生物識別行業發展趨勢分析生物識別身份認證行業定義及分類生物識別身份認證是依托于生物識別技術對個人進行數字身份驗證的過程。它通過識別個人獨特的生物信息（包括指紋、人臉、虹膜或靜脈等），并與個人身份證所備案的指紋信息、照片以及其他相關信息進行對比核驗，以方便機關和相關行業提供服務。隨著生物識別技術的不斷成熟，生物識別身份認證被廣泛應用于公安、金融、社保、民航、鐵路、酒店等行業。生物識別身份認證行業主要包括身份核驗證卡和生物識別讀卡采集器兩類產品，其中身份核驗證卡業務占據較大比例。生物識別行業發展不利因素（一）行業技術迭代較快生物識別技術早期以指紋識別為主，后來技術進步推動了人臉識別技術的發展。未來隨著手掌、靜脈、虹膜、聲紋識別技術的日臻完善和普及，生物識別技術將進入高安全性、穩定性、防偽性的新階段。受益于人工智能、云計算、3D建模等技術的迭代升級，未來活體檢測類生物識別技術也將變得愈發復雜。行業技術更新迭代較快，要求行業內企業具有較強的科技創新能力，以適應行業的快速發展。（二）專業人才稀缺生物識別行業產品設計及研發涉及生物學、光學、機械、電子電路、計算機系統、軟件工程等多門學科，高度依賴于綜合素質較高的專業化人力資源投入。具有豐富產業經驗積累的專業人才不僅可以清晰了解生物識別行業的技術現狀與標準規范，還可以精準把握和挖掘用戶需求，并將二者有機結合，最終實現生物識別技術的產業化。與市場、技術領先的發達國家相比，我國生物識別基礎研究領域的專業人才供給尚處于相對匱乏的階段，亟待持續推進人才的引進與培養。生物識別行業發展有利因素（一）多模態混合生物識別技術加速發展近年來，生物識別產品主要以單一生物特征識別為主。在較多應用場景下，單一生物識別技術（如指紋識別）即可滿足大部分客戶的需求，且很多的單一生物識別技術產品具有價格優勢并且可以便捷安裝。盡管單一生物識別技術的準確性和防偽性能逐漸提高，但隨著深度學習算法及大數據等技術的不斷發展演進，信息安全的重要性日益突顯，對身份識別信息的安全性和準確性也有了更高的要求。利用多種生物識別技術的多模態混合生物識別技術孕育而生，成為生物識別領域的新趨勢。多模態混合識別技術比單一生物特征識別技術具有更好的識別性能，增大了偽造人體生物特征的難度，極大提升了產品的安全性。多模態混合生物識別技術并非是生物特征識別技術間的簡單疊加，而是基于不同生物特征的特點研發新型算法以實現計算效率和準確率的提高。這要求企業對不同的生物識別技術有著深入的理解，并能通過算法的優化創新產品。在后疫情時代，多種生物識別技術進行融合應用的多模態混合生物識別將變得更加靈活，可以根據不同的應用需求和場景變化，來選擇合適的融合方式和權重決策，成為生物識別市場的發展趨勢。（二）非接觸式生物識別技術應用興起隨著生物識別技術的發展，非接觸式生物識別技術逐漸成熟，由于其非接觸的特性能夠避免使用者與機器的肢體接觸，具有高效且衛生的特性，在全球市場中的應用逐漸興起。在2020年新冠疫情的催化下，非接觸式生物識別產品有望進一步獲得更大程度的推廣。非接觸式生物識別技術主要包括人臉識別、掌靜脈識別和虹膜識別等。其中人臉識別隨著大數據和人工智能等技術的發展，識別準確率也日漸成熟，應用于如門禁與考勤識別，銀行、電信、公安、海關等實名驗證等諸多場景中。其特征是無需識別對象主動配合，信息采集難度低，而識別準確率目前在特定情況下也能達到指紋識別相同的水準。掌靜脈及指靜脈識別技術目前主要集中于中、小場景的應用如ATM機等系統，隨著寬動態圖像采集器技術的發展，掌靜脈的識別技術也進入成長期，其非接觸及隱蔽性的特點可以規避信息泄露的風險。虹膜技術具有高準確率、信息采集難度高等特點，一般應用于安全要求較高的場合。由于其高準確率，也適用于國家級別進行統一規范的身份認證和識別。（三）國家產業政策為行業發展提供良好發展環境近年來，國家出臺了多項政策鼓勵和支持生物識別行業創新研發，促進行業的快速發展。2015年6月《新一代人工智能發展規劃》指出要促進人工智能在公共安全領域的深度應用，加強對重點公共區域安防設備的智能化改造升級，支持有條件的社區或城市開展基于人工智能的公共安防區域示范；2016年9月，國家發展改革委發布《國家發展改革委辦公廳關于組織申報互聯網保險+領域創新能力建設專項的通知》，指出要開展大規模計算機視覺、生物特征識別、復雜環境感知、新型人機交互等技術的研發和工程化；2017年12月，工信部印發了《促進新一代人工智能產業發展三年行動計劃（2018-2020年）》，指出要重點發展智能傳感器、神經網絡芯片、開源開放平臺等關鍵環節，夯實人工智能產業發展的軟硬件基礎；2019年國家市場監督管理總局發布《居家安防智能管理系統技術要求》，規定了居家安防智能管理系統的組成與接口分類、功能要求、性能要求、試驗方法和檢驗規則。政策的出臺，對提高我國生物識別市場的發展速度、促進行業發展起到了積極作用，有利于企業的規模化發展。（四）我國新型基礎設施建設的發展帶來市場增量2015年7月4日《關于積極推進互聯網+行動的指導意見》首次提出固定寬帶網絡、新一代移動通信網和下一代互聯網加快發展，物聯網、云計算等新型基礎設施更加完備的發展目標。2018年12月21日，提出加大制造業技術改造和設備更新，加快5G商用步伐，加強人工智能、工業互聯網、物聯網等新型基礎設施建設的重點任務。2020年3月4日，加快5G網絡、數據中心等新型基礎設施建設進度一系列的政策表明了我國發展新基建的決心以及行業的發展空間。新基建承載著建設信息高速公路、工業互聯網、大數據中心、基礎物聯網網絡等重大任務。隨著國家新基建政策的提出，各行業的數字化轉型將加速。新基建的發展也將推動以混合生物識別技術為主的出入口管理設備以及數字化身份核驗方案在園區、社區、工地等場景得到更加廣泛的應用，進而加速出入口管理與生物識別技術、人工智能、物聯網、云計算的深度融合。泛出入口數字新基建將呈現出數字化、智能化、生態化、平臺化的特征，從而也將為智慧出入口管理及智慧身份核驗場景的解決方案提供商帶來新的業務需求及發展機遇。生物識別身份認證行業市場規模與發展趨勢根據Frost&Sullivan報告，全球生物識別身份認證行業市場規模從2015年的23億元美元增長至2019年的38億美元，年均復合增長率約為13．4%。不斷發展的物聯網、云應用、智能設備和逐漸成熟的生物識別技術，是推動全球生物識別身份認證市場增長的關鍵因素。此外，越來越多的身份信息盜竊和欺詐行為讓中小企業和大型企業開始意識到身份核驗的重要性，并開始采取生物識別身份認證解決方案和服務來打擊這些行為。預計未來全球生物識別身份認證的市場規模將以13．9%的年均復合增長率從2020年的41億美元上升至2024年的69億美元。持續擴大的全球市場也將為中國生物識別身份認證市場提供良好的市場環境和發展機遇。我國生物識別身份認證市場方興未艾。2001年6月13日《關于換發第二代居民身份證有關問題的批復》規定公安部要有計劃分步驟地做好換發第二代居民身份證的工作。2001年選擇部分經濟發達地區進行試點，從2003年起全面啟動換發證件工作。隨著第二代身份證換發的啟動，開始逐步形成了一個以二代身份證閱讀機具行業應用為標志的生物識別身份認證行業。2009年，隨著我國二代身份證基本換發完畢，行業已經具備了高速發展的基礎條件。2011年10月，全國人大常委會通過《全國人民代表大會常務委員會關于修改〈中華人民共和國居民身份證法〉的決定》，規定在居民身份證登記項目中增加指紋信息，并規定：公民申請領取、換領、補領居民身份證，應當登記指紋信息。指紋信息加入身份證的規定，使得生物識別開始成為身份認證行業的關鍵技術，推動生物識別身份認證市場進入新的發展階段。2014年之前，公安部通過招標確定了十家生產二代身份證閱讀機具。2014年，公安部改革二代身份證閱讀機具生產資格管理辦法，不再將生產廠家限定在十家內，而是由中國安全技術防范認證中心對身份證閱讀機具產品的生產資質進行認證，具有生物識別技術優勢的企業得以參與競爭，推動了行業的發展。隨著國家對實名制場景的要求越來越多，同時隨著社會對安全要求的提高和認識的增強，我國身份核驗目前正從初始的公安需求開始全面向各行各業發展，包括航空、鐵路、酒店、金融、校園和醫院等。隨著行業應用的延伸拓展，使得生物識別身份認證市場規模將不斷增大。根據Frost&Sullivan報告，我國生物識別身份認證行業市場規模從2015年的18億元增長為2019年的32億元，2015年至2019年年均復合增長率為15．5%。預計將于2024年達到80億元，2020年至2024年年均復合增長率為21．3%。生物識別辦公市場規模與未來發展隨著企業信息化水平的提高和智能化辦公需求的逐漸增強，以及生物識別技術的持續的發展和升級，生物識別辦公市場得到了快速的發展。根據Frost&Sullivan報告，全球生物識別辦公市場規模1從2015年的8億美元上升至2019年的14億美元，年均復合增長率為15．0%。未來，基于生物識別技術、物聯網技術等多種技術的融合發展和應用，全球辦公智能化水平將進一步提高，生物識別辦公市場將迎來廣闊的發展空間。此外，2020年初爆發的全球性新冠肺炎疫情推動了非接觸式生物識別技術在辦公領域的應用。全球生物識別辦公市場的規模預計將以20．7%的年復合增長率從2020年的16億美元增長至2024年的34億美元。隨著生物識別技術在考勤設備、會議簽到設備、訪客登記設備等多種辦公領域智能設備上的應用，中國生物識別辦公市場規模市場擴大。根據Frost&Sullivan報告，中國的生物識別辦公市場規模從2015年的6億元快速增長至2019年的11億元，期間年復合增長率為16．4%。與此同時，生物識別辦公在中國生物識別設備及配套解決方案市場中的占比從7．9%逐漸上漲至8．2%。未來，隨著多種生物識別技術的進一步發展及其在辦公領域的進一步應用，中國生物識別辦公市場規模預計將進一步擴大至2024年的28億元，2020年至2024年間年均復合增長率達21．1%。生物識別辦公行業主要產品考勤機是辦公場景下進行科學人力資源管理的重要產品。傳統的考勤方式及機器包括人工考勤、插卡式考勤機、條形碼考勤機、磁卡型考勤機；采用新型技術的包括生物識別考勤機、云考勤方案等。根據Frost&Sullivan報告，中國考勤市場規模從2015年的17億元上升至2019年的28億元人民幣，年均復合增長率為13．3%。隨著企業對行政管理要求的進一步提高、企業智能化辦公水平的提升、以及生物識別技術、物聯網技術在考勤領域的進一步滲透和融合發展，中國考勤市場規模將進一步擴大至2024年的55億元，2020年至2024年期間年復合增長率為15．4%。傳統的考勤方式中人工考勤工作量大、工作效率低，而條碼考勤、讀卡考勤則容易出現他人代替考勤的現象，以及考勤卡/條碼丟失的情況，考勤成本較高。隨著社會經濟的發展和生活水平的提升，人們對舒適、便利、智能的工作方式的需求更加迫切，在辦公的智能便捷方面提出了更高的要求，智能考勤開始成為行業趨勢。目前，隨著生物特征識別技術的不斷發展與完善，該技術在考勤場景中的運用已經非常廣泛。生物識別考勤機早期主要包括指紋識別考勤機，但隨著其他一些生物識別技術的發展，人臉識別、靜脈識別憑借其非接觸式的特點也開始逐漸進入考勤市場。根據Frost&Sullivan報告，2019年中國生物識別考勤市場規模在中國生物識別辦公市場中的占比為81．8%。中國生物識別考勤市場規模從2015年的5億元快速增長至2019年9億元，期間年復合增長率為15．8%。在整體考勤市場中，生物識別考勤市場占比也不斷上升，從2015年的29．4%快速上漲至2019年的32．1%。未來隨著生物識別辦公行業的建設加速，以及多種生物識別技術的升級和融合發展，尤其是疫情下催生的非接觸式生物識別技術的發展以及云考勤軟件系統的發展，中國生物識別考勤市場規模預計將進一步擴大至2024年的25億元，2020年至2024年期間年復合增長率為22．8%。品牌資產增值與市場營銷過程品牌資產增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰是：他們必須保證提供的產品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯起來；而基于顧客的品牌資產就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形。”“品牌資產可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產增值的主要表現是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產生市場營銷優勢，如“對產品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業員、推銷員及有關業務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業營銷總體規劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環周期，對中期預測相當重要。（3）季節（S）。指一年內銷售額變化的規律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰亂以及其他變故，這些偶發事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統計需求分析是運用一整套統計學方法，發現影響企業銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰略性經營流程，用于長期規劃、發展、執行并用于評估那些協調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰略性的商業流程，用來規劃、開拓、執行和評估具備可協調、可測量、具有說服性和持續性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協調使用各種傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。市場導向組織創新現代市場營銷管理哲學要求企業創造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業在此基礎上也開始認識到兼顧行業、合作伙伴、社區和國家利益對企業成功經營與發展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發展、市場環境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰，企業必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業務模型。該模型將企業資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業組織與體制創新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現。因此，企業及其經營業務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業組織與制度革新所創造的高質量環境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創造性的充分發揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環。（二）改進關鍵業務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現。目前，大多數企業的這種管理都是通過以專業職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統的組織結構往往使各業務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業目標最大化，各部門之間不能實現理想的合作，從而也使企業保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰略規劃不能有效地遍及整個業務各環節和全過程。因此，使企業的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環境，企業必須突出和加強對關鍵業務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業的各種聲音和諧一致地協調起來，形成自己的管理核心業務的能力。（三）合理配置資源業務過程的執行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業務的資源分配與使用實施控制。同時，企業還應努力尋求運用協作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養那些能構成業務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業外部。（四）組織革新企業的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環境發生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業維系和發展與市場有機聯系時的機能障礙。我國國有企業深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統企業組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業要根據環境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業的文化建設。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在