門店人力資源管理1。經營：以量取勝，重在行動2。細節：注意細節，重在執行3。品牌：品牌運作，重在服務4。數字：關心營業報表5。四要素：計劃

執行

檢核改進

“事在人為，有心就好！”零售人力資源企業文化人力規劃組織架構有效溝通安全健康員工關系日常管理職務說明員工手冊招聘、培訓考核、薪資福利有效激勵卓越團隊文化希望關系價值責任企業宗旨

經營理念

企業精神

共創佳績同享豐盛胖太太企業文化誠信感恩尊重合作分享創新情孝禮一生相伴

貼身關懷胸懷—大海一樣遼闊遠見—雄鷹一樣高遠思維—駿馬一樣馳騁品格—雪山一樣高尚總經理陳副總人事部行政部市場部店長店助導購收銀企劃部客服部鄭副總物流部財務部組織結構圖人力運營規劃1.1營業額曲線與勞動力曲線：同步原則1.2旺季和淡季人力安排、運用：節假日1.3每平方米人力成本=總人力成本/店鋪面積1.4編制人數=目標營業額/每人目標營業額1.5人均利潤=總利潤/總人力1.6平均每個導購員管理的攤位：？平米1.7平均每個導購員管理的商品數量：？件1.8普通員工和管理人員的周轉率（流動率）門店營業額/萬人力/人平均銷售額/萬4月25102.55月28102.86月26102.67月22102.28月22102.29月26112.410月30122.511月32122.712月38123.21月40123.32月35113.23月30112.7人力編制目標營業額人均目標銷售額店長/50萬編制:1人店助編制:2人導購員編制:18人收銀員編制:2人針車工編制:1人安防員編制:1人儲干編制:1人

招聘啦！1.招聘渠道

1.1報紙雜志

1.2張貼招聘TOP

1.3學校輸送畢業生

1.4職業介紹中心

1.5人才市場

1.6招聘會

1.7同事推薦

1.8人才網站

1.9媒介（廣播、電視）

1.10獵頭公司：總經理、副總經理、總監基本信息姓名、性別、年齡、血型、健康、愛好籍貫、民族、學歷、住址、電話、等等家庭情況父母親、兄弟姐妹；相處是否融洽？婚育情況：是否會穩定地為公司服務？教育程度學習力與可塑性工作經驗離職原因、與公司的哪些職位較匹配？能力特長是否具備管理潛力或其他方面特長？分組討論WORD導購員面試時,您問一些什么問題?如何回答導購員的問題?WORD招聘面試試用10天辭職不予結算工資合格1、業績提成申請2、應聘表、彩照2張新版身份證復件3、簽訂勞動合同4、培訓、考核、晉升不合格辭退1、門店報送人事考勤2、人事送財務做工資3、財務傳真門店發工資[入職須知][職位說明][崗前培訓]入職須知職位名稱導購員性別要求女學歷要求高中以上工作經驗無特別要求專長技能熟悉收銀機操作及商品銷售包裝技巧體能要求能久站及搬動25公斤以上商品年齡要求18-36歲語言表達普通話流利性格要求開朗、樂觀工作職掌1.執行門市商品銷售及提供顧客最佳服務品質2.維持門市商品及機器設備清潔3.正確操作收銀機4.提供顧客商品包裝服務5.維持商品陳列整齊及價位標準正確6.遵守公司各項上班規定及接受店長工作安排培訓是我們最好的福利！結果導向瓜瓜優秀導購員是培養出來的!

優秀導購員是訓練出來的!優秀導購員1.良好的溝通能力2.不折不扣的執行力3.不斷學習的能力4.與人為善的交際能力5.勇于創新的能力6.主動工作的能力能說會說會聽會看

1、面對顧客時，能夠把服裝的賣點如數家珍，一一道來2、對顧客的提問，應答靈活自如，輕易不會被顧客問住3、能夠說清楚，有專業水準4、咬字清楚，語調輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說5、善于調動輕松的現場購物氣氛。一則不會說話的笑話有一個雜貨店老板培訓店里的導購員時說：“當顧客來買某種產品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應該積極向他推薦一些相關替代產品。”有一天，一位少婦前來買衛生紙，導購員很抱歉說：“對不起，賣完了。”但他同時又補上一句說：“有上等的砂紙您要不要?”一則“會說話”的故事在臺灣，人們早上喝豆漿，都習慣往熱豆漿里面磕放一個生雞蛋。一名叫永和的伙計，在這家豆漿店內打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經過老板的仔細觀察發現，永和在給客戶介紹時是這樣說的：“先生，您好!要一個雞蛋還是兩個雞蛋?”，而其他的伙計是這樣問的：“先生，您好!要不要加雞蛋?”。不同的問法，銷售業績是不同的。

1、理解消費者，為顧客創造需求

2、能準確把握消費者的需求，迅速拉進與顧客之間的距離

3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力

4、繪形繪色，生動幽默

5、學會運用fabe法則向顧客推銷產品，給顧客說明利益

6、說到顧客動心，達到你的目的

7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色

8、給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間

9、能夠把復雜的事情描述的讓顧客聽得很明白

10、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。會說Feature產品特色Advantage產品優點Benefit相關利益Evidence佐證信息如何更好的“會聽”

(1)簡單發問，啟發鼓勵顧客多說。比如：“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多;

(2)積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化;

(3)顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話;

(4)積極傾聽是通過非語言方式體現出來的，比如身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反應，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者說話;

(5)善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖;俗話說“言為心聲”，要善于透過語言理解對方的心聲。1、如果顧客身體前傾觀看產品，愿意和導購員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產品很有興趣，心情放松愉快;

2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現出漫不經心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你;

3、當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩的時候，你該判斷出他有些不耐煩了;

4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會意的動作，說明你的推銷已經成功了一大半，這時候你要停止繼續講，抓住時機促成交易;

5、如果顧客和導購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議;

6、如果顧客微笑放松，表現得有了熱情，銷售便差不多成功了;

7、通過觀察顧客怎么來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據此判斷顧客的基本購買層次;

8、通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次。薪資工資獎金補貼工齡店長工資獎金加班工齡店助工資獎金加班工齡導購獎金8.培訓重點（管理層）團隊，溝通激勵，效率四堅持：團隊、負責、執行、精準

七動作：要求、跟進、紀律、激勵、教導、溝通、效率六.績效評估（考核）1.指標量化，數字為先，績效為綱分類：按區、店、部、組其中：人均產值、毛利、利潤、單米績效、單品、面積數據每月應做，營運掌握2.人力資源部掌控，理論與實操自我考核直屬上司考核人力資源部考核3.考核時間：試用期滿、競聘上崗、晉升、星級評比、年度（半年）4.圖表與盈虧平衡點的比較5.業績考核與獎金掛鉤嗯！誰怕誰呀！真金不怕火煉！每月人均銷售面積單品貨架毛利指標3萬/人17M2/人60個/人5M/人4000元/人七.檢核1.成本預算：年度、季度、月份營運成本2.費用率人力成本：2.3%？1.6%？生產力：250元/人？每平米績效？各店、部、組？毛利率?

周轉率：員工20%，經理5%3.薪資表：明細表，匯總表管理人員額度？員工額度？旺季工資額度？淡季？福利占工資額度：36%？缺勤扣款率？基本工資、津貼占工資額度的比率？4.獎金：？收貨、收銀、采購、營運、防損旺季獎金額度，淡季？數字為先，績效為綱八.薪資福利※原則：因事設崗、因崗定人、易崗易薪、能增能減1.工資：標準（基本工資，崗位工資，績效工資）當地物價指數，社平工資（社會勞動保障局）業態，競爭對手，實力，經營狀況2.薪資結構，薪資分解3.津貼：崗位、生活、勤工各占比例?4.發薪形式：現金，銀行轉帳5.起薪日期：

1日至月未，不足7天隨次月發放6.計算方法：小時制？天數？考勤，計算，審核，審批Money!!!哈，我喜歡！八.薪資福利※原則：因事設崗、因崗定人、易崗易薪、能增能減1.工資：標準（基本工資，崗位工資，績效工資）當地物價指數，社平工資（社會勞動保障局）業態，競爭對手，實力，經營狀況2.薪資結構，薪資分解3.津貼：崗位、生活、勤工各占比例?4.發薪形式：現金，銀行轉帳5.起薪日期：

1日至月未，不足7天隨次月發放6.計算方法：小時制？天數？考勤，計算，審核，審批Money!!!哈，我喜歡！7.工資支付規定人資制表，財務審核，轉帳工資單產生疑義，人資查詢8.扣款規定：出勤規定（遲到、早退、病假、事假、曠工、年休）保險（養老、失業、醫療、工傷、生育）個人調節稅（公式，稅率，速算扣除數）9.調薪：原則，資格，方式，晉升10.保密：遵守，打聽，處罰，除名11.獎金：業績，考核，年終12.合理工資，獎金，要保密！！！九.工會（員工關系）1.工會：機構，勞資雙方，平衡

※橋梁，紐帶，組織活動，凝聚力，向心力

※員工心聲，企業信息，雙向溝通、信息互動

※參與管理，利益共享，鞏固關系、推進發展2.效果：顯著

※生產率、利潤率上升

※申訴率、流動率下降3.成員：企業代表，員工代表4.焦點：

※企業產品，服務，流程，體系和發展規劃

※福利（保險、津貼、獎金、股權、紅利、休假）平衡勞資雙方！十.安全與健康1.意義：有效的安全和健康能增強企業的競爭優勢零售企業：忽略，事故，損失=企業+個人您的企業呢？私企？2.影響：勞動者：身體、精神、心理、家庭、社會企業：成本、聲譽、生產力

3.培訓：安全、健康

※預防，降損，提高生產力

※減少事故率

4.控制：

※工作分配、定期檢查

※鼓勵發表意見

※定向培訓，提高技能

安全第一健康第一十一.有效溝通良好的溝通是成功的一半目的：解決問題，實施計劃，提高效率，完成目標形式：電話、書面、當面●電話：時間緊迫，忙碌不堪，詞不達意，徒勞無功，浪費話費●書面：以傳未到，重覆傳送，沒頭沒腦，百談不解，無人問津●當面：無極而終，不歡而散，似有實無，皆大歡喜明確：人、事、地、物、時清晰：上級？平級？下級？講究方式和方法===有效？？接受命令：上級怒氣沖天？心不在焉？部屬不服？搪塞事實交待命令：不經心？思考，選擇標準，存在主觀印象？整合重點，重述，約定時間，適度鼓勵良好的溝通是成功的一半會議：議而不決，不敢表達，拖延時間，不愿參與■目的？成果？制造表達空間？帶引主題？掌握時程？■明確指示？系統整合？簡報：了無生趣，雜亂無章，無心聆聽，時間急迫■資料完整？主旨明確？描述清晰？運用互動？反饋：達成共識，不斷改進★員工調查問卷，收集員工信息，包打聽？

★出氣筒，減壓閥

溝通！十二.日常管理人事事務：工資、考勤、獎金、報表、保險咨詢、接待、查閱、填表、面試、發函、聯絡、協調培訓、上崗、試用、轉正、晉升、檔案、合同、工服投訴、假期、年休、考核、評比、安全、政府職能監督、會議、巡查、員工大會、組織活動、溝通人力資源：重點：P、D、C、A（計劃、執行、檢核、改進）分析：S、W、O、T（強項、弱勢、機會、趨勢）發展規劃、深入一線、了解業務激勵、團隊、氣氛、績效、毛利、利潤、人力成本增值十三.職務說明書●什么人？干什么？怎樣去干？達到標準？說明書編號職位名稱、職位編號、部門、部門定員、組別直接上級、直接下屬、工資級別、月薪標準、審核、批準工作內容、工作標準、主要責任●任職資格性別、年齡、身高、體重、視力、語言知識：人力、市場、營運、采購、電腦、企劃、財務、服務、銷售能力：邏輯、分析、判斷、社交、溝通、表達、決策、領導、創新性格特征：OPEN、熱情、親和力、忍耐力、細心品質：正