山東xx公司眼藥水產品在西安地區營銷策劃目錄與概要1當前市場分析工商322ＳＷＯＴ分析3市場營銷目標4市場營銷戰略5行動計劃6計劃損益表7控制山東xx公司眼藥水產品在西安地區營銷策劃1當前營銷狀況（宏觀背景）第一、隨著社會的高速發展以及人們生活水平的提高，人們的保健意識已經逐步提高。第二、少兒視力下降已成為當前兒童疾病的一個突出問題，也是學校和家庭關注的焦點之一。第三、我國有著3億多中小學生，對防治近視藥物有著巨大的潛在市場。第四、老年人等各種眼科疾病也是眼藥市場的重要組成部分。當前營銷狀況（宏觀背景）第一、隨著社會的高速發展以及人們生活2當前營銷狀況（市場）近年來，眼藥水產品市場急劇擴大。根據國家統計的數據可以看出眼藥水產值每年都呈遞增趨勢。

當前營銷狀況（市場）近年來，眼藥水產品市場急劇擴大。根據國家3當前營銷狀況中國醫藥報社，于２００４年５月到６月期間，在全國３０個省會城市對居民家庭眼科用藥情況進行了抽樣調查得出一下結果：第一，藥品的購買量與疾病的發病率與病程相關。

第二，購買量列前十位的眼科用藥在醫院和藥店的排序有所不同.

第三，西藥類成為主流中藥類地位下降

當前營銷狀況中國醫藥報社，于２００４年５月到６月期間，在全國4當前營銷狀況（目前競爭情況）總體購買量在市場中前10名的各種產品當前營銷狀況（目前競爭情況）總體購買量在市場中前10名的各種5當前營銷狀況（產品情況）產品按功能分類處方產品非處方產品治療眼科疾病眼睛日常保健銷售在醫院銷售在醫藥商店當前營銷狀況（產品情況）處方產品非處方產品治療眼科疾病眼睛日6當前營銷狀況（產品情況）現在，在全國40多個眼睛水產品中，在非處方市場上比較重要有：江西珍視明、福瑞達公司的潤潔、潤舒、北海的珍珠名目、以及國外的新樂頓、小樂頓。在處方藥品中，有紅霉素眼膏、氯霉素滴眼液、磺胺醋酰鈉滴眼液

等產品。當前營銷狀況（產品情況）現在，在全國40多個眼睛水產品中，在7SWOT分析（機會與威脅）由前面的介紹，我們現在是面臨說一個正在迅速膨脹的市場。這就是我們現在福瑞達公司最大的發展機會。同時正大福瑞達化工有限公司是山東省生物藥物研究院、美國福瑞達國際有限公司和山東正達科技有限公司合資創建的高新技術合資企業，擁有先進的技術、營銷理念和手段。所以，只有充分發揮福瑞達這樣的優勢機會，在進一步鞏固市場份額的同時，擴大市場份額。SWOT分析（機會與威脅）由前面的介紹，我們現在是面臨說一個8SWOT分析（機會與威脅）而新的經濟環境既提供了市場空間的同時又使競爭壓力大幅度增加。威脅主要表現在：第一、江西珍視明等對手現在采取了跟隨策略，緊緊盯著潤潔，每一瓶的零售價在13.6元左右，但同時他們在產品的包裝上做了創新（加大容積）。第二，國內外，許多廠家開始走高端路線，加大力度搶奪白領階層和學生市場。第三、在技術方面，以目前最尖端的人工淚液為例，人工淚液的高端市場和技術優勢基本由外資企業掌握，國內只有潛江制藥的瑞珠滴眼液一個品種有一定影響力。所以，公司在部分技術上也面臨一定的威脅。

SWOT分析（機會與威脅）而新的經濟環境既提供了市場空間的同9SWOT分析（優勢與劣勢）第一、福瑞達公司的眼藥產品由于其獲得玻璃酸鈉的專利保護，這是公司的核心競爭力。

第二、零售市場上，潤潔滴眼露的銷量比其他品種要多好幾倍，福瑞達產品市場定位非常好。特別在學生群體中品認同非常好。下面是我們在學校做的一份調查說明了這一問題：

SWOT分析（優勢與劣勢）第一、福瑞達公司的眼藥產品由于其獲10SWOT分析（優勢與劣勢）學生日常使用眼藥品牌：SWOT分析（優勢與劣勢）學生日常使用眼藥品牌：11SWOT分析（優勢與劣勢）正大福瑞達公司同時也有自己的不足，主要表現在：眼藥產品系列中顧客范圍不足。隨著眼藥水市場的成熟，眼藥生產銷售更加專業化的趨勢比較明顯，目前銷售靠前的單品種都是專業的眼科藥品企業生產；專業化眼科藥品生產企業將取代非專業眼科藥品生產企業，并進一步壟斷這個市場已成為一種新的業態。所以，我們要使我們產品趨向差異化。福瑞達公司沒有針對兒童的產品以及現在面向高收入群體的人工淚液。SWOT分析（優勢與劣勢）正大福瑞達公司同時也有自己的不足，12營銷戰略目標市場市場細分市場分析促銷戰略研發戰略營銷戰略目標市場13營銷戰略目標市場：西安市場細分：學生辦公室職員中老年人嬰幼兒其他營銷戰略目標市場：西安14營銷戰略學生：西安的高校是眼藥水的一個很大的市場，西安高校林立，有眾多的學生。隨著高校中計算機的應用和普及，越來越多的學生有個人電腦，同學們上網的時間也越來越長，必然會造成嚴重的視疲勞。這就需要大量的眼藥水。同時由于學生現在還是一個完全的消費者，而正大福瑞達的產品也正是確定在中等價位。營銷戰略學生：15營銷戰略辦公室職員：三分之一的辦公室上班族有干眼病，未來眼睛問題將是第一職業病，隱形眼鏡的使用僅僅是干擾因素，而致病根源在越來越多的顯示器辦公和視頻文化變遷”。在日本2003年的大規模流行病學調查中，木下茂所領導的“IT眼科病和環境因素”小組進行了一番調查研究，2000年11月到2001年8月間他們以辦公室接觸電腦顯示終端的職員為主要受診者，由眼科醫生對眼淚的質和量，以及及角膜損傷程度進行檢查，結果在1025名接受檢查的上班族中，320人單眼或雙眼被確診為干眼病，449人單眼或雙眼為疑似干眼病，雙眼均不是干眼病的只有256人。西安的情況：隨著西安經濟的發展，西安的辦公室職員將會越來越多。這也將是一個很大的市場。營銷戰略辦公室職員：16營銷戰略中老年人隨著我國老齡化社會的到來，防止老花眼、老年白內障、青光眼及改善老年人眼睛干澀、痛癢和視物模糊等癥的眼科用藥，也有著更為廣闊的市場和消費群體。

西安的情況:

西安伴隨著經濟的發展也將逐步進入老齡化社會，這個市場是我們不能忽視的。營銷戰略中老年人17營銷戰略嬰幼兒：因兒童的眼睛非常嬌嫩，特別需要悉心保護，而現在市場上銷售的眼藥水在藥效及配方上都較適用于成年人，而對于兒童來講，刺激性則過強，滴在兒童的眼睛內很容易傷害他們稚嫩的雙眼。專家建議：兒童要用屬于自己的藥品兒童小樂敦眼藥水就是專為小兒設計的，適用于15歲以下兒童的眼藥水。它含有四種有效成分：氨基乙酸、馬來酸氯苯那敏、氨基乙、L—天門冬氨酸鉀。其配方溫和，具有補充眼睛所需用營養和促進細胞新陳代謝作用，能有效消除眼睛疲勞、結膜充血、眼炎及痕癢等。經多次給藥眼刺激性實驗結果表明，兒童小樂敦眼藥水連續滴眼4周，對眼組織無刺激性，滴后感覺舒暢，可常得兒童眼睛健康明亮營銷戰略嬰幼兒：18營銷戰略促銷戰略：（1）：正大福瑞達正式贊助中超聯賽。自2003年7月21日中超聯賽正式向外界推出后，一直以繼往開來、蓄勢待發的態勢吸引著國內外企業的合作參與；而國內外企業也正在挖掘足球產業的潛力和價值，合理運用中國足球市場的廣闊平臺，加快企業進軍中國大市場的步伐。此次正大福瑞達的加盟，預示著中超聯賽商務體系的進一步壯大和品牌推廣的又一個輝煌的成果。（2）：進一步加強和新浪這樣國內大的網站合作，以推廣眼科保健方面的知識。在這方面也想籌建一個專業化的網站，這個網站的定位就是要做中國最大的、最專業化的一個眼科網站。這個網站就是想為中國廣大的眼科醫師乃至一些眼科患者和眼保健消費者提供一個信息平臺，廣大眼科大夫通過這個網站可以及時、準確、全面地了解國內外最新的一些眼科方面的信息。比如象眼科藥物研發信息、眼科臨床進展等方面的一些情況，乃至可以通過我們的網站進行溝通，比如低年資的醫師跟高年資的專家進行溝通，也可以讓消費者在網站上可以了解眼科的基本知識，同時使網站成為廣大眼病患者詢醫問藥的指南性的東西。（3）：對于西安市場我們主要針對的是學生，工薪階層，以及中老年市場，所以我們計劃在西安高校開展“西安高校眼科知識行”，使更多的人了解一些眼保護的知識，同時可以增進正大福瑞達的宣傳。同時在西安以“關愛老年人眼睛健康“為主題的從促銷活動。營銷戰略促銷戰略：19營銷戰略

研發戰略:

（1）：因兒童的眼睛非常嬌嫩，特別需要悉心保護，而現在市場上銷售的眼藥水在藥效及配方上都較適用于成年人，而對于兒童來講，刺激性則過強，滴在兒童的眼睛內很容易傷害他們稚嫩的雙眼。（2）：人工淚液的高端市場和技術優勢基本由外資企業掌握，國內只有潛江制藥的瑞珠滴眼液一個品種有一定影響力。

相比?；撬岢煞之a品，市場仍是初級階段，遠未啟動。估計人工淚液占領整個視疲勞市場的份額不到５％。盡管是由多方面的因素造成的，但如果能在價格上回歸平民化，營銷重點從醫院和專家轉到藥店和大眾，突破學術性的專業媒體廣告限制，發展潛力不可小視。營銷戰略研發戰略:20預計損益表正大福瑞達公司在未來幾年中將加大高新核心技術的開發，宣傳等方面的投入，未來幾年的投入會比較大，而收入也會穩中生，特別是待新產品完全打入市場，宣傳完全實施以后，利潤將全面提高，左圖是這四年的損益表：預計損益表正大福瑞達公司在未來幾年中將加大高新核心技術的開發21預計損益表

未來十年福瑞達公司盈利狀況（億）

預計損益表22控制一年度計劃的控制1銷售分析2市場占有率分析3營銷費用分析

控制一年度計劃的控制23控制二盈利率控制1營銷成本控制:2盈利性分析：3最佳調整措施的選擇

:控制二盈利率控制24控制一效率控制。1銷售隊伍效率控制

:2廣告效率控制：3促銷效率控制：4營銷渠道效率控制：控制一效率控制。25安全在我心中，生命在我手中。11月-2211月-22Monday,November7,2022質量--恒古不變的致勝之道。00:08:0200:08:0200:0811/7/202212:08:02AM質量提高一點點，工作少很多風險。11月-2200:08:0200:08Nov-2207-Nov-22眼到、手到、心到，不良自然跑不掉。00:08:0200:08:0200:08Monday,November7,2022情真意切，深耕市場，全力以赴，掌聲響起。11月-2211月-2200:08:0200:08:02November7,2022人人講安全，家家保平安。2022年11月7日12:08上午11月-2211月-22檢驗測試堅持做，一點問題不放過。07十一月202212:08:02上午00:08:0211月-22品管提高信譽，信譽擴大銷售。十一月2212:08上午11月-2200:08November7,2022今天工作不努力，明天努力找工作。2022/11/70:08:0200:08:0207November2022品為眾人之口，質乃斤斤計較。12:08:02上午12:08上午00:08:0211月-22珍惜生命，遠離火患。11月-2211月-2200:0800:08:0200:08:02Nov-22安全出效益，安全促發展。2022/11/70:08:02Monday,November7,2022攪拌投料按規定、鐵鍬勿伸料豆里。11月-222022/11/70:08:0211月-22謝謝大家！安全在我心中，生命在我手中。11月-2211月-22Wedn26山東xx公司眼藥水產品在西安地區營銷策劃目錄與概要1當前市場分析工商322ＳＷＯＴ分析3市場營銷目標4市場營銷戰略5行動計劃6計劃損益表7控制山東xx公司眼藥水產品在西安地區營銷策劃27當前營銷狀況（宏觀背景）第一、隨著社會的高速發展以及人們生活水平的提高，人們的保健意識已經逐步提高。第二、少兒視力下降已成為當前兒童疾病的一個突出問題，也是學校和家庭關注的焦點之一。第三、我國有著3億多中小學生，對防治近視藥物有著巨大的潛在市場。第四、老年人等各種眼科疾病也是眼藥市場的重要組成部分。當前營銷狀況（宏觀背景）第一、隨著社會的高速發展以及人們生活28當前營銷狀況（市場）近年來，眼藥水產品市場急劇擴大。根據國家統計的數據可以看出眼藥水產值每年都呈遞增趨勢。

當前營銷狀況（市場）近年來，眼藥水產品市場急劇擴大。根據國家29當前營銷狀況中國醫藥報社，于２００４年５月到６月期間，在全國３０個省會城市對居民家庭眼科用藥情況進行了抽樣調查得出一下結果：第一，藥品的購買量與疾病的發病率與病程相關。

第二，購買量列前十位的眼科用藥在醫院和藥店的排序有所不同.

第三，西藥類成為主流中藥類地位下降

當前營銷狀況中國醫藥報社，于２００４年５月到６月期間，在全國30當前營銷狀況（目前競爭情況）總體購買量在市場中前10名的各種產品當前營銷狀況（目前競爭情況）總體購買量在市場中前10名的各種31當前營銷狀況（產品情況）產品按功能分類處方產品非處方產品治療眼科疾病眼睛日常保健銷售在醫院銷售在醫藥商店當前營銷狀況（產品情況）處方產品非處方產品治療眼科疾病眼睛日32當前營銷狀況（產品情況）現在，在全國40多個眼睛水產品中，在非處方市場上比較重要有：江西珍視明、福瑞達公司的潤潔、潤舒、北海的珍珠名目、以及國外的新樂頓、小樂頓。在處方藥品中，有紅霉素眼膏、氯霉素滴眼液、磺胺醋酰鈉滴眼液

等產品。當前營銷狀況（產品情況）現在，在全國40多個眼睛水產品中，在33SWOT分析（機會與威脅）由前面的介紹，我們現在是面臨說一個正在迅速膨脹的市場。這就是我們現在福瑞達公司最大的發展機會。同時正大福瑞達化工有限公司是山東省生物藥物研究院、美國福瑞達國際有限公司和山東正達科技有限公司合資創建的高新技術合資企業，擁有先進的技術、營銷理念和手段。所以，只有充分發揮福瑞達這樣的優勢機會，在進一步鞏固市場份額的同時，擴大市場份額。SWOT分析（機會與威脅）由前面的介紹，我們現在是面臨說一個34SWOT分析（機會與威脅）而新的經濟環境既提供了市場空間的同時又使競爭壓力大幅度增加。威脅主要表現在：第一、江西珍視明等對手現在采取了跟隨策略，緊緊盯著潤潔，每一瓶的零售價在13.6元左右，但同時他們在產品的包裝上做了創新（加大容積）。第二，國內外，許多廠家開始走高端路線，加大力度搶奪白領階層和學生市場。第三、在技術方面，以目前最尖端的人工淚液為例，人工淚液的高端市場和技術優勢基本由外資企業掌握，國內只有潛江制藥的瑞珠滴眼液一個品種有一定影響力。所以，公司在部分技術上也面臨一定的威脅。

SWOT分析（機會與威脅）而新的經濟環境既提供了市場空間的同35SWOT分析（優勢與劣勢）第一、福瑞達公司的眼藥產品由于其獲得玻璃酸鈉的專利保護，這是公司的核心競爭力。

第二、零售市場上，潤潔滴眼露的銷量比其他品種要多好幾倍，福瑞達產品市場定位非常好。特別在學生群體中品認同非常好。下面是我們在學校做的一份調查說明了這一問題：

SWOT分析（優勢與劣勢）第一、福瑞達公司的眼藥產品由于其獲36SWOT分析（優勢與劣勢）學生日常使用眼藥品牌：SWOT分析（優勢與劣勢）學生日常使用眼藥品牌：37SWOT分析（優勢與劣勢）正大福瑞達公司同時也有自己的不足，主要表現在：眼藥產品系列中顧客范圍不足。隨著眼藥水市場的成熟，眼藥生產銷售更加專業化的趨勢比較明顯，目前銷售靠前的單品種都是專業的眼科藥品企業生產；專業化眼科藥品生產企業將取代非專業眼科藥品生產企業，并進一步壟斷這個市場已成為一種新的業態。所以，我們要使我們產品趨向差異化。福瑞達公司沒有針對兒童的產品以及現在面向高收入群體的人工淚液。SWOT分析（優勢與劣勢）正大福瑞達公司同時也有自己的不足，38營銷戰略目標市場市場細分市場分析促銷戰略研發戰略營銷戰略目標市場39營銷戰略目標市場：西安市場細分：學生辦公室職員中老年人嬰幼兒其他營銷戰略目標市場：西安40營銷戰略學生：西安的高校是眼藥水的一個很大的市場，西安高校林立，有眾多的學生。隨著高校中計算機的應用和普及，越來越多的學生有個人電腦，同學們上網的時間也越來越長，必然會造成嚴重的視疲勞。這就需要大量的眼藥水。同時由于學生現在還是一個完全的消費者，而正大福瑞達的產品也正是確定在中等價位。營銷戰略學生：41營銷戰略辦公室職員：三分之一的辦公室上班族有干眼病，未來眼睛問題將是第一職業病，隱形眼鏡的使用僅僅是干擾因素，而致病根源在越來越多的顯示器辦公和視頻文化變遷”。在日本2003年的大規模流行病學調查中，木下茂所領導的“IT眼科病和環境因素”小組進行了一番調查研究，2000年11月到2001年8月間他們以辦公室接觸電腦顯示終端的職員為主要受診者，由眼科醫生對眼淚的質和量，以及及角膜損傷程度進行檢查，結果在1025名接受檢查的上班族中，320人單眼或雙眼被確診為干眼病，449人單眼或雙眼為疑似干眼病，雙眼均不是干眼病的只有256人。西安的情況：隨著西安經濟的發展，西安的辦公室職員將會越來越多。這也將是一個很大的市場。營銷戰略辦公室職員：42營銷戰略中老年人隨著我國老齡化社會的到來，防止老花眼、老年白內障、青光眼及改善老年人眼睛干澀、痛癢和視物模糊等癥的眼科用藥，也有著更為廣闊的市場和消費群體。

西安的情況:

西安伴隨著經濟的發展也將逐步進入老齡化社會，這個市場是我們不能忽視的。營銷戰略中老年人43營銷戰略嬰幼兒：因兒童的眼睛非常嬌嫩，特別需要悉心保護，而現在市場上銷售的眼藥水在藥效及配方上都較適用于成年人，而對于兒童來講，刺激性則過強，滴在兒童的眼睛內很容易傷害他們稚嫩的雙眼。專家建議：兒童要用屬于自己的藥品兒童小樂敦眼藥水就是專為小兒設計的，適用于15歲以下兒童的眼藥水。它含有四種有效成分：氨基乙酸、馬來酸氯苯那敏、氨基乙、L—天門冬氨酸鉀。其配方溫和，具有補充眼睛所需用營養和促進細胞新陳代謝作用，能有效消除眼睛疲勞、結膜充血、眼炎及痕癢等。經多次給藥眼刺激性實驗結果表明，兒童小樂敦眼藥水連續滴眼4周，對眼組織無刺激性，滴后感覺舒暢，可常得兒童眼睛健康明亮營銷戰略嬰幼兒：44營銷戰略促銷戰略：（1）：正大福瑞達正式贊助中超聯賽。自2003年7月21日中超聯賽正式向外界推出后，一直以繼往開來、蓄勢待發的態勢吸引著國內外企業的合作參與；而國內外企業也正在挖掘足球產業的潛力和價值，合理運用中國足球市場的廣闊平臺，加快企業進軍中國大市場的步伐。此次正大福瑞達的加盟，預示著中超聯賽商務體系的進一步壯大和品牌推廣的又一個輝煌的成果。（2）：進一步加強和新浪這樣國內大的網站合作，以推廣眼科保健方面的知識。在這方面也想籌建一個專業化的網站，這個網站的定位就是要做中國最大的、最專業化的一個眼科網站。這個網站就是想為中國廣大的眼科醫師乃至一些眼科患者和眼保健消費者提供一個信息平臺，廣大眼科大夫通過這個網站可以及時、準確、全面地了解國內外最新的一些眼科方面的信息。比如象眼科藥物研發信息、眼科臨床進展等方面的一些情況，乃至可以通過我們的網站進行溝通，比如低年資的醫師跟高年資的專家進行溝通，也可以讓消費者在網站上可以了解眼科的基本知識，同時使網站成為廣大眼病患者詢醫問藥的指南性的東西。（3）：對于西安市場我們主要針對的是學生，工薪階層，以及中老年市場，所以我們計劃在西安高校開展“西安高校眼科知識行”，使更多的人了解一些眼保護的知識，同時可以增進正大福瑞達的宣傳。同時在西安以“關愛老年人眼睛健康“為主題的從促銷活動。營銷戰略促銷戰略：45營銷戰略

研發戰略:

（1）：因兒童的眼睛非常嬌嫩，特別需要悉心保護，而現在市場上銷售的眼藥水在藥效及配方上都較適用于成年人，而對于兒童來講，刺激性則過強，滴在兒童的眼睛內很容易傷害他們稚嫩的雙眼。（2）：人工淚液的高端市場和技術優勢基本由外資企業掌握，國內只有潛江制藥的瑞珠滴眼液一個品種有一定影響力。

相比牛磺酸成分產品，市場仍是初級階段，遠未啟動。估計人工淚液占領整個視疲勞市場的份額不到５％。盡管是由多方面的因素造成的，但如果能在價格上回歸平民化，營銷重點從醫院和專家轉到藥店和大眾，突破學術性的專業媒體廣告限制，發展潛力不可小視。營銷戰略研發戰略:46預計損益表正大福瑞達公司在未來幾年中將加大高新核心技術的開發，宣傳等方面的投入，未來幾年的投入會比較大，而收入也會穩中生，特別是待新產品完全打入市場，宣傳完全實施以后，利潤將全面提高，左圖是這四年的損益表：預計損益表正大福瑞達公司在未來幾年中將加大高新核心技術的開發47預計損益表