營銷渠道策略渠道決策，是公司高層管理面臨的最重要的決策之一，還是對其他公司的長期承諾。分銷系統(tǒng)是一項(xiàng)關(guān)鍵的外部資源，也代表一系列政策和實(shí)踐活動(dòng)的承諾，這些政策和實(shí)踐將編織成一個(gè)巨大的長期的關(guān)系網(wǎng)。因此，渠道策略有著強(qiáng)大的慣性：保持現(xiàn)狀。但是，公司在進(jìn)行渠道決策時(shí)，既要著眼于現(xiàn)實(shí)市場環(huán)境，又要考慮未來的市場環(huán)境。主要內(nèi)容營銷渠道的性質(zhì)渠道設(shè)計(jì)決策渠道管理決策渠道動(dòng)態(tài)渠道沖突和競爭營銷渠道的性質(zhì) 制造商把部分銷售工作委托給營銷中介，意味著在某種程度上放棄對銷售的控制，甚至將自己的命脈交給了營銷中介；但是，制造商也能獲得很多好處：制造商缺乏直接進(jìn)行營銷的財(cái)力資源獲取大規(guī)模的分銷經(jīng)濟(jì)性通過增加主要業(yè)務(wù)的投資獲得更大的回報(bào)中間商比制造商推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入市場更有效協(xié)調(diào)制造商與消費(fèi)者需要之間的矛盾營銷渠道的定義 營銷渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合。

營銷渠道把產(chǎn)品和服務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者那里，調(diào)和了產(chǎn)品和服務(wù)與使用者之間的差異：時(shí)間差異、地點(diǎn)差異和所有權(quán)差異等。分銷者消費(fèi)者市場營銷渠道零層渠道(M-C)分銷者中轉(zhuǎn)商批發(fā)商批發(fā)商分銷者單層渠道(M-R-C)雙層渠道(M-W-R-C)三層渠道(M-W-J-R-C)顧客制造商產(chǎn)業(yè)分銷商產(chǎn)業(yè)市場營銷渠道制造商銷售代理制造商分支機(jī)構(gòu)顧客制造商渠道設(shè)計(jì)決策分析消費(fèi)者需要的服務(wù)水平確定渠道目標(biāo)和限制條件明確主要的渠道交替方案評(píng)估主要的渠道交替方案分析消費(fèi)者需要的服務(wù)水平 弄清目標(biāo)消費(fèi)者的購買行為，是設(shè)計(jì)營銷渠道的第一步。公司必須弄清目標(biāo)消費(fèi)者需要的服務(wù)水平，渠道提供五種服務(wù)：批量等待時(shí)間空間的便利性商品多樣化服務(wù)支持 目標(biāo)應(yīng)表現(xiàn)為期望的服務(wù)水平，在競爭條件下，應(yīng)在期望的服務(wù)水平上把渠道費(fèi)用降至最低。17、做前，能夠環(huán)視四周；如果需要從幾個(gè)渠道交替方案中選擇最佳方案，那么，每一渠道交替方案，例如，是利用公司的推銷部門還是利用銷售代理商，都必須從以下方面加以考察。多渠道營銷系統(tǒng)，是指公司利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道到達(dá)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。27十月20228:27:40上午08:27:4010月-22中間商比制造商推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入市場更有效十月228:27上午10月-2208:27October27,2022增加或減少某些營銷渠道水平營銷系統(tǒng)，是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的獨(dú)立公司統(tǒng)一其資源和計(jì)劃來開發(fā)一個(gè)新的營銷機(jī)會(huì)，也叫“共生營銷”。增加或減少某些營銷渠道16、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。10月-2210月-2208:27:4008:27:40October27,2022垂直營銷系統(tǒng)，是由制造商、批發(fā)商和零售商聯(lián)合組成一個(gè)統(tǒng)一體，其中的一個(gè)成員擁有其他成員的所有權(quán)，或?qū)嵭刑卦S經(jīng)營，或有足夠的實(shí)力使其他成員愿意合作。更好地滿足消費(fèi)者的需要確定渠道目標(biāo)和限制條件 目標(biāo)應(yīng)表現(xiàn)為期望的服務(wù)水平，在競爭條件下，應(yīng)在期望的服務(wù)水平上把渠道費(fèi)用降至最低。一般，應(yīng)根據(jù)以下限制條件來確定：制造商性質(zhì)中間商的優(yōu)缺點(diǎn)競爭者使用的渠道宏觀經(jīng)濟(jì)形勢國家法律規(guī)定明確主要的渠道交替方案

在明確了目標(biāo)市場和期望的服務(wù)之后，就要明確各種主要的交替方案。這些方案涉及到以下因素：中間商類型中間商數(shù)目渠道成員的條件與責(zé)任評(píng)估主要的渠道交替方案 如果需要從幾個(gè)渠道交替方案中選擇最佳方案，那么，每一渠道交替方案，例如，是利用公司的推銷部門還是利用銷售代理商，都必須從以下方面加以考察。經(jīng)濟(jì)性可控性適應(yīng)性

保本圖銷售成本($)SB銷售水平($)公司銷售隊(duì)伍制造商銷售代理渠道管理決策選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員修改渠道決策

選擇渠道成員

選擇合適的中間商，其吸引力有所不同，因而有難有易。公司必須確定合格的中間商應(yīng)具備的特征，制造商必須評(píng)估中間商的從業(yè)年限、經(jīng)營的產(chǎn)品品種、發(fā)展及利潤記錄、清償能力、合作態(tài)度和聲望等。如果是獨(dú)家分銷，還要評(píng)估商店的地址、未來發(fā)展?jié)摿徒?jīng)常光顧的消費(fèi)者類型。

激勵(lì)渠道成員

吸引中間商進(jìn)入渠道的條件已構(gòu)成了部分的激勵(lì)因素，但還要加以培訓(xùn)、監(jiān)督和鼓勵(lì)。為此：首先要了解中間商的需要和愿望制造商可以采取合作、合伙和分銷規(guī)劃來取得中間商的合作。評(píng)估渠道成員

制造商必須定期評(píng)估中間商的業(yè)績，其標(biāo)準(zhǔn)有銷售配額完成情況、平均存貨水平、送貨時(shí)間、對次品與丟失品的處理情況、在促銷和培養(yǎng)方面的合作和對消費(fèi)者提供的服務(wù)等。對評(píng)估結(jié)果制造商應(yīng)建立一定的制度來處理。

修改渠道決策

現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)不可能總是在既定的成本下帶來最高效的服務(wù)產(chǎn)出。因此，制造商還必須定期修改現(xiàn)有的渠道以適應(yīng)市場的變化。具體有三種修改的方式：增加或減少渠道成員。增加或減少某些營銷渠道建立新的營銷渠道系統(tǒng)在所有市場銷售產(chǎn)品。

渠道動(dòng)態(tài)垂直營銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)多渠道營銷系統(tǒng)渠道中各個(gè)公司的角色

垂直營銷系統(tǒng) 垂直營銷系統(tǒng)，是由制造商、批發(fā)商和零售商聯(lián)合組成一個(gè)統(tǒng)一體，其中的一個(gè)成員擁有其他成員的所有權(quán)，或?qū)嵭刑卦S經(jīng)營，或有足夠的實(shí)力使其他成員愿意合作。它有三種類型：公司式垂直營銷系統(tǒng)管理式垂直營銷系統(tǒng)契約式垂直營銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng) 水平營銷系統(tǒng)，是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的獨(dú)立公司統(tǒng)一其資源和計(jì)劃來開發(fā)一個(gè)新的營銷機(jī)會(huì)，也叫“共生營銷”。其形成需要三個(gè)步驟：互相了解互相幫助共同創(chuàng)造

多渠道營銷系統(tǒng) 多渠道營銷系統(tǒng)，是指公司利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道到達(dá)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。這樣可以獲得三個(gè)好處：提高市場覆蓋率降低渠道成本更好地滿足消費(fèi)者的需要 當(dāng)然，也會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問題。渠道中各個(gè)公司的角色 垂直、水平和多渠道營銷系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)的是渠道動(dòng)態(tài)的變化特征，來自不同行業(yè)的各個(gè)企業(yè)在渠道中扮演不同的角色，主要有五種：內(nèi)在者力爭上游者補(bǔ)充者游移者外在創(chuàng)新者渠道沖突和競爭 由于存在利益不同的主體，不論渠道設(shè)計(jì)如何完美、管理如何優(yōu)秀，總會(huì)存在沖突。渠道沖突與競爭的類型：垂直渠道沖突水平渠道沖突多渠道沖突渠道沖突的起因 有些起因比較簡單，有些則比較復(fù)雜。主要的原因有：制造商與零售商的目標(biāo)不同；不明確的目標(biāo)和權(quán)力；地區(qū)劃分權(quán)和銷售信用；預(yù)期的不同；中間商對制造商的過度依賴；特許經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況受制造商產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)策略的直接影響等等。以下是有效管理沖突的結(jié)構(gòu)：11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。分析消費(fèi)者需要的服務(wù)水平渠道沖突與競爭的類型：10月-2209:43:1009:43Oct-2227-Oct-22營銷渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合。12、故人江海別，幾度隔山川。中間商對制造商的過度依賴；十月229:43上午10月-2209:43October27,202210月-2210月-22Thursday,October27,2022營銷渠道把產(chǎn)品和服務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者那里，調(diào)和了產(chǎn)品和服務(wù)與使用者之間的差異：時(shí)間差異、地點(diǎn)差異和所有權(quán)差異等。增加或減少某些營銷渠道10、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。渠道管理沖突 某些渠道沖突是結(jié)構(gòu)性的，它們刺激渠道隨著環(huán)境的改變而改變。有些沖突是因?yàn)楣δ苁д{(diào)，問題在于如何管理而不是消除沖突。以下是有效管理沖突的結(jié)構(gòu)：最重要的是確立共同的目標(biāo)在渠道成員之間交換人員合作

9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。20:19:0420:19:0420:1911/28/20228:19:04PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2220:19:0420:19Nov-2228-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。20:19:0420:19:0420:19Monday,November28,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2220:19:0420:19:04November28,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。28十一月20228:19:04下午20:19:0411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:19下午11月-2220:19November28,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2820:19:0420:19:0428November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。8:19:04下午8:19下午20:19:0411月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Monday,November28,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。20:19:0420:19:0420:1911/28/20228:19:04PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2220:19:0420:19Nov-2228-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。20:19:0420:19:0420:19Monday,November28,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2220:19:0420:19:04November28,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。28十一月20228:19:04下午20:19:0411月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月228:19下午11月-2220:19November28,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2820:19:0420:19:0428November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。8:19:04下午8:19下午20:19:0411月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。20:19:0420:19:0420:1911/28/20228:19:04PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2220:19:0420:19Nov-2228-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。20:19:0420:19:0420:19Monday,November28,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2220:19:0420:19:04November28,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。28十一月20228:19:04下午20:19:0411月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月228:19下午11月-2220:19November28,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2820:19:0420:19:0428Nove