第十二章進出口合同的

磋商與簽訂本章學習要點了解交易磋商前準備工作的內(nèi)容掌握交易磋商的四個環(huán)節(jié)理解交易磋商的策略選擇掌握進出口買賣合同的內(nèi)容既合同成立的必要條件第十二章進出口合同的

磋商與簽訂本章學習要點交易磋商(BusinessNegotiation）是指交易雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協(xié)議的具體過程。它是國際貨物買賣的過程中必然經(jīng)過的一個重要步驟。依據(jù)談判所涉及的內(nèi)容，交易磋商的過程大致分為三個階段：交易磋商前的準備交易磋商交易合同的簽訂交易磋商(BusinessNegotiation）是指12.1交易磋商前的準備準備的作用與主要工作市場調研 通過市場調研，搜集相關信息進行科學分析，有利于企業(yè)正確地判斷國際市場環(huán)境的談判對手的實力，判斷市場發(fā)展趨勢。1.對國際市場調研，選擇目標市場2.對國外客戶調研，選擇交易客戶獲取信息1.國外市場信息來源途徑12.1交易磋商前的準備準備的作用與主要工作（1）實地考察目標市場（2）專業(yè)信息媒介（3）因特網(wǎng)2.國外客戶信息來源途徑（1）通過銀行或外國咨詢公司獲取信息（2）通過國外商會或老客戶提供情況（3）從公開信息中查找（4）直接向客戶索取制定交易磋商方案制定交易磋商方案的目的在于達到預期的談判效果。磋商方案的范圍一般包括三個方面：

（1）實地考察目標市場談判目標和策略——設定目標，擬定相應的策略和步驟；交易條件——從經(jīng)濟效益出發(fā)，明確交易條件的應對對策；價格幅度——確定價格浮動的幅度，為談判中價格洽商提供尺度。建立談判班子選派具有良好素質的合適人員組成談判班子；制定工作規(guī)范；明確職責分工；掌握談判技巧。談判目標和策略——設定目標，擬定相應的策略和步驟；12.2交易磋商的一般程序進出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序

磋商的主要形式：口頭磋商、書面磋商。磋商的基本內(nèi)容：商品的品質、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力及仲裁。磋商的一般程序：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。發(fā)盤和接受是達成交易、合同成立的必不可少的兩個環(huán)節(jié)。12.2交易磋商的一般程序進出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序詢盤

詢盤(Inquiry)或詢價，是指交易一方為購買或銷售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件，以邀請對方發(fā)盤的表示。詢盤的內(nèi)容可以涉及價格、規(guī)格、品質、數(shù)量、包裝、交貨期限、索取樣品和商品目錄等。詢盤可由希望交易的任何一方提出，形式不限。詢盤的目的是為了試探對方對交易的誠意和了解其對交易的要求，有時它可以成為一筆交易的起點。詢盤對買賣雙方?jīng)]有法律約束力。

詢盤發(fā)盤

發(fā)盤（Offer）也稱報盤、報價、發(fā)價。在法律上被稱為“要約”。發(fā)盤是指交易一方向另一方提出交易的各項條件，并表示愿意案這些條件與對方達成協(xié)議，訂立合同的行為。在業(yè)務中，發(fā)盤通常是一方接到另一方的詢盤后發(fā)出的，但也可不經(jīng)對方詢盤直接發(fā)出。1.構成發(fā)盤的必要條件《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條規(guī)定:“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發(fā)價。一個建議如果發(fā)盤寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。”因此,發(fā)盤是有條件的,一個有效發(fā)盤即實盤的構成必須具備下列四個條件：(1)發(fā)盤應向一個或者一個以上的特定人提出;(2)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定;(3)發(fā)盤應表明訂約的意旨;(4)發(fā)盤必須傳達到受盤人才能生效寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：（1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且以本著對該發(fā)盤的信賴行事不能撤銷。國際貿(mào)易實務操作教程_12出口磋商與合同簽訂課件3.發(fā)盤的有效期

書面發(fā)盤的有效期起始時間的計算，遵循以下標準： （1）如發(fā)盤人在發(fā)盤中明確規(guī)定了有效期，應從交發(fā)出信件之時起計算。 （2）如發(fā)盤人在信件中明確規(guī)定了有效期，應從信件內(nèi)載明的發(fā)信日期起算；若信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期算起。 （3）如發(fā)盤人采取電話、電傳或者其他快捷通訊方式做出發(fā)盤并規(guī)定有效期的則應從該發(fā)盤通知到達受盤人時算起。3.發(fā)盤的有效期2.發(fā)盤的撤回和撤銷

在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動阻止它的生效。《公約》規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”因此，發(fā)盤人如果想撤回發(fā)盤，應該采用更加快捷的通信方式把撤回通知趕在原發(fā)盤到達受盤人之前或同時傳遞給受盤人。而撤銷是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤是可以撤銷的，其條件是：發(fā)盤人的撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。2.發(fā)盤的撤回和撤銷4.發(fā)盤的失效

在《公約》中，關于發(fā)盤的失效問題規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達發(fā)盤人時終止。”即當受盤人不接受發(fā)盤內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時，原發(fā)盤失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。 另外，還有幾種情況可以造成發(fā)盤失效：

（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤； （2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿； （3）其他方面的問題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡，法人破產(chǎn)等特殊情況。4.發(fā)盤的失效還盤

還盤（CounterOffer）又稱還價，是受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對發(fā)盤的修改也構成還盤。需要注意的是，還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受原發(fā)盤的約束。一項還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤的發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。還盤接受

接受（Acceptance）是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，在有效期內(nèi)無條件的完全同意發(fā)盤內(nèi)容，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來，這在法律上稱為承諾。

1.構成接受的必要條件

按《公約》規(guī)定，一項有效的接受必須具備以下四個條件：（1）接受必須是由受盤人做出（2）接受必須表示出來（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)做出（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符接受2.接受的撤回

根據(jù)《公約》的規(guī)定，只要撤回的通知能在該項接受到達發(fā)盤人之前或與該項接受同時到達發(fā)盤人則撤回該接受。如果接受送達發(fā)盤人，則接受生效，合同即告成立。此時宣布撤銷接受，就等同于撤銷合同，是要負法律責任的。因此，接受不能撤銷。2.接受的撤回12.3交易磋商的策略交易磋商的策略是談判者在交易洽談中為了達到某個預訂的目標，所采取的一些行動和策略。交易磋商的策略往往用在口頭形式的談判中，尤其是大筆交易的談判。談判中的策略是多種多樣的。常用的談判策略有：地點策略、價格策略、方法策略和時間策略。12.3交易磋商的策略交易磋商的策交易磋商選擇的依據(jù)

談判實際上是談判者之間的實力較量，談判各方利益的是隨著談判者的實力對比而變化。因此，談判策略選擇和實施的根據(jù)是雙方談判者的實力。影響談判實力的因素主要有：交易內(nèi)容對各方的重要性；各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度；競爭優(yōu)勢；對商業(yè)行情的了解程度；談判者的信譽；對談判時間因素的反應；談判的藝術和技巧等。交易磋商選擇的依據(jù)談判的地點策略選擇

1.選擇本方地點，即主場談判

2.選擇對方地點，即客場談判3.選擇雙方以外地點，即中立地談判價格策略選擇價格談判是交易磋商中的重要內(nèi)容，也是最敏感的貿(mào)易條件。1.報價策略。賣方報價應采用高報價策略。2.討價策略。做法：全面討價、針對性討價、再次全面討價3.還價策略。兩類做法：按比例還價、按分析的成本還價談判的地點策略選擇磋商方法策略選擇1.攻心戰(zhàn)策略其基本思想是從心理和情感上瓦解分歧，從而達成協(xié)議。方法主要有：滿意感策略、信任感策略2.出奇制勝策略3.以退為進策略4.阻止對方進攻策略談判的策略是一種攻防謀略，攻是為了盡可能多地從對方那里獲得自身需要的滿足，防是為了盡可能防止本方利益的損失或阻止對方利益要求的擴大。該種策略的主要方法有：限制策略；惻隱術和以攻對攻策略。磋商方法策略選擇談判的時間策略選擇

在談判中有很多事情必須靠一定的時間過程來解決，例如要找出問題的癥結，要了解對方的冒險程度，要考察對方的實力，要找出對方的弱點，要了解對方的需要，要改變對方的期望，要分析對方的策略等。1.忍耐策略采用忍耐策略通常有幾種手段：拖延回旋、擋箭牌、按兵不動、磨時間、疲勞戰(zhàn)等。2.規(guī)定時限策略談判一方向對方提出達成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判,使其無可拖延。談判的時間策略選擇12.4合同的簽訂在交易磋商中，一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受后,交易即告成立。買賣雙方形成合同關系，簽訂買賣合同(Contract)，以書面形式明確交易條件和雙方當事人的責任與義務。簽訂后的合同具有法律效力。合同的內(nèi)容

合同的內(nèi)容一般包括三部分：約首、本文和約尾12.4合同的簽訂在交易磋商中，一（1）約首

約首是指合同的序言部分，一般包括合同的名稱、合同編號、合同簽訂的日期和地點、訂約雙方的名稱和地址以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。其中，訂約地點可以判定合同使用的法律依據(jù)。（2）本文

本文是合同的主體部分，具體列明各項交易的條件，如品名、品質規(guī)格、數(shù)量或者重量、包裝、交貨條件與時間、運輸、保險、支付方式、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條款等項內(nèi)容，明確了雙方當事人的權利與義務。（1）約首（3）約尾

約尾一般包括訂約合同的分數(shù)、合同生效的時間和雙方當事人的簽章。

為了提高合同的履約率，在規(guī)定合同內(nèi)容時應考慮周全，力求使合同的條款明確、具體、嚴密和相互銜接。（3）約尾合同的形式

在國際貨物買賣中，書面合同的名稱和形式繁多，在我國對外貿(mào)易實踐中，書面合同可以采用正式的合同、確認書和協(xié)議的形式，也可以采取訂單等形式。（1）合同 合同的特點在于，內(nèi)容比較全面，對雙方的權利和義務以及發(fā)生爭議后如何處理，均有比較詳細的規(guī)定。一般在大宗、復雜、貴重或成交額較大的商品交易中通常采取這種形式。合同又可分為進口合同和出口合同兩種，或稱為購貨合同和銷售合同。合同的形式（2）確認書

確認書屬于一種簡式合同，它是合同的簡化形式，適用于小批量業(yè)務或金額不大但批次較多的業(yè)務，或是已訂有代理、包銷等長期貿(mào)易協(xié)議的交易。它雖與合同在格式、條款項目和內(nèi)容簡繁上有所不同，但在法律上具有同等的效力，對買賣雙方均有約束力。確認書有賣方出具的銷售確認書和買方出具的購貨確認書兩種。（2）確認書（3）協(xié)議

協(xié)議在法律上與合同具有同等的含義。因為法律對合同的定義，即是“當事人之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對買賣雙方的權利和義務都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對買賣雙方有法律約束力。若買賣雙方所商洽的交易較為復雜，經(jīng)過談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進一步磋商，雙方可先簽訂一個“初步協(xié)議”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質，不是正式有效的合同。（3）協(xié)議 （3）協(xié)議

協(xié)議或協(xié)議書在法律上與合同具有同等的含義。因為法律對合同的定義，即是“當事人之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對買賣雙方的權利和義務都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對買賣雙方有法律約束力。若買賣雙方所商洽的交易較為復雜，經(jīng)過談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進一步磋商，雙方可先簽訂一個“初步協(xié)議”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質，不是正式有效的合同。（3）協(xié)議 4）訂單

訂單是指由進口商或實際買主擬制的貨物訂購單。在買賣雙方達成交易后，國外買主通常將他們擬制的訂單寄來一份，以便賣方據(jù)此履行交貨和交單等合同義務；有的還寄來正本一式兩份，要求對方簽署后返回一份。這種經(jīng)磋商成交后寄來的訂單，實際上是國外客戶的購貨合同或購貨確認書。4）訂單簽訂合同應該注意的問題

除了合同必須符合有效成立的要件外，在簽訂合同時還應該注意兩個問題：（1）合同內(nèi)容應該與磋商達成的協(xié)議內(nèi)容一致（2）合同中各條款間應該協(xié)調一致簽訂合同應該注意的問題12.5出口合同履行程序

說明：我國對外貿(mào)易中訂立和履行國際貨物買賣合同時必須遵循的一項原則：重合同、守信用在出口合同履行過程中，貨、證、船的銜接是一項細致又復雜的工作。外貿(mào)企業(yè)為加強對出口合同的管理，應做好“四排”、“三平衡”工作。“四排”是指以買賣合同為對象，根據(jù)合同項下的貨物是否備妥、信用證是否開到，按四種情況進行分析排隊，即“有證有貨”、“有證無貨”、“無證有貨”、“無證無貨”。“三平衡”是指以信用證為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的裝運期和到期日的遠近，結合貨源和運輸能力的具體情況，分別輕重緩急，力求做到“貨、證、船”三方面的有效銜接。12.5出口合同履行程序

說明：我國對外貿(mào)易中訂立和履行若采用CIF貿(mào)易術語，并采用信用證付款方式，出口合同履行程序

備貨、報驗、催證、審證和改證、租船訂艙、報關和投保、裝船和發(fā)裝船通知、制單結匯（辦理收匯核銷、出口退稅）出口商履行這類合同時會經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，其中以貨（備貨、報驗）、證（催證、審證和改證）、船（租船訂艙、辦理貨運手續(xù)）和款（制單結匯）四個環(huán)節(jié)的工作最為重要。若采用CIF貿(mào)易術語，并采用信用證付款方式，出口合同履行程序

本章小結

交易磋商有口頭和書面兩種形式。商務談判前期準備工作主要有：對國際市場及潛在客戶進行調研；制定磋商方案和組織談判班子等。交易磋商的程序包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受，其中發(fā)盤和接受是達成一筆交易不可或缺的基本環(huán)節(jié)。發(fā)盤和接受具有法律效力，需要相應的必要條件。談判中的策略有：地點策略、價格策略、磋商方法策略和時間策略。達成交易后一般簽訂書面形式的交易合同，明確雙方的責任與義務。根據(jù)具體情況，也可使用確認書、協(xié)議或訂單等形式作為交易合同。出口合同履行程序以貨、證、船、款四個環(huán)節(jié)最重要。本章小結復習思考題1.在交易磋商前，交易雙方應該進行哪些準備工作？2.實質性談判階段包括哪些環(huán)節(jié)？哪些環(huán)節(jié)是合同的成立時必不可少的？3.什么是發(fā)盤？構成一項法律上有效發(fā)盤的條件是什么？4.請區(qū)分發(fā)盤的撤銷與撤回。5.什么是接受？構成一項法律上有效接受的條件是什么？6.為什么接受只能撤回而不能撤銷？7.常用的談判策略有哪些？請簡要評述。8.一項合同一般包括哪些內(nèi)容？合同成立應有哪些必要條件？

復習思考題1.在交易磋商前，交易雙方應該進行哪些準備工作？9.我Ｃ公司于2003年7月16日收到法國巴黎Ｄ公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效。”我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁。”法國Ｄ公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開立，請確認。”但法商未確認并退回信用證。

試問：（１）合同是否成立，為什么？（２）我方有無失誤？9.我Ｃ公司于2003年7月16日收到法國巴黎Ｄ公司發(fā)盤：案例分析2009年2月5日，加拿大休頓電子有限公司（簡稱“休頓公司”）向我國Ｈ電子集團公司（簡稱“Ｈ公司”）提出出售集成電路板20萬塊，每塊25美元FOB加拿大維多利亞港的發(fā)盤。H公司接到發(fā)盤后，于２月7日去電還盤，請求將集成電路板的數(shù)量減少到10萬塊，價格降為20美元／塊，并要求對方即期裝運。２月10日，休頓公司傳真告知Ｈ公司，同意把集成電路板的數(shù)量減少到10萬塊，保證能即期裝運，但集成電路板的價格每塊只能降到22美元；同時規(guī)定，新發(fā)盤的有效期為10天。接到新發(fā)盤后，Ｈ公司經(jīng)多次研究，決定同意案例分析2009年2月5日，加拿大

該新發(fā)盤，并于２月15日向休頓公司發(fā)出傳真，表示接受新的發(fā)盤。２月18日休頓公司再次來電，聲稱，貨已與其他公司簽約售出，現(xiàn)已無貨可供,要求取消２月10日的發(fā)盤。２月19日H公司復電：“我公司已按10萬塊集成電路板制定生產(chǎn)計劃，不同意撤銷２月10日的發(fā)盤。請貴公司執(zhí)行合同。”休頓公司則稱：“我方已經(jīng)要求撤銷2月10日的發(fā)盤。”因此，雙方對合同是否成立發(fā)生爭議。

試問：（1）合同是否成立？為什么？（2）休頓公司所作的撤銷發(fā)盤是否有效？為什么？該新發(fā)盤，并于２月15日向休頓公司發(fā)出傳真，表示接受第十二章進出口合同的

磋商與簽訂本章學習要點了解交易磋商前準備工作的內(nèi)容掌握交易磋商的四個環(huán)節(jié)理解交易磋商的策略選擇掌握進出口買賣合同的內(nèi)容既合同成立的必要條件第十二章進出口合同的

磋商與簽訂本章學習要點交易磋商(BusinessNegotiation）是指交易雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協(xié)議的具體過程。它是國際貨物買賣的過程中必然經(jīng)過的一個重要步驟。依據(jù)談判所涉及的內(nèi)容，交易磋商的過程大致分為三個階段：交易磋商前的準備交易磋商交易合同的簽訂交易磋商(BusinessNegotiation）是指12.1交易磋商前的準備準備的作用與主要工作市場調研 通過市場調研，搜集相關信息進行科學分析，有利于企業(yè)正確地判斷國際市場環(huán)境的談判對手的實力，判斷市場發(fā)展趨勢。1.對國際市場調研，選擇目標市場2.對國外客戶調研，選擇交易客戶獲取信息1.國外市場信息來源途徑12.1交易磋商前的準備準備的作用與主要工作（1）實地考察目標市場（2）專業(yè)信息媒介（3）因特網(wǎng)2.國外客戶信息來源途徑（1）通過銀行或外國咨詢公司獲取信息（2）通過國外商會或老客戶提供情況（3）從公開信息中查找（4）直接向客戶索取制定交易磋商方案制定交易磋商方案的目的在于達到預期的談判效果。磋商方案的范圍一般包括三個方面：

（1）實地考察目標市場談判目標和策略——設定目標，擬定相應的策略和步驟；交易條件——從經(jīng)濟效益出發(fā)，明確交易條件的應對對策；價格幅度——確定價格浮動的幅度，為談判中價格洽商提供尺度。建立談判班子選派具有良好素質的合適人員組成談判班子；制定工作規(guī)范；明確職責分工；掌握談判技巧。談判目標和策略——設定目標，擬定相應的策略和步驟；12.2交易磋商的一般程序進出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序

磋商的主要形式：口頭磋商、書面磋商。磋商的基本內(nèi)容：商品的品質、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力及仲裁。磋商的一般程序：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。發(fā)盤和接受是達成交易、合同成立的必不可少的兩個環(huán)節(jié)。12.2交易磋商的一般程序進出口貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容及程序詢盤

詢盤(Inquiry)或詢價，是指交易一方為購買或銷售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件，以邀請對方發(fā)盤的表示。詢盤的內(nèi)容可以涉及價格、規(guī)格、品質、數(shù)量、包裝、交貨期限、索取樣品和商品目錄等。詢盤可由希望交易的任何一方提出，形式不限。詢盤的目的是為了試探對方對交易的誠意和了解其對交易的要求，有時它可以成為一筆交易的起點。詢盤對買賣雙方?jīng)]有法律約束力。

詢盤發(fā)盤

發(fā)盤（Offer）也稱報盤、報價、發(fā)價。在法律上被稱為“要約”。發(fā)盤是指交易一方向另一方提出交易的各項條件，并表示愿意案這些條件與對方達成協(xié)議，訂立合同的行為。在業(yè)務中，發(fā)盤通常是一方接到另一方的詢盤后發(fā)出的，但也可不經(jīng)對方詢盤直接發(fā)出。1.構成發(fā)盤的必要條件《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條規(guī)定:“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發(fā)價。一個建議如果發(fā)盤寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。”因此,發(fā)盤是有條件的,一個有效發(fā)盤即實盤的構成必須具備下列四個條件：(1)發(fā)盤應向一個或者一個以上的特定人提出;(2)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定;(3)發(fā)盤應表明訂約的意旨;(4)發(fā)盤必須傳達到受盤人才能生效寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷：（1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且以本著對該發(fā)盤的信賴行事不能撤銷。國際貿(mào)易實務操作教程_12出口磋商與合同簽訂課件3.發(fā)盤的有效期

書面發(fā)盤的有效期起始時間的計算，遵循以下標準： （1）如發(fā)盤人在發(fā)盤中明確規(guī)定了有效期，應從交發(fā)出信件之時起計算。 （2）如發(fā)盤人在信件中明確規(guī)定了有效期，應從信件內(nèi)載明的發(fā)信日期起算；若信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期算起。 （3）如發(fā)盤人采取電話、電傳或者其他快捷通訊方式做出發(fā)盤并規(guī)定有效期的則應從該發(fā)盤通知到達受盤人時算起。3.發(fā)盤的有效期2.發(fā)盤的撤回和撤銷

在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指在發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動阻止它的生效。《公約》規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”因此，發(fā)盤人如果想撤回發(fā)盤，應該采用更加快捷的通信方式把撤回通知趕在原發(fā)盤到達受盤人之前或同時傳遞給受盤人。而撤銷是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤是可以撤銷的，其條件是：發(fā)盤人的撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。2.發(fā)盤的撤回和撤銷4.發(fā)盤的失效

在《公約》中，關于發(fā)盤的失效問題規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達發(fā)盤人時終止。”即當受盤人不接受發(fā)盤內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時，原發(fā)盤失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。 另外，還有幾種情況可以造成發(fā)盤失效：

（1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤； （2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿； （3）其他方面的問題造成發(fā)盤失效。這包括政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。另外還包括發(fā)盤人死亡，法人破產(chǎn)等特殊情況。4.發(fā)盤的失效還盤

還盤（CounterOffer）又稱還價，是受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內(nèi)容中表示出對發(fā)盤的修改也構成還盤。需要注意的是，還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受原發(fā)盤的約束。一項還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。還盤作出后，還盤的一方與原發(fā)盤的發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。還盤接受

接受（Acceptance）是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，在有效期內(nèi)無條件的完全同意發(fā)盤內(nèi)容，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來，這在法律上稱為承諾。

1.構成接受的必要條件

按《公約》規(guī)定，一項有效的接受必須具備以下四個條件：（1）接受必須是由受盤人做出（2）接受必須表示出來（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)做出（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符接受2.接受的撤回

根據(jù)《公約》的規(guī)定，只要撤回的通知能在該項接受到達發(fā)盤人之前或與該項接受同時到達發(fā)盤人則撤回該接受。如果接受送達發(fā)盤人，則接受生效，合同即告成立。此時宣布撤銷接受，就等同于撤銷合同，是要負法律責任的。因此，接受不能撤銷。2.接受的撤回12.3交易磋商的策略交易磋商的策略是談判者在交易洽談中為了達到某個預訂的目標，所采取的一些行動和策略。交易磋商的策略往往用在口頭形式的談判中，尤其是大筆交易的談判。談判中的策略是多種多樣的。常用的談判策略有：地點策略、價格策略、方法策略和時間策略。12.3交易磋商的策略交易磋商的策交易磋商選擇的依據(jù)

談判實際上是談判者之間的實力較量，談判各方利益的是隨著談判者的實力對比而變化。因此，談判策略選擇和實施的根據(jù)是雙方談判者的實力。影響談判實力的因素主要有：交易內(nèi)容對各方的重要性；各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度；競爭優(yōu)勢；對商業(yè)行情的了解程度；談判者的信譽；對談判時間因素的反應；談判的藝術和技巧等。交易磋商選擇的依據(jù)談判的地點策略選擇

1.選擇本方地點，即主場談判

2.選擇對方地點，即客場談判3.選擇雙方以外地點，即中立地談判價格策略選擇價格談判是交易磋商中的重要內(nèi)容，也是最敏感的貿(mào)易條件。1.報價策略。賣方報價應采用高報價策略。2.討價策略。做法：全面討價、針對性討價、再次全面討價3.還價策略。兩類做法：按比例還價、按分析的成本還價談判的地點策略選擇磋商方法策略選擇1.攻心戰(zhàn)策略其基本思想是從心理和情感上瓦解分歧，從而達成協(xié)議。方法主要有：滿意感策略、信任感策略2.出奇制勝策略3.以退為進策略4.阻止對方進攻策略談判的策略是一種攻防謀略，攻是為了盡可能多地從對方那里獲得自身需要的滿足，防是為了盡可能防止本方利益的損失或阻止對方利益要求的擴大。該種策略的主要方法有：限制策略；惻隱術和以攻對攻策略。磋商方法策略選擇談判的時間策略選擇

在談判中有很多事情必須靠一定的時間過程來解決，例如要找出問題的癥結，要了解對方的冒險程度，要考察對方的實力，要找出對方的弱點，要了解對方的需要，要改變對方的期望，要分析對方的策略等。1.忍耐策略采用忍耐策略通常有幾種手段：拖延回旋、擋箭牌、按兵不動、磨時間、疲勞戰(zhàn)等。2.規(guī)定時限策略談判一方向對方提出達成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判,使其無可拖延。談判的時間策略選擇12.4合同的簽訂在交易磋商中，一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受后,交易即告成立。買賣雙方形成合同關系，簽訂買賣合同(Contract)，以書面形式明確交易條件和雙方當事人的責任與義務。簽訂后的合同具有法律效力。合同的內(nèi)容

合同的內(nèi)容一般包括三部分：約首、本文和約尾12.4合同的簽訂在交易磋商中，一（1）約首

約首是指合同的序言部分，一般包括合同的名稱、合同編號、合同簽訂的日期和地點、訂約雙方的名稱和地址以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。其中，訂約地點可以判定合同使用的法律依據(jù)。（2）本文

本文是合同的主體部分，具體列明各項交易的條件，如品名、品質規(guī)格、數(shù)量或者重量、包裝、交貨條件與時間、運輸、保險、支付方式、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條款等項內(nèi)容，明確了雙方當事人的權利與義務。（1）約首（3）約尾

約尾一般包括訂約合同的分數(shù)、合同生效的時間和雙方當事人的簽章。

為了提高合同的履約率，在規(guī)定合同內(nèi)容時應考慮周全，力求使合同的條款明確、具體、嚴密和相互銜接。（3）約尾合同的形式

在國際貨物買賣中，書面合同的名稱和形式繁多，在我國對外貿(mào)易實踐中，書面合同可以采用正式的合同、確認書和協(xié)議的形式，也可以采取訂單等形式。（1）合同 合同的特點在于，內(nèi)容比較全面，對雙方的權利和義務以及發(fā)生爭議后如何處理，均有比較詳細的規(guī)定。一般在大宗、復雜、貴重或成交額較大的商品交易中通常采取這種形式。合同又可分為進口合同和出口合同兩種，或稱為購貨合同和銷售合同。合同的形式（2）確認書

確認書屬于一種簡式合同，它是合同的簡化形式，適用于小批量業(yè)務或金額不大但批次較多的業(yè)務，或是已訂有代理、包銷等長期貿(mào)易協(xié)議的交易。它雖與合同在格式、條款項目和內(nèi)容簡繁上有所不同，但在法律上具有同等的效力，對買賣雙方均有約束力。確認書有賣方出具的銷售確認書和買方出具的購貨確認書兩種。（2）確認書（3）協(xié)議

協(xié)議在法律上與合同具有同等的含義。因為法律對合同的定義，即是“當事人之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對買賣雙方的權利和義務都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對買賣雙方有法律約束力。若買賣雙方所商洽的交易較為復雜，經(jīng)過談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進一步磋商，雙方可先簽訂一個“初步協(xié)議”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質，不是正式有效的合同。（3）協(xié)議 （3）協(xié)議

協(xié)議或協(xié)議書在法律上與合同具有同等的含義。因為法律對合同的定義，即是“當事人之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議”。因此，只要協(xié)議對買賣雙方的權利和義務都作了明確、具體和肯定的規(guī)定，它就與合同一樣對買賣雙方有法律約束力。若買賣雙方所商洽的交易較為復雜，經(jīng)過談判后，商定了一部分條件，其他條件有待于進一步磋商，雙方可先簽訂一個“初步協(xié)議”或者“原則性協(xié)議”，把雙方已商定的交易條件確定下來，其余條件留待日后另行洽談。因此，這種協(xié)議只具有初步的性質，不是正式有效的合同。（3）協(xié)議 4）訂單

訂單是指由進口商或實際買主擬制的貨物訂購單。在買賣雙方達成交易后，國外買主通常將他們擬制的訂單寄來一份，以便賣方據(jù)此履行交貨和交單等合同義務；有的還寄來正本一式兩份，要求對方簽署后返回一份。這種經(jīng)磋商成交后寄來的訂單，實際上是國外客戶的購貨合同或購貨確認書。4）訂單簽訂合同應該注意的問題

除了合同必須符合有效成立的要件外，在簽訂合同時還應該注意兩個問題：（1）合同內(nèi)容應該與磋商達成的協(xié)議內(nèi)容一致（2）合同中各條款間應該協(xié)調一致簽訂合同應該注意的問題12.5出口合同履行程序

說明：我國對外貿(mào)易中訂立和履行國際貨物買賣合同時必須遵循的一項原則：重合同、守信用在出口合同履行過程中，貨、證、船的銜接是一項細致又復雜的工作。外貿(mào)企業(yè)為加強對出口合同的管理，應做好“四排”、“三平衡”工作。“四排”是指以買賣合同為對象，根據(jù)合同項下的貨物是否備妥、信用證是否開到，按四種情況進行分析排隊，即“有證有貨”、“有證無貨”、“無證有貨”、“無證無貨”。“三平衡”是指以信用證為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的裝運期和到期日的遠近，結合貨源和運輸能力的具體情況，分別輕重緩急，力求做到“貨、證、船”三方面的有效銜接。12.5出口合同履行程序

說明：我國對外貿(mào)易中訂立和履行若采用CIF貿(mào)易術語，并采用信用證付款方式，出口合同履行程序

備貨、報驗、催證、審證和改證、租船訂艙、報關和投保、裝船和發(fā)裝船通知、制單結匯（辦理收匯核銷、出口退稅）出口商履行這類合同時會經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，其中以貨（備貨、報驗）、證（催證、審證和改證）、船（租船訂艙、辦理貨運手續(xù)）和款（制單結匯）四個環(huán)節(jié)的工作最為重要。若采用CIF貿(mào)易術語，并采用信用證付款方式，出口合同履行程序