商用油煙凈化設備行業(yè)分析分析建立持久的顧客關系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業(yè)對那些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優(yōu)惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯系，與常客保持特殊關系。如企業(yè)主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服務；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發(fā)公司通過計算機數據交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。保護現有市場份額占據市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產品和業(yè)務建立牢固的防線，根據競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制定自己的預防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產品和業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營，開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數次率先降價，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現有的產品和業(yè)務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量，增強競爭力。油煙廢氣治理設備行業(yè)概述餐飲油煙主要指食物烹飪、加工過程中揮發(fā)的油脂、有機質及其加熱分解或裂解的產物，主要成分包括烷烴、烯烴、有機酸、醛類化合物和多環(huán)芳烴等。2019年，我國食用油的年消費量已達3，978萬噸，而國內餐飲門店以中式快餐和中式正餐為主，中餐較西餐往往具有過度烹飪特點，煎炒炸溜等炒菜方式下帶來較大油煙污染。實驗數據表明，烹飪中約有0．15%的食用油會受熱揮發(fā)，若不加以凈化處理，其中約6萬噸食用油會受熱揮發(fā)進入空氣。餐飲油煙已成為引起城市大氣霧霾的重要污染源之一，不僅會危害周邊居民健康，也會對周圍環(huán)境造成污染。工業(yè)油煙是指在工業(yè)生產制造過程中使用的油脂在若干生產環(huán)節(jié)中霧化、蒸發(fā)產生的煙霧，其中包括紡織印染行業(yè)的熱定型環(huán)節(jié)、化纖行業(yè)的紡絲與加彈環(huán)節(jié)，以及PVC、橡塑材料制造行業(yè)的壓延、貼合、擠出等環(huán)節(jié)。作為全球最大的化纖生產國，2019年我國的化纖產量達到了5，827萬噸，化纖在生產過程中約含有2%左右的油劑，其中大部分油劑會在加彈和定型等環(huán)節(jié)受熱揮發(fā)。若不加以有效防治，會有上百萬噸的工業(yè)油煙將揮發(fā)進入空氣，嚴重污染環(huán)境并危害人體健康。靜電式油煙廢氣治理設備由于凈化效率高、運行費用低等諸多優(yōu)點，具有廣泛的下游應用接受度和發(fā)展空間，已成為市場上主流的油煙廢氣治理設備，目前靜電式油煙廢氣治理設備大約占據市場份額的60%-80%。如前所述，我國油煙廢氣治理設備目前主要應用于餐飲以及紡織印染、化纖等工業(yè)領域，油煙廢氣治理設備行業(yè)發(fā)展與下游行業(yè)的油煙治理政策以及行業(yè)總體發(fā)展狀況密切相關。商用油煙凈化設備行業(yè)市場需求環(huán)保政策趨嚴及大眾環(huán)保意識的提升帶來餐飲行業(yè)對油煙凈化設備行業(yè)的需求率逐年上升，商用油煙凈化設備行業(yè)規(guī)模伴隨餐飲業(yè)市場規(guī)模的增加而加速提升。隨著藍天保衛(wèi)戰(zhàn)等大氣污染治理工作的持續(xù)推進，據不完全統(tǒng)計，近年來已有北京、山東、河南、河北、江蘇、浙江、福建、四川等十余個省份陸續(xù)出臺餐飲油煙整治方案，要求餐飲從業(yè)者加裝合格的餐飲油煙凈化設備，同時要求執(zhí)法機關加強對餐飲油煙排放濃度的監(jiān)測執(zhí)法力度。隨著社會經濟的迅速發(fā)展，社會大眾對環(huán)境的關注程度越來越高，綠水青山就是金山銀山的理念逐步深入人心，從自身做起保護環(huán)境逐步成為社會大眾的自覺行為。隨著各地監(jiān)管政策的不斷出臺與大眾環(huán)保意識的提升，2016年至2019年期間，我國餐飲行業(yè)對商用油煙凈化設備的收入投資比率由2016年的0．071%上升至2019年的0．093%，比率逐年上升但仍然處于較低水平，存在較大的提升空間。2020年9月，中國將采取更加有力的政策和措施，力爭于2030年前實現碳達峰，2060年前實現碳中和。2021年10月29日，國家發(fā)改委、生態(tài)環(huán)境部等十個國家部委聯合發(fā)布《十四五全國清潔生產推行方案》，指出要在十四五期間推進服務業(yè)清潔生產，推進餐飲油煙治理。2021年11月2日發(fā)布《關于深入打好污染防治攻堅戰(zhàn)的意見》，指出要深入打好藍天保衛(wèi)戰(zhàn)，加大餐飲油煙污染治理力度。隨著碳達峰、碳中和理念逐步深入人心，相關政策持續(xù)推出落地，作為空氣中主要的含碳有機污染物之一，主管部門對餐飲油煙的排放實施嚴要求、強監(jiān)管預計將成為必然趨勢，餐飲行業(yè)對商用油煙凈化設備的需求率將進一步提升。2021年6月，在江蘇省生態(tài)環(huán)境廳、江蘇省市場監(jiān)督管理局的要求下，江蘇省環(huán)境科學研究院組織標準編制組經過大量理論研究與調研實測，順利完成了江蘇省《餐飲業(yè)大氣污染物排放標準》（征求意見稿）的編制工作并對外發(fā)布。該標準將餐飲油煙國標的排放限值將由2mg/m3提高至1mg/m3，增加了對非甲烷總烴排放指標的要求，排放要求與2019年生態(tài)環(huán)境部發(fā)布的國家標準《餐飲業(yè)大氣污染物排放標準》（征求意見稿）整體保持一致。在編制過程中，江蘇省環(huán)境科學研究院編制組通過現場調研、座談等方式對不同規(guī)模餐飲企業(yè)的油煙凈化設備投資情況進行了測算，根據編制組的測算結果可計算得到大型、中型和小型餐飲服務單位油煙凈化設施收入投資比率分別約為0．27%、1．50%和3%。根據中國飯店協會發(fā)布的《2020中國餐飲業(yè)年度報告》，2019年我國約80%的餐飲單位年收入在200萬元以下，市場整體仍以中小型餐飲單位為主。若以1%的收入投資比率進行保守估計，我國餐飲行業(yè)對商用油煙凈化設備的收入投資比率將在目前的基礎上提升十余倍。隨著我國居民收入的不斷增加，我國餐飲行業(yè)市場規(guī)模逐年穩(wěn)步增加，餐飲行業(yè)市場規(guī)模由2016年的35，799億增長至2019年的46，720億，年均復合增長率達9．28%。受新冠疫情影響，2020年全年餐飲行業(yè)收入下降至39，527．20億元，市場絕對規(guī)模仍保持較高水平。隨著國內的有效控制和國外疫情的逐步緩解，消費成為促進經濟復蘇的重要動力，我國餐飲業(yè)市場規(guī)模將進一步增長。若以5萬億元的餐飲行業(yè)市場規(guī)模、1%的商用油煙凈化設備的收入投資比率計算，我國未來商用油煙凈化設備的市場空間將達到500億元左右。綜上所述，伴隨我國環(huán)保排放政策趨嚴、社會大眾環(huán)保意識的提升等因素，商用油煙凈化設備的需求率伴隨餐飲行業(yè)的增長而快速增長，商用油煙凈化設備行業(yè)規(guī)模伴隨餐飲業(yè)市場規(guī)模的增加而加速提升。商用油煙凈化設備行業(yè)市場存量新的油煙污染物排放標準即將實施，市場存量將迎來大規(guī)模更新改造潮。2019年生態(tài)環(huán)境部公布了《餐飲業(yè)油煙污染物排放標準》（征求意見稿），新的排放標準較2001年的《飲食業(yè)油煙排放標準》（GB18483-2001）在排放限值方面進行了大幅調整。現行國家餐飲油煙排放標準發(fā)布至今已有二十年，其對餐飲油煙的排放標準要求無法滿足現階段的社會發(fā)展需求，同時由于各地主管部門執(zhí)法力度不同等原因，目前市場上存在大量價格便宜，但結構簡單、凈化效果差的低端商用油煙凈化設備。根據2019年發(fā)布的《餐飲業(yè)油煙污染物排放標準》（征求意見稿），餐飲油煙國標的排放限值將由2mg/m3提高至1mg/m3，油煙污染物凈化設施的去除效率由60-85%提高至90%。商用油煙凈化設備行業(yè)下游主要應用情況近年來，隨著我國經濟水平的不斷提高以及第三產業(yè)的蓬勃發(fā)展，餐飲行業(yè)實現快速發(fā)展。據國家統(tǒng)計局數據顯示，全國餐飲規(guī)模成逐年增長趨勢，2018年我國餐飲收入額達到42，716億元，同比增長7．75%。國內餐飲門店以中式快餐和中式正餐為主，中餐較西餐往往具有過度烹飪的特點，煎炒炸溜等炒菜方式會帶來較大油煙污染，對油煙凈化設備的凈化效率提出了更高要求，我國商用油煙凈化設備具有良好市場基礎。靜電式油煙廢氣治理設備行業(yè)生產工藝與成本壁壘靜電式油煙廢氣治理設備的生產包括線圈繞線、控制芯片生產、程序注入、芯片封裝、電場切割、鈑金、焊接、噴漆、組裝、測試等數十個步驟，其產業(yè)化、規(guī)模化生產需要建立嚴格的產品質量控制體系，通過采購、生產、測試、售后與技術支持等環(huán)節(jié)的嚴格把控，要求行業(yè)內企業(yè)具備長期的制造工藝及質量控制技術與經驗的積累，方可確保產品在工業(yè)化量產過程中的高質量、高效率與低成本，從而目前相對成熟的市場中具備一定競爭力，靜電式油煙廢氣治理設備具有一定生產工藝與成本壁壘。商用油煙凈化設備行業(yè)市場發(fā)展情況近年來，在全國及各地區(qū)油煙治理政策逐步完善以及下游主要應用行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展推動作用下，我國商用油煙凈化設備行業(yè)市場不斷擴大。從市場規(guī)模來看，2019年我國商用油煙凈化設備行業(yè)市場規(guī)模預計達43．55億元，與2018年相比增長16．20%。隨著全國及各地區(qū)油煙排放標準的進一步健全和收緊、環(huán)保督察行動持續(xù)進行以及下游主要應用行業(yè)規(guī)模的持續(xù)穩(wěn)步增長，預計下游行業(yè)商用油煙凈化設備的安裝滲透率將進一步提升，為商用油煙凈化設備行業(yè)提供廣闊市場空間。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現在兩方面：成本優(yōu)勢和產品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優(yōu)勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產品開發(fā)、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。關系營銷及其本質特征約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現來實施。”菲利普?科特勒認為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務。”關系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關者之間的關系作為企業(yè)營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業(yè)營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關系雙方都調整自己的行為，以實現相互適應。各具優(yōu)勢的關系雙方，互相取長補短，聯合行動，協同動作去實現對各方都有益的共同目標，可以說是協調關系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各