。通過療效﹑安全性﹑依從性﹑經濟等方法，解釋產品和服務怎樣滿足某種需求。關鍵在于與醫生和患者需求有關的特性利益。準確把握特性利益轉化的機會。特性利益轉化的技巧利益的描述應具體，符合客戶的需求。15三﹑有關臨床報告和證明文獻的使用

只需掌握以下重點，足以讓Dr感覺到你的專業水平了。你和Dr討論有何目地—Dr需解決的臨床問題討論的話題—藥物臨床試驗的基本背景重點何在—證明藥物特性的數據﹑事實何種出版物—文獻的專業水平結論如何—文獻的討論部分何時出版—文獻的的可借鑒程度作者姓名—提示權威性

三﹑有關臨床報告和證明文獻的使用

只需掌握以下16說的技巧每次只表達一個想法，講完一個再講第二個。使你的思想邏輯化。一幅畫勝過千言萬語。要使用一般性字眼。選擇合適的時機。每個人都會對與他興趣相關，或知道的事情感興趣。說的技巧每次只表達一個想法，講完一個再講第二個。17第四步﹑處理異議—把握機會購買的規律異議產生的原因：--誤解或信息缺乏全面了解

--你的產品或服務不能滿足Dr需求案例：環保地毯處理異議的步驟：第一步緩沖：

--是HR對Dr要求關注的愿望表示理解

--消弱異議的程度第四步﹑處理異議—把握機會購買的規律18第二步探詢：探詢Dr真正需求有助于了解異議背后的原因避免急于回答第三步聆聽：異議來自信息傳遞中的丟失或誤解，易于被曲解，需HR仔細聆聽。第四步回答：順利應用緩沖﹑探詢﹑聆聽的技巧

發現了Dr真正需求，就可以運用特性利益轉化來滿足Dr的需求。案例：“你贏了我輸了”

專業拜訪技巧課件19五種不同類型異議與處理辦法異議種類產生異議原因異議技巧處理無興趣對競爭產品有興趣確定需求懷疑態度知識產品陳述特性強調利益真正異議合理缺點產品淡化負面強調利益誤解負面假設技巧性糾正潛在異議合作關系不良探詢﹑聆聽

“推銷是從被拒絕開始”

五種不同類型異議與處理辦法異議種類產生異議原因20拜訪技巧第五步：加強印象—強調共鳴概念：運用于感覺式聆聽及時發現有力的信息和觀點，直接表示認同，產生共鳴。強化Dr正確觀點，再提供滿足相關需求的產品特性及利益，達到銷售的目的。步驟：—形成共鳴—加強正確性印象拜訪技巧第五步：加強印象—強調共鳴概念：運用于感覺式聆聽及時21拜訪技巧第六步：主動成交—摘取果實主動成交的機會：當Dr重復你提供的利益或稱贊你的產品時當Dr的異議得到滿意答復時當感到Dr發出準備用藥的信息時—問及使用方法等細節—表示出積極的身體語言拜訪技巧第六步：主動成交—摘取果實主動成交的機會：22十種成交方法直接-成交總結-成交引薦-成交試驗-成交特殊利益-成交漸進-成交轉換-成交假設-成交選擇-成交主動-成交十種成交方法直接-成交漸進-成交23拜訪技巧第七步：收集反饋信息拜訪技巧第八步：拜訪前后的準備拜訪前準備：—查閱Dr背景資料—確定拜訪目標—合適的拜訪故事—資料的準備—個人的準備拜訪后準備：—評估分析—跟蹤

“不斷在舊有的經驗中尋找新的發現”拜訪技巧第七步：收集反饋信息拜訪技巧第八步：拜訪前后的準備24專業拜訪技巧專業拜訪技巧25醫藥代表最重要的是什么？自信心醫藥代表最重要的是什么？自信心26拜訪前應熟記七個問題：十分鐘說服醫生？第一句話？確信醫生感興趣？你確信產品物美價廉，醫生接受嗎？處理異議？信息如何讓醫生接受并于之交流？如何讓醫生更快獲得用藥經驗？

用專業拜訪技巧拜訪前應熟記七個問題：十分鐘說服醫生？27

專業拜訪技巧？

通過與醫生雙向溝通，運用市場策略，提供產品和相關服務，滿足醫生臨床正確使用藥品的需求，不斷提高產品用量，實現銷售目標。

專業拜訪技巧要解決的核心問題？

在最短的時間內完成你的拜訪目標。

專業拜訪技巧？通過與醫生雙向28拜訪技巧第一步：開場白—設定目標

設定目標：可評估此次拜訪的有效性

SMART原則

Specific—明確的

Measurable—可衡量的

Ambitious—具有挑戰性的

Realistic—具有現實性time—有時限的

拜訪技巧第一步：開場白—設定目標設定目標：可評估此次拜訪29目的性開場白概念：結構：設定拜訪目標。

--提出一個已知或假設的Dr對藥品需求

--指出產品某一特性及帶給Dr患者的相應利益來滿足該需求提出需求的技巧：--就一個問題描述一幅情形，引起醫生興趣--提出一個醫生特別感興趣的問題。--總結醫生治療疾病中可能遇到的種種問題案例目的性開場白概念：30拜訪技巧第二步：探詢聆聽-尋找需求探詢的目的：---引導Dr表達對HR推薦產品的需求點。---積極探詢也會幫助HR獲得拜訪的控制權。探詢的形式：探詢就是提出問題。

兩種提問方式—開放式問題—封閉式問題拜訪技巧第二步：探詢聆聽-尋找需求探詢的目的：---引導Dr31封閉式問題：只能回答“是”或“不是”的問題。運用：一般用于重要事件的確定。案例：李教授您有沒有收到我們公司寄出的最新資料。開放性問題

目的：鼓勵Dr主動介紹其需求。如：“Dr，您同意這種說法嗎？”換成“Dr，您認為這種說法如何？”常用帶W的字：who-when-what-why-where-how封閉式問題：32開放式問題—探詢事實的問題：是以何事﹑何地﹑何時﹑為何﹑多少等問句去發現問題。如“醫生，您今天看了多少病人？”

—探詢感覺的問題：通過邀請發表個人見解來發現醫生主觀需求，期待和關注的事情。--直接探詢：“您認為安尼平的臨床效果?”--間接探詢：“李主任認為安尼平效果確切，您認為呢？”

開放式問題33聆聽

聆聽的五個層次：聽而不聞→虛應不聽→選擇的聽→專注的聽→設身處地的聆聽聆聽的目的：給客戶表達自己意見的機會,創良好氣氛使客戶感到與你溝通愉快而有價值。達到了解客戶真實想法和需求的目的。

聆聽聆聽的五個層次：34聆聽的方式

反應式聆聽：以言詞或非言詞的方法確認其所說的內容確實已聽到。強調對Dr話的積極反應.如：“是的…是這樣”感覺式聆聽：通過聆聽，不只是對Dr的話做出反應，而且不斷感覺Dr透露的信息，并適時的作出反饋。如：“您是說…”“所以說您的意思是…”

聆聽的方式

反應式聆聽：35聆聽的技巧：應該注意控制自己的思想。保持與談話人目光交流，控制自己的感覺。保持積極關注的表情。適時交換意見和消息。

聆聽的技巧：應該注意控制自己的思想。36第三步﹑介紹產品—特性利益轉化三種形式一﹑藥品簡介：

—反復用商品名、競爭產品用化學名。—找出產品獨特之處。常用語：“最新的……”“使用時間最長……”二﹑藥品的特性與利益特性：敘述一種產品或服務的化學﹑物理的特性或事實?！耙驗椤钡谌僵p介紹產品—特性利益轉化三種形式37功效：指產品的特性能夠做什么或有什么作用?！八浴崩妫耗軌驈漠a品及其服務中獲得的價值或好處?！皩δ浴?/p>

如：特性功效利益藥片上有劃痕容易掰開滿足患者調整劑量的需要專業拜訪技巧課件38特性利益轉化的技巧利益的描述應具體，符合客戶的需求。陳述利益要用特性去支持，針對Dr的需求，一次拜訪無需太多利益。通過療效﹑安全性﹑依從性﹑經濟等方法，解釋產品和服務怎樣滿足某種需求。關鍵在于與醫生和患者需求有關的特性利益。準確把握特性利益轉化的機會。特性利益轉化的技巧利益的描述應具體，符合客戶的需求。39三﹑有關臨床報告和證明文獻的使用

只需掌握以下重點，足以讓Dr感覺到你的專業水平了。你和Dr討論有何目地—Dr需解決的臨床問題討論的話題—藥物臨床試驗的基本背景重點何在—證明藥物特性的數據﹑事實何種出版物—文獻的專業水平結論如何—文獻的討論部分何時出版—文獻的的可借鑒程度作者姓名—提示權威性

三﹑有關臨床報告和證明文獻的使用

只需掌握以下40說的技巧每次只表達一個想法，講完一個再講第二個。使你的思想邏輯化。一幅畫勝過千言萬語。要使用一般性字眼。選擇合適的時機。每個人都會對與他興趣相關，或知道的事情感興趣。說的技巧每次只表達一個想法，講完一個再講第二個。41第四步﹑處理異議—把握機會購買的規律異議產生的原因：--誤解或信息缺乏全面了解

--你的產品或服務不能滿足Dr需求案例：環保地毯處理異議的步驟：第一步緩沖：

--是HR對Dr要求關注的愿望表示理解

--消弱異議的程度第四步﹑處理異議—把握機會購買的規律42第二步探詢：探詢Dr真正需求有助于了解異議背后的原因避免急于回答第三步聆聽：異議來自信息傳遞中的丟失或誤解，易于被曲解，需HR仔細聆聽。第四步回答：順利應用緩沖﹑探詢﹑聆聽的技巧

發現了Dr真正需求，就可以運用特性利益轉化來滿足Dr的需求。案例：“你贏了我輸了”

專業拜訪技巧課件43五種不同類型異議與處理辦法異議種類產生異議原因異議技巧處理無興趣對競爭產品有興趣確定需求懷疑態度知識