物聯網智能終端行業發展趨勢分析價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業創造更多的顧客感知價值。為此，企業必須系統協調其創造、傳播和交付價值的各分工部門即企業價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業利益最大化。（一）企業價值鏈所謂企業價值鏈，是指企業創造價值互不相同，但又互相關聯的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環節。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業基本增值活動，即“生產經營環節”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環節。上部列出的是企業輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發和采購管理四個方面。輔助活動發生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環節相互關聯、相互影響。一個環節經營管理的好壞，會影響其他環節的成本和效益。但每一個環節對其他環節的影響程度并不相同。一般地說，上游環節經濟活動的中心是創造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環節的中心是創造顧客價值，成敗優劣主要取決于顧客服務。企業必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統協調工作。在許多情況下，企業各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發生壞賬，其結果是顧客等待，企業銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現流程。包括識別、研究、開發和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業之間的合作正在不斷加強。過去，企業總是將供應商、經銷商視為導致成本上升的主要對象；現在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰略環節在一個企業價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值，實際上往往集中于企業價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創造價值的經營活動，就是企業價值鏈的戰略環節。經濟學壟斷優勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業進入。價值鏈理論認為，行業的壟斷優勢來自該行業某些特定環節的壟斷優勢。抓住了這些關鍵環節，即戰略環節，也就抓住了整個價值鏈。戰略環節可以是產品開發、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業而異。一般地說，高檔時裝行業的戰略環節是設計能力，餐飲業是地點選擇，煙草業則是廣告宣傳和公共關系。保持企業的壟斷優勢，關鍵在于保持其價值鏈戰略環節的壟斷優勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業家總是將戰略環節緊緊控制在企業內部，而將一些非戰略性活動通過合作外包出去。這樣，企業既能將有限資源“聚焦”于戰略環節，增強壟斷優勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協調了整個系統，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰略環節的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業（廣告業、表演業、體育專業，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產品特色競爭的行業，其壟斷優勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業，壟斷優勢通常來自對若干關鍵性生產技術的壟斷。物聯網智能終端及數據存儲資金壁壘本行業對擬進入者的資金壁壘主要表現在兩個方面：首先，作為具備獨立研發能力的電子制造企業，需要緊跟市場技術潮流，不斷投入資金和人力用于前沿技術和新產品開發，很多研發成果難以進入產業化階段實現利潤，因此在研發設計環節也要承擔很大資金壓力；其次，專業的電子制造企業基礎服務就是快速的構思產品并落地，持續穩定地批量生產制造，滿足下游客戶的出貨需求，并能及時調整適應快速多變的市場節奏。這要求企業具備在較短時間內完成大批量產品的研發設計及量產能力，該能力與研發中心、機器設備、廠房、配套設施等固定資產的投入有很強的正關聯性，大規模的固定資產投入為擬進入者設置了較高壁壘。物聯網智能終端及數據存儲行業技術特點物聯網智能終端及數據存儲設備具備高速接入、高速傳輸、高性能轉發、網絡安全、業務種類多、可靠性高等特點，系統架構主要包括硬件架構、軟件架構及系統邏輯架構三個層面。對于生產商而言，主要要求具備高質量的研發制造能力，相應的測試環境和質量控制體系，以支撐和保證產品可靠性。隨著技術的不斷演進以及民用監控視頻、高清晰度電視、視頻游戲、在線存儲與備份等高帶寬新業務需求的持續增長，個人、家庭、企業應用類智能終端及數據存儲設備呈現出技術演進快、產品更新周期短、應用場景廣、功能需求個性化、產品多樣化（小型化、智能化、節能環保等）、更加精密等趨勢。這些趨勢對物聯網智能終端的生產制造技術提出了更高要求。同時，勞動力等要素成本的上升，下游品牌企業對成本與效率的高訴求，促使生產制造不斷提升自動化水平、降低成本。智能網通網關概述智能網通網關是指具備一定的操作系統，在傳統路由器的基本網絡功能之外，能夠提供存儲、下載等更多擴展功能的家用路由器產品，更進一步的智能網關可具備應用平臺，支持App自由擴展安裝。一般家庭中電腦、手機、PAD、電視等多臺裝備同時上網，需要先開通網絡，再用路由器來提供WIFI來實現，需要用到光貓和路由器兩個設備；而智能網通網關可同時具備了光貓和無線路由的功能，只需要一個設備，即可以實現多臺設備同時連網。現有的各種家庭路由器和網關設備功能大致可以分為三個層次。第一個層次的設備擁有最基本的網絡連接功能，例如WLAN及有線接入、支持PPPoE撥號、支持DHCP及NAT、接入加密及控制等，普通家用路由器大多只提供這一層次的功能；第二個層次是在普通家用路由器上提供一些擴展功能，例如網絡存儲、離線下載、蹭網檢測、應用加速等；更高一個層次的智能網關是在路由器上提供應用平臺，用戶可以自行下載并安裝所需要的應用，具有更大的靈活性和可擴展性。目前市場主流的智能網通網關具有獨立的操作系統，可以由用戶自行安裝各種應用，自行控制寬帶、自行控制在線人數、自行控制瀏覽網頁、自行控制在線時間，并通過將更多的應用整合，幫助人們提升家庭設施的自動化和智能化，為人們的日常生活帶來更多便利性和舒適性，成為智能家居系統的入口級產品。在智能家居的應用場景中，用戶可以通過智能手機、平板電腦等智能終端上的瀏覽器或APP軟件訪問智能網關，實現對網關的控制和管理，并通過對智能網通網關的操控實現對智能家居終端的管理和對智能聯動行為的分析。家庭網關會執行智能化的路由算法，把這些信息流（數據）分配給各種智能電器、數字電視和智能音響等設備，統一處理和調配，保障各類設備的合理有序運作。區別于企業級路由器產品，智能網通網關在智能家居中更注重私密性。智能網通網關產品的核心是網關路由功能和網絡管理協議；此外取決于應用場景和客戶需求，智能網關產品還通常會包含物聯網接口及相應的應用，可提供大規模的數據采集、處理和運算，調動家庭智能終端及云端網絡聯動，為用戶提供智能化服務。車聯網智能終端概況2014年以來，隨著車聯網概念的興起，大型互聯網紛紛入局智能車載終端領域，行業得以逐步發展，行車記錄儀、智能后視鏡等智能設備制造商也開始進入市場。智能車載市場在2017年前后開始進入市場啟動期，隨著用戶需求日益多樣化，產業鏈盈利模式逐漸清晰，在具有競爭優勢的廠商引領下，行車記錄儀、智能后視鏡、智能HUD等產品進入汽車后裝市場，并逐步向前裝市場發展。互聯網的快速發展為智能車載的發展提供了技術支持，人工智能應用領域愈發廣泛，技術革新趨于成熟，物聯網技術發展迅速，不斷推動車聯網產業落地。行車記錄儀產品經過一系列演進歷程，產品形態越發豐富，功能越發智能。智能行車記錄儀逐漸成為主流，其不僅具有傳統產品的基本功能，還具備智能語音操控、停車監控、測速預警以及智能識別前車起步、綠燈亮起和交通標示等ADAS高級駕駛輔助功能，可一鍵實時上傳分享及舉報、APP管理、照片及視頻云存儲功能，提供全方位的信息交換功能，幫助車輛通過通訊網絡與外部保持信息暢通交流，并為車輛提供車聯網數據采集入口，使得車輛管理更加高效省時，具有高度人性化的行車空間。智能后視鏡是具有獨立操作系統，獨立運行空間，可由用戶自行安裝軟件、游戲、導航等程序，并可以通過WIFI或移動通訊網絡實現無線網絡接入，同時可以提供語音控制、導航、行車記錄、GPS定位、電子測速提醒、抓拍、倒車可視、ADAS高級駕駛輔助功能、危險駕駛行為實時警報、實時在線影音娛樂等功能的智能化汽車后視鏡。智能后視鏡是行車記錄儀、導航等后裝汽車電子發展進階的產物，是后裝汽車電子屏幕的重要部分。本質上智能后視鏡并不是一個全新的產品，它是行車記錄儀、車載導航、倒車影像等汽車電子的另一種全新的表現形式和智能化的高度集成產品，通過將導航儀、行車記錄儀、聯網防盜、車載音頻播放器等功能一體化，提高車載電子的空間使用效率。物聯網產品下游行業發展狀況及其對本行業的影響全球電子科技發展日新月異，各類智能終端產品層出不窮，越來越短的產品更新換代周期為行業帶來了巨大的市場需求。未來幾年，全球智能終端行業仍將保持較快增長，這將直接導致智能終端制造服務業務量的增加，有力地促進行業的發展。此外，互聯網科技企業和通信運營商為應對市場競爭，提高供應鏈的整體競爭能力，不斷擴大供應鏈各環節服務的外包比例，基于市場熱點變化在硬件產品上推陳出新，而將自身發展重心集中生態鏈的建設和數據服務上，這也為電子制造企業的發展提供了廣闊空間。再次，隨著我國電子制造產業綜合實力的不斷提升，且擁有巨大的電子產品消費市場需求，全球主要的電子品牌商紛紛進入中國，將越來越多的產能轉移到國內，也直接導致電子制造業務量的增加，為國內電子制造企業進入互聯網科技企業和通信運營商的供應鏈提供了發展契機。數據存儲設備行業基本概況數據存儲設備是將信息數字化后，再以利用電、磁或光學等方式的媒體加以存儲的設備。計算機中的全部信息，包括輸入的原始數據、計算機程序、中間運行結果和最終運行結果都保存在存儲器中。按存儲介質的不同，存儲設備可以分為光學存儲、磁性存儲和半導體存儲三大類，產品形態包括采用光學存儲的CD、DVD；采用磁能存儲的軟盤、機械硬盤、磁帶等；以及采用半導體存儲的RAM（randomaccessmemory，隨機存儲器）、ROM（readonlymemory，只讀存儲器），即內存儲器、固態硬盤、U盤等。目前，以內存、固態硬盤等為主的半導體存儲和以機械硬盤為主的磁性存儲為市場的主流產品。數據存儲設備主要以機械硬盤盤芯、DFlash等為數據存儲介質，基于USB/Type-C和網絡傳輸技術，主要產品包括機械硬盤（HDD）、固態硬盤（SSD）等。其中，機械硬盤主要由盤片，磁頭，盤片轉軸及控制電機，磁頭控制器，數據轉換器，接口，緩存等幾個部分組成；固態硬盤主要由主控芯片和存儲芯片（DFlash芯片）組成。固態硬盤主要采用DFlash芯片。DFlash可以實現大容量存儲、高寫入和擦除速度，具有更長的壽命，是海量數據的核心，多應用于大容量數據存儲，如智能手機、平板電腦、U盤、固態硬盤等領域。與機械硬盤（HDD）等傳統存儲介質相比，采用DFlash芯片的SD卡、固態硬盤（SSD）等存儲設備沒有機械結構，還具有無噪音、壽命長、工作溫度范圍廣等優點。隨著移動互聯網、大數據、物聯網的快速發展，設備對海量數據的存儲提出了越來越高的要求，DFlash芯片的存儲設備在未來將得到極大地發展。按照存儲的實現模式來劃分，數據存儲設備包括DAS（直連存儲）、SAN（存儲區域網）和NAS（網絡存儲）等。DAS就是普通計算機系統最常用的存儲方式，即將存儲介質（硬盤）直接掛接在CPU的直接訪問總線上，優點是訪問效率高，缺點是占用系統總線資源、掛接數量有限，一般適用于大眾級PC系統。SAN是將存儲和傳統的計算機系統分開，系統對存儲的訪問通過專用的存儲網絡來訪問，對存儲的管理可交付于存儲網絡來管理，優點是高效的存儲管理、存儲升級容易，而缺點則是系統較大，成本過高，一般適用于高端設備。NAS則充分利用系統原有的網絡接口，對存儲的訪問是通過通用網絡接口，訪問通過高層接口實現，同時設備可專注于存儲的管理，擁有系統簡單、兼容現有系統、擴容方便等優勢。隨著移動互聯網的普及和物聯網時代的到來，越來越多的存儲類產品將具備一定網絡存儲功能和云存儲連接功能，云存儲功能將得到越來越廣泛的應用。云存儲是一種網上在線存儲的模式，即把數據存放在通常由第三方托管的多臺虛擬服務器，而非專屬的服務器上，使用者可以在任何時間地點透過可聯網的終端連接到云端以存儲和獲取數據。未來具有無線傳輸功能和網絡連接功能的NAS存儲器、個人云存儲器等新產品將逐步推向市場，以滿足終端用戶日益增加的數據容量和便捷性需求。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。新產品開發的必要性企業之所以要大力開發新產品，主要是由于：（一）產品生命周期的現實要求企業不斷開發新產品企業同產品一樣也存在著生命周期。如果不開發新產品，當產品走向衰落時，企業也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發新產品，就可以在原有產品退出市場時，利用新產品占領市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發新產品隨著生產的發展和人們生活水平的提高，需求也發生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產品越來越受到消費者的歡迎。消費結構的變化加快，消費選擇更加多樣化，產品生命周期日益縮短。一方面給企業帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產品，另一方面也給企業提供了開發新產品適應市場變化的機會。（三）科學技術的發展推動著企業不斷開發新產品科學技術的迅速發展導致許多高科技新型產品的出現，并加快了產品更新換代的速度。科技的進步有利于企業淘汰過時的產品，生產性能更優越的產品，并把新產品推向市場。企業只有不斷運用新的科學技術改造自己的產品，開發新產品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業不斷開發新產品現代市場上企業之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優勢只有不斷創新、開發新產品，才能在市場占據領先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。定期推出新產品，可以提高企業在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。營銷活動與營銷環境市場營銷環境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業營銷活動產生影響。市場營銷環境的內容隨著市場經濟的發展而不斷變化。20世紀初，西方企業僅將銷售市場視為營銷環境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業有利害關系者也看作是環境因素；進入60年代，又把自然生態、科學技術、社會文化等作為重要的環境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環境的研究。環境因素由內向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環境外界化”。營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境才得以正常進行。這表現在：營銷管理者雖可控制企業的大部分營銷活動，但必須注意環境對營銷決策的影響，不得超越環境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業營銷決策實施的最終結果。此外，企業營銷活動所需的各種資源，需要在環境許可的條件下取得，企業生產與經營的各種產品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業營銷活動必須與其所處的外部環境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境。就宏觀環境而言，企業可以通過不同的方式增強適應環境的能力，避免來自環境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環境因素，創造更有利于企業營銷活動的空間。良好的企業營銷行為會造就良好的營銷環境，從而進一步形成良好的企業營銷行為，反之亦然。營銷環境與企業的循環互動作用，使營銷環境與企業成為一個整體的系統。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業為成功地進入特定的市場，在策略上應協調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業從事營銷活動創造一個寬松的外部環境。就微觀環境而言，直接影響企業營銷能力的各種參與者，事實上都是企業的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯合行動，甚至成為合作者。營銷調研的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發展規律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環境，發現機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普?科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調研的作用市場營銷調研是企業營銷活動的出發點，其作用十分重要。1、有利于制定科學的營銷規劃。營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需求及其變化、市場規模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環境的基本特征，從而科學地制定和調整企業營銷規劃。2、有利于優化營銷組合企業根據營銷調研的結果，度量定價、產品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產品的生命周期，開發新產品，制定產品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發新用途，研究新產品的創意、開發和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環節，節約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調研，企業可發現消費者尚未滿足的需求，測量市場上現有產品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業帶來新的機會和挑戰，企業可據以確定和調整發展方向。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業員、推銷員及有關業務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業營銷總體規劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環周期，對中期預測相當重要。（3）季節（S）。指一年內銷售額變化的規律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰亂以及其他變故，這些偶發事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較