精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業非課堂授課，針對重點案例深入客戶經理工作現場，以協同拜訪和模型輔導方式一對一現場協助，從而實現以點帶面團隊跟進。用系統營銷模型來約束集團客戶經理日常行為、用控制營銷過程來引導客戶經理推進方向，用科學的量化指標來催化營銷成果。通過量化控單管理模型來預判集團客戶項目走向，實施業務推進行為，并能夠定向解決通信集團客戶經理能力參差不齊的現狀。采用輔導前控單評估，輔導中現場跟蹤協助，輔導后行動計劃改進的模式，打通對公客戶經理的營銷難關，提升銀行營銷業績。集團客戶營銷控單量化管理就是通過一系列專業化的模型和工具，并以量化管理的模式來掌控集團客戶營銷的全過程，從而達到精確化催化營銷成果的效果。長期以來，無論是集團客戶部門管理者還是一線集團客戶經理始終存在項目操作主觀性強、項目評價不客觀、營銷進度難掌控的問題，從而導致立項雖多，但業務流失率較高，而且不明白失敗在什么關鍵點上；日常評價和管理中主要依靠上級管理者主觀經驗，全局情況很難掌控與疏導，鑒于此，集團客戶營銷管理領域急需一套科學方法來評判哪些客戶有望拿下，哪些客戶有可能失去，從而科學調配資源、評測項目推進進度和預判項目成敗，并從集團客戶營銷立項、實施、評價、分析和取舍等諸多方面解決通信業大客戶營銷過程中長期存在的困擾。集團客戶部主管領導評估每個集團客戶經理對于每個項目贏單概率。有多大把握能夠拿下這個訂單。哪些客戶正在朝著簽單方向前進與推動？哪些客戶在遠離？控單狀態究竟如何。如何有效預判集團客戶階段性銷售目標達成情況？來提升贏單概率和控制成本。集團客戶管理中如何科學而高效地調配銷售資源以及有針對性來安排工作重點。如何系統全面地掌握每一個集團客戶經理日常銷售進展情況，進行針對性輔導。如何從集團客戶營銷控單量化角度了解每位銷售人員能力趨向，儲備核心人員。通過集團客戶營銷控單量化管理實施，解決客戶經理隊伍人員參差不齊的現狀。資深集團客戶經理人不清晰目標客戶信息收集的內容與方法，不明客戶信息收集后的應用方向策略。不能夠全面而科學的評估競爭形勢，包括競爭對手優劣勢、自身和客戶優劣勢。不能有效評估集團客戶營銷過中贏單率。無法預測正在操作項目目前真實走向。無法準確找到項目下一步推動方向和目標。無法進行準確信息采集和資源調配。無法將培訓授課知識點總結成集團客戶經理自身日常行動工具。進行營銷內化。缺乏集團客戶營銷整體布局能力。不能把握項目營銷關鍵點，更缺少量化工具。缺少集團客戶營銷中戰術推動能力，忽視營銷過程中關鍵點與關鍵事件的應用。通過跟蹤集團客戶營銷實戰達到一對一指導集團客戶經理營銷行為，增強能力。日程安排輔導主題內容細化內容說明周一（問題診斷）上午輔導核心定位領導關注點（公司領導、集團客戶部主管訪談）項目啟動會（領導講話、輔導安排、開班宣導）一對一面談（了解現實問題、關鍵點匯總分類）通過對運營商領導訪談以及對集團客戶經理一對一的定向溝通確認本次輔導關鍵點。下午實戰個案提煉現實案例收集與說明（現實案例模版定位說明）現實案例收集與輔導（現實案例填寫應用輔導）現實案例收集與匯總（每人一個疑難案例收集）通過案例模版指引收集集團客戶經理正在操作的，還沒有拿下的，比較具有挑戰性的現實疑難案例，進行現場抽樣提取。周二（協同拜訪）上午拜訪現場觀摩協同客戶經理拜訪第一個集團客戶（客戶待定）協同客戶經理拜訪第二個集團客戶（客戶待定）協同客戶經理拜訪第三個集團客戶（客戶待定）針對前一天收集的正在操作的疑難案例或其他案例進行現場拜訪觀摩和情況記錄，了解真實問題點，找到輔導中心點。下午拜訪現場觀摩協同客戶經理拜訪第四個集團客戶（客戶待定）協同客戶經理拜訪第五個集團客戶（客戶待定）協同客戶經理拜訪第六個集團客戶（客戶待定）針對前一天收集的正在操作的疑難案例或其他案例進行現場拜訪觀摩和情況記錄，了解真實問題點，定位輔導中心點。周三（模型輔導）上午控單模型授課集團客戶經理關鍵維他命能力趨向性模型輔導。通信集團客戶經理實操關系鏈條模型跟進輔導。通信集團客戶決策流程分析模型內容培訓輔導。三大模型工具的培訓授課并現場制定樣板案例下一步的工作計劃與思路下午控單模型授課專業信息化解決方案競爭定位量化模型的輔導。集團客戶營銷控單量化管理操作模型現場講授。集團客戶營銷控單量化管理操作模型應用指南。控單量化管理模型工具培訓授課并現場制定樣板案例下一步的工作計劃與思路周四（跟進拜訪）上午模型跟進拜訪模型應用一對一重點跟進第一個集團業務客戶。模型應用一對一重點跟進第二個集團業務客戶。模型應用一對一重點跟進第三個集團業務客戶。針對控單量化管理模型工具在案例中的應用即刻進行重點式現場拜訪跟進，了解改善情況，進行一對一的應用輔導。下午模型跟進拜訪模型應用一對一重點跟進第四個集團業務客戶。模型應用一對一重點跟進第五個集團業務客戶。模型應用一對一重點跟進第六個集團業務客戶。針對控單量化管理模型工具在案例中的應用即刻進行重點式現場拜訪跟進，了解改善情況，進行一對一的應用輔導。周五（落地鞏固）上午規范應用輔導走進辦公場所，模型應用規范化填寫要素輔導。重點解決集團客戶模型應用填寫中的疑難問題。專業集團客戶營銷控單模型應用系統案例整理。走進集團客戶經理辦公場所，對控單模型的應用規范化填寫進行一對一輔導并整理樣板案例（樣板應用案例3天后提交）下午優化總結鞏固控單量化現場協助問題總結及關鍵點集中輔導。集團客戶經理后續行動推進改進計劃布置說明。現場協助工作項目結束會，下一步工作注意點。五天控單量化管理現場協助核心關鍵點回顧，要點集體強化輔導與注意點提示，制定后續營銷行動改善計劃，輔導結束。輔導對象通信行業集團客戶經理、要客部客戶經理、行業客戶經理、集團業務部門主管、主管經理以及其他運營商集團業務相關一線營銷實操人員成功客戶中國移動總部、福建移動、浙江移動、廣東移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、山西移動、遼寧移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、中國電信大客戶事業部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網通、天津網通、遼寧網通、安徽聯通、河北聯通、陜西聯通、北京聯通。專家介紹蘇建超先生：國內著名通信業集團客戶營銷實戰專家，集團客戶營銷控單量化管理創始人，資深團隊管理專家。幾年來，蘇建超先生一直致力于運營商集團客戶營銷和管理領域的研究與開發，曾被多家省公司及地市網聘請為特約營銷顧問，在長期營銷管理實踐和項目營銷跟蹤過程中形成了獨特的“行動咨詢式培訓”系統，即“關注輔導效果落地生根、關心模型工具立竿見影、關心系統案例精確制導”等，蘇老師營銷和管理經驗豐富、培訓輔導風格新穎獨特，輔導內容貼切實用，深得各家運營商好評，其研究成果主要集中集團客戶系統化營銷和專業化團隊管理領域。蘇先生也經常擔任各種大型營銷公開課專家講師，同時更專注于為各家運營商提供量身訂制的內部培訓和輔導課程。項目說明此控單量化管理研究成果更適用于運營商大中型集團客戶、要