汽車營銷實(shí)務(wù)說課汽車工程分院趙金丹第1頁說課提要一、課程介紹四、課程評價三、課程實(shí)施過程二、課程改革與建設(shè)第2頁一、課程介紹1.1基本信息1.2崗位分析1.3課程定位第3頁1.1基本信息

課程名稱：汽車營銷實(shí)務(wù)課程代碼：030114基本課時：56課時課程性質(zhì)：專業(yè)拓展課程講課對象：汽車電子技術(shù)2年級開設(shè)學(xué)期：第二年第2學(xué)期一、課程介紹第4頁1.2崗位分析汽車銷售顧問汽車電器維修汽車改裝維修服務(wù)顧問大客戶銷售質(zhì)檢員索賠員服務(wù)經(jīng)理銷售經(jīng)理一、課程介紹第5頁職業(yè)崗位一、課程介紹第6頁1.3課程定位

《汽車營銷實(shí)務(wù)》為專業(yè)拓展課程，結(jié)合汽車電子技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，重視培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售技能，同時也關(guān)注對學(xué)生其它能力培養(yǎng)，比如語言表示能力、商務(wù)禮儀和職業(yè)道德等。汽車結(jié)構(gòu)汽車美容…汽車電子汽車文化汽車營銷實(shí)務(wù)一、課程介紹第7頁二、課程改革與設(shè)計(jì)2.4課程內(nèi)容選取2.3課程設(shè)計(jì)2.2教學(xué)目標(biāo)2.1教學(xué)改革理念第8頁2.1教學(xué)改革理念123以4S店銷售部門工作詳細(xì)流程作為項(xiàng)目設(shè)計(jì)基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與崗位群近距離對接校企合作、學(xué)生經(jīng)過實(shí)習(xí)扎實(shí)掌握知識技能，教師深入企業(yè)調(diào)研學(xué)習(xí)，力爭在教學(xué)中重現(xiàn)工作過程。二、課程整體設(shè)計(jì)第9頁2.1.1課程目標(biāo)課程目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)二、課程整體設(shè)計(jì)第10頁二、課程整體設(shè)計(jì)能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1、能夠運(yùn)用客戶級別管理辦法進(jìn)行客戶級別確認(rèn)。2、能獨(dú)立涉及客戶開發(fā)方案。3、能熟練運(yùn)用店內(nèi)接待技巧和接待禮儀。4、能運(yùn)用FAB介紹法和六方位繞車法介紹車輛配置。5、能獨(dú)立完成購車相關(guān)手續(xù)辦理。

1、了解汽車4S店組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位工作職責(zé)。2、掌握4S店內(nèi)接待技巧，掌握店內(nèi)接待禮儀。3、掌握六方位繞車介紹法和FAB法則。4、掌握車輛試乘試駕和提車作業(yè)相關(guān)手續(xù)辦理。1、要求學(xué)生含有良好道德素質(zhì)培養(yǎng)。2、遵紀(jì)遵法，具備集體榮譽(yù)感，有團(tuán)體合作精神。3、重視人文素質(zhì)提升，具備創(chuàng)新能力。4、適應(yīng)社會發(fā)展，不停地學(xué)習(xí)新知識，勇于接收新鮮事物。第11頁2.2課程設(shè)計(jì)二、課程整體設(shè)計(jì)各工作項(xiàng)目各學(xué)習(xí)情境以銷售工作過程為根本貫通知識能力素質(zhì)1243思索處理實(shí)踐利用第12頁2.2.1課程內(nèi)容選取依據(jù)專業(yè)崗位群需要，結(jié)合4S店銷售部門工作流程，確定了6個教學(xué)項(xiàng)目。項(xiàng)目六項(xiàng)目五項(xiàng)目四項(xiàng)目三項(xiàng)目二項(xiàng)目一自我職業(yè)定位客戶開發(fā)不一樣客戶接待利用FAB法則介紹車輛配置試乘試駕過程產(chǎn)品介紹模擬議價過程情景模擬6課時6課時10課時6課時8課時8課時六個學(xué)習(xí)項(xiàng)目串行，突出為汽車電子技術(shù)專業(yè)做專業(yè)拓展，強(qiáng)調(diào)專業(yè)能力培養(yǎng)。二、課程整體設(shè)計(jì)第13頁三、課程實(shí)施過程3.1課程進(jìn)度圖3.2教學(xué)資源3.3教學(xué)參考資料3.4教學(xué)方法第14頁3.1課程進(jìn)度圖周次1-2周2-3周3-6周6-8周8-10周10-14周項(xiàng)目自我職業(yè)定位客戶開發(fā)不一樣客戶接待利用FAB法則介紹車輛配置試乘試駕過程產(chǎn)品介紹議價過程情景模擬知識點(diǎn)（1）汽車4S店概述（2）汽車銷售部門管理（3）汽車銷售部三表一卡與客戶級別（1）客戶開發(fā)概述（2）潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)（3）潛在客戶開發(fā)方法（1）接待準(zhǔn)備概述（2）汽車銷售人員自我準(zhǔn)備（3）客戶接待概述（4）客戶接待內(nèi)容（5）客戶接待技巧與客戶類型（1）需求分析概述（2）分析客戶購置行為（3）產(chǎn)品介紹概述（4）產(chǎn)品介紹流程關(guān)鍵點(diǎn)（5）FAB法則（6）六方位繞車介紹法（1）試乘試駕概述（2）試乘試駕前準(zhǔn)備（3）試乘試駕過程（1）議價成交流程概述(2)報(bào)價時客戶異議處理（3）汽車報(bào)價成交技巧（4）簽約成交關(guān)鍵點(diǎn)三、課程實(shí)施過程第15頁3.2教學(xué)資源汽車營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)基地特色教材電子教案試題庫-作業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源多媒體課件三、課程實(shí)施過程第16頁3.3教學(xué)參考資料三、課程實(shí)施過程參考資料[1]何瑛、馬鈞、徐雯霞，汽車營銷策劃，北京理工大學(xué)出版社，2013年8月[3]菲利普*科特勒，營銷管理，中國人民出版社，2012年[4]朱剛、王海林，汽車企業(yè)服務(wù)管理，北京理工大學(xué)出版社，2013年8月[2]李欣禹，非常話術(shù)，機(jī)械工業(yè)出年版社，2008年第17頁3.4教學(xué)方法學(xué)情分析學(xué)生年紀(jì)分析學(xué)習(xí)態(tài)度分析知識經(jīng)驗(yàn)分析學(xué)習(xí)能力分析年紀(jì)大部分處于18-22歲之間

學(xué)習(xí)情緒化普遍較強(qiáng)邏輯思索及了解能力較差思維深度不夠、準(zhǔn)確性稍微欠缺三、課程實(shí)施過程第18頁各種教學(xué)方法利用，培養(yǎng)學(xué)生處理問題能力講授法頭腦風(fēng)暴法角色飾演法案例分析法演示法三、課程實(shí)施過程第19頁“項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)”舉例項(xiàng)目2客戶開發(fā)（2-3周）教學(xué)內(nèi)容學(xué)生做模擬客戶開發(fā)學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解客戶開發(fā)路徑有哪些2、明確客戶開發(fā)對銷售工作主要性3、掌握客戶開發(fā)方法教學(xué)方法講授，虛擬演示，多媒體課件，討論，視頻，動畫。學(xué)生活動搜集資料，分析任務(wù)要求，小組討論，PPT展示…評價設(shè)計(jì)自我評價，學(xué)生互評，教師評價…作業(yè)填寫任務(wù)單并制作PPT展示三、課程實(shí)施過程第20頁教學(xué)方式采取項(xiàng)目化教學(xué)，以任務(wù)驅(qū)動，情景引入，充分發(fā)掘?qū)W生自主學(xué)習(xí)能力，分析問題和處理問題能力。考評評價6開展情況5詳細(xì)實(shí)施4資料搜集3任務(wù)安排2情景引入1三、課程實(shí)施過程第21頁第一步情景引入學(xué)生討論分析情景案例教師案例引入引出此次任務(wù)知識第22頁第二部任務(wù)安排下發(fā)任務(wù)單學(xué)生分組研究任務(wù)單內(nèi)容、分配任務(wù)教師提出任務(wù)完成要求第23頁第三步資料搜集學(xué)生依據(jù)任務(wù)單要求查找相關(guān)所需知識教師答疑第24頁第四步詳細(xì)實(shí)施學(xué)生到4S店參觀、完成任務(wù)教師總結(jié)學(xué)生歸納知識點(diǎn)、查漏補(bǔ)缺第25頁第五步開展情況學(xué)生匯報(bào)任務(wù)、展示ppt教師總結(jié)歸納第26頁第六步考評評價學(xué)生自評、互評教師評價、總結(jié)歸納第27頁四、課程評價4.1教學(xué)效果評價4.2考評方法第28頁4.1教學(xué)效果評價

教學(xué)效果與學(xué)生職業(yè)技術(shù)能力掛鉤，使課程教學(xué)效果評價更具職業(yè)導(dǎo)向性和實(shí)效性。

四、課程評價第29頁