銷售人員的活動管理

萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站

銷售人員的活動管理

萬一網制作收集萬一網保險資料下載課程大綱什么是銷售人員的活動量管理？如何提升銷售人員活動的量與質？銷售人員活動量管理的有效追蹤萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站課程大綱什么是銷售人員的活動量管理？萬一網制作收集萬一網什么是銷售活動量管理？

銷售人員對于一段時間內所從事的拜訪活動過程（包含拜訪對象與拜訪目的），訂定量化目標，并按計劃付諸行動，記錄實際結果，評估并且改善自己技能成熟度的一套自我管理方法。

銷售主管對于業務員的拜訪活動計劃做事先的指示，并于一段期間后，提出改善意見及輔導，使業務員的活動量和技能不斷提升的一套管理方法。什么是銷售活動量管理？銷售人員對于一段時間內

誰是銷售活動量管理的主體？

營銷伙伴團隊主管

誰是銷售活動量管理的主體？職場組訓日常工作的核心會議經營——出勤管理和早會質量專業技能提升——銷售技能的訓練活動量管理——活動量追蹤、輔導和總結職場組訓日常工作的核心會議經營——出勤管理和早會質量每日6個一工作模式版塊工作內容量化/頻率具體描述每日6個一行政管理參會率追蹤【一次參會追蹤】1、指導功能組或自己獨立完成當日參會考勤統計

2、將考勤統計表于當天張貼上墻公布會報管理早會策劃組織運作【一臺早會組織】1、指導功能組成員共同呈現一臺精致早會

2、負責掌控早會各個環節達成預期效果活動管理盤查業務員活動量情況【一天活動盤查】1、搜集各小組昨日活動情況并匯總分析

2、根據各小組活動量情況做好溝通并提供改善建議表報管理做好每日數據追蹤【一日發展分析】1、匯總前一天銷售增員客戶經營的情況

2、制作數據追蹤表

3、結合經營目標做分析評估行事歷管理檢查每天工作完成情況【一天工作檢查】1、檢查當天工作是否完成，與既定行事歷有無偏差

2、第二天工作內容提前安排及準備職場訓練業務員面談輔導【一例面談輔導】有針對性的找一個需要輔導的伙伴做面談與溝通每日6個一工作版塊工作內容量化/頻率具體描述每日6個一行政參業務收入=準客戶數*（技巧+專業知識）為什么進行活動量管理？業務收入=為什么進行活動量管理？LIMRA的統計l、造成業務業績低迷的原因：不愿意做－15％－不懂得做－25％－做得不夠－60％－2、銷售隊伍低產能的主要原因：拜訪量不夠，即活動量不足。激勵（肯不肯做）能力（會不會做）機會（有沒有足夠的

機會鍛煉能力）LIMRA的統計激勵（肯不肯做）能力（會不會做）機會（有沒有為什么要推行活動量管理？

----應對經營中的幾個問題

拜訪沒有計劃，隨意性強準客戶累積少，拜訪沒有目標拜訪技巧欠缺，有效拜訪及成功率不高收入沒有穩定感，容易脫落主管缺少團隊輔導與管理的抓手為什么要推行活動量管理？

-每天努力工作良好人脈，客戶增加累積經驗收入穩定，不斷增加形象更好吸引別人加入這個行業工作積極性高日日拜訪，月月達成有效的活動量管理可帶來的好處每天努力工作良好人脈，累積經驗收入穩定，形象更好吸引別人加入活動量管理的作用對業務伙伴而言養成良好的工作習慣提高個人技能和收入提高銷售效率拓展個人發展空間實現自我管理的有效手段活動量管理的作用對業務伙伴而言活動量管理的作用對公司而言形成團隊的穩定產能提升培訓成果的顯現和檢驗培養業務員的工作習慣活動量管理的作用對公司而言業務員銷售活動的量和質構成了營銷管理的核心

業績＝拜訪量×成功率×件均保費

1、成功率----取決于銷售技巧2、件均保費----取決于客戶群、銷售技巧3、拜訪量----取決于自己業務員銷售活動的量和質構成了營銷管理的核心業績＝拜訪量×

如何提升銷售活動的量和質？做好三個一建立一套每日工作模式量化一套活動數量標準掌握一套每日活動流程

如何提升銷售活動的量和質？做好三個一標準化營銷員日工作模式早會參加二次早會拜訪活動(5-3-1)活動記錄當日小結計劃次日工作標準化營銷員日工作模式早會參加二拜訪活動活動當日計劃次營銷員日活動量標準5-3-15個電話約訪3個有效面訪1個工作成果積累一個準客戶一個增員對象積累業務（卡折、長險、車險）遞送解讀一份計劃書提出一個銷售中遇到的問題營銷員日活動量標準5-3-1營銷員活動量保證的關鍵點拜訪量實現的前提敢去能見接洽面談的效果成功來于自準備心理準備專業準備----客戶資料、行銷策略及話術、媒體工具的運用營銷員活動量保證的關鍵點拜訪量實現的前提營銷員每日活動黃金流程1、確認今日拜訪對象2、確認客戶的質與量3、確認拜訪時間路線7、執行今日拜訪計劃4、備妥所需行銷工具5、預設客戶可能狀況6、擬妥切入策略話術8、檢視今日執行實績9、擬定明日拜訪計劃1、確定對象[昨日完成今日確認]2、制定策略[訪談前必須完成]3、貫徹執行[當日必須執行]營銷員每日活動黃金流程1、確認今日拜訪對象2、確認客戶的質與營銷員活動黃金流程要點提示設定恰當的拜訪目標（心理層面）——有效降低挫折感——目標明確方能行之有效做好充分的準備（技術層面）——行動步驟清晰、動作具體到位及時總結、提前規劃——持續改進（客戶關系、銷售技能）營銷員活動黃金流程要點提示設定恰當的拜訪目標（心理層面）活動量管理是一切基礎管理的核心

朱海松在《終端攔截》一書中提到“商品與消費者直接接觸的地方就是終端”。營銷員活動量的管理就是銷售終端管理，活動量的管理是1:99的關系，活動量是1，其它管理是99。活動量管理的不好，其他的99便是零，忽視活動量管理是致命的。活動量管理是一切基礎管理的核心朱海松在《終端攔截如何培養銷售人員做好活動量的

自我管理最易的培養人群：最佳的培養時間：新人

新人入司3個月如何培養銷售人員做好活動量的

自我管理最易的培養人群：新人愿做激勵獲得認同會做輔導問題解決

習慣做評估落實管理

活動量管理習慣養成的過程愿做活動量自我管理的意愿激發明確量化活動量標準的目的是什么？1、建立客戶庫100建立人才庫100積累市場實戰經驗練好主管的基本功月度收入目標的達成活動量自我管理的意愿激發明確量化活動量標準的目的是什么？月度收入目標達成的

全預算路演

月收入目標

月FYC保費目標

月度拜訪量

件數目標準客戶數簽單客戶數月度收入目標達成的

全預算路演

月收入目標活動量與傭金收入的換算

拜訪的客戶數量（10）

愿意談保險的人的數量（5）

提供保險計劃書的數量（3）

成交的保單件數（1）

準客戶名單（20）傭金收入

（520元）成交的保費金額（件均3600元）活動量與傭金收入的換算拜推動伙伴“會做”的過程流程指導方法掌握工具支持問題解惑樹立信心推動伙伴“會做”的過程流程指導推動活動量管理的三個核心用目標管理讓其自動自發用技能提升讓其增強信心用有效追蹤對其過程管控推動活動量管理的三個核心用目標管理讓其自動自發銷售人員活動量有效追蹤過程中--銷售人員活動量有效追蹤過程中--香港都市日報廣告業務員活動量

追蹤管理香港都市日報只有12個廣告業務員，廣告業務員每天要拜訪至少7個客戶，打30-40個客戶電話，還有報社對業務員的手機GPS定位觀察，全部有量化考核辦法。每個業務員的年薪不少于100萬元香港都市日報廣告業務員活動量

追蹤管理香港都市日報只有12個

活動量追蹤作為組訓，我們平時采用哪些工具、何種方式來對伙伴們進行活動量的追蹤管理，從而促進伙伴拜訪習慣的養成。活動量追蹤作為組訓，我們平時采用哪些借助活動量追蹤的支持工具業務員經營日志本、工作日志本準客戶100卡、人才庫100卡微助理拜訪數據活動策劃方案的拜訪工具使用數收展員客戶檔案卡借助活動量追蹤的支持工具業務員經營日志本、工作日志本

確定活動量管理的時間和方式二早（檢查+輔導）夕會（現場會+視頻會）微信匯報

確定活動量管理的時間和方式二早（檢查+輔導）主管進行活動量管理的必要性適應營銷發展的需要：由粗放式管理向精致化經營過渡適應市場競爭的需要：使團隊的經營管理高效、有序，保持持續的競爭優勢

推動主管自主經營的需要

主管進行活動量管理的必要性適應營銷發展的需要：主管的活動量管理運作模式銷售業務主管業務員客戶積累增員督導與輔導檢查經營日志主管的活動量管理運作模式銷售業務主管業務員客戶積累增員督導與職場推動活動量管理的方法手段設立方案引導樹立標桿引領展示日志工具形成制度考核分享經驗推廣職場推動活動量管理的方法手段設立方案引導活動量的管理追蹤應有的認識達成共識，目標取向須一致。雙向溝通，全面掌握各環節。重視過程，拜訪目標的達成。真情幫助，忌造成行政壓力。立體追蹤，發揮主管的功能。活動量的管理追蹤應有的認識達成共識，目標取向須一致。控制過程比控制結果更重要

活動量管理是一項難度較大、不易掌控、需要常抓不懈的工作，它是衡量一個營銷團隊管理水平的標尺。是營銷團隊管理能力、管理藝術、號召力、意志力、以及團隊凝聚力、紀律性等各方面的綜合體現。控制過程比控制結果更重要活動量管理是一項難度較大、不易保險公司銷售人員活動管理之活動量管理課件保險公司銷售人員活動管理之活動量管理課件

銷售人員的活動管理

萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站

銷售人員的活動管理

萬一網制作收集萬一網保險資料下載課程大綱什么是銷售人員的活動量管理？如何提升銷售人員活動的量與質？銷售人員活動量管理的有效追蹤萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站課程大綱什么是銷售人員的活動量管理？萬一網制作收集萬一網什么是銷售活動量管理？

銷售人員對于一段時間內所從事的拜訪活動過程（包含拜訪對象與拜訪目的），訂定量化目標，并按計劃付諸行動，記錄實際結果，評估并且改善自己技能成熟度的一套自我管理方法。

銷售主管對于業務員的拜訪活動計劃做事先的指示，并于一段期間后，提出改善意見及輔導，使業務員的活動量和技能不斷提升的一套管理方法。什么是銷售活動量管理？銷售人員對于一段時間內

誰是銷售活動量管理的主體？

營銷伙伴團隊主管

誰是銷售活動量管理的主體？職場組訓日常工作的核心會議經營——出勤管理和早會質量專業技能提升——銷售技能的訓練活動量管理——活動量追蹤、輔導和總結職場組訓日常工作的核心會議經營——出勤管理和早會質量每日6個一工作模式版塊工作內容量化/頻率具體描述每日6個一行政管理參會率追蹤【一次參會追蹤】1、指導功能組或自己獨立完成當日參會考勤統計

2、將考勤統計表于當天張貼上墻公布會報管理早會策劃組織運作【一臺早會組織】1、指導功能組成員共同呈現一臺精致早會

2、負責掌控早會各個環節達成預期效果活動管理盤查業務員活動量情況【一天活動盤查】1、搜集各小組昨日活動情況并匯總分析

2、根據各小組活動量情況做好溝通并提供改善建議表報管理做好每日數據追蹤【一日發展分析】1、匯總前一天銷售增員客戶經營的情況

2、制作數據追蹤表

3、結合經營目標做分析評估行事歷管理檢查每天工作完成情況【一天工作檢查】1、檢查當天工作是否完成，與既定行事歷有無偏差

2、第二天工作內容提前安排及準備職場訓練業務員面談輔導【一例面談輔導】有針對性的找一個需要輔導的伙伴做面談與溝通每日6個一工作版塊工作內容量化/頻率具體描述每日6個一行政參業務收入=準客戶數*（技巧+專業知識）為什么進行活動量管理？業務收入=為什么進行活動量管理？LIMRA的統計l、造成業務業績低迷的原因：不愿意做－15％－不懂得做－25％－做得不夠－60％－2、銷售隊伍低產能的主要原因：拜訪量不夠，即活動量不足。激勵（肯不肯做）能力（會不會做）機會（有沒有足夠的

機會鍛煉能力）LIMRA的統計激勵（肯不肯做）能力（會不會做）機會（有沒有為什么要推行活動量管理？

----應對經營中的幾個問題

拜訪沒有計劃，隨意性強準客戶累積少，拜訪沒有目標拜訪技巧欠缺，有效拜訪及成功率不高收入沒有穩定感，容易脫落主管缺少團隊輔導與管理的抓手為什么要推行活動量管理？

-每天努力工作良好人脈，客戶增加累積經驗收入穩定，不斷增加形象更好吸引別人加入這個行業工作積極性高日日拜訪，月月達成有效的活動量管理可帶來的好處每天努力工作良好人脈，累積經驗收入穩定，形象更好吸引別人加入活動量管理的作用對業務伙伴而言養成良好的工作習慣提高個人技能和收入提高銷售效率拓展個人發展空間實現自我管理的有效手段活動量管理的作用對業務伙伴而言活動量管理的作用對公司而言形成團隊的穩定產能提升培訓成果的顯現和檢驗培養業務員的工作習慣活動量管理的作用對公司而言業務員銷售活動的量和質構成了營銷管理的核心

業績＝拜訪量×成功率×件均保費

1、成功率----取決于銷售技巧2、件均保費----取決于客戶群、銷售技巧3、拜訪量----取決于自己業務員銷售活動的量和質構成了營銷管理的核心業績＝拜訪量×

如何提升銷售活動的量和質？做好三個一建立一套每日工作模式量化一套活動數量標準掌握一套每日活動流程

如何提升銷售活動的量和質？做好三個一標準化營銷員日工作模式早會參加二次早會拜訪活動(5-3-1)活動記錄當日小結計劃次日工作標準化營銷員日工作模式早會參加二拜訪活動活動當日計劃次營銷員日活動量標準5-3-15個電話約訪3個有效面訪1個工作成果積累一個準客戶一個增員對象積累業務（卡折、長險、車險）遞送解讀一份計劃書提出一個銷售中遇到的問題營銷員日活動量標準5-3-1營銷員活動量保證的關鍵點拜訪量實現的前提敢去能見接洽面談的效果成功來于自準備心理準備專業準備----客戶資料、行銷策略及話術、媒體工具的運用營銷員活動量保證的關鍵點拜訪量實現的前提營銷員每日活動黃金流程1、確認今日拜訪對象2、確認客戶的質與量3、確認拜訪時間路線7、執行今日拜訪計劃4、備妥所需行銷工具5、預設客戶可能狀況6、擬妥切入策略話術8、檢視今日執行實績9、擬定明日拜訪計劃1、確定對象[昨日完成今日確認]2、制定策略[訪談前必須完成]3、貫徹執行[當日必須執行]營銷員每日活動黃金流程1、確認今日拜訪對象2、確認客戶的質與營銷員活動黃金流程要點提示設定恰當的拜訪目標（心理層面）——有效降低挫折感——目標明確方能行之有效做好充分的準備（技術層面）——行動步驟清晰、動作具體到位及時總結、提前規劃——持續改進（客戶關系、銷售技能）營銷員活動黃金流程要點提示設定恰當的拜訪目標（心理層面）活動量管理是一切基礎管理的核心

朱海松在《終端攔截》一書中提到“商品與消費者直接接觸的地方就是終端”。營銷員活動量的管理就是銷售終端管理，活動量的管理是1:99的關系，活動量是1，其它管理是99。活動量管理的不好，其他的99便是零，忽視活動量管理是致命的。活動量管理是一切基礎管理的核心朱海松在《終端攔截如何培養銷售人員做好活動量的

自我管理最易的培養人群：最佳的培養時間：新人

新人入司3個月如何培養銷售人員做好活動量的

自我管理最易的培養人群：新人愿做激勵獲得認同會做輔導問題解決

習慣做評估落實管理

活動量管理習慣養成的過程愿做活動量自我管理的意愿激發明確量化活動量標準的目的是什么？1、建立客戶庫100建立人才庫100積累市場實戰經驗練好主管的基本功月度收入目標的達成活動量自我管理的意愿激發明確量化活動量標準的目的是什么？月度收入目標達成的

全預算路演

月收入目標

月FYC保費目標

月度拜訪量

件數目標準客戶數簽單客戶數月度收入目標達成的

全預算路演

月收入目標活動量與傭金收入的換算

拜訪的客戶數量（10）

愿意談保險的人的數量（5）

提供保險計劃書的數量（3）

成交的保單件數（1）

準客戶名單（20）傭金收入

（520元）成交的保費金額（件均3600元）活動量與傭金收入的換算拜推動伙伴“會做”的過程流程指導方法掌握工具支持問題解惑樹立信心推動伙伴“會做”的過程流程指導推動活動量管理的三個核心用目標管理讓其自動自發用技能提升讓其增強信心用有效追蹤對其過程管控推動活動量管理的三個核心用目標管理讓其自動自發銷售人員活動量有效追蹤過程中--銷售人員活動量有效追蹤過程中--香港都市日報廣告業務員活動量

追蹤管理香港都市日報只有12個廣告業務員，廣告業務員每天要