金融服務營銷金融服務營銷第二章金融服務營銷團隊建設第六章金融服務營銷目標市場介入知識點1：挖掘和識別目標客戶第二章金融服務營銷團隊建設第六章金融服務營銷目標市場介【案例背景】（見教材）【分析討論】1.該銀行成功營銷金融服務的原因是什么？2.你是否領悟了金融服務營銷的真諦？引例金融服務就應該如此營銷引例學習目標第六章金融服務營銷目標市場介入【案例背景】（見教材）引例金融服務就應該如此營銷引例學習目標第一節金融服務營銷人員的職業素養

學習內容1搜尋客戶源2潛在客戶轉化第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶第一節金融服務營銷人員的職業素養學習1搜尋客戶源2潛一、搜尋客戶源

金融客戶挖掘的方法金融客戶識別的流程金融客戶評估的基本方法

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶一、搜尋客戶源金融客戶挖掘的方法金融客戶識別的流程金融客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法

緣故法的對象已經熟悉的對象生活圈子結識的人緣故法的特點優勢障礙

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法學習第六章金融2.轉介紹轉介紹的種類普通的轉介紹優質的轉介紹轉介紹需要注意的問題要求對方轉介紹的時機禮品的使用主動要求（一）挖掘金融客戶的常用方法

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶2.轉介紹（一）挖掘金融客戶的常用方法學習第六章金融3.建立影響力中心影響力影響力中心如何建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中心獲得影響力中心認可提出要求主動接觸最容易成為影響力中心的幾種人用專業素質和良好技巧贏得影響力中心的認同提出要求并解答影響力中心提出的疑問

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶3.建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網絡，挖掘客戶的新途徑案例背景（見教材）問題探索及分析提示

同步案例6-1

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網絡，挖掘客戶【同步案例6-1】陳先生為什么要退保

問題探索及分析提示問題：高寧運用了哪些方法進行客戶挖掘并最終取得成功的？分析提示：根據客戶挖掘方法來回答。

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶【同步案例6-1】陳先生為什么要退保

問題探索及分析【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請說明客戶搜尋的渠道和方法有哪些？你認為哪種渠道和方法更易掌握？

圖6-2情景一圖6-3

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請說明客（二）金融客戶識別的流程客戶挖掘客戶評估客戶分類客戶發展客戶調整金融客戶識別

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（二）金融客戶識別的流程客戶客戶客戶客戶客戶金融客戶識別1.評估依據自身環境評估職業、家庭情況、性別、年齡、文化教育水平社會環境評估社會階層相關群體（三）金融客戶評估的基本方法金融服務營銷從掌握客戶信息開始

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶1.評估依據（三）金融客戶評估的基本方法金融服務營銷學客戶等級評估表VIP級客戶：60分以上A級客戶：45—60分B級客戶：30—45分C級客戶：30分以下（三）金融客戶評估的基本方法金融客戶等級評估表

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶客戶等級評估表（三）金融客戶評估的基本方法金融客戶等學習10-3-1法則心理學分析：在尋找陌生客戶的過程中，每與10名陌生人交流，會有3人愿意留下基本信息資料。在與這3人的繼續交流中，會有1人最終可能成為潛在客戶，并接受正式的產品介紹。啟發：在挖掘客戶的過程中，遭到拒絕是非常正常的事情。作為金融營銷人員，應保持樂觀的心態，將客戶的每次拒絕都作為一次鍛煉的機會，從中總結經驗、吸取教訓，才能更快的提升自己。（三）金融客戶評估的基本方法

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶10-3-1法則（三）金融客戶評估的基本方法學習第六章仿真操作——客戶的識別活動要求：每位學生利用課余時間，按照金融客戶識別流程，通過任意一種或多種渠道，尋找3名有金融服務需求的客戶，并獲取對方的詳細資料。一、搜尋客戶源

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶仿真操作——客戶的識別一、搜尋客戶源學習第六章金融服仿真操作——客戶的識別小組匯報教師點評一、搜尋客戶源

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶仿真操作——客戶的識別一、搜尋客戶源學習第六章金融服二、潛在客戶轉化潛在客戶的含義

潛在客戶轉化的要點

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶二、潛在客戶轉化潛在客戶的含義潛在客戶轉化的要點學習（一）潛在客戶的含義

1.什么是潛在客戶？指對金融企業所提供的金融服務確實存在需求并具有購買能力的任何個人或組織。在金融行業里，也把潛在客戶稱為準客戶。

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義1.什么是潛在客戶？學習第六章金（一）潛在客戶的含義

2.潛在客戶有哪些特征？要存在對金融服務的需求要有一定的購買能力（經濟基礎）

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義2.潛在客戶有哪些特征？學習第六章（一）潛在客戶的含義

想一想:在客戶評估中得出什么樣結果的客戶可以被視為潛在客戶？VIP級客戶A級客戶B級客戶C級客戶結論：B級以上的客戶，都可以視為“潛在客戶”

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義想一想:在客戶評估中得出什么樣結果的客（二）潛在客戶轉化的要點

1.以客戶為中心，重視客戶的需求場景1：某個家庭可能剛剛誕生了一名新成員，如何推薦理財計劃？常見金融產品知識金融服務相關法規

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉化的要點1.以客戶為中心，重視客戶的需求（二）潛在客戶轉化的要點

2.提高自身專業水平，熟悉金融服務信息場景2：2006年經歷A股大牛市時，如何推薦投資某種分紅保險？

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉化的要點2.提高自身專業水平，熟悉金融服務（二）潛在客戶轉化的要點

3.了解客戶購買的阻力，化解客戶提出的疑義場景3：當客戶表示“要和太太商量一下再說”時，應該如何應對？

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉化的要點3.了解客戶購買的阻力，化解客戶提（二）潛在客戶轉化的要點

4.提供客戶辦理手續便利，降低客戶交易成本場景4：向客戶推銷某種銀行理財產品的時候，應該如何為客戶提供便利？

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉化的要點4.提供客戶辦理手續便利，降低客戶（二）潛在客戶轉化的要點

小結：促進潛在客戶轉化為現實客戶是一項極富有挑戰性的工作，必須站在客戶的角度考慮問題：——細分析客戶的需求和欲望，跟蹤客戶的動態，了解客戶的購買阻力——根據已經掌握的客戶信息制定有針對性的營銷和客戶溝通策略

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉化的要點小結：學習第六章金融服務營銷二、潛在客戶轉化業務模擬——客戶分析

活動要求：每位學生以篩選出的5名A級以上客戶作為潛在客戶，分析該客戶的當前需求，并尋找一款或幾款主流金融理財產品向客戶進行推薦，記錄客戶對該產品的主要疑義。

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶二、潛在客戶轉化業務模擬——客戶分析學習第六章金融服業務模擬——客戶分析

小組匯報教師點評二、潛在客戶轉化

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶業務模擬——客戶分析二、潛在客戶轉化學習第六章金融謝謝觀看第六章金融服務營銷目標市場介入知識點1：挖掘和識別目標客戶謝謝觀看第六章金融服務營銷目標市場介入金融服務營銷金融服務營銷第二章金融服務營銷團隊建設第六章金融服務營銷目標市場介入知識點1：挖掘和識別目標客戶第二章金融服務營銷團隊建設第六章金融服務營銷目標市場介【案例背景】（見教材）【分析討論】1.該銀行成功營銷金融服務的原因是什么？2.你是否領悟了金融服務營銷的真諦？引例金融服務就應該如此營銷引例學習目標第六章金融服務營銷目標市場介入【案例背景】（見教材）引例金融服務就應該如此營銷引例學習目標第一節金融服務營銷人員的職業素養

學習內容1搜尋客戶源2潛在客戶轉化第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶第一節金融服務營銷人員的職業素養學習1搜尋客戶源2潛一、搜尋客戶源

金融客戶挖掘的方法金融客戶識別的流程金融客戶評估的基本方法

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶一、搜尋客戶源金融客戶挖掘的方法金融客戶識別的流程金融客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法

緣故法的對象已經熟悉的對象生活圈子結識的人緣故法的特點優勢障礙

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法1.緣故法學習第六章金融2.轉介紹轉介紹的種類普通的轉介紹優質的轉介紹轉介紹需要注意的問題要求對方轉介紹的時機禮品的使用主動要求（一）挖掘金融客戶的常用方法

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶2.轉介紹（一）挖掘金融客戶的常用方法學習第六章金融3.建立影響力中心影響力影響力中心如何建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中心獲得影響力中心認可提出要求主動接觸最容易成為影響力中心的幾種人用專業素質和良好技巧贏得影響力中心的認同提出要求并解答影響力中心提出的疑問

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶3.建立影響力中心（一）挖掘金融客戶的常用方法尋找影響力中（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網絡，挖掘客戶的新途徑案例背景（見教材）問題探索及分析提示

同步案例6-1

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（一）挖掘金融客戶的常用方法【同步案例6-1】網絡，挖掘客戶【同步案例6-1】陳先生為什么要退保

問題探索及分析提示問題：高寧運用了哪些方法進行客戶挖掘并最終取得成功的？分析提示：根據客戶挖掘方法來回答。

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶【同步案例6-1】陳先生為什么要退保

問題探索及分析【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請說明客戶搜尋的渠道和方法有哪些？你認為哪種渠道和方法更易掌握？

圖6-2情景一圖6-3

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶【同步思考6-1】及分析提示分析圖6-2、圖6-3，請說明客（二）金融客戶識別的流程客戶挖掘客戶評估客戶分類客戶發展客戶調整金融客戶識別

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（二）金融客戶識別的流程客戶客戶客戶客戶客戶金融客戶識別1.評估依據自身環境評估職業、家庭情況、性別、年齡、文化教育水平社會環境評估社會階層相關群體（三）金融客戶評估的基本方法金融服務營銷從掌握客戶信息開始

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶1.評估依據（三）金融客戶評估的基本方法金融服務營銷學客戶等級評估表VIP級客戶：60分以上A級客戶：45—60分B級客戶：30—45分C級客戶：30分以下（三）金融客戶評估的基本方法金融客戶等級評估表

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶客戶等級評估表（三）金融客戶評估的基本方法金融客戶等學習10-3-1法則心理學分析：在尋找陌生客戶的過程中，每與10名陌生人交流，會有3人愿意留下基本信息資料。在與這3人的繼續交流中，會有1人最終可能成為潛在客戶，并接受正式的產品介紹。啟發：在挖掘客戶的過程中，遭到拒絕是非常正常的事情。作為金融營銷人員，應保持樂觀的心態，將客戶的每次拒絕都作為一次鍛煉的機會，從中總結經驗、吸取教訓，才能更快的提升自己。（三）金融客戶評估的基本方法

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶10-3-1法則（三）金融客戶評估的基本方法學習第六章仿真操作——客戶的識別活動要求：每位學生利用課余時間，按照金融客戶識別流程，通過任意一種或多種渠道，尋找3名有金融服務需求的客戶，并獲取對方的詳細資料。一、搜尋客戶源

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶仿真操作——客戶的識別一、搜尋客戶源學習第六章金融服仿真操作——客戶的識別小組匯報教師點評一、搜尋客戶源

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶仿真操作——客戶的識別一、搜尋客戶源學習第六章金融服二、潛在客戶轉化潛在客戶的含義

潛在客戶轉化的要點

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶二、潛在客戶轉化潛在客戶的含義潛在客戶轉化的要點學習（一）潛在客戶的含義

1.什么是潛在客戶？指對金融企業所提供的金融服務確實存在需求并具有購買能力的任何個人或組織。在金融行業里，也把潛在客戶稱為準客戶。

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義1.什么是潛在客戶？學習第六章金（一）潛在客戶的含義

2.潛在客戶有哪些特征？要存在對金融服務的需求要有一定的購買能力（經濟基礎）

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義2.潛在客戶有哪些特征？學習第六章（一）潛在客戶的含義

想一想:在客戶評估中得出什么樣結果的客戶可以被視為潛在客戶？VIP級客戶A級客戶B級客戶C級客戶結論：B級以上的客戶，都可以視為“潛在客戶”

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（一）潛在客戶的含義想一想:在客戶評估中得出什么樣結果的客（二）潛在客戶轉化的要點

1.以客戶為中心，重視客戶的需求場景1：某個家庭可能剛剛誕生了一名新成員，如何推薦理財計劃？常見金融產品知識金融服務相關法規

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉化的要點1.以客戶為中心，重視客戶的需求（二）潛在客戶轉化的要點

2.提高自身專業水平，熟悉金融服務信息場景2：2006年經歷A股大牛市時，如何推薦投資某種分紅保險？

學習內容第六章金融服務營銷目標市場介入第一節

挖掘和識別目標客戶（二）潛在客戶轉化的要點2.提高自身專業水平，熟悉金融服務（二）潛在客戶轉化的要點