第98期開(kāi)心一刻智慧營(yíng)銷點(diǎn)亮人生

加油站導(dǎo)讀

新聞資訊新聞資訊1、中國(guó)保險(xiǎn)密度和深度有待提高2011年保險(xiǎn)深度3%2、萬(wàn)名網(wǎng)友大調(diào)查：超六成光棍族稱肯定會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)3、分紅險(xiǎn)收益超存款收益率普遍超過(guò)4.5%4、保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)處罰方案明年出臺(tái)中國(guó)人民銀行近日發(fā)布的《2011年中國(guó)區(qū)域金融運(yùn)行報(bào)告》顯示，2011年，我國(guó)保險(xiǎn)密度有所提高，保險(xiǎn)密度區(qū)域差異仍明顯；保險(xiǎn)深度略有下降，主要受保費(fèi)收入增速放緩影響，其中，北京、上海保險(xiǎn)深度降幅居全國(guó)之首。保險(xiǎn)深度略有下降報(bào)告顯示，2011年，保險(xiǎn)密度為1062元/人，較上年提高100元。保險(xiǎn)密度區(qū)域差異仍然明顯，總體呈由東部和東北地區(qū)向中、西部地區(qū)遞減態(tài)勢(shì)。北京、上海、天津仍然位居前三，西部地區(qū)保險(xiǎn)密度總體水平偏低，但提升速度較快。在保險(xiǎn)密度提升的同時(shí)，保險(xiǎn)深度卻略有下降。報(bào)告顯示，2011年，保險(xiǎn)深度為3%，較上年下降0.2個(gè)百分點(diǎn)，其中，北京和上海下降幅度最大。報(bào)告認(rèn)為，保險(xiǎn)深度略降主要是受保費(fèi)收入增速放緩影響。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，發(fā)達(dá)城市的GDP增長(zhǎng)較快，而這些地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，銀保產(chǎn)品種類較多，導(dǎo)致保費(fèi)收入增長(zhǎng)緩慢。同時(shí)，保費(fèi)收入的計(jì)算口徑發(fā)生變化，也是導(dǎo)致保費(fèi)收入減少的原因。

中國(guó)保險(xiǎn)密度和深度有待提高2011年保險(xiǎn)深度3%如果將中國(guó)的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，則相去甚遠(yuǎn)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前，發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)深度已達(dá)12%左右。而保險(xiǎn)密度方面，早在2007年，發(fā)達(dá)國(guó)家已達(dá)2000—3000美元。由此可見(jiàn)，要提高普通百姓的保險(xiǎn)意識(shí)，提高保險(xiǎn)密度和深度，加強(qiáng)保險(xiǎn)保障功能，我國(guó)還有很長(zhǎng)的一段路要走。多方入手提高話語(yǔ)權(quán)一般來(lái)說(shuō)，發(fā)達(dá)地區(qū)人們的保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，人均保費(fèi)收入也相對(duì)較高。上海保監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2010年末，上海市常住人口保險(xiǎn)密度達(dá)到3838元/人，保險(xiǎn)深度達(dá)到5.15%，位居全國(guó)前列。但同一年，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江，其保險(xiǎn)深度僅為2.8%，農(nóng)村地區(qū)該數(shù)據(jù)則更低。由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)意識(shí)與人均保費(fèi)，或許與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度有一定的聯(lián)系，但也不是關(guān)鍵性因素。業(yè)內(nèi)人士分析指出，提高保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)業(yè)話語(yǔ)權(quán)，還需從多個(gè)方面入手。首先，需要提升保險(xiǎn)行業(yè)宣傳力度，提升群眾的保險(xiǎn)金融知識(shí)，加強(qiáng)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念。其次，要提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量、提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。與此同時(shí)，還要加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管，建立通暢的投保渠道，增強(qiáng)保險(xiǎn)的信用。此外，應(yīng)增強(qiáng)保險(xiǎn)公司之間的合作，提升保險(xiǎn)業(yè)的整體社會(huì)形象，并加強(qiáng)保險(xiǎn)公司的社會(huì)責(zé)任，加大保險(xiǎn)覆蓋率，尤其是加大重大社會(huì)事件中保險(xiǎn)的覆蓋率，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)的社會(huì)功能，使之參與到社會(huì)管理中。根據(jù)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》，“十二五”時(shí)期，我國(guó)保險(xiǎn)深度要爭(zhēng)取達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到2100元。要達(dá)到這一目標(biāo)，保險(xiǎn)業(yè)需要有一個(gè)跨越式的發(fā)展。分紅險(xiǎn)收益超存款收益率普遍超過(guò)4.5%

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)調(diào)查顯示，今年上半年，保險(xiǎn)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率平均在4.5%至5%之間，最高一款收益超過(guò)了5%，跑贏了銀行存款和理財(cái)產(chǎn)品。“就如同龜兔賽跑的童話故事一樣，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品就是那只烏龜，雖然跑得不快，但能穩(wěn)中取勝。”當(dāng)提到分紅險(xiǎn)產(chǎn)品今年上半年的收益情況，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士做了個(gè)這樣的比喻。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年分紅險(xiǎn)的市場(chǎng)走向明顯好于萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)，第三季度以來(lái)更是成為了各大保險(xiǎn)公司的熱推產(chǎn)品。記者了解到，一直以來(lái)，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的收益都不在“高額”的范圍內(nèi)，但卻始終保持穩(wěn)定。今年資本市場(chǎng)走弱，使得連投險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等主要投資于資本市場(chǎng)的產(chǎn)品光環(huán)不在，但主要投資于大額協(xié)議存款的分紅險(xiǎn)卻依然維持了4%左右的收益。同時(shí)，為給保險(xiǎn)產(chǎn)品升級(jí)，不少保險(xiǎn)公司將分紅險(xiǎn)的投資方選擇為大型重點(diǎn)工程，提升了分紅險(xiǎn)的收益率。因此，在上半年結(jié)束時(shí)，多家保險(xiǎn)公司的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品收益都達(dá)到了4.5%至5%。而太平保險(xiǎn)的一款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品就與國(guó)家南水北調(diào)工程掛鉤，首月收益就超過(guò)了5%。此外，分紅險(xiǎn)還能提供壽險(xiǎn)保障，也比銀行產(chǎn)品和股票市場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)。在目前通貨膨脹的壓力下，房地產(chǎn)、股票投資一片蕭瑟，人們對(duì)于銀行和股票市場(chǎng)的理財(cái)已經(jīng)失去了耐心，反而對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始期待。“當(dāng)前銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分收益都不足4%，明顯不如分紅險(xiǎn)，股票市場(chǎng)更不用說(shuō)，虧損一片。”保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示，分紅險(xiǎn)雖不如銀行和股票能頻繁進(jìn)出，但好在穩(wěn)定有保障，對(duì)于不希望一夜暴富，只求未來(lái)生活養(yǎng)老的人群來(lái)說(shuō)，分紅險(xiǎn)顯然比另外兩種產(chǎn)品在長(zhǎng)期投資方面更有優(yōu)勢(shì)，可以作為理財(cái)投資的首選考慮對(duì)象。業(yè)內(nèi)人士提醒，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的靈活性相對(duì)較弱，退保損失大，不能長(zhǎng)期進(jìn)行定點(diǎn)投資的人投保時(shí)需慎重。保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)處罰方案明年出臺(tái)治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)問(wèn)題是保監(jiān)會(huì)今年的工作重點(diǎn)，但是如何治理、出了問(wèn)題又該如何處罰，一直都沒(méi)有明確的規(guī)定，針對(duì)這一問(wèn)題，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《人身保險(xiǎn)公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱《意見(jiàn)》），要求險(xiǎn)企在明年2月前正式完成內(nèi)部追究方案。保監(jiān)會(huì)要求，因銷售誤導(dǎo)問(wèn)題受到監(jiān)管部門(mén)行政處罰、被監(jiān)管部門(mén)下發(fā)監(jiān)管函或者監(jiān)管談話等監(jiān)管措施、引發(fā)重大群體性事件以及其他因銷售誤導(dǎo)給公司造成重大損失、或者造成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的情形，保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)直接及間接責(zé)任人予以追究處罰，處理的方式包括綜合采取紀(jì)律處分、組織處理和經(jīng)濟(jì)處分等方式，其中最重的紀(jì)律處分為開(kāi)除。據(jù)了解，今年以來(lái)監(jiān)管部門(mén)也在大力治理人身險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)問(wèn)題，先后對(duì)人身險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)行為進(jìn)行明確界定、建立治理銷售誤導(dǎo)效果評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，此次又增設(shè)了銷售誤導(dǎo)追責(zé)機(jī)制。此《意見(jiàn)》將于明年1月1日正式實(shí)施，保險(xiǎn)公司還要在2月1日前上報(bào)公司內(nèi)部追責(zé)方案，對(duì)此一位業(yè)內(nèi)人士表示，要求險(xiǎn)企將責(zé)任追究到個(gè)人是治理銷售誤導(dǎo)的重要一環(huán)，這樣一來(lái)監(jiān)管部門(mén)不但能夠治理具體的銷售誤導(dǎo)行為，還能夠有效監(jiān)督保險(xiǎn)公司內(nèi)部治理。開(kāi)心一刻職場(chǎng)解壓的15個(gè)心理技巧下面列出了日常放松自己或者減輕壓力的一些簡(jiǎn)單方法，只要你稍加練習(xí)就可以掌握。練習(xí)日常用來(lái)減壓的技巧，職場(chǎng)人士必須學(xué)會(huì)用簡(jiǎn)單方法放松自己，這是能夠有效地減輕各種壓力所導(dǎo)致的緊張不安的一種重要途徑。2、順應(yīng)你自己的情緒，不要

自我否認(rèn)。

如果你感到憤怒、厭煩或困惑，

承認(rèn)你的感覺(jué)，壓抑你的情緒會(huì)

使壓力增加，因?yàn)椤皦毫υ酱螅?/p>

反彈力越大”。

1、當(dāng)面對(duì)繁重壓力時(shí)，小睡一會(huì)

打盹被認(rèn)為是減少和預(yù)防壓力最有

效的辦法之一。3、從壓力情境中暫時(shí)抽身出來(lái)

短暫地休息一下，做一些小而有建設(shè)性的事情，如整理資料、理發(fā)等4、做一次全身按摩

因?yàn)樗軌蚍潘赡憔o張的肌肉，改善你的血液循環(huán)，使你平靜下來(lái)。5、請(qǐng)同事或朋友幫助你處理令人倍感壓力的任務(wù)6、集中注意力是減少壓力的關(guān)鍵。轉(zhuǎn)移你的注意力，高強(qiáng)

度地集中注意力于閱讀、上網(wǎng)、運(yùn)動(dòng)或者某項(xiàng)消遣活動(dòng)

7、營(yíng)造一個(gè)令你舒服和安全的角落，

可以讓你好好地休息，什么都不干

8、從日常工作中抽一天出來(lái)消遣

9、完成一件你已經(jīng)開(kāi)始的事情，不管大小

完成任何事情哪怕是小事情都能夠減少某些壓力

10、停下來(lái)聞聞花香

和小孩子或老人交朋友，或者逗逗小動(dòng)物11、努力做好工作，但不是一味追求完美。

12、制作手工，做一些令你愉悅的小事情。13、擁抱你喜歡的人，而且你知道這個(gè)人也會(huì)擁抱你。14、找點(diǎn)樂(lè)子例如卡通、電影、電視節(jié)目或者幽默網(wǎng)站等，甚至和自己開(kāi)開(kāi)玩笑也無(wú)妨15、盡量減少含有咖啡因或酒精的飲料，用果汁和水代替；選擇水果而不是一罐啤酒，香蕉是不錯(cuò)的選擇，它能夠緩解焦慮。香蕉里富含維生素A、C和B以及8種主要氨基酸，鐵和鈣等礦物質(zhì)、鉀和鎂等微量元素也很豐富，是一種很好的臨時(shí)補(bǔ)充物。鉀能防止血壓上升肌肉痙攣，還能緩解緊張情緒，而鎂則能消減疲勞。工作愉快緣故客戶的約訪與面談21第1部分——緣故客戶對(duì)壽險(xiǎn)職業(yè)生涯的意義22思考與研討請(qǐng)?jiān)?00個(gè)名單中選出與你關(guān)系最好的10個(gè)人假如現(xiàn)在你與這10個(gè)人打電話說(shuō)你從事保險(xiǎn)工作了，他們會(huì)有什么反應(yīng)？23保險(xiǎn)行業(yè)的前景不錯(cuò)我看你挺適合的保險(xiǎn)挺賺錢(qián)的保險(xiǎn)挺鍛煉人的保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)挺好的好啊，以后買(mǎi)保險(xiǎn)一定找你哪天給我講講支持（不反對(duì)）你怎么去做保險(xiǎn)了？你被保險(xiǎn)公司洗腦了吧！我已買(mǎi)過(guò)了(或單位有保險(xiǎn))做保險(xiǎn)的人太多了，你做晚了你們一做保險(xiǎn)就先找親朋好友暫不考慮，要買(mǎi)的話我會(huì)找你！沒(méi)錢(qián)，以后再說(shuō)吧！過(guò)來(lái)玩啊，但別和我談保險(xiǎn)反對(duì)緣故客戶的兩種常見(jiàn)反應(yīng)24實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，反對(duì)的人往往會(huì)多于支持的人，我們要有這樣的心理準(zhǔn)備10個(gè)人中有幾人支持幾人反對(duì)？最好的結(jié)果：10人都支持最壞的結(jié)果：10人都反對(duì)25緣故客戶要么成為你的貴人，要么成為傷害你最深的人！26思考——為什么緣故客戶會(huì)“傷害”你？所有的“傷害”都——源于對(duì)你的關(guān)心和愛(ài)護(hù)更是源于對(duì)保險(xiǎn)的誤解源于對(duì)不良銷售行為的反感27緣故陌生化緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營(yíng)28善于引導(dǎo)緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知（壽險(xiǎn)的意義與功用）發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化緣故客戶的保險(xiǎn)需求人人都需要保險(xiǎn)緣故也有保險(xiǎn)需求，但不會(huì)礙于面子買(mǎi)保險(xiǎn)，我們更不會(huì)讓他礙于面子買(mǎi)保險(xiǎn)什么是專業(yè)的緣故拜訪29面子=

需求？不要高估自己的面子，更不要低估客戶的保險(xiǎn)需求30第2部分——緣故客戶的約訪與面談31第一類：支持你從事保險(xiǎn)工作不知道你在保險(xiǎn)公司第二類：不支持你從事保險(xiǎn)工作萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)約訪邏輯——客戶分類32業(yè)務(wù)員：***，您好！我是***，接電話方便嗎？在哪兒呢？咱們見(jiàn)個(gè)面聊聊吧。第一類約見(jiàn)方式：33業(yè)：***，您好！我是***，接電話方便嗎？客戶：……業(yè)：怎么？聽(tīng)你的意思是不希望我做保險(xiǎn)？看來(lái)你對(duì)保險(xiǎn)還有一些看法？你現(xiàn)在方便不？我去你那里，咱倆聊聊。第二類約見(jiàn)方式：萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)34初次拜訪前準(zhǔn)備萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)資料準(zhǔn)備：確定的約訪名單（在主管的幫助下篩選和確定）、初次拜訪三件套（筆記本、簽字筆、白紙）專業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、熟練的銷售邏輯

怕講不好怕熟人打擊、拒絕怕求人，欠人情怕賺朋友的錢(qián)怕緣故問(wèn)到專業(yè)知識(shí)的問(wèn)題約見(jiàn)緣故客戶的顧慮：36面談過(guò)程常犯錯(cuò)誤：一腔熱情，急于用“招”不會(huì)察言觀色不善于傾聽(tīng)和引導(dǎo)急于說(shuō)服對(duì)方37面談流程：判斷緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)38寒暄贊美：找與客戶最常說(shuō)的話題閑聊切入保險(xiǎn)例：哎（好象突然想起什么事，把話題扯回來(lái)），問(wèn)你個(gè)事啊，你是怎么看待保險(xiǎn)的？（停頓，察顏觀色）判斷緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度39對(duì)沒(méi)有異議的客戶進(jìn)行保險(xiǎn)需求溝通對(duì)有異議的客戶進(jìn)行拒絕處理2、根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷40這么多年，緣故的拒絕一直沒(méi)有什么“創(chuàng)新”！緣故客戶的異議種類直接拒絕、不留情面婉轉(zhuǎn)式拒絕關(guān)懷式拒絕潑冷水式拒絕41認(rèn)同+反問(wèn)+引導(dǎo)異議處理公式：42認(rèn)同=

認(rèn)輸認(rèn)錯(cuò)\認(rèn)同的作用:對(duì)面談氛圍或情緒的掌控給予緣故客戶消費(fèi)者的基本權(quán)力認(rèn)同客戶對(duì)你的關(guān)心和愛(ài)護(hù)43

掌控場(chǎng)面，轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的思考方向。反問(wèn)的作用：44

無(wú)論客戶拒絕是什么原因，都要往“關(guān)心、愛(ài)護(hù)、不了解”上去引導(dǎo)引導(dǎo)的要點(diǎn)：45所有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按照這個(gè)流程處理。讓所有的緣故客戶從反對(duì)變成支持，讓你的壽險(xiǎn)生涯充滿快樂(lè)與成就感！46異議處理示例1——你怎么去做保險(xiǎn)了認(rèn)同：（笑）呵呵，你這樣講有道理。你這么關(guān)心我啊，不愧咱倆是好朋友。反問(wèn)：聽(tīng)你這話，那你覺(jué)得保險(xiǎn)應(yīng)該什么人去做呀？引導(dǎo)：其實(shí)，你這么說(shuō)，一定是出于對(duì)我的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒(méi)有壞處。(進(jìn)入“三講”)47示例2——保險(xiǎn)是騙人的認(rèn)同：（笑）哈哈，很多人也像你這樣認(rèn)為的，你真是會(huì)開(kāi)玩笑。反問(wèn)：什么東西可以騙300年?