黃浦新生一期培訓(xùn)班

2012年6月18日

第一頁(yè)，共三十八頁(yè)。第一篇銀行基礎(chǔ)知識(shí)什么是銀行？銀行從哪里來(lái)？都有哪些銀行？銀行誰(shuí)來(lái)管？銀行有哪些部門(mén)哪些崗位？第二頁(yè)，共三十八頁(yè)。

基本概念——銀行的起源

公元兩千多年前古巴比倫王朝富有的寺院1580年意大利威尼斯銀行成立錢(qián)莊、票號(hào)與鏢局日升昌票號(hào)“匯付天下”紅頂商人胡雪巖1948年新中國(guó)歷史上的第一家銀行——中國(guó)人民銀行外灘上的銀行家俱樂(lè)部

第三頁(yè)，共三十八頁(yè)。

基本概念——銀行的起源

第四頁(yè)，共三十八頁(yè)。基本概念——商業(yè)銀行商業(yè)銀行以利潤(rùn)為主要經(jīng)營(yíng)目的，以經(jīng)營(yíng)各種存貸款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算為主要業(yè)務(wù)并向客戶(hù)提供多種服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)主要業(yè)務(wù)是接受存款后發(fā)放貸款有吸儲(chǔ)能力的金融機(jī)構(gòu)（其他金融機(jī)構(gòu)：證券公司、基金管理公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、擔(dān)保公司等以利潤(rùn)最大化作為經(jīng)營(yíng)目的的企業(yè)第五頁(yè)，共三十八頁(yè)。基本概念——商業(yè)銀行類(lèi)型國(guó)有大型商業(yè)銀行：工農(nóng)中建交中小商業(yè)銀行：1987：中信、招商、深發(fā)展1988：廣發(fā)、興業(yè)1992：光大、華夏、浦發(fā)1996：民生恒豐、浙商、渤海、上海、北京、大連政策性銀行：國(guó)開(kāi)發(fā)、中國(guó)進(jìn)出口外資銀行：花旗、匯豐、三菱城市商業(yè)銀行：上海銀行、北京銀行、溫州銀行第六頁(yè)，共三十八頁(yè)。基本概念——監(jiān)管機(jī)構(gòu)中央銀行——中國(guó)人民銀行——中國(guó)人民銀行上海分行反洗錢(qián)——國(guó)家外匯管理局中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)——銀監(jiān)會(huì)——上海市銀監(jiān)局上海市政府——上海市金融管理辦公室中國(guó)民生銀行總行——中國(guó)民生銀行上海分行——中國(guó)民生銀行上海分行黃浦支行第七頁(yè)，共三十八頁(yè)。基本概念——法律法規(guī)《中國(guó)人民銀行法》《銀行業(yè)監(jiān)督管理辦法》《中華人民共和國(guó)反洗錢(qián)法》《公司法》《票據(jù)法》《刑法》《銀行從業(yè)人員職業(yè)操守》《中國(guó)民生銀行行內(nèi)小法》第八頁(yè)，共三十八頁(yè)。休息一下！第九頁(yè)，共三十八頁(yè)。基本概念——民生銀行發(fā)展歷程1996年1月12日成立；2000年A股上市，2009年H股上市；1998年12月28日上海分行成立。資產(chǎn)超過(guò)2萬(wàn)億（工行12.5萬(wàn)億，境外總資產(chǎn)1320億美金）第一個(gè)非公有制企業(yè)出資成立的股份制商業(yè)銀行（劉永好、史玉柱等民營(yíng)企業(yè)家）董事長(zhǎng)：董文標(biāo)；行長(zhǎng)：洪崎銀行業(yè)中唯一堅(jiān)持事業(yè)部制管理的商業(yè)銀行民營(yíng)企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶(hù)的銀行第十頁(yè)，共三十八頁(yè)。基本概念——民生銀行發(fā)展歷程我驕傲，這是我們的民生家園第十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。基本概念——民生銀行管理架構(gòu)總——分——支行三級(jí)管理架構(gòu)上海分行：55個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、零售管理委員會(huì)、分行零售管理部門(mén)、支行零售行長(zhǎng)、支行零售團(tuán)隊(duì)上海分行零售管理委員會(huì)財(cái)富管理部小微金融部小微金融授信評(píng)審部售后服務(wù)部運(yùn)營(yíng)保障部第十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。基本概念——民生銀行支行管理架構(gòu)行長(zhǎng)室辦公室：安全保衛(wèi)、車(chē)輛調(diào)度、后勤保障營(yíng)業(yè)部：會(huì)計(jì)經(jīng)理、對(duì)公會(huì)計(jì)、儲(chǔ)蓄柜面小微金融部：零售客戶(hù)經(jīng)理零售金融部：零售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、零售團(tuán)隊(duì)成員第十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。吃飯啦！！！第十四頁(yè)，共三十八頁(yè)。第二篇銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)銀行靠什么賺錢(qián)？銀行可以辦理什么業(yè)務(wù)？第十五頁(yè)，共三十八頁(yè)。業(yè)務(wù)知識(shí)——基本概念負(fù)債業(yè)務(wù)存款業(yè)務(wù)：存款自愿、取款自由、存款有息、為存款人保密借款業(yè)務(wù)：同業(yè)拆借、債券回購(gòu)、央行借款、發(fā)行金融債券資產(chǎn)業(yè)務(wù)貸款業(yè)務(wù)：貸款、貸款承諾、票據(jù)承兌、貿(mào)易融資、信用證債券投資：國(guó)債、金融債、央行票據(jù)現(xiàn)金資產(chǎn)：庫(kù)存現(xiàn)金、存放央行款項(xiàng)、存放同業(yè)款項(xiàng)存款準(zhǔn)備金率：工農(nóng)中建交、招商、民生19.75％中間業(yè)務(wù)交易、清算、支付結(jié)算、銀行卡、代理、托管、擔(dān)保、理財(cái)、電子銀行等第十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。業(yè)務(wù)知識(shí)——零售銀行銀行的盈利模式——利差時(shí)代終結(jié)向中間業(yè)務(wù)收入轉(zhuǎn)變花旗銀行——市場(chǎng)細(xì)分臺(tái)灣中國(guó)信托有限公司——保險(xiǎn)、基金代理招商銀行——培育年輕客戶(hù)工商銀行——巨無(wú)霸民生銀行——？第十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。業(yè)務(wù)知識(shí)——零售銀行對(duì)公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)上海分行規(guī)模：2000億，對(duì)公存款1650億，對(duì)私存款350億日均存款與時(shí)點(diǎn)存款對(duì)公業(yè)務(wù)分部與支行小微業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)資產(chǎn)與負(fù)債公私聯(lián)動(dòng)第十八頁(yè)，共三十八頁(yè)。休息一下！第十九頁(yè)，共三十八頁(yè)。培訓(xùn)小結(jié)什么是銀行？最早的銀行是什么？民生銀行發(fā)展歷程中發(fā)生了哪些大事？銀行靠什么賺錢(qián)？什么是銀行零售業(yè)務(wù)？今天給你印象最深的一句話是什么？第二十頁(yè)，共三十八頁(yè)。第三篇銀行零售營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)什么是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？民生銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略民生銀行營(yíng)銷(xiāo)組織民生銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道民生銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)民生銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)第二十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。銀行營(yíng)銷(xiāo)——基本概念企業(yè)目標(biāo)八大領(lǐng)域——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新、人力資源、財(cái)力資源、實(shí)物資源、生產(chǎn)力、社會(huì)責(zé)任和利潤(rùn)需求銀行是提供金融服務(wù)，滿足客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品消費(fèi)需要的服務(wù)性企業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)是：根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造需求，并向客戶(hù)提供服務(wù)，與客戶(hù)交換價(jià)值，滿足雙方需求的一種管理過(guò)程第二十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。銀行營(yíng)銷(xiāo)——基本概念生客賣(mài)禮貌熟客賣(mài)熱情急客賣(mài)時(shí)間慢客賣(mài)耐心有錢(qián)賣(mài)尊貴沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)豪客賣(mài)仗義小氣賣(mài)利益第二十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。銀行營(yíng)銷(xiāo)——民生戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略：民營(yíng)企業(yè)的銀行小微企業(yè)的銀行高端客戶(hù)的銀行零售戰(zhàn)略：以小微金融為主線，帶動(dòng)消費(fèi)者金融，全面發(fā)展零售業(yè)務(wù)支行：做小微：金融合作社、小商戶(hù)結(jié)算做零售：產(chǎn)品銷(xiāo)售第二十四頁(yè)，共三十八頁(yè)。銀行營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)——西游真經(jīng)組織目標(biāo)：西天取經(jīng)組織成員：唐僧（完美型）、孫悟空（力量型）、豬八戒（活潑型）、沙和尚（平和型）組織協(xié)調(diào)：磨合期到蜜月期，互補(bǔ)共贏組織資源：善于利用外部資源第二十五頁(yè)，共三十八頁(yè)。銀行營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)渠道支行網(wǎng)點(diǎn)電子銀行：電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行信用卡中心自助銀行第二十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。銀行營(yíng)銷(xiāo)——產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)借記卡、貴賓卡理財(cái)產(chǎn)品：私行、信托、增利、外幣基金定投信用卡第二十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。銀行營(yíng)銷(xiāo)——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)貴賓服務(wù)生客賣(mài)禮貌、熟客賣(mài)熱情發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求售后服務(wù)第二十八頁(yè)，共三十八頁(yè)。吃飯啦！！！第二十九頁(yè)，共三十八頁(yè)。第四篇銀行客戶(hù)關(guān)系管理銀行的客戶(hù)是誰(shuí)？銀行的客戶(hù)在哪里？銀行的存量客戶(hù)如何管理？銀行的新客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)？第三十頁(yè)，共三十八頁(yè)。客戶(hù)關(guān)系管理——客戶(hù)是誰(shuí)買(mǎi)李子的老奶奶又大又甜！有甜的酸的大的小的，進(jìn)口的國(guó)產(chǎn)的為什么？賣(mài)梳子給和尚給您梳頭！幫您按摩！題上您的墨寶“福梳”第三十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。客戶(hù)關(guān)系管理——客戶(hù)在哪在銀行門(mén)口在其他銀行門(mén)口在證券公司里在老客戶(hù)身邊在電話名單里在郵寄名單里第三十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。客戶(hù)關(guān)系管理——老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)的成本是挽留老客戶(hù)成本的3-10倍向新客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品成功率是15％，向老客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的成功率是50％如果每年客戶(hù)保持率增長(zhǎng)5％，利潤(rùn)將增加25％-85％60％的新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)的推薦20％的高端客戶(hù)帶來(lái)80％的利潤(rùn)第三十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。客戶(hù)關(guān)系管理——新客戶(hù)小微金融合作社支行門(mén)口設(shè)攤支行周邊樓宇設(shè)攤存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)尋找居民區(qū)第三十四頁(yè)，共三十八頁(yè)。休息一下第三十五頁(yè)，共三十八頁(yè)。培訓(xùn)小結(jié)什么是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？民生銀行零售戰(zhàn)略是什么？黃浦支行零售目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？今天給你印象最深的一句話是什么？第三十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。今天你有什么收獲？第三十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。內(nèi)容梗概黃浦新生一期培訓(xùn)班

2012年6月18日。第一篇銀行基礎(chǔ)知識(shí)。銀行有哪些部門(mén)哪些崗位。基本概念——銀行的起源。基本概念——銀行的起源。1948年新中國(guó)歷史上的第一家銀行——中國(guó)人民銀行。以利潤(rùn)為主要經(jīng)營(yíng)目的，以經(jīng)營(yíng)各種存貸款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算為主要業(yè)務(wù)并向客戶(hù)提供多種服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。基本概念——民生銀行發(fā)展歷程。2000年A股上市，2009年H股上市。基本概念——民生銀行管理架構(gòu)。基本概念——民生銀行支行管理架構(gòu)。第二篇銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。業(yè)務(wù)知識(shí)——零售銀行。銀行的盈利模式——利差時(shí)代終結(jié)。花旗銀行——市場(chǎng)細(xì)分。臺(tái)灣中國(guó)信托有限公司——保險(xiǎn)、基金代理。招商銀行——培育年輕客戶(hù)。工商銀行——巨無(wú)霸。民生銀行——。對(duì)公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)。上海分行規(guī)模：2000億，對(duì)公存款