外貿單證制作交易的磋商和合同的簽訂外貿單證制作交易的磋商和合同的簽訂第一節交易磋商的一般程序國際貿易交易磋商的一般程序可概括為四個環節:交易磋商的四個環節詢盤

發盤

還盤

接受

第一節交易磋商的一般程序國際貿易交易磋商的一般程序可概貿易合同簽訂流程圖:

詢盤（Enquiry）發盤（Offer）還盤（Counter-Offer)接受(Acceptance)

貿易合同簽訂流程圖:第一節交易磋商的一般程序詢盤(Inquiry)也稱為“邀請發盤”，其內容可涉及：價格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格，所以，業務上常把詢盤稱作詢價。在國際貿易業務中，有時一方發出的詢盤表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時發出有效的發盤，以便考慮接受與否。也有的詢問只是想探詢一下市場價格，詢問的對象也不限于一人。詢盤不具有法律上的約束力，并且不是每筆交易的必經程序。第一節交易磋商的一般程序詢盤(Inquiry)也稱為“第一節交易磋商的一般程序（一）詢盤（Inquiry）是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問。

1.買方詢盤例:InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice.對東北大豆有興趣,請電告CIF倫敦最低價.

2.賣方詢盤例:CansupplySoybean1,000M/TpleaseBID.可以提供大豆1000公噸,請遞盤.第一節交易磋商的一般程序（一）詢盤（Inquiry）是第一節交易磋商的一般程序說明：1、詢盤法律效力詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經步驟。2、詢盤采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer…….第一節交易磋商的一般程序說明：第一節交易磋商的一般程序詢盤舉例：-Pleaseinformusonwhattermsyoucansupplyyourelectricfans.請告知你們電扇的供貨條件.-Kindlyquoteusyourkeenestpricesforthegoodslistedbelow:敬請報來下列商品的最低價格.-Pleaseletusknowtheirpricesincludingpackinganddeliverytoourwarehouses.請告知這些貨物的價格,包括包裝和運到我方倉庫的價格在內第一節交易磋商的一般程序詢盤舉例：第一節交易磋商的一般程序詢盤舉例：-WewouldappreciateitverymuchifyouwouldsendusthelatestpatternsandthepricelistsofyourcottonunderwearasadvertisedinthemagazineFashionIndustry.如蒙惠賜回復,告知貴公司刊登在服裝業雜志的棉制內衣的最新式樣和價目表,不勝感激.-Kindlyletusknowatwhatpriceperton,anduponwhattermsofpayment,youareabletodeliverquantitiesofthebestrefinedloafsugar.-惠請告知貴方特級塊狀精糖,若大宗供貨,每噸的價格以及付款條件.第一節交易磋商的一般程序詢盤舉例：第一節交易磋商的一般程序發盤（Offer）：又稱發價或報價，在法律上稱為要約。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定：①凡一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其②內容十分確定并且③表明發盤人有在其發盤一旦得到接受就受其約束的意思，幾即構成發盤。習慣上買方盤稱為購貨發盤（buyingoffer），又稱遞盤（Bid）。賣方盤稱為售貨發盤（Sellingoffer）第一節交易磋商的一般程序發盤（Offer）：第一節交易磋商的一般程序發盤有效期：規定最遲接受的有效期例如：“限5月6日復”或“限5月6日復到此地”規定一段接受的期限例如：“發盤有效期為5天”或“發盤限8天內復第一節交易磋商的一般程序發盤有效期：第一節交易磋商的一般程序發盤一般采用的術語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..舉例：0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT,NW25KGperbag,US$540／MTCFRKOBEshipment0ct.,SightLC,Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th

報河北小麥大路貨2001年產50公噸，凈重25公斤麻袋包裝，每公噸540美元CFR神戶10月份裝運，即期信用證支付，限本月16日復至有效。第一節交易磋商的一般程序發盤一般采用的術語：第一節交易磋商的一般程序遞盤舉例：wearepreparedtoorder20casesofblackteaat10poundsperkilogram.

我公司準備訂購二十箱紅茶，每公斤十英磅。wenoworder10machinetoolsatus$10000persetcifshanghai.

我公司現訂購十臺機床，每臺CIF（到岸價）上海1萬美圓。wearereadytopurchase200tonsofcopperatthepriceclosedatlondonmetalexchangeon15th.

我公司即可按倫敦五金交易所15日價購買二百噸銅。第一節交易磋商的一般程序遞盤舉例：第一節交易磋商的一般程序sellingoffer售貨發盤Wecansupply1000tonsofapplesatus$300pertonFOBSydney.

我公司可供一千噸蘋果，每噸300美圓，FOB悉尼。Wenowofferl00tonsofapplesatthelowestus1000pertonCIFshanghai.

我公司現報盤一百噸蘋果，每噸最低一千美圓CIF上海。Thisisourofferfor10000piecesoftableclothatusCIFNewYork.

這是我公司的報盤，一萬塊臺布，每塊5美圓，CIF紐約。第一節交易磋商的一般程序sellingoffer售第一節交易磋商的一般程序還盤(counter-offer)又稱還價，在法律上成為反要約。還盤是受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發盤人考慮，即還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。此外，對發盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。第一節交易磋商的一般程序還盤(counter-offe第一節交易磋商的一般程序針對上面的發盤示例，可做如下還盤：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply12th.

你方發盤價格太高,每公噸480美元,9月份裝運,限12日復到.

Wemakeacounteroffertoyouof$150permetrictonF.O.B.London.

我們還價為每公噸倫敦離岸價150美圓。Inordertoconcludethetransaction,Ithinkyoushouldreduceyourpricebyatleast3dollars.

為了達成交易，我想你們至少得減價3美圓才行第一節交易磋商的一般程序針對上面的發盤示例，可做如下還第一節交易磋商的一般程序

接受（acceptance）在法律上稱為承諾，是指受盤人在發盤規定的時限內，以聲明或行為表示同意發盤提出的各項條件。接受的實質是對發盤表示同意。

《公約》規定，接受既可以通過口頭或書面向發盤人發表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。表示接受的術語：accept,agree,confirm……YoursTwenty-SixthconfirmedpleaseopenL/Cimmediately第一節交易磋商的一般程序接受（acceptance）第一節交易磋商的一般程序美國CRYSTALKOBELTD.向上海新龍股份有限公司發出一封詢盤函。 詢盤函P20上海新龍股份有限公司向美國CRYSTALKOBELTD.發盤函。 發盤函P21美國CRYSTALKOBELTD.收到上海新龍股份有限公司的發盤給出了還盤函。 還盤函P22上海新龍股份有限公司收到美國CRYSTALKOBELTD.的還盤后，給出了一封還盤函。 還盤函P23上海新龍股份有限公司確認函 確認函P24第一節交易磋商的一般程序美國CRYSTALKOBE第一節交易磋商的一般程序業務信函或電子郵件的寫作結構。業務信函一般包括六個主要部分：（1）信頭，主要有企業名稱、地址、電話號碼等內容。（2）日期，一般按日、月、年的順序，例如：12thOctober,2011。月可用基數（1，2，3…），也可用序數（1st，2nd，3rd…）表示。例如：1stMarch2011，也可以是1March2011。當然，日期也可以采用月、日、年的表示方法，例如：Oct.28,2011。（3）信內行名和地址放在信首，例如：本章所寫的5封信函均是如此。信函中使用的禮節上的尊稱有先生（Mr.）、夫人（Mrs.）、小姐（Miss）.第一節交易磋商的一般程序業務信函或電子郵件的寫作結構。第一節交易磋商的一般程序（4）信函的正文，這是信函的主體，是最重要的部分，在開始寫信之前，必須考慮寫這封信函的目的是什么？如何著筆最佳？由于信函的主要目的是傳遞信息，因此應該用易懂的語言來撰寫，應盡量做到：①

書信要簡單、清楚、有禮貌，符合語法規則，并有針對性；②

分段要正確，每段限于一個主題；③

避免那些陳規套語以及難懂的商業行話。（5）表示敬意的結尾，這種結尾純粹是一個習慣問題，是有禮貌地結束一封信的一種方式，措辭要恰當，同時也要與客氣稱呼相稱。商業信函中一般常用的客氣稱呼如：Yoursfaithfully和Yourssincerely等。（6）署名，即寫信函人的簽名，或是他或她所代表的那家公司的名稱，簽名一般寫在表示敬意的結尾下面。范例可以參見本章案例分析的5封信函。第一節交易磋商的一般程序（4）信函的正文，這是信函的主第二節報價和成交核算出口報價的核算成本核算運費核算保險費核算

出口稅收核算

銀行費用核算利潤的核算

出口報價核算實例分析

傭金的核算第二節報價和成交核算出口報價的核算成本核算運費核算第二節報價和成交核算(一)成本核算出口商采購成本,即購貨成本購貨成本＝貨價十增值稅額＝貨價十貨價×增值稅率＝貨價(1＋增值稅率)貨價＝購貨成本/(1＋增值稅率)所以實際成本＝購貨成本—出口退稅額＝貨價(1＋增值稅率)—貨價×出口退稅率＝貨價(1＋增值稅率—出口退稅率)＝第二節報價和成交核算(一)成本核算＝(一)成本核算

例1：某商品每件購貨成本是200人民幣元，其中包括17％的增值稅，若該商品出口退稅率為9%，那么該商品(每件)的實際成本為多少?(一)成本核算 第二節報價和成交核算解：實際成本＝＝＝184.6CNY第二節報價和成交核算解：實際成本＝＝＝184.6CN第二節報價和成交核算(二)運費核算1．海洋運輸運費的核算

1）件雜貨班輪運費核算

件雜貨班輪運費包括基本運費和附加費兩部分。 基本運費指對運輸每批貨物所應收取的最基本的運費費率，是整個運費的主要構成部分，它按航線上基本港之間的運價給出，是計收班輪運輸基本運費的基礎。其計收標準分為下列幾種：第二節報價和成交核算(二)運費核算第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。1、重量法按貨物的毛重計收，在運價表內用字母“W”（Weight）表示，稱為重量噸。在我國一般以1公噸為運費單位，噸以下到小數點后三位。2、體積法 按貨物的體積(稱為尺碼噸)計收，在運價表內用字母“M（Measurement）表示。一般以1立方米為計費單位。立方米以下到小數點后三位。 例如，食品罐頭一批共150箱，每箱體積為40cm×30cm×32cm，該批罐頭的尺碼噸（立方米）的計算公式為：長（m）×寬(m)×高(m)×包裝件數＝體積(m3) 0.4×0.3×0.32×150=5.76(m3)第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。3、從價法 按商品的價格計收，即按從價運費收取，在運價表內用“AV”（拉丁文advalorem,意即“從價”）表示。從價運費是指該種貨物應按其ＦＯＢ價格的某一百分比計算運費。4、選擇法有以下四種具體的選擇方法：W/M表示在重量法和體積法兩種中選擇。WORAdVal表示在重量法和從價法兩種中選擇。MORAdVal表示在體積法和從價法兩種中選擇。W/MORAdVal表示在重量法、體積法和從價法三種中選擇。上述四種方法，根據不同貨物，由承運人擇高選用。第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。5、綜合法 采用綜合法計費的貨物，除按重量噸或尺碼噸計收運費外，還要加收從價運費。即：①W&AdVal表示按重量噸計費并加上從價運費。②M&AdVal表示按體積（尺碼噸）計費并加上從價運費。6、按件法 有些貨物無法衡量其重量或測其體積，又非貴重物品，如活牲畜、汽車等，均按件（只、頭、輛）為單位計算運費。在以上六種方法中，食品、紡織品、土畜產出口多以體積法為計算標準，也有一小部分按重量或重量/體積選擇法為計算標準。第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。第二節報價和成交核算主要的附加費有：①燃油附加費 ②貨幣貶值附加費③轉船附加費 ④港口附加費⑤港口擁擠附加費 ⑥選港附加費⑦超重附加費 ⑧超長附加費⑨直航附加費 ⑩變更卸貨港附加費 班輪附加費計算方法有2鐘：一種是基本費率基礎上加一個百分比；一種是在每運費噸后直接加若干金額。第二節報價和成交核算主要的附加費有：第二節報價和成交核算運費計算方法雜貨班輪運費計算公式:F=Fb+ΣS式中： F----運費總額

Fb----基本運費額

S----某一項附加費基本運費是所運商品的計費噸（重量噸或尺碼噸）與基本運價（費率）的乘積，即：Fb=Q×f

式中：f----基本運價

Q----計費噸第二節報價和成交核算運費計算方法第二節報價和成交核算a.附加運費是基本運費的一定百分比F=Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb=Q×f+Q×f(S1+S2+……Sn)=Q×f(1+S1+S2+……Sn)b.附加費是按每計費噸加收若干的形式F=Fb+ΣS=Q×f+(S1+S2+……Sn)Q=Q×(f+S1+S2+……Sn)第二節報價和成交核算a.附加運費是基本運費的一定百分第二節報價和成交核算附加運費是基本運費的一定百分比 例2:我公司出口商品200件，每件毛重95公斤，體積100厘米×40厘米×25厘米，查輪船公司運費表，該商品計費標準為W/M，等級為8級，每運費噸為80美元，另收港口附加費10%，直航附加費15%。問：該批貨物共計運費多少？我公司原報FOB上海每件400美元，客戶要求改報CFR價，我應報價多少？

第二節報價和成交核算附加運費是基本運費的一定百分比第二節報價和成交核算解：(1)單位體積＝100×40×25=100000cm3=0.1m3

單位重量＝95kg=0.095M/T∴體積>重量

(2)總運費=80×0.1×200（1+10％+15％）

=2000USD

每件運費＝2000USD/200件＝10USD(3)CFR＝FOB+F=400+10=410USD

答：該批貨物共計運費2000USD，如改報CFR價，每件可報410USD。第二節報價和成交核算解：(1)單位體積＝100×40×第二節報價和成交核算b.附加費是按每計費噸加收若干的形式例3：某公司出口斧頭一批，共19.6公噸，14.892立方米，由上海裝船經香港轉運至溫哥華港。經查，上海至香港，該貨運費計算標準為W/M，8級貨的基本費率為每運費噸20.5美元；香港至溫哥華計算標準為W/M，8級貨的基本費率為每運費噸60美元；另收香港中轉費，每運費噸為13.00美元。試計算該批貨物的運費？第二節報價和成交核算b.附加費是按每計費噸加收若干的第二節報價和成交核算解：（1）19.6>14.892 W/T>M/T故選W/T

（2）F=Q(f1+f2+s)=19.6×(20.5+60+13)=1832.60USD答：該批貨物的運費為1832.60USD第二節報價和成交核算解：（1）19.6>14.892第二節報價和成交核算

例4：出口貨物一批，計400箱，每箱重50公斤，體積為60×40×30CM，由天津裝船去倫敦/鹿特丹/漢堡港口。查該貨為8級，計費標準為W/M，基本費率為60美元/運費噸，另有燃油附加費20%，選港附加費每運費噸2美元，港口附加費10%。求該批貨物的運費？第二節報價和成交核算 第二節報價和成交核算解：貨物體積＝0.6×0.4×0.3=0.072m3因為W=400×0.05=20公噸<M=400×0.072=28.8m3所以按體積作為計算運費的標準。運費＝基本運費＋附加運費＝60×28.8×(1+20%+10%)+2×28.8=2246.4+57.6

＝2304（美元）即該批貨物的運費為2304美元。第二節報價和成交核算解：第二節報價和成交核算2）集裝箱班輪運費的核算計算方法①采用與件雜貨班輪運輸運費相同的辦法—拼箱貨 例5：假設某公司出口電纜100箱，采用拼箱與其他公司的貨一起裝入一個20英尺的集裝箱。每箱體積為40×20×30cm3，每箱重30kg。查貨物分級表得知該貨屬于10級貨，按“W/M”計收運費；海運費的基本費率是1000USD/FT；查附加費率表，得知需收取燃油附加費30%，試計算運費？第二節報價和成交核算2）集裝箱班輪運費的核算第二節報價和成交核算解：體積=100×40×20×30=2400000cm3=2.4m3

重量＝100×30kg=3M/T∴重量>體積(2)總運費=Qf(1+S)=3×1000（1+30％）

=3900USD第二節報價和成交核算解：第二節報價和成交核算

例6：假設某公司出口電纜100箱，裝入一個20英尺的集裝箱。每箱體積為40×20×30cm3，每箱重30kg。查貨物分級表得知該貨屬于10級貨，按“W/M”計收運費；海運費的基本費率是1000USD/TEU；查附加費率表，得知需收取燃油附加費30%，試計算運費？第二節報價和成交核算 例6：假設某公司出口電纜100箱第二節報價和成交核算解：因所運商品采用一個20英尺的集裝箱，故:F =Fb+ΣS

=1000+1000×30% =1300USD

答：****第二節報價和成交核算解：第二節報價和成交核算2）集裝箱班輪運費的核算②采用包箱費率法計算運費

例7：某公司出口一批貨物，共2640件，總重量為37.80公噸，總體積為124.486立方米，由船公司裝一個20英尺和兩個40英尺集裝箱，從上海裝船，在香港轉船運至荷蘭鹿特丹港。運費計算標準：M，等級1—8級，從上海至鹿特丹港口的直達費率和香港轉船費率分別為USD1850/20，USD3515/40和USD2050/20，USD3915/40。裝箱費率為USD120/20，USD240/40。⑴試計算該批貨物的總運費；⑵假設該批貨原報價為每件24USDFOB上海，試求CFR鹿特丹價？第二節報價和成交核算2）集裝箱班輪運費的核算第二節報價和成交核算解：⑴因轉船，故運費為

F=2050+3915×2+120+240×2 =10480USD⑵CFR=FOB+F

=24+10480/2640

=28USD

答：****第二節報價和成交核算解：⑴因轉船，故運費為

F第二節報價和成交核算2.航空運費的核算（1）基本概念1.運價（Rate） 運價，又稱費率，是指承運人對所運輸的每一重量單位貨物（公斤或磅）（kgorlb）所收取的自始發地機場至目的地機場的航空費用。2.航空運費（WeightCharge） 航空公司將一票貨物自始發地機場運至目的地機場所應收取的航空運輸費用。3.其他費用（OtherCharges） 其他費用是指由承運人、代理人或其他部門收取的與航空貨物運輸有關的費用。第二節報價和成交核算2.航空運費的核算第二節報價和成交核算2.航空運費的核算（2）計費重量（chargeableweight） 計費重量是指用以計算貨物航空運費的重量。 貨物的計費重量：或者是貨物的實際毛重，或者是貨物的體積重量，或者是較高重量分界點的重量。第二節報價和成交核算2.航空運費的核算第二節報價和成交核算實際毛重（ActualGrossWeigh）是包括貨物包裝在內的貨物重量，稱為貨物的實際毛重。體積重量（VolumeWeight）：按IATA（國際航空運輸協會）的標準

a.以最長、最寬、最高的三邊的厘米長度計算體積，小數部分四舍五入。

b.體積重量（kgs）＝貨物體積/6000cm3第二節報價和成交核算實際毛重（ActualGross第二節報價和成交核算計費重量（ChargeableWeight）

一般貨物的實際毛重與貨物體積重量兩者取高者；但當貨物按較高重量分界點的較低運價計算的航空運費較低時，則此較高重量分界點的貨物起始重量作為貨物的計費重量。

國際航協規定，國際貨物的計費重量以0.5公斤為最小單位，重量尾數不足0.5公斤的，按0.5公斤計算；0.5公斤以上不足1公斤的，按1公斤計算。 例如： 103.001kgs→103.5kgs 103.501kgs→104.0kgs第二節報價和成交核算計費重量（ChargeableW第二節報價和成交核算2.航空運費的核算（3）最低運費（MinimumCharge） 也叫起碼運費，是指一票貨物自始發地機場至目的地機場航空運費的最低限額，是航空公司辦理一票貨物所能接受的最低運費不同地區有不同的起碼運費。第二節報價和成交核算2.航空運費的核算第二節報價和成交核算2.航空運費的核算國內貨物運價種類

M：最低運費

N：45千克以下普通貨物運價

Q:45千克以上普通貨物運價

Q100 Q300C：指定商品運價

S：等級貨物運價第二節報價和成交核算2.航空運費的核算第二節報價和成交核算2.航空運費的核算國際貨物運價術語解釋

Volume：體積

VolumeWeight：體積重量

GrossWeight:實際重量

ChargeableWeight:計費重量

ApplicableRate：適用運價

WeightCharge：航空運費第二節報價和成交核算2.航空運費的核算SHANGHAICNSHAY．RENMINBICNYKGS

OSAKAJPM200.0N30.224522.71

例8：由上海運往日本大阪一件洗發香波樣品5.3公斤，計算其航空費解：GrossWeighht:5.3kgsChargeableWeight:5.5kgsApplicable:GCRN30.22CNY/KGWeightCharge:5.5*30.22=166.21CNYMinimumCharge:200.00CNY∴此票貨物的航空運費應為200.00CNY(1)普遍貨物運價SHANGHAICNBEIJINGCNBJY.RENMINB1CNYKGSTOKYOJPM200.00N38.674529.04

例9.由北京運往東京一箱服裝，毛重28.4公斤，體積尺寸為 82*48*32cm3，計算該貨物的航空運費。 公布的運價如下：解：Volume82*48*32cm3=125952cm3VolumeWeight125952cm3/6000cm3/kgs=20.99kg=21kgsGrossWeight28.4kgsChargeableWeight28.5kgsApplicableRateGCRN38.67CNY/KGWeightCharge28.5*38.67=CNY1102.1BEIJINGCN例10HONGKONGHKHKGHONGKONG$HKDKGSROMEITM392.00N76.494557.3710044.00Routing:HONGKONG,HK(HKG)toROME,ITALY(ROM)Commodity:TEXTILESGrossWeight:30.0kgsDimensions:1box56cm×65cm×65cm計算該票貨物的航空運費。公布運價如下：例10HONGKONGHK按體積重量計算Volume：

56cm×65cm×65cm×1=236600cm3VolumeWeight：236600cm3÷6000cm3/kg=39.43kgs=39.5kgsGrossWeight：30.0kgsChargeableWeight：39.5kgsApplicableWeight:GCRN76.49HKD/KGWeightCharge:76.49×39.5=HKD3021.355=HKD3021.36采用較高重量分界點的較低運價計算ChargeableWeight：45.0kgsApplicableWeight:GCRQ57.37HKD/KGWeightCharge:57.37×45.0=HKD2581.65取運費較低者，航空運費為HKD2581.65按體積重量計算采用較高重量分界點的較低運價計算取運費較低者，第二節報價和成交核算（三）保險費核算

1、保險金額和保險費的計算保險金額=CIF（CIP）價×（1+投保加成率）保險費＝保險金額×保險費率

=CIF（CIP）價（1+投保加成率）×保險費率例11：某公司出口一批貨物，報價CIF西雅圖，如出口金額為15000美元。已知該項貨物至西雅圖的平安險費率為0.6%，一切險的費率為0.7%，戰爭險保險費率為0.03%，試問：該批貨物的投保金額是多少？應付保險費多少？第二節報價和成交核算（三）保險費核算

1、第二節報價和成交核算解：根據CIC、ICC相關最低責任險險別的投保規定：最低保險金額應該為合同規定的價款加10%投保，因此，本題中應該投保平安險，加成率為10%。

保險金額=CIF價×（1+投保加成率）

=15000（1+10%）

=16500USD

保險費=保險金額×保險費率

=16500×（0.6%+0.03%）

=103.95（104）USD第二節報價和成交核算解：根據CIC、ICC相關最低責任第二節報價和成交核算2、貿易術語換算CIF=FOB+F+I=CFR+I=CFR+CIF（1+投保加成率）×保險費率故：CIF1-（1+投保加成率）×保險費率=CFR][1+投保加成率）×（1保險費率-=CFRCIF][1+投保加成率）×（1保險費率-+=FFOBCIF第二節報價和成交核算2、貿易術語換算][1+投保加成率第二節報價和成交核算

例1 2:一批出口貨CFR價為250000USD，現客戶要求改CIF價加二成投保海運一切險，我同意照辦，如保險費率0.6%時，我應向客戶補收取保險費若干？第二節報價和成交核算 例1 2:一批出口貨CFR價為第二節報價和成交核算解：][1+20%）×（10.6%-=250000CIF保險費＝保險金額×保險費率

=251813.05×（1+20%）×0.6% =1813.05(1814)USD

或者=251813.05-250000

=1813.05(1814)USD

第二節報價和成交核算解：][1+20%）×（10.6%第二節報價和成交核算(四)出口稅收核算出口貨物應納關稅＝出口貨物完稅價格×出口貨物關稅稅率FOB價成交時，出口完稅價格=FOB價/（1+出口稅率）CFR價成交時，出口完稅價格=（CFR價-運費）/（1+出口稅率）CIF價成交時，出口完稅價格=（CIF價-保險費-運費）/（1+出口稅率）第二節報價和成交核算(四)出口稅收核算第二節報價和成交核算

例13：我某出口公司出口某貨物，成交價格為CIF紐約USD1000（折合人民幣8500元），已知運費折合為1500元人民幣，保費為50元人民幣，出口稅率為15%，求應征關稅稅額？第二節報價和成交核算 例13：我某出口公司出口某貨物第二節報價和成交核算解：FOB=CIF-F-I=8500-1500-50=6950CNY完稅價格=

=出口關稅稅率）離岸價格（+1FOB)完稅價格=6950/（1+15%）=6043出口稅稅額=完稅價格×出口稅率

=6043×15%=906.45CNY第二節報價和成交核算解：FOB=CIF-F-I第二節報價和成交核算（五）傭金核算凈價=含傭價-傭金傭金=含傭價×傭金率凈價=含傭價-含傭價×傭金率

=含傭價×（1-傭金率）含傭價＝第二節報價和成交核算（五）傭金核算第二節報價和成交核算

例14：某公司出口貨物一批，原報價USD2000/mtCIFC3%Sydney，客戶要求改報CFRC5%Sydney，按發票金額的110%投保一切險加保戰爭險。經查，一切險和戰爭險的保險費率分別為0.8%和0.4%。試計算CFRC5%Sydney的價格？

第二節報價和成交核算 例14：某公司出口貨物一批，原報第二節報價和成交核算解析：因為：凈價＝含傭價*（1－傭金率）所以：CIF=2000*（1-3%）CFR=CIF*（1-保險加成×保險費率）=2000*（1-3%）*（1-110%*1.2%）因為：含傭價=凈價/(1－傭金率）所以：CFRC5%=2000*（1-3%）*（1-110%*1.2%）/（1-5%）=2015.15美元

第二節報價和成交核算解析：第二節報價和成交核算（六）銀行費用的核算 不同的結匯方式，銀行收取的費用不同，同一結匯方式，不同銀行收取的費用也不盡相同，一般來說，L/C費率收取1.5%，D/A費率0.15%，D/P費率0.17%，T/T費率0.1%。銀行在收取費用時，是按報價總金額來計收，其公式為：

銀行費用=報價總金額×銀行費率第二節報價和成交核算（六）銀行費用的核算第二節報價和成交核算（七）利潤的核算第一種方法是以成本作為計算的基礎。第二種方法是以銷售價格作為計算的基礎第二節報價和成交核算（七）利潤的核算第二節報價和成交核算（八）出口報價核算實例分析FOB報價：成本+國內費用+預期利潤CFR報價：成本+國內費用+出口運費+預期利潤CIF報價：成本+國內費用+出口運費+出口保險費+預期利潤出口報價＝

第二節報價和成交核算（八）出口報價核算實例分析出口報價

例14：上海新龍股份有限公司(SHANGHAINEWDRAGONCO.,LTD.)的報價進行核算。報價資料：每打CIFC3%NY，共400打女士短衫。含增值稅17%的成本是24.88CNY/PIECE，退稅率為9%。國內費用包括運雜費860人民幣；商檢報關費150人民幣；港區雜費600人民幣；認證費80人民幣；業務費1000人民幣；其他費用800人民幣。海洋運輸費用為2070美元。海運保險，按CIF價格加10%投保中國人民保險公司海運貨物保險條款中的一切險和戰爭險，其保險費率合計為0.85%。客戶傭金為出口報價的3%，利潤為報價的10%，當時的匯率為7.51人民幣兌換1美元。請核算CIFC3%NY價是多少？

例14：上海新龍股份有限公司(SHANGHAINEW分析：成本：含稅成本：24.88人民幣/件退稅收入：24.88÷（1+17%）×9%=1.9138人民幣/件實際成本：24.88－1.9138=22.9662人民幣/件費用：國內費用：（860+150+600+80+1000+800）

÷4800=0.7271元人民幣/件出口運費：2070×7.51÷4800=3.2387人民幣/件客戶傭金：報價×3%

保險費：CIF報價×110%×0.85%利潤：報價：報價×10%CIF報價

=成本+費用+利潤

=22.9662+0.7271+3.2387+報價×3%

（實際成本）（國內運費）（出口運費）（客戶傭金）

+報價×110%×0.85%+報價×10%

（海運保險費）（預期利潤）分析：4.1666×12=49.9992美元/打所以，每打約報價50美元

出口報價＝

4.1666×12=49.9992美元/打出口報價＝二、出口還價核算 美國CRYSTALKOBELTD.收到上海市新龍股份有限公司發盤后，對其報價進行了還價。還價要求：每打USD45CIFC3%NY，共400打女士短衫。那么，上海市新龍股份有限公司能否接受呢？這就要進行還價核算。還價核算分析：利潤=銷售收入–實際購貨成本–國內費用–海洋運費–保險費–傭金

=45×7.51÷12-22.9662–0.7271–3.2387-45×7.51÷12（110%×0.85%+3%）

=28.1625-22.9662-0.7271-3.2387–1.1082=0.1223人民幣/件總利潤額=0.1223×400×12=587.04人民幣利潤率=0.1223×12÷（45×7.51）×100%=0.434%二、出口還價核算三、出口成交核算由于利潤率太低，而且國內采購成本和其他費用隨著國內經濟的發展也無法降低。所以每打45的報價無利可圖，現報USD48.5C3%NY，對方來函再追加訂購100打。三、出口成交核算由于利潤率太低，而且國內采購成本和其他費用隨三、出口成交核算購貨總成本=24.88×500×12=149280人民幣出口退稅收入=149280÷（1+17%）×9%=11483.0769人民幣國內費用總額=860+150+600+80+1000+800=3490人民幣出口運費總額=2070×7.51=15545.57人民幣合同利潤總額=銷售收入+出口退稅收入–出口運費–出口保險費–客戶傭金–采購成本-國內費用=48.50×7.51×500+11483.0769–15545.57–48.50×7.51×500×110%×0.85%–48.50×7.51×500×3%–149280–3490=18119.3754人民幣利潤率=18119.3754÷182117.50×100%=9.95%三、出口成交核算第二節報價和成交核算四、出口商品盈虧核算（一）出口商品盈虧率出口商品盈虧額出口商品盈虧率=×100%

出口商品總成本第二節報價和成交核算四、出口商品盈虧核算第二節報價和成交核算

例15：某服裝進出口公司對外報價為每打USD280.00CIFNEWYORK，總計300打，原料采購成本（含17%的增值稅）為CNY300000.00，生產加工費CNY200000.00，加工損耗為2%，管理費用為10%，倉儲費用為6%，退稅率為12%,運費為每打USD10.00,保險費為每打USD1.00，若暫不考慮機器損耗和其他雜費，以買入價USD1=CNY8.2（為美元的買入價）計算該出口商品盈虧率。第二節報價和成交核算 例15：某服裝進出口公司對外報價第二節報價和成交核算解:(1)出口銷售人民幣總收入=280.00×300×8.2=688800CNY(2)出口商品總成本=〔300000.00+200000.00+300000.00×(2%+10%+6%)-300000.00÷（1+17%）×12%〕=523231CNY(3)

出口商品盈虧額=出口銷售人民幣總收入–出口總成本-運費-保險費=688800–523231-（3000+300）×8.2=138509CNY(4)

出口商品盈虧率=138509/523231×100%=26%第二節報價和成交核算解:第二節報價和成交核算（二）出口商品換匯成本換匯成本=出口總成本（本幣）/出口商品外匯凈收入（FOB價）如前例，(1)出口商品的外匯凈收入（FOB價）

=USD84000.00–USD3000.00–USD300.00=USD80700.00(2)出口總成本=CNY523231.00(3)換匯成本=523231/80700=6.5CNY/USD

可以理解為通過出口該商品,每換回1美元用6.5人民幣，而外匯牌價為每買入1美元用8.2人民幣，因此每換回1美元可贏利：8.2–6.5=1.7人民幣，贏利率為：1.7/6.5×100%=26%,與前例的計算結果相吻合。第二節報價和成交核算（二）出口商品換匯成本外貿單證制作交易的磋商和合同的簽訂外貿單證制作交易的磋商和合同的簽訂第一節交易磋商的一般程序國際貿易交易磋商的一般程序可概括為四個環節:交易磋商的四個環節詢盤

發盤

還盤

接受

第一節交易磋商的一般程序國際貿易交易磋商的一般程序可概貿易合同簽訂流程圖:

詢盤（Enquiry）發盤（Offer）還盤（Counter-Offer)接受(Acceptance)

貿易合同簽訂流程圖:第一節交易磋商的一般程序詢盤(Inquiry)也稱為“邀請發盤”，其內容可涉及：價格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格，所以，業務上常把詢盤稱作詢價。在國際貿易業務中，有時一方發出的詢盤表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時發出有效的發盤，以便考慮接受與否。也有的詢問只是想探詢一下市場價格，詢問的對象也不限于一人。詢盤不具有法律上的約束力，并且不是每筆交易的必經程序。第一節交易磋商的一般程序詢盤(Inquiry)也稱為“第一節交易磋商的一般程序（一）詢盤（Inquiry）是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問。

1.買方詢盤例:InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice.對東北大豆有興趣,請電告CIF倫敦最低價.

2.賣方詢盤例:CansupplySoybean1,000M/TpleaseBID.可以提供大豆1000公噸,請遞盤.第一節交易磋商的一般程序（一）詢盤（Inquiry）是第一節交易磋商的一般程序說明：1、詢盤法律效力詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經步驟。2、詢盤采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer…….第一節交易磋商的一般程序說明：第一節交易磋商的一般程序詢盤舉例：-Pleaseinformusonwhattermsyoucansupplyyourelectricfans.請告知你們電扇的供貨條件.-Kindlyquoteusyourkeenestpricesforthegoodslistedbelow:敬請報來下列商品的最低價格.-Pleaseletusknowtheirpricesincludingpackinganddeliverytoourwarehouses.請告知這些貨物的價格,包括包裝和運到我方倉庫的價格在內第一節交易磋商的一般程序詢盤舉例：第一節交易磋商的一般程序詢盤舉例：-WewouldappreciateitverymuchifyouwouldsendusthelatestpatternsandthepricelistsofyourcottonunderwearasadvertisedinthemagazineFashionIndustry.如蒙惠賜回復,告知貴公司刊登在服裝業雜志的棉制內衣的最新式樣和價目表,不勝感激.-Kindlyletusknowatwhatpriceperton,anduponwhattermsofpayment,youareabletodeliverquantitiesofthebestrefinedloafsugar.-惠請告知貴方特級塊狀精糖,若大宗供貨,每噸的價格以及付款條件.第一節交易磋商的一般程序詢盤舉例：第一節交易磋商的一般程序發盤（Offer）：又稱發價或報價，在法律上稱為要約。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定：①凡一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其②內容十分確定并且③表明發盤人有在其發盤一旦得到接受就受其約束的意思，幾即構成發盤。習慣上買方盤稱為購貨發盤（buyingoffer），又稱遞盤（Bid）。賣方盤稱為售貨發盤（Sellingoffer）第一節交易磋商的一般程序發盤（Offer）：第一節交易磋商的一般程序發盤有效期：規定最遲接受的有效期例如：“限5月6日復”或“限5月6日復到此地”規定一段接受的期限例如：“發盤有效期為5天”或“發盤限8天內復第一節交易磋商的一般程序發盤有效期：第一節交易磋商的一般程序發盤一般采用的術語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..舉例：0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT,NW25KGperbag,US$540／MTCFRKOBEshipment0ct.,SightLC,Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th

報河北小麥大路貨2001年產50公噸，凈重25公斤麻袋包裝，每公噸540美元CFR神戶10月份裝運，即期信用證支付，限本月16日復至有效。第一節交易磋商的一般程序發盤一般采用的術語：第一節交易磋商的一般程序遞盤舉例：wearepreparedtoorder20casesofblackteaat10poundsperkilogram.

我公司準備訂購二十箱紅茶，每公斤十英磅。wenoworder10machinetoolsatus$10000persetcifshanghai.

我公司現訂購十臺機床，每臺CIF（到岸價）上海1萬美圓。wearereadytopurchase200tonsofcopperatthepriceclosedatlondonmetalexchangeon15th.

我公司即可按倫敦五金交易所15日價購買二百噸銅。第一節交易磋商的一般程序遞盤舉例：第一節交易磋商的一般程序sellingoffer售貨發盤Wecansupply1000tonsofapplesatus$300pertonFOBSydney.

我公司可供一千噸蘋果，每噸300美圓，FOB悉尼。Wenowofferl00tonsofapplesatthelowestus1000pertonCIFshanghai.

我公司現報盤一百噸蘋果，每噸最低一千美圓CIF上海。Thisisourofferfor10000piecesoftableclothatusCIFNewYork.

這是我公司的報盤，一萬塊臺布，每塊5美圓，CIF紐約。第一節交易磋商的一般程序sellingoffer售第一節交易磋商的一般程序還盤(counter-offer)又稱還價，在法律上成為反要約。還盤是受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發盤人考慮，即還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。此外，對發盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。第一節交易磋商的一般程序還盤(counter-offe第一節交易磋商的一般程序針對上面的發盤示例，可做如下還盤：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply12th.

你方發盤價格太高,每公噸480美元,9月份裝運,限12日復到.

Wemakeacounteroffertoyouof$150permetrictonF.O.B.London.

我們還價為每公噸倫敦離岸價150美圓。Inordertoconcludethetransaction,Ithinkyoushouldreduceyourpricebyatleast3dollars.

為了達成交易，我想你們至少得減價3美圓才行第一節交易磋商的一般程序針對上面的發盤示例，可做如下還第一節交易磋商的一般程序

接受（acceptance）在法律上稱為承諾，是指受盤人在發盤規定的時限內，以聲明或行為表示同意發盤提出的各項條件。接受的實質是對發盤表示同意。

《公約》規定，接受既可以通過口頭或書面向發盤人發表聲明的方式接受，也可以通過其他實際行動來表示接受。表示接受的術語：accept,agree,confirm……YoursTwenty-SixthconfirmedpleaseopenL/Cimmediately第一節交易磋商的一般程序接受（acceptance）第一節交易磋商的一般程序美國CRYSTALKOBELTD.向上海新龍股份有限公司發出一封詢盤函。 詢盤函P20上海新龍股份有限公司向美國CRYSTALKOBELTD.發盤函。 發盤函P21美國CRYSTALKOBELTD.收到上海新龍股份有限公司的發盤給出了還盤函。 還盤函P22上海新龍股份有限公司收到美國CRYSTALKOBELTD.的還盤后，給出了一封還盤函。 還盤函P23上海新龍股份有限公司確認函 確認函P24第一節交易磋商的一般程序美國CRYSTALKOBE第一節交易磋商的一般程序業務信函或電子郵件的寫作結構。業務信函一般包括六個主要部分：（1）信頭，主要有企業名稱、地址、電話號碼等內容。（2）日期，一般按日、月、年的順序，例如：12thOctober,2011。月可用基數（1，2，3…），也可用序數（1st，2nd，3rd…）表示。例如：1stMarch2011，也可以是1March2011。當然，日期也可以采用月、日、年的表示方法，例如：Oct.28,2011。（3）信內行名和地址放在信首，例如：本章所寫的5封信函均是如此。信函中使用的禮節上的尊稱有先生（Mr.）、夫人（Mrs.）、小姐（Miss）.第一節交易磋商的一般程序業務信函或電子郵件的寫作結構。第一節交易磋商的一般程序（4）信函的正文，這是信函的主體，是最重要的部分，在開始寫信之前，必須考慮寫這封信函的目的是什么？如何著筆最佳？由于信函的主要目的是傳遞信息，因此應該用易懂的語言來撰寫，應盡量做到：①

書信要簡單、清楚、有禮貌，符合語法規則，并有針對性；②

分段要正確，每段限于一個主題；③

避免那些陳規套語以及難懂的商業行話。（5）表示敬意的結尾，這種結尾純粹是一個習慣問題，是有禮貌地結束一封信的一種方式，措辭要恰當，同時也要與客氣稱呼相稱。商業信函中一般常用的客氣稱呼如：Yoursfaithfully和Yourssincerely等。（6）署名，即寫信函人的簽名，或是他或她所代表的那家公司的名稱，簽名一般寫在表示敬意的結尾下面。范例可以參見本章案例分析的5封信函。第一節交易磋商的一般程序（4）信函的正文，這是信函的主第二節報價和成交核算出口報價的核算成本核算運費核算保險費核算

出口稅收核算

銀行費用核算利潤的核算

出口報價核算實例分析

傭金的核算第二節報價和成交核算出口報價的核算成本核算運費核算第二節報價和成交核算(一)成本核算出口商采購成本,即購貨成本購貨成本＝貨價十增值稅額＝貨價十貨價×增值稅率＝貨價(1＋增值稅率)貨價＝購貨成本/(1＋增值稅率)所以實際成本＝購貨成本—出口退稅額＝貨價(1＋增值稅率)—貨價×出口退稅率＝貨價(1＋增值稅率—出口退稅率)＝第二節報價和成交核算(一)成本核算＝(一)成本核算

例1：某商品每件購貨成本是200人民幣元，其中包括17％的增值稅，若該商品出口退稅率為9%，那么該商品(每件)的實際成本為多少?(一)成本核算 第二節報價和成交核算解：實際成本＝＝＝184.6CNY第二節報價和成交核算解：實際成本＝＝＝184.6CN第二節報價和成交核算(二)運費核算1．海洋運輸運費的核算

1）件雜貨班輪運費核算

件雜貨班輪運費包括基本運費和附加費兩部分。 基本運費指對運輸每批貨物所應收取的最基本的運費費率，是整個運費的主要構成部分，它按航線上基本港之間的運價給出，是計收班輪運輸基本運費的基礎。其計收標準分為下列幾種：第二節報價和成交核算(二)運費核算第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。1、重量法按貨物的毛重計收，在運價表內用字母“W”（Weight）表示，稱為重量噸。在我國一般以1公噸為運費單位，噸以下到小數點后三位。2、體積法 按貨物的體積(稱為尺碼噸)計收，在運價表內用字母“M（Measurement）表示。一般以1立方米為計費單位。立方米以下到小數點后三位。 例如，食品罐頭一批共150箱，每箱體積為40cm×30cm×32cm，該批罐頭的尺碼噸（立方米）的計算公式為：長（m）×寬(m)×高(m)×包裝件數＝體積(m3) 0.4×0.3×0.32×150=5.76(m3)第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。3、從價法 按商品的價格計收，即按從價運費收取，在運價表內用“AV”（拉丁文advalorem,意即“從價”）表示。從價運費是指該種貨物應按其ＦＯＢ價格的某一百分比計算運費。4、選擇法有以下四種具體的選擇方法：W/M表示在重量法和體積法兩種中選擇。WORAdVal表示在重量法和從價法兩種中選擇。MORAdVal表示在體積法和從價法兩種中選擇。W/MORAdVal表示在重量法、體積法和從價法三種中選擇。上述四種方法，根據不同貨物，由承運人擇高選用。第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。5、綜合法 采用綜合法計費的貨物，除按重量噸或尺碼噸計收運費外，還要加收從價運費。即：①W&AdVal表示按重量噸計費并加上從價運費。②M&AdVal表示按體積（尺碼噸）計費并加上從價運費。6、按件法 有些貨物無法衡量其重量或測其體積，又非貴重物品，如活牲畜、汽車等，均按件（只、頭、輛）為單位計算運費。在以上六種方法中，食品、紡織品、土畜產出口多以體積法為計算標準，也有一小部分按重量或重量/體積選擇法為計算標準。第二節報價和成交核算基本運費的計算標準共有以下六種。第二節報價和成交核算主要的附加費有：①燃油附加費 ②貨幣貶值附加費③轉船附加費 ④港口附加費⑤港口擁擠附加費 ⑥選港附加費⑦超重附加費 ⑧超長附加費⑨直航附加費 ⑩變更卸貨港附加費 班輪附加費計算方法有2鐘：一種是基本費率基礎上加一個百分比；一種是在每運費噸后直接加若干金額。第二節報價和成交核算主要的附加費有：第二節報價和成交核算運費計算方法雜貨班輪運費計算公式:F=Fb+ΣS式中： F----運費總額

Fb----基本運費額

S----某一項附加費基本運費是所運商品的計費噸（重量噸或尺碼噸）與基本運價（費率）的乘積，即：Fb=Q×f

式中：f----基本運價

Q----計費噸第二節報價和成交核算運費計算方法第二節報價和成交核算a.附加運費是基本運費的一定百分比F=Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb=Q×f+Q×f(S1+S