公司商業模式、采購模式、生產模式的說明公司立足于工業儀表設計、制造、運營管理行業，依靠行業深耕多年的經驗，以為客戶實施技術改造、儀表檢測、調試、維修、儀表更換等服務為基礎，提取客戶個性及共性需求，憑借自身產品研發能力，逐步開發出氣動執行機構、盾構機保壓系統等產品系列，并形成自有專利技術。公司向上海阿自倍爾控制儀表有限公司等大型自動化儀表制造商，以及通過北京森孚自動化設備有限公司等經銷商向電力企業等終端客戶提供公司產品，取得相應的收入。（一）銷售模式公司的銷售模式包括直銷和經銷兩種銷售模式。直銷即直接面向客戶的銷售模式，由公司銷售人員直接開拓客戶、簽訂合同、貨款收取的銷售體系，該銷售模式的客戶主要為自動化儀表生產廠家、盾構機生產廠家等。經銷商銷售模式是基于下游企業商業慣例所采用的一種銷售模式，公司與經銷商簽訂銷售協議，對經銷商實行買斷式銷售。氣動執行機構等產品為專業性較強且客戶需求多樣的產品，為降低公司銷售成本和擴大銷售范圍，以及確保產品更能容易得到當地用戶的認可，采用經銷商模式是發展客戶的簡便的方法之一。公司經銷又分為項目代理經銷體系、區域產品代理經銷體系，項目代理經銷是指由公司銷售人員直接開拓終端使用產品的客戶，主要針對該類客戶的技改、維修檢修項目，但因該類終端客戶一般付款周期較長，故公司與終端客戶協商安排由經銷商向公司采購公司產品再銷售給終端使用產品的客戶，公司以實現先款后貨、全款發貨；區域產品代理經銷是指公司授權經銷商在約定的區域內通過自身的銷售渠道對公司的某類產品或全部產品進行推廣銷售、與終端客戶商務談判，該模式下公司會委派技術人員參與技術談判以及工廠評審等環節，在雙方達成合作意向后，終端客戶直接將采購指令下達給經銷商，再由經銷商下單至公司，完成與公司銷售合同的簽定。在經銷模式下公司按照經銷商的訂單發貨，由經銷商驗收并確認付款，并由公司提供產品的質量保證及售后服務。公司通過與項目經銷商的合作，公司能夠實現先款后貨、全款發貨，降低因客戶付款期限長帶來的資金短缺風險以及壞賬損失風險；與區域、產品經銷商的合作，公司能夠以較短的時間、較低的客戶開發維護成本快速地拓展市場。報告期公司各銷售模式銷售占比及發生業務客戶數量情況如下：分類銷售占比（%）發生業務客戶數量**年2016年**年1-6月**年2016年**年1-6月直銷54.0236.0248.23171715經銷項目代理25.4528.8822.729913686區域產品代理20.5335.1029.05222合計=SUM(ABOVE)100.00=SUM(ABOVE)100.00=SUM(ABOVE)100.00=SUM(ABOVE)118=SUM(ABOVE)155=SUM(ABOVE)692016年直銷模式銷售占比下降系因重要客戶費斯托（中國）有限公司訂單量下降所致；公司項目代理經銷商數量較多，主要下游行業新增項目主要采用進口產品，公司主要瞄準技改、維修、更新替換類業務，終端客戶的單筆訂單一般金額較小，而此類經銷商主要起到墊資作用，公司不利用其拓展市場，不同的終端客戶也會安排不同的經銷商，因此與其重復發生業務的概率較低；公司區域產品代理經銷商2家，詳細情況如下：名稱銷售產品合同情況代理性質收款方式北京森孚自動化設備有限公司氣動執行機構及其控制系統**年3月簽訂代理協議，協議期限1年，每筆訂單另行簽訂銷售合同氣動執行機構產品區域獨家代理，代理區域以項目報備方式確定合同約定全款發貨，實際執行發貨后不超過6個月天津盛世高能商貿有限公司盾構機自動保壓系統及其組件等未簽訂代理協議，每筆訂單簽訂銷售合同公司所有產品、部分區域的非獨家代理（二）生產模式公司采取“兩頭在內，中間在外”的生產模式，即研發、設計、整機組裝、檢測、出廠等涉及到核心技術及產品質量的關鍵環節由公司自主實施，產品鑄造、機加等附加值低的環節以及部分系列產品依托于外協廠家代工生產。在獲取相關業務后，公司依據客戶需求出具設計方案，經客戶確認后，出具設計開發產品明細、制定生產計劃，按生產計劃自加工、外采零部件以及委托外部協作單位按設計要求進行委托加工，零部件驗收合格后，由公司在生產線上進行組裝、檢測，檢測合格產品入公司成品庫。（三）采購模式公司商務行政部下配備專職的采購及倉儲管理人員，負責物資的采購、貯存、防護、標識和發放的控制以及合格供應商的評價、選擇。生產部根據生產計劃向采購人員提交物資需求計劃；采購人員根據物資需求計劃及庫存查詢結果制定采購清單，并從公司合格供應商名錄中選擇多家供應商進行詢價，并將詢價結果形成報告，報商務行政部負責人及總經理審核批準；確定供應商后，公司與之簽訂采購合同，并約