縣域銀保市場與規劃Bancassurance1目錄一、縣域銀保的特征和機會二、縣域銀保的發展狀況三、對縣域銀保的基本判斷四、縣域銀保的發展規劃五、縣域銀保的政策措施2銀保系列對“縣域”的定義指分公司本部或中支所在城市下轄的縣、縣級市或距離較遠的區。舉例：湖北宜昌不包括“五區”（夷陵區、西陵區、伍家崗區、點軍區、猇亭區）“五區”以外的縣、市可劃歸“縣域”：五縣（遠安縣、興山縣、秭歸縣、長陽土家族自治縣、五峰土家族自治縣）三個縣級市（宜都市、當陽市、枝江市）北京不包括“城八區”（東城區、西城區、崇文區、宣武區、朝陽區、海淀區、豐臺區、石景山區）“城八區”以外的區、縣可劃歸“縣域”：門頭溝區、房山區、通州區、順義區、大興區、昌平區、平谷區、懷柔區、密云縣、延慶縣3江蘇蘇州不包括“七區”（平江區、滄浪區、金閭區、高新區、工業園區、吳中區、相城區）“七區”以外的五個縣級市可劃歸“縣域”：常熟市、張家港市、太倉市、昆山市、吳江市廣東中山現為地級市（原為縣），下轄石岐區等五個辦事處，小欖等18個鎮以及1個高新技術開發區。泰康設中心支公司。18個鎮及1個開發區劃歸“縣域”全國除中山外，還有東莞類似：下轄28個鎮劃作“縣域”通常所講的“縣域經濟”概念：主要指縣及縣級市，不包括市轄區。也有學者把農村人口較多的市轄區包括在內。銀保系列對縣域的劃分與此基本吻合。4縣域銀保發展的優勢1、銀保產品的特性——以躉交、儲蓄型產品為主，一次性繳費，滿期一次性給付，理賠及后續服務量相對較少，適合大規模發展。2、運營的便利——銀保通直接通達縣域最基層的銀行網點，可現場出單，時效性強。即使當地沒有營銷服務部，依然可以正常作業。3、經營成本的優勢——銀保業務主要依托銀行網點及其人員銷售，在縣域幾乎不需要配置職場和設備，更不需大規模發展組織，只需找到幾名優秀專管員，即可迅速、大規模開展業務。4、競爭環境有利——目前縣域市場競爭主體相對較少，有利于我司快速滲透和建立核心優勢；此外，與城市相比，縣域市場金融產品供給不足，銀保產品具有較強的競爭優勢。5縣域銀保與縣域個險的差異

縣域個險縣域銀保縣域定義主要指鄉鎮（五級機構）指本部以外的縣級行政區劃（四級機構）產品類型保障型、期繳為主儲蓄投資型、躉繳為主核保要求較高較低銷售方式營銷員上門推銷銀行柜員在網點推銷（專管員輔助）出單方式公司內部出單多為銀保通現場出單牌照開業前必須申領牌照屬代理業務，中支持有牌照即可職場開業前必須有職場，且要求與人力基本匹配對職場的依賴相對較低，面積要求相對較少，甚至不提要求人力要求有基本數量，一般30人以上少而精，少則1、2人，多則7、8人廣告對公司廣告要求較迫切主要依靠銀行介紹，對廣告依賴度相對較低客服售后服務（續期收費、保全、給付、理賠等）發生頻率較高除投連險外，售后服務發生頻率較低（主要工作為滿期一次性給付）運營支持中支或支公司（服務部）提供目前主要依托中支，未來依托支公司（服務部）管理模式縣域支公司（服務部）屬地管理（目前）中支垂直管理經營失敗的成本開業成本較高，因而退出成本較高開業、作業成本較低，因而退出成本較低業務規模隨人力增長等因素穩步上升有可能快速、爆炸式增長業務季節性有一定的季節性有明顯的季節性制約因素團隊自我經營，不受銀行影響很大程度上受制于銀行的態度和合作力度6產品結構：85％為投連險15％為五年期分紅險出單方式：74％為銀保通，26％為公司出單銀保專管員：5人已開發渠道：建行、農行、郵儲、工行、中行擬開發渠道：招行、交行、信合營銷服務部：休眠銀保職場：單獨租賃15平米房間

案例研究1：江蘇啟東（縣級市）2007年末人口：112萬2007年ＧＤＰ：283億2007年末居民儲蓄余額：202億2007年基金銷量：12億壽險公司數量：16家08年1季度銀保市場總規模：2.31億泰康銀保規模：7890萬泰康市場份額：33.8％泰康市場地位：第1名泰康系統排名：第1名預計全年泰康銀保保費：1.8億預計全年泰康銀保占當地居民儲蓄余額比重可望達到：0.9％！渠道均衡發展7湖北天門（縣級市）：2007年末人口：163萬2007年ＧＤＰ：151.5億2007年末居民儲蓄余額：93.6億2007年基金銷量：18.0億壽險公司數量：6家08年1季度銀保市場總規模：1.8億泰康銀保規模：5224萬泰康市場份額：28.3％泰康市場地位：第2名泰康系統排名：第5名預計全年泰康銀保保費：7000萬預計全年泰康銀保占當地居民儲蓄余額比重0.75％！產品結構：99.9％萬能險出單方式：100％銀保通銀保專管員：一季度3人，現5人已開發渠道：農行、郵儲未開發渠道：工行、建行、中行營銷服務部：運營綜合內勤1人，個險標保平臺：55萬（07年）125萬（08年截止4月）銀保職場：2個員工位（桌/椅）案例研究2：渠道發展不均衡8安徽利辛縣：2007年末人口：150.5萬2007年ＧＤＰ：68.2億2007年末居民儲蓄余額：51.7億2007年基金銷量：1500萬壽險公司數量：5家08年1季度銀保市場總規模：6000萬泰康銀保規模：4052萬泰康市場份額：30％泰康市場地位：第2名泰康系統排名：第15名預計全年泰康銀保保費：6000萬預計全年泰康銀保占當地居民儲蓄余額比重1％！產品結構：100％為萬能險出單方式：99％為銀保通1％為公司出單銀保專管員：1人已開發渠道：郵儲、建行、工行、中行未開發渠道：農行、信合服務部：（在籌）銀保職場：（無）案例研究3：渠道發展較均衡9江蘇江陰（縣級市）

：2007年末人口：135萬2007年ＧＤＰ：1190億2007年末居民儲蓄余額：343.6億2007年基金銷量：45億壽險公司數量：18家08年1季度銀保市場總規模：3.16億泰康銀保規模：221萬泰康市場份額：0.6％泰康市場地位：第？名泰康系統排名：第478名預計全年泰康銀保保費：500萬預計全年泰康銀保占當地居民儲蓄余額比重0.015％產品結構：99％為五年期分紅險1％為投連險（僅售出2萬）出單方式：100％銀保通銀保專管員：2人已開發渠道：郵儲、建行未開發渠道：農行、中行、交行、招行簽約網點數：36個營銷服務部：運營綜合內勤2人，銀保內勤1人（滿期給付）個險標保平臺10萬/月銀保職場：20平米獨立房間

案例研究4：10巨大的市市場機會會－－（（1）令令人激動動的宏觀觀數據我們能做做多大？？居民儲蓄泰康銀保占比泰康銀保規模1725340.1%1731725340.2%3451725340.3%5181725340.4%6901725340.5%8631725340.6%10351725340.7%12081725340.89172511郵儲每年年從城市市匯往農農村的資資金達1.3萬萬億巨大的市市場機會會－－（（2）豐豐富的網網點資源源12目錄一、縣域域銀保的的特征和和機會二、縣域域銀保的的發展狀狀況三、對縣縣域銀保保的基本本判斷四、縣域域銀保的的發展規規劃五、縣域域銀保的的政策措措施13我們開發發了多少少？■業務量及及占比：：■開辦率：：■達標率：：（50萬以以上為達達標）■活動網點點：（月均活動動網點））14分公司縣域總數已開縣域數開辦率8月達標縣域數8月份達標率河南10810496%6159%山東1007979%5165%四川856576%4163%安徽616097%3863%湖南765978%3356%湖北553971%2564%廣東1218369%2429%河北1188068%1924%江西747196%1825%江蘇605385%1426%分公司縣縣域發展展狀況－－－領先先機構（（10家家）15分公司縣域總數已開縣域數開辦率8月達標縣域數8月份達標率山西1085854%1729%云南1084340%1433%遼寧433274%1238%黑龍江836275%1016%陜西693346%927%廣西342676%312%浙江581221%217%吉林301857%211%新疆913033%13%貴州8079%114%內蒙731723%16%甘肅6569%117%福建3738%00%分公司縣縣域發展展狀況－－－潛力力機構（（13家家）16分公司縣域總數已開縣域數開辦率8月達標縣域數8月份達標率重慶262388%1670%青島77100%7100%上海77100%686%北京12975%667%寧波7686%467%大連66100%233%深圳22100%150%天津1212100%18%廈門4

分公司縣縣域發展展狀況－－－中心心城市（（9家））17中支縣域域發展狀狀況－－－中支十十強中支縣域規保（萬元）全轄區規保（萬元）縣域占比駐馬店37,01641,16690%南通36,77343,44185%信陽25,06328,48488%常德17,54924,48372%周口16,18619,72982%阜陽16,04219,56682%開封15,64829,46253%佛山15,39819,35780%江門12,92213,05699%洛陽12,13632,37837%縣域發展展對中支支總體業務起到到重要作作用注：表中中為1-8月數數據18縣域發展展狀況－－－縣域域十強分公司中支縣域本年規保（萬）月均平臺（萬）系統排名深圳深圳寶安13,5021,6881北京北京豐臺區10,6891,3362重慶重慶北碚區9,7951,2243江蘇南通啟東市9,7001,2134北京北京通州區8,7771,0975上海上海金山區8,3651,0466上海上海松江區8,2021,0257北京北京大興區7,9739978河南駐馬店西平縣7,8549829江蘇南通如皋市7,73396710注：表中中為1-8月數數據19單兵制－－1個個縣域只只有1名名外勤（（以安徽徽、河南南、陜西西等為代代表）1+2模模式－－1名名外勤主主管帶2名外勤勤（以湖湖南、山山東等為為代表））營業部－－1個個營業部部負責1個或2個以上上縣域（（以上海海、重慶慶等為代代表）一拖二－－1名名外勤負負責2個個縣域的的銀保業業務（以以江西、、河北等等為代表表）目前縣域域銀保有有以下四四種人力力配置模模式：20（一）中中國人壽壽憑借其機機構網絡絡優勢已已占據廣廣大的縣縣域銀保保市場，，據2007年上上半年統統計，其銀保業業務60%左右來來自縣域域。按此框算算，中國國人壽2008年1-5月縣域銀銀保已達達450億。中國人壽壽的主打打產品為為分紅險險，占比比91％，萬能能險占比比9％。同業開發發了多少少？總公司系系統數據據尚未細細分到縣縣域（目目前僅統統計到中中支）21例1、江江蘇江陰陰：1-4月月保費26326萬，，月均6582萬（外外勤25-30人）例2、廣廣東順德德（中支支架構））：1-3月月保費31700萬，，月均10566萬（外勤編編制人員員95人人，臨聘聘人員98人））例3、安安徽利辛辛縣：1-5月月保費12000萬，，月均2400萬（外外勤5人人）安徽穎上上縣：1-5月月保費6000萬，月月均1200萬萬（外勤勤4人））22（二）新新華人壽壽從2004年開始始推動縣縣域銀保保發展，，下發《《重點試試點地區區四級機機構銀行行代理業業務發展展指導意意見》，，開始在在山東、、河南、、河北、、江蘇、、湖北、、廣東、、浙江、、四川、、黑龍江江、湖南南、青島島、大連連等12家分公公司120個縣縣區開展展銀保業業務。新華IT系統支支持專門門的四級級機構業業務報表表。2006年，已已開四級級機構496個，保費32.9億億，占比比22.2％2007年，已已開四級級機構587個，保費費49.2億，占比比26.4％2008年1-4月，，出單四四級機構構530個，保費費36.0億，占比比26.7％產品結構構：分紅紅占53％，萬能能占比47％23例：江蘇蘇常熟（（今年第第一縣域域）：1-4月月保費6472萬，月月均1618萬萬簽約網點點131個，外外勤人力力11人人此外，月月均保費費達1000萬萬左右的的還有：：廣東中山山，河南南安陽、、息縣，，安徽無無為，重慶合川川、萬州州、永川川24總公司系系統數據據尚未細細分到縣縣域（目目前僅統統計到中中支）（三）太平洋洋人壽例1、江蘇江江陰：1-4月3854萬，月月均近1000萬（外勤20人）例2、安徽臨臨泉：1-5月保費費4900萬萬，月均近1000萬（（外勤2人）例3、四川達達州中支：1-5月保費費26000萬,外勤人人力42人大竹縣保費8000萬，，月均1600萬，外勤勤人力5人達縣保費5000萬，月月均1000萬，外勤人人力6人產品結構：萬萬能占比78％，分紅占占比21％25（四）平安人人壽總公司系統數數據尚未細分分到縣域（目目前僅統計到到中支）例1、南通（（中支）：1-4月12015萬，，月均3000萬（中支支）例2、蘇州（（中支）：1-4月10510萬，，月均2628萬（中支支）產品結構：投投連占58％％，萬能占29％，分紅紅占13％26目錄一、縣域銀保保的特征和機機會二、縣域銀保保的發展狀況況三、對縣域銀銀保的基本判判斷四、縣域銀保保的發展規劃劃五、縣域銀保保的政策措施施27我們正在建立立綜合性競爭爭優勢1、清晰的銀銀保發展戰略略－－對銀保的的全新認識和和高度重視2、市場地位位躍居第二－－已成為銀銀行關注和重重點合作對象象，資源獲取取能力更強3、領先的產產品體系－－投連產品品引領市場，，分紅、萬能能形態豐富，，分紅水平、、萬能結算利利率居市場前前列（投投連帶來渠道道資源重新““洗牌”機會會）4、領先的投投資能力－－通過投連連產品逐漸獲獲得市場一致致認同5、領先的運運營支持（服服務平臺）－－－正以投連運營營服務體系的的完善，帶動動整體服務水水平提升286、領先的IT和銀保通通－－已全面開開通工、農、、建、交、招招、郵、（中中）7、事業部制制管理優勢－－系統垂直直管理，架構構功能完善，，銷售力量釋釋放8、以中支為為核心的經營營管理日益強強化－－正在完善善以中支為支支點、支公司司（服務部））為依托的管管理架構，形形成與老牌公公司分庭抗禮禮的機構格局局。9、品牌影響響力提升－－借助央視視廣告和縣域域廣告，以及及蓬勃發展勢勢頭，開始樹樹立大公司形形象29我們面臨的挑挑戰1、戰線較長長而平臺不高高且波動較大大；2、業務結構構有待改善（（分紅業務、、期繳業務不不足）3、業務品質質有待提升（電話回訪成成功率80％％，低于系統統水平4個百百分點）4、中支財務務風險積聚，，運營風險管管控難度加大大；5、優秀干部部數量緊缺－－－督訓、營營業部經理等等。30幾個基本判斷斷1、銀保具有有發展縣域市市場的巨大優優勢，極有可可能實現爆發發式增長、快快速搶占市場場的戰略目標標；2、中支為縣縣域銀保發展展的核心支點點，應建立強強大的中支銀銀保力量；隨隨著支公司（（服務部）運運營功能前置置，支公司（（服務部）將將成為縣域銀銀保的有力依依托；在支公司（服服務部）管理理功能和考核核體系不完善善的情況下，，縣域銀保管管理實行“條條塊結合，以以條為主”仍仍然有效；3、優秀干部部能影響渠道道（觀念、態態度），帶動動團隊，改變變市場；中支支銀保第一責責任人是核心心中的核心；；4、渠道覆蓋蓋水平與縣域域業務規模及及穩定性密切切相關，在渠渠道策略上應應“全面開花花”。31目錄一、縣域銀保保的特征和機機會二、縣域銀保保的發展狀況況三、對縣域銀銀保的基本判判斷四、縣域銀保保的發展規劃劃五、縣域銀保保的政策措施施32縣域銀保發展展原則規范穩健持持續專業品牌價價值33規范－－電話話回訪成功率率100％穩健－－50萬平臺達標標率80％（追求質量而而不是數量））持續－－分紅紅產品打市場場，期繳業務務筑基礎專業－－打造造一支高素質質理財隊伍品牌－－以服服務贏得口碑碑，站穩市場場第二價值－－人均均80萬元/月；網均30萬元/月月（發揮銀保產產品、技術、、營運優勢，，創造價值））縣域銀保發展展目標－－品品質指標核心考核指標標34縣域銀保發展展目標－－數數量指標2009年一一季度，在保保證良好的業業務結構和業業務品質的基基礎上50萬以上達標縣域1000個銀保標保占當地儲蓄余余額0.3％核心指標參考指標從四季度開始始大力追蹤品品質與數量指指標！今后縣域資源源配置均需與與縣域指標掛掛鉤！35目錄一、縣域銀保保的特征和機機會二、縣域銀保保的發展狀況況三、對縣域銀銀保的基本判判斷四、縣域銀保保的發展規劃劃五、縣域銀保保的政策措施施36（一）明確縣縣域銀保長期期發展戰略縣域銀保是縣縣域保險的重重要組成部分分，是縣域保保險發展的重重要推動力量量。縣域銀保保將成為公司司持續做大做做強的重要支支撐，是公司司必須長期堅堅持的發展戰戰略，不可動動搖。公司已出臺《《關于加快縣縣域銀行保險險發展的決定定》等重要文文件，為縣域域銀保長期發發展、持續做做大做強提供供了政策保證證。37（二）支公司司定位與晉升升標準（詳見泰康人人發〔2008〕第040號《支公公司建設方案案》）支公司定位和和職責：1、支公司作作為公司在當當地的一級機機構，是公司司在基層的綜綜合業務銷售售和管理單位位；負責公司司營銷新契約約、銀行保險險、續期、團團險等各項業業務的市場拓拓展、產品銷銷售和組織管管理工作；2、負責業務務管理和客戶戶服務的前端端受理和售后后服務工作，，控制承保和和理賠風險，，保證客戶服服務品質，促促進客戶滿意意度的提升；；3、按照公司司要求傳承公公司文化，傳傳播公司品牌牌；對本區域域內的內外勤勤人員進行管管理；確保支支公司正常運運轉；4、行政管管理上隸屬屬于上級中中心支公司司（中心城城市的分公公司）。38支公司設置置方式分為為兩種：直接設置、、達標升級級達標升級的的條件：1、營銷服服務部已成成立一年以以上；2、下轄三三家以上縣縣域服務部部；3、無被通通報批評以以上處罰或或被媒體曝曝光記錄；；4、前六個個月營銷新新契約標準準保費月均均平臺達50萬；或者銀保規規保月均平平臺達500萬。39支公司的組組織構架支公司經理理運營崗綜合內勤交叉專員續期收費組訓（講師）銀保責任人人崗督導訓練工工作組訓培訓工工作財務工作業務支持受理工作理賠工作注：1、支公公司經理、、組訓（講講師）、綜綜合內勤、、運營為必必設內勤崗崗；2、銀保責責任人在業業務平臺沒沒有到達銀銀保擬定升升格為支公公司的標準準以前，由由外勤人員員兼任；交交叉銷售、、續期收費費為外勤崗崗位。全面負責支支公司日常常管理工作作，組建個個人代理人人、團險交交叉銷售、、銀保隊伍伍，組織個個險、團險險、銀保產產品的銷售售和續收工工作；達成成公司業務務目標和人人力目標40支公司的內內勤編制月平臺50萬營銷100萬營銷150萬營銷以銀保500萬元/月升級為支公司經理111在參照相應的營銷新契約人力配備標準上的基礎上，增加銀保內勤編制1名。但是起點編制可以8人1副經理

1組訓/講師3452綜合內勤1222運營人員2232合計79118注：以上崗崗位為初期期發展的基基本配置，，各崗位編編制可在人人員總量控控制的前提提下根據當當地情況適適度調整。。支公司第一一負責人以以營銷系列列為主，但但對于以銀銀保或團險險達標升級級的支公司司，可以由由銀保或團團險人員擔擔當第一負負責人41（三）資源源配置職場配置半年月均標準保費職場配置資產配置300萬元以上若銀保團隊人力達5人以上，可設置獨立辦公間辦公桌椅（按人數）資料柜（按人數）PC機1臺筆記本電腦1臺+投影機1臺150-300萬元原則上只按人數設置員工位，若團隊發展確有需要，可設置獨立隔間或屏風家具隔斷，區域不超過15平米辦公桌椅（按人數）資料柜（按人數）PC機1臺50-150萬元按人數設置員工位辦公桌椅（按人數）資料柜（按人數）注：筆記本本電腦、投投影儀、PC機的配配置除要求求業績達標標外，還需需參考當地地市場狀況況、職場落落實、人力力發展、管管理水平等等綜合情況況，由總公公司事業部部核定分步步驟統一配配置。42筆記本+投投影儀配置置2008年年中支只要要達到以下下兩個標準準之一，可可獲配置：：（1）年保保費已突破破1億元；；（2）已有有所屬縣域域保費突破破3000萬元。43費用支持1、第一批批啟動縣域域486家家（07年年月均平臺臺15萬以以上），均均已獲得專專項費用支支持（渠道道啟動費、、交通費、、廣告費等等）；2、第一批批啟動以外外的“新””縣域中，，計劃對08年1-9月月均均平臺20萬元以上上的縣域，，給予專項項費用支持持。今后后縣縣域域資資源源配配置置均均需需與與縣縣域域平平臺臺等等指指標標掛掛鉤鉤！！44（四四））加強強考考核核總公公司司計計劃劃從從明明年年開開始始，，將將銀銀保保業業務務發發展展納納入入各各級級機機構構負負責責人人KPI考考核核體體系系1、、對對中中心心支支公公司司考考評評－－－－將將銀銀保保業業務務納納入入中中心心支支公公司司一一把把手手KPI考考核核體體系系，，給給予予一一定定權權重重；；2、、對對支支公公司司（（營營銷銷服服務務部部））－－－－將將銀銀保保業業務務納納入入四四級級機機構構一一把把手考考核核激激勵勵體體系系；；3、、對對支支公公司司（（營營銷銷服服務務部部））銀銀保保負負責責人人－－－－鼓鼓勵勵各各分分公公司司根根據據當當地地實實際際，，制制定定相相應應考考核核激激勵勵辦辦法法