績效管理課程培訓破冰任務（請在五分鐘內完成）請同一部門同事分開坐，組成由不同部門同事組合的團隊，每隊不超過4請每隊在最短的時間內選出1名隊長，起隊名、確定隊標、口號。請每隊隊長到前面寫下隊名，介紹團隊、隊標意義、帶領團隊成員喊出本隊口號。案例分析

“唐僧團隊”阿里巴巴締造了“職業的烏托邦”烏托邦（Utopia）本意為“沒有的地方”或者“好地方”。延伸為還有理想，不可能完成的好事情，其中文翻譯也可以理解為“烏”是沒有，“托”是寄托，“邦”是國家，“烏托邦”三個字合起來的意思即為“空想的國家”。快樂自信激情西游記所要表達的思想

矢志不渝取得真經的故事？

歷盡磨難終成正果的傳說？其實表達的是作好團隊管理，形成團隊的統一目標，并始終如一為之努力的精神！討論唐僧為什么能當領導？

唐僧能力最弱，與其他三人相比，可謂手無縛雞之力，是被保護對象，卻貴為四人中的領導核心。何故？

作為團隊的核心，應該能夠最大限度地發揮成員的特長，避免內耗，使1+1>2。作為領導人，應該有定力，堅守原則，處變不驚。唐僧的目標非常明確，無論多苦，求得真經，無論艱難險阻，有此目標作為動力，永不言棄，是科學發展觀的實踐者。這三點，是另外三位所不具備的。選其他任何一位當核心，都可能半途而廢。從管理學角度來看唐僧以德服人以善待物以誠達標以志勵人總而言之一句話，

以身作則

四大徒弟孫悟空：解決團隊問題的骨干團隊的績優高手有性格用之好，無所不能用之不當，寸步難行豬八戒：關鍵時刻能助一臂之力，但很難靠它扭轉失敗之局面偶爾還起反面作用四大徒弟沙僧：忠厚誠實，團隊調和力缺少創造力，平凡但實在業績平常，做事平常，絕不會給團隊帶來麻煩，也不會帶來危害。白龍：腳夫：能解決主管業務及業務之外的鎖事，忠心耿耿。馬云認為，一個理想的團隊中要有德者、能者、智者及勞者。

簡單地說，德者領導團隊，能者沖鋒陷陣，智者擘畫獻計，勞者落實運行理想團隊馬云說，唐三藏只會阿彌陀佛，善哉善哉，但他卻有赴西天取經的明確愿景與目標。孫悟空是唐僧團隊中本領最高強的，原則性強、個性鮮明，如果把孫悟空放到現代，他會是很強悍、有主見而且敬業的專業經理人。豬八戒也是辦公室中常見的人物，平常喜歡偷懶、無主心骨，無主見，樂群、愛拍馬屁，會搞關系、做公關，既嫉妒高手，又害怕離開高手，但生死存亡之際也能堅持立場。沙悟凈是團隊中最沒有企圖心的人，只想有份穩定的任務與薪水。但如果沒有他，維持企業運轉的行政與總務后勤任務將會一團亂。原因131、Why為什么做績效管理？2、What績效管理的作用是什么？

績效管理的定義是什么？績效管理各階段的重點難點？3、How

怎樣考核（如何提取績效指標）？

常見績效考核方法？4、Who

績效考核涉及哪些角色？5、When績效考核的時間周期？6、Will如何改進績效？提綱第14頁為什么要進行績效管理為人力資源部規劃提供基礎信息為員工崗位調整等提供依據提供培訓和職業生涯規劃效果評估的依據為員工的薪酬決策提供依據了解員工、團隊對組織的業績貢獻了解員工和部門的培訓需求實現組織的目標15為什么要做績效管理企業引進績效管理之目的績效文化——建立績效導向的文化提高效率——澄清職責和溝通信息激勵員工——報酬驅動員工的依據管理未來——吸引留住并培訓人才

績效管理圣語：考核什么你就得到什么績效管理的作用對員工對主管領導幫助建立伙伴關系加深了解職責與目標管理者運用績效管理追求什么？三效（笑）：

效率：資源利用最小化效果：在滿足效率的前提下，追求結果的最大化。笑容：良好的組織氣氛

手段：效率結果：效果

資源利用目標實現低浪費高成就目標績效管理的含義

績效管理就是管理者與員工雙方（雙贏）就目標及如何達到目標而達成共識，并增強員工成功地達到目標的管理方法?？冃Ч芾聿皇呛唵蔚娜蝿展芾?，它特別強調溝通、輔導及員工能力的提高?？冃Ч芾聿粌H強調結果導向，而且重視達到目標的過程。主管員工溝通討論輔導培訓摒棄一個誤區，確立一個關注點績效管理定義：

由考評者、被考評者、績效指標、考評方法、考評程序與考評結果等要素按照橫向分工、縱向分解的方式所組成的具有戰略導向、過程監測、問題診斷、進度控制、人員激勵等功能的有機整體。20績效管理三階段的重點難點計劃（P）執行（D）激勵（M）確定業績指標監督行為和目標期望行為和目標實現的強化確定工作行為糾正不當行為將注意力集中于將來和雇員的發展確定業績衡量標準的基礎雇員和管理者之間的正式會談為重新計劃和確定新目標提供條件過程控制書面記錄難點重點重點業績指標制度建立評估指標權重制度執行激勵強化信息溝通企業發展的各個階段（我們企業處于哪個階段？）我們的績效管理之“道”戰略分析：行業、階段、模式等。組織設計業務流程目標分解目標導向原則、計劃團隊指標個人指標指標設計信息系統：載體機制：績效管理體系結果應用：輸出改進與提升過程：考核、反饋、輔導、面談使命愿景價值觀25目標管理的指標分解崗位項目組部門公司企業目標關鍵成功因素/指標關鍵成功因素/指標層層保證層層分解銷售營銷策略績效地圖個人年度目標行動計劃執行回顧改進績效考核第一層級第二層級第三層級第四層級第五層級第六層級績效管理層級例子：銷售人員一、評估標準和評估內容評估業務指標：銷售業績、訂單金額客戶數量、拜訪次數新客戶數量、銷售費用評估具體內容：銷售業績管理銷售技巧工作產品知識自我管理專業形象文件報告質量

銷售考核工作計劃、進展報表**客戶拜訪次數（記錄、拜訪記錄）**客戶開發（報表）回款率（統計）*壞帳風險控制（報表、統計）客情關系**工作態度服從性創意采納率（統計）規則遵守（規章制度、行為規范）**考核1、銷售額**2、回款率**3、市場預測**4、合同管理**5、市場策劃*6、業務風險控制*7、社會關系維系*8、費用控制**9、新產品推廣*10、財務制度執行11、人員管理**12、重點客戶管理**13、信息反饋14、取送貨物管理15、大客戶拜訪16、退貨率*業務人員績效公示欄

年

月序號姓名本月到款利潤統計（60分)KPI日常管理（18分）CRM新增客戶數量（10分）個人能力提升（8分）是否給公司造成重大損失（4分）月累計分數利潤額得分出勤天數新增客戶數量得分

業務甲

業務乙

全員匯總

全員平均數

填表說明：1、本月到款利潤統計（60分)：利潤額以本月實際到款后財務核算的利潤額為準，得分=利潤額/月利潤指標*60；2、KPI日常管理（18分）:KPI日常管理詳見KPI指標說明，得分=KPI實際分數*0.18，如果每月出現欺騙、瞞報數據和工作內容的行為3次以上，或出現買單賣單行為的，本月此項得分0，同時承擔相應損失并且根據公司有關規定給予其它處理。視情節嚴重性，公司將保留追究由此造成損失的權利；3、CRM新增客戶數量:要求每個工作日至少平均增加兩個以上，得分=實際新增客戶數/（出勤天數*2）*10，最高得分10；4、個人能力提升:要求每人每月做學習計劃，包括產品學習、廠家培訓考核、專業知識等，月底做考核并打分，最高得分8；5、是否給公司造成重大損失（4分）:給公司造成重大損失的，如果是，根據實際情況進行扣分并承擔相應損失，如無，得分4；6、特殊貢獻:指在工作職責以外給公司及其他同事帶來額外效益，或通過個人努力為公司創造價值的，公司給予的特殊獎勵。此項為加分項，只獎不扣，最高得分10.銷售工程師崗位

月度考核表序號考核指標名稱目標值權重實際完成情況完成率上級評分指標提供部門1客戶及項目資料完整度系統中填寫的客戶及項目信息完整度（較好5分、一般3分，較差2分）10

網絡部2計劃達成率達成率高不扣分，達成率低于70%扣一半分，70%以下不得分5

部門經理3每月新增項目數量每周不少于2項，每月不少于8項。30

部門商務4定單跟進情況項目跟進狀態更新及時，及下一步工作計劃時間及內容更新無延誤10

部門商務5回款情況按約準時回款，滯賬每延期10天扣一分。5

財務部6經驗分享是否愿意分享自己面對客戶處理項目時的經驗和教訓。10

部門經理7開發部項目配合配合新產品市場調研，客戶開發。15

開發部8各類報表提交及時性按要求時間及時回復郵件及提交報表10

商務9市場會議組織技術交流，路演等市場活動5

市場部業績指標合計得分

100

業務人員月度工作匯總表業務人員月份出勤天數新建跟單數新增客戶數已結單數已丟單數業績指標完成額完成比例人民幣到款金額免稅到款金額人民幣費用免稅費用人民幣毛利免稅毛利應收賬款備注

2017年X月份第X工作周CRM新增客戶統計表（統計時間：X月X日——X月X日）序號業務人員新增客戶總數新增客戶信息完整新增客戶信息完整平均值新增客戶信息不完整新增客戶信息不完整平均值來源渠道總數自我開發自我開發平均值其它渠道其它渠道平均值備注1業務甲7523752675751300

2業務乙222270622221300

本周合計11967

52

119115

4

占總數量百分比統計

56%

44%

97%

3%

績效目標階段主管和員工：1、就績效考核目標達成共識績效考核目標=績效目標+衡量指標+改進點2、制訂目標/計劃應符合SMART原則3、應對目標/計劃進行SWOT分析，共同探討防范措施。以終為始，期初多問幾個為什么，可以減少大量無效率的工作，破除“忙就是好”的誤碼區Specific具體的Measurable可衡量的Attainable可達到的Relevant相關的Time-based基于時間的Superiority優勢Weakness劣勢Opportunity機會Threat威脅績效管理之“術”——之SMART原則明確性Specific相關性Relevant可實現性Attainable時限性Time-based衡量性Measurable績效管理之“術”——兩定五化定量定性細化流程化信息化標準化量化KPI是什么KPI就是衡量職責/流程工作成果的參數，是工作效率和效果的體現，是可以用量化數據表體現出來的。

KPI關注度舉例數量合理收入，客戶來訪量、產量···時間回復及時率、工作完成率···質量工作質量率、設備完好率···成本損耗率、成本降低目標達成率···績效目標體系

步驟1：確定企業戰略目標

是企業在其經營過程中所要達到的市場競爭地位和管理績效的目標，包括在行業中的領先地位、總體規模、競爭能力、分解能力、市場分額、收入和盈利增長率、投資回收率以及企業形象等。明確的戰略目標是企業戰略有效實施的前提?？冃繕梭w系步驟2：確定公司業務重點戰略目標利潤增長客戶滿意產品開發管理改進市場領先績效目標體系KPI設計法之一：外部導向設計法（標桿基準法）企業自身的關鍵業績行為業界標桿企業的關鍵業績行為企業的關鍵績效指標比較發現差距及成因優點：幫助企業明確目標，認清差距，以更好的確定重點工作和改進方向缺點：各企業所處發展階段、自身狀況、面臨環境等不同，不可一味模仿績效目標體系KPI設計法之二：內部導向設計法企業基于自身優劣或愿景目標而建立的指標體系，它強力支撐組織愿景、價值觀的實現，促進企業核心競爭力的提升，并導致企業運營流程的優化因素分析法流程分析法集成產品研發

集成技術支持營銷客戶服務

行政財務人力資源內部運營方面新產品開發周期質量內部流程顧客方面顧客滿意度顧客忠誠度市場開發市場份額學習與成長方面員工滿意度員工能力信息系統的能力使命與戰略財務方面投資報酬率經濟增加值銷售毛利率現金平均周轉期KPI設計法之三：綜合平衡計分卡績效目標績效管理（雙向溝通）…………………………績效輔導績效考核結果反饋績效管理包括四個環節：

績效目標—方向牽引；是主管和你基于實際情況共同制定的需要你完成的目標，是你開展工作的依據?？冃лo導—重點環節；在達成目標過程中，主管和你就執行中存在的問題及解決措施進行的雙向溝通，這是獲取主管支持的過程。績效考核—總結環節；對階段工作的充分回顧和總結，并得到相應的評價。結果反饋—承上啟下環節；與主管的正式溝通，回顧過去，展望未來，真誠是關鍵。績效管理循環績效輔導顧客滿意員工滿意組織滿意目標培訓能力士氣發現問題分析原因教練輔導持續跟進績效好不好，關鍵在輔導！流程輔導的幾個領域與目的?？冃лo導引導指導領導教導員工的報怨：您說我做不好，但是我確實不清楚您要我做到什么樣才算好？幾種不同的輔導方式?？冃лo導：引導、指導、教導、領導……績效面談什么是績效面談？——主要反映在績效考核結果出來之后，將考核結果交與被考核者簽字確認時進行的面談和雙向溝通，以輔導、激勵下屬不斷進取，改進提高。談什么？找出問題的根源探討解決思路與辦法、明確需要匹配的資源與需求約定被考核者改進時效績效評價階段績效考核中的誤區及修正辦法：誤區修正措施暈輪效應：以偏蓋全以KP達標情況或工作目標達成情況為依據。近因誤差：以近期印象代替全部做好績效管理過程中的數據收集、記錄感情效應；結果不自覺受感情影響以客觀績效指標為依據，二次考核為監督。集中趨勢：結果趨于中間拉不開對管理者進行管理技巧培訓，結果以統計百分比進行衡量。暗示效應：評估人受領導及權