購房者購買行為分析消費者購買行為是指人們為滿足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價及處置產品、服務時介入的過程活動，包括消費者的主觀心理活動和客觀物質活動兩個方面。對購房者的購買行為進行分析，首先就要對購買行為進行分類然后根據不同的類型分別進行分析。消費者購買行為是復雜的，其購買行為的產生是受到其內在因素和外在因素的相互促進交互影響的。企業營銷通過對消費者購買的研究，來掌握其購買行為的規律，從而制定有效的市場營銷策略，實現企業營銷目標。購房者購買行為“5陽”模式對房地產消費者的購買行為，可以采用"5WH〃模式，具體內容見表1。表1購房者購買行為“5WH”模式購買行為要素具體說明備注誰來購買(who)分析誰是主要購買者，從房地產企業來說，其開發的產品將要賣給哪類消費者，即目標消費者，解決的是消費者定位的問題。如高檔住宅樓，主要是在該地區設立辦事處或分公司的外地、有實力的大型企業。為什么購買(why)消費者的購房動機問題消費者的購買動機可以分為理性動機和帶有感情色彩的動機在什么時候購買(when)分析消費者在何時購買或何時更愿意，有助于選擇合適的時機將樓盤推向市場。如逢雙休日、節假日，選購者會比平時多一些。在什么地方購買(where)為房地產企業制定銷售渠道策略和促銷策略提供參考依據。一般消費者傾向于到現場實地了解和查看樓盤。購買什么樣(what)由于消費者所處的社會環境、經濟條件的不同以及心理因素的作用，消費者所需購買的房地產也是多種多樣的。如新婚夫婦會購買一室一廳的房子，三口之家可能會購買二室一廳的房子。如何購買購買行為要素分影響到營銷活動的如消費者擁有足夠的支付能

(how)狀態與產品的設計。力，可能會選擇一次性付款;當支付能力不足時，可能會選擇分期付款或以按揭的方式付款。消費者購買行為分析需求是消費者產生購買行為的基礎，它影響著消費者購買行為的全過程。消費者購買行為的過程及其心理變化分為六個階段。在每個階段，都有一個代碼來指導消費者進入下一個階段。序號購買行為階段具體說明1知曉階段(Know)這是消費者親自發現他們真正需要的產品的階段。在這個階段，滿足消費者需求的真正產品是關鍵。制造商必須真誠地向消費者傳播真實有效的產品信息，以吸引消費者的注意力。2了解階段(Realize)這是消費者對產品實用性的個人理解，消費者購買產品的目的是使用產品以滿足自己的需求。為此，他必須真正了解該產品的實用性。在此階段，銷售人員應熟練地向消費者展示產品使用過程，并耐心地向消費者介紹產品的實際效果。產品的實用性是吸引消費者的核心因素。3喜歡階段(Like)這是消費者對產品的個人印象。為了使產品在消費者心中具有良好的印象，產品的形狀，性能和實用性必須引起消費者的足夠關注。至少與其他產品相比，它具有獨特而引人注目的位置。讓人們喜歡它。4偏好階段(Partial)這是消費者對產品的個人良好印象已擴展到其他方面的階段。這是“愛屋與吳”的心理變化過程，是消費者從對產品的先前了解，理解和喜好中產生出來的，也是他對銷售人員的熱情和真誠表現所產生的積極態度。5確信階段(Certitude)由于消費者對產品或銷售人員有“偏愛”，然后又有購買欲望，因此他認為購買是明智的選擇，并不斷強化這一觀念。

購買階段（Action）消費者將購買態度轉變為實際的購買行動，并始終堅持自己選擇購買階段（Action）在KRLPCA的上述六個階段中，從最初接觸制造商的某種產品到消費者的購買行為的過程是一個完整的思維活動過程。每個階段的實際效果取決于消費者的個基本心理狀態：認知是消費者對產品的個人理解；心是消費者對產品或銷產品的人的個人情感偏見；欲望是消費者在了解產品的用途之后產生的購買動機。我們將認知，心臟和欲望稱為消費者購買的心理密碼，簡㈱D。購房者購買行為類型房地產企業可將購房者的購買行為按圖1所示的三種標準進行分類。（1）考慮因素側重點不同來分；（2）購房目標是否重點；（3）確定對房地產知識的了解程度。圖1購房者購買行為類型（1）按考慮因素側重點不同來分。圖1購房者購買行為類型根據考慮因素側重點不同進行分類，具體如表1所示。

表1購房者購買行為類型（按考慮因素側重點不同來分）序號類型具體說明1經濟實用型這類購房者的生活方式往往比較簡單，崇尚簡潔樸實，平時勤儉節約選擇樓盤重在綜合的質量和實用性，不求外在的名聲與款型，注重傾經濟實有關房屋的質量說明，認識事物、考慮問題都比較現實，不喜歡過多的聯用型想和象征。2不受約束型這類購房者生活方式往往比較隨意，客戶常呈浪漫型色彩，具有很強不受約的審美眼光和需求，注重樓盤的外觀造型設計、顏色和名字。3謹慎思考型這類客戶的主觀性較強，他們善于觀察，容易發現很多的細微特征，而且非常敏感。其選擇樓盤時，既會考慮質量，又會講求外觀，但比起來，更加傾向于后者這類購房者做事以及思考問題都很謹慎，而且往往具有定的房產知識和購房經驗。。其聽較（2）購房目標是否確定。根據購房目標是否確定進行分類，可將購房者的購買行為分為如表所示的四類。序號類型具體說明1確定型這類購房者購買行為非常明確，已有明確的購買目標。這類客戶往往是急需住房，而且掌握了一定的房地產信息知識，對房子的價格有一的承受能力，特別是對購房地段有一定的小范圍內的要求。2不完全確定型這類購房者雖然已經有大致的購買目標，但是購買行為不太明確。這些購房者往往要經過一定時期的選擇、比較后才會決定購買房產。3不確定型這類購房者購買行為不明確或不確定，沒有明確的購買目標，對所需房產的各項需求意識朦朧，表達不清，對房產價位、地段環境沒有明的概念，無疑此類購房者是剛剛開始想要購買商品房，很多人買房的決策過程都很長，從開始考察各個樓盤到考慮成熟一般都要一年或表2購房者購買行為類型（購房目標是否確定）定確

更長的時間。4一時沖動型這類購房者往往具有好奇心、炫耀或消遣的心理。此類購房者的購房目標很不明確，不知道自己要購買哪個類型的房產，或許只是因現場樓處、看板或因朋友購買而初步產生購房的想法。對房地產知識的了解程度。根據對房地產知識的了解程度進行分類，可將購房者的購買行為分為表3所示的三類。表3購房者購買行為類型(對房地產知識的了解程度)序號類型具體說明1了