塑料制品行業周期性分析建立持久的顧客關系精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業與顧客的社會化聯系，與常客保持特殊關系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服務；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。塑料制品行業利潤水平的變動因素行業的利潤水平及其變動趨勢是由影響市場的諸多因素共同決定的。首先，從產品屬性來說，塑料餐飲具與家居用品價格相對低廉、購買量較大，因此，其價格彈性相對低，需求不易受經濟波動影響，但較長期的不景氣仍然可能對其需求造成不利影響。其次，從產品成本來說，行業主要原材料是PP、PS、PBAT、PBS和PLA等化學產品。這些原料價格隨原材料價格波動并直接影響企業的生產成本，此外，塑料餐飲具與家居用品行業目前在我國仍屬勞動密集型產業，人工成本的上升也會影響企業利潤水平。第三，從行業現狀來說，目前行業集中度很低，知名大規模企業雖然已建立了一定競爭優勢，但品牌差異性并不顯著，因此，個別企業雖然已具有一定的定價能力，但較高定價仍有可能導致市場占有率下降。第四，從國際貿易來說，近年來，國際貿易中出現的保護主義、單邊主義開始抬頭。2019年5月10日美國對中國2，000億美元產品征稅稅率提高至25%，對出口導向型制造企業的經營發展帶來了一定程度的影響。盡管品牌企業以成本控制、提價等方式轉移了部分成本壓力，但利潤水平仍受到一定影響。第五，從消費端來說，我國經濟處于轉型階段，國內居民收入的增長、消費升級的方向不會改變；隨著國家標準和行業標準的出臺，一些小的日用塑料制品生產企業由于不符合標準而退出市場，行業集中度與技術水平將不斷提高；隨著消費者品牌認知度和忠誠度的提升，品牌企業能夠擁有更強的定價能力；塑料與生物降解材料作為基礎材料的功能在可預見的未來難以替代，而且其應用范圍還有望擴大，這些因素在長期內保證了相關產品消費量的增長。因此，原材料價格原因所導致的成本下行有助于全行業利潤水平的提高，消費升級、品牌凝聚力加強、行業集中度和規范性提升等因素將使得行業內的品牌企業在市場存量和增量兩方面均取得更大的份額，而全球經濟、貿易形勢的變化則增大了行業利潤水平的不確定性。塑料制品行業周期性日用塑料制品屬于日常消費品，與人們的日常生活息息相關，需求彈性小，銷售穩定性強，在需求上不存在鮮明的周期性。穩定上行的宏觀經濟態勢和國民收入水平將對本行業的發展提供利好。隨著未來居民收入水平不斷提升，品牌消費意識增強以及廣大居民對產品需求的日益增加，行業將保持穩定并無明顯的周期性特征。生物降解材料的發展與現狀傳統塑料作為有機高分子聚合物難以分解，容易造成環境污染，嚴重影響人們的生活健康和生態環境的可持續發展。此外，塑料是當今世界用量最大的一種基礎材料，而其中約99%來源于石化資源。隨著世界范圍內石化資源的日益消耗，資源危機也越發突出。鑒于此，發達國家于20世紀70年代起開始了可降解塑料的研究。而隨著技術的進步，在政策監管和環保意識覺醒的雙重壓力下，環境友好型的全降解塑料逐漸成為本行業的新熱點。其中，生物降解材料是目前最受業界推崇、使用最廣泛的降解材料。與光降解塑料、熱氧降解塑料等降解塑料相比，生物降解塑料對降解環境要求較低、降解速度快、降解程度高、降解產物污染低。20世紀80年代中期開始，生物降解塑料成為新的研究熱點，且在美國等發達國家率先實現了工業化生產。本世紀初以來，降解塑料，特別是生物降解塑料研究進入新的高速發展期。我國在《十二五國家戰略性新興產業規劃》中明確提出到2015年要實現一批具有市場競爭力的生物基合成材料規模化生產。2016年，我國工業和信息化部發布了《輕工業發展規劃（2016-2020年）》，對生物降解塑料工業的發展進一步鼓勵和刺激：將強化輕工基礎能力作為我國十三五規劃的重點任務，在新材料研發及應用工程中重點發展生物降解材料及產品；在基礎性創新平臺及共建工程中注重食品接觸塑料制品安全體系建設，并將塑料制品工業作為耐用消費品領域的主要行業發展方向，推動塑料制品工業向功能化、輕量化、生態化、微型化方向發展。同時，限塑令等環保法規的落地，也在一定程度上限制了傳統塑料制品的生產。由于國家和地方政策的長期積極引導、消費者環保意識的不斷增強，我國現已初步形成一定規模的生物可降解塑料產業。根據前瞻產業研究院數據，2018年我國生物降解塑料總產量達到13．5萬噸，同比增長12．5%，與當年塑料總產量下滑形成了鮮明對比。隨著技術的發展，亞太地區近5年PLA的消費市場增長很快。根據GrandViewResearch的數據，2017年全球生物降解塑料的市場規模為25．6億美元，預計2018-2025年將以12．8%的年復合增長率快速增長，于2025年達到67．1億美元，多個PLA工廠也在建設/籌劃當中。未來，隨著人們環保意識的日益提高、相關生物、化學技術的日益進步和新應用場景的日益拓展，生物降解塑料將逐步取代傳統不可降解塑料并獲得更為廣闊的發展空間。目前，市場上的生物降解塑料按主要成分劃分主要包括聚乳酸（PLA）、己二酸丁二醇酯/對苯二甲酸丁二醇酯共聚物（PBAT）、聚丁二酸丁二醇酯（PBS）和淀粉基（Starch-based）生物降解塑料等。近期在《中國塑料》期刊中發表的《國內外生物降解塑料產業發展現狀》一文中指出，就PLA的生產情況看，目前全球每年產能約30萬噸，建設中產能約130萬噸；PBAT、PBS等其他主要生物降解材料目前全球每年產能超過50萬噸，建設中產能超過200萬噸。全球生物降解塑料年產能已達100萬噸左右，并以每年超過20%的速度增長。從區域市場分布上看，GrandViewResearch分析顯示，以中國為代表的亞洲發展中國家擁有巨大的發展潛力和最高的預測增長率（中國高于16%）。高速穩定發展的經濟和民眾對環境保護的日益重視和人口基數帶來的巨大市場正共同為這些區域的生物降解塑料行業發展提供助力。隨著全球環保要求的逐漸嚴格，生產技術的逐漸普及，作為塑料材料中的新成員，相信降解塑料將會在可預見的未來中扮演更重要的角色。從技術發展情況來看，由于PLA等生物降解材料的理化性質所限，其必需經過改性以后才能加工生產出符合客戶要求的成品。傳統塑料廣泛應用于餐飲具、家居用品等各類產品，而不同種類的產品對于材料性能的要求則不盡相同，為滿足各類產品的特殊要求，業界還需對生物降解材料的不同改性配方與方式進行更深層次的探索；此外，改性后生物降解材料的粘度、冷卻速度、結晶速度等指標還需與傳統塑料接近才能滿足大規模自動化生產的要求。行業內的跟隨者大多難以在短時間內攻關成功，相較于傳統塑料，生物降解材料的改性技術尚未得到大規模推廣與普及；盡管國內外眾多企業已紛紛布局生物降解材料的生產，但目前主流生物降解材料如PLA、PBAT、PBS等的產能、產量仍大幅低于傳統塑料，相關制備技術亦相對不成熟。因此，生物降解材料行業目前處于發展的初期階段，生物降解材料產品大范圍推廣面臨的技術障礙主要為原材料制備及改性技術尚未得到大范圍普及。從全球市場角度看，盡管淀粉基目前占有最大份額，但PLA、PBS/PBAT和PHA材料是生物降解材料未來的主要發展方向。由于PLA和PBS/PBAT材料有較好的力學性能以及相對其他降解材料更低的價格和成本，目前市場占比較大，是可降解材料替代傳統塑料的主要產品。PHA的性能優異，但由于其生產成本高昂，故暫時主要用于醫療器械等高附加值領域。若PHA的生產成本隨著技術的進步可以進一步降低，其有望將成為一種成本可被市場接受的多應用領域生物材料。相對于其他材料，PLA強度較高、熱塑性較好、透明度較高、生物相容性較好、耐候性較好、應用領域較廣，在部分應用領域內具有顯著的優勢。經過幾十年的發展，PLA以其優異的力學性能、廣泛的用途，相對低廉的制造價格在生物降解材料領域占據了重要地位。整體而言，PLA是目前生物降解塑料領域性價比較高的材料之一，在短期內不具備被其他生物降解材料完全代替或淘汰的可能性。塑料行業簡介塑料，是以合成或天然高分子化合物為主要原料，以增塑劑、填充劑、潤滑劑、注塑劑、穩定劑等添加劑為輔助成分，在一定溫度和壓力下通過加聚或縮聚反應聚合而成的高分子化合物。塑料的抗形變能力中等，介于纖維和橡膠之間，具有耐化學侵蝕、質量輕且堅固、生產工藝簡單、成本低廉、絕緣性能良好等特點，目前被廣泛應用于餐飲具、水杯、保鮮盒等家居用品以及家電、汽車、建筑等生產生活中的多個領域。塑料制品行業發展面臨的機遇（一）國家政策的鼓勵和支持近年來，國家出臺了一系列政策鼓勵和支持本行業的持續健康發展。《國民經濟和社會發展第十三個五年規劃綱要》提出了堅持需求引領、供給創新的同時，還提出了推動傳統產業改造升級、加強質量品牌建設的發展規劃，該規劃將為包括日用塑料制品在內的消費品生產企業創造良好的外部市場環境，亦將有助于提升日用塑料制品行業的產業集中度與日用塑料制品行業的產業升級。《輕工業發展規劃（2016-2020年）》在《綱要》的基礎上進一步明確了推動傳統產業改造升級的具體措施，該規劃的實施將有利于大型日用塑料制品企業進一步提升制造能力、增強競爭優勢。同時，工信部出臺輕工業三品戰略，指明各行業要著重品質、品種、品牌的建設與發展。這些政策的為包括日用塑料制品在內的消費品生產企業創造良好的外部市場環境，有助于企業進一步提升制造能力、增強競爭優勢，為行業實現產業結構升級奠定了有力政策基礎。再則，在居民環保意識覺醒，環保形勢日趨嚴峻的背景下，國家持續為生物降解塑料的研發與產業化應用提供強大的政策保障。例如，《新材料產業發展指南》指出：重點突破材料性能及成分控制、生產加工及應用等工藝技術，開發生物可降解材料；《塑料加工業十三五發展規劃指導意見》提出：重點發展多功能、高性能材料及助劑，力爭在材料功能化、綠色化及環境友好化取得新的突破。一系列政策的落地為我國塑料工業在可降解領域的發展指明了方向。此外，《塑料一次性餐飲具通用技術要求》《中華人民共和國環境保護稅法》等國家標準和環保法規的嚴格實施，在產品質量、生產過程等方面對行業內企業提出了更高要求，從長期看有利于行業市場的規范、健康發展和國產日用塑料制品競爭力的提升。（二）行業相關產品標準的制定有利于行業的持續健康發展近年來，行業相關產品的國家標準如《GB/T18006．1-2009中華人民共和國國家標準:塑料一次性餐飲具通用技術要求》《GB/T18006．3-2020中華人民共和國國家標準:一次性可降解餐飲具通用技術要求》《GB/T24693-2009中華人民共和國國家標準:聚丙烯飲用吸管》《GB4806．7-2016中華人民共和國食品安全國家標準：食品接觸用塑料用材料及制品》《GB/T38082-2019中華人民共和國國家標準:生物降解塑料購物袋》《GB/T9685-2016中華人民共和國食品安全國家標準:食品接觸材料及制品用添加劑使用標準》《GB4806．6-2016中華人民共和國食品安全國家標準:食品接觸用塑料樹脂》《GB4806．8-2016中華人民共和國食品安全國家標準:食品接觸用紙和紙板材料及制品》等陸續發布并實施。此類行業標準的制定有利于規范市場，避免市場無序競爭。隨著行業標準的出臺和完善，國內日用塑料制品的產品質量將得到保障，生產不規范和產品不符合標準的企業將被淘汰，這將有利于促進市場的有序競爭，為行業的健康持續發展奠定堅實的基礎。（三）居民可支配收入和購買能力的持續提高塑料餐飲具與家居用品作為日常消費品，其消費規模直接受居民收入的影響。近年來，隨著我國國民經濟的持續快速發展、居民收入水平的穩步提高以及社會養老和醫療保障體系的完善，居民的消費能力將得到進一步提升，塑料餐飲具和家居用品行業將面臨良好的發展機遇，市場需求將進一步釋放，空間廣闊。塑料制品具有輕便、廉價、易于設計加工等特點，能夠在滿足消費者基本使用功能需求的同時滿足其審美的個性化需求，生物降解塑料更是兼顧健康與環保的不二選擇。相對低的成本也使其與消費者日趨加速的消費偏好變動相契合。（四）消費觀念升級隨著人均可支配收入的不斷提高，居民消費觀念的轉變和80后、90后甚至00后年輕消費群體的出現，品牌消費、時尚消費成為消費的潮流。消費者在購買家居用品時，除了滿足基本的使用性、耐用性外，更加關注家居用品在便捷性、裝飾性、安全性、環保性、時尚性、個性化等方面的特點。在家庭追求美化創意環境的情況下，塑料制品及生物降解材料制品所具備的可塑性強、色彩豐富等特點使其成為家居用品的理想選擇。同時，消費者對品牌關注度的提升將為具備品牌影響力的企業創造更大的市場空間與行業利潤。（五）一帶一路沿線新市場開辟出口在我國日用塑料制品行業的發展中占據舉足輕重的地位。隨著的逐步推進，我國的國際影響力不斷增強，沿線新興市場擁有巨大的發展潛力。中國塑協指出，我國塑料加工業已跳出了傳統主要向歐美發達國家市場出口的模式，在一帶一路沿線新興市場的建設中取得了豐碩成果。未來，新興市場的開辟將為包括日用塑料制品行業在內的我國塑料加工業提供有利的出口環境和強大的出口需求，疊加行業內產商積極提升產品質量、拓展產品品類、建設品牌力、推進產業結構升級等有利因素，我國日用塑料制品行業在出口領域擁有巨大的發展空間。塑料制品行業技術水平及其發展趨勢未來，日用塑料制品行業的技術水平提高將主要體現在設備、模具精密程度的進一步增強；生產自動化、數字化、智能化水平的進一步提升；生物降解塑料制備、改性技術水平的進一步改進等幾個方面。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現代企業，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產品開發、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產生矛盾……營銷副總經理不得不經常調解工作糾紛。（二）地區型組織業務遍布全國甚至更大的范圍，企業也可按區域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經理，下設華南、華東、華北等大區總經理，再根據需要，繼續設置地區經理和銷售代表等崗位。（三）產品（品牌）管理型組織企業生產多種產品或擁有多個品牌，也可按產品或品牌考慮組織架構。通常在總產品（品牌）經理之下，按產品線（品牌）、品種分層管理。一個企業經營的產品如果差異大，品種數量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產品（品牌）管理型組織。產品（品牌）經理的職責，包括制訂產品（品牌）計劃，監督計劃實施，檢查執行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產品（品牌）制訂長期的競爭戰略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經理管轄若干細分市場經理。各市場經理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優點是企業可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現“以顧客為中心”的現代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產品/市場管理型組織面向不同市場、生產多種產品的企業，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優點，又避免它們的不足。所以，有的企業建立起既有產品（品牌）經理，又有市場經理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內部也容易發生沖突，因此又產生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業化；二是由誰負責定價，產品（品牌）經理還是市場經理。絕大多數的大企業認為，只有相當重要的產品和市場，才需要同時設置產品經理和市場經理。也有的企業認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續調查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續調查能掌握事項的變化動態，分析發展趨勢。但如持續時間長，被調查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據以研究被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數據，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態的現象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區及時間的小規模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規模推行，即銷售實驗。4、詢問調查按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當面聽取被調查者的意見，還可觀察其反應，發現新問題，能在較短時間內獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調查結果還會受調查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調查面寬，能深入城鄉各地，被調查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。營銷調研的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發展規律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環境，發現機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普?科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調研的作用市場營銷調研是企業營銷活動的出發點，其作用十分重要。1、有利于制定科學的營銷規劃。營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需求及其變化、市場規模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環境的基本特征，從而科學地制定和調整企業營銷規劃。2、有利于優化營銷組合企業根據營銷調研的結果，度量定價、產品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產品的生命周期，開發新產品，制定產品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發新用途，研究新產品的創意、開發和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環節，節約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調研，企業可發現消費者尚未滿足的需求，測量市場上現有產品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業帶來新的機會和挑戰，企業可據以確定和調整發展方向。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、地理位置等。1、行業細分生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規模細分用戶規模也是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。3、地理細分企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然資源、氣候條件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和