釀造食品所處行業發展概況分析市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規模，取決于現實顧客與潛在顧客人數的多少。購買者身份的確認，一般依據三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規模是興趣與收入兩者的函數。購買途徑決定購買者能否買到所需產品。有效市場是指對某種產品感興趣、有支付能力并能獲得該產品的顧客群體。同樣的產品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構成該產品的合格的有效市場。企業可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業的目標市場。企業及競爭者的營銷努力，必能售出一定數量的某種產品，購買該產品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內在特定地區、特定營銷環境中，特定顧客群體可能購買的該種產品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產品。首先確定所要測量的產品類別及范圍。（2）總量。可用數量和金額的絕對數值來表述，也可用相對數值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數量或消費數量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區域。根據非常明確的地理界線測量一定的地理區域內的需求。企業根據具體情況，合理劃分區域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環境中人口、經濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產品改良、產品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現出某種程度的彈性，不是一個固定的數值。因此，市場需求也稱為市場需求函數。隨著行業營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環境變化深刻地影響著市場需求的規模、結構和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產業營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產業營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業需求企業需求指在市場需求總量中企業所占的份額。在市場競爭中，企業的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業預測與企業潛量企業預測指企業銷售預測，是與企業選定的營銷計劃和假定的營銷環境相對應的銷售額，即預期的企業銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產生的結果。與銷售預測相關的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產品線、事業部和推銷員確定的銷售目標，是一種規范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產和現金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業潛量即企業銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。新興數字產業集群高質量發展面向數字中國建設，順應數字技術與實體經濟深度融合趨勢，以融合賦能、創新應用為重點，大力發展大數據、云計算、人工智能、區塊鏈等新興數字產業，打造綜合實力國內領先的新興數字產業集群。（一）大數據云計算高質量發展以推動數據要素價值化為重點，適度超前布局智能計算中心、邊緣數據中心、行業數據中心等新型數據中心，大力發展行業云、定制云服務，穩妥有序推進制造業企業上云用云。推動企業研發設計、生產管控、經營管理全域數據采集、匯聚、分析，以及企業多元數據融合應用協同創新。加強工業大數據產品服務供給，重點打造以算法為核心，軟硬一體、落地性強、易用性好的工業大數據產品。鼓勵有條件的地區在工業數據資產價值評估模型、數據資產化目錄、數據共享流通模式等方面先行先試，發展數據銀行、數據中介等新興服務業態。（二）人工智能高質量發展以人工智能與產業的深度融合創新為重點，突破機器學習、深度學習、知識圖譜構建等理論與算法，重點研發人工智能芯片、機器視覺、語音識別、推理與決策等關鍵技術，布局開源代碼托管平臺、算力共享平臺等公共技術服務平臺，支持南京、蘇州等爭創國家新一代人工智能創新應用先導區。（三）區塊鏈高質量發展開展加密算法、共識機制、智能合約、分布式存儲與計算、用戶隱私與數據安全、跨鏈交互等技術攻關，構建安全可靠的區塊鏈底層平臺，部署基于云計算的區塊鏈BASS服務平臺，推動區塊鏈技術在智能制造、電子存證、商品溯源、數據流通等方面融合應用，加快區塊鏈產業集聚。培育享譽全球的江蘇制造名企名牌引導企業立足創新、追求卓越，牢固樹立品牌意識，實施壯企強企工程，制定出臺支持領軍企業提升綜合競爭力的若干政策措施、推動中小企業專精特新發展的指導意見，提升領軍企業國際競爭力和影響力，形成專精特新小巨人企業集聚高地。（一）培育制造業高質量發展領軍企業群體注重發揮新時代企業家在引領產業發展中的關鍵作用，瞄準國際一流，推進百企引航計劃，針對龍頭企業組織開展發展戰略咨詢診斷，一企一目標、一企一對策，通過產品創新、模式變革、兼并重組等，引導龍頭企業提升經營能力和管理水平，建立現代企業制度，培育一批具備產業鏈整合力、生態主導力的領航企業。對標隱形冠軍，推進千企升級計劃，引導企業堅守專業精神、工匠精神，持續專注技術和工藝優化、產品質量和性能迭代升級，鍛造獨門絕技，形成一批具有產業鏈關鍵環節掌控力的單項冠軍和專精特新小巨人企業。引導各類企業重視管理創新和企業文化建設。發揮大企業引領帶動作用，促進產業鏈上下游、大中小企業協同合作、融通發展。到2025年，新增省級以上專精特新小巨人企業1700家以上。（二）提升江蘇制造質量水平推進制造業質量提升行動，實施全產業鏈質量管理，引導企業推進質量管理體系升級。組織開展質量比對、質量攻關、質量合格率提升等三大工程，全面推行首席質量官制度，充分利用物聯網、大數據、云計算等技術提升質量精準化控制和在線實時監測，加強產品質量監管，大力推廣綠色有機認證和高端品質認證。建設一批國家和省級質檢中心、產業計量測試中心、技術標準創新基地。制定實施制造業標準化工作方案，支持企業標準研制和升級迭代，鼓勵制定實施高于國家標準、行業標準、地方標準的企業標準、團體標準，完善產業鏈標準體系，培育一批標準領航產品。實施知識產權強企，培育一批高價值專利示范中心。支持制造企業爭創質量獎和國際知名質量獎項。到2025年，持續推進200個重點細分領域、300個重點產品、5000家企業質量提升。（三）塑造制造業高質量發展優質品牌形象實施品牌發展戰略，鼓勵和支持企業重視以質量為基礎的品牌建設，發揮工業設計的引領作用、質量標準的支撐作用、優秀文化的基礎作用，在擴大對外開放、積極參與國際競爭中錘煉品牌，在重點先進制造業集群設立品牌培育指導站，打造更多的江蘇精品蘇地優品區域品牌，提升江蘇制造區域品牌的影響力和美譽度。加強經典品牌創新，推進輕工、紡織等品牌與文化創意、時尚設計相融合，提升文化內涵和附加值，打造國貨精品。聚焦健康、時尚、創意等創造新供給的領域，培育一批引領需求的新銳品牌。到2025年培育制造業江蘇精品500個。制造業高質量發展基礎形勢十三五以來，面對嚴峻復雜的宏觀環境、前所未有的風險挑戰特別是新冠肺炎疫情嚴重沖擊，全省緊扣強富美高總目標，深化兩聚一高實踐，奮力推動制造業高質量發展走在前列，制造業在全省經濟社會發展中的引領和支撐作用持續增強，制造強省建設取得顯著成績。綜合實力穩居全國前列，制造業增加值達3．5萬億元、規模約占全國1/8，貢獻了全省34．5%的地區生產總值、39．1%的稅收，6個集群在國家先進制造業集群競賽決賽中勝出、數量全國第一。產業結構調整持續深化，戰略性新興產業、高新技術產業產值占比分別達到37．8%和46．5%，較十二五末分別提高8．0、6．4個百分點，七大高耗能行業營收占比由31．6%下降到28．6%，超額完成國家下達的節能減排和去產能任務。制造業創新能力不斷增強，規上工業企業研發經費投入強度達2%左右、較十二五末翻一番，創建國家級制造業創新中心2個、占全國1/8，高新技術企業超過3．2萬家，承擔國家工業強基項目74個、數量全國第一，高鐵齒輪傳動系統核心零部件、航空級鈦合金材料、高標準軸承鋼等基礎材料、零部件和工藝取得突破。制造模式加快轉型，大規模數字化改造加快推進，工業互聯網網絡基礎、平臺中樞、安全保障作用進一步顯現，累計建成智能制造示范工廠42家、智能車間1307家，培育重點工業互聯網平臺86家、標桿工廠95家，5G基站基本實現全省各市、縣主城區和重點中心鎮全覆蓋，企業指數達63．2、連續六年位居全國第一。骨干企業支撐有力，年營業收入超百億元工業企業148家、其中超千億元企業12家，國家制造業單項冠軍和專精特新小巨人企業分別達104家、113家，省級專精特新小巨人企業1374家。十四五時期，制造業仍然是支撐我省經濟社會發展的主力軍，也是建設科技強省、開放強省的主戰場。推動我省制造業高質量發展，面臨的機遇和挑戰都有新的發展變化，形勢更加錯綜復雜。一是新一輪科技革命和產業變革深入發展，數字技術成為驅動產業形態演進的重要力量，制造業技術體系、生產模式和價值鏈將發生系統性再造，為我省制造業加快轉型升級提供了新的機遇。二是國際環境日趨復雜，世界貿易和產業分工格局加速調整，經濟全球化遭遇逆流，發達國家紛紛推動再工業化保持在高科技領域的領先地位，新興經濟體利用要素低成本優勢吸引勞動密集型產業和低附加值環節轉移，對我省鞏固制造強省和開放大省地位，深度參與國際合作競爭、建設科技強省，帶來新的挑戰。三是我國經濟轉向高質量發展階段，需求結構、產業結構、發展動力、技術體系、體制機制等都將發生系統性變革，我省制造業要立足新發展階段、貫徹新發展理念，把江蘇放在全國制造業發展的大局中謀劃，以滿足人民群眾對美好生活的需要為方向，以創新驅動、高質量供給引領和創造新需求，為建設制造強國扛起江蘇責任、貢獻江蘇力量。四是江蘇制造業經過多年發展，形成了雄厚的基礎實力、完善的配套體系和部分領域的領先優勢，但大而不強的特征依然明顯，發展不平衡不充分的問題仍然突出，產業鏈價值鏈和創新鏈總體處于中低端，自主創新水平亟待提高、部分關鍵核心技術受制于人，投資類產品和中間產品占比較高、部分行業產能過剩現象突出，新興產業領域缺乏具有行業話語權的企業和品牌，制造業資源能源消耗較高、對生態環境影響較大。十四五時期，必須深入踐行爭當表率、爭做示范、走在前列新使命新要求，全力把握產業變革的新機遇，厚植我省制造業規模優勢、配套優勢，找準產業轉型升級的突破口、重塑競爭優勢的新引擎，推動江蘇制造加快邁向全球產業鏈價值鏈中高端，全力建設具有國際競爭力的先進制造業基地和更高水平的制造強省。建設低碳清潔可持續的綠色安全制造新體系落實碳達峰碳中和目標要求，大力實施綠色制造工程，推動重點行業節能、降碳、清潔生產水平大幅提升，基本形成全省制造業綠色安全發展方式。（一）推動制造業節能減排組織實施重點用能單位節能，大力推廣節能低碳技術裝備和產品，加快提升鍋爐、變壓器、電機、泵、風機、壓縮機等重點用能設備系統能效以及5G基站、數據中心等新基建領域能效。引導企業開展清潔生產工藝技術升級改造，加快推進中小企業清潔生產水平提升，開展污染物源頭控制與過程削減協同工藝技術的研發和應用示范，降低制造業污染排放強度。構建覆蓋設計、產品、工廠、園區、供應鏈的綠色制造體系。到2025年，培育綠色園區15個、綠色工廠1000家。（二）加快制造業高質量發展重點行業降碳圍繞鋼鐵、石化化工、建材等重點行業，研究制定碳達峰實施方案，利用原料替代、過程削減和末端處理等手段，減少工業生產過程中的溫室氣體排放，開展碳捕集、利用、封存技術研發和示范應用。優化能源消費結構，嚴格控制能耗強度，以化石能源為重點合理控制能源消費總量，削減煤炭消費量，提高光伏、風電等可再生能源消費比重。開展工業綠色低碳微電網建設，鼓勵工廠、園區發展廠房光伏、分布式風電、多元儲能、高效熱泵、余熱余壓利用、智慧能源管控系統等，推進多能高效互補利用。（三）大幅提高制造業高質量發展資源利用效率按照減量化、資源化、再利用的要求，加強可循環、可降解材料及產品應用推廣，削減工業固廢產生量。實施水效領跑行動，加大非常規水利用力度，推進工業廢水循環利用和分級回用。研究制定退役光伏、風力發電裝置、海洋工程裝備等新興固廢綜合利用政策措施。大力推進粉煤灰、冶煉渣、化工渣等大宗工業固體廢物綜合利用，加強廢鋼鐵、廢有色金屬、廢舊動力電池等資源高效循環利用，規范發展再制造產業。（四）提高制造業高質量發展本質安全水平聚焦化工、冶金、民爆等重點行業，制定工藝、技術、設備和材料安全準入標準，嚴格高危行業領域項目安全準入審查、從業人員安全資格準入，加快重大工業設施和裝備智能化防控技術應用，推進企業安全生產標準化建設，推動化工園區智慧化、循環化、綠色化改造，構建省、市、縣、企全覆蓋的隱患治理一張網信息化管理系統，提升重點行業本質安全水平。引導各行業企業通過技術改造廣泛采用先進技術、工藝、裝備，提高安全生產水平。營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續調查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續調查能掌握事項的變化動態，分析發展趨勢。但如持續時間長，被調查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據以研究被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數據，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態的現象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區及時間的小規模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規模推行，即銷售實驗。4、詢問調查按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當面聽取被調查者的意見，還可觀察其反應，發現新問題，能在較短時間內獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調查結果還會受調查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調查面寬，能深入城鄉各地，被調查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。以企業為中心的觀念以企業為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么。”生產觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創造輝煌”，但隨著生產的發展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的核心是致力于生產優質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸的日益增長的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現實使許多企業家認識到，企業不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。市場細分戰略的產生與發展市場細分是1956年由美國營銷學者溫德爾，斯密于《產品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰略》一文中，在總結西方企業營銷實踐經驗的基礎上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應了第二次世界大戰以后美國眾多產品市場轉化為買方市場這一新的形勢，是現代企業營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環境，從根本上決定企業的營銷戰略。市場細分理論和實踐的發展經歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業革命階段，整個社會經濟發展的中心和特點是強調速度和規模，市場以賣方為主導。在賣方市場條件下，企業市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產品種、規格單一的產品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產品。在這樣的市場環境下，大量營銷的方式降低了產品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業沒有必要研究市場需求，市場細分戰略也不可能產生。（二）產品差異化營銷階段20世紀30年代，發生了震撼世界的資本主義經濟危機，西方企業面臨產品嚴重過剩，市場迫使企業轉變經營觀念。營銷方式從大量營銷向產品差異化營銷轉變，即向市場推出許多與競爭者在質量、外觀、性能和品種等方面不同的產品。產品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業僅僅考慮自己現有的設計、技術能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產品差異化營銷階段，企業仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產生的基礎和條件。（三）目標營銷階段20世紀50年代以后，在科學技術革命的推動下，生產力水平大幅度提高，產品日新月異，生產與消費的矛盾日益尖銳，以產品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業再次轉變經營觀念和經營方式，由產品差異化營銷轉向以市場需求為導向的目標營銷，即企業在研究市場和細分市場的基礎上，結合自身的資源與優勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產品和服務的細分市場作為目標市場，設計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰略應運而生。市場細分理論的產生，使傳統營銷觀念發生根本性的變革，在理論和實踐中都產生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產生后經歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業把市場不斷細分，從而出現超市場細分理論（即一對一營銷理論）。人們認為把市場劃分得越細越能適應顧客需求，只要通過增強企業產品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細分市場導致企業營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細分理論應運而生。營銷學者和企業家認為，應該從成本和收益的比較出發對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦予了市場細分理論新的內涵，使其不斷地發展和完善，對指導企業市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀90年代，在全球營銷環境下，適度細分理論又被賦予了更新的內涵，適應了全球營銷趨勢的發展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現有需求，而是更為關注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風俗習慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業已經或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據自身的優勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產品或服務的細分市場作為目標市場，并與之建立互惠互利的交換關系，在滿足其需求的同時求得自身發展壯大。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環境、項目和措施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調整組織結構。必須注意組織結構與任務、責任相一致，與自身的特點、環境相適應，根據戰略和計劃適時調整、優化組織結構。（3）要有完善的規章制度。必須明確與計劃有關的環節、崗位和人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協調關鍵流程。為了有效實施戰略和計劃，做到行動方案、組織結構、規章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下協調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執行。專業計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關注過程和實施細節，使得計劃較為籠統和形式化；計劃人員可能了解現實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執行的計劃，遇到困難……最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業計劃人員，也可由他們聯系基層人員一起討論、制訂。基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業