招投標規范與技巧IT1for1事業部***2001年11月

課程目的了解招投標的知識明確招投標規范具備招投標能力與技巧2課程內容第一部分：了解招投標—概念與規范第二部分：如何取得投標成功——投標技巧及模擬練習3關于“招投標”

您了解多少？交流4招投標是一種特殊的交易方式和訂立合同的特殊程序招投標的概念投標是指投標人接到招標通知后，根據招標通知的要求填寫招標文件（也稱標書），并將其送交給招標人的行為招標是指在一定范圍內公開貨物、工程或服務采購的條件和要求，邀請眾多投標人參加投標，并按照規定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為5招投標與一般交易的區別以規范的文檔——招標書、投標書為交流信息的主要形式招投標的交易過程規范，有《招投標法》制約買方公開與多家賣方同時交易體現對買方有利原則6為什么進行招投標活動使交易過程公開、公平、公正使交易按規定的程序進行確保交易的結果符合買方的最大利益7招投標的領域招標方式國際貿易政府采購大型工程項目公開招標邀請招標了解有關知識8《招投標法》招投標知識（續）招標代理《招標投標行政法規》《招標投標規章》全國人大頒布國務院、地方人大頒布國務院有關部門頒發受招標人委托，代為從事招標組織活動的中介機構9招投標具有以下的特點：小結程序規范公開性一次成效編制招標、投標文件10招標標文文件件是是什什么么樣樣的的？？11招標標文文件件實實例例招標標文文件件實實例例12招標標文文件件用用以以闡闡明明所所需需設設備備及及服服務務、、招招標標投投標標程程序序和和合合同同條條款款。招標標文文件件的的構構成成投標標邀邀請請系統統需需求求說說明明招標標設設備備一一覽覽表表投標標方方須須知知投標標文文件件格格式式說說明明投投標標報報價價表表資格格證證明明文文件件合同同13編制制招標標計計劃劃招標標代代理理招標標方方式式發布布招招標標公公告告招標標邀邀請請函函編制制招標標文文件件出售售招招標標文文件件資格格預預審審接受受投投標標人人標標書書評標標公開開開開標標確定定中中標標人人發中中標標通通知知書書簽訂訂合合同同關注注招招標標方方的的行行動動14專家如何評標標關注評標15技術專家經貿專家法律專家用戶代表評標委員會對對投標文件進進行審查、質質疑、評估、、比較評標委員會16公正、公平、、公開原則審查投標文件件是否符合招招標文件的所所有條款、條條件和規定第一輪評標在規定的時間間和地點向招招標方評標小小組介紹其投投標方案，并并接受評標小小組的詢問和和質疑第二輪評標評標原則和方方法17優略勢對比表表評標常用的方方法18積分對比表評標常用的方方法19投標價設計方案資格業績項目周期付款條件售后服務資信履約能力力優惠條件評標依據20對買方最為有利符合招標文件件要求能圓滿地履行行合同評委會選擇中中標方并排序序后報領導小小組定標評委會不向落落標方解釋落落標原因，不不退還投標文文件定標原則21評標結束后7日內，由招標標方簽發《中標通知書》中標方按《中標通知書》規定的時間地地點與購買方方簽定合同中標通知和簽簽訂合同22模擬演演練之一招標體體驗23居室裝修（土標）背景資料1、居室現狀：：80平米兩室一廳廳一廚一衛一一陽臺2、裝修目標：：簡單實用型型裝修。主要裝修墻壁壁、地面、門門窗3、參考數據：：施工日期——3月至6月期間預算——5萬元4、居室主人：：兩位退休大大學教授（無無子女）裝修公司情況況24分析招標方關關注重點、體體驗評標過程程、定標過程程標人（業主））與投標人之之間的關系是是經濟利益關關系。雙方都都想從招標項項目中獲取期期望的利益。。招標中的交易易不是交易雙雙方直接達成成的，而是有有組織競爭，，不完全由需需求和供給規規律調節，標標價最低不一一定是好標，，也不一定能能中標，而是是靠綜合實力力取勝。真正正體現優勝劣劣汰。點評25第二部分如如何取得投投標成功26影響投標成功功的因素有哪哪些？其中最最重要的因素素是什么？投標價格、技技術方案、實實力、經驗、、優惠條件、、項目周期、、客戶關系、、競爭對手、、投標的基本本能力和技巧巧、投標過程程管理與風險險控制分析27明確公關對象象是誰最終用戶招標代理公司司評標小組掌握時機，事事半功倍客戶關系怎么么做28投標基本能力力篇投標文件件的制作作規范29投標文件是投標人對招招標項目的技技術、質量、、價格、信譽譽等一系列問問題的綜合表表述。投標文件的重重要性：專家評標的依依據中標后簽訂合合同的依據具有法律效力力投標文件及其其重要性30投標文件的構構成在招標文件中中明確規定投標文件格式式投標書、投標標資格證明文文件系統設計方案案、投標報價價一覽表商務部分技術部分31投標文文件的的編寫要要求公司與與制造造商代代理協協議和和授權權書項目負負責人人與主主要技技術人人員的的簡歷歷、業業績制作規規范(一)有關技技術資資料客戶反反饋意意見對招標標文件件的實質性性要求求和條條件作出響響應投標文文件的的編寫寫32投標文文件簽簽署規規定投標文文件正正本和和副本本須打打印并并由投投標方方法人人代表表或委委托代代理人人簽署署投標文文件中中不許許加行行、涂涂抹或或改寫寫投標文文件的的密封封和標標記用信封封分別別把正正本和和副本本密封封，并并在封封面上上注明明““正本本和副副本””字樣樣正本和和副本本一起起放入入招標標文件件袋中中，再再密封封招標標文件件袋制作規規范（（二））投標文文件的的有效效性33投標過過程管管理篇篇有效控控制投投標風風險34投標過過程中中的風險有有哪些些？人員TQC范圍分析35制作標標書標書定定稿投標一一般流流程了解信信息購買標標書仔細閱閱讀用戶澄澄清申請資資源按時投投標參加開開標接受質質詢商務談談判簽定合合同質量控控制點點36買標書書時做做什么么？了解投投標競競爭對對手抓住每每一次次與用用戶端端接觸觸的機機會，，加強強與用用戶的的關系系投標管管理規規范之之一購買標標書時時應攜攜帶什什么？？企業法法人營營業執執照副副本及及復印印件投標保保證金金37是投標標文件件的組組成部部分之之一未中標標的投投標方方的保保證金金，在在定標標后5日內予予以退退還（（無息息）中標的的投標標方的的投標標保證證金，，在中中標方方簽訂訂合同同并履履約后后5日內退退還（（無息息）投標方方保證證金38投標管管理規規范之之二逐條仔仔細閱閱讀標標書內內容了解用用戶的的確實實需求標書中中有任任何問問題都都需要要在規規定時時間內內進行行書面面澄清清買回標標書后后作什什么？？硬件網絡軟件39標書定定稿時時應檢檢查什什么？？投標價價格千千萬要要正確確投標書書中避避免錯錯別字字投標管管理規規范之之三40電報、、電話話、傳傳真形形式的的投標標概不不接受受遞送方方式可可以郵郵寄或或派專專人送送達。。投標管管理規規范之之四遞送投投標書書的方方式41開標時時，投投標方方須由由法人人代表表或委委托代代理人人（具具有授授權書書）參參加，，并并簽名名報到到，以以證明明其出出席開開標會會議，，否則則，視視為自自動棄棄權按招標標方規規定的的時間和和地點點公開開開標投標管管理規規范之之五開標時時應注注意什什么？？42注意：：招標方方將拒拒絕在在投標標截止止時間間后收收到的的投標標文件件購買標標書時時間遞交投投標文文件的的截止止時間間開標時時間投標有有效期期投標保保證金金的有有效期期時間控控制點點43善于應應用投投標技技巧投標技技巧篇篇44怎樣才才能提高中中標率率呢?45投標的實質質是競爭價格質量經驗技術信譽競爭的焦點點是….分析46全程程跟蹤蹤科學學管理理揚長長避短短以優勝勝劣劣隨機應應變變果斷斷決策策投標成功的47選擇合適的的項目投標標收集技術經經濟情報資資料研究招標項項目慎重報報價選擇合適的的分包商進進行分包認真參加現現場考察和和標前會議議不要忽視遞遞送標書時時的細節合理使用輔輔助中標手手段投標成功的的策略48可行性分析析投標主觀條條件技術投入資金投入投標競爭形形勢投標風險策略一選選擇合適的的項目投標標49招標人意圖圖競爭對手情情況原材料市場場價格稅率變動動態信息招標文件項目信息靜態信息投標過程的的信息追蹤蹤、搜集投投標項目的的信息，掌掌握競爭對對手和招標標人的情況況才能制定定正確策略略和及時調調整競爭策策略、爭取取主動策略二收收集技術經經濟情報資資料50利潤潤風險險費費成本本費費投標報價基礎投標價格根據系統設設計方案，，核定工作作量，確定定工程成本本進行風險分分析明確預期利利潤競爭對手情情況投標方向意意圖不合理的費費用設備配配套方案策略三研研究招標項項目慎重報報價51投標者的多多與少競爭實力的的強與弱主要競爭對對手的優勢勢各投標者者的投標標態度中等價高價低價報價依據報價的技技巧52何時報高高價與業主建建立了極極高信用用，又又有特殊殊約定的的項目競爭對手手少，自自己各方方面又占占絕對優優勢的項項目支付條件件不理想想的項目目技術、質質量要求求特殊的的項目專業技術術要求高高的技術術密集項項目交貨期要要求甚短短、設備備、勞力力超常規規的項目目商務方面面技術方面面53投標人的的目的打開局面面樹立信譽譽占領市場場建立樣板板工程項目的綜綜合環境境方面投標對手手多、競競爭強烈烈、支付付條件好好，項目目風險小技術難度度小、工工作量大大、設備備數量多多、都樂樂意承覽覽的項目目何時報保保本微利利低價54如果招標文件件出現了了技術要要求不明明確、技技術條件件變化調調整，或出現了了超常規規價格競競爭怎么辦？？55常規價格格策略先安常規規價的下下限報價價利用詢詢標答辯辯的機會會進行補補充和調調整價格格對于某些些技術條條件或技技術參數數要求待待定的子子項目或或附件可可在投標標文件的的說明中中說明無無法一次次報價，，在中標標后的合合同談判判中作為為補償合合同條款款常規價格格策略56對招標文文件中的的合同條條款或需需求（如清單單上設備備供應的的型號和和數量)不夠明確確時，可可采用以以上策略略不平衡報報價策略略總標價保保持基本本不變而相應變變動單價價ABCC1C257策略四分分包分包工程程由總包包商統一一報價并并約定分分包商的的報價，，以減少少總包商商的風險險，有利利于報價價競爭優勢協作作制專業對口口的有經經驗的合合作伙伴伴總承包人人把部分分子項目目分包給給分包商商分包商商直接對對總包商商負責58策略五現現場考考察和標標前會議議標前會議議提出問問題時應應注意以以下三個個方面：1．對合同同和技術術文件中中不清楚楚的問題題，應提