205/205銷售治理系統銷售治理制度典范治理制度范例(A)□總則本規則是規定本公司業務處理方針及處理標準，其目的在于使業務得以圓滿進行。□營業打算(一)每年擇期進行不定期的業務會計，并就目前的國際形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查并修正目前的營業方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.制品種類、項目；2.價位；3.選擇、決定同意訂貨的公司；4.交貨日期及付款日期；5.契約款品。(二)有關以后的產品，應按下列要項作為評核：1)所生產、銷售之產品必須是具有技術和成本上的優勢及不為競爭者所能擊敗的特色。2)競爭者新產品的制造方式、設備等應取得專利權。(三)產品種類及項目，應視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進行評核：1)停止多種類少數量的營業方針，并以盡量減少種類、增加單位數量為原則。2)2)以同意訂貨為主，訂貨量需加上確實標準品的預估生產銷量。3)所同意的訂貨數量專門多時，除應自行生產外并應注意其他商品銷路。(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與以后獲利者，并考慮較容易讓人同意的價位來決定產品的種類。(五)在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：1)從以后的貿易、特不需要或重要的產業著手。2)推展公家機關及地點公共機構的開拓。(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：1)到期必須確實交貨。2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期，同時規定有打算性的生產。(七)在訂立契約時，要盡可能使契約款項能長期持續下去。□營業機構與業務分擔營業內容可分為內務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。1.內務：(1)負責預估，同意訂貨及制作，呈辦相關的文案處理。(2)記錄、計算銷售額及收入款項。(3)處理收入款項。(4)統計及制作營業日報。(5)制作及寄送收款通知書。(6)印制、寄送收據。(7)發貨包裝及監督。(8)與客戶進行電話及其他相關聯絡。(9)搜集、整理產品及市場調查的相關資料。(10)制作收發文書。(11)進行廣告宣傳及制作、公布廣告媒體。(12)計算招待、出差、事務治理及旅行費用。(13)接待方面的事務。2.外務：(1)探尋及決定下批訂單的公司。(2)對下批訂單后的狀況進行調查、探究及掌握。(3)與客戶做估價、同意訂貨及延攬交易。(4)同意訂貨后、負責檢查、交貨的各項聯絡、協調與通知。(5)回復客戶的通知及詢問。(6)做有關產品進廠及檢查的聯絡。(7)開拓、介紹客戶。(8)客戶的訪問、接待及交際。(9)同業間的動向調查。(10)新產品的研究、調查。(11)制作客戶的問候函。(12)請款、收款業務。(二)外務工作通常會依據客戶不或商品不，分不由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。(三)關于營業方面的開拓及同意訂貨，則由所有負責治理者及經理負責支援及進行同意訂貨的聯絡指導。□同意訂貨及運籌打算(一)關于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。(二)營業業務必須依工作部門不及機器不等分掌各項工程的現況及趨勢，努力使訂貨業務與此配合一致。(三)調查各產業或各地區、各家公司的經營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業、公家機構等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月應針對預估及實際的同意訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門保持聯系。1.客戶下個月預定訂貨量及本月份的實績。2.各品項，各工作不的預定量及本月實績。3.交貨、請款及收款的預定額及本月實績。(五)為使生產及所同意的訂貨能夠容易估算，生產及庫存一定要先預估出固定的數量，在同意訂貨的同時也能做好交貨。(六)假如客戶表示熱忱并有意進行業務聯誼會，公司可借此機會收集情報并借此斡旋、開拓交易。(七)必要時可設營業開發部門，以此支援交易的斡旋及開拓。□交易原則(一)進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負責人員，以利聽取他們對產品使用狀況意見，或可利用書信代詢。(二)交貨日期原則上由營業部向工務科洽詢后決定，或由生產銷售檢查會議做出決定后通知訂貨的對方。(三)交易應設法與對方訂立長期或持續性契約，價格方面則另由其他條項規定。(四)所交出的貨品應務求完整、完美。□營業技術預估、同意訂貨、開拓。(一)預估成本是依據制造部門所預估的成本，并經由常務董事會議裁決，決定后提出給客戶。假如產品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認可。(二)在進行預估時，通常需預備下列各項資料。單價表；工時表；成本計算表；一般行情價格表。(三)在進行預估時，須取得對方的設計明細及檢查規格書后，做正確的可能。(四)在提出預估時，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好完全的預備及聯絡，以確保日期的正確無誤。必要時可召開生產銷售會議，記下工程的有關備忘錄。治理制度范例(B)□總則第一條以質量求生存，以品種求進展，確立"用戶第一"、"質量第一"、"信譽第一"、"服務第一"，維護工廠聲譽，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我廠產品的銷售方針。第二條掌握市場信息，開發新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業與社會，企業與用戶的關系，提高企業經濟效益，是我廠產品銷售治理的目標。□市場預測第三條市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：1.了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業全年的生產總量分析飽和程度。2.了解同行業各類產品在全國各地區市場占有率，分析開發新產品，開拓市場的新途徑。3.了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。4.了解同行業產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品進展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業進展，處于領先地位。第四條預測國內各地區及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體打算。第五條收集國外同行業同類產品更新及技術進展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。□經營決策第六條依照工廠中長期規劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產品銷售方案，報請廠部審查決策。第七條通過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標并作為編制年度生產大綱和工廠年度方針目標的依據。□產銷平衡及簽訂合同第八條銷售科依照工廠全年生產大綱及近年來國內各地區和外貿訂貨情況，平衡分配打算，對外簽訂產品銷售合同，并依照市場供求形勢確定"以銷定產"和"以產定銷"相結合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規的嚴肅性。第九條執行價格政策，如需變更定價，報批手續由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長批準。第十條銷售科依照年度生產打算，銷售合同，編制年度銷售打算，依照市場供求形勢編報季度和月度銷售打算，于月前十天報打算科以便綜合平衡產銷銜接。第十一條參加各類訂貨會議，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固進展用戶關系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案，治理好用戶合同。□編制產品發運打算，組織回籠資金第十三條執行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發運打算，做好預報鐵路發運打算的工作。第十四條發貨應掌握原則，處理好主次關系。第十五條產品銷售均由銷售科開具"產品發貨通知單"、發票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續。第十六條分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入打算，綜合產、銷、財的有效平衡并積極協助財務科及時回籠資金。第十七條確立為用戶服務的觀念，款到發貨應及時辦理，用戶函電詢問，三天內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯系，派人前往。□建立產品銷售信息反饋制度第十八條銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量治理工作。第十九條將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。第二十條負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規定，及時、準確、完整地上報銷售報表。銷售打算治理制度銷售打算治理基礎□銷售打算的架構1.銷售打算是各項打算的基礎銷售打算中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售打算外，其他如以后進展打算、利益打算、損益打算、資產負債打算等的打算與實行，無一不需要以銷售打算為基礎。2.銷售打算的內容簡明的銷售打算的內容至少應包含下述幾點：(1)商品打算(制作什么產品?)(2)渠道打算(透過何種渠道?)(3)成本打算(用多少鈔票?)(4)銷售單位組織打算(誰來銷售?)(5)銷售總額打算(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷打算(如何銷售?)專門容易可看出，第5項的銷售總額打算是最要緊的，銷售打算的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額打算經常是銷售打算的精華所在，也是銷售打算的中心課題。銷售打算的內容可參見圖14.2.1。□年度銷售總額打算的編制1.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的打算。2.損益平衡點等基準如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。3.事業進展打算的銷售總額綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業進展打算的銷售總額。4.召開會議做最后的檢查改進及最終決定表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額打算記入第8欄的決定打算中。那個最終決定額是事業進展的差不多銷售總額打算，而各個營業部門的銷售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內部目標打算。3.損益平衡點基準=固定費用預估+打算銷售利益/打算邊際利益率×100打算邊際利益率=100-（變動費用預估/銷售總額）×1004．資產周轉率基準=打算資產×一年周轉次數5．純益率基準=打算年度稅前凈利/打算銷售總額對稅前純益率×1006．附加價值基準=（打算人員數×每人附加價值目標）/打算附加價值率×100□月不銷售額打算的編制1.收集過去三年間月不銷售實績如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月不銷售額認真地了解。2.將過去三年度的銷售實績合計起來如表所示，將過去三個年度的月不銷售實績總計起來。3.得到過去三年間的月不銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月不銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節因素的變動而阻礙該月的銷售額。此后，將過去三年間月不銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額打罷了。□月不商品不銷售額打算的編制1.取得商品不銷售比重首先，將去年同月的商品不銷售比重及過去三年左右同月的商品不銷售實績等找出，計算商品不銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。2.參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群不銷售比重。3.用修正過的商品銷售比重來設立商品不打算使用修正后的月不商品銷售比重和月不銷售總額打算金額即可得商品不的打算銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細商品不打算銷售金額，這是該月銷售金額預算的基礎。□部門不、客戶不銷售額打算的編制1.取得部門不及客戶不的商品銷售比重如表14.2.5所示，將去年同月的部門不及客戶不的銷售比重予以分析研究。2.部門不及客戶不商品銷售比重的修正將實際的部門不及客戶不商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。(1)部門不及客戶不的銷售方針。(2)部門主管及客戶動向意見的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。3.用修正后的銷售比重獲得客戶不及部銷售打算額□銷售費用打算的編制1.包含在總合損益打算的銷管費中在年度打算損益表的第4欄一般銷管費內，可列出如下表般銷售費用的年度合計額。第1項銷售變動費用的項目如表14.2.6所示。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出打算的適當金額資料。2.各月不銷售變動費用打算的擬制因為差不多編制月不銷售總額打算，因此為達成月不的銷售金額打算，必須設定所需的年度變動費用。3.各月不銷售固定費用打算的擬制用年度總合計的打算金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。月不銷售固定費用打算的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。□促銷打算的編制1.與商品相關的促銷打算(1)銷售系統化(2)商品的質量治理(3)商品的新奇、衛生及安全性(4)專利權(5)樣本促銷(6)展示會促銷(7)商品特賣會2.與銷售方法相關的促銷打算(1)確定銷售點(2)銷售贈品及獎金的支付(3)招待促銷會(4)掌握節日人口聚攏處促銷(5)代理店及特約店的促銷(6)建立連鎖店(7)銷售退貨制度(8)分期付款促銷3.與銷售人員相關的促銷打算(1)業績獎賞(2)行動治理及教育強化(3)銷售競賽(4)團隊合作的銷售4.廣告宣傳等促銷打算著眼點(1)POP(銷售點展示)(2)宣傳單隨報夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報宣傳(5)報紙、雜志廣告□銷售帳款回收打算的編制1.與銷售打算并行的客戶賒款回收打算配合月不銷售總額打算，(如表14.2.7所示)是此銷售月不打算的收款打算。因此，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有阻礙。2.以此表為客戶不賒款回收打算的基礎以實際情況言，不編制表14.2.7，客戶款項的回收打算即不能謂為完備。在治理上，此表關于要求營業人員操縱客戶款項的回收是相當重要的。3.客戶帳款積欠天數縮短是有必要的本表關于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據到期天數延長而已，就不具任何實質意義了。下面的算式關于帳款積欠天數的縮短更具意義。客戶帳款積欠天數=(客戶賒款余額+本公司收受票據余額)/日平均銷售總額□銷售人員行動治理打算的編制1.銷售人員以后的行動治理是重要的如表14.2.8所示，每位銷售人員自己將以后一個月的重點行動目標明確寫出，依照此行動打算表，主管人員亦可對必要事項加以清晰地指示。2.周不行動治理制度月不的重點行動目標設定后，即能夠周不行動治理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動差不多上以"周"為一循環單位，倘使周治理做得不夠完美，業績就好不起來了。3.以實現的營業日報表來檢查周不打算的實施成果每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業日報，都能夠周不行動打算為績效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動打算表與每日實績相對比，營業人員的表現即可一覽無遺，充分達到銷售治理的目的。□部門不、分店不損益治理打算的編制1.部門損益制度的完全執行如下表所示，是月不部門不損益制度治理表的一個例子。此表中可清晰地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準和其相對應的實績及達成率。2.盡量以利潤中心方式計算如表14.2.10所示，將該所屬部門或分店不本身的變動費用及固定費用清清晰楚地區分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實例中卻專門難執行，只能盡量采納最公平且不引起各部門爭論的方法。3.以達成率的情況作為損益的評價基準銷售方針打算書××股份有限公司委任××商務公司作為其銷售公司，并按下列規定事項制定該店的營業差不多方針：□要緊銷售商品及大量銷售據點方針(一)本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價位、高質量為訴求。(二)今后將集中生產價格低廉且質感優良的有用品，并以此做為我們的要緊商品。(三)我們不特不重視單純性的流行品或時代尖端的產品。然而，仍多少會推出這種類型的尖端流行物品。(四)在選擇銷售據點時，以中型規模或中型以上規模的銷售店為目標。小規模的店面行銷方式，除專門情況外，原則上不予采納。(五)關于前項的銷售據點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，如此才能鞏固本公司的營業根基。(六)與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規定做好調查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。□受理訂貨、交貨及收款等事務的方針(一)讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。(二)銷售人員在同意訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，如此銷售人員才能用心做他的銷售本務。因此，在銷售方面應另訂打算及設置專科處理該事務。(三)改善處理手續(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯系及內部的聯絡，提高業務的整體治理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。□對外訂貨、與廠商的業務處理方針(一)進貨總額中的35％用于對××制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉包工程。(二)進貨盡可能集中在某季節，有打算性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。(三)進貨時要設立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；關于交貨成績優良的廠商，將采取退傭方式處理，其規定如下：(1)進貨數量(2.交貨日期及交貨數量(3.交貨遲緩程度及數量(四)為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯絡、協議。□與××制造公司的交易方針(一)××制造公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。(二)本公司拒絕同意傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業范圍內。□交貨的督促(一)為督促貨品能盡快進貨，負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯絡，并促使對方盡快著手。(二)在處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調、產品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應寫入)。(三)前項報表在發出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產品的箱子上，連同產品一起交給零售商和消費者。年度銷售打算治理□差不多目標本公司××年度銷售目標如下：(一)銷售額目標(1)部門全體××××元以上(2)每一職員／每月×××元以上(3)每一營業部人員／每月××××元以上(二)利益目標(含稅)××××元以上(三)新產品的銷售目標××××元以上□差不多方針為實現下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。(二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向進展。(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷迅決，始具實現上述目標的原則。(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。(五)為期規定及規則的完備，本公司將加強各種業務治理。(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力達成預算目標。(七)為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培養、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。(九)策略的目標包括全國有力的××家店，以"經銷方式體制"來推動其進行。(十)設立定期聯誼會，借此更進一步加強與零售商的聯系。(十一)利用顧客調查卡的治理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預測等等的統計治理工作。(十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。(十三)隨著購買者市場轉移為銷售者市場的變化，應確立長期契約制度來統一治理交易的條件。(十四)檢查與代理商關系，確立具有一貫性的傳票會計制度。(十五)本方針之間的打算應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。□業務機構打算(一)內部機構1.德高服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。2.于德高營業處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到德高營業處，致力于推展銷售活動。4.以上各新體制下的業務機構，臨時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。5.在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。(二)外部機構交易機構及制度將維持經由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。□零售商的促銷打算(一)新產品銷售方式體制1.將全國有力的××家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采納新產品的銷售方式體制。2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。3.上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的二倍。4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。(二)新產品協作會的設立與活動1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區不設立新產品協作會。2.新產品協作會的事業內容大致包括下列十項：(1)分發、寄送機關雜志；(2)贈送本公司產品的負責人員領帶夾；(3)安裝各地區協作店的招牌；(4.分發商標給市內各協作店；(5)協作商店之間的銷售競爭；(6)分發廣告宣傳單；(7)積極支援經銷商；(8)進行講習會、研討會；(9)增設年輕人專柜；(10)介紹新產品。3.協作會的存在方式是屬于非正式性的。(三)提高零售店店員的責任意識為加強零售商店店員對本公司產品的關懷，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：1.獎金激勵對策--零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。2.人員的輔導：(1)負責人員可利用訪問時進行教育指導講明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術講明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。3.德高公司的教育指導：(1)讓參加協作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產品知識、技術。(2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技術、借此提高大伙兒對銷售的意愿。□擴大顧客需求打算1.確實的廣告打算(1)在新產品銷售方式體制確立之前，臨時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為以后所進行的活動。(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告打算達到以最小的費用，制造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。2.活用購買調查卡(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。(2)利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的治理體制等，確實做好需求的預測。□營業實績的治理及統計1.顧客調查卡的治理體制(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者依照這些來進行新產品銷售方式體制及其他的治理。①依據營業處、區域不，統計××家商店的銷售額②依據營業處不，統計××家商店以外的銷售額。③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。(2)依照上述統計，可觀看各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。□營業預算的確立及操縱(一)必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業部門則需交換合同。(三)針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。(四)事業部門的經理應分年、期、月不，分不制定部門的營業方針及打算，并提出給本部修正后定案。□提高經理干部的能力水準(一)本部與事業所之間的關系1.各事業單位負責人應將事業所視為一企業，以經營者的精神來推動其運作和治理(另外，本身也須經常參與研修)。2.事業經理需就營業、總務、經營治理、勞務、采購、設備等各方面，分年、期、月份制作提出事業部門的方針及打算。3.事業經理針對年、期及每月的活動內容、實績等規定事項，提出報告。內容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。4.本部與營業所之間的業務治理制度應明確并加以修繕成為可依循的典范。(二)事業所內部1.事業經理應依照下列九點，確立事業所內部日常業務運作的治理方式：(1)各項帳簿、證據資料等完備。(2)各種規則、規定、通告文件資料完備。(3)確立業務打算及規定。(4)確立指示、命令制度。(5)事務報告制度。(6)書面請示制度。(7)實施指導教育。(8)實施巡視、巡回。(9)確立會議制度。2.必須貫徹實施此治理制度，使其對銷售和完成預算有直接貢獻。□提高負責人員的能力水準(一)經理人員的指導教育平常身為上司的經理及科(股)長應對負責人員進行有關情報收集、討論對策處理等等的教育指導。(二)銷售應對基準的制作負責人員應依據下列要點制作銷售的應對基準，并利用此基準對負責人員進行教育訓練。1.銷售應對基準A這是負責人員對零售店主及店員的應對基準。2.銷售應對基準B負責人員或零售商店店員接待顧客時的基準。所謂基準是將各負責人員的成功例子篩選后發表出來。3.顧客調查卡的實績統計依照各地區不(負責人不)所收集到的顧客調查卡，做銷售實績的統計、治理及追蹤。銷售組織治理制度通則(一)總則本章程規定本公司××營業部門(以下簡稱部門)的機構、權限、運作及處理等等相關事項。(二)部門的業務范圍本部門依照總公司營業部門的指示，在獨立營業打算與獨立核算制度的原則下，負責指導治理所轄管的營業所，并負責轄管區域內的訂貨契約、收款及企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。(三)部門的所在地及稱呼部門設于全國的各要緊都市，在稱呼時各冠上該市名稱。(四)重要事項的決定部門的設置、改制、廢止，治理區域及經理的任免，皆經由董事會決議后執行。(五)規章的制定、修改與廢止本規章的制定、修改與廢止皆經由董事會決定。施行細則則由總公司營業部長決定。機構(六)部門的機構部門設經理、經理之下設業務及事務二科，管轄區域內設營業所。(七)營業所的設置、廢止營業所的設置、廢止及店長的任免，由總公司營業經理經詢董事會意見后決定。(八)治理者部門可依情況需要，設副理及部門顧問。另外，科設科長，如情況必要可設科顧問及股長、主任。(九)特不回收科的設置部門可依情況需要，設置特不回收科。(十)營業部的組織營業所由店長、業務主任、事務主任、內勤職員、外勤職員及業務人員等成員構成，人員數目另行規定。營業所可依情況需要，設置副店長。(十一)經理的職務范圍經理所負責的職務范圍如下：1.企劃、指示營業方法。2.經常調查、聽取營業情況的進展以決定營業方針。3.聽取部內及營業所的業務報告，并隨時監視業務實況。4.裁決部內的人事。5.進行業務上的磋商會議。6.排除業務上的困難。情報治理情報治理制度□報告義務業務員對"顧客情報報告書"的各項目應不斷地注意并向上司報告。□報告的種類及方法(一)日常報告：口答。(二)緊急報告：口答或電話。(三)定期報告：依照"顧客情報報告書"。□顧客的級不分類依顧客的信用狀況，將其分為3個等級。(一)A等級：以公司的大小，對信用問題能安心者(與本公司現在的交易大小沒有關系)。(二)B等級：一般的信用狀態。大多數的優良顧客屬于此項。(三)C等級：要注意的店。1.中間批發商(比較大的店也將其列入注意團體里)。2.尚欠帳款者(達50萬元以上)A等級以外的公司。3.尚欠帳款者達20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。4.從業人員20人以下的小公司或個人商店。5.有前例的公司6.評判不行的公司7.新開發顧客(不問其規模如何，一年間將其列為C等級。)A等級的"業界的一流公司"及B"大多數的優良顧客"并不由所長來做推斷，而由營業主管來分級，指定以外的顧客都列為C等級。□定期報告(一)業務員關于ABC各等級的分類，依照"顧客情報報告書"向所長做定期報告(二)主管對上項報告做整理，依下列事項經由總經理向董事做報告。A等級：6個月一次(每年9月、3月)B等級：3個月一次(每年1月、4月、7月、10月)C等級：每月一次(三)報告書于每月底向營業主管提示，營業主管從第2天算起5日內向總經理提示，總經理閱覽后送到總公司。□日常報告以"顧客情報報告書"的各項準則實行。□緊急報告拒付發生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報，依各情況盡可能以最迅速的方法做報告。客戶名簿處理制度□目的交易往來客戶名簿是公司關于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營業方針與交易的態度等資料都在那個地點面。也確實是講交易往來客戶名簿是要將交易往來客戶的現狀經常性的記載出來。□交易往來客戶名簿的種類(一)交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和負責部科不的交易往來客戶一覽表來區分。在總務部財務科里記載、訂正等。前者留在總務部經理室備用，后者則分配給各負責部門使用。(二)交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機構、內容、信用，與本公司的關系等詳細記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡單的列入記錄。□交易往來客戶原始資料的保管和閱覽各部門在必要的時候，可隨時向經理室介閱的常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負責以外的人如要閱覽時，則必須通過總財務科的承認才行。經理關于資料的保管要十分留意，幸免污損、破損、遺失等。□做成記錄及訂正(一)不管買或賣，關于開始有交易往來的公司，各負責者要在"交易開始調查書"里，記入必要事項，同時取得單位主管的認可并稟報董事長。取得董事長的承認后，依照調查書，在財務科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。(二)財務科應一年2次(2月、8月)定期對交易往來客戶作調查，假如有變化的時候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。(三)財務科關于有關交易往來客戶的記入事項的變化，或有其他新的事項時，隨時記入之。(四)交易往來客戶假如解散或者是與本公司的交易關系解除的時候，財務科應該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分不保管之。□各負責者的聯絡各負責者關于擔當交易的狀況要經常注意，假如有變化的時候，要向財務科傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。□不要資料的整理及處理交易解除后的資料要以"交易中止"或者"交易過去"的資料里分不放入并整理。完全不可能恢復交易來往的名簿，取得主管經理的承認后將其處理掉。訂單情報處理制度□通則(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。(二)本要領訂立以下的事項：1.訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。2.打聽及各種的調查方法。3.情報報告的做成記錄。4.報告的整理及帳目記錄。5.記單獲得的促成及聯絡。6.關于內外情報提供的獎勵制度的實施。(三)行銷企劃部門依照本要領的實施和治理來工作。□打聽的方式和處理(一)關于訂單情報的獲得的活動方針是經由部長的裁決來訂立，全體應完全實施。那個是有組織的打算之、實施之、在固定的期間，營業部員要每月進行一次。(二)打聽及調查的要領，另行訂立、并對負責者實施訓練。□調查的整理(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，并向行銷企劃部門報告。(二)調查所得資料也是同樣的應將其資料送給行銷企劃部門。□聯絡(一)行銷企劃部門在從營業各單位得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，因此亦要評估報告價值。假如認定其為有價值時，應對營業單位做各種行銷打算。(二)營業單位在接到販賣活動的目標指示的時候，應訂立日程表并通知其打算日程，以此做為活動基準，而其結果亦要經常向行銷企劃部門做報告。□治理(一)行銷企劃部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估同時治理。(二)關于所提出的情報，通過審查的結果，假如承認其適宜且有效的時候，應支付費用。一般的情報，以此為基準，當同意訂單時，亦應呈上謝禮。識，則不能得到正確且中意的調查結果。市場調查及預測工作治理制度搞好市場調查及預測工作，并據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。為對廣泛的市場信息進行有效的治理，從而作出近乎實際的市場預測，特制定本工作治理制度。第一條市場調查及預測工作在經營副廠長領導下由銷售科歸口，全質辦、研究所、打算科、信息中心等有關科室參與共同完成此項工作。第二條市場調查及預測的要緊內容及分工：1.調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和本廠產品在市場上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。2.調查同行業同類產品在全國各地區市場占有量以及本廠產品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。3.了解各地區用戶對產品質量反映，技術要求和主機廠配套意見，借以提供高產品質量，開發新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質辦和研究所分不在每年六月前提出。4.了解同行業產品更新其改進方面的進展情況，用以分析產品進展新動向。此項工作由研究所在每年六月前提出。5.預測主機配套，全國各地區及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。6.搜集國外同行業同類產品更新技術進展情報，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本廠產品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術更新資料由研究所提供，外貿資料由銷售科提供。第三條市場調查方式：1.抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本廠產品質量及銷售服務方面的意見。依照反饋資料寫出分析報告。2.組織廠領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調查匯報。3.銷售人員應利用各種訂貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。4.搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。5.不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關系，進展互利協作，增加本廠產品競爭能力。6.建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。第四條市場調查用戶預測所提供的各方面資料，銷售科應有專人負責治理，綜合、傳遞并與工廠信息中心緊密配合，作好該項工作。企業部業務接洽追蹤方法(一)為使各企業部充分了解本部產品之推銷情況，分析業務績效，及增強各企業部間橫向聯系，特訂定本方法，以收操縱與拓展之效。(二)營業目標：1.各企業部應按照年度營業打算目標，逐月訂立每位營業人員銷貨目標，并加以操縱。2.各部營業人員應將每日接洽業務情況詳細填入"業務接洽追蹤記錄卡"，于次日呈閱副總(協)(經)理，如當日無訂貨實績或接洽時，亦應于三日內必須呈閱一次。3.各企業部副總(協)(經)理應于每日訂定固定時刻，召集營業主管及營業人員依據"業務接洽追蹤記錄卡"所列情況，開會檢討當日營業情況加以研究與決定。4.公司各企業部營業人員，應同時對有關客戶推銷其他企業部之產品，并聯合爭取，以達到整體目標。(三)填寫記錄卡注意事項：1.業主、負責人、地址、電話等均應詳細填入。2.工程或貨品內容(規格)盡可能詳細填入，必要時可附簡圖或樣品，以便研討。3.工程開工及完工日期，或交貨日期，應予注意，以便工廠配合爭取業務。4.為便于分析及配合爭取業務，依工程或產品成交可能性予以區分為A、B、C、D四級。(1)A級以成交可能在80%以上者。(2)B級以成交可能在60%以上，并需再加努力及上級主管協助可能成交者。(3)C級以成交可能性在60%以下，并需長期努力追蹤或上級主管協助始能成交者。(4)D級為各種緣故阻礙致不能成交者，但需具體事實，可作為改進及研究的參考。5.各企業部所填的記錄卡為機密文件應慎密保管。(四)聯絡及追蹤：1.營業人員應按記錄卡所登記內容，采緊迫釘人方式務必求得爭取到業務為止。2.營業人員對所接的業務應設法了解已有或可能已與業主發生關系之同一目標競爭者，設法防止其先聲奪人，更應探聽其人事關系，以備采取策略之參考。3.各級主管除隨時執導其所屬營業人員采取各種方法，以求獲得業務外，每日應按卡上記載情形督促營業人員如期與業主聯系。4.營業人員外出時應托付本部同仁或主管如有業主外來電話，請代接聽并予記錄，以便接著聯絡。5.檢討記錄卡內容時，務必商得策劃結果，必要時可請示上級執導之。(五)獎懲：1.營業人員得按照"責任獎金的計算及分配方法"之規定，發給營業人員責任獎金，計算方法因各企業營業性質不同，得分不制訂各部應公布獎金標準，使營業人員明了，以示激勵。2.營業人員如銷售成績優異，有事實可稽者，得按"職員核薪及升遷細則"規定辦理后，由各部主管簽報總經理核定從優加薪及升遷以示鼓舞。3.如甲部推銷乙部之產品，或外界人士及公司同仁(不含業務人員)推銷產品，成交后應照規定發給獎金，其獎金標準由各部訂定核準后公布。使共同努力開拓業務。4.如營業人員連續六個月不能達到營業責任額時，應即時改調他職。(六)本方法經呈奉核定后公布實施，修改時亦同。競爭對手調查實施要點□從經營者的動一直把握情報(一)盡管是沒有什么變化的情況，假如認真做分析的話，將會有一些深入的發覺，至于能否發覺問題就要看營業員了。(二)對經營者的評價往往是信用調查中最困難的一環。(三)對經營者進行評價時應和本人保持緊密的接觸，而依此來做推斷盡管是原則性的，但假如不可能做到或者有困難的情況時，應配合聯系依幾個已知的要素來做推測的方法。(四)假如將經營者評價做區分的話，可將其大致分為：1.經驗。2.能力。3.性格三點。假如能做到不偏向任何一方，而取其平均的話，就可稱其為優秀的經營者了。(五)"經驗"并不只意味著經歷。盡管講其有十年的事業經歷，然而過去在事業上有沒有失敗過，或者在經歷上有不凡的風格和實績，這些差不多上特不重要的評估資料。(六)"能力"有著許許多多的要素，行銷能力、計數能力、勞務能力、治理能力、金融能力等是要緊的，這些可從日常的營業活動中得知。(七)經營者的"性格"，是能夠從營業員的身上反映出來的。營業員的言語、作為、動作中就可推斷其經營者是否為一個不平凡的人物。□從營業狀態中抓住情報(一)所謂營業狀態，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指顧客將售貨款提高而得到利益，是否順利的上升的情況。(二)營業狀態是經營實態把握的第一步，這是專門容易從外觀上抓住的，唯獨營業員的推斷是重要的。(三)推斷營業狀態的基準，大致可區分為：1.營業情況；2.與交易往來戶的關系；3.決裁條件、支付情況；4.與交易往來銀行的關系和評價；5.業績現況等。(四)"營業情況"因范圍寬敞，因此要將其重點抓住。不但不可輕視本身的感受，同時絕對禁止只從外觀上來做推斷。廣泛的同同行業和交易往來戶，再加上交易往來銀行的評價，來做最終推斷。(五)從"交易往來戶關系的好壞"就能夠看得出其公司的今后極為重要的進貨處的質量上、信用上是否有問題，而沒有實力者是不行的。販賣處也不只是販賣處，連和他有交易來往的地點的好壞也要調查清晰。(六)"決裁條件、支付情況"即可知其經營惡化的前兆。應注意其緣故和理由及看其通過情況，是特不重要的。(七)"與交易往來銀行的關系和評價"盡管在調查上是相當困難的，但卻能夠明白許多情況真相。(八)"業績、現況"從頭到尾所講的確實是這點。營業員的顧客治理的原則就在那個地點，假如做不到，那就不確實是個合格的營業員。□從會計方一直抓住情報(一)要從會計上來抓住情報的話，大前提確實是要能拿到損益表。(二)將自己的經營實績展示給不人看并非是不行的事。營業員必須能有這種講話的工夫。(三)在此之前，交易開始時即應確實將損益期中的損益表的交付、明確定立規則。所有的成員，都應有此概念來執行。(四)假如不能拿到損益表，也可從許多情報中來做推測，情報的組合建立是營業員和治理者本身的情況。(五)連續三至四期賠鈔票的企業是相當危險的。除了一些大企業或者優良企業，否則連續的賠鈔票，在金鈔票上因此沒有理由能支持。(六)假如支付期間是長期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。本著公司的立場，是以縮短其支付期間為原則。(七)在平常，就要做到嚴格地檢查計算錯誤，而且要確實遵守已約束的支付條件。(八)以損益表為基準，財務比率分析和損益表的分析是營業員必須的基礎知識。(九)損益表亦不可囫圇吞棗。□分析資產狀態，獲得情報(一)從借貸報告表中可得知資產有流淌資產和固定資產，固定資產更可分為有形固定資產、無形固定資產、投資等。(二)假如能拿到財務報表的話，就能夠從數字上來作推斷。(三)一般關于流淌資產的把握是專門困難的。然而以決裁條件例如(現金的入帳、支票付款期專門短等)都可看出是不是好的往來對象。(四)從外表唯一能夠衡量的事物確實是商品的庫存量。不但要看實際的庫存量，亦要檢查其入貨、出貨的情況。(五)固定資產在此指的大部分是事業用(并非販賣用的)的土地和建筑物，在所轄的登記所里取得其不動產登記簿謄本。(六)能明白其固定資產的價值額也是專門重要的情況。(七)在借鈔票的時候，不論是個人或者法人，在常識上一定有其擔保的抵押品。假如分析其登記簿就可發覺相當不可思議的情況，像企業的資金操作的狀況，都能夠分析出來而做推斷。(八)不要覺得一點點的費用和勞力是惋惜的，而應要有那種對全部交易往來戶做調查的氣度才可。(九)如要明白無形固定資產、投資的情況，幾乎是不可能的。個人調查實施方法□個人調查的要項何時調查、什么目的、何種對象、以什么方法來實施等的打算的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書。□個人調查的進行關于個人調查的實行，各調查員假如發問不關連的問題的話，回答者將會做各種不同方法上的推斷，問題的規格必須做到統一。(一)調查監督員和調查員開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時刻等做好協議，并對各調查做同一行動。(二)調查員1.調查員應對問題內容做好理解，決定問題順序。2.研究要調查地區的地圖、交通工具、調查對象的在家時刻等，以便達到花最少的時刻精力，而收獲最大的成效。3.預備調查用的印刷物。4.實際調查時，要做到不看問題書，也能專門順的將問題問完。(三)以上各項預備完成后，才能在實際中實行，其方法依下列各要領：1.接近方法(1)不能像是在審問犯人似的問問題，也確實是講，要保持尊重的態度。(2)首先考慮初見面的問候，給人好的第一印象，并有自信。(3)在人群當中，有配合調查的人，也有不配合的人，更有反對排斥的人，關于各色人等要隨機應變，將調查工作做好。2.問問題的方式(1)從第一個問題就可明白其對調查的主題有多少的關懷度或者多少的知識，因此問題應該是平易的自然的。(2)讓對方在不知不覺之中，進入調查的主題。(3)不對問題的內容作講明。(4)依問題書的問題順序發問。(5)問題以外的事項不做交談。(6)問題書里的問題，一題不漏的問完，對問題不做自身的考慮，會阻礙對方的心情。(四)對方假如講得太離題時，應將其拉回主題上面，并注意講話技巧。(五)不和對方做爭論。(六)假如是對問題做了不適當的回答時，自己應推斷其講話的態度，真實性等，而移向下一個問題。(七)"不明白"回答時，在任何調查中都占有10％左右，這是專門一般的事，但卻可推斷教育的普及程度，常識的程度等，不可輕率的處理。(八)假如有模棱兩可的回答時，應引導其"在原則上同意嗎"等的回答。(九)假如是使用卡片的情況，在對方書寫時不可凝視，使對方能在正常下順利的寫完，同時將時刻定為10分鐘左右。□記錄的處理(一)一般當自己的回答被做記錄時，差不多上比較不經考慮的問題回答，也有因為被記錄，而不愿做回答的人，因此向對方講明其回答是絕對保守秘密的，取得其理解。(二)假如因記錄依舊拒絕回答的時候，就應該放棄記錄，而將其記在腦里，一旦離去后，速作記錄。(三)假如對做記錄不反對的話，能夠將問題書拿出，表示調查員并可不能加入自身意見，而將其回答依樣記入。(四)選擇性回答的記錄處理。(五)自由性回答的記錄處理。前面的問題應向對方講明其宗旨，取得理解后，再要求回答。(六)確實聽取所講的話，并迅速確實的記錄。(七)幸免漏掉記錄。努力的要求回答，對方也專門誠意的回答，卻因調查員的不注意，而漏掉記錄，所有努力差不多上白費了，造成調查的不正確，這是調查員的大失誤。(八)個人的自身事項男女性不、職業種類、年齡、生活程度、家族關系、教育程度、財產關系等，要做好記錄，并嚴守秘密。(九)面試結束后，應表示謝意，使用了對方寶貴的時刻，并保證絕對保密，并希望今后能再協助。(十)依照上列事項，調查大概終了，但調查員的工作并不是到此為止，在當天不可疏忽做下列的整理。1.整理回答卷。2.做回答者的觀看記錄。3.整理調查對象表。4.做當日的報告書，向調查監督者揭示。□調查員的資格(一)遵從調查監督者的指示，忠實的實行調查事項關于回答偏向一方，在無意識的情況下造成的錯誤，不能完全達成調查目的等，為幸免上面事項，這是特不必要的。(二)圓滿的人格者假如有圓滿的人格的人做調查員的話，能夠給予對方好感，變得親熱，得到好意的回答。(三)能忍耐者調查員并不是要和對方做爭論的，也不是調查對方或詢問對方，而是要聽對方講話，對方有時會自傲，會對調查做批判或議論，不要讓對方覺得焦躁，而是要有引導對方進入主題回答問題的忍耐性。(四)寬容的人格者調查時，其對象有可能是官方的人，有可能是公司或個人。假如以職業來區不，可能是公務員、商人、農民、打工的勞動者等都有可能，應對其人做服裝上、言語上、態度上的轉變。想得到正確的回答，就必須有寬容的態度。(五)有正確推斷和理解力的人物調查員在做調查時，對方所講的情況，要能做正確的推斷，對方如不能用嘴巴講出想表現的事，也要能做明確的推斷、理解。或者言語技巧專門好的人，也要有把握主旨的能力。營業治理方法治理方法□客戶資料建立方法

(一)本公司業務員須于第一次交易完成后，依"客戶資料卡"所列項目，調查后填寫之。

(二)老客戶于新狀況發生時，須立即增補修訂。

(三)各分公司主管應協助和監督業務員做好"客戶資料卡"的建立工作。(四)總公司將不定期抽查，列入考核。□"業務員訪問日報表"填寫方法

(一)分公司經理及干部必須嚴格督促每一位業務員逐日填寫"業務員訪問日報表"。

(二)各分公司須將全體職員的訪問日報表每周傳真一次回總公司：

(三)營業部經理和總經理批閱后，轉送有關部門處理相關事宜。□"主管訪問日報表"填寫方法

(一)"主管訪問日報表"適用對象與狀況：

1.營業部經理陪同分公司人員訪問客戶。

2.分公司經理、干部陪同業務員訪問客戶。

3.分公司經理、干部單獨訪問客戶。

(二)營業部經理、分公司經理、干部陪同業務員訪問時，須于"主管訪問日報表"注明業務員姓名。同時業務員亦須于"業務員訪問日報表"注明何人陪同訪問

(三)營業部經理須于結束出差返回總公司后，將"主管訪問日報表"呈總經理批閱。

(四)各分公司的"主管訪問日報表"每周傳真一次回總公司。其時刻同"業務員訪問日報表"。

(五)營業部經理和總經理批閱后，轉送有關部門處理相關事宜。□銷售目標

(一)每月第1～5天應達成當月銷售目標的25%。

(二)每月第6～10天應達成當月銷售目標的20%。

(三)每月第11～15天應達成當月銷售目標的15%。

(四)每月第16～20天應達成當月銷售目標的15%。

(五)每月第21～25天應達成當月銷售目標的15%。

(六)每月第26～30天應達成當月銷售目標的10%。

(一)若銷售價格低于公司規定的售價，業務員須事先填寫"價格核定表"一式三聯經分公司副經理核簽后，第一聯送會計存，第二聯送分公司副經理存，第三聯業務員存。

(二)若因故無法事先呈報"價格核定表"，可在交易前以電話向分公司經理報告，事后補辦手續。□貨款回收方法

(一)各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止全部收回。

(二)票期規定：出貨次月1日起算三個月。

(三)凡票期開立出貨次月1日起算七日內者扣貨款5%。

(四)各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司。

□越區銷售管制方法

(一)營業人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區，應婉轉建議客戶向使用地點所在分公司采購。

(二)萬一無法幸免越區時，作業方式如下：

1.出貨的分公司應先填寫"越區銷售管制表"，將使用地點、工程名稱、品名、數量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公司經理簽名同意后，再由使用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證；另傳真一份給出貨的分公司存檔。

2."代銷傭金"分配：使用地點所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。3.由出貨的分公司負責收款及全部風險。若發生呆滯時則使出貨地點所屬分公司無"代銷傭金"。

(三)若未按上列規定而擅自越區銷售被查獲時，其業績與"代銷傭金"均劃歸使用地點所屬分公司；且風險由出貨的分公司負擔。□營業主管陪同業務員訪問客戶方法

為提高營業部績效，特訂定主任陪同業務員訪問客戶方法。

(一)自即日起，主任每月須陪同各業務員訪問客戶20天。

(二)主任陪同業務員訪問客戶的目的共有下列10項：

1.示范推銷技術。

2.收逾期催收款。

3.業務員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。

4.協助業務員解決業務上的困難點。

5.處理客戶抱怨。

6.與客戶培養感情。

7.探詢客戶對本公司印象。

8.探詢客戶對本公司業務員印象。

9.收集：被客戶質問的題目，增列入"標準推銷術"。

10.協助業務員銷售新產品。□營業主管輔導業務員成績追蹤表

(一)單獨訪問大客戶，推銷本公司產品。(八)協助業務員推銷新產品。

(九)協助業務員招攬促銷活動。

(十)收集被鄉鎮經銷商質問的題目，增列入"標準推銷術"。

(十一)與業務員開會指導下列事項：

1.本月迄今甲類產品銷售種類太少?

2.本月迄今忽略哪幾種產品?

3.本月迄今業績太差。

4.本月迄今各產品訂貨件數太少，可見無大量貨。

5.以A.B.C.分析與業務員談客戶數量不足，A級客戶太少?

6.單獨訪問大客戶推銷本公司產品后向業務員質問?

7.單獨訪問，收逾期催收款后向業務員詢問?

8.扮演各種不佳角色。

(十二)其他________________________。□營銷營業所查核方法

(一)業績進度。并由營業所主管報告本月業績展望。

(二)巡回路線表。

(三)業務員訪問日報表。

(四)客戶資料卡。

(五)庫存治理。

(六)由營業所主管報告競爭廠牌動態。

(七)檔案治理。

(八)會議記錄。

(九)總公司最近制定的政策執行結果。

(十)傳達總公司的重要新政策。

(十一)查看該營業所全體人員的情緒、士氣、工作效率。

(十二)由營業所全體人員提出一切問題點。行銷部門主管能當場解答就解答，否則就帶回總公司研究。

□地區總經銷輔導方法

(一)公司建立各地區總經銷的A級客戶資料。公司營業和企劃主管定期訪問A級客戶，了解并掌握其動向。

(二)公司訂定地區總經銷治理方法。

(三)公司代招考、訓練地區總經銷的業務員。

(四)公司定期訓練各地區總經銷(經營者)。

(五)公司與各地區總經銷區共同舉辦"該地區客戶聯誼會"。

(六)公司編印各地區總經銷對其客戶的"標準推銷術"。

(七)針對達成率太差地區總經銷，做"專案研究"，找出病因，對癥下藥。(八)公司協助各地區總經銷研擬針對其客戶的促銷方法。

(九)公司輔導地區總經銷人事制度，訂定合理工資方法，降低流淌率。

(十)公司成立專線：同意各地區總經銷及其重要客戶的咨詢，解答各類經營問題。(例如：會計、所得稅申報。)

(十一)公司各級主管定期視察各地區總經銷。□店面接待客人的方法

(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和氣、機敏的態度來對待。

(二)當客人進店時，應趕忙與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的"您好""歡迎光臨"等寒暄用語。

(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特不要用心對待，設法與之談成交易。

(四)即使客人進店時默不作聲，亦應積極趨前問候"需要些什么？""要不要拿什么給您看？"等等。

(五)在拿商品給商人時，須留心處理步驟，如步驟有誤，應立即講"特不抱歉"等。然而，假如因為工作關系使某些客人被怠慢，應向其打聲招呼："專門抱歉，請您稍候"，事后還要再次表示歉意。

(六)服務臺處的服務負責人員應該盡量多幾人，不要使人覺得店面空無一人。

(七)關于有特不交易往來的客人應注意不可怠慢，然而也不能夠特不禮遇動作，讓其他客人覺得差不待遇。

(八)關于客人的姓名、住址、長相應盡快熟記，至少長相應盡早記住。假如客人已多次來店而店員仍不認識，將會令客人感到失望。只來店二三次卻能以10年交易的態度對待對方，是經營成功的秘訣。

(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。

(十)假如客人詢問起制造廠商或其他代理店的位置，或郵局、銀行所在等等其他無直接交易關系的問題，店員不可表示不悅，應親切告知，但假如自己也不甚清晰，也不可敷衍了事，應請教其他人員。遇到自己能力范圍外，無法幫忙的事也應慎重地拒絕。

(十一)如客人無特不事由，不可任其進入柜臺內部。為防患各種意外，必須留心這一點。

(十二)在店面中，不可有部分店員聚攏親昵閑聊，亦不可對部分的二、三人有特不待遇等舉動。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫："付款請到那邊去"等等。在事務繁忙時如遇有嘮叨之客，應有要領地中止彼此的對話。

(十三)當客人離店時，應向他打招呼，尤其當他通過周圍時，應向他講"再見"、"特不感謝"、"讓您久候了"等等。即使不是自己接待的客人，當客人靠近時，在旁的服務人員也應以上列方式接待。

(十四)在賣場上要使用公司規定暗語(表示商品價格、等級的特不用語)，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內的秘密。□旅店注意要點

(一)在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤其切記不可談論私事或批判顧客等等。

(二)即使有重要事務待辦，亦不可全部離崗。用餐、上洗手間及辦外務應盡量利用店里較不忙時，彼此輪流。要離開自己的崗位時，應向其他人員交待清晰后再離去。

(三)在工作上，有時候有的人會專門忙，有的人卻專門閑，這時，閑著的人應盡量設法去關心忙只是來的人。

(四)關于客人的店名、所在、所購買的商品種類及對方是店主或店員(是什么地位的店員)等應特不留心注意，在將物品交給對方時，應適時推舉合于該店的商品。

(五)不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應隨手將之打掃潔凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。

(六)要隨時留意桌上保持清潔，室內清潔及電燈的開關等等事項，不可讓室內有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須隨時留心整理。

(七)在客人有緊急事件，同時也不阻礙店里的業務的情況下，可將電話借給客人使用，這時仍不要不記得以親切的態度來接待。

(八)如客人托付保管攜帶物品，除了危險物品及價格昂貴的貴重物品之外，應樂意地同意。另外，客人托付留言時，可將其內容寫在留言板上或寫在便條紙上，屆時傳達給該當事者。如對方沒來或本人沒來取回寄放的東西，公司應該打電話通知、提醒對方或等他下次來店時交還該物品。

(九)客方停放在店前的自行車、轎車內如放有物品，服務人員應在人多時幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯。

□出示商品的處理方法

(一)店頭販賣時，出示商品動作須迅速、正確，這是促進銷售最重要的地點，務必謹記。

(二)關于商品的陳列位置，有無庫存，應盡快設法牢記。為使自己牢記，應盡量利用空閑時刻巡視貨架，經常記得補充物品及整理物資架。

(三)商品陳列負責部門每天早上至少要巡視一次店內所有的陳列架。

(四)如收到顧客的提貨單時，應迅速辨認物品是否為庫存品，如為庫存品應立即自貨架上取下，交給客人。假如發覺取貨人與往日不同，應與對方客戶單位照會一下，并通知主管。

(五)假如客人為代理商，應請其出示對方的簽帳卡后再將物品交給他。如發覺有任何可疑之處，立即找主管商量處理。

(六)假如對方所要的物品目前沒有庫存，商品負責單位應直接告知客人此事，請對方到訂貨受理負責人的地點去填寫訂貨單，或者請進貨廠商立即送貨過來等等，這時應該跟客人講明："目前此物品已無庫存，我們立即請廠商送來，屆時我們會為您送去"，"假如您不急，我們先幫您叫貨過來，改天取貨"或"進貨的廠商是××，因為送貨需要花些時刻，在×日×時之前，物品將可送到"等等，讓客人內心有個底。

(七)假如客人急著要該物品，可建議他："假如你急著要的話，可否請您直接到進貨廠商去取貨"。假如客人同意，請他前往取貨。

(八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時應慎重。如發覺客人有可疑之處，應趕忙向主管報告，采取適當的對策。

(九)平日關于報紙及商業界新聞的商品廣告要認真研究，或者平常要留心現有產品，盡可能記住商品的制造處及價格，如此假如遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實地予以更正。

(十)假如取貨的種類及數量專門少，能夠集中二三個客人的提貨單一起取貨，或者當商品為同一制造商的同一物品時，也可集中二三張提貨單一起取貨，如此將有助于提高取貨的效率。

(十一)從陳列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提貨單，然后立即交給單據負責人員。

(十二)關于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應向主任報告，以斟酌交貨內容或數量。假如主管亦認同該客人在信用上不保險，必須再與總務部協議，以決定交易的對策及處理態度。

□商品的陳列方法

(一)代理店必須確實掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應顧客的要求與滿足其需要。

(二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得完全、周全。

(三)出貨量最多的物品應該陳列在比較容易拿得到的地點，量少者依序遠放。另外，取貨最多的種類應盡量集中在同一處。

(四)同類商品固定陳列在架上的固定部分，如此不但能夠提高取貨的效率，如有新開業者或零售店問及暢銷商品的種類時，能夠讓他們參觀該貨架，即可一目了然。

(五)空閑時應經常巡視陳列架，隨手整理，如此可方便后來的取貨。例如，商品顛倒擺放者，都應隨手加以整理。

(六)服裝儀容要經常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時要隨時以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。

(七)取放商品時須慎重，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不潔凈的地面上。另外，還要幸免放在陽光直射的地點。□單據處理方法

(一)在填寫交貨單時，須先將物品依照客戶不區分，一一對比商品與訂貨單是否符合？住址、品名、價格、數量等等是否無誤？切記不要漏填，如有漏填，只要對比傳票內容與現物的數量，趕忙能夠察覺。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據號碼。

(二)單據乃一切計算的依照，因此要慎重保管。

(三)客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據上的資料填寫，假如遇有住址不明確、未登記或同音錯不字、而且對客人容貌不熟者，應問明商品負責人或主任、或客人本身后再寫，以求慎重無誤。

(四)單據上的文字應盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力求端正之外，關于容易搞錯的數字應特不注意(例如：7與9、6與4、3與5、2等等)，另外，位數也要留心不可弄錯。

(五)在將單據遞交給客人時，應迅速對比物品與單據記載內容，同時不要忘了跟客人講："××先生(小姐)，讓您久候了"、"特不感謝"等等寒暄話。(六)將單據交給客人時，須趕忙(幾乎是同步)請客人在填單據號碼。假如對方是代理人，則請其簽上"××代理××"。最后再將這些填入內容與傳票做一最后的對比。

(七)單據負責與取貨負責應由固定人員專任，負責聯絡事宜。如此對客戶的交貨不但能公平、正確，還能