精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業房地產銷售頂尖Sp逼定技巧點擊上方“地產人智庫”即可關注我們！15萬地產營銷精英智慧學習平臺！歡迎加小編微信交流：Sp按英文字母含義講就是促銷活動，與中國國情相結合的話就是叫“托”。賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。各行各業都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費者經濟上的損失，是違反國家法律的。Sp配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。我們都是專業賣房子的，一個月賣10套和三個月賣10套對我們來說其經濟效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度。而營造熱銷氣氛會促使客戶產生購買欲望或加快成交速度，這在心理學上叫“馬太“效應，就像我們去餐館飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個坐位都很難，我們就會判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會覺得這家飯店有問題，不敢進了。一、sp配合有哪些方式？范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。銷控：即控制房源，對客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房。”有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。假電話：分打進來的電話與打出去的電話。同事間的sp：1、見客戶猶豫時，問“哪套房子？”;2、銷代無法解決問題時;3、客戶下不定時;4、客戶進門時。上下級sp：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。二、接待流程中的sp具體操作1、迎接客戶時A、個人的sp配合對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的A套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區就剩一套五樓的了，您來看看吧！”B、同事sp客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。注意：時間與頻率或同事間互相談論售房情況。幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經幫你簽了。甲：謝謝。談論售房業績：甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上套又多了，老板要表揚了。同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”假客戶sp：在現場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）2、介紹產品階段A、喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經定了。”“哪套還可以介紹”“昨天這套不是已經定了嗎？”“噢，他嫌小，換成大的了。”作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。B、電話sp：客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B客戶問的正好是現場客戶正在問的房子。銷代說：“就有最后一套了，現場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像“xx，你的客戶電話。”“你好，…”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”打出去的電話：給老客戶“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。“××，您看我讓你定一下，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現在能過來不能。……不能過來，……不過我看他現在還不可能定，下午您過來一下吧。”C、同事sp甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”客戶意向大時，增加上下級sp甲可走入辦公區域，請經理出面“杜經理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經理：“那沒法辦，按公司的規定，誰先交錢，就是誰的。”D、客戶SP甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯