婚慶公司接單技巧實戰經驗學習婚慶公司接單技巧實戰經驗學習婚慶公司接單技巧實戰經驗學習婚慶公司接單技巧實戰經驗學習編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:婚慶公司接單技巧實戰經驗學習對一個公司而言，無論是做什么行業，如果接不到業務，這個公司的生存將很難保障，發展更是無從談起。所以說，接單人員的接待能力是非常重要的。那么如何能接下單來如何提高接單的成功率如何提高每單的成交額度這是我們這節課要共同探討的問題。接單人員的專業稱呼（在名片上，可以印上婚禮顧問或是新人秘書。）婚禮顧問：是指在喜慶方面具有專業的知識，能夠為新人提供專業咨詢的人。而且現在也比較流行顧問式的銷售，這也是一種比較新的銷售概念與銷售模式。對新人來說，由一個婚禮顧問來接待自己，他感覺是在和一個專家對話，這樣容易使新人對接單人員產生信賴感。（可以展開來講一講顧問式銷售）新人秘書：這是近年來在喜慶行業里炒得比較熱門的職業。一個專業的新人秘書，需要經過專業的訓練，不僅對整個婚慶市場有十分全面的認識。而且熟悉化妝技巧、色彩、禮儀及民俗知識，她的任務除了婚禮前期為新人的采購給出合理的建議和參謀、與酒店協調好關系、對伴郎伴娘進行指導、安排好婚禮相關事宜，準備好婚禮中需要的道具之外，她還要在婚禮當天照顧好新娘，給新娘換衣服、化妝，幫新娘查漏補缺、打好圓場，應付婚禮上的一些意外情況。這也就是說，新人秘書是全能型的，她的服務貫穿于新人的婚禮前后。在大城市里，一個新娘秘書的服務費用能要到500元左右，這也是我們婚慶公司今后的一個贏利點。而我們目前這樣給接單人員來定位，一是可以使新人來到我們店里后感受到的是一種專業的服務，使新人產生信賴感。二是可以從內部激勵我們的接單人員，對其職業發展指明一個方向。同樣一個崗位，為什么會有兩種稱呼呢？這是因為加盟店所聘用的人員在年齡上有很大的差別，有的店聘用的人員年齡非常小30歲以下），那她們就適合叫新人秘書，而年齡大的（30歲以上）接單人員就可以叫喜慶顧問。此還有從性別上來區分，女士叫新人秘書，男士則叫婚禮顧問更合適一些。接單人員的工作流程了解客戶的信息，挖掘客戶的需求客戶來訪寒喧受理訂金客戶信息整理歸檔展示公司的優勢客戶回訪轉交給策劃師后續跟蹤服務客戶咨詢：分為電話咨詢和上門咨詢兩類（視情況可補充主動電話約新人的情況電話咨詢注意的問題：（1）溝通時間不宜過長（2）對于客戶提出的問題要給予合理的答復，不能避而不答，一問一答然后變被動為主動。（3）切忌操之過急，不要急于將自己掌握的那些知識灌輸給來訪人員。（4）接待人員態度要誠懇，語言表達要清晰，說得頭頭是道，吸引客戶做進一步的咨詢（5）要適當的了解一些客戶信息。姓什么什么時候結婚聯系方式（6）明確電話咨詢的目的，是為了讓客戶上門，而不是在電話里促成交易。要通過客戶所問的問題，找出他比較關心的問題，告訴客戶我們能為他提供哪些幫助？讓他愿意來公司當面咨詢。電話話述參考：您好！紅蜻蜓婚慶，有什么問題需要我幫助呢？

(接電話的基本禮儀)“你們是婚慶公司嗎“是的。”

(簡潔明了)“都有什么服務”“我們這里和婚禮相關的服務都有?！保ㄒ粏栆淮?，回答問題一定要簡單。但是，接下來，他可能會問你們車多少錢、主持多少錢，就把你帶走了，你就得回答他主持多少錢，車多少錢。一個主持人多少錢“們的主持從300-20萬。”“為什么有400的？為什么有20萬的”“主持人的主持水平、主持年限、社會知名度、回頭客等都決定了價格的不同。如果您有時間，可以來我們店里看看他們的主持光盤，選擇你喜歡的那類主持。我也順便把整個婚禮的要素、流程跟您講一講，幫您做個大致的預算，哪兒該花錢，哪兒該省錢，花多少錢以及婚禮中應該注意的細節給您做個詳細地介紹.”（變被動為主動）“你們在哪兒啊”（切入主題了）（我們在XX上班。）“你們什么時候上班啊”“我們XX上班。”（這是電話咨詢，目的達到了，吸引他，幾句）上門咨詢（變被動為主動，促成接單）寒喧：當客戶進門時，大部分情況有兩類人群，一是沉默不語型的，二是先入為主型的。無論哪一種客戶接待人員都要以禮相待，做必要的寒喧。目的是為了在最短的時間內消除客戶對新環境的陌生感，拉近與客戶的關系。讓客戶坐下來，這樣他才有耐心聽我們介紹婚禮項目.沉默不語型：對于不說話的人，我們首先要分析一下原因：可能是這個人性格內向，城府很深；可能是好奇進來看看；還有可能是我們的同行。那我們要做的首先是打破沉默“您好!歡迎來紅蜻蜓婚慶隨便看看。請問是要給朋友咨詢一下婚禮還是給自己呢”“有什么需要我解答的嗎咱到里面坐下來聊吧”先入為主型：“做一場婚禮多少錢啊”（對這類開門見山的問題，既要回答，又不能直接回答“很多人一進門都問這個問題，關心價格，人之常情啊！是這樣的，我們從幾百元到幾萬元的婚禮都做過，也不知道你喜歡哪一種類型的？我這里有一些以前婚禮的素材，可以給您介紹一下，如果您有興趣咱坐下來聊聊，這么熱的天，先喝杯水吧！”（變被動為主動，轉移客戶的注意力）“您的婚禮日期定了嗎”……注意問題：1．有客戶進來，注意基本的禮儀規范。一定要起身相迎，熱情接待。不能坐視不理，也不能熱情過度，要做到恰到好處。使新人進來后有一種賓至如歸的感覺，在最短的時間內消除陌生感。2、讓客戶坐下來，這樣才會有耐心聽我們介紹婚禮項目3、為客戶倒杯水，遞上自已的名片，簡單做一下自我介紹。要想了解別人，首先把自已介紹給對方，這樣會讓客戶心理平衡一些有助于客戶能打開心扉和我們進行坦誠交流。4、接待新人要自然，要真誠。5、說話的聲音需柔和，語速要因人而異。遇到急性子，語速要適當放快，相反，語速也要放緩慢些話述參考“您好，我叫XX，這是我的名片。我是婚禮顧問，很高興能為您提供咨詢。”（表明身份）現在婚禮準備得怎么樣了已經定下什么項目了”（了解新人已有的資源）“還有什么沒定呢這樣吧，我一項一項問你們，你們看你們哪個沒有，告訴我，有的，咱們就過去。化妝有了嗎化妝有了，這樣吧，在這里我提醒一句，化妝師一定要注意那天之前提前給你試個妝，第二個呢，一定要請個化妝師那天到你家里去化妝，還有化妝師一定要跟著你走，隨時改妝補妝。”（溫馨提示）“干嗎用這么好的車呀，不用這么好的車，車的開銷很大，車的開銷是婚禮中很大一部分開銷，我建議把車的開銷省一省，把錢花到別的地方去，我們不是供給不了你車，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個人認為，我覺得沒有必要?！薄白鳛槟銇碚f，咱們并不是找不起，花不起這錢，而是沒有必要，把飯店找的檔次高一些，場地布置的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車重要多了。（真誠的表現。）（二）了解客戶信息，判斷客戶的消費能力，挖掘客戶的需求1、交通工具2、穿著打扮

3、說話水平

4、婚紗套系：在哪個婚紗影樓里照的多少錢的價位

5、婚宴地址、標準

6、來賓層次

7、費用預算

8、職業、家庭背景

9、婚禮日期

10、主持人、攝像、婚車、化妝師等人員是否已經定好

11、對婚禮有什么要求

（三）展示公司的優勢1、語言展示我們紅蜻蜓婚慶的優勢？

品牌優勢，國際化品牌，源自香港。香港沒有經歷過文化大革命，傳統文化保留得比較完整。英國值民統治近百年，受西方文化的影響和滲透，融合了中西方傳統文化的精髓。在這樣一個特殊的環境下誕生了金玉良緣這個品牌。（2）有專業的團隊，從業人員都是經過專業的培訓后才上崗的。3）正規化操作，服務質量不會縮水，也不會暗箱操作。（4）細致、貼心的服務，我們的工作人員將每一對新人的婚禮都當成自己最好朋友的婚禮來做。將婚禮當天繁瑣的事情放心交給我們紅蜻蜓婚慶，新人可以輕松地享受婚禮，真正從勞累中解脫出來。5）能夠真正地為新人量身定做專屬于他們自己的個性婚禮。根據新人自己的喜好、職業特點、家庭背景、戀愛經歷等因素策劃婚禮。為新人圓夢！6）文化內涵的挖掘。很多新人在婚禮當天，都愿意討一個好的口彩，誰也不想在婚禮當天犯什么忌諱，而我們紅蜻蜓婚慶在挖掘婚禮文化內涵方面，有很強的優勢。新人完全可以打消這方面的顧慮。（7）婚禮當中，不單純只是做一個形式給別人看，也不單純只是為了款待來賓，一場成功的婚禮，是展示新人美好形象的大好機會，可以讓新人給親朋好友留下非常好的印象。紅蜻蜓婚慶能夠做到這一點。（可舉例）（8）總部的支持。對于大的活動，總部可以提供援助。2、畫冊圖片展示（利潤點，為新人制作婚禮相冊）這是為了讓新人有一個更直觀的印象，通過看畫冊，我們觀察一下新人的喜好，從而有針對性地介紹他們感興趣的部分。3、視頻展示（旗艦店加兩段視頻、五星級店加一段視頻）需要一邊看光盤一邊介紹，要給新人講明白，為什么要設計成這樣的環節。這是因為每人都有自己的喜好，并不是一場婚禮所有的人都喜歡，也就是眾口難調。而我們展示光盤主要有兩個目的：一是我們做過成功的婚禮，新人對這場婚禮也很滿意，并告訴客戶新人為什么滿意？也就是我們幫助新人解決了什么問題。二是以看光盤做為一個載體，尋找與客戶相同的話題。觀察客戶的喜好！然后再對癥下藥。注意問題：(1)展示公司的優勢與了解客戶信息，挖掘客戶的需求是交替進行的，整個過程要充分體現出我們的專業服務和真誠。(2)要讓客戶開口說話，而且是多說話。注意與客戶的溝通這樣我們才能分析出客戶的潛在需求。(3)在接待的過程中，切不可像講課一樣，羅列信息，把自己知道的優勢都展示出來，要通過交流找出他們感興趣的話題有側重地介紹，客戶不感興趣的就少說或不說。（4）整個接單過程的時間大多數情況下控制在個小時左右，快一點的半個小時就夠了。（5）也可以接合店內展示的喜慶用品來介紹婚禮，將喜慶用品的寓意和用途講明白。（6）接單人員一定要靈活掌握整個接待過程，要站在客戶的角度為他們解決問題。當客戶心里的疑惑解除了，信賴感也產生了，接單也成功了。（7）在初次談婚禮的時候，切忌把婚禮說得很復雜，以免使新人產生不辦婚禮的念頭。正確的做法可以這樣：“第一階段是接親迎親的階段，注意的問題是安全、順暢、禮俗正確。第二階段婚禮儀式的階段，也是整個儀式當中最短的一段時間，半個小時左右，也是整個儀式的重頭戲。注意的要點是喜慶、熱烈、大方、浪漫”要把這階段的重要性告訴他第三階段就是婚宴階段，這階段的時間雖然比較長，但基本上沒有太多的事情，主要給來賓去敬酒，需要咱們營造一種祥和熱烈氣氛。”

（8）如果沒有當天簽單，要留下新人的聯系方式，或者郵箱。如“如果方便可以留下聯系方式，以后我們有優惠活動可以通知您，有婚禮資料可以發給您，但絕對不會騷擾您。進了紅蜻蜓婚慶的門，也算我們有緣份，出了這個門大家還是朋友。不從我們這里定婚禮也沒關系，做婚禮是喜事，我們希望咱們像好朋友一樣，大家愉快的合作?！保ㄋ模┦芾碛喗?、從整合人員方面入手，看似與客戶站在同一陣線上，讓客戶交納訂金。如新人沒有定主持人，而婚禮日期也就在兩三月以后，那就可以說：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，這幾年是結婚旺年，好日子結婚扎堆，主持人的數量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花錢都找不到。

2、訂金的數額不宜太多。以二三百元為宜。

3、收訂金時要注意分析客戶的心理，訂金的數額不能說一個固定的數，要讓客戶自己選擇。例如我們想收客戶300元，那么在和客戶談這個問題的時候，可以這樣說：“訂金嘛，也不用太多，通常情況下也就是三四百塊錢，主要是把這錢給了主持人，即使有人比咱們給的價錢高，他也不能再接別的婚禮了?！边@樣說，客戶給我們的一定是300元，而不是400元。我們不能說“通常情況下也就是二三百塊錢”那客戶給我們的一定是200元，這就不是我們的心理數值了。

4、收客戶訂金時，要給新人開收據，而且要蓋上紅蜻蜓婚慶的章。這樣顯得正規一些，讓新人放心。5、為了促成首次來訪成交，可以贈送一些小項目，也可以搞一些優惠活動（如幾號之前定婚禮，可獲得什么優惠）五）客戶信息整理歸檔（附《新人檔案表》）（六）轉交給策劃師（進行策劃階段）（七）后續跟蹤服務（對于沒有交訂金的客戶，這個環節就很重要了）1、可以陸續給新人發些資料。如：如何挑選婚紗？蜜月旅行注意事項婚禮準備表2、搞一些公益性的活動，通知準新人來免費參加。如：美新娘培訓班婚禮流行趨勢與相關行業舉辦的促銷活動3、注意問題：（1）不能頻繁地給客戶打電話；（2）打電話的時間要盡量選擇非工作時間（3）找好再次預約的充足理由接單人員話述參考1、你們剛開業2、還沒做過婚禮吧？答：我們紅蜻蜓婚慶的所有的從業人員，在上崗之前，都是經過專業培訓的。但我們卻在總部培訓時參與實踐，做過婚禮的。放心，既然能接您的婚禮，就一定會給您做一場成功的婚禮的。我們公司已經開4年了.3、婚車的價錢還能便宜嗎

答：價格問題還可以商量，還需要什么別的車嗎或者是還需要什么別的服務嗎

注意：不能說不能降價（要給客戶希望），但真要降，也不能降太多（會讓客戶我們的報價太虛），而且，能不能降價還要看是否需要其他的項目。（也就是說，能不能降價是根據你所需要的整體的服務而定的。如果某些日子你光要一個車，別說便宜了，我都不一定給你。4、做一場婚禮多少錢啊答：（前面已經有了一種說法）從幾百元到幾萬元，甚至是十幾萬、幾十萬元不等。這要看新人的情況和要求了。為什么婚禮的價錢會有這么大的出入呢以幸福門為例，用彩球門、仿真花門、鮮花門價錢不一樣，再以鮮花門為例，用什么樣的花材，做什么樣的造型，價格區別又很大，而且鮮花的價格一天一個價，遇上情人節，母親節那更有區別了。其實很多人都很關心價錢，這也很正常。不過呢，你若想選擇婚慶公司，價錢不應是排在第一位的。這么多家婚慶公司，誰的價格也不能定得太高，當然，也不能賠錢做。凡是打出超低價的，那服務一定會縮水的。是不是這樣的啊選擇一家專業的婚慶公司，該花的錢要花，該省的錢要省。避免造成不必要的浪費。如果有時間，我可以詳細地給你介紹一下婚禮該如何消費5、我們和其他婚慶公司有什么區別答：其實我們婚慶公司都沒有什么區別，只不過我們更注重服務品質，將客戶的婚禮當成自己的婚禮來辦；注重策劃，策劃比別的公司新穎，真正為新人量身打造專屬于自己的婚禮。注重細節，每個婚禮的細節我們安排得非常周到，所謂細節決定成?。蛔⒅鼗槎Y文化內涵。注意：視情況有所選擇地回答。6、老人想辦中式婚禮，而我們想辦西式婚禮。這怎么辦呢答：能不能給你們前半場辦西式，后半場辦中式，好不好前半場辦西式，你們能找到感覺，后半場辦中式，讓家長來賓