159/172****生物制品有限公司市場營銷手冊年月日目錄TOC\o"1-3"第一部分崗位責任體系 2第一章組織機構 2第二章***營銷部要緊崗位職責 2第一節營銷部經理職責 2第二節執行經理職責 2第三節區域經理職責 2第四節打算主管職責 2第五節財務主管職責 2第六節市場主管職責 2第七節儲運主管職責 2第八節客戶經理職責 2第九節理貨員職責 2第十節前臺員職責 2第十一節檔案員職責 2第二部分市場營銷治理 2第一章市場調研治理 2第一節市場調研的目的和意義 2第二節市場調研的原則和市調人員素養要求 2第三節市場調研的程序和方法 2第四節市場調研治理制度 2表1零售店普查一覽表 2表2稽查狀況記錄表 2第二章目標治理 2第一節目標治理制度 2第二節目標治理方案（北京） 2表1崗位（職務）工資等級表 2表2崗位（職務）工資等級表 2表3進入職務等級工資系列的依據 2表4各市場責任區域目標銷售任務分解表 2表5目標任務分解表（北京） 2表6鋪貨率指標承諾表 2表7各區域月度銷售業績考核表 2表8績效考評表 2表9各區域治理考核評分表 2表10職員中意度調查表 2表11客戶中意度調查表 2表12***年薪激勵表 2第二章營銷打算治理工作手冊 2第一節部門職能及組織結構 2第二節崗位職責與任職條件 2第三節工作程序 2第四節銷售打算治理 2第五節信息統計治理 2第六節日常工作治理 2第七節附則 2表1經營治理措施表 2表2銷售打算編制表 2表3費用打算編制表 2表4宣傳促銷打算表 2表5人員培訓打算表 2表6銷售部經理工作打算表 2表7區域經理工作打算表 2表8客戶經理工作打算表 2表9理貨員每周訪問打算表 2表10月度各區域市場銷售完成情況表 2表11信息登記卡 2表12年月份銷售打算單 2表13調度工作日志 2第四章行政治理 2第一節***銷售公司例會制度 2第二節***銷售公司考勤制度 2第三節銷售公司辦公設備使用制度 2第四節銷售公司保密制度 2第五節出差治理規定（試行） 2第六節宿舍治理暫行方法（試行） 2第七節通訊工具及其費用治理規定（試行） 2第五章營銷治理 2第一節品牌治理 2第二節銷售公司產品價格體系及銷售政策 2第六章儲運治理 2第一節部門職能及組織機構 2第二節崗位職責與聘用條件 2第三節工作打算與資金預算 2第四節運輸治理 2第五節倉儲治理 2第六節售后服務 2第七節物資防損治理方法 2第八節巡查制度 2第九節附則 2表一調撥任務單 2表二報損單 2表三物資報廢單 2表四用戶服務任務單 2表五余款收繳表 2表六送貨單 2表七長途運輸臺帳 2表八市內運輸憑證 2表九市內運輸臺帳 2表十物資動態統計表 2表十一物資動態月報 2表十二裝卸工具帳 2表十三消耗材料臺帳 2表十四物資盤點表 2第二章人事治理 2第一節獎懲制度 2第二節銷售人員考核方法（試行） 2第八章財務治理 2第一節總則 2第二節組織機構 2第三節財務體制與業務內容 2第四節治理與操縱 2第五節銷售治理 2第六節商品入庫及發貨治理 2第七節抵帳手續治理 2第八節增值稅發票及其他發票的治理 2第九節收款治理 2第十節附則 2第九章經銷商治理 2第一節銷售指標及獎勵 2第二節經銷商的選擇 2第三節經銷商的談判與簽約 2第四節經銷商的供貨價格治理 2第五節貨款結算與回收 2第六節訂貨和發貨治理 2第七節經銷商的銷售支持 2第八節經銷商巡訪治理 2第九節定期匯報制度 2第十節例會制度 2第十一節業務人員行為規范 2第十二節附則 2表1經銷商調查表 2表2經銷商巡訪打算表 2表3二批走訪登記表 2表4經銷商信息資料表 2表5經銷商訂貨單 2表6打算主管業務人職員作日報 2第十章特渠治理 2第一節部門職能及組織結構 2第二節崗位職責與任職條件 2第三節銷售指標及考核 2第四節特渠市場調查 2第五節合同的簽訂 2第六節例會及工作匯報治理 2第七節銷售合同治理 2第八節貨款回收治理 2第九節特渠業務員行為規范 2第十節禮品治理 2第十一節附則 2表1特渠業務職員作日志 2表2特渠立項申請單 2表3客戶資信情況調查表 2表4項目競爭對手情況調查表 2表5禮品領用申請表 2表6特渠業務員周工作打算表 2第一部分崗位責任體系第一章組織機構第二章***營銷部要緊崗位職責第一節營銷部經理職責一、行政隸屬1、上級主管：***總經理2、直屬下級：執行經理、區域經理、財務部、市場部、儲運部二、要緊職責確保營銷系統整體高效運行，包括提高有效出貨、減少各環節存貨與降低運行費用。三、要緊工作1、領導工作（30％〕，制定系統的戰略方針，指明各部門的目標任務與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現目標。2、治理工作（30％〕，選拔優秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協調各部門、各流程〔信息、打算、物流、財務、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策（價格與渠道〕。3、客戶工作〔40％〕，巡訪要緊客戶，總結成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規范工作行為。第二節執行經理職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理；直接下屬：檔案員、前臺。二、要緊職責確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。三、要緊工作1、落實責任區域（20％〕，深入研究市場競爭格局（SWOT)，對銷售數據進行統計分析；對渠道進行規劃與整理，落實市場責任區域與目標任務。2、全面監督檢查（40％〕，檢查各區域目標任務完成情況，監督客戶經理的工作狀態與結果；尋求提高運行效率的對策方案。3、總體考核評價（40％），對各區域客戶經理及業務人員、促銷員與理貨員進行綜合考核；并制定獎懲（工資酬勞與職務升降〕方案。第三節區域經理職責一、行政隸屬上級主管：銷售部經理；直屬下級：客戶經理。二、要緊職責提高區域內的銷售效率，提高銷售隊伍的戰斗力，深化與顧客的聯系。三、要緊工作1、分解目標任務（10％〕，依照競爭狀態、市場容量、市場潛力，實際銷售業績數據，把本區域的目標銷售任務分解到每一個經銷商，分解到客戶經理及理貨員。2、制定工作打算（10％〕，明確經營方針與策略，指導客戶經理逐周制定滾動工作打算，落實目標任務；指導客戶經理管好理貨員隊伍。3、監督檢查落實（30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責任體系，把握全局；親臨現場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售業績，降低費用，改善客情關系。4、持續訪問顧客（50％〕，持續訪問客戶，研究市場競爭情況；在總結營銷經驗基礎上，提出系統的對策建議，定期向部門經理作出書面報告。第四節打算主管職責一、

行政隸屬上級主管：營銷部經理；直屬下級：統計員。二、要緊職責操縱物流及銷售期量標準，減少各環節存量，防止斷貨。三、要緊工作1、經營統計〔40％〕，全面掌握與系統分析營銷系統內“進銷存”數據，實時把握銷售趨勢，各環節的存貨以及生產進度；確定銷售修正指數。2、資源配置（40％〕，制定年、季、月度產銷銜接打算，制定月度滾動銷售打算與月度要貨打算；并依照市場需求趨勢與實際銷售狀態，修正打算或調度商品資源，及時響應市場變化；減免供貨上的“多與不足”現象。3、分析偏差〔20％），對各區域打算進行審定，監督執行，分析與研究出現偏差的緣故，調整產銷期量標準；提供價格政策的建議方案。第五節財務主管職責一、

行政隸屬上級主管：營銷部經理；直接下級：財會員。二、要緊職責及時、準確、完整地反映財務狀況，對應收款與費用進行實時監控。三、要緊工作1、維護帳目體系（50％〕，同意***財務部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產的安全性，確保財務狀態的穩健性與合法性。２、健全預算體系（40％〕，依照銷售打算，制定應收款打算與費用打算；制定預期的資產負債表、利潤表與現金流量表；實時監督檢查各部門費用開支情況，以及應收款狀態與現金流量狀態；預防與預警偏差出現。3、定期財務分析（10％〕，依據財務數據，對經營狀態進行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領導決策，保證資金流的合理性。第六節市場主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理；直接下屬：促銷員二、要緊職責提高促銷效率，維護與提升品牌價值。三、要緊工作1、調查研究〔30％〕，在營銷系統的數據資料基礎上，省如對市場競爭狀況進行調查研究；不斷總結公司內外的成功經驗，制定宣傳促銷方案。2、渠道促銷〔50％），在嚴格操縱費用的基礎上，積極組織公司內外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。3、投訴處理〔10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客中意度調查；并及時處理顧客的投訴。4、提升品牌〔10％〕，維護企業形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產品以及惡性事件的出現，減免由此造成的損失。第七節儲運主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理，直接下屬：庫管員，司機。二、要緊職責確保儲運環節物流的安全、準確、及時與經濟。三、要緊工作1、倉儲運轉〔30％），依靠規范的作業治理流程，確保商品物資的倉儲運轉安全、準確、順暢與高效；加強預防警衛舉措，減免偷盜與災難損失。2、出入庫治理（40％〕，嚴格物資出入庫手續與臺帳登記工作；帳物相符，責任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止商品物資誤置、破損、批號老化與丟失。3、改善物流（30％〕，把握“進銷存”數據，研究物流規律，強化物流規劃，改進物流作業，減少環節存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統的運行效率作貢獻。第八節客戶經理職責一、行政隸屬上級主管：區域經理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、要緊職責深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現銷售目標。三、要緊工作1、渠道治理（60％），按工作打算，不斷提高訪問顧客的數量與質量；在深化與顧客的關系基礎上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。2、信息反饋（20％〕，以規定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結構、競爭者動向以及可能的對策。3、隊伍治理〔20％〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。第九節理貨員職責一、

行政隸屬上級主管：客戶經理，工作對象：零售終端。二、要緊職責維護終端渠道，提高銷售業績，反饋市場信息。三、要緊工作1、理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現場整理商品陳列，包括環境布置、POP張貼、清潔服務、檢查終端庫存、訂貨補貨與現場促銷。2、溝通（20％），與經銷商（分銷商〕溝通聯絡，催討回款，分發廣告宣傳品〔禮品〕，產品介紹，改善客情關系；解決或處理交易中問題；提供經營指導與治理咨詢。3、反饋〔20％〕，填寫統一的表格（日報表、周報表與月報表〕，向上司及時反饋現場的一手信息，并提供對策建議。第十節前臺員職責一、行政隸屬上級主管：執行經理二、要緊職責聯絡聯系，文案處理。三、要緊工作1、接待〔10％〕，接待來客，做好登記與導引；阻擋或協助保安人員處理無關人員、上門推銷和無理取鬧者。2、收發〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發工作。3、接線〔20％〕，總機接線準確及時，聲音清晰，態度和氣，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉告；緊急電話不得耽擱，經相關責任者落實，并予以確認。4、維護〔10％〕，定期保養辦公用品及設備，并保持前臺環境清潔安靜。5、打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。第十一節檔案員職責一、行政隸屬上級主管：執行經理。二、要緊職責負責各項事務，保障公司運行。三、要緊工作1、人事事務〔30％〕，職員考勤治理及計薪作業；理貨員、促銷員、業務員的招募；傳達與辦理任免，調薪、遷調、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發放；協助培訓工作；宿舍安排，膳食供應，衛生防疫。2、后勤事務〔30％〕，辦公區域、儲運場地、職員生活區的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設備的維護，各類用品的采購、發放、保管，以及監督使用。3、文秘事務〔40％〕，文件的放發與處理，檔案治理；涉外事件及公共關系處理。第二部分市場營銷治理第一章市場調研治理第一節市場調研的目的和意義市場調研是對市場營銷資料進行系統收集、分析和研究的過程，關于企業實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案都發揮著重要作用。市場調研是市場營銷的動身點，是提高市場營銷效果的一種治理工具，從調查分析提出解決問題的方法，為總公司制定產品打算，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執行中，為調整打算提供依據，起到檢驗和矯正的作用。第二節市場調研的原則和市調人員素養要求一．市場調研的原則。市場調研須遵循資料的準確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則，為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據。同時要對數據進行系統的整理和分析，找出事物的進展規律，并以此作為行動的指南。二、市調人員素養要求。1、品德素養?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創新。2、業務素養。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒不、適應環境、語言表達和寫作的能力。3、軀體素養?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。第三節市場調研的程序和方法一、市場調研的程序。市場調查項目的提出。調查方案總體企劃。調查費用估算。制定作業進度表。調查項目申請。各級領導批復。確定公司內部調查和托付外部機構調查。設計問卷、調查表。訪問員實施調查。撰寫和提交調查報告。調查效果追蹤及再調查。二、市場調研的內容與方法。（一）市場調查的內容及要緊范圍：1、市場環境調查。（1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；（2）國家經濟、環保、外貿等相關法律、行政法規動態及其阻礙；（3）宏觀經濟景氣及產業、行業、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和傳統；（5）當代科技最新動態和與公司有關的技術、產品進展動向；（6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環境狀況。2、市場需求調查。（1）購買力總量及其阻礙因素；（2）消費投向、支出結構及其阻礙因素；（3）消費人口及分布結構分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。3、市場供應調查。（1）同類產品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及預測；（3）要緊銷售市場和范圍變化。4、市場營銷活動調查。（1）競爭對手狀況；（2）產品實物性能、品種、規格、外觀、材質和內外包裝。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及阻礙因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產品使用和新產品試投效果。5、除以上市場調查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調查項目和任務。（二）市場調查方法：1、詢問法：以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。2、觀看法。調查人員直接到調查現場觀看。（1）顧客動作觀看法。以旁觀者身份觀看用戶購買行為。（2）店鋪觀看。親自參與購買過程。（3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。3、試驗法。選擇一兩個營銷因素，在某些環境條件下進行小規模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。三、市場預測市場預測內容——國民經濟中長期或年度趨勢、景氣指數對市場銷售的阻礙；——宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的阻礙；——企業各類商品市場前景，可分品種、規格、花色、價格預測；——消費者的購買力和消費結構變動趨向；——市場供求狀況、價格變化及對企業的阻礙；——企業增產的資源供應狀況；——市場容量預測；——市場占有率預測；——產品壽命周期預測。（二）市場預測方法常見的方法如下：1、直觀預測類。以經驗主觀推斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。（1）顧客需求直接調查法按客戶名單逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規格、數量、要求，然后匯總。優點：比較準。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法依照個不典型地區試銷結果，推算總的銷售趨勢。優點：比較準。缺點：速度較慢。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯絡方式，對選定的專家發函，提出預測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經幾輪反饋得到相對集中的預測結果?！獌烖c：結果比較可靠，能發覺新的問題?！秉c：速度慢、周期長、費用高。（4）綜合加權法將公司營銷、治理人員或經理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。2、時刻分析類。依照過去若干年的歷史統計數據，通過數學公式運算，來預測以后狀態。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。（1）直接趨勢法認為預測對象隨時刻呈線性變化或呈遞增趨勢。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎上乘上增長比率；但其僅適用于穩定的、隨機變化小的場合。（2）時刻序列法將過去若干年數據通過運算得出結果作為以后預測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。（3）季節變動分析法分解出長期趨勢、中期季節波動與短期隨機波動，然后進行預測。（4）曲線方法包括運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數后，得出預測值。3、因果關系類。首先篩選出阻礙預測因素的要緊緣故，再確定緣故與結果的數量關系模型，在預測緣故基礎上得到結果的預測值。（1）回歸分析法通過查找因果間的統計關系進行預測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法依照價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的阻礙進行預測。第四節市場調研治理制度第一條：依照總公司制定的銷售目標和市場狀況，由銷售部經理、打算主管制定公司市場調查總體規劃和年度打算、費用預算，經總公司辦公會批準后組織實施。第二條：銷售部經理制定市場調研的詳細工作規程和細則，監督按程序作業。第三條：執行經理具體負責單個市場調查項目全過程的組織、實施、檢查、監督，提出市場調研執行報告，供公司領導和有關部門決策參考。第四條：打算主管負責市場調研數據和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并負責日常國家和地區的相關法律、法規和政策動態及要緊競爭對手和商業資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。第五條：區域主管負責主持和參與市場調研、情報收集、分析與預測，不斷主動提出經營進展的建議和設想。第六條：執行經理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業績進行考核。對市調中表現優秀者取其前三名予以獎勵。第七條：總經理負責篩選合格的專業調研機構，執行經理負責保持正常聯絡，對托付的市場調查項目進行協調、督促、驗收和評價。第八條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。發覺三次，就給予清退，到總公司人事部報到。第九條：公司各級職員同意總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。違者參照第八條處理。第十條：在市場調研預備執行中，銷售部經理和執行經理須做好與有關部門的協調工作。第十一條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執行。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執行。表1零售店普查一覽表區域：填表：年月日序號路名店名電話店主詳細地址類型有無本品競爭品牌銷量價格進貨渠道備注類型：◆特渠☆大型商場★連鎖超市□批發●批零兼營○零售▲移動攤點表2稽查狀況記錄表檢查區域：填表：年月日序號街區名漏寫錯寫正確獎懲簽名第二章目標治理第一節目標治理制度一、總則目標治理是現代化治理的科學方法之一。為了實現本部的銷售目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定經營決策、綱領和進展打算。目標實現的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員公司全體職工同心同德，共同做好一年的工作；有利于提高現代化治理水平，增強企業素養，提高經濟效益。二、制訂目標的依據第一條上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。第二條本公司的中長期企業進展規劃、現代化治理規劃、新產品開發規劃。第三條國內外市場的調查、分析、預測、情報信息資料。第四條公司的實際能力和現有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。三、目標編制的程序第五條在每年初，由公司各區域主管、打算主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經經理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經理下達指令。第六條由打算主管組織，并依照總經理指令，按各職能科室提出下年度目標設想，并收集制訂目標的依據資料。第七條各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標打算。第八條發至各部門征求意見，依照反饋意見再討論修訂。第九條經總經理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統圖執行，在一月份編制出公司目標執行圖。四、目標的執行第十條目標展開一定要堅持以數據為標準的原則，目標值一定要量化。其內容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、職工福利等。第十一條執行經理要按系統圖執行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十二條各區域目標的展開，區域主管要依照銷售部目標展開的內容和自己分管工作的重點，列出目標值和執行措施、執行方法等，部門主管××編制完成，××校對，總經理批準。第十三條各銷售區域目標執行一般有區域主管、部門目標項目、現狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結等項。第十四條各區域要緊緊圍繞上級下達的目標，結合本區域的實際，發動職員認真制訂本區域的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十五條客戶經理目標由區域主管關心編制，要依照主管區域目標和客戶經理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、中意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執行標準?？蛻艚浝砟繕藞绦袌D要在1月完成。五、目標的實施為確保公司目標的實現，公司每周五（月末）由總經理會同有關部門依照公司年度目標安排的進度以及本周（本月）的實際執行狀況制訂下周（下月）的目標打算任務。在目標的實施過程中，要充分發動職員，調動其積極性，廣泛開展營銷治理活動和銷售競賽活動，確保各級目標的實現和完成。要建立目標治理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的打算、協調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標治理標準化。六、目標的檢查診斷與考核目標治理由執行經理主管，歸口治理各區域主管，各區域必須認真做好公司目標的組織、實施、協調、檢查和考核工作。組織診斷是保證公司目標實施的要緊手段，在總經理的主持下，執行經理應當組織有關人員對公司目標實施情況每周（月）進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。公司目標診斷會由總經理、營銷部經理、執行經理、打算主管、各區域主管或總經理指定的人員參加。診斷依照目標執行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區域主管匯報，后由執行經理和打算主管補充，并解答總經理及其他人員提出的問題，關于存在的薄弱環節，集體分析緣故，研究對策措施，執行經理制定整改措施打算，由總經理責成有關部門組織整改。依照目標值實現的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：差不多按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且要緊由于主觀努力不夠所致。對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析緣故，關心糾正，并依照實際情況給予經濟懲處。第二節目標治理方案（北京）一、銷售回款目標１、2001年北京銷售部確保完成目標為1.2萬噸，計萬元；優秀完成目標為1.5萬噸，計萬元；超額完成目標為1.6萬噸，計萬元。（目標分類表見圖）2001年目標分類圖２、北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區，作為2001年銷售回款考核基數：2001年目標分解圖為確保目標順利完成，2001年設立兩項考核獎勵指標：銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以1-5‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發放（在工資中體現）銷售目標完成獎：各區完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售目標完成獎，當各區超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。同時規定，各區雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額：1升利樂包未達標扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達標扣罰5%，果肉238未達標扣罰5%。注：各負責人負責的市場發生惡意沖貨，低價銷售和嚴峻違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節輕重扣罰50—500元工資獎金。二、鋪貨率目標及深度分銷目標基礎工作考核：要緊包括產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。深度分銷考核：關于達到縣級市場開發目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發要求的給予扣罰1000元處罰，關于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發給證書。三、日常工作目標2001年日常工作是北京銷售部特不重要的一個環節，也是目標實現的基礎，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。１、要緊考核內容：要求各區職員嚴格執行北京銷售部的各項治理制度，在此基礎上作好日常工作。要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。按質、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。及時作好貨款回籠（現款現貨）工作和月末費用返納工作?？己丝哿P：公司對各區的日常工作按月進行考評，責任人為各區目標責任人，對工作質量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工作連續三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴峻者，將給予免職處罰。關于私自向經銷商借款借貨者，一經發覺，將予以100—500元工資獎金的扣罰。關于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經查實將予以除名。由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶物資損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。四、工資制定差不多工資差不多工資＝差不多生活費＋補貼（交通、誤餐、通訊）＋各類保障＝1200~1500獎勵工資獎勵工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎（4~6‰）＋年終獎（6~12‰）＋突出表現獎（隨機）五、目標考核檢查工作打算完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應的評價分值；對治理干部要檢查“職員中意度”，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查“顧客中意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。（依據其他治理制度進行檢查〕依據《績效考核表》每三個月（一季〕評檔一次。評出S優秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。六、目標激勵月度獎依據銷售收入及回款金額提取。（0.1%～0.5%)季度獎依據考核得分檔次決定。〔S兩個月、A一個月職務工資〕職務工資每三個月調整一次，依據考核得分檔次決定?！睸晉升一等，A提升一級，B不動，C下降一級，D下貶一等職務工資；連續兩次為D者下崗)職務等級工資進入，依據崗位及學歷〔學位〕，由公司領導評估決定。本方案考核期限為2001年1月3—2001.12.24。附表表1崗位（職務）工資等級表級等領導治理業務操作事務8765432A層八經理3569~4069七副經理2791~2991B層六執行經理2195~2395打算主管2195區域經理2195五客戶經理1474~1574C層四客戶經理1085~1135三理貨員845~895前臺845~895D層二理貨員710~730一勤雜工556~576表2崗位（職務）工資等級表等級12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3進入職務等級工資系列的依據薪級薪等學歷學位高中學士碩士博士職務等級一一～三等/1~3級二一～四等/1~3級一～四等/2~5級三二～五等/1~3/級二～五等/2~5/級二～五等/4~8/級四二～六等/1~3級二～六等/2~5級二～六等/4~8級二～六等/6~10級五三～六等/1~3級三～六等/2~5級三～六等/4~8級三～六等/6~10級六四～七等/1~3級四～七等/2~5級四～七等/4~8級四～七等/6~10級七四～八等/2~5級四～八等/4~8級四～八等/6~10級八五～八等/4~8級五～八等/6~10級表4各市場責任區域目標銷售任務分解表市場責任區域競爭狀態市場容量（％）市場潛力銷售修正指數（％）目標銷售（萬元）競爭品牌占有率（％）***占有率（％）A區15成長期B區25衰退期C區25成熟期D區15投入期E區20成長期表5目標任務分解表（北京）2001年月日序號經銷商（）月銷售（月～月）累計銷售清汁1升清汁238果肉238合計清汁1升清汁238果肉238合計表6鋪貨率指標承諾表品種清汁果肉數量（家）產品鋪貨率POP張貼率數量（家）產品鋪貨率POP張貼率A類店承諾指標檢查指標B類店承諾指標承諾指標C類店承諾指標檢查指標D類店承諾指標承諾指標表7各區域月度銷售業績考核表日期：月日～月日制表日期：月日區域清汁1升（單位：萬）清汁238（單位：萬）果肉238（單位：萬）實際出貨完成確保目標完成優秀目標實際出貨完成確保目標完成優秀目標實際出貨完成確保目標完成優秀目標合計表8績效考評表區域：姓名：2001年季度考評指標指標權重各狀態采分標準106421銷售回款率4≥≥≥≥≥銷售費用率2≥≥≥≥≥銷貨數量2≥≥≥≥≥顧客滿意度1≥≥≥≥≥員工滿意度1≥≥≥≥≥工作評價分2≥≥≥≥≥檔次SABCD被考評者簽名：得分≥90分≥75分≥60分≥45分<45分表9各區域治理考核評分表區域：月份：項目滿分得分1、業務考核項目60分（1）日常工作執行15（2）鋪貨率增減10（3）促銷表現10（4）業務員、直銷員治理10（5）客情關系10（6）賣點陳設52、打算考核項目20分（1）打算考核項目20分10（2）周報5（3）信息2（4）工作總結33、財務考核項目20分（1）報銷單5（2）考勤2（3）對帳單、回執單、電匯回單5（4）宣傳品、促銷執行8表10職員中意度調查表區域：姓名：年月日取樣10名No調查項目是如此不回答不是如此1上司使我了解公司現狀16842我對上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認我作的貢獻12635上司能履行對我的承諾12636上司分配目標任務是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能處理人際糾紛8429上司能解決工作難題84210上司能真誠提出我的不足842合計表11客戶中意度調查表區域：姓名：年月日取樣10名No調查項目是如此不回答不是如此1供貨補貨及時16842往來帳目清晰16843定期回訪16844及時解決投訴12635傳遞公司意圖12636注意改進工作12637主動熱情8428聽取客戶意見8429關懷客戶84210提供治理與咨詢842合計表12***年薪激勵表差不多工資獎懲超額123456789101112小計年薪經理3569~4069(5萬)獎30%7萬12萬20%10%目標懲-10%-20%-30%副經理2791~2991(3,6萬)獎按經理獎勵額0.8系數執行9.6萬目標按經理年薪額0.8系數執行懲按經理懲處額0.8系數執行執行經理2195~2395(2.9萬)獎30%9萬20%10%目標懲-10%-20%-30%區域經理及專業主管2195(2.6)獎30%8萬20%10%目標懲-10%-20%-30%客戶經理（1）1474~1574(1.9)獎30%6萬20%10%目標懲-10%-20%-30%客戶經理（1）1085~1135(1,4)獎30%3萬20%10%目標懲-10%-20%-30%注：1、一年之中累計懲處1次，記1張黃牌；累計兩張黃牌，記1張紅牌；累計2張紅牌1張黃牌，給予除名。2、超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚。3、1枚銅牌抵扣1枚銀牌；1枚金牌抵扣1枚紅牌。4、一年業績經考核完成目標任務者給予相應的年薪。（具體考核見表8、9、10、11）5、6、第二章營銷打算治理工作手冊第一節部門職能及組織結構一、部門職能調整“進、銷、存”，最大限度地組織和調配公司商品資源，并及時提供給零售終端，以滿足消費者需求。依照有關市場信息資料的分析，進行科學的預測，做出系統的營銷打算，支持銷售終端。搜集、整理、分析公司內外信息資源，建立起完善有效的信息數據庫，完成有關資料的統計分析工作，為決策提供依據。二、組織結構總經理總經理打算主管打算主管信息統計員信息統計員信息統計員信息統計員信息統計員信息統計員第二節崗位職責與任職條件一、打算主管負責公司銷售打算的起草、制訂，并負責打算的調整。負責銜接“供、產、銷”，調控“進銷存”，對銷售的全過程進行全局性調度。依照內外部信息分析結果，對市場、產品、銷售做出預測。對銷售打算的執行情況進行跟蹤反饋，并提供銷售系統的考評依據。任職條件：40歲以下，治理專業本科以上學歷，有較強的市場預測分析能力和組織治理能力，相關崗位工作五年以上。二、信息統計員負責公司內外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息庫。通過信息分析整理，寫出分析報告，作為公司決策依據。對銷售系統各部門的銷售情況進行統計，建立數據庫，并寫出統計分析報告。負責企業內部電腦網絡的建網，并維護內部網絡的運行。任職條件：35歲以下，信息統計專業本科以上，明白網絡，熟練使用電腦，相關崗位三年以上工作經驗，女性優先。第三節工作程序打算工作程序打算工作程序如下圖所示：上級下達的目標營銷系統需求上級下達的目標營銷系統需求商品供應能力商品供應能力統計檢清庫存統計檢清庫存市場預測上月銷售完成商品供應量制定銷售打算市場預測上月銷售完成商品供應量制定銷售打算打算修改公司專題研究打算打算修改公司專題研究打算工廠生產打算采購加工打算銷售打算工廠生產打算采購加工打算銷售打算打算下達打算下達二、打算工作程序講明打算主管依照銷售部門要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應能力。統計員核實庫存情況，將庫存量增加商品供應能力。并在此基礎上確定商品供應品種和數量。打算主管依照商品供應量，上月銷售情況和市場預測結果，制訂銷售打算。公司經理辦公會會召開專題會，討論研究打算。假如對原打算提出意見，由打算主管依照意見進行修改，直到通過。經理辦公會通過的打算上報公司總經理批準?？偨浝砼鷾屎蟮纳唐饭蛩悖纱蛩悴肯逻_到工廠、采購部進行生產和采購加工供貨。銷售打算下達到銷售各部門執行。三、信息統計工作程序公司內部信息公司外部信息公司內部信息公司外部信息打算部收集打算部收集重要信息信息數據庫分類整理重要信息信息數據庫分類整理統計分析統計分析分析報告統計表分析報告統計表打算主管總經理打算主管總經理銷售部經理銷售部經理職能部門職能部門各大區職能部門職能部門各大區四、信息統計工作程序講明打算主管通過市場調查、報刊圖書查閱、搜尋Internet網、公司營銷系統反饋，以及其它途徑取得信息資料。信息統計員對信息分類整理，然后存入信息資料庫。重要信息及時傳遞給上級領導或有關部門。信息統計員對有關信息進行統計分析，統計分析后的結果也存入數據庫。信息統計員在分析的基礎上寫出分析報告，對銷售信息整理后作出統計表，然后向上級及有關部門報送。第四節銷售打算治理一、銷售打算的編制依據公司的年度經營戰略，年度銷售指標及打算。由銷售系統上報的下月份打算匯總情況。綜合市場需求，競爭對手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預測。當前庫存產品的品種和數量。公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時刻段。儲運部的運輸和最佳采購批量。二、銷售打算編制修改與審批銷售打算由打算主管編制，上報銷售部經理。修改審查。銷售部經理通知公司有關部門經理參加的打算審批研究會。對公司經理辦公會提出的打算修改意見，由銷售部經理負責落實，并組織修改。修改后的打算要通過市場總監和總經理的簽批后下達。三、銷售打算的調整銷售打算一經批準，一般不得修改。市場需求發生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時，可對銷售打算進行調整。銷售打算的調整要以保證公司總體銷售收入目標的實現為前提，同時要充分考慮到資金能力、生產能力、采購能力、物流能力等客觀因素，綜合考察、統籌安排。銷售打算調整前，要先請示市場總監，市場總監同意后，打算部方可進行調整。銷售打算調整過程中，應和生產部門及營銷治理部門進行反復的協商研究，充分所取意見。調整后的銷售打算，仍然要通過市場總監和總經理的審批后才能生效下達。四、銷售打算的考核銷售打算分為年度打算、季度打算、月份打算和周打算。按照縱向（渠道）與橫向（區域）分不下達。銷售打算以《銷售打算單》的方式下達。餐飲和經銷商銷售打算按月份考核，特渠銷售打算按季度進行考核。月末和季度末，由各區將銷售打算完成情況上報公司，銷售系統各職能治理部門同時將各部門銷售打算完成情況一起報給打算主管。信息統計員將以上資料匯總后，上報銷售部經理。銷售部經理就銷售打算完成情況寫出書面分析講明后，一同上報市場總監。第五節信息統計治理一、信息搜集的范圍從各種媒體及公開出版物，如報刊、書籍、廣播、電視、Internet網等，獵取與公司業務開展及以后進展相關的信息。公司內部人員的信息傳遞，包括宏觀經濟信息、經濟政策信息、市場動態信息、各區銷售狀況信息、潛在消費源頭信息等。由公司領導布置或其他部門提出的專項信息需求，所進行的市場調研信息，如協會及政府部門走訪，專家記談，消費者調查，廠商調查等。公司營銷指標完成情況的有關數據和統計分析資料。二、各部門信息報告制度公司所有職員均有信息搜集與報告的義務。業務人員每日工作匯報，必須包括市場信息內容，每周必須向主管提交一份書面信息報告。銷售部經理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結，同時，還應上交一份書面信息報告，包括以下內容：本區市場變化情況及進展趨勢。消費者需求的情況。競爭對手情況及出現的新變化。新產品和新設計方面的信息。當地政治、經濟、文化等其它方面的信息。區域主管、儲運主管、特渠主管、市場主管，每月最后一日，提交一篇信息匯總報告交到打算部。三、信息分類信息分類以其所反映的內容為依據，包括以下幾類：產品信息（品種、款式、價格、標準等）市場信息（供求、流行趨勢等）。消費者信息（收入、消費能力、消費偏好等）行業信息（政策、法規、進展狀況等）競爭對手信息（整體實力、研發能力、銷售狀況、促銷策略、廣告宣傳等）。四、信息保密制度依照各類信息的重要程度劃分信息密級，確定公開范圍、傳遞路徑和相應治理層級。信息密級劃分為三級，分不為I、II、III級。I級信息：為最重要信息，包括公司有關制度、新開發產品（未投放市場）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費源頭信息等。II級信息：為較重要信息，包括公司有關制度規范、公司內部人員反饋的市場信息等。III級信息：為次重要信息，包括來自各種媒介的一般信息。I級信息屬機密信息，需嚴格保密，只能由相關部門經理以上人員掌握，并直接上報總監或總經理，信息傳遞人員與保管人員不得隨意公開信息。II級信息屬秘密信息，能夠部門內共享或公司內共享，相關部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。III級信息為內部信息，公司人員不得隨意向外界公開。五、信息加工傳遞各部門的信息傳遞要嚴格遵守規定時刻，逾期者按規定進行處罰。各部門要對各種信息內容、可信性、使用價值等作出分析推斷。打算主管對重要信息應及時傳遞給公司領導或相關部門。打算主管每周編發一份《信息簡報》，傳遞給上級領導及各部門，各區。打算主管應對調研信息、來自于第二手資料（如各種媒體）上的信息進行加工分析，向總經理或有關主管部門和人員提交分析報告。打算主管應依照各區反饋的信息對各地銷售狀況進行分析，為產品開發設計、營銷打算的制訂與人員業績考評、促銷策略制定等提供依據。第六節日常工作治理一、例會打算部門經理每周五上午主持召開部門例會，檢查與布置工作及其它事宜。二、設備治理電腦專人使用專人管，各臺電腦自設密碼，他人未經授權不得使用。不得利用電腦從事與工作無關的事務。第七節附則一、打算部負責本手冊的制訂與修改。二、本手冊的解釋權在打算部主管。本手冊自頒布之日起實施。表1經營治理措施表No亟待解決的問題經營治理舉措成敗關鍵因素打算的責任者部門的參與者完成日期123456789101112表2銷售打算編制表No三年月均去年月均三年指數去年指數修正指數今年月均今年各月123456789101112計表3費用打算編制表No費用開支項目第一季度第二季度第三季度第四季度合計費用率1工資2折舊3房租水電4辦公5電訊費6差旅費7招待費8汽車費9運費10修理費11材料費12其他計表4宣傳促銷打算表月份節假日紀念日年內要緊宣傳促銷活動相關部門責任人費用預算預期效果宣傳主題商品推介現場促銷渠道關系媒介宣傳123456789101112計表5人員培訓打算表No培訓對象培訓日期經營理念治理制度專業知識商品知識技能訓練職業道德責任者1新職員2一般職員3基層干部4中層干部5經銷商費用預算表6銷售部經理工作打算表銷售部差不多職責：差不多任務目標任務成果形態完成期限責任者評價得分1234小計協同任務目標任務成果形態完成期限責任者評價得分1234小計合計表7區域經理工作打算表客戶名日期ABCD銷售目標訪問數簽約回款打算實際累計打算實際累計2001/3/19123451234512345123452001/3/20123451234512345123452001/3/21123451234512345123452001/3/22123451234512345123452001/3/2312345123451234512345各客戶訪問打算本周重點：1、日均銷售收入（元）2、日均訪問客戶（家）3、銷售回款率（％）4、銷售N0：1排名（％）5、客戶占有率（％）6、市場占有率（％）7費用開支率（％）工作評價:實際簽約打算實際回款打算實際注：12345得分：客情關系理貨促銷搜集信息解決糾紛指導關心表8客戶經理工作打算表本周打算完成情況No執行內容完成情況實際效果改進舉措評價得分12345下周打算內容No打算內容執行區域成敗關鍵預期效果評價得分12345表9理貨員每周訪問打算表No地址1路號路號路號路號路號2路號路號路號路號路號3路號路號路號路號路號4路號路號路號路號路號5路號路號路號路號路號6路號路號路號路號路號7路號路號路號路號路號8路號路號路號路號路號共計店數：家業代：（）表10月度各區域市場銷售完成情況表序號市場名稱累計銷售區域累計（2）本年打算數(3)區域打算（4）市場完成比例(5)＝(1)/(3)區域完成比例(6)=(2)/(4)2000年同期銷售數(7)2001年市場增長率(1)/(7)-100%2001年區域增長率(2)/(7)-100%促銷活動費用統計（11月）總公司核銷費用（11月）12345678910合計表11信息登記卡信息類不：密級：提供人提供時刻信息來源：信息內容：信息價值評價：傳遞部門：信息主管：表12年月份銷售打算單打算承接部門合同銷售額實際回款額打算按銷售渠道分解渠道名稱單位合同訂貨額實際回款額備注店面經銷商集團消費工程合計打算按品種類型分解品種類不單位合同訂貨額實際回款額備注合計打算講明：打算部經理總監總經理制單：年月日表13調度工作日志日期時刻部門要緊問題解決方法落實人落實結果第四章行政治理第一節***銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有打算地納入制度治理，特制定銷售公司的例會制度。一、晨訓：銷售公司職員每天早晨打卡簽到后，須有一位職員擔任值班經理，輪流坐班進行例隊晨訓。晨訓的目的要緊是提高職員及業務人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉職員的講解口才，使職員每時每刻都保持良好的心情，用心致志的做好自己的業務工作。訓練要求：每位執班經理自己命題，自己組織內容，自己講解，但內容必須新奇激發，感染力強。4、每天命題及內容不能重復。二．下午總結會。下午5：00準時返回,半小時時刻，由各區域經理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區域經理組織安排匯總一天的業務情況，解決當日發生的問題，預備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決只是夜。三．周會：每周末利用2小時時刻，由公司組織一次周會，原則上是由公司總經理組織，如公司總經理有事不在，需由公司執行經理主持或指派區域經理主持。程序：填寫周報表，總結一周的業務情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。四．月會：每月月底由公司總經理組織召開月會，如公司經理有事不能參加，必須由公司總經理書面托付公司執行經理主持召開，時刻為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結一月來的業務情況及對每個區域經理，業務人員業績的點評，一月的業績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續2個月完不成公司銷售任務的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行總結，安排下達下月工作打算。五．臨時會議公司經理定時不定時的召開區域經理以上的治理人員會議，依照情況及需要，隨時組織召開，由經理擬定內容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。六．半年及年終總結會：必須由公司總經理組織，提早安排內容，提早預備材料，定時，定點，通知各區域并預備好總結材料及上報，討論。時刻為一天。同時安排遞交下半年及第二年度的工作打算。第二節***銷售公司考勤制度一．上班時刻：上午8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各渠道一天業務總結安排，預備第二天的工作二．簽到：職員應在每天早晨8：00上班，在指定地點打卡簽到，若發覺代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當月工資各20元。三．加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的,需經銷售公司領導批準后，報公司人力資源部核準，按公司規定辦理。四．出差：因工作需要出差，由銷售公司領導批準后到財務辦公室領取出差中清單，逐級審核簽字后，辦理預領差費等手續，返回后，憑報銷（公司制度）。出差之間的考勤和以上手續等同。五．事假：職員因私請假，以書面報告申請，一天內由部門領導批準，兩天（含兩天）以上由部門領導審核，報人事部門備案。六．病假：職員因病休息應有區級以上醫院開據診斷證明（病假條）否則按事假處理。七．曠工：職員不請假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內（含三天）者，視情節處罰，并停發一切補貼。八．遲到．早退：外出業務人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報道。其它治理人員及財務，內勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業務人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休2小時。否則按曠工處理。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續三次公司予以除名。九．考勤記錄：考勤記錄由銷售公司財務辦公室指派專人負責，實際情況嚴格登記，認真打卡，作為發放工資的依據。第三節銷售公司辦公設備使用制度銷售公司配備的所有辦公設備由專人負責使用，使用辦公設備的所有人員均須按關要求操作。辦公用計算機，打印機等辦公設備由專人負責使用，其它人員不經同意不能私自使用該設備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計算機內使用，否則一切后果及所造成的經濟損失均由當事人負責賠償。辦公室使用計算機的職員在辦公時刻內嚴禁進入計算機游戲程序，如發覺一次罰款200元。職員要愛護所有公司的公共設備，離開辦公室時，要檢查關閉所有設備電源及容易發生危險的器具，保證安全。任何人未經領導批準，不能將公司的專用辦公設備帶出辦公地點，否則一切后果自負。第四節銷售公司保密制度必須遵守國家有關的保密法規和安全制度。不得向他人泄露公司的技術秘密。不得向他人泄露公司的市場策劃方案及秘密。不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。不得向他人泄露公司的營銷策略秘密。違反以上規定者，將處以重罰，情節嚴峻的，追究重則并予以除名。第五節出差治理規定（試行）為配合公司的對外往來及業務需要，規范公司差旅費治理，本著節約的原則，依照公司的實際情況，特制定本規定。第一條：職員因公出差需借差旅費時，應首先填寫“出差申請單”，審批程序如下：1、職員出差由部門經理安排后報主管副總經理審批；2、部門經理出差由主管副總經理報總經理審批；3、副總經理出差直接報總