小企業信貸業務發展思路及發展方向

解讀：湛江管理中心中小企業金融部

小企業信貸業務發展思路及發展方向

解讀：湛江管理中心中小企業1

小企業概念

第一部分小企業概2中小企業信貸服務的主要對象為符合國家《中小企業界定標準》規定的，1000萬元額度以下的湛江本地小型企業、微小企業、個體工商戶。我行的小企業信貸業務范疇主要是指敞口額1000萬元以下信貸業務額（包括貸款和銀承，暫不含貼現），重點是500萬元以下的小企業貸款，借款主體僅限于從事生產經營的企業（不含政府部門及學校、醫院等事業單位)和個體經營戶，并且符合我行制定的小企業標準。中小企業信貸服務的主要對象為符合國家《3第二部分小企業今后的業務發展定位及方向

第二部分4

一、業務發展定位目前我行主要的信貸產品為票據，為了擴大我行的收益，我行將全力發展小企業信貸業務，力爭在三年內使小企業信貸業務成為全行業務、利潤新的增長點，并帶動中間業務、個人金融等各項業務的全面發展，逐步建立比較完善、獨立的小企業金融服務體系，把小企業信貸打造成我行的特色品牌。

現在湛江地區所有銀行，工、農、中、建、郵儲、廣發銀行以及將要進入湛江的光大銀行、民生銀行，我行靠什么來與這些銀行競爭？

一、業務發展定位5從產品上來看，我們不如其他銀行：1、郵政10萬元小額信用貸款在市場已達到一定普及，月利率在一分二左右。2、工行在東風市場推出“霞山水產貸”，開發凍蝦市場，成功在市場放出貸款近1億元，今年額度已經增加到4億元。同時針對海田專業市場研發的50萬元額度信用卡（偉信擔保）在試行一段時間后，目前正在湛江全市推廣。此外發票融資、訂單融資、保理等貿易融資產品也成為其今后業務調整的方向，而這類產品比較滿足中小企業的融資需求。3、中行針對凍蝦市場與國聯合作，采用應收賬款質押模式，在市場也爭取了一部分客戶；4、廣發以醫院的應收賬款質押，也取得了市場上的最大的附屬醫院的份額等等。5、各行的足值房產抵押貸款已基本可以滿足市場部分小企業的貸款需求。七成的房產抵押貸款同業機構基本做到10天內完成調查、審批、放款，貸款期限最長的可至10年（工行為10年，建行可為3年）。從產品上來看，我們不如其他銀行：6

（二）業務發展方向我們靠什么來發展，我行受自身資本金的限制，信貸規模受限，我們如果與大型國有銀行或股份制銀行競爭，規模、利率、系統均處于不利地位，且與大企業的談判地位也較弱。所以，我們必須把目光放到小企業上。1、目前財政、稅務、銀監等各部門均對中小企業貸款特色銀行提出了具體的支持扶持方案。所以大力發展小企業信貸是市場細分、信貸結構調整的必然之路。2、同業市場對微小市場的爭奪已是今后幾年信貸業務的競爭熱點。大型銀行現已從系統、機制上做出調整（如建行的信貸工廠，工行的小額貸款，郵儲的小額信用貸款等），湛江商行作為小銀行，機制上有優勢，但系統（含結算、信貸等后臺支持系統）處于劣勢，如果，機制上不盡快調整，對市場的爭奪將處于劣勢。

（二）業務發展方向7

3、目前市場上除包商、臺商等部分城商行和招商、郵儲、農信等一批銀行在小企業產品上有所突破外，大部分銀行仍以抵押、聯保、擔保機構擔保為主。但各大銀行的營銷力度非常大，推出產品的速度和產品的靈活度已遠遠走在我們的前面，一旦讓他們占領了市場，我們將很難再搶回來，只有在其他行未站穩腳跟前，先下手才能搶占市場。4、小企業特點，決定了這塊市場的爭奪必須趁早。通過中小企業金融部這一年對湛江小企業市場的調研，小企業客戶存在以下特點：3年以上從業經驗：經過幾年資本積累，以自有資金為主經營；具有一批穩定的下游客戶；結算上對上游要實時付款，下游需要賒賬，資金壓力較大；備有一定的庫存，以存款和應收賬款等流動性資產為主等。3、目前市場上除包商、臺商等部分城商行和招商、郵儲8

小企業融資難，難就難在擔保難，傳統信貸對客戶的審批標準仍然是以抵押物為主，而不是企業現金流，這樣，小企業自然就在銀行的門檻之外。同時，長時間得不到銀行資金的支持，使得小企業也對銀行失去信任，這幾年，銀行的經營思路雖然有所調整，但小企業對銀行基本是不信任的態度，加上小企業經營的謹慎性，銀行和小企業的合作關系并沒有真正建立，而這種信任關系一旦建立，小企業一般也不愿意更換合作銀行。小企業融資難，難就難在擔保難，傳統信貸對客戶的9第三部分小企業考核導向

第三部分10

湛江地區今后將對小企業信貸業務實行單獨考核和專項獎勵。設置小企業信貸業務專項獎勵費用。目前我們針對小企業信貸業務設計了一個考核的初步方案：以信貸收益和成本支出等指標進行量化，考核年模擬利潤，并從年模擬利潤中按一定比例計提客戶經理、產品經理的績效獎勵和拓展費用。年模擬利潤主要是指小企業信貸業務收入扣減小企業信貸成本支出后的余額。年模擬利潤主要包括存量模擬利潤和新增模擬利潤。湛江地區今后將對小企業信貸業務實行單獨考核和專11

考核的計算公式為：年模擬利潤=實收利息收入+銀承手續費收入+存款上存資金收入—運營綜合成本—貸款撥備計提績效獎勵：其中存量以15%計提，新增以25%計提；拓展費用：其中存量以1.5%計提，新增以5%計提；批量小企業信貸業務模擬利潤可根據實際情況進行一定比例的折算。小企業信貸業務資金回行率低于30%的，則模擬利潤為0，不再計提相關績效和業務拓展費用。但如果主辦客戶經理所管客戶平均資金回行率高于30%的，可計算模擬利潤。資金回行率=日均存款/日均貸款（銀承）考核的計算公式為：12舉例說明：以一個客戶經理為例：存量達到500萬元日均貸款，新增500萬元日均貸款，平均利率為基準利率上浮50%，資金回行率達到30%的一個數據來計算，該客戶經理一年創造的年利息收入為79萬元，存量模擬利潤為8.6萬元，新增模擬利潤為8.6萬元。那么該客戶經理總績效獎勵就有4萬元，其中績效獎勵為3.44萬元，拓展費用0.516萬元。

舉例說明：13所以一個客戶經理在選擇客戶的時候也要有一個考慮，有些客戶資金回行率無法達到30%，但是接受高利率；有些客戶無法接受高利率，但是資金回行率高。但是綜合平均下來能給客戶經理帶來綜合利率和綜合資金回行率，對整體的考核是沒有影響的。所以一個客戶經理在選擇客戶的時候也要有一個考慮，有些客14第四部分

小企業產品及操作模式

第四部分15我們根據小企業信貸業務管理辦法及小企業信貸業務操作規程要求，我行依據湛江市場現狀和中小企業客戶實際需求，通過對額度、利率、期限及擔保方式等方面進行創新，針對小企業推出了商鋪通系列貸款，“商鋪通”小企業系列貸款是我們行結合中小企業實際資金需求和商業銀行自身定位，針對不同類型、不同發展階段的中小企業量身定制的金融產品解決方案。該系列貸款下分為商貸通、創融通、誠信通、保融通、快融通、興業通等多個子品種，每個品種均配套出臺了具體規程。我們根據小企業信貸業務管理辦法及小企業信貸業務操16一、小企業客戶定位及擔保方式小企業的客戶定位主要是符合《中小企業界定標準》規定的中小型企業和從事合法生產經營活動的自然人，包括個體工商戶、個人獨資企業投資人、合伙企業合伙人、法人企業股東、企業的實際經營者或控制人等。市場定位：500萬元以下貸款需求的微小企業客戶群。營銷模式：對不同行業群體、商圈進行開發；以信用貸款、聯保貸款、200%比例房產貸款（可無需抵押登記，由銀行保管房產證件）等為主要擔保方式；結合行業特征，形成某些特定行業（企業）服務方案。一、小企業客戶定位及擔保方式17

目前我們對小企業客戶的產品有多種，其不同產品的利率水平也有一個最低額的標準：

擔保類型參考貸款利率1、抵押

抵押比例基準上浮比例足額抵押50%以下20%50-60%30%60-70%35%70-80%40%80-90%45%90-100%50%抵押倍數放大100-120%55%120-150%60%150-200%70%200-250%80%2、質押應收賬款、經營權60%3、保證三方聯保80%互保90%擔保公司擔保10%4、信用100%5、商圈類信用+第三方質押擔保70% 目前我們對小企業客戶的產品有多種，其不同產品的18

二、貸款額度

通過對客戶經營情況、信譽狀況的分析，綜合申請人正常生產經營活動所需資金的合理范圍、年銷售收入、現金流情況、還款能力、擔保物價值等情況核定授信額度，可以循環使用，最高貸款金額不超過1000萬元。還需要遵從：二、貸款額度19

基本要求1、授信額度一般不超過申請人年銷售收入的30%；2、客戶前12個月的銀行現金流分析應超過年銷售收入的30%；3、固定資產抵押、動產抵押的，本次授信后的資產負債率應低于60%；應收賬款、商標權、經營權質押、保證、信用的，本次授信申請后的資產負債率應低于30%；流動比率應在3以上。擔保類型增加參考標準1、抵押足額抵押申請人總體資產負債率（計入本次授信）應低于60%。抵押倍數放大授信申請后申請人的資產負債率控制在30%以內；授信后申請人的流動比率應在3以上；授信額不超出借款申請人的年凈利潤；聯保、互保授信額單戶不超過100萬元；單戶保證根據經營情況核定。2、質押3、保證聯保、互保、單戶保證擔保公司單筆不能超過擔保公司注冊資本的10%。4、信用授信申請后申請人的資產負債率控制在30%以內；授信后申請人的流動比率應在3以上。 基本要求1、授信額度一般不超過申請人年銷售收入的30%；擔20三、期限：最高不超過三年；但是聯保、互保原則上不超過一年。四、還款方式：等額、等本、分期償還貸款本息、按月還息任意還本、按月還息到期一次還本等多種方式。小企業信貸業務發展思路及發展方向課件21第五部分

小企業營銷方向

第五部分22客戶經理完成一個客戶的貸款，主要分為四個過程：貸前營銷貸前調查審查審批貸后檢查客戶經理完成一個客戶的貸款，主要分為四個過程：23一、貸前營銷小企業的營銷目標可以考慮：1、以一個行業為目標，通過對行業中的龍頭老大作為重點營銷對象，延伸到行業中的所有商戶，這樣對于行業和單個商戶的風險也能進行有效控制。2、以一些集中的商場、市場這些小企業的集中點，例如目前湛江的海田市場、霞山東風市場、樂華建材市場、國貿、世貿、鑫海名城等集中的市場和商場，可以通過市場或者商場的管理者著手，對整個市場進行小企業的整體營銷；一、貸前營銷小企業的營銷目標可以考慮：243、采用“大樹規則”的營銷方向，通過大企業的下游客戶作為營銷目標，現有各個支行都有大量的企業，可以對手上的客戶進行篩選，由現有手上客戶發展到其下游客戶，可以采用應收賬款質押的方式進行整合營銷，可以全面將現有客戶的下游客戶都攬到我行，在風險上既防范到現有客戶的風險，也能控制新客戶的風險；該種客戶例如昌大昌、愛家、人人樂等超市，通過超市對下游客戶一般有一個月的應收賬款賬齡，供應商都存在資金缺口。4、對于一些淡旺季明顯的行業，例如海產品市場、干貨市場、供應商市場等旺季資金需求較大的行業，可以在行業進入旺季前三個月對這些行業進行走訪營銷，一般成功率都較高。對于各支行的營銷整合方案過程，湛江管理中心中小企業金融部將給與技術支持，在營銷初期中小企業金融部的產品經理可以隨同支行一起對客戶進行營銷和產品的設計，并給予一定的風險控制分析。一、貸前營銷3、采用“大樹規則”的營銷方向，通過大企業的下游客25二、貸前調查

對于小企業的特殊性，我們采用簡單快捷的調查方式，由審查人（或風險經理）和客戶經理雙人進行現場調查；

采用雙人客戶經理現場核數，現場清點貨物的方式，主要調查借款人的存貨、應收賬款、應付賬款、預收賬款、預付賬款等資產情況，分析借款人的經營情況，對于信用貸款和房屋放大倍數的客戶要求一定要對客戶進行家訪，清楚客戶的家庭情況。

二、貸前調查

對于小企業的特殊性，我們采用簡單快捷26三、審查審批

實行綠色快速審批機制，擁有專職的審查審批人。三、審查審批

27四、貸后檢查

小企業貸后檢查為重點工作，現有的模式為簡便貸前調查和審查審批手續，通過貸后檢查來跟蹤了解客戶的經營情況，主要是在貸后檢查中控制風險。貸后檢查要求每月至少一次，現場了解客戶的經營是否正常，資金流動是否正常，對于淡旺季明顯的行業，在淡季時期需要特別關注資金的走向以及客戶的個人愛好，以防止出現風險。另外最重要的是通過客戶在我行的資金回行率來最直接的跟蹤了解客戶的實際情況，通過分析客戶在我行的流水賬，了解是否存在實際正常的經營。并且可以通過資金回行率的情況直接影響該客戶往后與我行的合作情況。現我們在合作一年以上的客戶，如果資金回行率達不到我行小企業信貸業務指標，我們將加倍提高貸款利率甚至不再合作。四、貸后檢查

小企業貸后檢查為重點工作，現有的模式為28謝謝大家！29謝謝大家！29小企業信貸業務發展思路及發展方向

解讀：湛江管理中心中小企業金融部

小企業信貸業務發展思路及發展方向

解讀：湛江管理中心中小企業30

小企業概念

第一部分小企業概31中小企業信貸服務的主要對象為符合國家《中小企業界定標準》規定的，1000萬元額度以下的湛江本地小型企業、微小企業、個體工商戶。我行的小企業信貸業務范疇主要是指敞口額1000萬元以下信貸業務額（包括貸款和銀承，暫不含貼現），重點是500萬元以下的小企業貸款，借款主體僅限于從事生產經營的企業（不含政府部門及學校、醫院等事業單位)和個體經營戶，并且符合我行制定的小企業標準。中小企業信貸服務的主要對象為符合國家《32第二部分小企業今后的業務發展定位及方向

第二部分33

一、業務發展定位目前我行主要的信貸產品為票據，為了擴大我行的收益，我行將全力發展小企業信貸業務，力爭在三年內使小企業信貸業務成為全行業務、利潤新的增長點，并帶動中間業務、個人金融等各項業務的全面發展，逐步建立比較完善、獨立的小企業金融服務體系，把小企業信貸打造成我行的特色品牌。

現在湛江地區所有銀行，工、農、中、建、郵儲、廣發銀行以及將要進入湛江的光大銀行、民生銀行，我行靠什么來與這些銀行競爭？

一、業務發展定位34從產品上來看，我們不如其他銀行：1、郵政10萬元小額信用貸款在市場已達到一定普及，月利率在一分二左右。2、工行在東風市場推出“霞山水產貸”，開發凍蝦市場，成功在市場放出貸款近1億元，今年額度已經增加到4億元。同時針對海田專業市場研發的50萬元額度信用卡（偉信擔保）在試行一段時間后，目前正在湛江全市推廣。此外發票融資、訂單融資、保理等貿易融資產品也成為其今后業務調整的方向，而這類產品比較滿足中小企業的融資需求。3、中行針對凍蝦市場與國聯合作，采用應收賬款質押模式，在市場也爭取了一部分客戶；4、廣發以醫院的應收賬款質押，也取得了市場上的最大的附屬醫院的份額等等。5、各行的足值房產抵押貸款已基本可以滿足市場部分小企業的貸款需求。七成的房產抵押貸款同業機構基本做到10天內完成調查、審批、放款，貸款期限最長的可至10年（工行為10年，建行可為3年）。從產品上來看，我們不如其他銀行：35

（二）業務發展方向我們靠什么來發展，我行受自身資本金的限制，信貸規模受限，我們如果與大型國有銀行或股份制銀行競爭，規模、利率、系統均處于不利地位，且與大企業的談判地位也較弱。所以，我們必須把目光放到小企業上。1、目前財政、稅務、銀監等各部門均對中小企業貸款特色銀行提出了具體的支持扶持方案。所以大力發展小企業信貸是市場細分、信貸結構調整的必然之路。2、同業市場對微小市場的爭奪已是今后幾年信貸業務的競爭熱點。大型銀行現已從系統、機制上做出調整（如建行的信貸工廠，工行的小額貸款，郵儲的小額信用貸款等），湛江商行作為小銀行，機制上有優勢，但系統（含結算、信貸等后臺支持系統）處于劣勢，如果，機制上不盡快調整，對市場的爭奪將處于劣勢。

（二）業務發展方向36

3、目前市場上除包商、臺商等部分城商行和招商、郵儲、農信等一批銀行在小企業產品上有所突破外，大部分銀行仍以抵押、聯保、擔保機構擔保為主。但各大銀行的營銷力度非常大，推出產品的速度和產品的靈活度已遠遠走在我們的前面，一旦讓他們占領了市場，我們將很難再搶回來，只有在其他行未站穩腳跟前，先下手才能搶占市場。4、小企業特點，決定了這塊市場的爭奪必須趁早。通過中小企業金融部這一年對湛江小企業市場的調研，小企業客戶存在以下特點：3年以上從業經驗：經過幾年資本積累，以自有資金為主經營；具有一批穩定的下游客戶；結算上對上游要實時付款，下游需要賒賬，資金壓力較大；備有一定的庫存，以存款和應收賬款等流動性資產為主等。3、目前市場上除包商、臺商等部分城商行和招商、郵儲37

小企業融資難，難就難在擔保難，傳統信貸對客戶的審批標準仍然是以抵押物為主，而不是企業現金流，這樣，小企業自然就在銀行的門檻之外。同時，長時間得不到銀行資金的支持，使得小企業也對銀行失去信任，這幾年，銀行的經營思路雖然有所調整，但小企業對銀行基本是不信任的態度，加上小企業經營的謹慎性，銀行和小企業的合作關系并沒有真正建立，而這種信任關系一旦建立，小企業一般也不愿意更換合作銀行。小企業融資難，難就難在擔保難，傳統信貸對客戶的38第三部分小企業考核導向

第三部分39

湛江地區今后將對小企業信貸業務實行單獨考核和專項獎勵。設置小企業信貸業務專項獎勵費用。目前我們針對小企業信貸業務設計了一個考核的初步方案：以信貸收益和成本支出等指標進行量化，考核年模擬利潤，并從年模擬利潤中按一定比例計提客戶經理、產品經理的績效獎勵和拓展費用。年模擬利潤主要是指小企業信貸業務收入扣減小企業信貸成本支出后的余額。年模擬利潤主要包括存量模擬利潤和新增模擬利潤。湛江地區今后將對小企業信貸業務實行單獨考核和專40

考核的計算公式為：年模擬利潤=實收利息收入+銀承手續費收入+存款上存資金收入—運營綜合成本—貸款撥備計提績效獎勵：其中存量以15%計提，新增以25%計提；拓展費用：其中存量以1.5%計提，新增以5%計提；批量小企業信貸業務模擬利潤可根據實際情況進行一定比例的折算。小企業信貸業務資金回行率低于30%的，則模擬利潤為0，不再計提相關績效和業務拓展費用。但如果主辦客戶經理所管客戶平均資金回行率高于30%的，可計算模擬利潤。資金回行率=日均存款/日均貸款（銀承）考核的計算公式為：41舉例說明：以一個客戶經理為例：存量達到500萬元日均貸款，新增500萬元日均貸款，平均利率為基準利率上浮50%，資金回行率達到30%的一個數據來計算，該客戶經理一年創造的年利息收入為79萬元，存量模擬利潤為8.6萬元，新增模擬利潤為8.6萬元。那么該客戶經理總績效獎勵就有4萬元，其中績效獎勵為3.44萬元，拓展費用0.516萬元。

舉例說明：42所以一個客戶經理在選擇客戶的時候也要有一個考慮，有些客戶資金回行率無法達到30%，但是接受高利率；有些客戶無法接受高利率，但是資金回行率高。但是綜合平均下來能給客戶經理帶來綜合利率和綜合資金回行率，對整體的考核是沒有影響的。所以一個客戶經理在選擇客戶的時候也要有一個考慮，有些客43第四部分

小企業產品及操作模式

第四部分44我們根據小企業信貸業務管理辦法及小企業信貸業務操作規程要求，我行依據湛江市場現狀和中小企業客戶實際需求，通過對額度、利率、期限及擔保方式等方面進行創新，針對小企業推出了商鋪通系列貸款，“商鋪通”小企業系列貸款是我們行結合中小企業實際資金需求和商業銀行自身定位，針對不同類型、不同發展階段的中小企業量身定制的金融產品解決方案。該系列貸款下分為商貸通、創融通、誠信通、保融通、快融通、興業通等多個子品種，每個品種均配套出臺了具體規程。我們根據小企業信貸業務管理辦法及小企業信貸業務操45一、小企業客戶定位及擔保方式小企業的客戶定位主要是符合《中小企業界定標準》規定的中小型企業和從事合法生產經營活動的自然人，包括個體工商戶、個人獨資企業投資人、合伙企業合伙人、法人企業股東、企業的實際經營者或控制人等。市場定位：500萬元以下貸款需求的微小企業客戶群。營銷模式：對不同行業群體、商圈進行開發；以信用貸款、聯保貸款、200%比例房產貸款（可無需抵押登記，由銀行保管房產證件）等為主要擔保方式；結合行業特征，形成某些特定行業（企業）服務方案。一、小企業客戶定位及擔保方式46

目前我們對小企業客戶的產品有多種，其不同產品的利率水平也有一個最低額的標準：

擔保類型參考貸款利率1、抵押

抵押比例基準上浮比例足額抵押50%以下20%50-60%30%60-70%35%70-80%40%80-90%45%90-100%50%抵押倍數放大100-120%55%120-150%60%150-200%70%200-250%80%2、質押應收賬款、經營權60%3、保證三方聯保80%互保90%擔保公司擔保10%4、信用100%5、商圈類信用+第三方質押擔保70% 目前我們對小企業客戶的產品有多種，其不同產品的47

二、貸款額度

通過對客戶經營情況、信譽狀況的分析，綜合申請人正常生產經營活動所需資金的合理范圍、年銷售收入、現金流情況、還款能力、擔保物價值等情況核定授信額度，可以循環使用，最高貸款金額不超過1000萬元。還需要遵從：二、貸款額度48

基本要求1、授信額度一般不超過申請人年銷售收入的30%；2、客戶前12個月的銀行現金流分析應超過年銷售收入的30%；3、固定資產抵押、動產抵押的，本次授信后的資產負債率應低于60%；應收賬款、商標權、經營權質押、保證、信用的，本次授信申請后的資產負債率應低于30%；流動比率應在3以上。擔保類型增加參考標準1、抵押足額抵押申請人總體資產負債率（計入本次授信）應低于60%。抵押倍數放大授信申請后申請人的資產負債率控制在30%以內；授信后申請人的流動比率應在3以上；授信額不超出借款申請人的年凈利潤；聯保、互保授信額單戶不超過100萬元；單戶保證根據經營情況核定。2、質押3、保證聯保、互保、單戶保證擔保公司單筆不能超過擔保公司注冊資本的10%。4、信用授信申請后申請人的資產負債率控制在30%以內；授信后申請人的流動比率應在3以上。 基本要求1、授信額度一般不超過申請人年銷售收入的30%；擔49三、期限：最高不超過三年；但是聯保、互保原則上不超過一年。四、還款方式：等額、等本、分期償還貸款本息、按月還息任意還本、按月還息到期一次還本等多種方式。小企業信貸業務發展思路及發展方向課件50第五部分

小企業營銷方向

第五部分51客戶經理完成一個客戶的貸款，主要分為四個過程：貸前營銷貸前調查審查審批貸后檢查客戶經理完成一個客戶的貸款，主要分為四個過程：52一、貸前營銷小企業的營銷目標可以考慮：1、以一個行業為目標，通過對行業中的龍頭老大作為重點營銷對象，延伸到行業中的所有商戶，這樣對于行業和單個商戶的風險也能進行有效控制。2、以一些集中的商場、市場這些小