養(yǎng)殖廢棄物處理行業(yè)競爭格局分析/r/n客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑/r/n1/r/n、客戶發(fā)展計劃/r/n客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。/r/n客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。/r/n2/r/n、客戶發(fā)現(xiàn)途徑/r/n客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：/r/n（/r/n1/r/n）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含/r/n有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。/r/n（/r/n2/r/n）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。/r/n（/r/n3/r/n）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。/r/n（/r/n4/r/n）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。/r/n（/r/n5/r/n）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。/r/n（/r/n6/r/n）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準顧客。/r/n（/r/n7/r/n）中心開花法。通過中心人物的鏈式關(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導、主管部門領(lǐng)導、金融機構(gòu)領(lǐng)導以及/r/n各類有影響力的人物等。/r/n（/r/n8/r/n）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。/r/n（/r/n9/r/n）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。/r/n（/r/n10/r/n）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。/r/n（/r/n11/r/n）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。/r/n（/r/n12/r/n）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。/r/n（/r/n13/r/n）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。/r/n（/r/n14/r/n）吸引競爭者的顧客。/r/n（/r/n15/r/n）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。/r/n行業(yè)競爭格局/r/n規(guī)?；?、集中化養(yǎng)殖是畜禽養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也是畜禽養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)代化的主要標志。從國外畜禽養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗看，畜禽養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達的國家都十分注重推進畜禽養(yǎng)殖的規(guī)模化、集中化。歐洲、美國等發(fā)達地區(qū)畜禽養(yǎng)殖業(yè)以大規(guī)模集中畜禽養(yǎng)殖為主，自上世紀/r/n90/r/n年代以來，畜禽養(yǎng)殖規(guī)?？焖偬岣?。數(shù)據(jù)顯示，/r/n2020/r/n年，丹麥生豬養(yǎng)殖規(guī)?；室堰_到/r/n99%/r/n，美國生豬養(yǎng)殖規(guī)?；蕿?r/n97%/r/n，西班牙生豬養(yǎng)殖規(guī)模化率為/r/n95%/r/n，而我國生豬養(yǎng)殖規(guī)模化率僅為/r/n57%/r/n，根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部監(jiān)測數(shù)據(jù)，/r/n2021/r/n年生豬養(yǎng)殖規(guī)?；适状芜_到/r/n60/r/n％。根據(jù)國務(wù)院辦公廳在/r/n2020/r/n年/r/n9/r/n月印發(fā)《關(guān)于促進畜牧業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》中提出的畜牧業(yè)高質(zhì)量發(fā)展目標：到/r/n2025/r/n年畜禽養(yǎng)殖規(guī)模化率達到/r/n70%/r/n以上，到/r/n2030/r/n年達到/r/n75%/r/n以上。畜禽養(yǎng)殖規(guī)?；实牟粩嗵嵘龑樾笄菁S污集中化、高效化處理提供有利發(fā)展條件，同時也將進一步促進養(yǎng)殖廢棄物處理及資源化利用環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展。/r/n當前，養(yǎng)殖廢棄物處理及資源化利用環(huán)保設(shè)備市場尚處于行業(yè)發(fā)展初期，行業(yè)競爭格局總體呈現(xiàn)出市場集中度低、參與企業(yè)較多且主要以中/r/n小企業(yè)為主的特征，尚未出現(xiàn)具有明顯競爭優(yōu)勢的行業(yè)頭部企業(yè)。隨著農(nóng)業(yè)面源污染綜合治理的深入推進、畜禽養(yǎng)殖規(guī)?；降牟粩嗵岣撸袠I(yè)的細分市場將吸引更多的企業(yè)參與市場競爭，行業(yè)競爭狀況將不斷加劇。在此背景下，具備規(guī)?；a(chǎn)能力、可靠研發(fā)實力與產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能力及先進生產(chǎn)管理經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)將逐漸脫穎而出，技術(shù)支持能力及產(chǎn)能配套不足的中小企業(yè)將逐步被淘汰。/r/n行業(yè)基本風險特征/r/n1/r/n、行業(yè)集中度低，市場競爭將不斷加劇的風險/r/n當前，養(yǎng)殖廢棄物處理及資源化利用環(huán)保設(shè)備市場尚處于行業(yè)發(fā)展初期，行業(yè)競爭格局總體呈現(xiàn)出市場集中度低、參與企業(yè)較多且主要以中小企業(yè)為主的特征，尚未出現(xiàn)具有明顯競爭優(yōu)勢的行業(yè)頭部企業(yè)。隨著農(nóng)業(yè)面源污染綜合治理的深入推進、畜禽養(yǎng)殖規(guī)?；降牟粩嗵岣撸袠I(yè)的細分市場將吸引更多的企業(yè)參與市場競爭，行業(yè)競爭狀況將不斷加劇。在此背景下，具備規(guī)?；a(chǎn)能力、可靠研發(fā)實力與產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能力及先進生產(chǎn)管理經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)設(shè)備生/r/n產(chǎn)企業(yè)將逐漸脫穎而出，技術(shù)支持能力及產(chǎn)能配套不足的中小企業(yè)將逐步被淘汰。/r/n2/r/n、原材料價格波動，勞/r/n動力價格上升的風險/r/n行業(yè)上游原材料市場以鋼材為主，鋼材及其他主要原材料價格波動將對經(jīng)營業(yè)績、資金周轉(zhuǎn)能力帶來一定壓力。此外，環(huán)保專用設(shè)備制造業(yè)作為人力及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，需要大量技術(shù)工人。隨著我國居民收入水平提高，勞動力價格不斷上漲，為行業(yè)企業(yè)帶來了較高的人力成本壓力。/r/n行業(yè)發(fā)展趨勢/r/n1/r/n、行業(yè)市場規(guī)模持續(xù)增加，行業(yè)集中度逐步提升/r/n當前，養(yǎng)殖廢棄物處理及資源化利用環(huán)保設(shè)備市場尚處于行業(yè)發(fā)展初期，行業(yè)競爭格局總體呈現(xiàn)出市場集中度低、參與企業(yè)較多且主要以中小企業(yè)為主的特征，尚未出現(xiàn)具有明顯競爭優(yōu)勢的行業(yè)頭部/r/n企業(yè)。在農(nóng)業(yè)面源污染綜合治理的背景下，推進畜禽養(yǎng)殖廢棄物資源化利用勢在必行。隨著我國畜牧業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，規(guī)模化養(yǎng)殖水平不斷提高，行業(yè)的市場規(guī)模將持續(xù)增加；同時，具備規(guī)?；a(chǎn)能力、可靠研發(fā)實力與產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能力及先進生產(chǎn)管理經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)將逐漸脫穎而出，技術(shù)支持能力及產(chǎn)能配套不足的中小企業(yè)將逐步淘汰，行業(yè)集中度將進一步提升。/r/n2/r/n、機械自動化程度不斷提高，與信息技術(shù)的結(jié)合愈發(fā)緊密/r/n當前，我國養(yǎng)殖廢棄物處理及資源化利用環(huán)保設(shè)備行業(yè)的智能化制造水平仍有較大提升空間，行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)將不斷升級生產(chǎn)管/r/n理方式，更新迭代先進的自動化生產(chǎn)設(shè)備，運用信息化工具實現(xiàn)精細化生產(chǎn)管理，持續(xù)促進產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計及制造過程向智能化和自動化方向轉(zhuǎn)型。/r/n隨著信息技術(shù)不斷發(fā)展，工業(yè)制造與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)深度融合。行業(yè)企業(yè)引入傳感技術(shù)，通過持續(xù)監(jiān)測養(yǎng)殖廢棄物好氧發(fā)酵過程中的溫度、濕度等參數(shù)，及時優(yōu)化發(fā)酵進程，提高廢棄物處理效率。/r/n行業(yè)發(fā)展概況和趨勢/r/n農(nóng)業(yè)面源污染是我國三大環(huán)境污染之一，相比于工業(yè)污染和城市污染，農(nóng)業(yè)面源污染防治存在起步晚、投入少等特點，已逐步受到了各方的重視。畜禽養(yǎng)殖廢棄物則是農(nóng)業(yè)面源污染的/r/n重要來源之一，隨著我國規(guī)?；B(yǎng)殖水平的提高，大量養(yǎng)殖廢棄物未能得到有效的處理和利用，成為了行業(yè)共同面臨的難題。/r/n畜禽養(yǎng)殖過程中產(chǎn)生的污染物主要包括固體廢棄物（糞便、病死畜禽、墊料）、液體污染物（尿液、沖洗水）、氣體污染物（溫室氣體、惡臭氣體），具有污染面積大、成分復(fù)雜、污染濃度高等特征，如不能及時有效處理，將會造成嚴重的環(huán)境污染，主要體現(xiàn)在水、大/r/n氣、土壤、病原傳播等方面。根據(jù)生態(tài)環(huán)境部、國家統(tǒng)計局和農(nóng)業(yè)農(nóng)村部/r/n2020/r/n年聯(lián)合發(fā)布的《第二次全國污染源普查公報》顯示，/r/n2017/r/n年，農(nóng)業(yè)源水污染物排放量構(gòu)成情況為：化/r/n學需氧量/r/n1,067.13/r/n萬噸，氨氮/r/n21.62/r/n萬噸，總氮/r/n141.49/r/n萬噸，總磷/r/n21.20/r/n萬噸。其中，畜禽規(guī)模養(yǎng)殖場水污染物排放量是農(nóng)業(yè)源水污染物排放量的主要構(gòu)成，化學需氧量、氨氮、總氮、總磷分別占農(nóng)業(yè)源水污染物排放量的/r/n56.08%/r/n、/r/n34.69%/r/n、/r/n26.15%/r/n和/r/n37.92%/r/n。/r/n2014/r/n年/r/n1/r/n月/r/n1/r/n日，我國正式實施《畜禽規(guī)模養(yǎng)殖污染防治條例》，規(guī)定畜禽養(yǎng)殖廢棄物未經(jīng)處理，不得直接向環(huán)境排放；同時，鼓勵和支持采取糞肥還田、制取沼氣、制造有機肥等方法，對畜禽養(yǎng)殖廢棄物進行綜合利用。/r/n當前，畜禽糞污資源化利用的技術(shù)模式呈現(xiàn)/r/n多樣化特征。根據(jù)農(nóng)業(yè)部頒布的《畜禽糞污資源化利用行動方案（/r/n2017—2020/r/n年）》，畜禽糞污資源化利用技術(shù)模式主要包括固體糞便堆肥利用模式、糞污專業(yè)化能源利用模式、污水肥料化利用模式、糞便墊料回用模式、異位發(fā)酵床模式、污水達標排放模式、糞污全量收集還田利用模式等。/r/n由于我國幅員遼闊，各地區(qū)區(qū)域特征、飼養(yǎng)工藝和環(huán)境承載力不同，所適宜的技術(shù)模式亦有所差異。以華北平原為例，其作為我國糧食主產(chǎn)區(qū)和畜產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)，可適用/r/n“/r/n糞污專業(yè)化能源利用/r/n”/r/n模式，通/r/n過大型沼氣工程或生物天然氣工程制取沼氣以用于發(fā)電上網(wǎng)或提純生物天然氣，/r/n同時沼渣可生產(chǎn)有機肥，沼液可通過農(nóng)田利用或濃縮使用；或適用/r/n“/r/n污水肥料化利用/r/n”/r/n模式，將養(yǎng)殖污水經(jīng)固液分離后，液體污水通過氧化塘貯存或厭氧發(fā)酵進行無害化處理，固體糞便通過堆肥發(fā)酵的方式成為有機肥。而在經(jīng)濟較發(fā)達、人口密度大、水網(wǎng)密集的東部沿海地區(qū)，因為其耕地面積少、環(huán)境負荷高，除/r/n“/r/n糞污專業(yè)化能源利用/r/n”/r/n模式、/r/n“/r/n污水肥料化利用/r/n”/r/n模式外，還可適用/r/n“/r/n污水達標排放/r/n”/r/n模式，將養(yǎng)殖污水固液分離后進行厭氧、好氧深度處理，再進行達標排放或消毒回用。/r/n不同技術(shù)模式應(yīng)用的場景不同，從糞污處理是否消耗氧氣角度，主要分為好氧發(fā)酵和厭氧發(fā)酵兩大類別；從最終生成的產(chǎn)品角度，主要包括肥料與能源。因此，各類技術(shù)模式可歸類為肥料化利用和能源化利用兩種模式，最終形成有機肥、沼氣、灌溉用水或達標排放。/r/n當前，養(yǎng)殖廢棄物好氧發(fā)酵技術(shù)路徑主要包括傳統(tǒng)堆肥、發(fā)酵床、罐式發(fā)酵三種方式，其中罐式發(fā)酵模式具有機械化程度高、自動化程度強、發(fā)酵效率高等特征，解決了傳統(tǒng)模式占地面積大、發(fā)酵不完全、臭氣處理難度大等問題。在我國畜牧業(yè)不斷發(fā)展、規(guī)模化養(yǎng)殖水平不斷提升、畜禽養(yǎng)殖廢棄物資源化利用進程/r/n不斷深化、農(nóng)業(yè)面源污染防/r/n治舉措逐步落地等多重利好因素疊加的情況下，行業(yè)具備長期發(fā)展前景。/r/n年度計劃控制/r/n主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠?qū)崿F(xiàn)。/r/n（一）銷售分析/r/n銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：/r/n1/r/n、銷售差距分析/r/n主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的/r/n原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。/r/n2/r/n、地區(qū)銷售量分析/r/n用來衡量導致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。/r/n（二）市場占有率分析/r/n銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)/r/n銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。/r/n企業(yè)和營銷人員應(yīng)當密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：/r/n（/r/n1/r/n）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。/r/n（/r/n2/r/n）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。/r/n（/r/n3/r/n）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如/r/n原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。/r/n（/r/n4/r/n）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。/r/n正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。/r/n（三）營銷費用率分析/r/n年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大/r/n，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。/r/n年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現(xiàn)。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。/r/n營銷計劃的實施/r/n（一）有效實施計劃的注意事項/r/n（/r/n1/r/n）有明/r/n確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務(wù)、責任落實到個人、團隊或部門。/r/n（/r/n2/r/n）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。/r/n（/r/n3/r/n）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責權(quán)利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。/r/n（/r/n4/r/n）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機構(gòu)、/r/n人員在大目標下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。/r/n（二）影響計劃實施的常見問題和原因/r/n（/r/n1/r/n）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負責制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實施細節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難/r/n……/r/n最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也/r/n可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。/r/n（/r/n2/r/n）長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉及長期目標，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。/r/n（/r/n3/r/n）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常/r/n需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，/r/n“/r/n不換腦袋就換人/r/n”/r/n，甚至重建管理體制。/r/n（/r/n4/r/n）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。/r/n市場需求測量/r/n（一）不同層次的市場/r/n市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。/r/n購買者身份的確認，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。/r/n收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。/r/n購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。/r/n同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。/r/n企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。/r/n（二）市場需求/r/n某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。/r/n（/r/n1/r/n）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。/r/n（/r/n2/r/n）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。/r/n（/r/n3/r/n）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。/r/n（/r/n4/r/n）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。/r/n（/r/n5/r/n）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。/r/n（/r/n6/r/n）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、/r/n5/r/n年、/r/n10/r/n年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，測量的準確性就越差。/r/n（/r/n7/r/n）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。/r/n（/r/n8/r/n）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個/r/n固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。/r/n隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。/r/n在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。/r/n（三）企業(yè)需求/r/n企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。/r/n在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。/r/n此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。/r/n（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量/r/n企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標，是一種規(guī)范/r/n和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風險。/r/n企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達到的極限。當公司的市場占有率為/r/n100%/r/n時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。/r/n營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用/r/n每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（/r/nMIS/r/n）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分/r/n析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。/r/n營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。/r/n（/r/n1/r/n）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信/r/n息。/r/n（/r/n2/r/n）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。/r/n（/r/n3/r/n）準確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學，信息能反映客觀實際情況。/r/n（/r/n4/r/n）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，/r/n是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。/r/n（/r/n5/r/n）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人/r/n之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。/r/n營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。/r/n一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：/r/n（/r/n1/r/n）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。/r/n（/r/n2/r/n）它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。/r/n（/r/n3/r/n）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當采取行動的時間。/r/n（/r/n4/r/n）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。/r/n（/r/n5/r/n）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。/r/n制訂計劃和實施、控制營銷活動/r/n對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)。/r/n“/r/n營銷計劃/r/n”/r/n是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關(guān)于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關(guān)于一/r/n類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認可的品牌計劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。/r/n從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個基本框/r/n架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。/r/n制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預(yù)定的營銷目標。/r/n關(guān)系營銷的主要目標/r/n關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行/r/n“/r/n零顧客叛離/r/n”/r/n計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高/r/n的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。/r/n以企業(yè)為中心的觀念/r/n以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。/r/n1/r/n、生產(chǎn)觀念/r/n生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當致力于提/r/n高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：/r/n“/r/n我們生產(chǎn)什么，就賣什么。/r/n”/r/n生產(chǎn)觀念在西方盛行于/r/n19/r/n世紀末/r/n20/r/n世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足