如何成為一個高效獵頭顧問作者：張雙祥Nick（Talink系統產品總監&

業務培訓師）最近市場上有不少公司開始嘗試轉型專注獵頭運營模式，但是在實際的操作過程中，往往讓很多顧問產生抗拒和不理解。其中有一個很重要的原因，是因為獵頭公司的老板并沒有讓顧問正確的了解，關于專注模式的真正含義。如果一個高效的獵頭業務模式，可以提升顧問的產能，我相信多數獵頭顧問一定是愿意去學習和操作的。正因為最近在跟一些獵頭公司交流的過程中，我看到了一些對專注獵頭運作模式的片面理解，所以我希望通過本文，能夠讓更多人知道，什么是專注獵頭業務模式。講專注獵頭業務模式，那就一定要提一下傳統獵頭業務模式：提供候選人尋訪服務的獵頭業務模式。借用下面的流程圖，BD顧問拿到客戶需求，轉交執行顧問進行項目操作，讓Researcher配合尋訪候選人，到推薦、安排面試、在到跟候選人做背景調查、溝通offer，最后上天保佑候選人順利到崗。從推薦候選人給客戶開始，整個過程需要持續2周至4周的時間，雙方效率低下的話，整個過程甚至需要2至3個月來完成。

其實上面這個過程作為高端崗位的尋訪服務，一點問題都沒有，因為客戶支付了定金，獵頭公司理應提供整套流程的服務，哪怕最終可能不會有Offer的結果。可是作為大部分處在提供中高端尋訪服務的獵頭公司而言，我們是否有問自己以下問題：

客戶支付定金了嗎？沒有的話，我為什么要無償提供免費的尋訪服務？顧問百里挑一，尋訪到的候選人，因為沒有通用性，也沒有其他地方可以推薦，100個候選人里面，99%的候選人浪費在系統中？BD顧問好不容易通過關系拿來的職位，執行顧問和Researcher卻做的怨聲載道？顧問每年做了差不多有幾十個崗位的尋訪，為啥還只能有30萬-40萬的產出？候選人市場競爭越來越白熱化，我們的顧問如何跟其他獵頭公司競爭？一邊公司的數據庫越來越龐大臃腫，另一邊顧問卻在抱怨候選人不夠，找不到候選人？獵頭公司通過有效的內部分工協作，讓獵頭顧問高效起來，變得迫在眉睫！一部分獵頭公司老板們已經意識到公司發展的瓶頸，正在積極的探索專注模式的轉變之路。高效專注獵頭運作模式的開展，是一個系統的工程，從單個顧問的意識轉變，到團隊成員的分工協作，再到公司層面的整體推動，包括高效獵頭系統的保駕護航。在這里，我只從顧問個體來說說，要做好高效獵頭顧問的幾個要點。在過往的分享中，我簡單的總結了高效獵頭運作模式，對于單個顧問來說，用一句話，可以做如下定義：在自己在行業+職能+地域這三緯度的交叉點上專注下來，跟目標公司里面的候選人，部門直屬總監，人事招聘負責人這三者建立深入關系，通過深入互動，尋找你專注領域內的潛在崗位空缺，主動推薦優質候選人，快速成單。從步驟來說，可以分為以下三部曲，當然這三個動作是交叉進行的：

所以，跟傳統獵頭業務模式做比較，有個本質的區別，就是關于產品的定義會不一樣。傳統獵頭業務模式的產品是：尋訪服務；專注獵頭業務模式的產品是：現貨候選人。產品不同，銷售思路和運作模式當然有著很大的不同，顧問的業務思路和日常的活動也會隨之而調整，顧問需要從以往的項目執行者，轉變為一個有全局觀的生意人。每年銷售你專注領域中的20個候選人，你就是百萬顧問！專注獵頭業務模式，會呈現以下特征和結果：

高效產出：有能力對客戶的具體需求進行即時的回應，24小時內提供幾個合適的候選人，候選人重復利用，浪費降低；關系持續：長期跟進候選人，更容易把控候選人，更容易獲取市場及內部信息；信息連貫：專注化的運作模式，顧問同時擁有專注領域的候選人和客戶兩端信息，快速出擊；行動有效：針對市場上的空缺崗位，有目的開展行動，結果導向；當然，作為轉型顧問自己，就要開始全方位來鍛煉自己，不至于在未來的獵頭競爭中被淘汰。我們需要看到有如下素質的顧問：

開放的心態：轉型顧問從項目執行者轉變為有全局觀的生意人；目標結果導向：一個人對結果不重視，他可能始終沒有結果；有條理的計劃：通過規律的執行過程(KPI)，輸出穩定的結果；人際敏感性：對你所在位置的利益和責任，隨時隨地的加以審視；要有激情：能持續的、百折不撓的面對困難的堅持去做一件事情；在整個專注獵頭業務模式的運作過程中，為了少走彎路，一定需要有實戰經驗的人進行必要的指導和培訓，在顧問具體操作層面，團隊管理層面，公司架構層面逐步的跟上轉型的節奏。專注獵頭業務模式不是一個新鮮事物，它已經被國外的幾家獵頭公司在過往的幾十年中驗證過的成功業務模式，國內已經有獵頭公司效仿，并且取得了初步的成效。新一輪的獵頭市場競賽已經開始了，您的選擇呢？歡迎大家一起探討。作者背景：張雙祥Nick/

太聯產品總監&

業務培訓師1997年-2005年外資企業通信／IT行業經驗；2005年-2008年TalentSpotter傳統獵頭經驗；2008年-2012年RobertWalters專注獵頭模式經驗；8年一