第八章

保險營銷渠道策略主講人:黃新愛InsuranceMarketing主要內容第一節保險營銷渠道的作用與功能第二節保險營銷渠道的類型第三節保險營銷渠道的選擇第一節保險營銷渠道

的作用與功能一、保險營銷渠道的作用二、保險營銷渠道的功能一、保險營銷渠道的作用保險分銷渠道：在保險商品從保險公司轉移至保戶的過程中，所有協助保險商品所有權轉移的機構和個人。中間商在保險營銷中的作用：1、解決無直接營銷能力的保險公司的困難2、可降低營銷成本3、可更有效地將保險商品送達目標市場二、保險營銷渠道的功能溝通信息促銷接觸配合雙向選擇實際購買與銷售資金融通風險承擔第二節保險營銷渠道的類型依據有無中間商參與者的標準將營銷渠道劃分為兩類：

直接營銷渠道：指保險公司利用支付薪金的直屬員工或利用網絡、電話等傳媒向顧客直接提供各種保險商品和服務。

間接營銷渠道：指保險公司利用保險代理人和保險經紀人等中介機構推銷保險商品的方法。一、直接營銷渠道直接營銷渠道的分類：依據所利用的手段不同直接營銷渠道又可分為：自銷和直接營銷。（一）自銷（二）直接營銷（一）自銷自銷的含義：是指依靠保險公司的雇員推銷保險商品并提供客戶服務，這些雇員從保險公司領取薪金，并根據銷售業績獲取一定的獎勵和報酬。自銷的方式：內部營銷保險超市金融超級市場銀行保險攤位銷售（二）直接營銷1、直接營銷及其產品設計（1）直接營銷內涵（2）直接營銷產品設計2、直銷營銷方式1、直接營銷及其產品設計（1）直接營銷內涵：是指允許供應商和消費者相互直接交易的方式，在這種營銷中，保險信息往往通過電子郵件、報紙、雜志、電視和電臺的廣告直接傳給顧客。直接營銷的三個步驟：利用一個或多個媒體，誘導顧客作出反應，咨詢或購買記錄、跟蹤及分析這些反應將信息儲存在數據庫內以備檢索直接營銷的兩種活動類型：簽約邀請；詢問邀請（2）直直接營銷銷產品設設計直接營銷銷的產品品設計可概括為為“四個個簡便””：申請簡便便核保簡便便管理簡便便繳費簡便便2、直銷銷營銷方方式網絡營銷銷電話營銷銷直接郵件件營銷二、間接接營銷渠渠道（一）保保險代理理人（二）保保險經紀紀人（三）保保險代理理人與保保險經紀人的的區別（一）保保險代理理人1、保險險代理人人的法律律特征及及地位2、保險險代理人人分類3、美國國的保險險代理銷銷售體系系1、保險險代理人人的法法律律特征及及地位（1）保保險代理理是由民法調整整的民事法法律行為為（2）保保險代理理是基于于保險人授授權的委托代代理（3）保保險代理理行為的的后果完完全由保險人負負責（4）保保險代理理是代表保險險人利益益的中介行行為2、保險險代理人人分類（1）按按授權范范圍不同同分總代理人人地方代理理人特約代理理人（2）按按代理性性質不同同分專業代理理人兼業代理理人個人代理理人（3）按按代理對對象不同同分獨家代理理人獨立代理理人總代理人人、地方方代理人人、特約約代理人人總代理人人是經保保險人授授權，全全面負責責某一地地區保險險業務的的人。其權限是是：在財財產保險險中可代代理保險險人訂立立保險合合同，但但在人壽壽保險中中僅以招招攬業務務為主，，保險單單的簽發發權保留留在保險險人手中中。地方代理理人又稱稱營業代代理人，，它是由由總代理理人委托托的，同同時又可可與保險險人保持持直接聯聯系。其權限僅僅在限于于招攬業業務，交交付保險險單，收收取首期期保費。。特約代理理人是受受保險人人委托處處理某項項特別事事務的人人。如醫生，，他受委委托檢查查投保壽壽險的被被保險人人的健康康狀況。。專業代理理人、兼兼業代理理人、個個人代理理人專業代理理人是指受保保險人的的委托，，以保險險人的名名義專門門為保險險人代理理保險服服務，并并向保險險人收取取手續費費或傭金金的法人人。業務范圍圍一般包包括代理理推銷保保險商品品、代理理收取保保險費等等。兼業代理理人是指受保保險人的的委托，，在從事事自身業業務的同同時，指指定專人人為保險險公司代代辦保險險業務的的單位。。如銀行。。個人代理理人是指根據據保險人人的委托托，向保保險人收收取代理理手續費費或傭金金，在保保險人授授權范圍圍內辦理理保險業業務的個個人。獨家代理理人、獨立代理理人獨家代理理人又稱專屬屬代理人人，它只只為一個個保險人人或某一一保險集集團代理理保險業業務。特特征：對招攬的的業務不不能保險險留所有有權，必必須由保保險人保保留其占占有、使使用與控控制保險險單記錄錄的權利利通常專屬屬代理人人可享有有高于獨獨立代理理人的手手續費。。獨立代理理人可以獨立立的身份份和名義義同時為為幾個保保險人代代理保險險業務。。特征：：他們一般般享有較較大的權權利，可可以代理理保險人人簽發保保險單，，收取保保險費，，并享有有招攬續續保的獨獨占權利利獨立代理理人按代代理業務務的險種種不同、、新保和和續保的的難易不不同，分分別向保保險人收收取不同同檔次的的代理手手續費。。3、美國國的保險險代理銷銷售體系系（1）普普通代理理人銷售售體系（2）多多險種銷銷售體系系（3）上上門服務務銷售體體系（4）個個人業務務總代理理銷售體體系（二）保保險經紀紀人1、保險險經紀人人的法律律特征及及地位2、保險險經紀人人分類3、保險險經紀人人業務操操作程序序1、保險險經紀人人的法法律特征征及地位位（1）保保險經紀紀是由民法調整整的民事法法律行為為（2）保保險經紀紀是以獨立的名名義進行的中中介活動動（3）保保險經紀紀人因過過錯，給給投保人人、被保保險人造成的經經濟損失失由自己承擔擔法律后后果（4）保保險經紀紀是基于投保保人利益益的中介行行為（5）保保險經紀紀具有獨立代理理制度的的某些特特征2、保險險經紀人人分類（1）保保險經紀紀人的概概念：是是指基于于投保人人的利益益為投保保人與被被保險人人訂立保保險合同同提供中中介服務務，并依依法收取取傭金的的單位。。（2）分分類（按險種種分）：：壽險經經紀人人非壽險險經紀紀人再保險險經紀紀人壽險經經紀人人、非非壽險險經紀紀人、、再保險險經紀紀人壽險經經紀人人是指在在壽險險市場場上代代理投投保人人選擇擇保險險、代代辦保保險手手續并并為此此從保保險公公司收收取傭傭金的的單位位。非壽險險經紀紀人是指介介紹財財產保保險、、責任任險等等非壽壽險業業務，，在保保險合合同訂訂約雙雙方進進行斡斡旋，，促使使保險險合同同成立立并為為此收收取傭傭金的的單位位。再保險險經紀紀人是指專專門從從事將將某一一保險險公司司的再再保險險業務務介紹紹給其其他保保險人人（即即再保保險接接授人人），，并收收取傭傭金的的特殊殊保險險經紀紀人。。3、保保險經經紀人人的業業務操操作程程序（1））選擇擇市場場，接接受投投保人人的委委托（2））為客客戶選選擇承承保人人（3））監督督保險險合同同的執執行情情況，，協助助索賠賠（三））保險險代理理人與與保險險經紀紀人的的區別別保險代理人保險經紀人主體不同單位和個人有限責任公司法律地位不同保險人的代理人，代表保險公司的利益，為保險公司招攬業務代表投保人的利益，運用專業知識為投保人爭取合適的保險保障進行業務活動的名義不同以保險人的名義從事代理活動以保險經紀人自己的名義從事代理活動法律后果不同法律上的后果由保險人承擔法律上的后果由保險經紀人自己承擔民事責任不同被代理人承擔在授權范圍內由于代理人的過錯給投保人、被保險人和受益人造成的損失保險經紀人自己承擔由于在辦理保險業務中的過錯給投保人、被保險人和受益人造成的損失第三節節保保險營營銷渠渠道的的選擇擇一、保保險營營銷渠渠道的的利弊弊分析析二、保保險營營銷渠渠道的的選擇擇一、保保險營營銷渠渠道的的利弊弊分析析（一））直接接營銷銷渠道道的利利弊分分析1、自自銷渠渠道的的利與與弊2、直直銷渠渠道的的利與與弊（二））間直直接營營銷渠渠道的的利弊弊分析析1、自自銷渠渠道的的利與與弊（1））自銷銷渠道道的優優勢（2））自銷銷方式式的缺缺陷（1））自銷銷渠道道的優優勢維持營營銷成成本較較低；；易在顧顧客中中建立立良好好的外外部形形象；；能最大大限度度地防防止欺欺詐行行為的的發生生（2））自銷銷方式式的缺缺陷不利于于保險險公司司爭取取更多多的顧顧客自銷人人員難難以將將顧客客的潛潛在保保險需需求轉轉化為為現實實購買買行為為限于人人力，，自銷銷的業業務范范圍往往往較較小（（常用用于企企財險險與團團身險險）自銷的的工作作效率率偏低低不利于于業務務人員員積極極性的的發揮揮2、直直銷渠渠道的的利與與弊（1））直銷渠渠道的的優點點（2））直接營營銷的的弊端端（1））直銷渠渠道的的優點點使保險險公司司能對對顧客客的反反應作作出及時、、迅速速的反反應公開、、適時時和方方便的的交流流培養養了顧客對對保險險公司司的忠忠誠營銷渠渠道覆覆蓋面面拓寬寬，擴擴大了了保險公司司的知知名度度營銷成成本較較低（2））直接營營銷的的弊端端只適用用于簡簡單而而易于于理解解的保保險商商品，，促成成銷售售的概概率較較低（二））間直直接營營銷渠渠道的的利弊弊分析析1、保保險代代理人人營銷銷方式式的利利與弊弊2、保保險經經紀人人營銷銷方式式的利利與弊弊1、保保險代代理人人營銷銷方方式的的利與與弊優勢：：（1））有利利于提提高保保險公公司的的供給給能力力，增增進保保險業業務的的銷售售（2））有利利于降降低成成本（3））有利利于提提高保保險公公司的的服務務質量量，增增強保保險公公司的的競爭爭實力力（4））有利利于密密切與與顧客客的聯聯系，，贏得得顧客客的信信任（5））有利利于建建立健健全信信息網網絡，，提高高經營營水平平1、保保險代代理人人營銷銷方方式的的利與與弊（（續））不足：：（1））核保保與推推銷之之間的的沖突突使保險代代理人人與保保險公公司很很難形形成融融洽的的合作作伙伴伴關系系（2））代理理人為為了獲獲得更更多的的傭金金收入入，往往往頻頻繁地地運用用默示示權利利和表表意權權利，，有時時甚至至越權權推銷銷保單單，從而導導致保保險人人與被被保險險人發發生矛矛盾，，損害害保險險公司司在保保險市市場上上的聲聲譽。。（3））代理人人有時時會串串通投投保人人、被被保險險人，，實施施有損損于保保險公公司利利益的的行為為。1、保保險代代理人人營銷銷方式式的利利與弊弊（1））保險險代理理人營營銷方方式的的優勢勢：有利于于提高高保險險公司司的供供給能能力，，增進進保險險業務務銷售售有利于于降低低成本本有利于于提高高保險險公司司的服服務質質量，，增強強保險險公司司的競競爭實實力有利于于密切切與顧顧客的的聯系系，贏贏得顧顧客的的信任任有利于于建立立健全全信息息網絡絡，提提高經經營水水平（2））保險險代理理人營營銷方方式的的不足足核保與與推銷銷之間間的沖沖突使使保險險代理理人與與保險險公司司很難難形成成融洽洽的合合作伙伙伴關關系。。代理人人為了了獲得得更多多的傭傭金收收入，，往往往頻繁繁地利利用默默示權權利和和表意意權利利，有有時甚甚至越越權推推銷保保單，，從而而導致致保險險人與與被保保險人人發生生矛盾盾，損損害保保險公公司在在保險險市場場上的的聲譽譽。代理人人有時時會串串通投投保人人、被被保險險人，，實施施有損損失于于保險險公司司利益益的行行為。。2、保保險經經紀人人營銷銷方式式的利利與弊弊（1））保險險經紀紀人營營銷方方式的的優勢勢：促進保保險業業發展展提高保保險效效益（2））保險經經紀人人營銷銷方式式的不不足：：對其管管理如如果缺缺乏法法律、、法律律方面面的限限制，，就可可能導導致經經紀人人在居居間活活動中中，以以中介介為名名，采采取欺欺詐手手段提提供虛虛假信信息，，牟取取暴利利，使使交易易在經經濟上上蒙受受損失失，也也擾亂亂了正正常的的保險險商品品流通通秩序序。二、保保險營營銷渠渠道的的選擇擇（一））影響響保險險營銷銷渠道道選擇擇的因因素（二））保險險營銷銷渠道道的選選擇（一））影響響保險險營銷銷渠道道選選擇的的因素素1、商品因因素2、市場情況主要注重顧顧客的保險險需求3、企業自自身條件4、確定從從中間商那那里可能得得到的合作作5、環境因因素6、營銷成成本和效益益的評價市場情況對對保險營銷銷

渠道選選擇的影響響保險消費者者越想就近近方便購買買，需要渠渠道越分散散保險消費者者要購買的的保險商品品數量越少少，需要越越快捷的渠渠道保險消費者者越需要立立即購買，，需要越快快捷的渠道道保險消費者者越需要多多種