瞄準目標、、整合資源源－系統營銷及及企劃實務務H90-10141Harvest@Copyright講題大綱Cost&effect－營銷環環境的變遷遷Control&manage－－營銷的重重要與困難難What&when－營營銷是什么么Why－為何整合合營銷How－整合營銷銷企劃Newthought－回回歸常識／／案例例研討Newaction－再創創SigmoidcurveH90-10142Harvest@Copyright前言人類的生活活周遭看似似復雜的萬萬物，都能能以一束粒粒子來解釋釋。這就好好像一張色色彩鮮艷、、復雜萬分分的壁毯，，其實只是是由幾種顏顏色的線條條編織而成成的。－量子革命命經---Fundamental基本---如如何下棋棋（游戲規則則）緯---Relevant相相關---棋棋壇高手（腦力、創創新、想象象力）－智慧的外外星人阿阿瑟BySheldonGlashowH90-10143Harvest@Copyright營銷是企業業成長的引引擎Boss企企業經營決決策Model決策項目相關條件及特性價格營銷費用研究發展計劃生產倉儲配送維護維修設備投資購料存貨股利借款還款價格決定于外在環境與競爭條件，此兩大條件皆不能完全控制，變量較大。價格決定之后，其余之決策項目就能相對決定。價格之決定又與營銷之效率效能最為息息相關。營銷效能之高低則以市場潛能與消費者特色之掌握至為關鍵。H90-10144Harvest@Copyright營銷－穿透透生產與消消費的吊詭詭生產（規模經濟濟）信息財貨服務消費滿意極大化阻隔空間時間（Who.When.What.How）信息價格／價值值（成本競爭爭／經濟效效用／個人人滿足）所有權／使使用權（擁有、不不愿消費／／消費、所所不擁有））數量貨色種類（少數種類類／貨色齊齊全）消費型態區域時間擁有效用差異化營銷營銷H90-10145Harvest@CopyrightWhen營銷：非非銷售－－營銷與銷銷售的差差異行銷觀念銷售觀念對顧客的態度顧客的需求決定公司的計劃。顧客應該慶幸我們存在，我們應刪減成本，生產更好的產品。產品／服務公司制造能銷售的產品。公司銷售能制造的產品。營銷研究用來決定顧客的需求，以及用來滿足顧客需求。如果有使用的話，用來決定顧客的反應。商品運輸視為對顧客的一項服務。視為生產與儲存活動的延長，重視成本降低。H90-10146Harvest@CopyrightWhat營銷：：請人來來付錢請錢人來付Place?ProcessPricePeopleProductPromotion人員銷售售廣告宣傳傳銷售推廣廣公共關關系?小區?公益?贊助?Freesample?Coupons?Premiums?Pop?Pricepack?Contests銷費者市市場購買者行行為?年齡、性性別、所所得?區域域、文化化?Wants&Needs分配／物物流／通通路關鍵要素素?重復復購買?購后后滿足Exchange產品／服服務價值／滿滿足價格／成成本（定定價）H90-10147Harvest@Copyright營銷策劃劃企劃架架構效益曲線工作階段觀念形成現況評估活動研發起始成長再造Step1SystematicThinking系統搜集、調查、評估˙環境（社會、產業、科技、趨勢…）˙趨勢變動˙機會威脅˙優勢劣勢（印象、關系、功能）Transactiontoenlarge具體推動˙執行活動˙運作模式˙統籌計劃˙建立機制Growth&Yield擴大活動擴大營收ExtensiondiversificationStep2Resources資源分組分類評等˙內（自有）－集團、核心事業、目標事業˙外－機構、職能、社會、效用Action（Marketing&Communication）˙座談˙宣傳˙出版˙營銷˙捐贈˙活動˙展覽˙義賣˙贊助ReplacementReformulationRemerchandisngStep3Allocation組織、分工活動規劃工作計劃˙職能˙類別˙時間˙預算˙地區˙方式˙目標附注整合相關外部資源、凝聚內部共識。選定目標市場及消費群體，提出有效營銷及公關對策。適時進行營銷及公關活動改善對策。擴大競爭優勢。TIME199920002001產出整合推展展投入H90-10148Harvest@CopyrightHow營營銷管管理的五五大步驟驟（一））分析營銷銷機會建立營銷銷信息系系統與從從事營銷銷研究分析營銷銷環境分析消費費者市場場與購買買行為分析組織織市場與與組織購購買行為為研究與選選擇目標標市場衡量與預預測市場場需求區隔市場場與選擇擇目標市市場－PhilipKotler1994（p.9&P.10）H90-10149Harvest@CopyrightHow營營銷管管理的五五大步驟驟（二））制定營銷銷策略差異化˙˙集中化化3R（Responsiveness．Resources．．Results）規劃營銷銷方案產品決策策˙通路路決策˙˙價格決決策促銷決策策˙團隊隊決策組織、執執行與控控制營銷銷力量營銷組織織˙營銷銷執行˙˙績效評評估與控控制（顧客滿滿意度、、市場占占有率、、廣告促促銷效果果、人員員銷售成成績）H90-101410Harvest@Copyright促銷之成成本效益益（一））H90-101411Harvest@Copyright促銷之成成本效益益（二））H90-101412Harvest@Copyright購后結果果－顧客滿意意度建立真實實的期望望真實的感感受VS購買前的的期望確定產品品與服務務的質量量契合顧顧客的期期望經濟性／／安安全性／／自自我形象象凸顯提供真實實的保證證確實可行行的保證證提供產品品使用的的知識產品特性性／使使用注注意事項項／使使用手手冊以負責任任的態度度處理顧顧客抱怨怨－PhilipKotler1994H90-101413Harvest@CopyrightTarget：：瞄準目目標經常發生生疾病特殊消費費／購買買行為?生命周期期／醫病病特征?市場潛量量／人口口統計特有生活活型態?AIO（Active.Internet.Opinion）?生活活／工作作?時間間／金錢錢?Invite?VIP型態年齡族群H90-101414Harvest@Copyright消費者決決策過程程與涉入入程度消費者決決策過程程確認需求求搜集集信息評評估方案案購購買結結果涉入程度度與消費費者行為為初次購買買的決策策行為*ByLaurentandKapferer,1985深度的問問題解決決中中度的的問題解解決有有限限的問題題解決高涉涉入入程度低低重復購買買的決策策行為深度的中中度度的有有限的品品牌忠忠誠品品牌惰性性問題解決決問問題解決決問問題解決決高涉涉入入程度低低H90-101415Harvest@Copyright二十一世世紀企業業資產負負債表公司的智智慧資產產（包括其其商標、、專利、、技術基基礎）公司用以以擴充這這些資產產的開支支（包括研研究發展展與訓練練、培育育之經費費）新產品或或服務的的引進員工的士士氣與生生產力顧客產品與服服務的質質量顧客滿意意度環境在環境控控制與改改善方面面的投資資與支出出小區工作作的支出出對小區的的投資H90-101416Harvest@CopyrightSigmoidcurve－持續成長長的秘方方H90-101417Harvest@Copyright整合：帶帶來持久久的競爭爭優勢企業的競競爭優勢勢來自于于活動的的「整個個系統」」；因此此，將企企業的成成功歸功功于特定定的核心心能力或或關鍵資資源是一一種誤導導。競爭優勢勢來自于于企業如如何整合合所有的的活動，，讓活動動彼此加加強效益益?；顒又g間的整合合可以大大幅降低低成本，，增加差差異性，，擴大與與持久競競爭優勢勢。管理的核核心仍在在于策略略－定義義并溝通通企業的的獨特定定位，做做出取舍舍，并在在各種活活