企業(yè)如何高效率進(jìn)行私募融資

唐浩夫

鼎合資本執(zhí)行董事

2010年7月，杭州融資類主干課程企業(yè)如何高效率進(jìn)行私募融資

唐浩夫

鼎合資本執(zhí)行董事

主講人介紹唐浩夫先生，執(zhí)行董事唐浩夫先生現(xiàn)任鼎合環(huán)球資本執(zhí)行董事。鼎合環(huán)球資本是一家專門從事跨國融資、收購兼并及投資管理業(yè)務(wù)的國際性投資銀行，運(yùn)營總部設(shè)在上海。唐浩夫先生擁有多年在美國華爾街從事基金管理與公司財(cái)務(wù)顧問的工作經(jīng)驗(yàn)。在其工作中，唐先生在公司戰(zhàn)略管理、價(jià)值分析、財(cái)務(wù)分析及信用分析與資產(chǎn)組合管理等各方面積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)。唐先生與一大批國際國內(nèi)基金與金融機(jī)構(gòu)長期保持緊密合作關(guān)系。唐浩夫先生在加入鼎合環(huán)球資本公司后，成功地實(shí)施了國際性投資銀行業(yè)務(wù)對中國的本地化，在企業(yè)界與資本界均獲得廣泛好評(píng)。成功輔導(dǎo)了多個(gè)行業(yè)的多個(gè)企業(yè)獲得著名國際基金的投資。成功案例有51.com,奧泰醫(yī)療，湖南同心，樂普四方節(jié)電設(shè)備，尚品宅配家俱連鎖，上海德濱科技，同濟(jì)同杰汽車設(shè)計(jì)，青島武曉等項(xiàng)目，總?cè)谫Y額度超過15億人民幣，并自主投資超過2億人民幣。唐浩夫先生曾在美國ThinkStrategyCapital（NewYork）對沖基金擔(dān)任投資經(jīng)理/分析師，在美國StripesGroup（PEFirm）擔(dān)任投資分析師，在美國華爾街WorldCoTradingCo.從事證券交易。他也是美國華人旅美科技協(xié)會(huì)的董事。在加入華爾街的工作之前曾長期管理與協(xié)助管理多個(gè)家族企業(yè)（民營）在中國國內(nèi)進(jìn)行實(shí)業(yè)運(yùn)營與項(xiàng)目投資。唐浩夫先生擁有美國哥倫比亞大學(xué)金融學(xué)碩士學(xué)位，美國UniversityofBridgeport計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士學(xué)位，廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。唐浩夫先生擔(dān)任的社會(huì)職務(wù)有：清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)研究中心特聘的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，北京創(chuàng)盟企業(yè)家聯(lián)盟特聘融資專家，北京贏階創(chuàng)業(yè)學(xué)院特聘融資課程導(dǎo)師，也在上海交大創(chuàng)業(yè)投資師班任課。2主講人介紹唐浩夫先生，執(zhí)行董事23目錄第一部分

典型風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的運(yùn)作流程第二部分較容易獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的項(xiàng)目特征與分析方法第四部分典型商業(yè)計(jì)劃書框架第三部分融資當(dāng)中的障礙和優(yōu)化的融資步驟前言：融資前要思考的幾件事情第五部分案例與點(diǎn)評(píng)3目錄第一部分典型風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的運(yùn)作流程第二部分4MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介前言：融資前要思考的幾件事情4MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介前言：融資前要思考的幾件事情創(chuàng)業(yè)者如何面對投資人5投資人與創(chuàng)業(yè)者之間是什么樣的一種關(guān)系？投資人除了錢以外，還有什么？創(chuàng)業(yè)者怎么面對風(fēng)險(xiǎn)投資人？有時(shí)候聽到創(chuàng)業(yè)者的說法：你給我錢，我肯定幫你賺十倍……你給我錢，我會(huì)改變?nèi)澜纭憬o我錢，如果沒賺到十倍，我從樓上跳下去……你如果不給我錢，你真的很沒有眼光……你給我錢，我給你好處……先講好，你給我的錢里面我要有個(gè)豪華游艇的預(yù)算……創(chuàng)業(yè)者如何面對投資人5投資人與創(chuàng)業(yè)者之間是什么樣的一種關(guān)系？投資人如何面對創(chuàng)業(yè)者6投資人怎么面對創(chuàng)業(yè)者風(fēng)險(xiǎn)投資人？上帝/拯救者?貪婪的投機(jī)買家？

合作伙伴？有時(shí)候聽到投資人的說法：你這個(gè)行業(yè)太傳統(tǒng)了，我們不感興趣……你的產(chǎn)品沒什么特點(diǎn)，只要有錢，誰都做得出來……海歸團(tuán)隊(duì)我不投……/沒有海歸的團(tuán)隊(duì)我也不投……一個(gè)股東的我不投,太危險(xiǎn)；兩個(gè)股東同樣大的我也不投，不容易做決策；三個(gè)四個(gè)股東我更加不投，股權(quán)太分散！投資人如何面對創(chuàng)業(yè)者6投資人怎么面對創(chuàng)業(yè)者風(fēng)險(xiǎn)投資人？融資前需要思考的三個(gè)前提性問題個(gè)人能力強(qiáng)V.S.企業(yè)成功目標(biāo)的統(tǒng)一競爭力是否機(jī)構(gòu)化可賺錢企業(yè)VS可以上市的企業(yè)規(guī)模化可賺錢兩三年的企業(yè)V.S.可以生存三十年的企業(yè)可持續(xù)化7融資前需要思考的三個(gè)前提性問題個(gè)人能力強(qiáng)V.S.企業(yè)成功企業(yè)為什么要融資?為什么要上市？一、擴(kuò)大資本二、增加行業(yè)、管理資源三、第三方力量推動(dòng)公司的規(guī)范化四、股權(quán)價(jià)值的明確化五、股權(quán)價(jià)值的流動(dòng)性8企業(yè)為什么要融資?為什么要上市？一、擴(kuò)大資本89MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第二部分典型私募股權(quán)基金的特點(diǎn)與運(yùn)作流程9MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第二部分典型私募股權(quán)基金的特點(diǎn)典型私募股權(quán)基金的特點(diǎn)特點(diǎn)：一般通稱為風(fēng)險(xiǎn)投資基金(天使，早中后期VC，PE）一般主要投資于未上市股權(quán)強(qiáng)調(diào)極深的基本面分析一般以上市退出為目標(biāo)存續(xù)期一般為5-7年分類：按資金募集的來源有：FOF，家族，社保，大學(xué)等按投資項(xiàng)目的行業(yè)分為：TMT,傳統(tǒng)行業(yè)10典型私募股權(quán)基金的特點(diǎn)特點(diǎn)：10典型私募股權(quán)基金的運(yùn)作流程11初審（TheFirstReview）風(fēng)險(xiǎn)投資家之間的磋商(TheVentureCapitalistsBoardMeeting)面談(ThePresentation)首輪盡職調(diào)查（DueDiligenceBeforeTermSheet）投資意向協(xié)議(TheTermSheet)第二輪盡職調(diào)查（DueDiligenceafterTermSheet）簽定購股合同(SharePurchaseAgreement)投資生效后的監(jiān)管其他投資事宜投資機(jī)構(gòu)典型私募股權(quán)基金的運(yùn)作流程11初審風(fēng)險(xiǎn)投資家之間的磋商(Th初審12投資機(jī)構(gòu)一個(gè)典型的私募股權(quán)基金每年會(huì)收到兩三千份項(xiàng)目建議書(BusinessPlan)；經(jīng)過初審篩選出二三百家后，經(jīng)過嚴(yán)格審查（DueDiligence），最終挑出二三十個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投資，可謂百里挑一。這些項(xiàng)目最終每十個(gè)平均有五個(gè)會(huì)因無法達(dá)到公開上市的條件或經(jīng)營不佳而出現(xiàn)虧損，有三個(gè)獲利甚微，有二個(gè)能夠成功。成功的項(xiàng)目為風(fēng)險(xiǎn)資本家賺取年均不低于35%的回報(bào)（按復(fù)利計(jì)算）。一家私募股權(quán)基金的每一項(xiàng)目，平均只有百分之一的可能性能得到認(rèn)可，最終成功機(jī)會(huì)只有千分之二。初審12投資機(jī)構(gòu)一個(gè)典型的私募股權(quán)基金每年會(huì)收到兩三千份項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)投資家之間的磋商13投資機(jī)構(gòu)在大的私募股權(quán)基金，相關(guān)的人員會(huì)定期聚在一起，對通過初審的項(xiàng)目建議書進(jìn)行討論，決定是否需要進(jìn)行面談，或者回絕。如位于美國加州的RosewoodCapitalL.P.，每個(gè)星期一的晚上，合伙人都要聚在一起對共同感興趣的問題進(jìn)行討論。風(fēng)險(xiǎn)投資家之間的磋商13投資機(jī)構(gòu)在大的私募股權(quán)基金，相關(guān)的人面談14投資機(jī)構(gòu)如果風(fēng)險(xiǎn)投資家對創(chuàng)業(yè)者提出的項(xiàng)目感興趣，他會(huì)與創(chuàng)業(yè)者接觸，直接了解其背景，管理隊(duì)伍和企業(yè)，這是整個(gè)過程中最重要的一次會(huì)面。如果進(jìn)行得不好，交易便告失敗。如果面談成功，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)希望進(jìn)一步了解更多的有關(guān)企業(yè)和市場的情況，或許他還會(huì)動(dòng)員可能對這一項(xiàng)目感興趣的其他風(fēng)險(xiǎn)投資家。面談14投資機(jī)構(gòu)如果風(fēng)險(xiǎn)投資家對創(chuàng)業(yè)者提出的項(xiàng)目感興趣，他會(huì)首輪盡職調(diào)查15投資機(jī)構(gòu)通過審查程序?qū)σ庀蚱髽I(yè)的技術(shù)、市場潛力和規(guī)模以及管理隊(duì)伍進(jìn)行仔細(xì)的評(píng)估，包括：潛在的客戶接觸，向技術(shù)專家咨詢與管理隊(duì)伍舉行幾輪會(huì)談各種經(jīng)營與財(cái)務(wù)資料的索取和分析風(fēng)險(xiǎn)投資對項(xiàng)目的評(píng)估是理性分析與主觀判斷的結(jié)合：理性分析：市場分析、成本核算的方法以及經(jīng)營計(jì)劃的內(nèi)容等主觀分析：投資理念、對于團(tuán)隊(duì)的個(gè)人評(píng)估、市場方向的判斷首輪盡職調(diào)查15投資機(jī)構(gòu)通過審查程序?qū)σ庀蚱髽I(yè)的技術(shù)、市場潛投資意向協(xié)議16投資機(jī)構(gòu)初步審查階段完成之后，如果風(fēng)險(xiǎn)投資家認(rèn)為所申請的項(xiàng)目前景看好，那么便可開始進(jìn)行投資形式和估價(jià)的談判。通常創(chuàng)業(yè)者會(huì)得到一個(gè)條款清單，概括出：可能的投資額度、換取的股份的大體額度，投資到位的方式意向。投資意向協(xié)議16投資機(jī)構(gòu)初步審查階段完成之后，如果風(fēng)險(xiǎn)投資家第二輪盡職調(diào)查17投資機(jī)構(gòu)在簽定投資意向協(xié)議之后，投資人將進(jìn)行非常細(xì)致的對企業(yè)的法律責(zé)任、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和商業(yè)前景方面的調(diào)查，這個(gè)過程可能要持續(xù)一到兩個(gè)月。要進(jìn)行第二輪調(diào)查原因是：企業(yè)在簽定投資意向協(xié)議之前，總有一部分信息不愿意對投資人公開，比如財(cái)務(wù)方面，企業(yè)的某些股權(quán)人、債權(quán)人，和某些關(guān)鍵技術(shù)的信息。如果首輪盡職調(diào)查已經(jīng)覆蓋了大部分信息，第二輪的調(diào)查會(huì)相應(yīng)縮短。第二輪調(diào)查同時(shí)也是最后合約條款的討論過程。第二輪盡職調(diào)查17投資機(jī)構(gòu)在簽定投資意向協(xié)議之后，投資人將進(jìn)簽定購股合同18投資機(jī)構(gòu)根據(jù)現(xiàn)金流和利潤的預(yù)測，風(fēng)險(xiǎn)資本家做出企業(yè)未來3至5年的投資價(jià)值估計(jì)，與企業(yè)討論并簽訂最終購股協(xié)議。影響最終成交價(jià)值(企業(yè)的價(jià)值估計(jì)和注入資金可以換取的股數(shù))的因素包括:企業(yè)本身價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)：盈利能力、可擴(kuò)張性和可持續(xù)發(fā)展性風(fēng)險(xiǎn)資本市場的流動(dòng)性程度：風(fēng)險(xiǎn)資本市場上的資金越多，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的需求越迫切，會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)企業(yè)價(jià)值攀升越高。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者能以較小的代價(jià)換取風(fēng)險(xiǎn)投資家的資本。二級(jí)資本市場時(shí)機(jī)(markettiming)簽定購股合同18投資機(jī)構(gòu)根據(jù)現(xiàn)金流和利潤的預(yù)測，風(fēng)險(xiǎn)資本家做投資生效后的監(jiān)管19投資機(jī)構(gòu)投資生效后，風(fēng)險(xiǎn)投資家便擁有了創(chuàng)業(yè)企業(yè)的股份，并在其董事會(huì)中占有席位。多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家在董事會(huì)中扮演著咨詢者的角色，對企業(yè)運(yùn)營、管理隊(duì)伍組建、財(cái)務(wù)狀況等給予監(jiān)管，并提出相關(guān)建議。由于風(fēng)險(xiǎn)投資家對其所投資的業(yè)務(wù)領(lǐng)域了如指掌，所以其建議會(huì)很有參考價(jià)值。為了加強(qiáng)對企業(yè)的控制，常在合同中加有可以更換管理人員和接受合并、并購的條款。投資生效后的監(jiān)管19投資機(jī)構(gòu)投資生效后，風(fēng)險(xiǎn)投資家便擁有了其他投資事宜20投資機(jī)構(gòu)還有些風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)有時(shí)也輔以可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股形式入股，有權(quán)在適當(dāng)時(shí)期將其在公司的所有權(quán)擴(kuò)大，且在公司清算時(shí)，有優(yōu)先清算的權(quán)力。為了減少風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資家們經(jīng)常聯(lián)手投資某一項(xiàng)目，這樣每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資本家在同一企業(yè)的股權(quán)額在20-30%之間，一方面減少了風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也為創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來了更多的管理和咨詢資源，而且為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供了多個(gè)評(píng)估結(jié)果，降低了評(píng)估誤差。其他投資事宜20投資機(jī)構(gòu)還有些風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)有時(shí)也輔以可轉(zhuǎn)換優(yōu)21MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第三部分較容易獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的項(xiàng)目特征與分析方法21MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第三部分較容易獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)價(jià)值分析的五個(gè)角度22投資機(jī)構(gòu)五個(gè)分析角度：行業(yè)機(jī)會(huì)商業(yè)模式的成熟度企業(yè)的絕對規(guī)模,相對規(guī)模與成長性執(zhí)行流程與執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)企業(yè)價(jià)值分析的五個(gè)角度22投資機(jī)構(gòu)五個(gè)分析角度：投資分析角度—行業(yè)行業(yè)機(jī)會(huì)所處行業(yè)前景好、成長空間大；容量要大-以上市為目的，50億以上規(guī)模（餐飲、金融、房地產(chǎn)、旅游）成長迅速要高-意味著機(jī)會(huì)多，30%-40%（造船業(yè)、汽車）需求與供給的缺口比較大新進(jìn)入者的困難（汽車快修美容連鎖），新進(jìn)入者如何更好地滿足市場需求帶來更多的價(jià)值（攜程）關(guān)注：需求與供給的結(jié)構(gòu)性變化帶來的市場機(jī)會(huì)（二手房市場）23問題：高科技行業(yè)和餐飲行業(yè)，哪個(gè)更容易融資？投資分析角度—行業(yè)行業(yè)機(jī)會(huì)23問題：高科技行業(yè)和餐飲行業(yè)，哪投資分析角度—商業(yè)模式的成熟度商業(yè)模式的成熟度：是否具備清晰的商業(yè)模式是否已經(jīng)得到市場的檢驗(yàn)？目前處在哪個(gè)階段？創(chuàng)意階段?開發(fā)階段？公測階段？已上線階段?上線且實(shí)現(xiàn)收費(fèi)階段?該模式當(dāng)中的核心瓶頸是什么？一般指資金瓶頸以外，還有什么瓶頸？24問題：最好的融資項(xiàng)目是除了錢其他什么都不缺。不過，世界上有沒有只缺錢，其他什么都不缺的企業(yè)？互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)游3DRPG網(wǎng)游3D多人同時(shí)在線角色扮演冒險(xiǎn)+格斗網(wǎng)游魔獸世界投資分析角度—商業(yè)模式的成熟度商業(yè)模式的成熟度：24問題：最投資分析角度—企業(yè)的規(guī)模與成長性企業(yè)的絕對規(guī)模與相對規(guī)模收入利潤產(chǎn)能與原料供應(yīng)能力技術(shù)積累案例：汽車零配件行業(yè)-重慶大江機(jī)械（鑄件5個(gè)億，絕對規(guī)模相對較大但行業(yè)相對規(guī)模較小）企業(yè)的成長性速度質(zhì)量25問題：一家年產(chǎn)值1個(gè)億的企業(yè)和一家年產(chǎn)值500萬的企業(yè)，哪個(gè)更容易融資？投資分析角度—企業(yè)的規(guī)模與成長性企業(yè)的絕對規(guī)模與相對規(guī)模25投資分析角度—執(zhí)行流程與執(zhí)行力26問題：想到就能做到嗎？執(zhí)行流程與執(zhí)行力什么是執(zhí)行力？設(shè)定目標(biāo)與實(shí)施步驟有效分配資源以有效制度推動(dòng)與監(jiān)督執(zhí)行過程及時(shí)調(diào)整是否有具備清晰的執(zhí)行流程？案例：某公司：與學(xué)校合作建立金融實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行金融實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。計(jì)劃第一年招收500名學(xué)生，第三年招收1萬名學(xué)生。投資分析角度—執(zhí)行流程與執(zhí)行力26問題：想到就能做到嗎？執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：專業(yè)素質(zhì)高并有可塑性的管理團(tuán)隊(duì)什么樣的團(tuán)隊(duì)是高素質(zhì)的？什么樣的團(tuán)隊(duì)是可塑性的？什么樣的團(tuán)隊(duì)是可以合作的？團(tuán)隊(duì)可不可以由投資人決定替換？案例：案例：奧泰醫(yī)療專家級(jí)別團(tuán)隊(duì)、51.com總裁龐升東案例：MYSPACE前任總裁羅川反璞歸真：什么樣的團(tuán)隊(duì)是夠用的？27投資分析角度—團(tuán)隊(duì)問題：團(tuán)隊(duì)一定是越高素質(zhì)越好嗎？--案例：海龜與土鱉的戰(zhàn)爭團(tuán)隊(duì)：專業(yè)素質(zhì)高并有可塑性的管理團(tuán)隊(duì)27投資分析角度—團(tuán)隊(duì)問好項(xiàng)目的三大標(biāo)準(zhǔn)28投資回報(bào)高（ROE/ROC）利潤率（高價(jià)格、低成本）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（投資模式、存貨、應(yīng)收、預(yù)收、應(yīng)付、產(chǎn)能利用率等）LeverageRatio（杠桿放大率低/高、產(chǎn)品可替代性）商業(yè)模式可持續(xù)價(jià)格（產(chǎn)品的進(jìn)入壁壘、可替代性、價(jià)格波動(dòng)趨勢）銷量（市場成長率、自身市場份額的變化趨勢）成本（生產(chǎn)成本、管理成本、營銷成本、財(cái)務(wù)成本、稅務(wù)成本）資本投入商業(yè)模式有可擴(kuò)張性市場空間足夠大基本模式的確認(rèn)擴(kuò)張瓶頸的解決規(guī)模擴(kuò)張的速度可達(dá)到的規(guī)模好項(xiàng)目的三大標(biāo)準(zhǔn)28投資回報(bào)高（ROE/ROC）29MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第四部分融資當(dāng)中的障礙和優(yōu)化的融資步驟29MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第四部分融資當(dāng)中的障礙和優(yōu)化30中小企業(yè)融資中常見問題融資障礙及解決障礙二：需要準(zhǔn)備合適的融資資料障礙三：需要有效控制路演進(jìn)程障礙四：需要考慮在投資合同及估值談判中保護(hù)自身權(quán)益又能促成交易障礙一：企業(yè)自身不具備資本通道公司融資面臨四大障礙30中小企業(yè)融資中常見問題融資障礙及解決障礙二：需要準(zhǔn)備合適31障礙一：小企業(yè)自身很難打通資本通道融資障礙及解決規(guī)范法律

和財(cái)務(wù)尋找投

資機(jī)構(gòu)制定戰(zhàn)

略規(guī)劃融資

路演打通資本通道遇到的問題準(zhǔn)備規(guī)范

融資文件31障礙一：小企業(yè)自身很難打通資本通道融資障礙及解決規(guī)范法律32建議：引進(jìn)專業(yè)機(jī)構(gòu)，精心設(shè)計(jì)企業(yè)資本戰(zhàn)略資本戰(zhàn)略1.將公司的5年發(fā)展規(guī)劃作細(xì)致的分段實(shí)施計(jì)劃2.做出符合公司業(yè)務(wù)狀況的財(cái)務(wù)預(yù)測模型3.比較精確地估計(jì)出公司的分段融資需求4.得出比較符合市場的公司估值5.設(shè)計(jì)合理的分段融資計(jì)劃公司概況及融資需求32建議：引進(jìn)專業(yè)機(jī)構(gòu)，精心設(shè)計(jì)企業(yè)資本戰(zhàn)略資本戰(zhàn)略1.33障礙二：如何準(zhǔn)備合適的融資資料障礙根源障礙表象障礙后果信息不對稱：對企業(yè)基本信息認(rèn)知不同：企業(yè)家在企業(yè)及其行業(yè)中所處時(shí)間較長，對公司和行業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況有深刻理解，而絕大部分投資人從事金融、財(cái)務(wù)行業(yè)，同企業(yè)及其所在行業(yè)的接觸時(shí)間較短，對企業(yè)及行業(yè)的理解和認(rèn)知不夠。對企業(yè)價(jià)值關(guān)注點(diǎn)不同：由于雙方語言系統(tǒng)的差異，企業(yè)家所闡述的企業(yè)價(jià)值經(jīng)常無法與投資人達(dá)成共識(shí)。例如：企業(yè)家通常喜歡談?wù)擁?xiàng)目的社會(huì)效益，企業(yè)榮譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢，以及政府對企業(yè)的認(rèn)可和支持，而投資人判斷企業(yè)價(jià)值時(shí)更為關(guān)注的是投資的效益回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)。對VC/PE內(nèi)部投資流程認(rèn)知不同：企業(yè)家通常不了解VC/PE基金及其投資流程，以及支持其投資決策所必需的信息和資料。信心不對稱：企業(yè)家對自己一手培育和經(jīng)營的企業(yè)有著強(qiáng)烈的興趣和熱愛，常認(rèn)為自己的企業(yè)有著理所當(dāng)然的優(yōu)勢，信心充沛。而投資人對企業(yè)需要從零開始了解，信心隨著了解的深入逐漸積累；市場中充滿謊言和泡沫項(xiàng)目，投資人要從中尋找真正有投資價(jià)值的企業(yè)，挑戰(zhàn)極大，使其慣于以質(zhì)疑眼光看待公司企業(yè)會(huì)覺得已經(jīng)提供了足夠多的信息和資料，為什么投資者還要無休無止地提問題，有些問題還那么粗淺？投資者會(huì)覺得獲得企業(yè)信息和資料是一件痛苦的事情，時(shí)間長，所獲資料不能回答所需解答的問題雙方均耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，融資進(jìn)程被大大延長；投資者無法獲得滿意的資料，并在此基礎(chǔ)上做出有利企業(yè)的判斷，最終導(dǎo)致企業(yè)融資失敗融資障礙及解決33障礙二：如何準(zhǔn)備合適的融資資料障礙根源障礙表象障礙后果信3334建議：準(zhǔn)備合適的融資資料可以事半功倍針對投資者調(diào)研流程準(zhǔn)備三大融資資料模塊，引導(dǎo)投資者興趣，根據(jù)融資進(jìn)程逐步向投資者釋放

商業(yè)計(jì)劃書（BusinessPlan）對項(xiàng)目的投資價(jià)值進(jìn)行直接的、總括性的分析，使投資人很快對項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。財(cái)務(wù)模型（FinancialModel）：從數(shù)字上盡可能真實(shí)地模擬公司未來數(shù)年的運(yùn)營狀況，為投資人提供極為詳細(xì)的、符合其閱讀習(xí)慣的財(cái)務(wù)預(yù)測，以此證明項(xiàng)目的投資價(jià)值。投資人可以直接運(yùn)用該財(cái)務(wù)模型進(jìn)行其所需的敏感性分析，幫助其快速進(jìn)行投資決策。重點(diǎn)問題詳解對項(xiàng)目商業(yè)模式進(jìn)行詳細(xì)分析；預(yù)計(jì)投資者在路演中可能提出的重點(diǎn)問題，并作具體分析和闡釋，大幅節(jié)省路演的資料準(zhǔn)備時(shí)間。融資障礙及解決34建議：準(zhǔn)備合適的融資資料可以事半功倍針對投資者調(diào)研流程準(zhǔn)3435障礙三：如何有效控制路演進(jìn)程后果融資路演時(shí)間被大大延長，耗費(fèi)了雙方大量精力進(jìn)行磨合；遇到別有用心的“投資者”，企業(yè)有可能上當(dāng)受騙；企業(yè)難以判斷投資者真實(shí)意圖，把投資者的客套話當(dāng)成對自身的良好評(píng)價(jià)，浪費(fèi)時(shí)間和感情；串聯(lián)式談判效率較低，談完一個(gè)黃花菜都涼了；無窮無盡的問題之海讓管理者不勝其煩，非常頭痛障礙

企業(yè)同投資人沒有很深的關(guān)系，信任感需要較長時(shí)間才能逐漸建立。企業(yè)缺乏與投資者接觸的經(jīng)驗(yàn)，難以分辨真假投資者及其真實(shí)意圖。企業(yè)與投資人往往是串聯(lián)式的談判，上一個(gè)談不成才會(huì)考慮下一個(gè)。每個(gè)投資者都會(huì)問很多問題，很多問題都一樣，可能很多還是不合理的問題融資障礙及解決35障礙三：如何有效控制路演進(jìn)程后果融資路演時(shí)間被大大延長，3536建議：良好的進(jìn)程管理可以顯著提高融資效果擁有完善的項(xiàng)目路演流程，可以進(jìn)行良好的路演安排，并強(qiáng)有力地推動(dòng)路演進(jìn)程在路演時(shí)能夠根據(jù)企業(yè)規(guī)模、行業(yè)等特點(diǎn)篩選合適的基金群，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整；將路演進(jìn)程分為多個(gè)階段，每個(gè)階段都會(huì)與一組基金作并行式密集的路演推介，提高路演效率；建立了專業(yè)的路演管理體系，可以對路演過程數(shù)十次投資人會(huì)議、數(shù)百上千封郵件及問題進(jìn)行高效管理；擁有專業(yè)知識(shí)及豐富經(jīng)驗(yàn)，可以及時(shí)判斷基金的認(rèn)知深度和意向，隨時(shí)向其提供必要解釋；提前準(zhǔn)備的大量問題解答可以快速、高質(zhì)量地應(yīng)對投資者提出的大部分問題融資障礙及解決36建議：良好的進(jìn)程管理可以顯著提高融資效果擁有完善的項(xiàng)目路3637障礙四：如何在投資合同及估值談判中保護(hù)自身權(quán)益解決辦法作為財(cái)務(wù)顧問，在雙方意見不一時(shí)，可以作為雙方緩沖，起到重要的分清矛盾主次、縮小雙方差距的作用。充分了解企業(yè)對未來的良好期望，也了解投資人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，可以多角度與雙方進(jìn)行溝通，促進(jìn)雙方相互理解。可以向企業(yè)解釋并分析投資意向書，擬定談判方案，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行談判。了解通常的談判方法及協(xié)議規(guī)定，但也決不拘泥于此，可根據(jù)實(shí)際狀況提出創(chuàng)新的解決方案，如通過設(shè)置完成未來盈利指標(biāo)對管理層進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以此平衡雙方立場差距。障礙

企業(yè)和投資人在估值上有直接利益沖突：企業(yè)家對企業(yè)通常充滿熱情，看得更多的是光明的前景，高估企業(yè)價(jià)值，但投資人看得更多的是風(fēng)險(xiǎn)，對估值比較保守，雙方差距太大時(shí)，就有可能導(dǎo)致談判失敗；雙方對保護(hù)性條款有不同看法：投資者溢價(jià)參股企業(yè)，且不參與實(shí)際經(jīng)營管理，因此往往希望通過設(shè)置諸多保護(hù)性條款以保護(hù)自身利益，但投資者提出的部分條款在企業(yè)家看來是難以接受的，最終有可能導(dǎo)致談判破裂；投資者提出的投資意向書（term

sheet）素以復(fù)雜著稱，更兼之多數(shù)使用英文，給不夠了解的企業(yè)造成巨大的理解障礙和心理障礙融資障礙及解決37障礙四：如何在投資合同及估值談判中保護(hù)自身權(quán)益解決辦法作37總結(jié)：高效率融資的五大步驟一、必要的企業(yè)內(nèi)部調(diào)整二、完善的資料準(zhǔn)備三、準(zhǔn)備好融資談判的工作團(tuán)隊(duì)四、管理好融資談判流程五、充分與投資人溝通和談判最終合作條款38總結(jié)：高效率融資的五大步驟一、必要的企業(yè)內(nèi)部調(diào)整38若干融資技巧39回避一開始就談估值和股權(quán)結(jié)構(gòu)有層次的釋放信息，不要把投資人淹沒在文件里面技術(shù)型項(xiàng)目，一般都有必要把技術(shù)原理進(jìn)行科普性的介紹服務(wù)型項(xiàng)目，經(jīng)常要回答你能做，別人為什么不能做？投資的用途要寫得比較細(xì)致一點(diǎn)，夠用18個(gè)月就好否能有效與投資人進(jìn)行溝通各個(gè)高管之間說話要一致公司高管與公司所聘請的財(cái)務(wù)顧問之間要保持一致和緊密的溝通不要等要用錢的時(shí)候再融資，要提前至少6個(gè)月是否是在一個(gè)合適的市場時(shí)機(jī)之下進(jìn)行融資若干融資技巧39回避一開始就談估值和股權(quán)結(jié)構(gòu)40MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第五部分典型商業(yè)計(jì)劃書框架40MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第五部分典型商業(yè)計(jì)劃書框架商業(yè)計(jì)劃書框架好的商業(yè)計(jì)劃書需要包括的內(nèi)容：一、市場需求與供給情況三、商業(yè)模式四、執(zhí)行計(jì)劃五、執(zhí)行能力六、財(cái)務(wù)情況41商業(yè)計(jì)劃書框架好的商業(yè)計(jì)劃書需要包括的內(nèi)容：41商業(yè)計(jì)劃書--市場需求與供給情況42市場需求誰是主要的用戶？具體的需求是什么？這個(gè)需要求有多大？這個(gè)需求有多快能變成購買力？市場供給市場當(dāng)中有哪些競爭對手在做類似的事情？本項(xiàng)目是直接與現(xiàn)有供給者競爭還是間接競爭？本項(xiàng)目提供的與當(dāng)前供給者的不同的核心價(jià)值在是什么？新供給者出現(xiàn)的可能性（進(jìn)入障礙）現(xiàn)有供給者提供類似服務(wù)的可能性大小？全新供給者進(jìn)入的可能性有多大？商業(yè)計(jì)劃書--市場需求與供給情況42市場需求商業(yè)計(jì)劃書--商業(yè)模式部分43市場需求商業(yè)模式提供服務(wù)的硬件條件是怎么樣的？提供服務(wù)的流程是怎么樣的？收入是怎么樣產(chǎn)生的？誰支付？如何定價(jià)？如何收款？如何后續(xù)服務(wù)？總回報(bào)率如何？做好上述服務(wù)流程的各環(huán)節(jié)與總的成功要素是什么？經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)是什么？市場風(fēng)險(xiǎn)是什么？競爭情況如何？商業(yè)計(jì)劃書--商業(yè)模式部分43市場需求商業(yè)模式商業(yè)計(jì)劃書--執(zhí)行計(jì)劃44產(chǎn)品研發(fā)與上線的計(jì)劃是怎么樣的？資源具備否？如何證明此計(jì)劃是可以實(shí)現(xiàn)的？在產(chǎn)品推出第一年末和第二年末團(tuán)隊(duì)的情況會(huì)是什么樣的？在產(chǎn)品推出第一年末和第二年末銷售情況、客戶等的情況會(huì)是什么樣的？商業(yè)計(jì)劃書--執(zhí)行計(jì)劃44產(chǎn)品研發(fā)與上線的計(jì)劃是怎么樣的？商業(yè)計(jì)劃書--執(zhí)行能力45執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的主要成員有哪些人？顧問團(tuán)隊(duì)主要有哪些人？投資人的團(tuán)隊(duì)是哪些人？執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)與功能在接下來12個(gè)月和24個(gè)月主要是什么？執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是否具有執(zhí)行上述目標(biāo)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)？執(zhí)行團(tuán)隊(duì)如何沒有上述經(jīng)驗(yàn)，是否具備合適的候選人？商業(yè)計(jì)劃書--執(zhí)行能力45執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的主要成員有哪些人？46MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第六部分案例與點(diǎn)評(píng)46MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第六部分案例與點(diǎn)評(píng)案例討論47高科技制造北京銳意泰克北京樂普四方節(jié)電設(shè)備奧泰醫(yī)療連鎖零售行業(yè)尚品宅配高科技行業(yè)51.com上海靈禪科技視頻分享家庭視頻分享項(xiàng)目評(píng)估媒體窗外傳媒航機(jī)傳媒案例討論47高科技制造48商業(yè)計(jì)劃書案例一商業(yè)計(jì)劃書案例二參考資料-商業(yè)計(jì)劃書點(diǎn)評(píng)48商業(yè)計(jì)劃書案例一參考資料-商業(yè)計(jì)劃書點(diǎn)評(píng)49唐浩夫鼎合資本執(zhí)行董事郵件:hftang@手機(jī)址:上海市延安西路728號(hào)15樓D/E座謝謝！49唐浩夫企業(yè)如何高效率進(jìn)行私募融資

唐浩夫

鼎合資本執(zhí)行董事

2010年7月，杭州融資類主干課程企業(yè)如何高效率進(jìn)行私募融資

唐浩夫

鼎合資本執(zhí)行董事

主講人介紹唐浩夫先生，執(zhí)行董事唐浩夫先生現(xiàn)任鼎合環(huán)球資本執(zhí)行董事。鼎合環(huán)球資本是一家專門從事跨國融資、收購兼并及投資管理業(yè)務(wù)的國際性投資銀行，運(yùn)營總部設(shè)在上海。唐浩夫先生擁有多年在美國華爾街從事基金管理與公司財(cái)務(wù)顧問的工作經(jīng)驗(yàn)。在其工作中，唐先生在公司戰(zhàn)略管理、價(jià)值分析、財(cái)務(wù)分析及信用分析與資產(chǎn)組合管理等各方面積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)。唐先生與一大批國際國內(nèi)基金與金融機(jī)構(gòu)長期保持緊密合作關(guān)系。唐浩夫先生在加入鼎合環(huán)球資本公司后，成功地實(shí)施了國際性投資銀行業(yè)務(wù)對中國的本地化，在企業(yè)界與資本界均獲得廣泛好評(píng)。成功輔導(dǎo)了多個(gè)行業(yè)的多個(gè)企業(yè)獲得著名國際基金的投資。成功案例有51.com,奧泰醫(yī)療，湖南同心，樂普四方節(jié)電設(shè)備，尚品宅配家俱連鎖，上海德濱科技，同濟(jì)同杰汽車設(shè)計(jì)，青島武曉等項(xiàng)目，總?cè)谫Y額度超過15億人民幣，并自主投資超過2億人民幣。唐浩夫先生曾在美國ThinkStrategyCapital（NewYork）對沖基金擔(dān)任投資經(jīng)理/分析師，在美國StripesGroup（PEFirm）擔(dān)任投資分析師，在美國華爾街WorldCoTradingCo.從事證券交易。他也是美國華人旅美科技協(xié)會(huì)的董事。在加入華爾街的工作之前曾長期管理與協(xié)助管理多個(gè)家族企業(yè)（民營）在中國國內(nèi)進(jìn)行實(shí)業(yè)運(yùn)營與項(xiàng)目投資。唐浩夫先生擁有美國哥倫比亞大學(xué)金融學(xué)碩士學(xué)位，美國UniversityofBridgeport計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士學(xué)位，廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。唐浩夫先生擔(dān)任的社會(huì)職務(wù)有：清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)研究中心特聘的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，北京創(chuàng)盟企業(yè)家聯(lián)盟特聘融資專家，北京贏階創(chuàng)業(yè)學(xué)院特聘融資課程導(dǎo)師，也在上海交大創(chuàng)業(yè)投資師班任課。51主講人介紹唐浩夫先生，執(zhí)行董事252目錄第一部分

典型風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的運(yùn)作流程第二部分較容易獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的項(xiàng)目特征與分析方法第四部分典型商業(yè)計(jì)劃書框架第三部分融資當(dāng)中的障礙和優(yōu)化的融資步驟前言：融資前要思考的幾件事情第五部分案例與點(diǎn)評(píng)3目錄第一部分典型風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的運(yùn)作流程第二部分53MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介前言：融資前要思考的幾件事情4MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介前言：融資前要思考的幾件事情創(chuàng)業(yè)者如何面對投資人54投資人與創(chuàng)業(yè)者之間是什么樣的一種關(guān)系？投資人除了錢以外，還有什么？創(chuàng)業(yè)者怎么面對風(fēng)險(xiǎn)投資人？有時(shí)候聽到創(chuàng)業(yè)者的說法：你給我錢，我肯定幫你賺十倍……你給我錢，我會(huì)改變?nèi)澜纭憬o我錢，如果沒賺到十倍，我從樓上跳下去……你如果不給我錢，你真的很沒有眼光……你給我錢，我給你好處……先講好，你給我的錢里面我要有個(gè)豪華游艇的預(yù)算……創(chuàng)業(yè)者如何面對投資人5投資人與創(chuàng)業(yè)者之間是什么樣的一種關(guān)系？投資人如何面對創(chuàng)業(yè)者55投資人怎么面對創(chuàng)業(yè)者風(fēng)險(xiǎn)投資人？上帝/拯救者?貪婪的投機(jī)買家？

合作伙伴？有時(shí)候聽到投資人的說法：你這個(gè)行業(yè)太傳統(tǒng)了，我們不感興趣……你的產(chǎn)品沒什么特點(diǎn)，只要有錢，誰都做得出來……海歸團(tuán)隊(duì)我不投……/沒有海歸的團(tuán)隊(duì)我也不投……一個(gè)股東的我不投,太危險(xiǎn)；兩個(gè)股東同樣大的我也不投，不容易做決策；三個(gè)四個(gè)股東我更加不投，股權(quán)太分散！投資人如何面對創(chuàng)業(yè)者6投資人怎么面對創(chuàng)業(yè)者風(fēng)險(xiǎn)投資人？融資前需要思考的三個(gè)前提性問題個(gè)人能力強(qiáng)V.S.企業(yè)成功目標(biāo)的統(tǒng)一競爭力是否機(jī)構(gòu)化可賺錢企業(yè)VS可以上市的企業(yè)規(guī)模化可賺錢兩三年的企業(yè)V.S.可以生存三十年的企業(yè)可持續(xù)化56融資前需要思考的三個(gè)前提性問題個(gè)人能力強(qiáng)V.S.企業(yè)成功企業(yè)為什么要融資?為什么要上市？一、擴(kuò)大資本二、增加行業(yè)、管理資源三、第三方力量推動(dòng)公司的規(guī)范化四、股權(quán)價(jià)值的明確化五、股權(quán)價(jià)值的流動(dòng)性57企業(yè)為什么要融資?為什么要上市？一、擴(kuò)大資本858MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第二部分典型私募股權(quán)基金的特點(diǎn)與運(yùn)作流程9MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第二部分典型私募股權(quán)基金的特點(diǎn)典型私募股權(quán)基金的特點(diǎn)特點(diǎn)：一般通稱為風(fēng)險(xiǎn)投資基金(天使，早中后期VC，PE）一般主要投資于未上市股權(quán)強(qiáng)調(diào)極深的基本面分析一般以上市退出為目標(biāo)存續(xù)期一般為5-7年分類：按資金募集的來源有：FOF，家族，社保，大學(xué)等按投資項(xiàng)目的行業(yè)分為：TMT,傳統(tǒng)行業(yè)59典型私募股權(quán)基金的特點(diǎn)特點(diǎn)：10典型私募股權(quán)基金的運(yùn)作流程60初審（TheFirstReview）風(fēng)險(xiǎn)投資家之間的磋商(TheVentureCapitalistsBoardMeeting)面談(ThePresentation)首輪盡職調(diào)查（DueDiligenceBeforeTermSheet）投資意向協(xié)議(TheTermSheet)第二輪盡職調(diào)查（DueDiligenceafterTermSheet）簽定購股合同(SharePurchaseAgreement)投資生效后的監(jiān)管其他投資事宜投資機(jī)構(gòu)典型私募股權(quán)基金的運(yùn)作流程11初審風(fēng)險(xiǎn)投資家之間的磋商(Th初審61投資機(jī)構(gòu)一個(gè)典型的私募股權(quán)基金每年會(huì)收到兩三千份項(xiàng)目建議書(BusinessPlan)；經(jīng)過初審篩選出二三百家后，經(jīng)過嚴(yán)格審查（DueDiligence），最終挑出二三十個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投資，可謂百里挑一。這些項(xiàng)目最終每十個(gè)平均有五個(gè)會(huì)因無法達(dá)到公開上市的條件或經(jīng)營不佳而出現(xiàn)虧損，有三個(gè)獲利甚微，有二個(gè)能夠成功。成功的項(xiàng)目為風(fēng)險(xiǎn)資本家賺取年均不低于35%的回報(bào)（按復(fù)利計(jì)算）。一家私募股權(quán)基金的每一項(xiàng)目，平均只有百分之一的可能性能得到認(rèn)可，最終成功機(jī)會(huì)只有千分之二。初審12投資機(jī)構(gòu)一個(gè)典型的私募股權(quán)基金每年會(huì)收到兩三千份項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)投資家之間的磋商62投資機(jī)構(gòu)在大的私募股權(quán)基金，相關(guān)的人員會(huì)定期聚在一起，對通過初審的項(xiàng)目建議書進(jìn)行討論，決定是否需要進(jìn)行面談，或者回絕。如位于美國加州的RosewoodCapitalL.P.，每個(gè)星期一的晚上，合伙人都要聚在一起對共同感興趣的問題進(jìn)行討論。風(fēng)險(xiǎn)投資家之間的磋商13投資機(jī)構(gòu)在大的私募股權(quán)基金，相關(guān)的人面談63投資機(jī)構(gòu)如果風(fēng)險(xiǎn)投資家對創(chuàng)業(yè)者提出的項(xiàng)目感興趣，他會(huì)與創(chuàng)業(yè)者接觸，直接了解其背景，管理隊(duì)伍和企業(yè)，這是整個(gè)過程中最重要的一次會(huì)面。如果進(jìn)行得不好，交易便告失敗。如果面談成功，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)希望進(jìn)一步了解更多的有關(guān)企業(yè)和市場的情況，或許他還會(huì)動(dòng)員可能對這一項(xiàng)目感興趣的其他風(fēng)險(xiǎn)投資家。面談14投資機(jī)構(gòu)如果風(fēng)險(xiǎn)投資家對創(chuàng)業(yè)者提出的項(xiàng)目感興趣，他會(huì)首輪盡職調(diào)查64投資機(jī)構(gòu)通過審查程序?qū)σ庀蚱髽I(yè)的技術(shù)、市場潛力和規(guī)模以及管理隊(duì)伍進(jìn)行仔細(xì)的評(píng)估，包括：潛在的客戶接觸，向技術(shù)專家咨詢與管理隊(duì)伍舉行幾輪會(huì)談各種經(jīng)營與財(cái)務(wù)資料的索取和分析風(fēng)險(xiǎn)投資對項(xiàng)目的評(píng)估是理性分析與主觀判斷的結(jié)合：理性分析：市場分析、成本核算的方法以及經(jīng)營計(jì)劃的內(nèi)容等主觀分析：投資理念、對于團(tuán)隊(duì)的個(gè)人評(píng)估、市場方向的判斷首輪盡職調(diào)查15投資機(jī)構(gòu)通過審查程序?qū)σ庀蚱髽I(yè)的技術(shù)、市場潛投資意向協(xié)議65投資機(jī)構(gòu)初步審查階段完成之后，如果風(fēng)險(xiǎn)投資家認(rèn)為所申請的項(xiàng)目前景看好，那么便可開始進(jìn)行投資形式和估價(jià)的談判。通常創(chuàng)業(yè)者會(huì)得到一個(gè)條款清單，概括出：可能的投資額度、換取的股份的大體額度，投資到位的方式意向。投資意向協(xié)議16投資機(jī)構(gòu)初步審查階段完成之后，如果風(fēng)險(xiǎn)投資家第二輪盡職調(diào)查66投資機(jī)構(gòu)在簽定投資意向協(xié)議之后，投資人將進(jìn)行非常細(xì)致的對企業(yè)的法律責(zé)任、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和商業(yè)前景方面的調(diào)查，這個(gè)過程可能要持續(xù)一到兩個(gè)月。要進(jìn)行第二輪調(diào)查原因是：企業(yè)在簽定投資意向協(xié)議之前，總有一部分信息不愿意對投資人公開，比如財(cái)務(wù)方面，企業(yè)的某些股權(quán)人、債權(quán)人，和某些關(guān)鍵技術(shù)的信息。如果首輪盡職調(diào)查已經(jīng)覆蓋了大部分信息，第二輪的調(diào)查會(huì)相應(yīng)縮短。第二輪調(diào)查同時(shí)也是最后合約條款的討論過程。第二輪盡職調(diào)查17投資機(jī)構(gòu)在簽定投資意向協(xié)議之后，投資人將進(jìn)簽定購股合同67投資機(jī)構(gòu)根據(jù)現(xiàn)金流和利潤的預(yù)測，風(fēng)險(xiǎn)資本家做出企業(yè)未來3至5年的投資價(jià)值估計(jì)，與企業(yè)討論并簽訂最終購股協(xié)議。影響最終成交價(jià)值(企業(yè)的價(jià)值估計(jì)和注入資金可以換取的股數(shù))的因素包括:企業(yè)本身價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)：盈利能力、可擴(kuò)張性和可持續(xù)發(fā)展性風(fēng)險(xiǎn)資本市場的流動(dòng)性程度：風(fēng)險(xiǎn)資本市場上的資金越多，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的需求越迫切，會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)企業(yè)價(jià)值攀升越高。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者能以較小的代價(jià)換取風(fēng)險(xiǎn)投資家的資本。二級(jí)資本市場時(shí)機(jī)(markettiming)簽定購股合同18投資機(jī)構(gòu)根據(jù)現(xiàn)金流和利潤的預(yù)測，風(fēng)險(xiǎn)資本家做投資生效后的監(jiān)管68投資機(jī)構(gòu)投資生效后，風(fēng)險(xiǎn)投資家便擁有了創(chuàng)業(yè)企業(yè)的股份，并在其董事會(huì)中占有席位。多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家在董事會(huì)中扮演著咨詢者的角色，對企業(yè)運(yùn)營、管理隊(duì)伍組建、財(cái)務(wù)狀況等給予監(jiān)管，并提出相關(guān)建議。由于風(fēng)險(xiǎn)投資家對其所投資的業(yè)務(wù)領(lǐng)域了如指掌，所以其建議會(huì)很有參考價(jià)值。為了加強(qiáng)對企業(yè)的控制，常在合同中加有可以更換管理人員和接受合并、并購的條款。投資生效后的監(jiān)管19投資機(jī)構(gòu)投資生效后，風(fēng)險(xiǎn)投資家便擁有了其他投資事宜69投資機(jī)構(gòu)還有些風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)有時(shí)也輔以可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股形式入股，有權(quán)在適當(dāng)時(shí)期將其在公司的所有權(quán)擴(kuò)大，且在公司清算時(shí)，有優(yōu)先清算的權(quán)力。為了減少風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資家們經(jīng)常聯(lián)手投資某一項(xiàng)目，這樣每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資本家在同一企業(yè)的股權(quán)額在20-30%之間，一方面減少了風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也為創(chuàng)業(yè)企業(yè)帶來了更多的管理和咨詢資源，而且為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供了多個(gè)評(píng)估結(jié)果，降低了評(píng)估誤差。其他投資事宜20投資機(jī)構(gòu)還有些風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)有時(shí)也輔以可轉(zhuǎn)換優(yōu)70MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第三部分較容易獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的項(xiàng)目特征與分析方法21MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第三部分較容易獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)價(jià)值分析的五個(gè)角度71投資機(jī)構(gòu)五個(gè)分析角度：行業(yè)機(jī)會(huì)商業(yè)模式的成熟度企業(yè)的絕對規(guī)模,相對規(guī)模與成長性執(zhí)行流程與執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)企業(yè)價(jià)值分析的五個(gè)角度22投資機(jī)構(gòu)五個(gè)分析角度：投資分析角度—行業(yè)行業(yè)機(jī)會(huì)所處行業(yè)前景好、成長空間大；容量要大-以上市為目的，50億以上規(guī)模（餐飲、金融、房地產(chǎn)、旅游）成長迅速要高-意味著機(jī)會(huì)多，30%-40%（造船業(yè)、汽車）需求與供給的缺口比較大新進(jìn)入者的困難（汽車快修美容連鎖），新進(jìn)入者如何更好地滿足市場需求帶來更多的價(jià)值（攜程）關(guān)注：需求與供給的結(jié)構(gòu)性變化帶來的市場機(jī)會(huì)（二手房市場）72問題：高科技行業(yè)和餐飲行業(yè)，哪個(gè)更容易融資？投資分析角度—行業(yè)行業(yè)機(jī)會(huì)23問題：高科技行業(yè)和餐飲行業(yè)，哪投資分析角度—商業(yè)模式的成熟度商業(yè)模式的成熟度：是否具備清晰的商業(yè)模式是否已經(jīng)得到市場的檢驗(yàn)？目前處在哪個(gè)階段？創(chuàng)意階段?開發(fā)階段？公測階段？已上線階段?上線且實(shí)現(xiàn)收費(fèi)階段?該模式當(dāng)中的核心瓶頸是什么？一般指資金瓶頸以外，還有什么瓶頸？73問題：最好的融資項(xiàng)目是除了錢其他什么都不缺。不過，世界上有沒有只缺錢，其他什么都不缺的企業(yè)？互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)游3DRPG網(wǎng)游3D多人同時(shí)在線角色扮演冒險(xiǎn)+格斗網(wǎng)游魔獸世界投資分析角度—商業(yè)模式的成熟度商業(yè)模式的成熟度：24問題：最投資分析角度—企業(yè)的規(guī)模與成長性企業(yè)的絕對規(guī)模與相對規(guī)模收入利潤產(chǎn)能與原料供應(yīng)能力技術(shù)積累案例：汽車零配件行業(yè)-重慶大江機(jī)械（鑄件5個(gè)億，絕對規(guī)模相對較大但行業(yè)相對規(guī)模較小）企業(yè)的成長性速度質(zhì)量74問題：一家年產(chǎn)值1個(gè)億的企業(yè)和一家年產(chǎn)值500萬的企業(yè)，哪個(gè)更容易融資？投資分析角度—企業(yè)的規(guī)模與成長性企業(yè)的絕對規(guī)模與相對規(guī)模25投資分析角度—執(zhí)行流程與執(zhí)行力75問題：想到就能做到嗎？執(zhí)行流程與執(zhí)行力什么是執(zhí)行力？設(shè)定目標(biāo)與實(shí)施步驟有效分配資源以有效制度推動(dòng)與監(jiān)督執(zhí)行過程及時(shí)調(diào)整是否有具備清晰的執(zhí)行流程？案例：某公司：與學(xué)校合作建立金融實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行金融實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。計(jì)劃第一年招收500名學(xué)生，第三年招收1萬名學(xué)生。投資分析角度—執(zhí)行流程與執(zhí)行力26問題：想到就能做到嗎？執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：專業(yè)素質(zhì)高并有可塑性的管理團(tuán)隊(duì)什么樣的團(tuán)隊(duì)是高素質(zhì)的？什么樣的團(tuán)隊(duì)是可塑性的？什么樣的團(tuán)隊(duì)是可以合作的？團(tuán)隊(duì)可不可以由投資人決定替換？案例：案例：奧泰醫(yī)療專家級(jí)別團(tuán)隊(duì)、51.com總裁龐升東案例：MYSPACE前任總裁羅川反璞歸真：什么樣的團(tuán)隊(duì)是夠用的？76投資分析角度—團(tuán)隊(duì)問題：團(tuán)隊(duì)一定是越高素質(zhì)越好嗎？--案例：海龜與土鱉的戰(zhàn)爭團(tuán)隊(duì)：專業(yè)素質(zhì)高并有可塑性的管理團(tuán)隊(duì)27投資分析角度—團(tuán)隊(duì)問好項(xiàng)目的三大標(biāo)準(zhǔn)77投資回報(bào)高（ROE/ROC）利潤率（高價(jià)格、低成本）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（投資模式、存貨、應(yīng)收、預(yù)收、應(yīng)付、產(chǎn)能利用率等）LeverageRatio（杠桿放大率低/高、產(chǎn)品可替代性）商業(yè)模式可持續(xù)價(jià)格（產(chǎn)品的進(jìn)入壁壘、可替代性、價(jià)格波動(dòng)趨勢）銷量（市場成長率、自身市場份額的變化趨勢）成本（生產(chǎn)成本、管理成本、營銷成本、財(cái)務(wù)成本、稅務(wù)成本）資本投入商業(yè)模式有可擴(kuò)張性市場空間足夠大基本模式的確認(rèn)擴(kuò)張瓶頸的解決規(guī)模擴(kuò)張的速度可達(dá)到的規(guī)模好項(xiàng)目的三大標(biāo)準(zhǔn)28投資回報(bào)高（ROE/ROC）78MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第四部分融資當(dāng)中的障礙和優(yōu)化的融資步驟29MCG財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)與團(tuán)隊(duì)簡介第四部分融資當(dāng)中的障礙和優(yōu)化79中小企業(yè)融資中常見問題融資障礙及解決障礙二：需要準(zhǔn)備合適的融資資料障礙三：需要有效控制路演進(jìn)程障礙四：需要考慮在投資合同及估值談判中保護(hù)自身權(quán)益又能促成交易障礙一：企業(yè)自身不具備資本通道公司融資面臨四大障礙30中小企業(yè)融資中常見問題融資障礙及解決障礙二：需要準(zhǔn)備合適80障礙一：小企業(yè)自身很難打通資本通道融資障礙及解決規(guī)范法律

和財(cái)務(wù)尋找投

資機(jī)構(gòu)制定戰(zhàn)

略規(guī)劃融資

路演打通資本通道遇到的問題準(zhǔn)備規(guī)范

融資文件31障礙一：小企業(yè)自身很難打通資本通道融資障礙及解決規(guī)范法律81建議：引進(jìn)專業(yè)機(jī)構(gòu)，精心設(shè)計(jì)企業(yè)資本戰(zhàn)略資本戰(zhàn)略1.將公司的5年發(fā)展規(guī)劃作細(xì)致的分段實(shí)施計(jì)劃2.做出符合公司業(yè)務(wù)狀況的財(cái)務(wù)預(yù)測模型3.比較精確地估計(jì)出公司的分段融資需求4.得出比較符合市場的公司估值5.設(shè)計(jì)合理的分段融資計(jì)劃公司概況及融資需求32建議：引進(jìn)專業(yè)機(jī)構(gòu)，精心設(shè)計(jì)企業(yè)資本戰(zhàn)略資本戰(zhàn)略1.82障礙二：如何準(zhǔn)備合適的融資資料障礙根源障礙表象障礙后果信息不對稱：對企業(yè)基本信息認(rèn)知不同：企業(yè)家在企業(yè)及其行業(yè)中所處時(shí)間較長，對公司和行業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況有深刻理解，而絕大部分投資人從事金融、財(cái)務(wù)行業(yè)，同企業(yè)及其所在行業(yè)的接觸時(shí)間較短，對企業(yè)及行業(yè)的理解和認(rèn)知不夠。對企業(yè)價(jià)值關(guān)注點(diǎn)不同：由于雙方語言系統(tǒng)的差異，企業(yè)家所闡述的企業(yè)價(jià)值經(jīng)常無法與投資人達(dá)成共識(shí)。例如：企業(yè)家通常喜歡談?wù)擁?xiàng)目的社會(huì)效益，企業(yè)榮譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢，以及政府對企業(yè)的認(rèn)可和支持，而投資人判斷企業(yè)價(jià)值時(shí)更為關(guān)注的是投資的效益回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)。對VC/PE內(nèi)部投資流程認(rèn)知不同：企業(yè)家通常不了解VC/PE基金及其投資流程，以及支持其投資決策所必需的信息和資料。信心不對稱：企業(yè)家對自己一手培育和經(jīng)營的企業(yè)有著強(qiáng)烈的興趣和熱愛，常認(rèn)為自己的企業(yè)有著理所當(dāng)然的優(yōu)勢，信心充沛。而投資人對企業(yè)需要從零開始了解，信心隨著了解的深入逐漸積累；市場中充滿謊言和泡沫項(xiàng)目，投資人要從中尋找真正有投資價(jià)值的企業(yè)，挑戰(zhàn)極大，使其慣于以質(zhì)疑眼光看待公司企業(yè)會(huì)覺得已經(jīng)提供了足夠多的信息和資料，為什么投資者還要無休無止地提問題，有些問題還那么粗淺？投資者會(huì)覺得獲得企業(yè)信息和資料是一件痛苦的事情，時(shí)間長，所獲資料不能回答所需解答的問題雙方均耗費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，融資進(jìn)程被大大延長；投資者無法獲得滿意的資料，并在此基礎(chǔ)上做出有利企業(yè)的判斷，最終導(dǎo)致企業(yè)融資失敗融資障礙及解決33障礙二：如何準(zhǔn)備合適的融資資料障礙根源障礙表象障礙后果信8283建議：準(zhǔn)備合適的融資資料可以事半功倍針對投資者調(diào)研流程準(zhǔn)備三大融資資料模塊，引導(dǎo)投資者興趣，根據(jù)融資進(jìn)程逐步向投資者釋放

商業(yè)計(jì)劃書（BusinessPlan）對項(xiàng)目的投資價(jià)值進(jìn)行直接的、總括性的分析，使投資人很快對項(xiàng)目產(chǎn)生興趣。財(cái)務(wù)模型（FinancialModel）：從數(shù)字上盡可能真實(shí)地模擬公司未來數(shù)年的運(yùn)營狀況，為投資人提供極為詳細(xì)的、符合其閱讀習(xí)慣的財(cái)務(wù)預(yù)測，以此證明項(xiàng)目的投資價(jià)值。投資人可以直接運(yùn)用該財(cái)務(wù)模型進(jìn)行其所需的敏感性分析，幫助其快速進(jìn)行投資決策。重點(diǎn)問題詳解對項(xiàng)目商業(yè)模式進(jìn)行詳細(xì)分析；預(yù)計(jì)投資者在路演中可能提出的重點(diǎn)問題，并作具體分析和闡釋，大幅節(jié)省路演的資料準(zhǔn)備時(shí)間。融資障礙及解決34建議：準(zhǔn)備合適的融資資料可以事半功倍針對投資者調(diào)研流程準(zhǔn)8384障礙三：如何有效控制路演進(jìn)程后果融資路演時(shí)間被大大延長，耗費(fèi)了雙方大量精力進(jìn)行磨合；遇到別有用心的“投資者”，企業(yè)有可能上當(dāng)受騙；企業(yè)難以判斷投資者真實(shí)意圖，把投資者的客套話當(dāng)成對自身的良好評(píng)價(jià)，浪費(fèi)時(shí)間和感情；串聯(lián)式談判效率較低，談完一個(gè)黃花菜都涼了；無窮無盡的問題之海讓管理者不勝其煩，非常頭痛障礙

企業(yè)同投資人沒有很深的關(guān)系，信任感需要較長時(shí)間才能逐漸建立。企業(yè)缺乏與投資者接觸的經(jīng)驗(yàn)，難以分辨真假投資者及其真實(shí)意圖。企業(yè)與投資人往往是串聯(lián)式的談判，上一個(gè)談不成才會(huì)考慮下一個(gè)。每個(gè)投資者都會(huì)問很多問題，很多問題都一樣，可能很多還是不合理的問題融資障礙及解決35障礙三：如何有效控制路演進(jìn)程后果融資路演時(shí)間被大大延長，8485建議：良好的進(jìn)程管理可以顯著提高融資效果擁有完善的項(xiàng)目路演流程，可以進(jìn)行良好的路演安排，并強(qiáng)有力地推動(dòng)路演進(jìn)程在路演時(shí)能夠根據(jù)企業(yè)規(guī)模、行業(yè)等特點(diǎn)篩選合適的基金群，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整；將路演進(jìn)程分為多個(gè)階段，每個(gè)階段都會(huì)與一組基金作并行式密集的路演推介，提高路演效率；建立了專業(yè)的路演管理體系，可以對路演過程數(shù)十次投資人會(huì)議、數(shù)百上千封郵件及問題進(jìn)行高效管理；擁有專業(yè)知識(shí)及豐富經(jīng)驗(yàn)，可以及時(shí)判斷基金的認(rèn)知深度和意向，隨時(shí)向其提供必要解釋；提前準(zhǔn)備的大量問題解答可以快速、高質(zhì)量地應(yīng)對投資者提出的大部分問題融資障礙及解決36建議：良好的進(jìn)程管理可以顯著提高融資效果擁有完善的項(xiàng)目路8586障礙四：如何在投資合同及估值談判中保護(hù)自身權(quán)益解決辦法作為財(cái)務(wù)顧問，在雙方意見不一時(shí)，可以作為雙方緩沖，起到重要的分清矛盾主次、縮小雙