黃浦新生一期培訓班

2012年6月18日

第一頁，共三十八頁。第一篇銀行基礎知識什么是銀行？銀行從哪里來？都有哪些銀行？銀行誰來管？銀行有哪些部門哪些崗位？第二頁，共三十八頁。

基本概念——銀行的起源

公元兩千多年前古巴比倫王朝富有的寺院1580年意大利威尼斯銀行成立錢莊、票號與鏢局日升昌票號“匯付天下”紅頂商人胡雪巖1948年新中國歷史上的第一家銀行——中國人民銀行外灘上的銀行家俱樂部

第三頁，共三十八頁。

基本概念——銀行的起源

第四頁，共三十八頁。基本概念——商業銀行商業銀行以利潤為主要經營目的，以經營各種存貸款、轉賬結算為主要業務并向客戶提供多種服務的金融機構主要業務是接受存款后發放貸款有吸儲能力的金融機構（其他金融機構：證券公司、基金管理公司、保險公司、信托公司、擔保公司等以利潤最大化作為經營目的的企業第五頁，共三十八頁。基本概念——商業銀行類型國有大型商業銀行：工農中建交中小商業銀行：1987：中信、招商、深發展1988：廣發、興業1992：光大、華夏、浦發1996：民生恒豐、浙商、渤海、上海、北京、大連政策性銀行：國開發、中國進出口外資銀行：花旗、匯豐、三菱城市商業銀行：上海銀行、北京銀行、溫州銀行第六頁，共三十八頁。基本概念——監管機構中央銀行——中國人民銀行——中國人民銀行上海分行反洗錢——國家外匯管理局中國銀行業監督管理委員會——銀監會——上海市銀監局上海市政府——上海市金融管理辦公室中國民生銀行總行——中國民生銀行上海分行——中國民生銀行上海分行黃浦支行第七頁，共三十八頁。基本概念——法律法規《中國人民銀行法》《銀行業監督管理辦法》《中華人民共和國反洗錢法》《公司法》《票據法》《刑法》《銀行從業人員職業操守》《中國民生銀行行內小法》第八頁，共三十八頁。休息一下！第九頁，共三十八頁。基本概念——民生銀行發展歷程1996年1月12日成立；2000年A股上市，2009年H股上市；1998年12月28日上海分行成立。資產超過2萬億（工行12.5萬億，境外總資產1320億美金）第一個非公有制企業出資成立的股份制商業銀行（劉永好、史玉柱等民營企業家）董事長：董文標；行長：洪崎銀行業中唯一堅持事業部制管理的商業銀行民營企業的銀行、小微企業的銀行、高端客戶的銀行第十頁，共三十八頁。基本概念——民生銀行發展歷程我驕傲，這是我們的民生家園第十一頁，共三十八頁。基本概念——民生銀行管理架構總——分——支行三級管理架構上海分行：55個支行網點分行行長、分管行長、零售管理委員會、分行零售管理部門、支行零售行長、支行零售團隊上海分行零售管理委員會財富管理部小微金融部小微金融授信評審部售后服務部運營保障部第十二頁，共三十八頁。基本概念——民生銀行支行管理架構行長室辦公室：安全保衛、車輛調度、后勤保障營業部：會計經理、對公會計、儲蓄柜面小微金融部：零售客戶經理零售金融部：零售團隊長、零售團隊成員第十三頁，共三十八頁。吃飯啦！！！第十四頁，共三十八頁。第二篇銀行業務基礎知識銀行靠什么賺錢？銀行可以辦理什么業務？第十五頁，共三十八頁。業務知識——基本概念負債業務存款業務：存款自愿、取款自由、存款有息、為存款人保密借款業務：同業拆借、債券回購、央行借款、發行金融債券資產業務貸款業務：貸款、貸款承諾、票據承兌、貿易融資、信用證債券投資：國債、金融債、央行票據現金資產：庫存現金、存放央行款項、存放同業款項存款準備金率：工農中建交、招商、民生19.75％中間業務交易、清算、支付結算、銀行卡、代理、托管、擔保、理財、電子銀行等第十六頁，共三十八頁。業務知識——零售銀行銀行的盈利模式——利差時代終結向中間業務收入轉變花旗銀行——市場細分臺灣中國信托有限公司——保險、基金代理招商銀行——培育年輕客戶工商銀行——巨無霸民生銀行——？第十七頁，共三十八頁。業務知識——零售銀行對公業務與零售業務上海分行規模：2000億，對公存款1650億，對私存款350億日均存款與時點存款對公業務分部與支行小微業務與零售業務資產與負債公私聯動第十八頁，共三十八頁。休息一下！第十九頁，共三十八頁。培訓小結什么是銀行？最早的銀行是什么？民生銀行發展歷程中發生了哪些大事？銀行靠什么賺錢？什么是銀行零售業務？今天給你印象最深的一句話是什么？第二十頁，共三十八頁。第三篇銀行零售營銷基礎什么是銀行市場營銷？民生銀行營銷戰略民生銀行營銷組織民生銀行營銷渠道民生銀行產品營銷民生銀行服務營銷第二十一頁，共三十八頁。銀行營銷——基本概念企業目標八大領域——市場營銷、創新、人力資源、財力資源、實物資源、生產力、社會責任和利潤需求銀行是提供金融服務，滿足客戶對金融產品消費需要的服務性企業銀行營銷是：根據市場環境變化，通過發現、創造需求，并向客戶提供服務，與客戶交換價值，滿足雙方需求的一種管理過程第二十二頁，共三十八頁。銀行營銷——基本概念生客賣禮貌熟客賣熱情急客賣時間慢客賣耐心有錢賣尊貴沒錢賣實惠時髦賣時尚專業賣專業豪客賣仗義小氣賣利益第二十三頁，共三十八頁。銀行營銷——民生戰略三大戰略：民營企業的銀行小微企業的銀行高端客戶的銀行零售戰略：以小微金融為主線，帶動消費者金融，全面發展零售業務支行：做小微：金融合作社、小商戶結算做零售：產品銷售第二十四頁，共三十八頁。銀行營銷——營銷組織營銷團隊——西游真經組織目標：西天取經組織成員：唐僧（完美型）、孫悟空（力量型）、豬八戒（活潑型）、沙和尚（平和型）組織協調：磨合期到蜜月期，互補共贏組織資源：善于利用外部資源第二十五頁，共三十八頁。銀行營銷——營銷渠道支行網點電子銀行：電話銀行、網上銀行、手機銀行信用卡中心自助銀行第二十六頁，共三十八頁。銀行營銷——產品營銷借記卡、貴賓卡理財產品：私行、信托、增利、外幣基金定投信用卡第二十七頁，共三十八頁。銀行營銷——服務營銷貴賓服務生客賣禮貌、熟客賣熱情發現客戶需求售后服務第二十八頁，共三十八頁。吃飯啦！！！第二十九頁，共三十八頁。第四篇銀行客戶關系管理銀行的客戶是誰？銀行的客戶在哪里？銀行的存量客戶如何管理？銀行的新客戶如何開發？第三十頁，共三十八頁。客戶關系管理——客戶是誰買李子的老奶奶又大又甜！有甜的酸的大的小的，進口的國產的為什么？賣梳子給和尚給您梳頭！幫您按摩！題上您的墨寶“福梳”第三十一頁，共三十八頁。客戶關系管理——客戶在哪在銀行門口在其他銀行門口在證券公司里在老客戶身邊在電話名單里在郵寄名單里第三十二頁，共三十八頁。客戶關系管理——老客戶發展新客戶的成本是挽留老客戶成本的3-10倍向新客戶推銷產品成功率是15％，向老客戶推銷產品的成功率是50％如果每年客戶保持率增長5％，利潤將增加25％-85％60％的新客戶來自老客戶的推薦20％的高端客戶帶來80％的利潤第三十三頁，共三十八頁。客戶關系管理——新客戶小微金融合作社支行門口設攤支行周邊樓宇設攤存量客戶開發尋找居民區第三十四頁，共三十八頁。休息一下第三十五頁，共三十八頁。培訓小結什么是銀行市場營銷？民生銀行零售戰略是什么？黃浦支行零售目標客戶是誰？今天給你印象最深的一句話是什么？第三十六頁，共三十八頁。今天你有什么收獲？第三十七頁，共三十八頁。內容梗概黃浦新生一期培訓班

2012年6月18日。第一篇銀行基礎知識。銀行有哪些部門哪些崗位。基本概念——銀行的起源。基本概念——銀行的起源。1948年新中國歷史上的第一家銀行——中國人民銀行。以利潤為主要經營目的，以經營各種存貸款、轉賬結算為主要業務并向客戶提供多種服務的金融機構。基本概念——民生銀行發展歷程。2000年A股上市，2009年H股上市。基本概念——民生銀行管理架構。基本概念——民生銀行支行管理架構。第二篇銀行業務基礎知識。業務知識——零售銀行。銀行的盈利模式——利差時代終結。花旗銀行——市場細分。臺灣中國信托有限公司——保險、基金代理。招商銀行——培育年輕客戶。工商銀行——巨無霸。民生銀行——。對公業務與零售業務。上海分行規模：2000億，對公存款