LED移動照明行業市場深度分析及發展規劃咨詢關系營銷的流程系統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業與利益相關者結成休戚與共的關系，企業的發展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業來謀求自身的利益。（1）企業內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業的市場。智慧的企業高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業的戰略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業與競爭者的關系。企業所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發展目標，企業要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業團體以及政府機構等，對企業營銷活動都會產生重要的影響，企業必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業關系營銷中不可忽視的一環。企業需要社區提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區也希望企業為社區建設提供人、財、物的支持。LED照明行業發展趨勢LED照明行業的利潤水平與企業生產規模、產品工藝水平、經營管理質量、市場知名度和品牌影響力等因素有著直接關系。一般而言，生產規模小、產品創新與研發能力不足、產品質量低下的生產企業利潤率較低；而具備自主研發能力、市場知名度高、產品檔次高的企業產品利潤率較高。若市場仍處于充分競爭，隨著LED照明行業上下游產業鏈的技術水平的不斷進步和成熟、原材料成本的下降、新技術的不斷涌現、各個環節的市場競爭日趨激烈，行業的整體利潤水平會呈現下降趨勢。但是，在行業的競爭過程中有較強自主研發能力、知名度和營銷能力的廠商將會持續搶占市場份額，導致生產廠商優勝劣汰，由此可能帶來的企業兼并使得LED照明行業將走向整合階段，行業整合形成的規?；洜I帶來成本的下降，行業利潤水平隨之提高，并維持在一個相對均衡的水平。除此之外，物聯網的崛起帶動LED照明走向小型連網的高值化數字照明。智能系統可以通過各種傳感器收集用戶、環境和其他信息，并進行數據分析，再進行設備調節。隨著技術發展、產品成熟、廠商積極推動、智慧照明相關概念普及，融合個人化、以人為本的智慧照明市場將會成為未來產業發展的重點。LED照明行業壁壘1、LED照明產品生產工藝與技術壁壘LED照明行業作為新興的高科技行業，其產品涉及到光學、材料、電子等多門專業性較強的學術領域，企業需要積累多方面的技術人才，這對企業的研發、制造人員提出了較高的技術要求。市場對LED照明產品的質量、外觀、功能不斷提出新的要求使得產品更新換代較快，企業需要具備長時間的產品研發和市場調研經驗才能研發出符合市場需求的新產品。因此，本行業對新進入者有較高的生產工藝和與技術壁壘。2、LED照明生產規模壁壘隨著LED照明行業的迅速發展以及市場競爭的日益激烈，只有形成規模優勢的企業才能有效控制單位產品的生產成本，進而確立在市場上的產品競爭力。目前，我國LED照明行業的產業集中度較低，行業中存在著大量的中小企業，這些企業由于生產規模較小、資金短缺，無法通過大量的資金投入引入先進設備和進行持續性研發，產品的技術研發水平較低，僅能依靠價格戰參與市場競爭，其平均生產成本會保持較高水平，不利于企業的規?；a。隨著未來行業競爭參與者的增多，行業競爭勢必加強，這對中小企業來講，由于規模小、利潤低，生存壓力將進一步增大。因此資本規模和生產規模構成了進入本行業的主要壁壘之一。3、LED照明營銷渠道壁壘隨著LED照明產品得到廣泛應用，其終端客戶分布廣泛且不存在地域性的特點，要建立穩定、廣泛的營銷渠道和客戶關系需要企業針對營銷渠道進行大量的資源投入，并且需要企業在長期經營過程中逐步完善和積累。生產商和客戶的合作是一個長期的雙向選擇過程，客戶對于生產商的營銷渠道形成了一定的要求，而新進入的企業無法快速建立起完善的營銷渠道和網絡，企業產品市場推廣更加困難，知名度較低。因此，營銷渠道的建設和維護能力是新的進入者必須面對的一道難題。LED照明行業主要產品生命周期及所處階段目前照明市場上主要的照明產品包括：白熾燈、鹵素燈、高壓氣體放電燈、熒光燈、節能燈以及LED燈。從我國通用照明市場的產品結構可以看出，LED照明產品的比例在逐年增加，逐步取代了其他照明產品。目前LED移動照明行業的主要產品包括：LED應急燈、LED手電筒、LED露營燈、頭燈與探照燈等，LED家居照明行業的主要產品主要包括：LED臺燈、球泡燈、日光燈和筒燈。LED移動照明產品和家居照明產品作為LED照明應用市場的主力產品，隨著消費者環保意識的增強，戶外活動、夜間作業等需求的增加，以及近年來城鎮化率的上升和人口增長，無論是LED移動照明還是LED家居照明，該類產品的市場份額會穩步提升。綜上，LED照明行業正處于快速成長并不斷走向市場的成熟和穩定時期。LED照明技術更新換代周期、新產品研發周期、市場容量及變化趨勢（一）LED照明技術更新換代周期目前使用LED光源的產品占照明產品比重已經超過45%。擁有著巨大市場前景的LED照明行業吸引著各類廠商進駐。隨著各項新技術在該領域的逐漸應用，企業只有不斷地進行技術革新，將新技術、新工藝、新材料引入到產品應用中，才能保持技術的先進水平。因此，行業的技術更新換代正在加速。（二）LED照明新產品研發周期①調查研究階段：發展新產品的目的，是為了滿足消費者需要。消費者的要求是新產品開發選擇決策的主要依據。這個階段主要是提出新產品構思以及新產品的原理、結構、功能、材料和工藝方面的開發設想和總體方案。②新產品開發的構思創意階段：在這一階段，要根據調查掌握的市場需求情況以及企業本身條件，充分考慮消費者的使用要求和競爭對手的動向，有針對性地提出開發新產品的設想和構思。③新產品設計階段：產品設計是指從確定產品設計任務書起到確定產品結構為止的一系列技術工作的準備和管理，是產品開發的重要環節，是產品生產過程的開始。包括：初步設計階段、技術設計階段、工作圖設計階段。④產品試制與評價鑒定階段：新產品試制階段又分為樣品試制和小批試制階段。A、樣品試制階段，目的是考核產品設計質量，考驗產品結構、性能及主要工藝，驗證和修正設計圖紙，使產品設計基本定型，同時也要驗證產品結構工藝性，審查主要工藝上存在的問題。B、小批試制階段，這一階段的工作重點在于工藝準備，主要目的是考驗產品的工藝，驗證它在正常生產條件下（即在生產車間條件下）能否保證所安排的技術條件、質量和良好的經濟效果。⑤生產技術準備階段：在這個階段，應完成全部工作圖的設計，確定各種零部件的技術要求。⑥正式生產和銷售階段。新產品從調研、創意構思、設計、樣品試制、技術準備到最終規模投產的過程大約需要歷時一年才可完成。（三）LED照明市場容量及變化趨勢①國內外的淘汰白熾燈的政策支持和人們環保意識的提高。LED照明產品作為白熾燈等產品的替代品，近年來LED照明產品的市場滲透率不斷提升，未來LED照明產品將會加速替代白熾燈等傳統照明產品，成為最主要的照明工具。②中國經濟的快速發展，人均GDP的逐步提升，消費升級的趨勢愈發明顯。十三五規劃出臺以來，我國經濟發展速度快速提升，各類消費支出在消費總支出中的結構逐漸實現水平升級和層次提高。消費結構升級轉型驅動著LED照明產業的增長和發展。③隨著國家的對外開放政策的深化，我國與一帶一路等區域的國家的經貿合作不斷擴大，為我國LED照明產業進一步打入國際市場奠定了良好的出口基礎。在若干細分的區域市場如尼日利亞、巴基斯坦、阿聯酋等海外市場。LED行業概況LED是LightEmittingDiode的縮寫，中文譯為發光二極管，是一種新型半導體發光元件，其發光原理是基于半導體材料特殊的光電效應產生。根據半導體材料的不同，可以制作發出不同波長的光，從而顯示不同的顏色。早期的LED光源發出的光顏色單一、發光效率較低，限制了LED的應用范圍。目前，隨著材料和技術的發展，LED光色基本覆蓋所有常見顏色，發光效率也極大提高，能夠滿足日常照明的亮度需求。相比于其他主要光源，LED具有低電壓驅動、低能耗、壽命長、體積小、響應快、顏色純度高等優點，廣泛應用于顯示屏和通用照明領域。LED主要應用于各種需要照明光源的領域，根據使用功能的不同，劃分為通用照明（分為民用照明、商用照明、景觀照明、交通照明等）、背光應用、汽車照明、數碼產品顯示屏和信號燈等。LED照明行業技術發展趨勢及行業總體技術水平發展（一）LED照明物聯網技術的應用隨著智能家居、物聯網的發展，消費的升級和轉型，LED家居照明產品逐漸向智能化、自動化、集成化發展，以滿足消費者對家電產品智能化的訴求。通過Wi-FiMAC/BB/RF/PA/LNA等無線技術，將LED家居照明產品與其他電器如冰箱、空調、電視等互相連接，形成一個物聯網體系；光照感知、聲控、溫度感知等技術則可根據環境自動調節至舒適度最高的狀態，滿足消費者對舒適度、智能化的追求。（二）LED照明電池技術由于移動照明產品應用于缺電斷電和戶外環境的特殊性，對照明電池的續航性、安全性、環保性、穩定性、循環壽命等提出了更高要求，高性能、經濟實用、環?？裳h利用，將成為未來移動照明電池發展的方向。（三）LED照明驅動控制技術由于移動照明燈具的特性，燈具要求具有攜帶使用方便、自發電功能、可多次循環使用、斷電及燈具失效聲光報警、故障自我檢測、逃生及救災應急照明等功能，電源存在電壓跳變、浪涌、雜訊等諸多不穩定因素會導致燈具工作不穩定或失效。而隨著LED光源的普及，針對可充電備用LED燈具的特性，開發結構簡單、性能可靠的恒流驅動電路，形成規范化、標準化、模組化控制電路，是可充電備用LED燈具整體質量提升的關鍵。關系營銷及其本質特征約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現來實施?！狈评?科特勒認為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業業務?！标P系營銷是以系統論為基本思想，將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程。關系營銷將建立與發展同所有利益相關者之間的關系作為企業營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰略過程的協同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關系雙方都調整自己的行為，以實現相互適應。各具優勢的關系雙方，互相取長補短，聯合行動，協同動作去實現對各方都有益的共同目標，可以說是協調關系的最高形態。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關者的態度。關系營銷應具備一個反饋的循環，連接關系雙方，企業可由此了解到環境的動態變化，根據合作方提供的信息，以改進產品和技術。信息的及時反饋，使關系營銷具有動態的應變性，有利于挖掘新的市場機會?？蛻絷P系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業在既定的資源和環境條件下為發現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業的核心競爭力。由于科學技術高度發達且快速普及，同類企業之間產品同質化日趨嚴重；由于企業間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發生。企業僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P系管理理論的提出是市場營銷與企業管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業外部的組織而非內部的成員；傳統的企業管理僅僅局限于企業內部人、財、物的管理，并不包括對企業外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業內部的成員，將“管理”對象從企業內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統研究法1、產品研究法產品研究法即對產品（商品），如農產品、機電產品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產品的市場營銷學，如農產品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統的各個環節（機構），如生產者、代理商、批發商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環節或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現象等，從中找出其發展變化的原因和規律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰后西方營銷學者和企業界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業如何根據其“不可控變數”即市場環境因素的要求，結合自身資源條件（企業可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發展和企業營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統研究法這是一種將現代系統理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業市場營銷管理系統是一個復雜系統。在這個系統中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環境力量等。一個真正面向市場的企業，必須對整個系統進行協調和整合，使企業外部系統和企業內部系統步調一致、密切配合，達到系統優化，產生增效作用，提高經濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創新和發展，這也是這門學科的生命力源泉之一。營銷環境的特征（一）客觀性環境作為企業外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業無法擺脫和控制營銷環境，特別是宏觀環境，難以按企業自身的要求和意愿隨意改變它，如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業可以主動適應環境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業之間，微觀環境也千差萬別。正因為營銷環境的差異，企業為適應不同的環境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環境的差異性也表現為同一環境的變化對不同企業的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環境的變化，對不同行業與企業的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環境是一個動態系統，構成營銷環境的諸因素都隨社會經濟的發展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態，短缺幾乎成為社會經濟的常態。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯洕?，不論這種“過剩”的性質如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環境已發生了重大變化。營銷環境的變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，雖然企業難以準確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環境，新的環境會給企業帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業重要的微觀環境因素之一，而宏觀環境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。市場定位戰略差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在以下四個方面：（一）產品差別化戰略產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢，實踐證明，某些產業特別是高新技術產業，如果某一企業掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優勢地位。產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發動機。”這體現了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受到消費者青睞，成為其一大優勢。（二）服務差別化戰略服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品，如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰略人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書