37/37中國銀行業的市場營銷銀行種類

·國有商業銀行：四大國有銀行支配著商業銀行的以后進展：中國銀行，中國工商銀行，中國建設銀行，中國農業銀行。超過100家股份制商業銀行差不多建立組織，到2000年底，這些股份制商業銀行占所有中國銀行總資本的13.7%（中國經濟周刊，2001年1月19日）。·合資銀行：在中國由許多中小規模的合資銀行，他們針對具體的行業提供服務（如交通銀行、招商銀行），或者與一些商業性的企業結盟（如中信實業銀行，中國光大銀行）。理論上，這些銀行比國有銀行更有效率，分支機構也較少，要緊集中在經濟比較發達的區域。·外資銀行：到目前為止，由87家外資金融機構在中國開展業務。世界上最大的100家銀行在中國或者已建立分支機構，或者已開設辦事處，其中32家外資銀行已被授權經營人民幣業務（24家在上海，8家在深圳）。到2000年3月，外資銀行差不多借出人民幣112億元，累計資產達到147億元。在1999年，外資銀行資本是318億元人民幣，大約占中國金融服務資本的2.2%。外資銀行在成立兩年后就能夠盈利。·都市銀行：中國都市信用社差不多進展成為都市銀行，其分支機構僅限于本地。這些本地金融單位都有專門長的歷史，它們能比國有銀行更方便地服務本地市場的信貸需求。它們更像一個存款貸款的機構，隨著被授權能夠提供更多的銀行服務，不管在業務范圍上依舊在規模上都差不多有了專門大的成長。·私人銀行：目前，在中國只有一家私人銀行，即中國民生銀行，是由國家工商協會建立的。更多的私人銀行將會隨著企業對資本需求的增長而出現。它們大概更像投資銀行。

以客戶為中心

在基于市場的銀行業中，成功來自對客戶需求的滿足。當那些需求差不多在不處進展時，這意味著一個真正基于市場的銀行將要提供的服務包括：·一個能存儲財寶并在客戶的要求下轉移資金到第三方的機制。最常見的形式確實是活期賬戶；·一個能夠為需要資本的人提供資金的機制，通常的方式是貸款或直接對業務投資；·一個能讓客戶從他們多余的資金賺到鈔票的機制，通常的方式是定期存款或者出售投資工具；·一個能夠提供保險，使資金免受損失的機制；·一個能為客戶提供咨詢和信息以關心客戶做出適當的財務決定的機制。銀行體系的客戶包括企業、個人及其它銀行和金融機構。企業和個人將鈔票存入銀行以愛護他們的資產，或者從銀行借取貸款來進展他們的業務，或者滿足他們消費的需求。一個以業務和消費者客戶為導向且基于市場的銀行體系要支付與風險治理相協調的高利息，以吸引和愛護客戶們的存款。它要以足夠低的利息吸引商業客戶來拓展它的貸款業務，同時還要操縱在風險標準以內以愛護存戶和股東的利益。在中國，銀行不是基于市場和以客戶為中心的，因此，客戶的行為方式是專門專門的。1.企業·國有企業國有企業用盡了各種方法從銀行里借鈔票，同時在幾個銀行里開戶是它們常用的伎倆。通常銀行在貸款有危險時是有監控權的，然而假如這家公司同時有幾個賬戶時，這種監控權就變得無效了。北京化工公司有46個分公司，共計開了800個不同的賬戶。有時企業能夠從其它省市的銀行里借鈔票，因此它們能夠在本地宣布破產，但卻能在其他省弄到專門多鈔票。許多企業尋求市長的愛護以便不再償還它們的貸款。政治干預通常能夠讓它們獲得更多的貸款。

一些企業通過宣布破產而避過償還貸款，一旦破產，對資產清算所得優先償還職員的工資，之后是勞動保險，應交稅款，最后是銀行貸款和其他債權人。由于銀行是最大的債權人，企業一旦破產，它們損失最慘重。而職員和治理層則能拿到他們的鈔票（例如重慶紡織廠）。因此，銀行寧愿再向企業注入更多的資本，也不希望它破產，以免損失慘重（如海南佳惠公司）。有時，公司能夠通過重組來幸免償還貸款。所有債務由舊公司承擔，有利可圖的業務被重組到新公司，并開有新的銀行賬戶（如江津食品服務公司），最后實在沒有方法就用那些全然沒有任何價值的財產償還債務。70%的國有企業賠鈔票，80%的國有企業負債經營。依照所剩余的賬面價值，37%的國營企業只剩下一個“殼”。大連信托投資公司請求其國內外銀行寬免它的債務，接著便是對廣東國際信托投資公司的清算，在廣信幾乎所有的記錄都不見了，會計師無法找到任何賬目的蹤影。但在上海、澳門和山東的幾家信托投資公司差不多還清了他們的貸款（亞洲華爾街日報，2000年3月31日）·私人企業除了數量眾多的國有企業外，在中國有153萬家私人企業和3100萬的小生意。這些小生意需要縣級以下的私人銀行提供財務支持。對私人企業的低信貸限度限制了新的融資能力。銀行照舊不情愿借鈔票給私人企業，因為一旦收不回貸款，銀行就有大苦惱。它們更情愿借鈔票給國有企業，即使對方的損益表專門糟糕，因為一旦貸款回收失敗，仍然會有專門多公眾的支持。有時顧客想要在一家銀行里同時辦理外匯和人民幣業務（這方面，外資銀行處于不利地位）。一些中國企業需要外匯貸款但專門難獲得，緣故是它們的財務表現不合格。對許多公司來講，向銀行要求1.5億美元的最小數額顯然太高了。現在企業能夠同銀行就超過300萬美元存款的利息進行談判。傳統上，銀行為公司提供貿易融資和現金治理服務。外匯存款超過300萬美元的企業可能從B股市場上取得它們所需的資金，這將會對處理外匯業務的金融機構的治理提升造成阻礙，像浦東進展銀行，它同樣也會阻礙那些大量使用外匯的進出口行業。較高的利率會減少資本的外流，這會對中國的證券行業和企業有關心。·外資企業外資制造業公司會同外資銀行打交道，他們需要人民幣貸款而不是外幣貸款。2.個人個人能夠使用銀行范圍廣泛的服務：·22%的人使用銀行辦理保險業務；·27%的人使用銀行辦理證券業務；·44%的人使用銀行的信用卡和借記卡服務（每年有50%以上的成長率）；·69%的人通過銀行領工資，59%的人通過銀行支付公用設施費用。較新式的服務只有專門少的使用者：·1%的人使用汽車貸款·4%的人使用房屋抵押貸款（在2000年大約4650億人民幣）·8%的人使用個人消費貸款購買家用電器，等等。在中國，家庭收入有12%的增長，許多人都成為了上市銀行的股東。高端消費者要求高質量的服務，他們被先進的技術所吸引。銀行需要更加靈活的雇用政策和激勵機制，以便能招聘到并能留住具有客戶服務意識的人才。個人客戶同樣特不注重他們賬戶的保密性。在2000年，中國對個人銀行存款實行實名制，這引起了存戶的關注，因為政府會以打擊貪污腐敗的名義查看他們的個人賬戶。

基于市場的服務和教育

在中國，隨著銀行服務進一步市場化，銀行需要教育和引導企業和個人使用他們所提供的產品和服務。這不是件容易的情況，銀行業國有化已有五十多年的歷史。人們憂慮的是在收回特權和可能會負面阻礙到存戶和借款人之前，政府會給銀行多大的權力，或者會同意多大的市場步伐。他們相信，在遇有困難的情況下，政府會更多地支持國有銀行而不是私人銀行。教育公眾去利用基于市場的金融機構和新的銀行體系將是專門沉重的負擔，混合銀行體系中的右腳必須肩負起這種責任，同時政府也必須給予支持。1.消費者產品和服務國有銀行、合資銀行和私人銀行提供了許多新的產品，包括信息咨詢、按揭融資、證券買賣和貸款、資金治理、按揭貸款、購買保險、借記卡、信用卡、汽車貸款、個人消費貸款、賬戶治理，以及家庭銀行、流淌銀行和互聯網銀行業務。在中國，銀行卡多數差不多上借記卡。中國銀行自1985年以來，差不多累計發了2500萬張借記卡。這是唯一一種能夠同意Cirrus和美國運通借記卡的銀行卡。在外資銀行卡中，Visa是最多的，截止到2000年底，在中國差不多累計發了8600萬張Visa卡，大約有5850臺自動提款機能夠使用Visa卡。信用卡服務正在快速進展。今天，信用卡只有1%的消費額。而在西方，那個數字是20%。我們會看到中國信用卡的進展將如何拉近這一差距。在2000年，廣東進展銀行在推動信用卡業務方面邁出了一大步：信用卡用戶能夠享受50天免息的寬限期，信用額度最小是4000元，最高是5萬元。促銷信用卡也差不多引入中國。美國友邦保險公司是一家大型的跨國保險公司，在中國已開展業務多年。為了提升它的銷售，友邦保險正與中國銀行上海分行結成伙伴聯盟，為友邦的客戶提供金長城信用卡而無需擔保人和保證金。持卡人能夠通過轉賬的方式交付保險金。據Visa國際亞太地區副總裁熊安平所講，國際通用的銀行卡和信用卡將是中國銀行業市場以后的增長點。

隨著B股市場開放給人民幣購買，通過中國的銀行所進行的證券購買和資金治理業務將會有專門大的增長。在中國有專門高的存款儲蓄，當證券和基金市場日趨成熟同時它們能提供比銀行利率更高的回報時，銀行存款會流向證券和基金市場。消費者會從擁有證券部的銀行機構購買這些投資工具。家庭銀行業務在1999年首先在湖南試驗。它成功地通過電話、電視和電腦里聯系上了10萬家客戶。服務包括信息咨詢、賬戶治理、家庭購物、賬單支付、轉賬以及在線貸款等業務。湖南銀行可能通過這項服務能夠獲得3000萬元的利潤。在2000年5月，中國銀行與廣東有線電視合作，通過寬帶和有線網絡啟動家庭銀行業務。帶有專門裝置的電視能夠作為客戶終端來提供與互聯網銀行業務相兼容的服務。除了交易服務外，它們還提供晚間財經新聞和預約大夫服務（中國在線，2000年5月19日）。相比之下，電話銀行業務的優勢在于幸免了上網塞車的情況，而互聯網銀行的優勢在于能夠專門容易地實施自己想要的交易。招商銀行和中國移動通訊公司合作在12個大都市提供移動銀行服務業務，除了咨詢和常規服務，還提供股票交易服務。購車貸款只能通過建設銀行的400個分支機構進行。自從1998年開展這項服務以來，差不多受理了13800宗購車貸款，價值13億元人民幣（相當于1億3300萬美元）。這些分支機構已與33個品牌的22家汽車制造商簽訂合約。貸款需要30%的首期自付款，最高償還和貸款保險期限為5年。中國政府鼓舞人們使用購車貸款，然而這種產品所給予給建設銀行的壟斷地位是典型的左腳思維模式，而不是一種平衡的思維模式。為了使這一塊業務有進展，必須引入競爭。針對提供給不同買主的不同利益，人們要有選擇的余地。這種貸款的發放業務應該擴大到其他銀行。相關于正處于引入時期的購車貸款業務而言，購房抵押業務范圍要大的多，進展也特不迅速。截止到1999年，購房貸款差不多達到3556億元人民幣（430億美元），其中35%是來自私人購房，剩余的是房地產開發商用于建房的貸款。在國家固定投資總額中，20~30%是用于購房投資。沒有哪一種類的銀行機構是以犧牲其它種類銀行為代價來換取自身的勝利，取而代之的是，在不同種類的銀行機構中，其中實力最強的機構會獲得成長和繁榮，其它微小的機構將會被合并或消逝。競爭并不是僅限于國有和非國有銀行之間，而是同時在各種類型的銀行間以及同種類型的各銀行間展開。中國政府要通過操縱市場份額和分配銀行特許權來維持國有和非國有銀行之間的平衡，但她可能要用到基于市場的標準來確定哪一家國有或非國有銀行最終能獲得成長。現在我們來看看在贏得客戶方面各種類型的銀行所面對的戰略問題：1.國有商業銀行四家國有銀行占國內銀行業務的60%，國家銀行占國內銀行業務的90%市場。A.優勢·對本地客戶的了解·牢固的客戶基礎·范圍寬敞的業務網絡·政府的支持·在顧客中有保證的信用B.弱勢·落后的體系，低利潤，低的資產質量（中國經濟周刊，2001年1月19日）·在服務范圍和業務范圍上的限制·較外資銀行更高的所得稅（70%到39%）·對雇職員資的上限無法發揮激勵作用·發放政府政策導向的貸款所帶來的壓力·高比例的未履約貸款。截止到2000年7月，四大國有銀行未履約資產總額是12000億元（約合1450億美元）。這些資產差不多由新成立的資產治理公司來處理，這些未履約資產有一半和國有企業有關。隨著國有企業改革的進行，那個數字將會進一步增加。C.戰略性機會·進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發業務，因為對外資銀行來講，它們規模太大而無法跨越。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系緊密的人才加入銀行。·為了在高獲利的零售銀行業務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。假如外資銀行主導這一塊業務，那么國有銀行的存款將會流失。為了將自己定位在強大的零售銀行業務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業務的戰略并進行反擊，它們必須將其商業治理和運作體系現代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。·國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。·國有銀行必須與商業客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。銀行應該考慮依行業垂直細分它的市場，然后利用通過訓練的專業銷售人員針對目標行業推銷它的服務；或者它能夠將現有組織改造成總公司控股的區域銀行，如此能夠將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區域主管人員。

C.戰略性機會·進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發業務，因為對外資銀行來講，它們規模太大而無法跨越。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系緊密的人才加入銀行。·為了在高獲利的零售銀行業務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。假如外資銀行主導這一塊業務，那么國有銀行的存款將會流失。為了將自己定位在強大的零售銀行業務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業務的戰略并進行反擊，它們必須將其商業治理和運作體系現代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。·國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。·國有銀行必須與商業客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。銀行應該考慮依行業垂直細分它的市場，然后利用通過訓練的專業銷售人員針對目標行業推銷它的服務；或者它能夠將現有組織改造成總公司控股的區域銀行，如此能夠將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區域主管人員。

C.戰略性機會·進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發業務，因為對外資銀行來講，它們規模太大而無法跨越。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系緊密的人才加入銀行。·為了在高獲利的零售銀行業務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。假如外資銀行主導這一塊業務，那么國有銀行的存款將會流失。為了將自己定位在強大的零售銀行業務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業務的戰略并進行反擊，它們必須將其商業治理和運作體系現代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。·國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。·國有銀行必須與商業客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。銀行應該考慮依行業垂直細分它的市場，然后利用通過訓練的專業銷售人員針對目標行業推銷它的服務；或者它能夠將現有組織改造成總公司控股的區域銀行，如此能夠將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區域主管人員。

C.戰略性機會·進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發業務，因為對外資銀行來講，它們規模太大而無法跨越。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系緊密的人才加入銀行。·為了在高獲利的零售銀行業務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。假如外資銀行主導這一塊業務，那么國有銀行的存款將會流失。為了將自己定位在強大的零售銀行業務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業務的戰略并進行反擊，它們必須將其商業治理和運作體系現代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。·國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。·國有銀行必須與商業客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。銀行應該考慮依行業垂直細分它的市場，然后利用通過訓練的專業銷售人員針對目標行業推銷它的服務；或者它能夠將現有組織改造成總公司控股的區域銀行，如此能夠將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區域主管人員。

C.戰略性機會·進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發業務，因為對外資銀行來講，它們規模太大而無法跨越。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系緊密的人才加入銀行。·為了在高獲利的零售銀行業務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。假如外資銀行主導這一塊業務，那么國有銀行的存款將會流失。為了將自己定位在強大的零售銀行業務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業務的戰略并進行反擊，它們必須將其商業治理和運作體系現代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。·國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。·國有銀行必須與商業客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。銀行應該考慮依行業垂直細分它的市場，然后利用通過訓練的專業銷售人員針對目標行業推銷它的服務；或者它能夠將現有組織改造成總公司控股的區域銀行，如此能夠將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區域主管人員。

C.戰略性機會·進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發業務，因為對外資銀行來講，它們規模太大而無法跨越。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系緊密的人才加入銀行。·為了在高獲利的零售銀行業務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。假如外資銀行主導這一塊業務，那么國有銀行的存款將會流失。為了將自己定位在強大的零售銀行業務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業務的戰略并進行反擊，它們必須將其商業治理和運作體系現代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。·國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。·國有銀行必須與商業客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。銀行應該考慮依行業垂直細分它的市場，然后利用通過訓練的專業銷售人員針對目標行業推銷它的服務；或者它能夠將現有組織改造成總公司控股的區域銀行，如此能夠將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區域主管人員。

C.戰略性機會·進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發業務，因為對外資銀行來講，它們規模太大而無法跨越。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系緊密的人才加入銀行。·為了在高獲利的零售銀行業務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。假如外資銀行主導這一塊業務，那么國有銀行的存款將會流失。為了將自己定位在強大的零售銀行業務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業務的戰略并進行反擊，它們必須將其商業治理和運作體系現代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。·國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。·國有銀行必須與商業客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。銀行應該考慮依行業垂直細分它的市場，然后利用通過訓練的專業銷售人員針對目標行業推銷它的服務；或者它能夠將現有組織改造成總公司控股的區域銀行，如此能夠將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區域主管人員。

C.戰略性機會·進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發業務，因為對外資銀行來講，它們規模太大而無法跨越。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系緊密的人才加入銀行。·為了在高獲利的零售銀行業務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。假如外資銀行主導這一塊業務，那么國有銀行的存款將會流失。為了將自己定位在強大的零售銀行業務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業務的戰略并進行反擊，它們必須將其商業治理和運作體系現代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。·國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。·國有銀行必須與商業客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。銀行應該考慮依行業垂直細分它的市場，然后利用通過訓練的專業銷售人員針對目標行業推銷它的服務；或者它能夠將現有組織改造成總公司控股的區域銀行，如此能夠將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區域主管人員。

C.戰略性機會·進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發業務，因為對外資銀行來講，它們規模太大而無法跨越。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系緊密的人才加入銀行。·為了在高獲利的零售銀行業務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。假如外資銀行主導這一塊業務，那么國有銀行的存款將會流失。為了將自己定位在強大的零售銀行業務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業務的戰略并進行反擊，它們必須將其商業治理和運作體系現代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。·國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。·國有銀行必須與商業客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。銀行應該考慮依行業垂直細分它的市場，然后利用通過訓練的專業銷售人員針對目標行業推銷它的服務；或者它能夠將現有組織改造成總公司控股的區域銀行，如此能夠將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區域主管人員。戰略性機會·外資銀行在WTO市場開放之前，應該花時刻在中國建立品牌認知度，數據庫及相應的體系，以便它們能在國際貿易、零售業務和電子商務等方面成長。外資銀行能夠通過向國有銀行出售這些系統和培訓來支付這些成本，對國有銀行來講，這些系統是它們目前在零售業務上要使用的。當直接進入中國市場的時刻到來時，這些系統的開發能夠讓外資銀行在技術上領先國有銀行。·外資銀行所具有的一般經驗是進入一個新的零售市場時代價是特不高的。當它們在不處嘗試時（如花旗銀行在德國）并不是專門幸運。只有在新市場有專門緊密的關系的情況下才會成功，例如西班牙銀行在進入拉美市場時就做得專門成功。·外資銀行應該提供給中國銀行業人才更高的工資，高級培訓打算以及個人退休打算·外資銀行在公司和國際銀行業務中有國際經驗，它們會充分利用中國經濟增長的杠桿作用·多數外資銀行跟隨它們的跨國公司客戶進入中國，它們將通過給那些公司提供本地貸款以及在外貿領域操作而獲得極大的成功·作為外貿銀行，它們將通過為中國的代理行進行授信拓展其信貸業務；而中國的銀行將會利用這些授信為它們的客戶融資。·當中國全球性的公司出現時，外資銀行可能會競爭得更好，它們會利用其全球的專家為中國新興的跨國公司提供全球支付業務和多貨幣運作支持。4．都市銀行都市商業銀行是從合并后的本地都市合作社進展起來的。這些銀行只在本地有分支機構，其資產約在千億人民幣左右。它們的目的是提供比大的國有銀行更方便的信貸服務。最近，這些銀行又增加更多新的服務，擴大了經營范圍和規模。但由于它們一開始就規模專門小，與國有銀行相比，風險抵抗力低，這些合作及信托公司在中國的銀行體系中最弱。到了1990年代中期，半數的合作社被合并成為90家商業銀行（中國商業周刊，2000年11月3日），在過去幾年里，這些銀行部門一直被破產和丑聞所困擾。盡管有這些不利的因素，合作社在中國農村和都市企業的快速進展中做出了重要的貢獻，這種快速的擴張和過量的供給是造成大量貸款無法兌現這一問題的核心所在，它們所需要的是從這些不良資產中挽救出來，中央銀行和政府還沒有具體措施如何處理這些問題。5.私人銀行目前，中國只有一家非政府的銀行——民生銀行。它是59個私人企業作為股東在1996年成立的股份制商業銀行。中國正打算成立10家非政府銀行，其中5家包括珠江、沈陽、陜西、江蘇和廣東差不多被批準。私人銀行源于擁有私人股份的農村信用社，這些信用社由于不良資產、牽涉到銀行及無力償還債務而破產。由于這些農村信用社的失敗，導致了一些地下融資業務的興起，如公共銀行、放貸者，它們因承擔了過高的金融風險而造成了一系列的金融問題。政府正試圖通過建立私人銀行來操縱這些經營活動。中國民生銀行是第一家依照中國證監會最新的證券法規核準上市的金融機構。它采納現代的組織機構，它的經營治理權是獨立于它的所有權，在金融風險操縱方面運作專門好，它較國有銀行有較高的信息透明度（中國商業周刊，2000年12月1日）。民生銀行有專門好的盈利，并有一個先進的治理體系。一些專家認為應該同意私人銀行同國有銀行競爭，利用它們的獨立性、透明化的運作、控股機制作為競爭優勢超躍國有銀行。他們建議在縣級以下沒有國有銀行處設立私人銀行，在這一范圍有許多需要資金支持的中小企業。私人銀行需要一系列不同于國有銀行的監管措施，應當同意私人銀行收購有價值的信用社，它們不應該為獵取金融業務許可證而收購那些有不良資產的信用社。它們在存款和貸款利率上需要更為靈活的政策。

收益率

銀行尋求好的收益率，因為它的所有者希望得到豐厚的紅利和不斷增值的股價。這對私人銀行和差不多部分私有化的國有銀行來講是同樣的道理。當股東感到快樂時，他們會購買更多的銀行股票和債券，通過公眾持股來積聚銀行的資本，這意味著將有更多的鈔票可用在貸款、投資和銀行進展上。國有銀行缺乏對收益率的刺激，它們的資金來源是存款和政府債券而不是私人投資，但它們確實情愿賺鈔票，它們通過低利率存款和高利率貸款來做到這一點的。假如它們沒有遇到競爭，它們會節約營銷和技術成本而獲得盈余，這種做法能夠用于政策目的，但卻不具備資金增長的基礎。中國需要不斷增長的資本金來投資，它不可幸免轉向銀行上市并增加對收益率的重視。為了把投資者吸引到銀行權益和債券上來，必須讓他們相信政府的法規是支持銀行的收益目標的。假如稅收專門高，而經營的范圍和規模有受到限制，那就專門難實現盈利。在法規的掩蓋下，銀行的運作和交易對投資者來講都缺乏透明，這無法刺激投資者將他們的鈔票放在“黑箱子”里。但假如政府給銀行更廣泛的經營范圍，同時在那個范圍內，對任何經審核的信息要求披露，如此投資人將會被吸引到這一市場上來。越來越多的中國銀行預備上市，現在在1000家上市公司中只有2家是合資銀行，即深圳進展銀行和上海浦東進展銀行。只有6家上市公司列為金融業務。相對來講，在美國有五分之一的上市公司是金融實體。銀行進一步的發行債券則要求在資產質量的匯報上及投資風險、審計、透明度、內部操縱機制以及精確的打算書等方面的信息披露有更大程度的提升。在民生銀行被核準上市后，其它的合資銀行，如中信實業銀行、交通銀行、福建興業銀行、廣東進展銀行以及其它銀行業提出了上市申請。所有人都在等待四大國有銀行上市的時刻表。盡管中國銀行也已表明了它對上市的興趣，但四大銀行仍需要一段相當長的時刻才能達到政府在上市方面的要求。由于規模過大，改革無法專門快進行，它們占國內銀行業務的60%份額，同時有許多未履約貸款。隨著信貸評級公司的成長，銀行對企業的借貸在過去幾年已變得合理，信貸評級不僅對股市重要，對確定恰當的貸款利率也同樣重要。到1997年，有9家信貸評級公司已被中國人民銀行授權進行債券評級服務，之后又有10家公司進入了這一領域，總共有20家信貸評級公司，其中大部分是小公司，只能提供有限的服務。較大的一些公司已與美國的穆迪和惠譽公司建立