24/24現代營銷新有用主義企業的高速進展和基業常青，只有在長久持續安全的大前提下才能實現。強調企業進展中的安全問題，差不多成為任何企業的頭等大事。研究企業健康基因，就要規避進展過程中潛在的一個個陷阱，就要積極探究確保企業安全進展的解決方案。全國工商聯發起并主辦的“中國企業進展安全高峰論壇”，是首次盛大推出、對中國企業界產生深遠阻礙的盛事。搜狐財經現場直播主持人：感謝張博士的精采演講，下面有請北京華紅兵營銷院院長，我國聞名的營銷專家華紅兵演講。大伙兒歡迎！華紅兵：女士們、先生們，大伙兒下午好，在我講之前，我首先給大伙兒講一個小故事：有一個黑人，走在沙漠里，快渴死了，想喝水，喝不到水。在臨死的時候問上帝：上帝，幫我實現愿望吧，我快死了，上帝講：你有什么愿望，盡管講出來，我來給你實現。他講：我有兩個愿望，第一個是變白，第二是經常喝到水，然后上帝講：那個愿望專門好實現，結果他死后愿望實現了，他變成了抽水馬桶，抽水馬桶是白的，而且經常能喝到水。什么意思呢？我講的意思是任何情況都有前提，他給上帝講實現兩個愿望時，必須要有前提。我給大伙兒做匯報的前提確實是企業進展安全高峰論壇。我認為企業應該關注的安全是市場的安全，是營銷的安全，中國企業的百強一定是市場的百強，因此我今天給大伙兒匯報的主題是關于營銷的新主張。今天的課題《現代營銷新有用主義》，因為時刻40分鐘，因此只介紹一個跨家，我們的觀點是由小變大，由大變強，顧客第一，利益第一，我們主張一個企業從外部考慮是顧客第一，從內部考慮是利益第一，我們提出現代營銷現世用主義。我們看如此一個模式。大伙兒首先看，你是否認為如此企業進展模式是正確的，中間是品牌，我們看到從技術治理、資本文化營銷圍繞的品牌，然后看研發制造財務人事圍繞品牌做文章，大伙兒是否忍痛如此的主張，圍繞品牌來做文章，尋求進展，我相信專門多人會認同那個觀點，品牌是企業進展的立足點。依照我們做了100多個企業的成功案例，我們認為那個觀點是值得商榷的。不管是可口可樂、安利、SONY、麥當勞，我們看旭日升，四通，太陽神，健力寶、三株口服液，我們做品牌比較的時候，我們發覺，什么緣故A類品牌能夠基業常青，長命百歲，而B類是曇花一現，看旭日升是最早的做茶飲料的，而今天是落日了，什么緣故會落了？我們看最早的保健品，一直是在傳統的營銷下，就主張條件下去生嫌生存，是以品牌為中心，沒有以顧客和內容為中心，當他喪失顧客和利潤區的時候，這些企業出現了一些虛增長，因此我們經常是不堪一擊，然而我們看看不管是麥當勞、可口可樂，進入中國他關懷的是什么？光顧的是對顧客的占有率，關懷的是利潤，這恰恰是中國企業在走向世界中，在壯大過程中最容易忽視的一點。我們看看“第五季”，大伙兒明白健力寶退出“第五季”時遭遇到了狼群，也確實是品牌，專門遺憾，第五季2003年全年度營業額不足3個億，這假如在一個省的銷量是這么多專門正常，然而他是全國，廣告打的專門多，然而沒有收益。以因此如此的做法，我們認為在21世紀一定是失誤的方針和路線。我們認為，企業安全如何安全，如此的方式就不安全。我們注意到“第五季”，這幾個字不適合用飲料，比較適合用空調，各位想想假如是空調是第五季，專門不錯，假如是飲料，人們對它沒有感受。事實上品牌的命名與品牌的內容有專門大的關聯。大伙兒一聽蒙牛乳業，大伙兒一聽一定明白是賣牛奶的，或是賣牛乳的，而光明乳業，會想到什么，會想到電燈泡，而蒙牛再好，也不能在其他領域延深，假如是把它做成蒙牛汽車，能買嗎？而“第五季”，從品牌和市場來講，差不多上被企業糟蹋的品牌，被健力寶的領導給糟蹋了。我們今天推給大伙兒的一套理論是通過100多個企業驗證過是有效的。我們再看看你是否注意這些企業在進展戰略過程中立足點和著眼點。在五年前，可能沒有人注意聯合日華，沒有人注意保潔，這些企業在進展戰略過程中的立足點是什么？我認為依舊是客戶與利潤，國外的企業進入中國時，依舊關懷客戶占有率與利潤，并沒有沒有把中國講的品牌占第一位。我覺得品牌誤島了全中國。我們看看三九的品牌剛剛評為100億，而負債也是100個億，如此一個品牌，專門多國家也關懷自己的評價，中國最具生命力百強企業。假如在前幾年講，是經常做的中國最具價值的品牌，誤導了中國企業用鈔票打牌子。幾年前有一個新飛，“新飛廣告做的好，不如新飛冰箱好”，而現在再走下坡路。我們比較一下A和B，沒有實踐經驗的人看這兩種模式時，會找出表面現象，品牌起作用。而通過我們研究，A類品牌它做市場的時候更關懷的是利潤，更關懷的是對客戶的占有，而B類品牌成長經驗不足，而認為被評為價值100個億，就值100個億。我的觀點是各位是否同意讓10歲的兒童參加世界馬拉松競賽，大伙兒同意嗎？我認為中國的企業確實是相當于10歲。與西方的品牌相比，沒有這么多年月的積存。因此我認為中國的品牌應分三個時期，第一個時期是取得絕對利潤的時期去積存。第二取得相對利潤，依舊找利潤，是從顧客需求中查找時刻，然后再去通過中國品牌的增值壯大十年。我們看看是如此的模式，如此的模式往往企業在通過第一個十年的時候，就直接考慮第三個時期，通過品牌增值來壯大。我認為這是拔苗助長，簡直等同于讓十年的青年參加馬拉松競賽。我認為中國的企業不夠強大。之因此不強大，是沒有鈔票，市場占有率不夠。在如此盲目進展品牌，就會使我們專門多的企業陷入急速進展如此一個思路。有人講中國人不能有鈔票，一有鈔票變瘋狂，就直接從第一時期跨到第三時期。我們看看通過三九企業，“三九”它的前十年是以市場和利潤為主的十年，而第二十年強化品牌與資本為主，通過資本運作和品牌運作，如此做直接的后果確實是使三九集團的空心化，企業沒有利潤了，沒有足夠的利潤支撐，就成了空心化的企業，正因為它躍過了第二時期。看看海爾，大伙兒可能都明白，中國股份制民營企業里面，海爾品上國際上前100名的品牌，然而海爾并不是像三九如此進展，然而它幾乎是與三九同時起步，甚至更晚，他第一個十年是堅持國內的市場的利潤。第二是拓展國外市場與治理，我們拿這兩個案例給大伙兒舉起來。我們看到中國最具生命力百強的企業，我不明白有沒有中石化、中石油，有沒有海爾與格拉斯，我們看這進入百強的企業，可能你們專門艷羨。然而我們告訴你們，中國99％的企業做不到，像這些企業完全能夠進入第三時期通過品牌增殖壯大企業，然而中國的專門多企業做不到，如何辦呢，就要導入一套新理論。而不是各位從這些學術專家所領域到的思想，我的觀點是如此，我在廣東100家總裁報告會上，有如此的觀點，一個老師講錯了，應該是老師給學員鈔票，“對不起，耽擱你時刻了”。各位是否同意我的觀點。那實際上在我們中國有多少人講錯呢？我認為恰恰是我們這些學術派們并不是他想講錯，而是他們本身不明白，因此講才會誤導中國專門多企業，拿這些企業來告訴中小企業來如何走，恰恰是中小企業不管治理依舊產品知名度做不到這方面。我們學術專家三張做的確實是不人成功了，去總結經驗，不人失敗了，總結教訓。滯后效應。我們明白一個企業成功，專門難有復制性和模仿性，比如講海爾，中國有哪些企業學到海爾的精髓。我想沒有，海爾的真正一套治理經驗，我想中國的任何企業都沒有建立像海爾如此完善的系統。然而專門多人還再學。我覺得一個企業要有自己的路線和自己的治理模式，還有自己的市場模式，這才是最終的出路。我們看看一個人比較聰慧，確實是史玉柱，他是如何放棄品牌的，大伙兒明白史玉柱最初做的品牌是腦黃金，因此有了鈔票就發瘋，蓋了巨人大廈，最終倒塌了，然后他想如何再起步呢？他之因此用腦百金，去躲債，而是特不明白得，在中國市場首先要聚攏利潤，不在乎品牌，“腦黃金”被評為20多個億的品牌，他放棄掉，20多個億是你們雜志社、媒體評出來的，那是虛的，如何辦？放棄了，重新啟動，做了腦白金，結果連續六年，后他放棄了腦白金，放棄了做了黃金搭檔。同志們，這才是務實的企業家，賺鈔票是硬道理，小平同志講進展是硬道理，關于企業來講，利潤才是硬道理。你們同意嗎？我不認為講在做專門多情況時，不要在務虛的情況下去研討。要學習史玉柱，因此不是去賣保健品，而是在務實，各位都聽講過“太太口服液”，而在組建公司時沒有用“太太口服液”。講明中國的企業家在一天天成熟起來，在長久的學術中掙脫出來，探究出適合中國企業的實戰的模式。我們中國有各都市叫溫州，我建議在評選最具生命力百強企業放在溫州去開。溫州與之相關的產業，假如產值GDP相當于三分之一的中國財寶。溫州這幾年的進展，我對溫州做過三個月的考察，最近三年，廣州在退潮，溫州在漲潮。在與溫州企業家交流時，你們會發覺我是對的，他們對利潤的關懷遠遠超過對利潤以外的文化品牌的關懷，大概我今天的發言主題也許與其他老師的方法不一樣，他們關懷的品牌，關懷是文化，本人關懷的是利潤。比如，中國的企業家，他開門第一天他面對的是如何給供應商的金鈔票，如何還銀行貸款，如何給職員發工資，而不是關于品牌今天增殖了多少。這是現實的問題。我們看看最近有一個三株口服液類似的現象。有一個殘品巨能鈣，大伙兒有沒有聽講過巨能鈣雙氧水的事件，什么緣故中國民營企業如何不堪一擊，巨能鈣在上海、北京全部下降，什么緣故？我希望按巨能鈣如此的企業能夠引起大伙兒的深思？什么深思？也確實是講，當初通過廣告拉動和品牌效應能否支持企業的長久安全，進展的安全是否是巨能鈣的模式。還有一個專門有名的企業，確實是伊犁乳業，在北京發覺了伊犁酸奶的事件，叫“早產奶”，就象海爾一樣“懷胎六月”就產出。大伙兒可能發覺，什么緣故中國的民營企業在市場營銷過程中這么脆弱，我們最近學術界所鼓造的品牌論、文化論如此給我們中國民營企業的誤導有直接的關系。因此我建議學習溫州。從中國一個民營企業三十年不同程度的核心注意力我個人認為，是如此的模式。第一個時期是關乎資金為中心，關乎市場與利潤。第二是關懷世臣與客戶。第三以品牌文化為中心。我今天并不是否定品牌與文化在中國企業進展過程中起的作用，我認為過早的適用了進展時期，也確實是十歲的小孩參加馬拉松，我認為中國應該有更多的企業聚焦如下話題，這是我設計的圖（試圖），通過100家進展企業而總結出的圖，我認為企業的進展安全應該始終在進展的20年過程中以利潤為中心，通過查找市場機會，通過對顧客需求的發覺，去制造利潤，然后通過科研制造，文化治理等方向形成良動，形象比喻為企業財寶快車應該比喻為：由十匹配馬拉起的一個軸心和兩個輪子。以利潤為中心，以顧客需求為差不多點，然后由十個輪子拉財寶的快車。講到這，大伙兒可能看到，我給出的第一企業進展的模塊和今天給的新的模塊有專門大差不，第一個強調品牌為中心，我們給出的模塊是以利潤和市場機會顧客需求為中心，這是截然不同的，我認為現在營銷的新有用主義，在研究的確實是以顧客為中心，以利潤為中心的有用主義的一個手段。我們看看，今天對傳統理論來次洗腦，目前在大學所盛行的營銷理論是4P理論，我認為“好看不行用”，因為4P理論強調的產品價格渠道和促銷，他們認為只要好產品，定了好價格，有了好渠道支持，再加上在渠道中做促銷，企業就能夠完成進展。這套理論到今天也是大學營銷教材的主題思想，我認為那個思想是錯誤的，之因此是錯誤，在美洲、歐洲是正確的，在中國是錯誤的，什么緣故這么講呢？因為這套理論還在沿襲著推銷時期的理論，他忽視了顧客的價值，忽視了市場機會的查找。他生硬的從產品為動身點，然后推銷產品的如此一個概念。但是我們大學的教材還在延用這套理論。我們明白實際上常規的營銷觀點是品牌立足，獲得市場份額，利潤隨之而來，而我們人為地市場觀點是研制消費者最看中什么？以及如何在該處獲得市場份額。我們明白如此一個觀點，當我和飛利浦科特先生對話時，講我們沒有想到，一個東方有個年輕人能夠系統的提出不同意見，同時不同的批判了4P理論，而且拿出一套適合中國理論的教材。各位可能覺得，這種觀點如何是對的呢？我們想想，4P理論所支持的如此觀點和我們所用用新理論新有用主義的案例能夠證明。我們看看，大伙兒明白，中國有國產手機，在五年以來各位都明白國產手機市面沒有的，全部是洋品牌，摩托拉、飛利浦，各位同意吧？五年往常中國的學術專家和我們32位民營企業家有一個做對話，本人榮幸參加了對話，民營企業家問了個問題，中國的企業艦能否進軍手機領域。學術家講：不，你們現在沒有品牌，沒有技術沒有治理，幾乎什么都沒有，那你拼什么進軍那個領域，而且手機是高科技領域，然而我們民營企業家不服氣，終于在五年前退出民族品牌，現在能夠看到，中國手機差不多占到全國份額的55.28％，這是特不可喜的數字，當時企業家參加完研討會后，講：這些學術專家從來沒有如此一致認為我們不能進行手機領域，假如進軍就相當于玩“三陪”，陪玩、陪鈔票、陪死。而民營企業講：我什么都沒有，然而我有一條你們沒有，是對中國顧客的把握。而洋品牌是在4P理論下操作的體系。中國國產手機是完全采取了中國式的方式的營銷來取得份額。是什么原理呢？我們做個比較，一開始中國的手機有三個方面和洋品牌相比。第一批新產品手機信號特不差，人追著信號打，我們問某些國產品牌的代理商講，小靈通什么緣故信號這么差，你的移動著打，他講這才叫移動電話，得找信號，第二個中國國產手機的成功洋品牌是搞不動的，他直到今天都想不通，什么緣故中國國產手機能夠打敗我們，想不通，我只好告訴他一句話，請你研究一下，中國共軍史，什么緣故毛澤東小米加步槍能打敗蔣介石的洋槍洋炮。而手機待電時刻，中國的國產手機一推向市場沒有一個超過八小時，而講一問他，講中國是堅持了中國的勞動法，八小時工作日。問代理商什么緣故中國國產手機一出價格在一千元到兩千元的價格，什么緣故我們我一上來確實是半價？而洋品牌是3、4千元。中國的代理商講：盡管我們賣手機，工廠給我們鈔票，我們賣多少，然而我們還掙鈔票，那個把我搞糊涂了，因為按照4P理論，是要賺鈔票的。比如底價1500，你賣1600，你賺100，假如給你1500，你賣1500，你賺什么鈔票。代理商這是課本不能解釋的，中國手機，是靠零配件賺鈔票，靠維修費賺鈔票。中國的汽車，也正在采取國產手機的方法強占市場。一臺汽車只賺500元，而一開回去，一年德維修費要1萬元。因此4P理論是在有秩序的市場上能夠成功的，而中國是不行的。國產手機，我們看一看去年的投訴，消協的統計，要緊是手機質量的問題，什么緣故賣得好，國產手機確實是采納了中國化的營銷，就象他們講：我們要像賣電視機一樣與洋品牌打價戰。你明白不明白昨天中國某品牌的彩屏手機差不多降到100元，這符合中國民族民營企業家的愿望。當時中國民營企業家就講：我們一定要把中國的手機賣成冰淇淋，假如在一年前講，所有人講要注意科學性。然而今天講，你們打開報紙看，手機是否跌破100元。各位，我們講個原則，我們堅決不給日本公司一項業務，那么什么緣故呢？我們提到一個品牌，各位都明白的，有一個數碼相機，日本專門有名的品牌找我們做，年初找我們的時候，提了一個方案，我們問你有什么方法，他們講想請我們做新產品的上市策劃，我講什么時候上市，他講：9月18日。同志們，你們講那個案子能接嗎？中國人還不至于窮到那個份上，因此我一直鼓舞中國的消費者用國貨，用國車，用國產品牌，扶持中國品牌。因為他是10歲的小孩兒。各位假如對我提出的理論將信將疑。各位是否明白，在十年往常，專門多人講抽“555”和“萬寶路的煙名才是有品位，而現在發覺，凡是抽那個煙的差不多上中國的農民。中國的省是以一個省為單位，采取毛澤東戰略，將洋品牌滅掉了。最有代表性的確實是“金圣”賣24元，一份鈔票不降，全國人民都抽他的煙，叫“金圣U”，事實上那個煙和不的煙沒有什么差不，然而采取了中國化的方式，賣概念，講那個煙能夠滋引壯陽，他明白中國男人最不情愿承認的事實，我想各位清晰，當你講抽那個煙有沒有供銷時，我差不多問過衛生部，是否確實壯陽，他講煙即使有，也都燃燒掉了。我去江西做報告，十名總裁抽查，十個人9個人講有用。實際上答案差不多明白了，沒有用的。然而什么緣故講有用呢？這與中國消費者與西方消費者不同。假如講某個男人講沒有用的話，要考慮一下，是煙沒有用，依舊你本人沒有用。中國的消費者專門愛面子，假如問洋人什么叫面子，他不明白。中國人有自己的獨特消費心理和消費方式。正是誰抓住如此的消費方式，就取得消費的成功。為了使香煙能夠取得基業常青，就打了廣告叫“功到自然成”。假如抽了兩盒不行，抽兩條，不行兩箱。功勞自然成。“555”和“萬寶路”是搞不明白的，在中國專門多現象讓洋品牌搞不明白。今年10月我去新加坡去參加的全才華人大會，請了我去，我做了一個報告題目是《中國加入WTO后，是中國改變世界依舊世界改變中國》在三年往常，主流思想認為，中國入世后是世界游戲規則改變中國，我講不對，中國入世后，就市場營銷而言，那個領域一定是中國改變世界。什么緣故會如此看法呢？講翻開歷史就明白，清朝滅掉了明朝，是否都用滿族化，不是！仍然是漢語。中國一致用柔性的力量去消化外來的信息。4P理論我們也注意到專門多是在批判。事實上4C里面也出現個問題，認為是的“好聽不時用”，我認為4C理論不是一個操作體系，它是一個理論體系，因此從實際講沒有用的。而我認什么緣故講營銷。今天看的兩個圖，一個是我在中山大學為總裁做報告，另一個是在北大的營銷峰會。在這兩次大學的講演中，我認為中國的《大學教材》、《營銷教材》有60％是錯誤的，而且是特不有害的，依照我們100多個企業成功經驗，我們得出的結論是大學教材指引我們往東做時，我們往西做就做成功了。這確實是什么緣故大學教材和大學教師存在的價值，什么緣故？確實是因為他們幫我們指引了方向，沒有他我們就找不到方向了，按照我們的原理，他往東一指，我們往西跑，保證會成功。他必須存在，而不能消逝掉，一消逝掉我們沒有方向了。什么緣故呢？我的看法是有現實依照的。但學的教材是為大學的老師晉升職稱而用的，不是為了賺鈔票的，目的動身點不同。營銷學是動態性的，推出來時市場差不多變化了。而我們的教材往往是一年，甚至三年五年，拿三年五年的理論應對今天的市場變化。第三點大學的老師多數不是營銷人員，從來沒有賣過一瓶礦泉水，而他們教我們去賣礦泉水、鞋子，相信嗎？我不相信。當時我講了后，大學的老師全體起立要退場，然而通過三個小時的演講，他們講你的觀點是系統的，我們同意了，然而我們不敢講。什么緣故不敢講呢？他們講這教材是邊線的圓規，不管在廣東依舊上海復旦，依舊北京大學的營銷，我們都取得了我們的價值認同。我們清晰的看到底下這么多的總裁聽我們闡述新觀點。我們認為島中國企業的理論有五大，一是品牌、形象、文化、成功、定位，這值得推敲。我首先一個觀點，在我們大學里面，有一個講法叫企業文化是商品價值的一部分，什么緣故要搞企業文化，因為我們要通過企業文化，通過我們所制造的產品，能夠傳遞給小費者，我認為，那個觀點也有專門大的誤導，看奇瑞QQ，我認為2003年是營銷最成功的品牌之一，從推向市場，六個月的業績看，奇瑞QQ差不多成長為當年的銷售奇跡，數量賣第一。而那個品牌給了我們專門多的考慮，我們看一看，在有奇瑞QQ之前，各位是否一定認為是黑色、白色、紅色、灰色無非是這幾種顏色，然而奇瑞QQ推給大伙兒的是什么顏色，他是五花八門的顏色，他有六百多種顏色。奇瑞QQ定位是什么？“奇瑞QQ秀挑動你的生活秀”。汽車難道能夠做成如此，五萬九千八，汽車參數與夏利一樣。奇瑞QQ的秀技術參數與夏利一樣，而價格比夏利的高。而奇瑞QQ是典型的反派思想，它推翻了如此一個的理論，推翻了我們企業文化傳統的思想，比如講我們認為當我們都明白奧迪、奔馳、寶馬是品牌，當你買寶馬后，寶馬是通過廣告來追求文化。而QQ講，消費者購買的是什么？是汽車，他沒有給你簽合同約定同時購買你的企業文化，那么在一個尊重認得多極化的21世紀，在充滿人文關懷的21世紀，什么緣故還拿企業文化來強加消費者的意愿呢，因為當消費者購買汽車時，實際上你把企業文化強加給他了，而奇瑞QQ勇敢的反對它了。大伙兒看看第二輛長的象什么，像熊貓。第四輛車內面畫滿了足球，講那天我們灌了10比0，最后我們注意到，中華轎車，紅旗使人緬懷歷史。而那個名字叫什么？“QQ”，今天你QQ叫多了，專門順暢，當初你是不是感受專門吃驚，“QQ”是談天室的概念啊，而現在叫汽車。同志們，傳統的思想差不多到了革命的時候，我們看看，最后一張圖充分講明他賣的時候，畫了一個空殼，在21世紀，一個追求個性的年代，年輕人都講究個性與背叛。每一個年輕人夠買QQ轎車時都與QQ的個性文化融合在一起，成為消費者自身的文化。它提倡，由于消費者個體文化與汽車的多樣文化形成一體文化的文化。同志們，你是否覺得在所有轎車利民，奇瑞QQ盡管它小，然而它最尊重人。最符合21世紀認為關懷。各位同意嗎？我就講年輕人最有感受了！他正是抓住如此的心理，在潛意識領導和融合了21世紀的主流意思。盡管車小，我們給一個車搞策劃，滿大街都流行那個所華四，各位有沒有聽講恩過奧拓轎車，后面經常有個標語：“不看我小，我哥是奧迪”。這都需要策劃，盡管專門小，也不是專門好看，然而如何把它人文化。我們看看定位論，都明白格力空調是堅持定位論的，而且批駁一下，格力空調定位只做家用空調，是否丟掉了中央空調，長沙年輕人做中央空調，而格力空調遠遠大于這些年輕人，他什么緣故不做中央空調，因為他學習大學理論教材學的好，堅持定位論，我只做家用空調，不做中央空調，各位同意嗎？因此大學老師專門有用呀。他沒有按照反向理解，而找正常理解，結果中國起步最早的企業之一，他的進展規模與事實上力不匹配。我們注意新飛冰箱給我們中年朋友留下專門深的印象。它是第一代，質量是同行業是最好的。然而他忽略了另外的領域，跟冰箱最遠近的叫“冰柜”，現在出了奧可瑪冰柜，新飛難道技術不足以支撐嗎？足以支撐，是觀念才陳舊，是因為聽大學老師的教材聽的太多。聽我的課聽的太少了，聽點有用的東西，它就可不能是今天的模樣。這些東西就連西方的一些企業，洋品牌都不認同定位論。大伙兒明白麥當勞，這是高速公路兩旁供司機用的。而在都市什么緣故在市中心。他認為那個世界上唯一不變的是變化，是應該順應市場去變化，而不應盲目堅持定位論。看看肯德基，做得最好的，是跑的全世界最快的雞，你明白什么緣故能到處跑嗎？講肯德基家鄉雞，這是對定位論最有利的抓家。中國的專門多企業都盲目的崇洋媚外，我們明白廣州“寶潔”。“寶潔”，我們都明白飄柔，用的時候是不是高段奢侈品，一開始進入中國，假如用定位論，一直定為高檔產品，今天應該飄柔賣3000元。21世紀進入批發市場，你們明白廉價的發廊洗發妹給你用的差不多上飄柔，廉價。外國企業都明白如何在每年每個時期去順應市場的變化，不去堅持教條理論，我們中國企業家就學可不能。（鼓掌）我們覺得21世紀拿什么去營銷，我們主張，在去年我獲“金鼎獎”的時候，必須有實戰理論才會頒那個獎。這是今年6月26日人民大會堂從崔秀芝手中接過策劃金鑰匙。第三代進入二十一世紀，何陽他們的理論也有短處的地點，確實是經濟化營銷與實效傳播。我們的觀點是現代營銷與實效傳播。最后，我用十分鐘時候去解釋我提出的這套理論，我認為我們要從4P、4C的思想中解放出來，適應21世紀的新需要，新的理論是什么呢？新的理論應該是基于六個系統的考慮，去建立我們的中國特色的營銷體系這六個體系是：1、營銷第一要考慮到中國的顧客需求，像國產手機一樣，你明白國產手機什么緣故成功？國產手機，不靠質量，不靠技術，靠模俱，靠彩屏，特不漂亮，美感特不強。桑塔納絞車什么緣故干過標致，老百姓認為桑塔納叫轎車，之因此美觀，而事實上標致比桑塔納質量要好。而在中國，質量好未必是銷量最好。因此一定要尋求顧客需求。我們明白國產手機打敗洋品牌，確實是基于如此的定位。你不是賣4000元嗎？我賣給25歲以下的年輕人，因為這些人收入比較低，這些人喜愛廉價的，只要好看，我們30歲的人不希望追著信號跑，因此寧愿化5000元個好手機，假如一個小女孩買一個手機經常掉信號，是個好情況，因為她能夠通過信號去觀看男朋友對自己的忠信度。我們專門難理解，月收入800元的女孩，一年換三部手機，不停的換，新的定位是他是時尚品，是好玩的，是好看的，是酷的，是帥呆了。當商務通推向市場時我建議千萬要注意，千萬不要定位給中國老總，因為我告訴他中國的老總階層是“摳門兒”的階層，看他專門有鈔票，他有鈔票是投資再投資，實際上是窮人，他是最窮的消費者，他的消費是固定在五大領域，第一房子，第二車子，第三桑那，第四歌廳，第五他特有的消費場所，在這一擲千金，在不的領域，比如冰淇淋，要不要每天吃一個，要不要每個月換手機，要不要買襯衫。因此我們經常注意，不要以為有鈔票就一定有購買力，有消費勁就一定有購買力。不一定，相反，那些月光族們具有較高的消費勁。北京有個女孩請我去喝280元的咖啡。各位，什么緣故去那兒，因為那兒有情調，是藍色情調。什么緣故不能去中國的茶館，俗，現在二十歲的年輕人這種看法。不看他月收入只有5000元，然而她能夠將本月的收入與連帶下個月的收入一塊化掉。各位，按不管是做什么產業的，必須研究顧客需求。各位不管研究什么產品，一定要研究顧客需求，不能按照大學課程，1＋1＝2。第二個因素叫產品策劃，產品從原材料變成材品，叫一次飛飛躍，有產品的營銷工程師。各位，我們舉個“腦白金”，各位是否明白其材料是對腦垂體有利的的藥品，最近幾年，你最討厭的產品是什么？那個我搞不清晰了，你什么緣故把你最討厭的產品，送給你最友愛的人，請你回答。回答不上來吧。什么緣故呢？產品策劃的好。實際上腦白金確實是跟安定片一樣，因此最近六年，全國億萬一年都在送禮送的是安定二代，送安定片，今年過節不送禮，送禮就送安定二代。全國人民送安定片。那個安定片賣的這么好。技術含量專門低。然而什么緣故？我們配合其成功，因為他的產品策劃的好，他講我這不是安定片，我這是使人年青的，事實上假如你天天覺睡的好，確信面色滋潤。像各位女孩，誰都睡好了，精神好了。上次跟一個大學教授討論，他們講叫惡俗廣告。如何上下差不多上在奔呀這確實是有用，主義，有用主義讓你喜愛的，比如滴滴香，一由未盡，我們的目的只有一個，讓你記住，引起你的注意，刺激你的興趣，。正如我們講參與策劃的企業農夫山泉有點甜，你喝時有沒有甜，甜不甜？沒有感受甜，但是你第一次喝時沒有感受甜時，你認真想是不是那個水不甜，依舊懷疑你的嘴有問題，我想多數人懷疑自己的嘴，糖吃多了就嘗不出甜了，人家本來那么甜。這確實是營銷。再看看渠道建設，那個地點面有專門多專門多的案例，足以支持和證實渠道建設所帶來的成功，大伙兒知不明白，2004年最火的品牌確實是：“怕上火就喝王老極”，我是它的總策劃，怕上火就喝王老極，有十種植物藥。還有一個比那個更好的，我們如此創意：“海峽兩岸差不多上中國人，消消火請喝王老極”，各位覺得如何樣，一個消滅戰爭的飲料，公安部讓播。這是在搞創意，這在渠道建設，產品策劃。同時在中國做企業必須有競爭考驗，一定要考慮競爭的要素，假如不考慮競爭要素，一定要讓你滅亡。我們明白巨能鈣今天出現那個情況，抓緊找人做危機公關，請問當初干活什么去了，什么緣故不建立安全預警機制，什么緣故不對企業進行公關預案的留置，什么緣故不？我想這要引起考慮，包