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美容營銷戰略上海櫻花國際日本國櫻花眼部診所株式會社

美容營銷戰略上海櫻花國際1Tokeepcustomerscomingback

抓住顧客致勝的方法

Tokeepcustomerscomingback

2——想釣魚就要下餌——在臺灣有一家化妝品公司,它在一家大型商場舉辦促銷活動,凡買就送,只要憑發票至柜臺就可領取一份精美的試用裝保養品,由于消費者在領取禮物時都會留下姓名、住址及聯絡電話,這時柜臺銷售員會向消費者解說產品的使用方法,還有熱情的幫助顧客作皮膚分析及解說皮膚保養的方法,有關推銷的話語一句不提,在活動的過程中消費者已無意識分析這家公司,毅然的購買了產品。通過活動體現了這種方式的效果相當好,而且產品質量倍受顧客的肯定,使顧客成為了這家化妝品公司的老主顧。——想釣魚就要下餌——在臺灣有一家化妝品公司3——不強迫馬喝水,但要讓馬口渴——

在國外有一家知名的美容公司,定期舉辦免費美容保養學習班,讓顧客學習更多的知識,主管說:顧客對美容的知識懂的越多,購買的欲望就越高,大多來參加學習的顧客,都成為這家公司的老主顧。人都有渴望學習的需求,讓消費者共同學習參與,甚至可以讓消費者提供一些意見。經過調查凡是講出自己看法建議的消費者,這些人購買的意愿都比較高,經過學習的過程,會讓顧客在情感意識融合在這團體里,這些人后來都成為這家公司的忠誠顧客,最重要的是這些顧客會替公司作宣傳的活廣告。——不強迫馬喝水,但要讓馬口渴——在國外有一4——杯弓蛇影——臺灣有一家小型美容連鎖店,在十年前生意快速下滑,主要是面臨競爭壓力,因為有一家大型美容連鎖投下大量的廣告,此時小型店的老板突生一計,在各店櫥窗貼示寫道:本店花不起動輒數億元的廣告費,但是我們站在顧客的立場,我們用微薄利潤來換取你們的信賴,事后這家小型美容連鎖不但起死回生,而且生意超過對手許多,這則告示宣傳在暗示消費者羊毛出在羊身上,小心被廣告蒙騙。——杯弓蛇影——臺灣有一家小型美容連鎖店,在十年5——麥當勞的親子活動——近來美容業者流行親子活動來抓住顧客,親子活動固然帶動更多的顧客群,但不能只依靠這種活動就能維持生存,畢竟媽媽消費群只是美容院的一部份,最重要的是針對不同消費群,就要有不同的方法,這樣才能打動顧客的心。在臺灣有一家美容院舉辦過兒童寫生畫圖比賽,得獎者除了獎金還有獎牌,吸引了許多媽媽帶小孩上門來報名參加,這時美容師藉機介紹產品的好處,但絕口不提推銷,比賽后落選者每人還可得到一盒彩筆及一份精美試用裝保養品,深受許多媽媽的感動,主動光顧這家店,而這活動投入不到一萬塊,但卻得到數十倍的效果。掌握小孩的心就等于掌握大人口袋里的錢——麥當勞的親子活動——近來美容業者流行親子活動來6——道歉宣傳效果好——國際知名的美容公司安麗企業,作出這樣一個承諾,凡在本公司購買任何一件產品如使用不滿意原價退款,許多同行業者不敢茍同,他們認為這招必造成公司倒閉,但結果顯示消費者使用不滿意退款者不到3%,這項承諾卻造就這個企業成為國際龍頭。在臺灣有一家美容院生意紅火,打出一個宣傳告示,本店產品投保1000萬責任險,如在本店消費有任何不適現象,原價全額退款,一切后果本店負責,請放心!一家小型美容院很難取得顧客的信賴,但是用保險公司的名義,就能滿足消費者的安全感,這家美容院不到二年時間,已成長到二十家連鎖企業。——道歉宣傳效果好——國際知名的美容公司安麗企業7——浪漫詞語的暗示作用——十年前臺灣有一家很有名氣的健胸美容中心,婦女節將近,公司籌劃一個促銷活動,宣傳告示寫著:“女人請注意——活出自信,不要彎腰駝背”。隔三天又出另一告示:“可憐的女人——不要屈服男人手中”。隔三天又發出另一告示,且連續一個月的宣傳:“敬愛的婦女同胞們,從今天起讓男人一手無法掌握——健胸美容中心”。此舉廣告宣傳盛況空前,許多婦女下意識涌躍上門光顧。在日本大阪市有一家美容院,為了打敗競爭對手,居然印制大量傳單散發,寫著:“假如你不怕色狼勾引,不怕男人注目,那請光臨本美容院”。結果意想不到生意門庭若市。女人沒有男人注目,苦而煩;女人有太多男人注目,喜而優。——浪漫詞語的暗示作用——十年前臺灣有一家很有名8——有舍才有得——在日本東京有一家美容院,推出一個免費化妝的活動,在店里陳設一個產品免費試用區,在櫥窗上寫著:“各位女士朋友,假如走累了,休息一下補個妝再上路。——美容院”。此舉讓消費者倍受肯定,在沒有壓力下給消費者體驗感受產品的質量,自然地消費者會主動需求,咨詢有關美容保養的問題,就這樣成為店里的顧客群。——有舍才有得——在日本東京有一家美容院,推出一9——好奇是顧客的本性——

懸念促銷又稱吊胃口銷售法。在臺灣有一家媚得風美容院,曾大量印制傳單,告示寫著:“警告媚得風美容院,自從我老婆到你們店里做美容護膚后,本人深受其害,許多無聊男士開始騷擾我老婆,不知為何前幾天我老婆突然離家出走,所以我要求賠償損失——吳大郎先生”。隔天這家美容院又發出一個告示:“鄭重聲明啟事,向這位先生表以同情,你的損失與本店無關,請您用真心對待您的愛人,本店只負責讓每位女性青春美麗,再現魅力風采——媚得風美容院敬”。這種自我(詆誨)的宣傳,造成街頭巷尾的流傳話題,引起大家的好奇心,這是一種暗示作用,說明本店可讓顧客達到美麗的效果。——好奇是顧客的本性——懸念促銷又稱吊胃口銷10——限齡入店——

在意大利有一家專作護膚保養的美容院,居然有一項規定:“未滿23歲的女性,禁止進入本店,一律不予招待,因為這年齡不需作保養,請注重清潔即可·····”。大都的老板巴不得更多的顧客上門,其實這家店的老板經過調查統計,該店消費群低于23歲以下的顧客只占2%,這招讓人感覺站在顧客的立場著想,顧客能安心付錢消費。商界有句名言:“誰聰明誰賺錢,誰獨特誰贏家”。這家店的經營理念不但具有特色而且市場定位很明確。——限齡入店——在意大利有一家專作護膚保養的11——千家萬戶把門開——

雅芳公司的創始人叫麥肯尼爾,訪問推銷法就是他最初使用的,他想出一個辦法,聘請許多家庭主婦做推銷員,在各條街道上挨家挨戶作香水、保養品的訪問推銷工作,公司有兩項規定:一是被雇用的訪問推銷員只能在自己居住的街道推銷,客戶可隨時找到他。二是質量差的物品可以找推銷員退換,總之,麥氏的原則是對用戶負責,不使客戶吃虧,這樣消費者就能放心地購買,很快雅芳公司成長起來了。美國如新美容企業在臺灣締造百億的業績,他們運用街頭市調營銷創造輝煌的成績,推銷員在街頭作陌生拜訪,禮貌地請客戶填寫市場調查問卷表,填寫資料的過程要對方留下姓名、住址,讓顧客感覺這家公司尊重客戶的意見,以便改進的方針,同時也解除客戶的防御心,而且絕口不提產品不讓對方有壓力,在道謝的同時致贈一份小禮物,事后再追蹤約談,緊迫盯人邀約作一次免費護膚的體驗,成交機率就相對的提高,最重要的是產品質量倍受肯定。——千家萬戶把門開——雅芳公司的創始人叫麥12——情感營銷——在日本有一家很有名的美容院,它的經營理念是顧客永遠是對的,每逢下雨的時候,店門口就會擺出‘免費借您傘,方便再拿來還’的標示,當路人逢下雨又沒帶雨傘出門,此時這家店的舉動最容易感動顧客,而且這傘印制店名,也是一個很好的廣告宣傳,許多人來拿傘的時候,都會進門道謝,自然地也成為這家店的老主顧。這家美容院有一個經營特色,就是在任何一個產品療程,都賦予一個情感色彩,針對各種不同的消費需求,都推出一個主題與故事,如不同療程為野性奔放、輕盈優雅、私奔解放、輕松外遇····在不同的消費群體中引起了強烈的心理呼應,也從美容文化中得到顧客的共鳴作用,效果相當的好。——情感營銷——在日本有一家很有名的美容院,它的13——主動尋找顧客——許多美容院尋找地點開業時,并不重視設店的位置,這在商業競爭的戰場就已輸在了起跑線上,同時又在經營的活動過程,采以守株待兔的方法期待顧客上門,難免就會發生客源不足的現象,造成營運的困難,所以主動出擊開發客源,就成為經營美容院的戰略目標。開發客源的方法有千百種,問題在于員工的工作態度與精神,即使花費大量的廣告宣傳,也是無濟于事,以下舉例一個美容院經營成功的案例:——主動尋找顧客——許多美容院尋找地點開業時14每逢周六、日定期在人潮密集的商場,租下臨時攤位或固定專柜經營派美導銷售、宣傳店里的產品或經營項目,免費為顧客作皮膚診斷或產品的體驗感受,提升更多顧客的認知度,因為與顧客有更多機會的接觸,才會有更多的顧客購買,凡在現場購買的顧客,都可以到店里享受更多的優質服務,舉辦這種推廣展銷的活動,當然不要局限在一定的范圍,也可以到成熟的社區或機關團體,只要是消費的目標群體,但一定要加強員工的教育訓練,才會達到一定的效果。市場有許多美容院采取前店后院的經營模式,希望能帶動更多顧客上門光顧,部份采用此種模式并不是很成功,原因在于這家店并不具備該店存在的功能價值,這家店每天往來人潮不到10人,按入店比例一天上門不到0.3%人,假如美容院的設店地點先天不足,就可以采用以上所說的方法。每逢周六、日定期在人潮密集的商場,租下臨時攤15銷售創造財富技術掌握顧客作好銷售是創造財富唯一途徑,專業技術是可以用錢買回來的,但銷售技巧卻無法用金錢購買到。銷售創造財富技術掌握顧客作好銷售是創造財富唯一途徑16·銷售者產生的三種阻力:銷售者必須視拒絕是必然的現象,且不影響自身的情緒,拒絕才是成交的開始。一、恐懼:乃是無知和猶豫不決的產物,就是缺乏自信的結果。二、排斥:無法放下身段,虛榮心與自卑感的結果。三、壓力:壓力的產生通常是人們在動機性行為,遭遇到阻礙而引起,這些阻礙可能是個人內在的因素,也可能是環境外在的因素,其因是逃避,無法適應的反射心理,其形式則可能是陌生、挫折、威脅或沖突。·銷售者產生的三種阻力:銷售者必須視拒絕是必然的現象,且不影17銷售失敗七種因素(細說每個因素)1、無信心2、事前準備不足3、儀態太差4、憂柔寡斷5、自命清高型6、無法掌握重點7、無主見型(反被說服)銷售失敗七種因素(細說每個因素)1、無信心18培養價值銷售的理念,代表堅訣的自信,果斷專業特質散發出無法抵擋的魅力拒絕,但絕不強迫或造成反感。成功銷售的六大條件:一、勤二、

專業知識三、

信心四、

膽識五、

口才六、

形象培養價值銷售的理念,代表堅訣的自信,果斷專業19

推銷之神原一平曾經說過:推銷時要推銷一種好味道,推銷一種好心情,我們推銷的不是偉大的東西,我們推銷的是偉大的感覺,客戶買了不是一件好產品,而是一種好味道。

推銷之神原一平曾經說過:推銷時要推銷一種好味20·不能用第一印象診斷別人,但別人卻會用第一印象診斷您。留給別人第一印象是成功的開始,根據有關研究報道指出,知覺五官的比率:視覺:83%聽覺:11%嗅覺:3.5%觸覺:1.5%味覺:1% ·不能用第一印象診斷別人,但別人卻會用第一印象診斷您。21顧客至上,永遠以客為尊·點:點頭招呼·賞:贊賞客戶·感:心存感激·喜:面帶微笑顧客至上,永遠以客為尊·點:點頭招呼22先說缺點后提出優點,累積小經驗、小方法,對銷售上有很大的幫助。·品質好,但價格高=價格高的印象。·價格雖高,但品質好=品質好的印象。一、結束語作用大,顛倒講話順序會功虧一簣。二、不要先說商品好,也要相應揭示缺點。三、累積小經驗能提升銷售員的能力。先說缺點后提出優點,累積小經驗、小方法,對銷售23美容師是美麗的代言人1、良好的專業素養與風范2、信譽與形象的建立3、創造營業利潤與維持顧客的延續4、回答解決顧客的問題咨詢5、服務是工作職責6、敬業積極態度與旺盛的工作精神美容師是美麗的代言人1、良好的專業素養與風范24銷售ABC實戰演練A:扮演美容師B:扮演顧客C:作評審報告ABC銷售ABC實戰演練A:扮演美容師ABC25Q:面對難纏的顧客如何處理?A:有些顧客喜歡討價還價貪小便宜,而有些顧客卻表現高傲的態度嫌東嫌西,無論顧客的態度如何,都要面帶微笑有禮貌的對待,90%的顧客都是缺乏自信的,希望你能幫他創造美麗實現夢想,恢復他的信心。Q:面對難纏的顧客如何處理?A:有些顧客喜歡討價還價貪小便宜26以下有幾個顧客類型與應對的方法:一、傲慢型:(激將法)——此個性較愛面子,可適當奉承拍馬屁,可刺激他說:我們產品不便宜非一般人買得起,前兩天附近一位張太太很干脆就買下一套而且效果相當好,婉轉的引導這產品最適合您使用。二、沉默型:(暗示法)——此個性較內向與被動。缺乏自信較注意一些細節小事,應多舉證實例或可信數據,應幫忙他建議使用何種產品,幫他出主意,因個性較被動。以下有幾個顧客類型與應對的方法:一、傲慢型:(激將法)——此27三、小氣型:(加減乘除法)——此個性較喜歡貪小便宜,可施一點恩惠給予折扣優惠,先介紹產品的特性功能,再分析價錢實惠,如一瓶晚霜180元可使用3個月,其實您一天只花2元就可以幫助您改善肌膚,不斷告訴他機會難得,可送一些贈品或優惠折扣等。四、抱怨型:(比較法)——此個性較喜歡發勞騷,挑一些小毛病,在介紹產品時一定會找麻煩,這產品價錢太貴了,此時可以分析我們與其他產品有什么不同或要便宜的產品也有,但不敢保證效果。五、優柔寡斷型:(二選一法)——此個性較沒有主見,較受別人影響,大多是不會當場決定或回家問親人,此時銷售人員須果斷明確,只能介紹二種不同價錢及功能不同的產品,此專業素養幫顧客建議選擇。三、小氣型:(加減乘除法)——此個性較喜歡貪小便宜,可施一點28Q:不敢亂用產品,怕皮膚過敏,怕有副

作用?A:小姐,看來你是一位很理智的人,很會愛惜自己,你的擔心是很正常的,我很想跟你做個朋友,有沒有買產品無所謂,我覺得你更應該了解一下自己的皮膚狀況。皮膚會隨天氣變化,年齡階段都會有不同的差異,如果你愿意我幫你作皮膚測試分析·····我們的產品都屬于純天然亳無化學成份,你不用擔心,可以安心的使用,使用好的話,我相信你會再來,最重要一定要幫我介紹朋友來買哦!Q:不敢亂用產品,怕皮膚過敏,怕有副

作用?29Q:太貴了,能不能打折?A:假如有一個產品沒有效果,但是便宜,你愿意買嗎?你肯定不愿意對不對?我幫你挑選的產品絕對符合你的膚質,它是純天然的濃縮精華,你每天只要使用一點就可以了,很快就可以看到效果,這樣算起來一點都不貴,而且即經濟又劃算。Q:太貴了,能不能打折?A:假如有一個產品沒有效果,但是便宜30Q:回家考慮看看?A:小姐,你買不買都沒有關系,我們聊了那么久,你也清楚自己的皮膚狀況,臉只有一張,皮膚不治療,拖越久就越嚴重,我們的產品很適合你使用,難道你不希望你皮膚光滑明亮,對自己更加有信心。Q:回家考慮看看?A:小姐,你買不買都沒有關系,我們聊了那么31Q:對產品沒有信心,怕沒有效果?A:雖然第一次接觸我們產品,我們公司歷史優久,我們講求信譽,專業與服務,您對我們陌生、擔心這是可以理解,那是因為你并不了解我們產品的神奇效果,能不能把手借我一下,(當場作個試驗、解說我們產品跟其他公司有何不同····)用我們公司的產品保證你更年輕美麗,但不要忘記要感謝我哦····!Q:對產品沒有信心,怕沒有效果?A:雖然第一次接觸我們產品,32Q:舍不得花錢,作皮膚保養?A:小姐,你的五官看上去很秀氣很迷人,但是膚色稍為差一點,而且臉上還有一些斑點,你近來睡眠不好,眼圈色素蠻嚴重,趕快處理否則會越來越嚴重,每天只要花一點時間,少許的錢作護理,保證你很快就有很好的改善,我們有緣,來我幫你用節省方式設計你適合的產品。Q:舍不得花錢,作皮膚保養?A:小姐,你的五官看上去很秀氣很33Q:每個美容師都說自己產品好?(舉例證)A:是的,這些道理你聽得太多了,疑惑、擔心是很正常的,最重要的是必須針對不同膚質選用適合的產品,還有我們公司的背景,已經得到很多顧客認同與肯定,而我本人從事美容行業已好幾年,也經過公司嚴格培訓,你不介意的話,我現在先幫你做皮膚測試及體驗一下我們的產品。Q:每個美容師都說自己產品好?(舉例證34Q:今天沒帶錢?A:今天你不買或不付錢都沒有關系,最重要是讓你了解自己的膚質與我們的美容文化,買不買無所謂,想和你作個朋友互相交流,今天與你聊天相當愉快,假如你對我有信心,不妨先拿一件產品(清潔)回去感受一下,滿意的話記得介紹朋友過來。Q:今天沒帶錢?A:今天你不買或不付錢都沒有關系,最重要是讓35Q:沒聽過這個品牌,不敢嘗試?A:是的,其實你買任何東西第一次大都是沒接觸過,我們公司產品是屬于一個國際很有名的專業性產品,一般都在專業美容師指導使用,您是可能在一般商場看不到,使用后的消費者都能接受與肯定。首先我跟您介紹我們產品跟其他產品有何不同,(解說產品特色、理念、成份、效果)讓顧客親身體驗掌握重點簡單明了。(這時拿出產品讓客人師范)Q:沒聽過這個品牌,不敢嘗試?A:是的,其實你買任何東西第一36Q:我是遺傳性(雀斑、黑斑)用保養品

都沒有效果?A:我很認同你的觀念,尤其選擇治斑美白的產品相當重要,用不好還傷害皮膚,反而斑更嚴重,讓我先幫你分析膚質,是先天或后天,還是使用不良產品受傷害,選擇護膚品質量好,絕對可以改善皮膚,在日常生活中飲食習慣與休息時間,有一定的影響,例如晚間10點至凌晨2點是皮膚新陳代謝最旺盛的階段,像我們的產品有蘊含許多純精油提練而成,讓皮膚快速吸收,你能聽我給你一些建議······!Q:我是遺傳性(雀斑、黑斑)用保養品

都沒有效37Q:我對任何產品都會過敏?A:我們當然不希望您的皮膚不舒服,我們的保養品皆通過臨床的過敏性與刺激性測試,不含任何香料,而且不會引起面皰、紅腫,香料是引起過敏反應最常見的成份,當然我也不能保證您絕不會對這些產品過敏,但有些人甚至對牛奶過敏,您可以在局部皮膚上先試用一下,看看是否合適,如果發生任何反應就不要使用該產品。Q:我對任何產品都會過敏?A:我們當然不希望您的皮膚不舒服,381、月收入1000?1500,每月花費化妝美容:13%?100元以下65%?100?200元13%?200?300元9%?300元以上2、月收入1500?2000,每月花費化妝美容:7%?100元以下31%?100?200元47%?200?300元15%?300元以上女性消費調查顯示1、月收入1000?1500,每月花費化妝美容:女性消費調查393、月收入2000?3000,每月花費化妝美容:3%?100元以下13%?100?200元27%?200?300元57%?300以上

了解消費者收入,家庭經濟、職業、生活狀況,能掌握動態與需求。3、月收入2000?3000,每月花費化妝美容:40構成思想交流的要素

與其衣冠不整、畏畏縮縮,用不清楚的聲音說出[有內容的話]不如穿著能產生好感的服裝,態度明確的,以清晰的發音來說[沒什么內容的話]這反而能獲得良好的交流效果。

構成思想交流的要素

與其衣冠不整、畏畏縮41一般俗諺,感情交流的效果,隨方式的不同:(1)打招呼一年(2)打電話半年(3)吃飯一個月(4)握手二星期(5)喝酒一星期(6)睡覺一個晚上一般俗諺,感情交流的效果,隨方式的不同:(42

與人相處當距離太遠會造成彼此的疏離感;距離太近時亦會造成對方的壓迫感一、10-15公分:如此近的距離,屬于親密關系,大多為夫妻或情侶。二、15-45公分:這是愛人、密友及親子之間的距離,非親密伙伴之間將感到不安(如電梯、公車)。三、45-75公分:是聚會場合交談的合適距離。四、75-120公分:較不壓迫的交流距離,為剛認識的朋友最理想的距離。五、120-210公分:此距離為中小型舞臺演講合適的距離也屬于較正式的商業交流。六、210公分以上:屬站立式的交流距離,如大型演講。與人相處當距離太遠會造成彼此的疏離感;距離43O.S.C營銷系統顧客只買兩件東西:1、解決他的問題2、滿足他的需要Serviceissale服務即是銷售InterSalesService服務管理結果價值過程心理售後服務AfterSaleService售前服務BeforeSaleService期待需求銷售服務O.S.C營銷系統顧客只買兩件東西:Serviceiss44服務回轉圖

銷售提高公司得以生存服務表現提升服務杰出顧客愿意再來增加服務水準及項目服務回轉圖

銷售提高公司得以生存服務表現提升服務杰出顧客愿意45服務回轉圖

反之顧客不再來銷售降低公司營運困難服務削減更差服務不佳服務回轉圖

反之顧客不再來銷售降低公司營運困難服務削減更差服469、春去春又回,新桃換舊符。在那桃花盛開的地方,在這醉人芬芳的季節,愿你生活像春天一樣陽光,心情像桃花一樣美麗,日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Saturday,December3,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。12:43:0412:43:0412:4312/3/202212:43:04PM11、夫學須志也,才須學也,非學無以廣才,非志無以成學。12月-2212:43:0412:43Dec-2203-Dec-2212、越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。12:43:0412:43:0412:43Saturday,December3,202213、志不立,天下無可成之事。12月-2212月-2212:43:0412:43:04December3,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。03十二月202212:43:04下午12:43:0412月-2215、會當凌絕頂,一覽眾山小。十二月2212:43下午12月-2212:43December3,202216、如果一個人不知道他要駛向哪頭,那么任何風都不是順風。2022/12/312:43:0412:43:0403December202217、一個人如果不到最高峰,他就沒有片刻的安寧,他也就不會感到生命的恬靜和光榮。12:43:04下午12:43下午12:43:0412月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回,新桃換舊符。在那桃花盛開的地方,在這醉人芬芳47

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美容營銷戰略上海櫻花國際48Tokeepcustomerscomingback

抓住顧客致勝的方法

Tokeepcustomerscomingback

49——想釣魚就要下餌——在臺灣有一家化妝品公司,它在一家大型商場舉辦促銷活動,凡買就送,只要憑發票至柜臺就可領取一份精美的試用裝保養品,由于消費者在領取禮物時都會留下姓名、住址及聯絡電話,這時柜臺銷售員會向消費者解說產品的使用方法,還有熱情的幫助顧客作皮膚分析及解說皮膚保養的方法,有關推銷的話語一句不提,在活動的過程中消費者已無意識分析這家公司,毅然的購買了產品。通過活動體現了這種方式的效果相當好,而且產品質量倍受顧客的肯定,使顧客成為了這家化妝品公司的老主顧。——想釣魚就要下餌——在臺灣有一家化妝品公司50——不強迫馬喝水,但要讓馬口渴——

在國外有一家知名的美容公司,定期舉辦免費美容保養學習班,讓顧客學習更多的知識,主管說:顧客對美容的知識懂的越多,購買的欲望就越高,大多來參加學習的顧客,都成為這家公司的老主顧。人都有渴望學習的需求,讓消費者共同學習參與,甚至可以讓消費者提供一些意見。經過調查凡是講出自己看法建議的消費者,這些人購買的意愿都比較高,經過學習的過程,會讓顧客在情感意識融合在這團體里,這些人后來都成為這家公司的忠誠顧客,最重要的是這些顧客會替公司作宣傳的活廣告。——不強迫馬喝水,但要讓馬口渴——在國外有一51——杯弓蛇影——臺灣有一家小型美容連鎖店,在十年前生意快速下滑,主要是面臨競爭壓力,因為有一家大型美容連鎖投下大量的廣告,此時小型店的老板突生一計,在各店櫥窗貼示寫道:本店花不起動輒數億元的廣告費,但是我們站在顧客的立場,我們用微薄利潤來換取你們的信賴,事后這家小型美容連鎖不但起死回生,而且生意超過對手許多,這則告示宣傳在暗示消費者羊毛出在羊身上,小心被廣告蒙騙。——杯弓蛇影——臺灣有一家小型美容連鎖店,在十年52——麥當勞的親子活動——近來美容業者流行親子活動來抓住顧客,親子活動固然帶動更多的顧客群,但不能只依靠這種活動就能維持生存,畢竟媽媽消費群只是美容院的一部份,最重要的是針對不同消費群,就要有不同的方法,這樣才能打動顧客的心。在臺灣有一家美容院舉辦過兒童寫生畫圖比賽,得獎者除了獎金還有獎牌,吸引了許多媽媽帶小孩上門來報名參加,這時美容師藉機介紹產品的好處,但絕口不提推銷,比賽后落選者每人還可得到一盒彩筆及一份精美試用裝保養品,深受許多媽媽的感動,主動光顧這家店,而這活動投入不到一萬塊,但卻得到數十倍的效果。掌握小孩的心就等于掌握大人口袋里的錢——麥當勞的親子活動——近來美容業者流行親子活動來53——道歉宣傳效果好——國際知名的美容公司安麗企業,作出這樣一個承諾,凡在本公司購買任何一件產品如使用不滿意原價退款,許多同行業者不敢茍同,他們認為這招必造成公司倒閉,但結果顯示消費者使用不滿意退款者不到3%,這項承諾卻造就這個企業成為國際龍頭。在臺灣有一家美容院生意紅火,打出一個宣傳告示,本店產品投保1000萬責任險,如在本店消費有任何不適現象,原價全額退款,一切后果本店負責,請放心!一家小型美容院很難取得顧客的信賴,但是用保險公司的名義,就能滿足消費者的安全感,這家美容院不到二年時間,已成長到二十家連鎖企業。——道歉宣傳效果好——國際知名的美容公司安麗企業54——浪漫詞語的暗示作用——十年前臺灣有一家很有名氣的健胸美容中心,婦女節將近,公司籌劃一個促銷活動,宣傳告示寫著:“女人請注意——活出自信,不要彎腰駝背”。隔三天又出另一告示:“可憐的女人——不要屈服男人手中”。隔三天又發出另一告示,且連續一個月的宣傳:“敬愛的婦女同胞們,從今天起讓男人一手無法掌握——健胸美容中心”。此舉廣告宣傳盛況空前,許多婦女下意識涌躍上門光顧。在日本大阪市有一家美容院,為了打敗競爭對手,居然印制大量傳單散發,寫著:“假如你不怕色狼勾引,不怕男人注目,那請光臨本美容院”。結果意想不到生意門庭若市。女人沒有男人注目,苦而煩;女人有太多男人注目,喜而優。——浪漫詞語的暗示作用——十年前臺灣有一家很有名55——有舍才有得——在日本東京有一家美容院,推出一個免費化妝的活動,在店里陳設一個產品免費試用區,在櫥窗上寫著:“各位女士朋友,假如走累了,休息一下補個妝再上路。——美容院”。此舉讓消費者倍受肯定,在沒有壓力下給消費者體驗感受產品的質量,自然地消費者會主動需求,咨詢有關美容保養的問題,就這樣成為店里的顧客群。——有舍才有得——在日本東京有一家美容院,推出一56——好奇是顧客的本性——

懸念促銷又稱吊胃口銷售法。在臺灣有一家媚得風美容院,曾大量印制傳單,告示寫著:“警告媚得風美容院,自從我老婆到你們店里做美容護膚后,本人深受其害,許多無聊男士開始騷擾我老婆,不知為何前幾天我老婆突然離家出走,所以我要求賠償損失——吳大郎先生”。隔天這家美容院又發出一個告示:“鄭重聲明啟事,向這位先生表以同情,你的損失與本店無關,請您用真心對待您的愛人,本店只負責讓每位女性青春美麗,再現魅力風采——媚得風美容院敬”。這種自我(詆誨)的宣傳,造成街頭巷尾的流傳話題,引起大家的好奇心,這是一種暗示作用,說明本店可讓顧客達到美麗的效果。——好奇是顧客的本性——懸念促銷又稱吊胃口銷57——限齡入店——

在意大利有一家專作護膚保養的美容院,居然有一項規定:“未滿23歲的女性,禁止進入本店,一律不予招待,因為這年齡不需作保養,請注重清潔即可·····”。大都的老板巴不得更多的顧客上門,其實這家店的老板經過調查統計,該店消費群低于23歲以下的顧客只占2%,這招讓人感覺站在顧客的立場著想,顧客能安心付錢消費。商界有句名言:“誰聰明誰賺錢,誰獨特誰贏家”。這家店的經營理念不但具有特色而且市場定位很明確。——限齡入店——在意大利有一家專作護膚保養的58——千家萬戶把門開——

雅芳公司的創始人叫麥肯尼爾,訪問推銷法就是他最初使用的,他想出一個辦法,聘請許多家庭主婦做推銷員,在各條街道上挨家挨戶作香水、保養品的訪問推銷工作,公司有兩項規定:一是被雇用的訪問推銷員只能在自己居住的街道推銷,客戶可隨時找到他。二是質量差的物品可以找推銷員退換,總之,麥氏的原則是對用戶負責,不使客戶吃虧,這樣消費者就能放心地購買,很快雅芳公司成長起來了。美國如新美容企業在臺灣締造百億的業績,他們運用街頭市調營銷創造輝煌的成績,推銷員在街頭作陌生拜訪,禮貌地請客戶填寫市場調查問卷表,填寫資料的過程要對方留下姓名、住址,讓顧客感覺這家公司尊重客戶的意見,以便改進的方針,同時也解除客戶的防御心,而且絕口不提產品不讓對方有壓力,在道謝的同時致贈一份小禮物,事后再追蹤約談,緊迫盯人邀約作一次免費護膚的體驗,成交機率就相對的提高,最重要的是產品質量倍受肯定。——千家萬戶把門開——雅芳公司的創始人叫麥59——情感營銷——在日本有一家很有名的美容院,它的經營理念是顧客永遠是對的,每逢下雨的時候,店門口就會擺出‘免費借您傘,方便再拿來還’的標示,當路人逢下雨又沒帶雨傘出門,此時這家店的舉動最容易感動顧客,而且這傘印制店名,也是一個很好的廣告宣傳,許多人來拿傘的時候,都會進門道謝,自然地也成為這家店的老主顧。這家美容院有一個經營特色,就是在任何一個產品療程,都賦予一個情感色彩,針對各種不同的消費需求,都推出一個主題與故事,如不同療程為野性奔放、輕盈優雅、私奔解放、輕松外遇····在不同的消費群體中引起了強烈的心理呼應,也從美容文化中得到顧客的共鳴作用,效果相當的好。——情感營銷——在日本有一家很有名的美容院,它的60——主動尋找顧客——許多美容院尋找地點開業時,并不重視設店的位置,這在商業競爭的戰場就已輸在了起跑線上,同時又在經營的活動過程,采以守株待兔的方法期待顧客上門,難免就會發生客源不足的現象,造成營運的困難,所以主動出擊開發客源,就成為經營美容院的戰略目標。開發客源的方法有千百種,問題在于員工的工作態度與精神,即使花費大量的廣告宣傳,也是無濟于事,以下舉例一個美容院經營成功的案例:——主動尋找顧客——許多美容院尋找地點開業時61每逢周六、日定期在人潮密集的商場,租下臨時攤位或固定專柜經營派美導銷售、宣傳店里的產品或經營項目,免費為顧客作皮膚診斷或產品的體驗感受,提升更多顧客的認知度,因為與顧客有更多機會的接觸,才會有更多的顧客購買,凡在現場購買的顧客,都可以到店里享受更多的優質服務,舉辦這種推廣展銷的活動,當然不要局限在一定的范圍,也可以到成熟的社區或機關團體,只要是消費的目標群體,但一定要加強員工的教育訓練,才會達到一定的效果。市場有許多美容院采取前店后院的經營模式,希望能帶動更多顧客上門光顧,部份采用此種模式并不是很成功,原因在于這家店并不具備該店存在的功能價值,這家店每天往來人潮不到10人,按入店比例一天上門不到0.3%人,假如美容院的設店地點先天不足,就可以采用以上所說的方法。每逢周六、日定期在人潮密集的商場,租下臨時攤62銷售創造財富技術掌握顧客作好銷售是創造財富唯一途徑,專業技術是可以用錢買回來的,但銷售技巧卻無法用金錢購買到。銷售創造財富技術掌握顧客作好銷售是創造財富唯一途徑63·銷售者產生的三種阻力:銷售者必須視拒絕是必然的現象,且不影響自身的情緒,拒絕才是成交的開始。一、恐懼:乃是無知和猶豫不決的產物,就是缺乏自信的結果。二、排斥:無法放下身段,虛榮心與自卑感的結果。三、壓力:壓力的產生通常是人們在動機性行為,遭遇到阻礙而引起,這些阻礙可能是個人內在的因素,也可能是環境外在的因素,其因是逃避,無法適應的反射心理,其形式則可能是陌生、挫折、威脅或沖突。·銷售者產生的三種阻力:銷售者必須視拒絕是必然的現象,且不影64銷售失敗七種因素(細說每個因素)1、無信心2、事前準備不足3、儀態太差4、憂柔寡斷5、自命清高型6、無法掌握重點7、無主見型(反被說服)銷售失敗七種因素(細說每個因素)1、無信心65培養價值銷售的理念,代表堅訣的自信,果斷專業特質散發出無法抵擋的魅力拒絕,但絕不強迫或造成反感。成功銷售的六大條件:一、勤二、

專業知識三、

信心四、

膽識五、

口才六、

形象培養價值銷售的理念,代表堅訣的自信,果斷專業66

推銷之神原一平曾經說過:推銷時要推銷一種好味道,推銷一種好心情,我們推銷的不是偉大的東西,我們推銷的是偉大的感覺,客戶買了不是一件好產品,而是一種好味道。

推銷之神原一平曾經說過:推銷時要推銷一種好味67·不能用第一印象診斷別人,但別人卻會用第一印象診斷您。留給別人第一印象是成功的開始,根據有關研究報道指出,知覺五官的比率:視覺:83%聽覺:11%嗅覺:3.5%觸覺:1.5%味覺:1% ·不能用第一印象診斷別人,但別人卻會用第一印象診斷您。68顧客至上,永遠以客為尊·點:點頭招呼·賞:贊賞客戶·感:心存感激·喜:面帶微笑顧客至上,永遠以客為尊·點:點頭招呼69先說缺點后提出優點,累積小經驗、小方法,對銷售上有很大的幫助。·品質好,但價格高=價格高的印象。·價格雖高,但品質好=品質好的印象。一、結束語作用大,顛倒講話順序會功虧一簣。二、不要先說商品好,也要相應揭示缺點。三、累積小經驗能提升銷售員的能力。先說缺點后提出優點,累積小經驗、小方法,對銷售70美容師是美麗的代言人1、良好的專業素養與風范2、信譽與形象的建立3、創造營業利潤與維持顧客的延續4、回答解決顧客的問題咨詢5、服務是工作職責6、敬業積極態度與旺盛的工作精神美容師是美麗的代言人1、良好的專業素養與風范71銷售ABC實戰演練A:扮演美容師B:扮演顧客C:作評審報告ABC銷售ABC實戰演練A:扮演美容師ABC72Q:面對難纏的顧客如何處理?A:有些顧客喜歡討價還價貪小便宜,而有些顧客卻表現高傲的態度嫌東嫌西,無論顧客的態度如何,都要面帶微笑有禮貌的對待,90%的顧客都是缺乏自信的,希望你能幫他創造美麗實現夢想,恢復他的信心。Q:面對難纏的顧客如何處理?A:有些顧客喜歡討價還價貪小便宜73以下有幾個顧客類型與應對的方法:一、傲慢型:(激將法)——此個性較愛面子,可適當奉承拍馬屁,可刺激他說:我們產品不便宜非一般人買得起,前兩天附近一位張太太很干脆就買下一套而且效果相當好,婉轉的引導這產品最適合您使用。二、沉默型:(暗示法)——此個性較內向與被動。缺乏自信較注意一些細節小事,應多舉證實例或可信數據,應幫忙他建議使用何種產品,幫他出主意,因個性較被動。以下有幾個顧客類型與應對的方法:一、傲慢型:(激將法)——此74三、小氣型:(加減乘除法)——此個性較喜歡貪小便宜,可施一點恩惠給予折扣優惠,先介紹產品的特性功能,再分析價錢實惠,如一瓶晚霜180元可使用3個月,其實您一天只花2元就可以幫助您改善肌膚,不斷告訴他機會難得,可送一些贈品或優惠折扣等。四、抱怨型:(比較法)——此個性較喜歡發勞騷,挑一些小毛病,在介紹產品時一定會找麻煩,這產品價錢太貴了,此時可以分析我們與其他產品有什么不同或要便宜的產品也有,但不敢保證效果。五、優柔寡斷型:(二選一法)——此個性較沒有主見,較受別人影響,大多是不會當場決定或回家問親人,此時銷售人員須果斷明確,只能介紹二種不同價錢及功能不同的產品,此專業素養幫顧客建議選擇。三、小氣型:(加減乘除法)——此個性較喜歡貪小便宜,可施一點75Q:不敢亂用產品,怕皮膚過敏,怕有副

作用?A:小姐,看來你是一位很理智的人,很會愛惜自己,你的擔心是很正常的,我很想跟你做個朋友,有沒有買產品無所謂,我覺得你更應該了解一下自己的皮膚狀況。皮膚會隨天氣變化,年齡階段都會有不同的差異,如果你愿意我幫你作皮膚測試分析·····我們的產品都屬于純天然亳無化學成份,你不用擔心,可以安心的使用,使用好的話,我相信你會再來,最重要一定要幫我介紹朋友來買哦!Q:不敢亂用產品,怕皮膚過敏,怕有副

作用?76Q:太貴了,能不能打折?A:假如有一個產品沒有效果,但是便宜,你愿意買嗎?你肯定不愿意對不對?我幫你挑選的產品絕對符合你的膚質,它是純天然的濃縮精華,你每天只要使用一點就可以了,很快就可以看到效果,這樣算起來一點都不貴,而且即經濟又劃算。Q:太貴了,能不能打折?A:假如有一個產品沒有效果,但是便宜77Q:回家考慮看看?A:小姐,你買不買都沒有關系,我們聊了那么久,你也清楚自己的皮膚狀況,臉只有一張,皮膚不治療,拖越久就越嚴重,我們的產品很適合你使用,難道你不希望你皮膚光滑明亮,對自己更加有信心。Q:回家考慮看看?A:小姐,你買不買都沒有關系,我們聊了那么78Q:對產品沒有信心,怕沒有效果?A:雖然第一次接觸我們產品,我們公司歷史優久,我們講求信譽,專業與服務,您對我們陌生、擔心這是可以理解,那是因為你并不了解我們產品的神奇效果,能不能把手借我一下,(當場作個試驗、解說我們產品跟其他公司有何不同····)用我們公司的產品保證你更年輕美麗,但不要忘記要感謝我哦····!Q:對產品沒有信心,怕沒有效果?A:雖然第一次接觸我們產品,79Q:舍不得花錢,作皮膚保養?A:小姐,你的五官看上去很秀氣很迷人,但是膚色稍為差一點,而且臉上還有一些斑點,你近來睡眠不好,眼圈色素蠻嚴重,趕快處理否則會越來越嚴重,每天只要花一點時間,少許的錢作護理,保證你很快就有很好的改善,我們有緣,來我幫你用節省方式設計你適合的產品。Q:舍不得花錢,作皮膚保養?A:小姐,你的五官看上去很秀氣很80Q:每個美容師都說自己產品好?(舉例證)A:是的,這些道理你聽得太多了,疑惑、擔心是很正常的,最重要的是必須針對不同膚質選用適合的產品,還有我們公司的背景,已經得到很多顧客認同與肯定,而我本人從事美容行業已好幾年,也經過公司嚴格培訓,你不介意的話,我現在先幫你做皮膚測試及體驗一下我們的產品。Q:每個美容師都說自己產品好?(舉例證81Q:今天沒帶錢?A:今天你不買或不付錢都沒有關系,最重要是讓你了解自己的膚質與我們的美容文化,買不買無所謂,想和你作個朋友互相交流,今天與你聊天相當愉快,假如你對我有信心,不妨先拿一件產品(清潔)回去感受一下,滿意的話記得介紹朋友過來。Q:今天沒帶錢?A:今天你不買或不付錢都沒有關系,最重要是讓82Q:沒聽過這個品牌,不敢嘗試?A:是的,其實你買任何東西第一次大都是沒接觸過,我們公司產品是屬于一個國際很有名的專業性產品,一般都在專業美容師指導使用,您是可能在一般商場看不到,使用后的消費者都能接受與肯定。首先我跟您介紹我們產品跟其他產品有何不同,(解說產品特色、理念、成份、效果)讓顧客親身體驗掌握重點簡單明了。(這時拿出產品讓客人師范)Q:沒聽過這個品牌,不敢嘗試?A:是的,其實你買任何東西第一83Q:我是遺傳性(雀斑、黑斑)用保養品

都沒有效果?A:我很認同你的觀念,尤其選擇治斑美白的產品相當重要,用不好還傷害皮膚,反而斑更嚴重,讓我先幫你分析膚質,是先天或后天,還是使用不良產品受傷害,選擇護膚品質量好,絕對可以改善皮膚,在日常生活中飲食習慣與休息時間,有一定的影響,例如晚間10點至凌晨2點是皮膚新陳代謝最旺盛的階段,像我們的產品有蘊含許多純精油提練而成,讓皮膚快速吸收,你能聽我給你一些建議······!Q:我是遺傳性(雀斑、黑斑)用保養品

都沒有效84Q:我對任何產品都會過敏?A:我們當然不希望您的皮膚不舒服,我們的保養品皆通過臨床的過敏性與刺激性測試,不含任何香料,而且不會引起面皰、紅腫,香料是引起過敏反應最常見的成份,當然我也不能保證您絕不會對這些產品過敏,但有些人甚至對牛奶過敏,您可以在局部皮膚上先試用一下,看看是否合適,如果發生任何反應就不要使用該產品。Q:我對任何產品都會過敏?A:我們當然不希望您的皮膚不舒服,851、月收入1000?1500,每月花費化妝美容:13%?100元以下65%?100?200元13%?200?300元9%?300元以上2、月收入1500?2000,每月花費化妝美容:7%?100元以下31%?100?200元47%?200?300元15%?300元以上女性消費調查顯示1、月收入1000?1500,每月花費化妝美容:女性消費調查863、月收入2000?3000,每月花費化妝美容:3%?100元以下13%?100?200元

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