企業如何高效率進行私募融資

唐浩夫

鼎合資本執行董事

2010年7月，杭州融資類主干課程企業如何高效率進行私募融資

唐浩夫

鼎合資本執行董事

主講人介紹唐浩夫先生，執行董事唐浩夫先生現任鼎合環球資本執行董事。鼎合環球資本是一家專門從事跨國融資、收購兼并及投資管理業務的國際性投資銀行，運營總部設在上海。唐浩夫先生擁有多年在美國華爾街從事基金管理與公司財務顧問的工作經驗。在其工作中，唐先生在公司戰略管理、價值分析、財務分析及信用分析與資產組合管理等各方面積累了深厚的經驗。唐先生與一大批國際國內基金與金融機構長期保持緊密合作關系。唐浩夫先生在加入鼎合環球資本公司后，成功地實施了國際性投資銀行業務對中國的本地化，在企業界與資本界均獲得廣泛好評。成功輔導了多個行業的多個企業獲得著名國際基金的投資。成功案例有51.com,奧泰醫療，湖南同心，樂普四方節電設備，尚品宅配家俱連鎖，上海德濱科技，同濟同杰汽車設計，青島武曉等項目，總融資額度超過15億人民幣，并自主投資超過2億人民幣。唐浩夫先生曾在美國ThinkStrategyCapital（NewYork）對沖基金擔任投資經理/分析師，在美國StripesGroup（PEFirm）擔任投資分析師，在美國華爾街WorldCoTradingCo.從事證券交易。他也是美國華人旅美科技協會的董事。在加入華爾街的工作之前曾長期管理與協助管理多個家族企業（民營）在中國國內進行實業運營與項目投資。唐浩夫先生擁有美國哥倫比亞大學金融學碩士學位，美國UniversityofBridgeport計算機科學碩士學位，廈門大學經濟學學士學位。唐浩夫先生擔任的社會職務有：清華大學創業研究中心特聘的創業導師，北京創盟企業家聯盟特聘融資專家，北京贏階創業學院特聘融資課程導師，也在上海交大創業投資師班任課。2主講人介紹唐浩夫先生，執行董事23目錄第一部分

典型風險投資機構的運作流程第二部分較容易獲得風險投資的項目特征與分析方法第四部分典型商業計劃書框架第三部分融資當中的障礙和優化的融資步驟前言：融資前要思考的幾件事情第五部分案例與點評3目錄第一部分典型風險投資機構的運作流程第二部分4MCG財務咨詢服務與團隊簡介前言：融資前要思考的幾件事情4MCG財務咨詢服務與團隊簡介前言：融資前要思考的幾件事情創業者如何面對投資人5投資人與創業者之間是什么樣的一種關系？投資人除了錢以外，還有什么？創業者怎么面對風險投資人？有時候聽到創業者的說法：你給我錢，我肯定幫你賺十倍……你給我錢，我會改變全世界……你給我錢，如果沒賺到十倍，我從樓上跳下去……你如果不給我錢，你真的很沒有眼光……你給我錢，我給你好處……先講好，你給我的錢里面我要有個豪華游艇的預算……創業者如何面對投資人5投資人與創業者之間是什么樣的一種關系？投資人如何面對創業者6投資人怎么面對創業者風險投資人？上帝/拯救者?貪婪的投機買家？

合作伙伴？有時候聽到投資人的說法：你這個行業太傳統了，我們不感興趣……你的產品沒什么特點，只要有錢，誰都做得出來……海歸團隊我不投……/沒有海歸的團隊我也不投……一個股東的我不投,太危險；兩個股東同樣大的我也不投，不容易做決策；三個四個股東我更加不投，股權太分散！投資人如何面對創業者6投資人怎么面對創業者風險投資人？融資前需要思考的三個前提性問題個人能力強V.S.企業成功目標的統一競爭力是否機構化可賺錢企業VS可以上市的企業規模化可賺錢兩三年的企業V.S.可以生存三十年的企業可持續化7融資前需要思考的三個前提性問題個人能力強V.S.企業成功企業為什么要融資?為什么要上市？一、擴大資本二、增加行業、管理資源三、第三方力量推動公司的規范化四、股權價值的明確化五、股權價值的流動性8企業為什么要融資?為什么要上市？一、擴大資本89MCG財務咨詢服務與團隊簡介第二部分典型私募股權基金的特點與運作流程9MCG財務咨詢服務與團隊簡介第二部分典型私募股權基金的特點典型私募股權基金的特點特點：一般通稱為風險投資基金(天使，早中后期VC，PE）一般主要投資于未上市股權強調極深的基本面分析一般以上市退出為目標存續期一般為5-7年分類：按資金募集的來源有：FOF，家族，社保，大學等按投資項目的行業分為：TMT,傳統行業10典型私募股權基金的特點特點：10典型私募股權基金的運作流程11初審（TheFirstReview）風險投資家之間的磋商(TheVentureCapitalistsBoardMeeting)面談(ThePresentation)首輪盡職調查（DueDiligenceBeforeTermSheet）投資意向協議(TheTermSheet)第二輪盡職調查（DueDiligenceafterTermSheet）簽定購股合同(SharePurchaseAgreement)投資生效后的監管其他投資事宜投資機構典型私募股權基金的運作流程11初審風險投資家之間的磋商(Th初審12投資機構一個典型的私募股權基金每年會收到兩三千份項目建議書(BusinessPlan)；經過初審篩選出二三百家后，經過嚴格審查（DueDiligence），最終挑出二三十個項目進行投資，可謂百里挑一。這些項目最終每十個平均有五個會因無法達到公開上市的條件或經營不佳而出現虧損，有三個獲利甚微，有二個能夠成功。成功的項目為風險資本家賺取年均不低于35%的回報（按復利計算）。一家私募股權基金的每一項目，平均只有百分之一的可能性能得到認可，最終成功機會只有千分之二。初審12投資機構一個典型的私募股權基金每年會收到兩三千份項目風險投資家之間的磋商13投資機構在大的私募股權基金，相關的人員會定期聚在一起，對通過初審的項目建議書進行討論，決定是否需要進行面談，或者回絕。如位于美國加州的RosewoodCapitalL.P.，每個星期一的晚上，合伙人都要聚在一起對共同感興趣的問題進行討論。風險投資家之間的磋商13投資機構在大的私募股權基金，相關的人面談14投資機構如果風險投資家對創業者提出的項目感興趣，他會與創業者接觸，直接了解其背景，管理隊伍和企業，這是整個過程中最重要的一次會面。如果進行得不好，交易便告失敗。如果面談成功，風險投資家會希望進一步了解更多的有關企業和市場的情況，或許他還會動員可能對這一項目感興趣的其他風險投資家。面談14投資機構如果風險投資家對創業者提出的項目感興趣，他會首輪盡職調查15投資機構通過審查程序對意向企業的技術、市場潛力和規模以及管理隊伍進行仔細的評估，包括：潛在的客戶接觸，向技術專家咨詢與管理隊伍舉行幾輪會談各種經營與財務資料的索取和分析風險投資對項目的評估是理性分析與主觀判斷的結合：理性分析：市場分析、成本核算的方法以及經營計劃的內容等主觀分析：投資理念、對于團隊的個人評估、市場方向的判斷首輪盡職調查15投資機構通過審查程序對意向企業的技術、市場潛投資意向協議16投資機構初步審查階段完成之后，如果風險投資家認為所申請的項目前景看好，那么便可開始進行投資形式和估價的談判。通常創業者會得到一個條款清單，概括出：可能的投資額度、換取的股份的大體額度，投資到位的方式意向。投資意向協議16投資機構初步審查階段完成之后，如果風險投資家第二輪盡職調查17投資機構在簽定投資意向協議之后，投資人將進行非常細致的對企業的法律責任、產權結構和商業前景方面的調查，這個過程可能要持續一到兩個月。要進行第二輪調查原因是：企業在簽定投資意向協議之前，總有一部分信息不愿意對投資人公開，比如財務方面，企業的某些股權人、債權人，和某些關鍵技術的信息。如果首輪盡職調查已經覆蓋了大部分信息，第二輪的調查會相應縮短。第二輪調查同時也是最后合約條款的討論過程。第二輪盡職調查17投資機構在簽定投資意向協議之后，投資人將進簽定購股合同18投資機構根據現金流和利潤的預測，風險資本家做出企業未來3至5年的投資價值估計，與企業討論并簽訂最終購股協議。影響最終成交價值(企業的價值估計和注入資金可以換取的股數)的因素包括:企業本身價值與風險：盈利能力、可擴張性和可持續發展性風險資本市場的流動性程度：風險資本市場上的資金越多，對創業企業的需求越迫切，會導致創業企業價值攀升越高。在這種情況下，創業者能以較小的代價換取風險投資家的資本。二級資本市場時機(markettiming)簽定購股合同18投資機構根據現金流和利潤的預測，風險資本家做投資生效后的監管19投資機構投資生效后，風險投資家便擁有了創業企業的股份，并在其董事會中占有席位。多數風險投資家在董事會中扮演著咨詢者的角色，對企業運營、管理隊伍組建、財務狀況等給予監管，并提出相關建議。由于風險投資家對其所投資的業務領域了如指掌，所以其建議會很有參考價值。為了加強對企業的控制，常在合同中加有可以更換管理人員和接受合并、并購的條款。投資生效后的監管19投資機構投資生效后，風險投資家便擁有了其他投資事宜20投資機構還有些風險投資機構有時也輔以可轉換優先股形式入股，有權在適當時期將其在公司的所有權擴大，且在公司清算時，有優先清算的權力。為了減少風險，風險投資家們經常聯手投資某一項目，這樣每個風險資本家在同一企業的股權額在20-30%之間，一方面減少了風險，另一方面也為創業企業帶來了更多的管理和咨詢資源，而且為創業企業提供了多個評估結果，降低了評估誤差。其他投資事宜20投資機構還有些風險投資機構有時也輔以可轉換優21MCG財務咨詢服務與團隊簡介第三部分較容易獲得風險投資的項目特征與分析方法21MCG財務咨詢服務與團隊簡介第三部分較容易獲得風險投資的企業價值分析的五個角度22投資機構五個分析角度：行業機會商業模式的成熟度企業的絕對規模,相對規模與成長性執行流程與執行力團隊企業價值分析的五個角度22投資機構五個分析角度：投資分析角度—行業行業機會所處行業前景好、成長空間大；容量要大-以上市為目的，50億以上規模（餐飲、金融、房地產、旅游）成長迅速要高-意味著機會多，30%-40%（造船業、汽車）需求與供給的缺口比較大新進入者的困難（汽車快修美容連鎖），新進入者如何更好地滿足市場需求帶來更多的價值（攜程）關注：需求與供給的結構性變化帶來的市場機會（二手房市場）23問題：高科技行業和餐飲行業，哪個更容易融資？投資分析角度—行業行業機會23問題：高科技行業和餐飲行業，哪投資分析角度—商業模式的成熟度商業模式的成熟度：是否具備清晰的商業模式是否已經得到市場的檢驗？目前處在哪個階段？創意階段?開發階段？公測階段？已上線階段?上線且實現收費階段?該模式當中的核心瓶頸是什么？一般指資金瓶頸以外，還有什么瓶頸？24問題：最好的融資項目是除了錢其他什么都不缺。不過，世界上有沒有只缺錢，其他什么都不缺的企業？互聯網應用互聯網網游3DRPG網游3D多人同時在線角色扮演冒險+格斗網游魔獸世界投資分析角度—商業模式的成熟度商業模式的成熟度：24問題：最投資分析角度—企業的規模與成長性企業的絕對規模與相對規模收入利潤產能與原料供應能力技術積累案例：汽車零配件行業-重慶大江機械（鑄件5個億，絕對規模相對較大但行業相對規模較小）企業的成長性速度質量25問題：一家年產值1個億的企業和一家年產值500萬的企業，哪個更容易融資？投資分析角度—企業的規模與成長性企業的絕對規模與相對規模25投資分析角度—執行流程與執行力26問題：想到就能做到嗎？執行流程與執行力什么是執行力？設定目標與實施步驟有效分配資源以有效制度推動與監督執行過程及時調整是否有具備清晰的執行流程？案例：某公司：與學校合作建立金融實驗室，進行金融實戰培訓。計劃第一年招收500名學生，第三年招收1萬名學生。投資分析角度—執行流程與執行力26問題：想到就能做到嗎？執行團隊：專業素質高并有可塑性的管理團隊什么樣的團隊是高素質的？什么樣的團隊是可塑性的？什么樣的團隊是可以合作的？團隊可不可以由投資人決定替換？案例：案例：奧泰醫療專家級別團隊、51.com總裁龐升東案例：MYSPACE前任總裁羅川反璞歸真：什么樣的團隊是夠用的？27投資分析角度—團隊問題：團隊一定是越高素質越好嗎？--案例：海龜與土鱉的戰爭團隊：專業素質高并有可塑性的管理團隊27投資分析角度—團隊問好項目的三大標準28投資回報高（ROE/ROC）利潤率（高價格、低成本）資產周轉率（投資模式、存貨、應收、預收、應付、產能利用率等）LeverageRatio（杠桿放大率低/高、產品可替代性）商業模式可持續價格（產品的進入壁壘、可替代性、價格波動趨勢）銷量（市場成長率、自身市場份額的變化趨勢）成本（生產成本、管理成本、營銷成本、財務成本、稅務成本）資本投入商業模式有可擴張性市場空間足夠大基本模式的確認擴張瓶頸的解決規模擴張的速度可達到的規模好項目的三大標準28投資回報高（ROE/ROC）29MCG財務咨詢服務與團隊簡介第四部分融資當中的障礙和優化的融資步驟29MCG財務咨詢服務與團隊簡介第四部分融資當中的障礙和優化30中小企業融資中常見問題融資障礙及解決障礙二：需要準備合適的融資資料障礙三：需要有效控制路演進程障礙四：需要考慮在投資合同及估值談判中保護自身權益又能促成交易障礙一：企業自身不具備資本通道公司融資面臨四大障礙30中小企業融資中常見問題融資障礙及解決障礙二：需要準備合適31障礙一：小企業自身很難打通資本通道融資障礙及解決規范法律

和財務尋找投

資機構制定戰

略規劃融資

路演打通資本通道遇到的問題準備規范

融資文件31障礙一：小企業自身很難打通資本通道融資障礙及解決規范法律32建議：引進專業機構，精心設計企業資本戰略資本戰略1.將公司的5年發展規劃作細致的分段實施計劃2.做出符合公司業務狀況的財務預測模型3.比較精確地估計出公司的分段融資需求4.得出比較符合市場的公司估值5.設計合理的分段融資計劃公司概況及融資需求32建議：引進專業機構，精心設計企業資本戰略資本戰略1.33障礙二：如何準備合適的融資資料障礙根源障礙表象障礙后果信息不對稱：對企業基本信息認知不同：企業家在企業及其行業中所處時間較長，對公司和行業發展的實際情況有深刻理解，而絕大部分投資人從事金融、財務行業，同企業及其所在行業的接觸時間較短，對企業及行業的理解和認知不夠。對企業價值關注點不同：由于雙方語言系統的差異，企業家所闡述的企業價值經常無法與投資人達成共識。例如：企業家通常喜歡談論項目的社會效益，企業榮譽、技術優勢，以及政府對企業的認可和支持，而投資人判斷企業價值時更為關注的是投資的效益回報和風險。對VC/PE內部投資流程認知不同：企業家通常不了解VC/PE基金及其投資流程，以及支持其投資決策所必需的信息和資料。信心不對稱：企業家對自己一手培育和經營的企業有著強烈的興趣和熱愛，常認為自己的企業有著理所當然的優勢，信心充沛。而投資人對企業需要從零開始了解，信心隨著了解的深入逐漸積累；市場中充滿謊言和泡沫項目，投資人要從中尋找真正有投資價值的企業，挑戰極大，使其慣于以質疑眼光看待公司企業會覺得已經提供了足夠多的信息和資料，為什么投資者還要無休無止地提問題，有些問題還那么粗淺？投資者會覺得獲得企業信息和資料是一件痛苦的事情，時間長，所獲資料不能回答所需解答的問題雙方均耗費了大量的時間和精力，融資進程被大大延長；投資者無法獲得滿意的資料，并在此基礎上做出有利企業的判斷，最終導致企業融資失敗融資障礙及解決33障礙二：如何準備合適的融資資料障礙根源障礙表象障礙后果信3334建議：準備合適的融資資料可以事半功倍針對投資者調研流程準備三大融資資料模塊，引導投資者興趣，根據融資進程逐步向投資者釋放

商業計劃書（BusinessPlan）對項目的投資價值進行直接的、總括性的分析，使投資人很快對項目產生興趣。財務模型（FinancialModel）：從數字上盡可能真實地模擬公司未來數年的運營狀況，為投資人提供極為詳細的、符合其閱讀習慣的財務預測，以此證明項目的投資價值。投資人可以直接運用該財務模型進行其所需的敏感性分析，幫助其快速進行投資決策。重點問題詳解對項目商業模式進行詳細分析；預計投資者在路演中可能提出的重點問題，并作具體分析和闡釋，大幅節省路演的資料準備時間。融資障礙及解決34建議：準備合適的融資資料可以事半功倍針對投資者調研流程準3435障礙三：如何有效控制路演進程后果融資路演時間被大大延長，耗費了雙方大量精力進行磨合；遇到別有用心的“投資者”，企業有可能上當受騙；企業難以判斷投資者真實意圖，把投資者的客套話當成對自身的良好評價，浪費時間和感情；串聯式談判效率較低，談完一個黃花菜都涼了；無窮無盡的問題之海讓管理者不勝其煩，非常頭痛障礙

企業同投資人沒有很深的關系，信任感需要較長時間才能逐漸建立。企業缺乏與投資者接觸的經驗，難以分辨真假投資者及其真實意圖。企業與投資人往往是串聯式的談判，上一個談不成才會考慮下一個。每個投資者都會問很多問題，很多問題都一樣，可能很多還是不合理的問題融資障礙及解決35障礙三：如何有效控制路演進程后果融資路演時間被大大延長，3536建議：良好的進程管理可以顯著提高融資效果擁有完善的項目路演流程，可以進行良好的路演安排，并強有力地推動路演進程在路演時能夠根據企業規模、行業等特點篩選合適的基金群，并適時進行調整；將路演進程分為多個階段，每個階段都會與一組基金作并行式密集的路演推介，提高路演效率；建立了專業的路演管理體系，可以對路演過程數十次投資人會議、數百上千封郵件及問題進行高效管理；擁有專業知識及豐富經驗，可以及時判斷基金的認知深度和意向，隨時向其提供必要解釋；提前準備的大量問題解答可以快速、高質量地應對投資者提出的大部分問題融資障礙及解決36建議：良好的進程管理可以顯著提高融資效果擁有完善的項目路3637障礙四：如何在投資合同及估值談判中保護自身權益解決辦法作為財務顧問，在雙方意見不一時，可以作為雙方緩沖，起到重要的分清矛盾主次、縮小雙方差距的作用。充分了解企業對未來的良好期望，也了解投資人規避風險的心態，可以多角度與雙方進行溝通，促進雙方相互理解。可以向企業解釋并分析投資意向書，擬定談判方案，協助企業進行談判。了解通常的談判方法及協議規定，但也決不拘泥于此，可根據實際狀況提出創新的解決方案，如通過設置完成未來盈利指標對管理層進行獎勵，以此平衡雙方立場差距。障礙

企業和投資人在估值上有直接利益沖突：企業家對企業通常充滿熱情，看得更多的是光明的前景，高估企業價值，但投資人看得更多的是風險，對估值比較保守，雙方差距太大時，就有可能導致談判失敗；雙方對保護性條款有不同看法：投資者溢價參股企業，且不參與實際經營管理，因此往往希望通過設置諸多保護性條款以保護自身利益，但投資者提出的部分條款在企業家看來是難以接受的，最終有可能導致談判破裂；投資者提出的投資意向書（term

sheet）素以復雜著稱，更兼之多數使用英文，給不夠了解的企業造成巨大的理解障礙和心理障礙融資障礙及解決37障礙四：如何在投資合同及估值談判中保護自身權益解決辦法作37總結：高效率融資的五大步驟一、必要的企業內部調整二、完善的資料準備三、準備好融資談判的工作團隊四、管理好融資談判流程五、充分與投資人溝通和談判最終合作條款38總結：高效率融資的五大步驟一、必要的企業內部調整38若干融資技巧39回避一開始就談估值和股權結構有層次的釋放信息，不要把投資人淹沒在文件里面技術型項目，一般都有必要把技術原理進行科普性的介紹服務型項目，經常要回答你能做，別人為什么不能做？投資的用途要寫得比較細致一點，夠用18個月就好否能有效與投資人進行溝通各個高管之間說話要一致公司高管與公司所聘請的財務顧問之間要保持一致和緊密的溝通不要等要用錢的時候再融資，要提前至少6個月是否是在一個合適的市場時機之下進行融資若干融資技巧39回避一開始就談估值和股權結構40MCG財務咨詢服務與團隊簡介第五部分典型商業計劃書框架40MCG財務咨詢服務與團隊簡介第五部分典型商業計劃書框架商業計劃書框架好的商業計劃書需要包括的內容：一、市場需求與供給情況三、商業模式四、執行計劃五、執行能力六、財務情況41商業計劃書框架好的商業計劃書需要包括的內容：41商業計劃書--市場需求與供給情況42市場需求誰是主要的用戶？具體的需求是什么？這個需要求有多大？這個需求有多快能變成購買力？市場供給市場當中有哪些競爭對手在做類似的事情？本項目是直接與現有供給者競爭還是間接競爭？本項目提供的與當前供給者的不同的核心價值在是什么？新供給者出現的可能性（進入障礙）現有供給者提供類似服務的可能性大小？全新供給者進入的可能性有多大？商業計劃書--市場需求與供給情況42市場需求商業計劃書--商業模式部分43市場需求商業模式提供服務的硬件條件是怎么樣的？提供服務的流程是怎么樣的？收入是怎么樣產生的？誰支付？如何定價？如何收款？如何后續服務？總回報率如何？做好上述服務流程的各環節與總的成功要素是什么？經營性風險是什么？市場風險是什么？競爭情況如何？商業計劃書--商業模式部分43市場需求商業模式商業計劃書--執行計劃44產品研發與上線的計劃是怎么樣的？資源具備否？如何證明此計劃是可以實現的？在產品推出第一年末和第二年末團隊的情況會是什么樣的？在產品推出第一年末和第二年末銷售情況、客戶等的情況會是什么樣的？商業計劃書--執行計劃44產品研發與上線的計劃是怎么樣的？商業計劃書--執行能力45執行團隊的主要成員有哪些人？顧問團隊主要有哪些人？投資人的團隊是哪些人？執行團隊的主要任務與功能在接下來12個月和24個月主要是什么？執行團隊是否具有執行上述目標的相關經驗？執行團隊如何沒有上述經驗，是否具備合適的候選人？商業計劃書--執行能力45執行團隊的主要成員有哪些人？46MCG財務咨詢服務與團隊簡介第六部分案例與點評46MCG財務咨詢服務與團隊簡介第六部分案例與點評案例討論47高科技制造北京銳意泰克北京樂普四方節電設備奧泰醫療連鎖零售行業尚品宅配高科技行業51.com上海靈禪科技視頻分享家庭視頻分享項目評估媒體窗外傳媒航機傳媒案例討論47高科技制造48商業計劃書案例一商業計劃書案例二參考資料-商業計劃書點評48商業計劃書案例一參考資料-商業計劃書點評49唐浩夫鼎合資本執行董事郵件:hftang@手機址:上海市延安西路728號15樓D/E座謝謝！49唐浩夫企業如何高效率進行私募融資

唐浩夫

鼎合資本執行董事

2010年7月，杭州融資類主干課程企業如何高效率進行私募融資

唐浩夫

鼎合資本執行董事

主講人介紹唐浩夫先生，執行董事唐浩夫先生現任鼎合環球資本執行董事。鼎合環球資本是一家專門從事跨國融資、收購兼并及投資管理業務的國際性投資銀行，運營總部設在上海。唐浩夫先生擁有多年在美國華爾街從事基金管理與公司財務顧問的工作經驗。在其工作中，唐先生在公司戰略管理、價值分析、財務分析及信用分析與資產組合管理等各方面積累了深厚的經驗。唐先生與一大批國際國內基金與金融機構長期保持緊密合作關系。唐浩夫先生在加入鼎合環球資本公司后，成功地實施了國際性投資銀行業務對中國的本地化，在企業界與資本界均獲得廣泛好評。成功輔導了多個行業的多個企業獲得著名國際基金的投資。成功案例有51.com,奧泰醫療，湖南同心，樂普四方節電設備，尚品宅配家俱連鎖，上海德濱科技，同濟同杰汽車設計，青島武曉等項目，總融資額度超過15億人民幣，并自主投資超過2億人民幣。唐浩夫先生曾在美國ThinkStrategyCapital（NewYork）對沖基金擔任投資經理/分析師，在美國StripesGroup（PEFirm）擔任投資分析師，在美國華爾街WorldCoTradingCo.從事證券交易。他也是美國華人旅美科技協會的董事。在加入華爾街的工作之前曾長期管理與協助管理多個家族企業（民營）在中國國內進行實業運營與項目投資。唐浩夫先生擁有美國哥倫比亞大學金融學碩士學位，美國UniversityofBridgeport計算機科學碩士學位，廈門大學經濟學學士學位。唐浩夫先生擔任的社會職務有：清華大學創業研究中心特聘的創業導師，北京創盟企業家聯盟特聘融資專家，北京贏階創業學院特聘融資課程導師，也在上海交大創業投資師班任課。51主講人介紹唐浩夫先生，執行董事252目錄第一部分

典型風險投資機構的運作流程第二部分較容易獲得風險投資的項目特征與分析方法第四部分典型商業計劃書框架第三部分融資當中的障礙和優化的融資步驟前言：融資前要思考的幾件事情第五部分案例與點評3目錄第一部分典型風險投資機構的運作流程第二部分53MCG財務咨詢服務與團隊簡介前言：融資前要思考的幾件事情4MCG財務咨詢服務與團隊簡介前言：融資前要思考的幾件事情創業者如何面對投資人54投資人與創業者之間是什么樣的一種關系？投資人除了錢以外，還有什么？創業者怎么面對風險投資人？有時候聽到創業者的說法：你給我錢，我肯定幫你賺十倍……你給我錢，我會改變全世界……你給我錢，如果沒賺到十倍，我從樓上跳下去……你如果不給我錢，你真的很沒有眼光……你給我錢，我給你好處……先講好，你給我的錢里面我要有個豪華游艇的預算……創業者如何面對投資人5投資人與創業者之間是什么樣的一種關系？投資人如何面對創業者55投資人怎么面對創業者風險投資人？上帝/拯救者?貪婪的投機買家？

合作伙伴？有時候聽到投資人的說法：你這個行業太傳統了，我們不感興趣……你的產品沒什么特點，只要有錢，誰都做得出來……海歸團隊我不投……/沒有海歸的團隊我也不投……一個股東的我不投,太危險；兩個股東同樣大的我也不投，不容易做決策；三個四個股東我更加不投，股權太分散！投資人如何面對創業者6投資人怎么面對創業者風險投資人？融資前需要思考的三個前提性問題個人能力強V.S.企業成功目標的統一競爭力是否機構化可賺錢企業VS可以上市的企業規模化可賺錢兩三年的企業V.S.可以生存三十年的企業可持續化56融資前需要思考的三個前提性問題個人能力強V.S.企業成功企業為什么要融資?為什么要上市？一、擴大資本二、增加行業、管理資源三、第三方力量推動公司的規范化四、股權價值的明確化五、股權價值的流動性57企業為什么要融資?為什么要上市？一、擴大資本858MCG財務咨詢服務與團隊簡介第二部分典型私募股權基金的特點與運作流程9MCG財務咨詢服務與團隊簡介第二部分典型私募股權基金的特點典型私募股權基金的特點特點：一般通稱為風險投資基金(天使，早中后期VC，PE）一般主要投資于未上市股權強調極深的基本面分析一般以上市退出為目標存續期一般為5-7年分類：按資金募集的來源有：FOF，家族，社保，大學等按投資項目的行業分為：TMT,傳統行業59典型私募股權基金的特點特點：10典型私募股權基金的運作流程60初審（TheFirstReview）風險投資家之間的磋商(TheVentureCapitalistsBoardMeeting)面談(ThePresentation)首輪盡職調查（DueDiligenceBeforeTermSheet）投資意向協議(TheTermSheet)第二輪盡職調查（DueDiligenceafterTermSheet）簽定購股合同(SharePurchaseAgreement)投資生效后的監管其他投資事宜投資機構典型私募股權基金的運作流程11初審風險投資家之間的磋商(Th初審61投資機構一個典型的私募股權基金每年會收到兩三千份項目建議書(BusinessPlan)；經過初審篩選出二三百家后，經過嚴格審查（DueDiligence），最終挑出二三十個項目進行投資，可謂百里挑一。這些項目最終每十個平均有五個會因無法達到公開上市的條件或經營不佳而出現虧損，有三個獲利甚微，有二個能夠成功。成功的項目為風險資本家賺取年均不低于35%的回報（按復利計算）。一家私募股權基金的每一項目，平均只有百分之一的可能性能得到認可，最終成功機會只有千分之二。初審12投資機構一個典型的私募股權基金每年會收到兩三千份項目風險投資家之間的磋商62投資機構在大的私募股權基金，相關的人員會定期聚在一起，對通過初審的項目建議書進行討論，決定是否需要進行面談，或者回絕。如位于美國加州的RosewoodCapitalL.P.，每個星期一的晚上，合伙人都要聚在一起對共同感興趣的問題進行討論。風險投資家之間的磋商13投資機構在大的私募股權基金，相關的人面談63投資機構如果風險投資家對創業者提出的項目感興趣，他會與創業者接觸，直接了解其背景，管理隊伍和企業，這是整個過程中最重要的一次會面。如果進行得不好，交易便告失敗。如果面談成功，風險投資家會希望進一步了解更多的有關企業和市場的情況，或許他還會動員可能對這一項目感興趣的其他風險投資家。面談14投資機構如果風險投資家對創業者提出的項目感興趣，他會首輪盡職調查64投資機構通過審查程序對意向企業的技術、市場潛力和規模以及管理隊伍進行仔細的評估，包括：潛在的客戶接觸，向技術專家咨詢與管理隊伍舉行幾輪會談各種經營與財務資料的索取和分析風險投資對項目的評估是理性分析與主觀判斷的結合：理性分析：市場分析、成本核算的方法以及經營計劃的內容等主觀分析：投資理念、對于團隊的個人評估、市場方向的判斷首輪盡職調查15投資機構通過審查程序對意向企業的技術、市場潛投資意向協議65投資機構初步審查階段完成之后，如果風險投資家認為所申請的項目前景看好，那么便可開始進行投資形式和估價的談判。通常創業者會得到一個條款清單，概括出：可能的投資額度、換取的股份的大體額度，投資到位的方式意向。投資意向協議16投資機構初步審查階段完成之后，如果風險投資家第二輪盡職調查66投資機構在簽定投資意向協議之后，投資人將進行非常細致的對企業的法律責任、產權結構和商業前景方面的調查，這個過程可能要持續一到兩個月。要進行第二輪調查原因是：企業在簽定投資意向協議之前，總有一部分信息不愿意對投資人公開，比如財務方面，企業的某些股權人、債權人，和某些關鍵技術的信息。如果首輪盡職調查已經覆蓋了大部分信息，第二輪的調查會相應縮短。第二輪調查同時也是最后合約條款的討論過程。第二輪盡職調查17投資機構在簽定投資意向協議之后，投資人將進簽定購股合同67投資機構根據現金流和利潤的預測，風險資本家做出企業未來3至5年的投資價值估計，與企業討論并簽訂最終購股協議。影響最終成交價值(企業的價值估計和注入資金可以換取的股數)的因素包括:企業本身價值與風險：盈利能力、可擴張性和可持續發展性風險資本市場的流動性程度：風險資本市場上的資金越多，對創業企業的需求越迫切，會導致創業企業價值攀升越高。在這種情況下，創業者能以較小的代價換取風險投資家的資本。二級資本市場時機(markettiming)簽定購股合同18投資機構根據現金流和利潤的預測，風險資本家做投資生效后的監管68投資機構投資生效后，風險投資家便擁有了創業企業的股份，并在其董事會中占有席位。多數風險投資家在董事會中扮演著咨詢者的角色，對企業運營、管理隊伍組建、財務狀況等給予監管，并提出相關建議。由于風險投資家對其所投資的業務領域了如指掌，所以其建議會很有參考價值。為了加強對企業的控制，常在合同中加有可以更換管理人員和接受合并、并購的條款。投資生效后的監管19投資機構投資生效后，風險投資家便擁有了其他投資事宜69投資機構還有些風險投資機構有時也輔以可轉換優先股形式入股，有權在適當時期將其在公司的所有權擴大，且在公司清算時，有優先清算的權力。為了減少風險，風險投資家們經常聯手投資某一項目，這樣每個風險資本家在同一企業的股權額在20-30%之間，一方面減少了風險，另一方面也為創業企業帶來了更多的管理和咨詢資源，而且為創業企業提供了多個評估結果，降低了評估誤差。其他投資事宜20投資機構還有些風險投資機構有時也輔以可轉換優70MCG財務咨詢服務與團隊簡介第三部分較容易獲得風險投資的項目特征與分析方法21MCG財務咨詢服務與團隊簡介第三部分較容易獲得風險投資的企業價值分析的五個角度71投資機構五個分析角度：行業機會商業模式的成熟度企業的絕對規模,相對規模與成長性執行流程與執行力團隊企業價值分析的五個角度22投資機構五個分析角度：投資分析角度—行業行業機會所處行業前景好、成長空間大；容量要大-以上市為目的，50億以上規模（餐飲、金融、房地產、旅游）成長迅速要高-意味著機會多，30%-40%（造船業、汽車）需求與供給的缺口比較大新進入者的困難（汽車快修美容連鎖），新進入者如何更好地滿足市場需求帶來更多的價值（攜程）關注：需求與供給的結構性變化帶來的市場機會（二手房市場）72問題：高科技行業和餐飲行業，哪個更容易融資？投資分析角度—行業行業機會23問題：高科技行業和餐飲行業，哪投資分析角度—商業模式的成熟度商業模式的成熟度：是否具備清晰的商業模式是否已經得到市場的檢驗？目前處在哪個階段？創意階段?開發階段？公測階段？已上線階段?上線且實現收費階段?該模式當中的核心瓶頸是什么？一般指資金瓶頸以外，還有什么瓶頸？73問題：最好的融資項目是除了錢其他什么都不缺。不過，世界上有沒有只缺錢，其他什么都不缺的企業？互聯網應用互聯網網游3DRPG網游3D多人同時在線角色扮演冒險+格斗網游魔獸世界投資分析角度—商業模式的成熟度商業模式的成熟度：24問題：最投資分析角度—企業的規模與成長性企業的絕對規模與相對規模收入利潤產能與原料供應能力技術積累案例：汽車零配件行業-重慶大江機械（鑄件5個億，絕對規模相對較大但行業相對規模較小）企業的成長性速度質量74問題：一家年產值1個億的企業和一家年產值500萬的企業，哪個更容易融資？投資分析角度—企業的規模與成長性企業的絕對規模與相對規模25投資分析角度—執行流程與執行力75問題：想到就能做到嗎？執行流程與執行力什么是執行力？設定目標與實施步驟有效分配資源以有效制度推動與監督執行過程及時調整是否有具備清晰的執行流程？案例：某公司：與學校合作建立金融實驗室，進行金融實戰培訓。計劃第一年招收500名學生，第三年招收1萬名學生。投資分析角度—執行流程與執行力26問題：想到就能做到嗎？執行團隊：專業素質高并有可塑性的管理團隊什么樣的團隊是高素質的？什么樣的團隊是可塑性的？什么樣的團隊是可以合作的？團隊可不可以由投資人決定替換？案例：案例：奧泰醫療專家級別團隊、51.com總裁龐升東案例：MYSPACE前任總裁羅川反璞歸真：什么樣的團隊是夠用的？76投資分析角度—團隊問題：團隊一定是越高素質越好嗎？--案例：海龜與土鱉的戰爭團隊：專業素質高并有可塑性的管理團隊27投資分析角度—團隊問好項目的三大標準77投資回報高（ROE/ROC）利潤率（高價格、低成本）資產周轉率（投資模式、存貨、應收、預收、應付、產能利用率等）LeverageRatio（杠桿放大率低/高、產品可替代性）商業模式可持續價格（產品的進入壁壘、可替代性、價格波動趨勢）銷量（市場成長率、自身市場份額的變化趨勢）成本（生產成本、管理成本、營銷成本、財務成本、稅務成本）資本投入商業模式有可擴張性市場空間足夠大基本模式的確認擴張瓶頸的解決規模擴張的速度可達到的規模好項目的三大標準28投資回報高（ROE/ROC）78MCG財務咨詢服務與團隊簡介第四部分融資當中的障礙和優化的融資步驟29MCG財務咨詢服務與團隊簡介第四部分融資當中的障礙和優化79中小企業融資中常見問題融資障礙及解決障礙二：需要準備合適的融資資料障礙三：需要有效控制路演進程障礙四：需要考慮在投資合同及估值談判中保護自身權益又能促成交易障礙一：企業自身不具備資本通道公司融資面臨四大障礙30中小企業融資中常見問題融資障礙及解決障礙二：需要準備合適80障礙一：小企業自身很難打通資本通道融資障礙及解決規范法律

和財務尋找投

資機構制定戰

略規劃融資

路演打通資本通道遇到的問題準備規范

融資文件31障礙一：小企業自身很難打通資本通道融資障礙及解決規范法律81建議：引進專業機構，精心設計企業資本戰略資本戰略1.將公司的5年發展規劃作細致的分段實施計劃2.做出符合公司業務狀況的財務預測模型3.比較精確地估計出公司的分段融資需求4.得出比較符合市場的公司估值5.設計合理的分段融資計劃公司概況及融資需求32建議：引進專業機構，精心設計企業資本戰略資本戰略1.82障礙二：如何準備合適的融資資料障礙根源障礙表象障礙后果信息不對稱：對企業基本信息認知不同：企業家在企業及其行業中所處時間較長，對公司和行業發展的實際情況有深刻理解，而絕大部分投資人從事金融、財務行業，同企業及其所在行業的接觸時間較短，對企業及行業的理解和認知不夠。對企業價值關注點不同：由于雙方語言系統的差異，企業家所闡述的企業價值經常無法與投資人達成共識。例如：企業家通常喜歡談論項目的社會效益，企業榮譽、技術優勢，以及政府對企業的認可和支持，而投資人判斷企業價值時更為關注的是投資的效益回報和風險。對VC/PE內部投資流程認知不同：企業家通常不了解VC/PE基金及其投資流程，以及支持其投資決策所必需的信息和資料。信心不對稱：企業家對自己一手培育和經營的企業有著強烈的興趣和熱愛，常認為自己的企業有著理所當然的優勢，信心充沛。而投資人對企業需要從零開始了解，信心隨著了解的深入逐漸積累；市場中充滿謊言和泡沫項目，投資人要從中尋找真正有投資價值的企業，挑戰極大，使其慣于以質疑眼光看待公司企業會覺得已經提供了足夠多的信息和資料，為什么投資者還要無休無止地提問題，有些問題還那么粗淺？投資者會覺得獲得企業信息和資料是一件痛苦的事情，時間長，所獲資料不能回答所需解答的問題雙方均耗費了大量的時間和精力，融資進程被大大延長；投資者無法獲得滿意的資料，并在此基礎上做出有利企業的判斷，最終導致企業融資失敗融資障礙及解決33障礙二：如何準備合適的融資資料障礙根源障礙表象障礙后果信8283建議：準備合適的融資資料可以事半功倍針對投資者調研流程準備三大融資資料模塊，引導投資者興趣，根據融資進程逐步向投資者釋放

商業計劃書（BusinessPlan）對項目的投資價值進行直接的、總括性的分析，使投資人很快對項目產生興趣。財務模型（FinancialModel）：從數字上盡可能真實地模擬公司未來數年的運營狀況，為投資人提供極為詳細的、符合其閱讀習慣的財務預測，以此證明項目的投資價值。投資人可以直接運用該財務模型進行其所需的敏感性分析，幫助其快速進行投資決策。重點問題詳解對項目商業模式進行詳細分析；預計投資者在路演中可能提出的重點問題，并作具體分析和闡釋，大幅節省路演的資料準備時間。融資障礙及解決34建議：準備合適的融資資料可以事半功倍針對投資者調研流程準8384障礙三：如何有效控制路演進程后果融資路演時間被大大延長，耗費了雙方大量精力進行磨合；遇到別有用心的“投資者”，企業有可能上當受騙；企業難以判斷投資者真實意圖，把投資者的客套話當成對自身的良好評價，浪費時間和感情；串聯式談判效率較低，談完一個黃花菜都涼了；無窮無盡的問題之海讓管理者不勝其煩，非常頭痛障礙

企業同投資人沒有很深的關系，信任感需要較長時間才能逐漸建立。企業缺乏與投資者接觸的經驗，難以分辨真假投資者及其真實意圖。企業與投資人往往是串聯式的談判，上一個談不成才會考慮下一個。每個投資者都會問很多問題，很多問題都一樣，可能很多還是不合理的問題融資障礙及解決35障礙三：如何有效控制路演進程后果融資路演時間被大大延長，8485建議：良好的進程管理可以顯著提高融資效果擁有完善的項目路演流程，可以進行良好的路演安排，并強有力地推動路演進程在路演時能夠根據企業規模、行業等特點篩選合適的基金群，并適時進行調整；將路演進程分為多個階段，每個階段都會與一組基金作并行式密集的路演推介，提高路演效率；建立了專業的路演管理體系，可以對路演過程數十次投資人會議、數百上千封郵件及問題進行高效管理；擁有專業知識及豐富經驗，可以及時判斷基金的認知深度和意向，隨時向其提供必要解釋；提前準備的大量問題解答可以快速、高質量地應對投資者提出的大部分問題融資障礙及解決36建議：良好的進程管理可以顯著提高融資效果擁有完善的項目路8586障礙四：如何在投資合同及估值談判中保護自身權益解決辦法作為財務顧問，在雙方意見不一時，可以作為雙方緩沖，起到重要的分清矛盾主次、縮小雙