1.()是指對有能力購買并且愿意購買某個具體產品的欲望。B.需要C.欲望D.愿望參考答案：A2.市場營銷觀念的中心是()。A.以產定銷B.發現需要并設法滿足它C.制造質優價廉的產品D.推銷已經生產出來的產品參考答案：B3.某建筑公司收購了一家建材廠，這屬于()。A.前向一體化B.后向一體化C.橫向一體化D.縱向一體化參考答案：B4.某戰略業務單位的銷售增長率和市場占有率均為低水平，為“雙低”的產品群。這種產品群屬于()類產品。“問題(3)”“明星(★)”“金牛($)”“瘦狗(D)”參考答案：D.科技環境是指科學技術對企業()活動帶來的或可能帶來的影A.生產B.推銷D.財務參考答案：C.判定產品生命周期的主要指標是()。A.市場占有率B.預期收益率C.單位開發成本.追隨定價C.尾數定價8.廣告目標要明確回答的四個問題中()是廣告活動的核心內容。B.傳播什么信息C.實現什么目的參考答案：CB.項目式組織C.職位式組織參考答案：D10.服務的五個特征從各個側面表現了服務與實體商品的本質區C.不可感知性E.不可儲存性11.以消費者為中心，4Cs理論的構成包括()。B.成本C.方便E.需求參考答案：BCDEB.市場滲透C.市場開發B.經濟C.文化E.人口參考答案：ABCDEFB.描述性調查參考答案：BCC.消費信貸D.居民儲蓄參考答案：ABCDB.層次性和發展性C.雙重性E.可替代性與聯系性參考答案：ABCDEB.差異性C.耐久性.根據消費者對新產品的反應不同，可以將消費者分為()oB.早期采用者參考答案：ABCDEA.供應商C.代理中間商F.輔助商參考答案：BCDEA.廣告D.營業推廣參考答案：ABCD21.試述房地產市場調查的主要內容。(一)市場環境研究(二)市場需求研究(三)消費者研究(四)價格研究(五)產品研究(六)分銷渠道研究(七)市場競爭情況研究1)產品一市場集中化，指的是房地產企業的目標市場無論是從購2)產品專業化，指的是房地產企業向各類購房者同時供應某種房3)市場專業化，指房地產企業面向同一市場類型，如高收入階層4)選擇性專業化，指房地產企業根據市場需求，選擇某幾個細分5)全面覆蓋，亦即房地產企業決定全方位進入各個細分市場，為所有顧客群提供他們所需要的不同系列產品。大的房地產企業通常采用這種策略。.影響分銷渠道選擇的主要因素?(一)產品因素：產品因素是指產品本身所具有的特性及條件對分銷渠道的影響。(二)市場因素：市場因素是企業選擇分銷渠道時應考慮的最重要的影響因素之一，影響分銷渠道選擇的市場條件主要包括市場類型、市場規模、目標顧客的集中程度、顧客購買的數量、競爭對手的狀況等幾個方面。(三)環境因素：房地產市場的環境因素主要有兩層含義：1)房地產市場經營環境2)項目周邊環境(四)企業因素：企業因素是指企業的自身條件因素。.什么是品牌?房地產品牌有什么作用?房地產品牌代表了房地產企業的實力和綜合素質，只有有實力的房地產企業才能保證產品的綜合品質以及現階段的營銷策劃和以后的配套管理的高度和諧統一，所以消費者越來越重視品牌的選擇。品牌對于房地產企業的作用體現在：第一，有利于企業進行廣告宣傳，節省促銷費用；第二，簡化了企業的新產品引入和推廣；第三，有利于企業進行市場細分和市場定位；第四，幫助建立顧客群的需求偏好，培養忠實客戶；第五，有利于樹立企業形象；第六，增加企業的無形資產。25.1994年4月，位于北京廣安門附近的恒昌花園首推“100%按揭貸款”概念，最終造就了恒昌花園接近封盤(只剩二十多套尾房)的良好業績。事實證明，這地處南三環與西二環之間，本不被人看好的項目得以熱銷，與這一促銷高招的實施是分不開的。100%按揭貸款的具體做法是：客戶只需付兩萬元即可入住，銀行按揭提供至少70%的貸款，加上開發商提供的與銀行利率限期一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開發商的貸款即可。對于這種促銷招數，其策劃者“恒昌”的總裁助理并不諱言這是開發商為售房玩出的新花樣。他說，這種方法只適用于大多數房子已經售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結果是能達到100%入住，物業管理得以順利實施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會給幾近封盤的項目造成太大損失。問：1)恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式?2)這種促銷方式有什么特點?3)談談你對本例的促銷方式的看法。3)略。格，分別是每平方米8888元、8788元、8688元、8588元。實際銷試卷號2218:國家開放大學電大專科《房地產品，以增加公司產品的品種和種類。這家公司采用的是()。A.同心多角化B.水平多角化D.平行多角化參考答案：A.貨幣政策對房地產市場的調節主要通過調整()以及房地產抵押貸款政策等手段，來控制銀行對房地產業的信貸投向和信貸規模。A.稅率.價格C.成本D.利率參考答案：D4.一般情況下，企業在進行比較大規模的市場調查活動或者方向不明的市場調查活動前，都應該首先進行()。A.描述性調查B.探索性的調查C.因果性調查D.預測性調查參考答案：B5.在相關群體研究中，把消費者的家庭、密切交往的朋友、鄰同事等稱為()。A.基本群體B.次要群體C.崇拜性群體D.隔離群體參考答案：A.依據概念、判斷、推理等基本形式來達到對事物本質特征的認識的思維屬于()。A.形象思維B.想象C.記憶D.邏輯思維參考答案：A.快速滲透策略是指以()推出新產品。A.低價格和高促銷投入.低價格和低促銷投入C.高價格和高促銷投入D.高價格和低促銷投入B.數量C.功能房地產人員推銷中()是整個推銷過程的第一步。B.尋找潛在消費者C.推銷人員組合D.接近消費者D.運營成本較低(一)房地產市場調查是企業進行經營決策的必要前提；(二)房地產市場調查是企業實現生產目的的必要條件；(三)房地產市場調查是改善企業經營管理，提高經營決策水平的必要途徑；(四)房地產市場調查是企業提高市場競爭力的有效手段；(五)市場調查有助于房地產企業制定正確的宏觀經濟政策。.影響房地產定價的主要因素有哪些?.如何理解房地產產品的整體概念?房地產產品是指可滿足使用者居住、生產、經營等需要的一定建筑實體與相應服務的綜合體，它是由核心產品、有形產品和附加產品所組成的立體復合體。房地產核心產品是人們購買房地產產品要實現的基本功能和利益，是房地產產品的最基本構成。房地產有形產品是房地產核心產品的載體，是消費者可以直接觀察和感覺到的內容。房地產附加產品是消費者在購買房地產過程中可以得到的各種附加服務和利益的總和。.房地產代理商的經營模式主要包括了哪三種?試簡述其內容。房地產代理商的經營模式包括：無店鋪經營模式、直營連鎖經營模式、特許經營模式。無店鋪經營模式并非指沒有經營場所，而是指不設立連鎖店。除了派往開發商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場所內辦公。直營連鎖經營模式由同一公司所有，統一經營管理，具有統一的企業識別系統，實行集中采購和銷售，由兩個或兩個以上連鎖分店組成的一種形式。特許經營模式是特許者將自己所擁有的商標、商號、產品、專利、專有技術和經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應的費用。.什么是產品生命周期?它有哪些階段?試分析引入期的特點和營銷策略。產品生命周期是指產品從開發成功投入市場開始，到最后因某些原因被淘汰退出市場為止所經歷的全部時間。產品生命周期一般可分為四個階段。即引入期、成長期、成熟引入期的營銷策略是：1)要注意產品的品質給消費者的第一印象。2)盡快完善銷售渠道。3)運用開拓性廣告來宣傳產品。4)要慎重選擇價格和促銷投入的配合。價格和促銷投入的配合有四種：快速掠取策略，是指以高價格和高促銷投入推出新產品，以求迅速擴大銷售量，取得較高的市場占有率。緩慢掠取策略，是指以高價格和低促銷投入推出新產品。快速滲透策略，是指以低價格和高促銷投入推出新產品。緩慢滲透策略，是指以低價格和低促銷投入推.北京紅石實業公司，通過市場細分，選擇了其中的兩個目標市場，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標市場開發了SOHO現代城，為金領人士組成的目標市場在海南開發了高檔海景別墅。1)紅石公司采用了哪種目標市場選擇的策略?2)房地產目標市場選擇應該按照什么程序進行?3)談談你對紅石公司的目標市場選擇策略的看法。3)略。(二)細分市場分析與評估；(三)目標市場的選擇；通常可采用的化、全面覆蓋等策略。3)略。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C(即展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業內人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念、一個點子已經難以打動人心。消費者開始注意產品的本身。目前購房者的經驗越來越多，日趨理性；違規項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎。因此，房地產營銷的產品策略、價格策略、營銷渠道策略和促銷策略都必須根據目前的市場情況進行合理的創新。(一)房地產營銷產品策略(Product)房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三1、核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。2、有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。3、延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理保證公共設施的提供等。目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。首先是房地產品牌營銷。目前的房地產產品營銷已經由對單一的樓盤進行營銷發展到對整個房地產企業的品牌營銷的高度上。因為大家都已知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢最強大、最持久的利器。在香港房地產市場上，長江實業、新世界集團、新鴻基集團等著名企業開發的房地產比其他企業所開發的同等條件的房地產要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環境下，“品牌”為什么就會比“產品”厲害?因為“品牌”是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而“產品”通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。人天生就是感情動物，除物質滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而“品牌”有精神，“產品”則沒有。產品是品牌的基礎，但產品不能自動升華為品牌。只有當人們將產品內在的品質特性及研發者、設計者、生產者對產品所傾注的感情充分發掘、提煉出來并有意識地賦予產品以人格化個性并外化為視聽覺形象時，“產品”才真正升華為“品牌”。因此形象設計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個性形象才能體現相應的身份地位，才能激起目標消費者的美好聯想和購買沖動，才能讓消費者不斷重復消費。隨著市場經濟發育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產作為一種特殊商品也不例外。要在消費者心中樹立起自己的品牌，房地產企業只有在房地產產品質量、服務、功能等諸多方面下工夫，對產品進行全方位的品質提升，才能真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為后續產品的開發銷售提供條件。其次是房地產產品的特色營銷現代社會崇尚個性發展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發商只有采取人無我有，人有我優，人優我奇的個性設計，才能贏得盡可能多的消費者。目前已有一些精明的開發商發現了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的營銷思想作為經營理念，不僅在小區布局、建筑外型、色彩、樓層、陽臺、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面也獨具風格，因而成為市場亮點。以最近大連市房交會上幾個銷售火爆樓盤為例，作為經濟適用房的“錦華南園”“錦華北園”等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達90%的“青云翠居”,大打“綠色”王牌，“軟件知音園”的IT特色、“蘭亭山水”的文化色彩、“豐源海景山莊”的海景特色，以及“星海人家”的明星效應等，在開發商的精心營造下都成為極具個性的特色化樓盤。再次是消費者居住環境的打造。隨著現代社會環境污染的日益嚴重和環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境和生活質量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優越、銷售價格是否便宜，而更加關注擬購房屋的環境設計。他們不僅希望小區內綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區遠離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區開發應以環境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。現在有不少開發商提出的“搞房地產要先搞環境”“賣房子也是賣環境”,不能不說已涵蓋了環保營銷的經營理念。如1997年初上海的“綠蔭苑”,它獨辟蹊徑，提出“新加坡風”的嶄新概念，摒棄了當時眾多開發商追求的高容積率，在小區的規劃設計中著力營造其高達40%的綠化率。隨后出現的“國貿花園”,也以“依綠而居”的營銷理念熱銷樓市。后來的“上海春城”以3500平方米的“蔚藍色湖泊”,“中遠兩灣城”和“盛大花園”以率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只“綠化營銷”。它與綠色營銷的區別在于，綠化營銷主前綠化為主；綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間(綠地、廣場、林蔭、道路、建筑小品等)營造，也包括了住宅單元內中空間(朝向、層次、通風、采光、干濕等)的營造。因此，綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內外空間的營造，尤其是宇宙的能量交換，相去甚遠。另外，單一的綠化營銷仿，不利于市場多維度競爭格局的形成，同時也不能滿足消提高的對居住質量多方位要求。所以，單一的綠化營銷還必須與的叢林”,他們更渴望居家之中的文化內涵。開發商如果發現了這一牛廣場，并在小區安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話人物阿但心與心之間的距離越來越遠，地球變成一個村閉。廣州98十大明星樓盤之一的翠湖山莊的開發商就注意到這一問采取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流，他們在這一問題上收衣服”,這一主題相當樸實，卻又那么珍貴，讓我們久久回味。另施的要求越來越高，不僅關心周圍文教單位的(二)房地產營銷價格策略(Price)度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的(1)市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例(2)成本法。以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項(3)收益法。將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價(4)剩余法。將估價房地產的預期開發后的價值，扣除其預期的正常一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在1/2高度，多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數，標準層以上一般每層加價比例為0.8%,標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中，差約30%。來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8-10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3-5%之商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式：(1)基價調整。基異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估整近十幾次，以適應銷售情況的不斷變化。優惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣；買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優惠折扣相類似，優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能。(三)房地產營銷渠道策略(Place)目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷、委托代理推銷以及近幾年興起的網絡營銷、房地產超市等。企業直接推銷，是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托代理推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段，房地產市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發展的將來，它依然會占據重要位置。委托代理推銷，是指房地產開發企業委托房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商，是指接受房地產開發企業的委托，尋找消費者，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產成效的中間商。委托代理商可以分為企業代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個人，即經紀人。網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物，目前它也運用到了房地產市場營銷上，目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等，它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產商也利用internet網絡資源，進行網絡營銷。2000年9月，上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書，標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產品的外形和模式，進入一個以超市為顯著特征的商品零售(四)房地產營銷促銷策略(Promotion)廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的房地產廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：(1)印刷廣告。利用印刷品進行房地產廣告宣傳相當普遍，這也是房印刷的宣傳材料等，都是房地產廣告的有效載體；(2)視聽廣告。利購置手續和政府相關稅費，在增加消費者房地產動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，從而使企業的銷售業績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產交易會也是開發商展示自身實力的舞臺，據統計，每次房交會上，各房地產開發商都會有一個不凡的成交量。找房地產資料，到房策網3、人員促銷房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優點在于：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯絡與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業的開發建設和營銷動向。當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具有良好的經營理念和業務素質。促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。房地產公共關系促銷活動包括：爭取對房地產開發商有利的宣傳報道，協助房地產開發商與有關各界公眾建立和保持良好的關系，建立和保持良好的企業形象以及消除和處理對房地產開發企業不利的謠言、傳聞和事件。公共關系的內容主要可以包括：制造噱頭和危機公關人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關。針對當前屢屢發生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關注下，以坦誠的態度重樹項目良好形象，化不利為有利。建立與各方面的良好關系開發商應當重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。因此，開發商應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關系營造。同時，開發商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。綜上所述，房地產營銷策略大致可以分為以上幾個方面內容。房地產營銷對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國房地產業正步入一個嶄新的發展階段，房地產營銷儼然成為房地產開發的一個重要組成部分，它對整個房地產行業而言都具有極其重要的現實意義。的合理化和廣告效果的最大化。房地產廣告策劃二、房地產廣告類型和策劃原則2、形象廣告。以樹立開發商、樓盤的品牌形象并期望給人留下3、觀念廣告。以倡導全新生活方式和居住時尚為廣告目的。例3、實用性。策劃符合營銷戰略的總體要求，符合房地產市果。三、房地產廣告策劃內容房地產廣告策劃內容豐富，步驟眾多。策劃者各有各的做法，繁簡不一，沒有統一模式。大體上可分成五個部分，即：廣告目標、市場分析、廣告策略、廣告計劃和廣告效果測定。1、廣告目標。主要確立廣告的類型；廣告欲達到的目標和有關建議。2、市場分析。主要包括營銷環境分析、客戶分析、個案分析和競爭對手分析等。若開發商在營銷策劃時已將宏觀和微觀營銷環境分析得透徹、準確，則可將重點放在其它幾項分析上。客戶分析主要分析客戶