家庭財產保險銷售實務及業務流程家庭財產保險銷售實務及業務流程市場需求常見風險產品介紹出險案例及應急常識課程大綱銷售策略市場需求常見風險產品介紹出險案例及應急常識課程大綱銷售策略市場需求十四億人口、四億個家庭

居民風險的意識日益加強

經濟快速發展，生活水平提高，家庭財產增長發達國家保險普及率已達70％；我國覆蓋不到10％；

家財險責任簡單，保費低，容易推廣。市場需求十四億人口、四億個家庭常見風險

火------火災、爆炸

水------管道破裂

盜------盜搶常見風險火------火災、爆炸

常見風險-火災年份全國火災次數死亡受傷直接財產損失0715.9萬起1418人863人9.9億0813.3萬起1385人684人15億元住宅火災死亡受傷直接財產損失6.1萬起969人395人2.1億元5.2萬起968人325人2.4億元常見風險-火災年份全國火災次數死亡受傷直接財產損失071

常見風險-管道破裂管道破裂通常會帶來漏水事故，對家用電器、裝修的損害很大。常見風險-管道破裂管道破裂通常會帶來漏水事故，對家用電器常見風險-盜搶2007年全國各地公安機關共破獲兩搶一盜案176.4萬余起；2009年全國各地公安機關共破獲兩搶一盜案20.4萬起；常見風險-盜搶2007年全國各地公安機關共破獲兩搶一盜案１．購買“家財一卡通”常見風險-風險規避上述風險如何規避２．購買“金鎖家庭財產綜合保險”常見風險-風險規避可保財產

產品介紹-保障范圍室內裝潢房屋及室內附屬設施室內財產可保財產產品介紹-保障范圍室內裝潢房屋及室內附屬設施室不可保財產：（一）金銀珠寶、古董字畫等；（二）貨幣證券、文件資料等；（三）日用品、交通工具、養殖及種植物等；（四）用于生產、經營的房屋等；（五）手機、手表，電腦磁盤等；（六）簡陋屋棚、無人居住的房屋；（七）違章建筑等；

產品介紹-保障范圍不可保財產：產品介紹-保障范圍產品介紹—家財一卡通“家財一卡通”是一種購買家庭財產保險產品的新型投保工具。提供一到五年期的保險。可一次性選擇多年期保險。優勢:針對性強、價格低、投保方便產品介紹—家財一卡通“家財一卡通”是一種購買家庭財產保險注冊有效期內多次使用隨時上網查詢個性化特點卡與卡之間可以實現轉存充值，合并金額提供密碼修改功能產品介紹—家財一卡通產品優勢注冊有效期內多次使用隨時上網查詢個性化特1、客戶可以自由選擇購買多款家財險。2、通過家財一卡通購買的產品都是目前家庭財產保險市場上人保公司首創的單一責任產品,將過去的附加險提升為主險,針對性強、責任獨立、有比較高的市場吸引力。3、家財一卡通設計精美,不記名,可以自由轉讓,適合消費者作為禮品贈送。產品優勢產品介紹—家財一卡通1、客戶可以自由選擇購買多款家財險。2、通過家財一卡通購買的家財一卡通火災、爆炸保險盜搶保險第三者責任保險家用電器用電安全保險管道破裂及水漬保險家庭財產綜合保險二者關系為：投保了綜合保險才可以附加第三者責任保險產品介紹—家財一卡通責任家財一卡通火災、爆炸保險盜搶保險第三者責任保險家用電器用保障項目每份保險金額/年每份保險費/年購買

份數每次事故

絕對

免賠額盜搶險5,000元10元份200元管道破裂及水漬險9,000元10元份200元火災爆炸險20,000元10元份200元家用電器用電安全險7,000元10元份200元家庭財產綜合保險10,000元10元份200元家庭財產綜合保險

附加第三者責任保險30,000元10元份200元產品介紹—家財一卡通責任保障項目每份保險金額/年每份保險費/年購買

份數每次事故

絕盜搶險的保險責任財產遭受經公安部門確認且60天內未能破案的、有明顯現場痕跡的外部人員盜竊、搶劫行為所致丟失的直接損失；對保險標的在被盜竊、搶劫過程中，受到損壞需要修復的，被保險人支付的必要的、合理的費用，保險人也負責賠償。

家財一卡通責任盜搶險的保險責任家財一卡通責任管道破裂的保險責任室內的暖氣管道、自來水管道、下水管道突然破裂致使水流外溢；被保險人樓上住戶、隔壁鄰居家的暖氣管道、自來水管道、下水管道突然破裂致使水流外溢。

家財一卡通責任管道破裂的保險責任家財一卡通責任火災爆炸險的保險責任家庭燃氣、電器、線路、雷電以及其它內部或外來火源引起的火災；燃氣、液化氣以及燃氣泄漏引起的爆炸；事故發生后，為搶救財產或防止災害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成財產的損失，保險人依照保險合同的約定負責賠償。保險事故發生后，為防止或減少財產的損失所支付的必要的、合理的費用，保險人按照本保險合同的約定負責賠償。

家財一卡通責任火災爆炸險的保險責任家財一卡通責任家用電器用電安全（一）供電線路遭受自然災害和意外事故；（二）供電部門或施工失誤；（三）供電線路發生其他意外事故。

家財一卡通責任家用電器用電安全家財一卡通責任家庭財產綜合險保險責任（一）火災、爆炸；（二）自然災害；（三）空中運行物體墜落，外來不屬于被保險人所有或使用的建筑物和其他固定物體的倒塌。前款原因造成的保險事故發生時，為搶救保險標的或防止災害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保險標的的損失，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。保險事故發生后，被保險人為防止或減少保險標的的損失所支付的必要的、合理的費用，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。

家財一卡通責任家庭財產綜合險保險責任家財一卡通責任家庭財產綜合保險附加第三者責任保險責任被保險人（或其同住的家庭成員）在其所居住的住所，使用、安裝或存放其所有或租借的財產時，由于過失和疏忽造成第三者的人身傷亡或財產的直接損毀，在法律上應由被保險人承擔民事損害賠償責任的，以及因上述民事損害賠償糾紛引起合理、必要的訴訟、抗辯費用和其他事先經本公司同意支付的費用，除在責任免除中列明外，本公司在本險別的賠償限額內負責賠償。

家財一卡通責任家庭財產綜合保險附加第三者責任保險責任家財一卡通責任家財一卡通適用條款家庭財產綜合保險附加第三者責任保險條款（2009款）家庭財產綜合保險條款（2009版） 家庭財產盜搶保險條款（2009版） 家用電器用電安全保險條款（2009版） 家庭財產火災爆炸保險條款（2009版） 家庭財產管道破裂及水漬保險條款（2009版）家財一卡通責任家財一卡通責任產品介紹—家財一卡通投保流程產品介紹—家財一卡通投保流程家財一卡通投保流程家財一卡通投保流程第二步：點擊選擇您所在城市，然后仔細閱讀保險產品相關告知和條款、選擇保障項目、購買份數、保障期限、試算保費。家財一卡通投保流程第二步：點擊選擇您所在城市，然后仔細閱讀保險產品相關告知和條第三步：如實填寫投保人和被保險人信息（1、2），再次確認保障內容（3），選擇保單生效日期（4）；家財一卡通投保流程第三步：如實填寫投保人和被保險人信息（1、2），再次確認保障第四步：選擇使用“家財一卡通”購買產品，輸入您的保險卡號碼和密碼（5），確定提交；家財一卡通投保流程第五步：網頁即時反饋投保單信息，同時您還可以下載電子保單。第四步：選擇使用“家財一卡通”購買產品，輸入您的保險卡號碼和產品介紹—金鎖家庭財產保險“金鎖”家庭財產綜合保險包括:

“金鎖”組合型保險

“金鎖”自助型保險金鎖家庭財產保險也是市場上受歡迎的產品。

產品介紹—金鎖家庭財產保險“金鎖”家庭財產綜合保險包括:

險種保險責任保險金額保險費家安險綜合險＋盜搶險＋管道破裂＋電器用電安全29,00020家順險綜合險＋盜搶險＋管道破裂＋電器用電安全84,00070家康險綜合險＋盜搶險＋管道破裂＋電器用電安全＋現金、首飾盜搶險＋第三者責任險204,000100家泰險綜合險＋盜搶險＋管道破裂＋電器用電安全＋現金、首飾盜搶險＋第三者責任險133,000180

金鎖家庭財產保險金鎖組合型由綜合險和附加險相互搭配組合而成險種保險責任保險金額保險費家安險綜合險＋盜搶險＋管道破裂＋電金鎖家財系列中的家安保險特點：常見的風險都涵蓋；保費低廉。金鎖家庭財產保險金鎖家財系列中的家安保險特點：常見的風險都涵蓋；保費低廉。金鎖家財系列中的自助型保險特點:承保方案靈活；適用于要求較高的客戶。金鎖家庭財產保險金鎖家財系列中的自助型保險特點:承保方案靈活；適用于要求較高樹立信心任何一個家庭都會面臨上述的風險；任何一個家庭都能找到合適自己的家庭財產保險產品；選擇條款—火災、管道破裂、盜搶等保險責任；銷售策略樹立信心銷售策略

充分準備產品的準備心態的準備對客戶資料的準備---對于老客戶

---對于新客戶，可以將家財險作為打包方案中的一項提出銷售策略保險推介書充分準備銷售策略保險推介書1、問題：您家住在城里還是郊區？平常時間愛上哪逛？業余時間有什么愛好活動嗎？目的：了解客戶住所位置，了解興趣愛好，拉近距離的同時初步弄清客戶的購買能力。2、問題：您和老人同住嗎？(有小孩嗎)？自己在家安不安全？目的：為客戶分析他們身邊關切的人可能發生的風險。3、問題：家里電器多嗎？新房還是老房？小區保安好不好？目的：了解客戶家庭居住狀況、承保風險狀況和發生盜搶的可能性。4、問題：以前買過保險嗎？知道哪些財產能投保哪些不能嗎？目的：了解已有險種的情況，同時了解競爭對手的情況。5、問題：我們會提供的服務包括…，您還有什么需要我們提供的嗎？您覺得還有哪些補充？目的：了解其對服務看中的方面，使客戶對我所做的一切進行反饋。銷售策略

問題準備1、問題：您家住在城里還是郊區？平常時間愛上哪逛？業余時間有銷售策略常規渠道介紹銀行、郵局等代理渠道銷售；商場、超市積分送禮活動；通訊運營商、燃氣、電力和供暖公司集團包銷；家電、家具、安全系統產品生產企業；公司車險進行交叉銷售；直接與大中型客戶簽署團單；銷售策略常規渠道介紹出險案例及應急常識每年都有大量的涉及家庭財產的案件發生，最多的是火災、盜搶、漏水等事故。出險案例及應急常識每年都有大量的涉及家庭財產的案件發生，出險案例及應急常識—火災10年01月，某民房突然發生火災。火勢快速蔓延，近半棟居民樓受損。除財產損失外，還造成多人死亡。出險案例及應急常識—火災10年01月，某民房突然發生火災出險案例及應急常識—盜搶09年12月，某小區高先生家發生被盜事件。小偷再破壞了居民樓門口的對講門、防盜門后，將高先生的家洗劫一空，損失近200萬。出險案例及應急常識—盜搶09年12月，某小區高先生家發生出險案例及應急常識—管道破裂管道破裂，造成漏水，導致裝修受損。出險案例及應急常識—管道破裂管道破裂，造成漏水，導致裝修出險案例及應急常識

1.火災事故應急常識：2.管道破裂應對措施：3.盜搶事故應急常識：－－發現盜搶事故后，保留現場；－－有條件者，自行拍照，保存照片證據；－－迅速報告110，并等候，看守現場。

出險案例及應急常識1.火災事故應急常識：謝謝!謝謝!家庭財產保險銷售實務及業務流程家庭財產保險銷售實務及業務流程市場需求常見風險產品介紹出險案例及應急常識課程大綱銷售策略市場需求常見風險產品介紹出險案例及應急常識課程大綱銷售策略市場需求十四億人口、四億個家庭

居民風險的意識日益加強

經濟快速發展，生活水平提高，家庭財產增長發達國家保險普及率已達70％；我國覆蓋不到10％；

家財險責任簡單，保費低，容易推廣。市場需求十四億人口、四億個家庭常見風險

火------火災、爆炸

水------管道破裂

盜------盜搶常見風險火------火災、爆炸

常見風險-火災年份全國火災次數死亡受傷直接財產損失0715.9萬起1418人863人9.9億0813.3萬起1385人684人15億元住宅火災死亡受傷直接財產損失6.1萬起969人395人2.1億元5.2萬起968人325人2.4億元常見風險-火災年份全國火災次數死亡受傷直接財產損失071

常見風險-管道破裂管道破裂通常會帶來漏水事故，對家用電器、裝修的損害很大。常見風險-管道破裂管道破裂通常會帶來漏水事故，對家用電器常見風險-盜搶2007年全國各地公安機關共破獲兩搶一盜案176.4萬余起；2009年全國各地公安機關共破獲兩搶一盜案20.4萬起；常見風險-盜搶2007年全國各地公安機關共破獲兩搶一盜案１．購買“家財一卡通”常見風險-風險規避上述風險如何規避２．購買“金鎖家庭財產綜合保險”常見風險-風險規避可保財產

產品介紹-保障范圍室內裝潢房屋及室內附屬設施室內財產可保財產產品介紹-保障范圍室內裝潢房屋及室內附屬設施室不可保財產：（一）金銀珠寶、古董字畫等；（二）貨幣證券、文件資料等；（三）日用品、交通工具、養殖及種植物等；（四）用于生產、經營的房屋等；（五）手機、手表，電腦磁盤等；（六）簡陋屋棚、無人居住的房屋；（七）違章建筑等；

產品介紹-保障范圍不可保財產：產品介紹-保障范圍產品介紹—家財一卡通“家財一卡通”是一種購買家庭財產保險產品的新型投保工具。提供一到五年期的保險。可一次性選擇多年期保險。優勢:針對性強、價格低、投保方便產品介紹—家財一卡通“家財一卡通”是一種購買家庭財產保險注冊有效期內多次使用隨時上網查詢個性化特點卡與卡之間可以實現轉存充值，合并金額提供密碼修改功能產品介紹—家財一卡通產品優勢注冊有效期內多次使用隨時上網查詢個性化特1、客戶可以自由選擇購買多款家財險。2、通過家財一卡通購買的產品都是目前家庭財產保險市場上人保公司首創的單一責任產品,將過去的附加險提升為主險,針對性強、責任獨立、有比較高的市場吸引力。3、家財一卡通設計精美,不記名,可以自由轉讓,適合消費者作為禮品贈送。產品優勢產品介紹—家財一卡通1、客戶可以自由選擇購買多款家財險。2、通過家財一卡通購買的家財一卡通火災、爆炸保險盜搶保險第三者責任保險家用電器用電安全保險管道破裂及水漬保險家庭財產綜合保險二者關系為：投保了綜合保險才可以附加第三者責任保險產品介紹—家財一卡通責任家財一卡通火災、爆炸保險盜搶保險第三者責任保險家用電器用保障項目每份保險金額/年每份保險費/年購買

份數每次事故

絕對

免賠額盜搶險5,000元10元份200元管道破裂及水漬險9,000元10元份200元火災爆炸險20,000元10元份200元家用電器用電安全險7,000元10元份200元家庭財產綜合保險10,000元10元份200元家庭財產綜合保險

附加第三者責任保險30,000元10元份200元產品介紹—家財一卡通責任保障項目每份保險金額/年每份保險費/年購買

份數每次事故

絕盜搶險的保險責任財產遭受經公安部門確認且60天內未能破案的、有明顯現場痕跡的外部人員盜竊、搶劫行為所致丟失的直接損失；對保險標的在被盜竊、搶劫過程中，受到損壞需要修復的，被保險人支付的必要的、合理的費用，保險人也負責賠償。

家財一卡通責任盜搶險的保險責任家財一卡通責任管道破裂的保險責任室內的暖氣管道、自來水管道、下水管道突然破裂致使水流外溢；被保險人樓上住戶、隔壁鄰居家的暖氣管道、自來水管道、下水管道突然破裂致使水流外溢。

家財一卡通責任管道破裂的保險責任家財一卡通責任火災爆炸險的保險責任家庭燃氣、電器、線路、雷電以及其它內部或外來火源引起的火災；燃氣、液化氣以及燃氣泄漏引起的爆炸；事故發生后，為搶救財產或防止災害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成財產的損失，保險人依照保險合同的約定負責賠償。保險事故發生后，為防止或減少財產的損失所支付的必要的、合理的費用，保險人按照本保險合同的約定負責賠償。

家財一卡通責任火災爆炸險的保險責任家財一卡通責任家用電器用電安全（一）供電線路遭受自然災害和意外事故；（二）供電部門或施工失誤；（三）供電線路發生其他意外事故。

家財一卡通責任家用電器用電安全家財一卡通責任家庭財產綜合險保險責任（一）火災、爆炸；（二）自然災害；（三）空中運行物體墜落，外來不屬于被保險人所有或使用的建筑物和其他固定物體的倒塌。前款原因造成的保險事故發生時，為搶救保險標的或防止災害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保險標的的損失，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。保險事故發生后，被保險人為防止或減少保險標的的損失所支付的必要的、合理的費用，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。

家財一卡通責任家庭財產綜合險保險責任家財一卡通責任家庭財產綜合保險附加第三者責任保險責任被保險人（或其同住的家庭成員）在其所居住的住所，使用、安裝或存放其所有或租借的財產時，由于過失和疏忽造成第三者的人身傷亡或財產的直接損毀，在法律上應由被保險人承擔民事損害賠償責任的，以及因上述民事損害賠償糾紛引起合理、必要的訴訟、抗辯費用和其他事先經本公司同意支付的費用，除在責任免除中列明外，本公司在本險別的賠償限額內負責賠償。

家財一卡通責任家庭財產綜合保險附加第三者責任保險責任家財一卡通責任家財一卡通適用條款家庭財產綜合保險附加第三者責任保險條款（2009款）家庭財產綜合保險條款（2009版） 家庭財產盜搶保險條款（2009版） 家用電器用電安全保險條款（2009版） 家庭財產火災爆炸保險條款（2009版） 家庭財產管道破裂及水漬保險條款（2009版）家財一卡通責任家財一卡通責任產品介紹—家財一卡通投保流程產品介紹—家財一卡通投保流程家財一卡通投保流程家財一卡通投保流程第二步：點擊選擇您所在城市，然后仔細閱讀保險產品相關告知和條款、選擇保障項目、購買份數、保障期限、試算保費。家財一卡通投保流程第二步：點擊選擇您所在城市，然后仔細閱讀保險產品相關告知和條第三步：如實填寫投保人和被保險人信息（1、2），再次確認保障內容（3），選擇保單生效日期（4）；家財一卡通投保流程第三步：如實填寫投保人和被保險人信息（1、2），再次確認保障第四步：選擇使用“家財一卡通”購買產品，輸入您的保險卡號碼和密碼（5），確定提交；家財一卡通投保流程第五步：網頁即時反饋投保單信息，同時您還可以下載電子保單。第四步：選擇使用“家財一卡通”購買產品，輸入您的保險卡號碼和產品介紹—金鎖家庭財產保險“金鎖”家庭財產綜合保險包括:

“金鎖”組合型保險

“金鎖”自助型保險金鎖家庭財產保險也是市場上受歡迎的產品。

產品介紹—金鎖家庭財產保險“金鎖”家庭財產綜合保險包括:

險種保險責任保險金額保險費家安險綜合險＋盜搶險＋管道破裂＋電器用電安全29,00020家順險綜合險＋盜搶險＋管道破裂＋電器用電安全84,00070家康險綜合險＋盜搶險＋管道破裂＋電器用電安全＋現金、首飾盜搶險＋第三者責任險204,000100家泰險綜合險＋盜搶險＋管道破裂＋電器用電安全＋現金、首飾盜搶險＋第三者責任險133,000180

金鎖家庭財產保險金鎖組合型由綜合險和附加險相互搭配組合而成險種保險責任保險金額保險費家安險綜合險＋盜搶險＋管道破裂＋電金鎖家財系列中的家安保險特點：常見的風險都涵蓋；保費低廉。金鎖家庭財產保險金鎖家財系列中的家安保險特點：常見的風險都涵蓋；保費低廉。金鎖家財系列中的自助型保險特點:承保方案靈活；適用于要求較高的客戶。金鎖家庭財產保險金鎖家財系列中的自助型保險特點:承保方案靈活；適用于要求較高樹立信心任何一個家庭都會面臨上述的風險；任何一個家庭都能找到合適自己的家庭財產保險產品；選擇條款—火災、管道破裂、盜搶等保險責任；銷售策略樹立信心銷售策略

充分準備產品的準備心態的準備對客戶資料的準備---對于老客戶

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