組織市場和購買行為分析演示文稿2022/12/41第一頁，共二十八頁。2022/12/42（優選）組織市場和購買行為分析第二頁，共二十八頁。學習目標了解組織市場的概念、類型、特點。掌握對生產者市場購買行為的分析。了解中間商市場購買行為的分析。了解非盈利組織市場及政府采購市場的購買特點。第三頁，共二十八頁。導入案例：推銷員的困境安徽某儀表公司的推銷員李明銷售一種安裝在發電設備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是卻收效甚微。第四頁，共二十八頁。第一節組織市場的類型和特點組織市場的概念和類型：

組織市場指工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產品和勞務所構成的市場。它包括生產者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場第五頁，共二十八頁。

購買者數量少，但規模大產業客戶在地域上比較集中產業購買者的需求衍生于最終消費者需求組織市場的特點：營銷結構與需求需求缺乏彈性需求波動大，而且波動快第六頁，共二十八頁。需求彈性需求彈性：表明商品需求量相對與價格變化反應程度的指標。需求價格彈性=需求量變動率/價格變動率。交叉彈性=甲商品的需求量的變動率/乙商品的價格變動率。需求彈性的絕對值越大，彈性越大。第七頁，共二十八頁。產業購買者通常要面對更為復雜的購買決策.組織市場的特點：產業購買過程更加規范化.建立長期伙伴關系決策類型和決策過程產業購買中的買賣雙方之間業務聯系緊密，并且能夠建立長期密切的關系第八頁，共二十八頁。第二節產業市場及其購買行為分析一、產業市場特點二、產業市場產品類型三、產業市場購買行為分析四、產業市場中的購買決策第九頁，共二十八頁。新購涉及營銷決策調整重購產業購買類型直接重購第十頁，共二十八頁。UnexpectedSituationalFactorsAttitudesofOthers組織市場購買中的參與者Ethical一個購買組織的決策制定單位被稱為組織的購買中心使用者影響者購買者

決策者門禁者

角色包括第十一頁，共二十八頁。影響生產者購買決策的主要因素環境需求水平經濟前景利率技術變化率政治與規章制度競爭發展社會責任關注度經濟目標政策程序組織結構制度人際利益職權地位神態說服力個人年齡收入教育工作職位個性風險態度文化企業購買者第十二頁，共二十八頁。生產者購買決策過程確定需要認識需要說明需要物色供應商績效評價簽訂合約選擇供應商征求供應意見書第十三頁，共二十八頁。選擇供應商應考慮的因素交貨能力；產品質量、品種、規格；產品價格；企業信譽和歷來表現；維修服務能力；技術能力和生產設備；付款結算方式；企業財務狀況；對顧客的態度；企業地理位置；第十四頁，共二十八頁。互聯網上的產業購買產業購買者通過電子手段:電子數據交換(EDI)互聯網與消費者連接:共享營銷信息,銷售產品和服務,提供客戶支持,維持持續的客戶關系.第十五頁，共二十八頁。第三節中間商購買行為分析一、中間商的購買類型二、中間商購買過程的參與者三、中間商購買決策過程四、中間商購買購買風格類型第十六頁，共二十八頁。一、中間商的購買類型1．新產品采購2．最佳供應商選擇3．改善交易條件的采購4．直接重購第十七頁，共二十八頁。二、中間商購買過程的參與者不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：1．商品經理2．采購委員會3．分店經理第十八頁，共二十八頁。三、中間商購買決策過程確定需要認識需要說明需要物色供應商績效評價簽訂合約選擇供應商征求供應意見書第十九頁，共二十八頁。四、中間商購買風格類型影響中間商購買行為的主要因素環境因素組織因素人際因素個人因素購買風格第二十頁，共二十八頁。購買風格忠實采購者隨機型采購者最佳交易采購者創造性采購者追求廣告支持的采購者斤斤計較的采購者瑣碎的采購者第二十一頁，共二十八頁。第四節非營利組織與政府市場的購買行為分析一、非營利組織市場購買行為分析二、政府市場及購買行為分析第二十二頁，共二十八頁。非營利組織的類型1．履行國家職能的非營利組織2．促進群體交流的非營利組織3．提供社會服務的非營利組織第二十三頁，共二十八頁。非營利組織的購買特點1．限定總額2．價格低廉3．保證質量4．受到控制5．程序復雜第二十四頁，共二十八頁。非營利組織的購買方式1．公開招標選購2．議價合約選購3．日常性采購第二十五頁，共二十八頁。二、政府市場及購買行為政府市場的購買目的是維護國家安全和社會公眾的利益。政府市場購買過程的參與者1．行政部門的購買組織。2．軍事部門的購買組織。第二十六頁，共二十八頁。影響政府購買行為的主要因素與生產者市場和中間商市場一樣，同樣受到環境、組織、人際關系和個人因素的影響，但還受制于以下因素：1．受到社會公眾的