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讀書筆記-銷售中的心理學讀書筆記-銷售中的心理學讀書筆記-銷售中的心理學V:1.0精細整理,僅供參考讀書筆記-銷售中的心理學日期:20xx年X月銷售中的心理學[美]博恩·崔西第1章(讀書筆記)-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------章節:前言

我成為百萬富翁的故事本章講述了作者本人職業發展的故事,也是其成為百萬富翁的故事——從干體力活到做銷售,從艱苦奮斗但業績很差到學習并運用成功者的方法后業績節節高升。在不同的階段,作者學習了不同的銷售思維和策略,對人生也有不同的體悟。1、選擇銷售“當我再也找不到體力活干時,我絕望了,絕望之余,我選擇了銷售。人的一生中,大部分抉擇都好像是冥冥中自有安排。”人生就是不斷的選擇與堅持;山重水復疑無路,柳暗花明又一村;人都是逼出來的,絕處逢生。人的不同階段有不同的需求,環境變了,需求變了,我們也要跟著改變。2、銷售生涯作者從事銷售時,接受了三句話的簡單培訓,因為老板告訴他銷售是數字游戲,后來有人告訴他銷售是碰壁游戲。他都按照這些理念不折不扣的去干銷售了,努力付出,但回報很少。怎么辦呢這時候,他請教了公司里銷售最成功的同事,這成為他銷售生涯的轉折點。因為他學習了同事的方法,終于業績節節高升,并被提拔為銷售經理。這個方法就是準備好“銷售推薦稿”。三句話培訓。“這是你的名片;這是產品宣傳單;那是門!”數字游戲。“我的老板本身不做銷售,但是他告訴我銷售就是一個數字游戲。他告訴我需要做的就是與足夠多的人交談,最后總會有人購買的。”碰壁游戲。后來,有人告訴我,銷售實際上不是“數字游戲”,而是“碰壁游戲”。你碰的壁越多,實現的銷售就越多。轉折點。“在經歷了6個月的艱苦奮斗之后,在業績僅夠維持我在一家小旅社租間單人房的情況下,我最終做了一件改變我一生的事情:我找到公司最成功的伙計,問他所做的和我做的有何不同。”3、人生體悟作者講到了兩點人生體悟,一個是因果關系定律,還有一個是重復成功定律。如果我們想要成功,一定要運用這兩個定律。因果關系定律。“一個簡單的觀念改變了我的生活,那就是我所發現的“因果關系”定律。這個定律告訴我們:每個結果都是有原因的,即每件事情的發生都是有其根源。成功不是偶然的,失敗也不是偶然的。事實上,成功是可以預見的,是有章可循的。重復成功定律。“如果那些成功人士所做的事情你也照做,一次不行再來一次,不斷重復,那么這個世界上就沒有任何東西能阻擋你最后的成功。如果你不這樣,也沒有任何東西可以幫你。”4、學以致用本章最后,作者用提問的方式舉了“跑步機與健身”的案例,告訴讀者,光讀他的書還不夠,還有去實踐運用,運用了才有用,也肯定會有用。跑步機是健身的一個工具,只有使用了,才會有用,不用就是一堆廢鐵。“美國最受歡迎的家庭健身設備是什么”“是跑步機”“如果你買了臺跑步機并搬回家中,你從跑步機中得到的好處多少取決于哪些因素”“取決于你是否經常使用它,以及每次使用多長時間。”“這正是我想說的,對于跑步機是否能帶給你想要的結果,早已有定論,每個人都知道如果經常使用跑步機,他就一定能夠變得很健康。”5、其他銷售推介稿“這是一個基本的銷售推介搞,從頭到尾很完整”。“他并沒有運用長篇大論或俏皮話引人注意或說服別人,而是提問了一連串邏輯性很強的問題,從一般性的到細節性的,都是一個真正的潛在客戶想了解的。在一連串問題問完后,潛在客戶就非常清楚自己可以使用我們的產品,并能從中獲益。等到最后一個問題問完了,銷售也就完成了。”做銷售是要做準備的,而且是充分的準備,把客戶關心的問題,可能會問的問題寫下來,寫好應對的話術,不斷練習不斷改善。勵志語可以毫不夸張地說,人們的所有計劃都是由想象力這個車間制造出來的。——拿破侖·希爾只要敢想并且有信念,無論什么都可以實現。——拿破侖·希爾章節:第1章

銷售的內在博弈想象你想要的東西,凝視它,感覺它,堅信它。在腦海里規劃你的宏圖,然后動手去實現。本章講述了銷售工作的意義、成功銷售和失敗銷售的差異以及銷售成功的內在因素。什么是銷售的內在博弈在向客戶銷售產品時,應該先調整好自己的內在心理狀態,認可自己,想象成功的畫面,形成積極的自我意識,還要相信自己,相信產品能為客戶帶來幫助,用熱情去影響客戶,從而順其自然在達成銷售。1、銷售的意義對于社會,銷售是活力的源泉;對于公司,銷售創造營利;對于個人,銷售帶來財富,好的生活。人都喜歡做有意義的事情,一件事情越有意義,我們越是愿意去做。銷售的意義在于“沒有任何一件事情不依賴于銷售,銷售人員堪稱是我們這個世界上最重要的人。沒有銷售活動,我們社會的運轉就會戛然而止。”銷售很重要,銷售人員很重要,我們是個回報豐厚的職業,在銷售領域,收入上不封頂,銷售允許我們來自任何背景,并能讓我們在3-12個月內就過上很好的生活。2、銷售的80/20法則銷售人員中,最頂尖的20%掙走了80%的錢,剩下80%的人只掙到了20%的錢。在頂尖的20%的銷售人員中的前20%,也是就頂尖的4%,其掙得的錢占前20%銷售人員總體收入的80%。我們的目標是一定要成為頂尖的20%,進而是頂尖的10%、5%、4%。3、好銷售與壞銷售的差別:制勝優勢成功者與失敗者的差別在哪些差別有多大成功者成功原因是他們具備“制勝優勢”,他們與失敗者只是因為在心態上、行為上的有一些小小的差別,但是小小的差別卻帶來結果的大大不同。“能力的微小差別能導致結果的巨大不同。在表現最好者和表現一般或表現平平者之間的差別,不在于天賦或能力的巨大差別,而常常是因為表現最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。”“在銷售中,你僅需在每個決定銷售成功的因素上好一點點和特別一點點,便能積累這些優勢,在收入上把別人遠遠甩開。在技巧或能力上有一點提高,那怕僅僅是三四個百分點,就能讓你擁有制勝優勢。該優勢能讓你處于前20%,乃至前10%。”“一旦你達到了這一小小的領先地位,就會像滾雪球一樣,領先便會不斷擴大。”4、制勝優勢在哪里勝在內心。制勝優勢首先是勝在內心,因為心不同,從而帶來行為的不同,最終帶來結果的不同。在內心上我們怎樣才能取勝呢,需要具備哪些品質呢這些品質是天生的還是可以后天學習呢“哈佛大學對萬名銷售人員進行研究,發現決定銷售成敗的基本品質全都與個人的心理因素有關。如果一個人具有了特定的品性,他就能獲得成功,在什么事情上都一樣。如果你培養這些心理品質,就會為自己銷售生涯的成功奠定基礎。”如果有人比你做得好,那只意味著他比你早發現了決定銷售成功的因果定律。“看一件事情能不能完成,最好的方法是看以前有沒有人完成過。”如果別人能辦到,你也能,只要你學習成功人士的思維與方法。5、制勝優勢之一:自我意識自我意識是說你心里想的,會變成現實,即夢想成真!原理同“吸引力法則”。所以,如果我們想成為富有的人,首先要發揮想象力,先設想我們是富有的人,想象越生動越具體,意識就會影響行動,從而帶來回報。“如果你有一個崇高、積極的自我意識,那么對你來說,開發客戶就不會是問題,你一早起床就會很想拜訪客戶,在開發客戶方面,你就會具有競爭力和自信心。因而你的銷售就會一路暢通。”“你掙的錢絕對不會與你自我意識中的收入水平相差10%。”“為了增加收入,你必須首先在精神上實現自己的經濟目標,然后才能在現實中實現這個目標。你的目標應該是逐步提升自我意識中的收入水平,直到你無論怎么想、怎么看都覺得自己是一個高收入者。”但,形成自我意識時,也要現實一點,目標不能太大了,不可能實現的目標會讓人失去動力。如何培養良好的自我意識呢直面恐懼,提高銷售能力。恐懼和自我懷疑一直是人類潛能的最大敵人。如果你對采用某種特定技巧做事感到害怕,只其一原因是因為你在這方面還不太擅長——起碼現在還不擅長。如果你對某件事情不擅長,就會犯錯誤,會感到別扭、急躁和灰心,很自然的也很正常的,你就會盡力回避這樣的活動。6、制勝優勢之二:自尊自尊就是“我們如何看待自己”,自尊屬于自我意識的一部分。無論是在哪個領域,你在多大程度上認可自己是你在該領域的表現和成交的關鍵因素,它決定了你掙多少錢、穿什么衣服,與他人相處怎樣,銷售了多少以及你的生活質量。如何培養自尊呢(1)認可自己。真正認可自己的人具有很強的自尊心,因而也有積極的自我意識。當你真正認可自己在某個角色中的表現時,你就會在那個角色中表現出最佳狀態。“恐懼和自我懷疑一直以來都是人類潛能的最大敵人。信念成就現實。如果你認為自己在某方面能力欠缺,你就會真感到自己的能力有限,行動起來也是如此。結果你也就真的是這樣了。”(2)想象好的事情發生。你將成為自己在大多時間里想象的那種樣子。幸福的人滿腦子都是幸福,成功的人滿腦子都是成功,戀愛的人滿腦子都是愛情,富有的人滿腦子都是財富,他們都變成自己在大多數時候想象的那種樣子。成功的人可以控制內心的自我對話,他們在日常生活中總是積極、自信地自我對話。讓自己樹立強烈自尊的最大鼓勵就是對自己說:我感覺自己好棒!(3)創造第一次成功。“成功乃成功之母”。你賣得越多,你就會越擅長銷售,作為一個銷售人員的自我意識就會越好。在自己的思維中,你最終會達到一種境界,直到什么也阻止不了你。7、銷售的七個關鍵銷售過程分為不同的階段,每個階段都會遇到不同的困難與阻礙,需要我們去解決。比如遭到客戶拒絕怎么辦,拒絕對我們意味著什么再比如遇到客戶說需要考慮一下怎么辦,客戶說要考慮是真的需要考慮嗎在銷售中,有七個方面對結果很關鍵,被稱為成效決定因素。這些成效決定因素就像是電話號碼,你必須依次撥動每個數字才能打通電話進行銷售。這七個成效決定因素是:潛在客戶開發建立友善關系客戶需要識別產品或服務介紹反對意見回應銷售成效再次銷售及客戶推薦機會獲取如何面對銷售中的客戶拒絕頂尖銷售人員全都已經達到不怕拒絕的境界了。對付拒絕的方法是:你必須認識到拒絕不是針對個人的,不是針對你的,拒絕與你個人沒有任何關系。相反,拒絕就像晴天雨天般頻繁地出現。當一個人對你說“不”的時候,實際上,他并非針對你本人,他只是對你的要約、介紹或價格說“不”。大約80%的銷售是絕不會在第五次拜訪或簽單以前完成的。你的大部分銷售是在邀請目標客戶做購買決定五次后才完成的。如何應對客戶說“我需要考慮一下”成功銷售的一個重要秘訣是,你要理解和相信人們一般情況下并不會“考慮得那么仔細”。在你走出客戶辦公室或家門的時刻,就是他忘記世界上還有你這么一個人的時刻。客戶為什么不買客戶或潛在客戶內心里對失敗的害怕是購買行為的最大障礙。在建立信任和誠信的步驟中,你所能做的最重要的事情之一就是消除客戶的擔心,直到客戶不同猶豫,接受你推薦的產品為止。友誼和熱情。(1)友誼客戶只會從自己喜歡的人那里購買東西。客戶不會從你這里購買東西,除非他深信你是他的真朋友,你在真誠在為他著想。作為一位職位銷售人員,你的工作是向客戶表明你很關心他們,并愿意為他們的最大利益著想,進而把他們爭取到你這一邊來。(2)熱情銷售成功需要的最基本情感是熱情。熱情占銷售能力的50%甚至更多。銷售是一種對于熱情的傳遞。熱情跟自我意識有關。因為我們自信,因為我們相信自己的產品,從而在面對客戶時能夠傳遞出一種自信、熱情、關心、值得信任的積極情緒,這種情緒能夠影響客戶,得到回報。當你把自己對產品或服務的熱情傳遞到客戶的腦海和心靈后,水到渠成,產品自然就銷售出去了。你對自己所銷售產品的優良品質情有獨鐘、篤信不疑,當你把這種情緒傳遞給潛在客戶或現有客戶時,購買中的遲疑就會消失殆盡。思維預演思維的預演至關重要。你越是能事先為自己規劃好如何卷土重來,就越容易克服失敗和拒絕,把這些當成銷售人生中的必然經歷。積極對待自己,無論何時你感到害怕失敗或拒絕,對自己說“我可以搞定它!我可以搞定它!”章節:第2章

設立并實現全部銷售目標本意談的主題是目標,為什么要設定目標目標對銷售有什么作用怎么設定目標目標就是夢想,目標與潛意識有相關。1、為什么為設定目標為什么要制定目標,并且把它寫下來,經常去看,時時放在心里因為“一旦你將目標融入自己的潛意識思維中,它就開始發揮本身的力量。你的潛意識提醒你注意身邊的機會和可能性。它給你帶來正確的想法,提醒你說正確的話。”寫下和復習自己的目標是動力和熱情的首要動因,而動力和熱情促使我們成功,讓我們感覺自己是無法阻擋的。所有高收入的專業銷售人士,無論在哪個領域,都是鐵桿的目標制定者。每天,他們都把自己的目標記了又記。他們不斷增加自己的清單。他們開啟和激活自己的潛意識和超意識思維。你也應該為銷售設定目標!2、如何設定目標設定收入目標成功的關鍵是你要確定自己每天要掙多少錢!我們賺多少錢如何實現賺錢的目標首先要寫下目標,目標要有吸引力并且實現,再要分解目標,并經常去看去讀,增加新目標,將目標真正地融入潛意識里時,便會發揮出吸引力法則的力量,我們將實現這些目標。記住:要出成績,你的目標必須落實到紙面。寫下目標將會將你完成目標的可能性增加10倍,這常常比你預料的要快出很多很多。(1)設定年收入目標你想在接下來的12個月里掙多少錢確定數字是多少把它寫下來。想長遠點!為自己制定下一年的收入目標,要比發前掙的高出25%-50%。(2)計算年銷售目標為了實現你的理想收入,計算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產品和服務。問自己:我今年要賣出多少產品才算完成我的收入目標(3)計算月目標、周目標和日銷售目標將收入和銷售目標按月、按周、按天分解;先確定自己想掙多少錢,然后確定每天都要做些什么事才能掙到那些錢。制定清晰的活動目標我應該從事哪些活動,才能達到預期的銷售水平,實現上述設定的收入目標和銷售目標銷售結果受很多因素的影響,有個人的因素,也有競爭者的因素,也有客戶的因素,似乎是不可控制的,但其實我們可以通過控制銷售活動來控制銷售結果。在活動計劃中,最重要的是對銷售活動可控性的認識。你不能控制和確定哪里會冒出一個訂單,但是,你能控制投入,即那些為了完成銷售你要事先從事的活動。通過控制自己的活動,你就間接地控制了自己的銷售結果。制定個人和家庭目標錢永遠不是目的,錢是一個工具,我們賺錢的目的是什么為了改善生活品質,為了購買想要的東西,為了獲得尊嚴,等等。你還需要制定個人和家庭目標。你做那些工作,就是因為這些目標。你從早到晚,不怕重重挫折和困難地工作,也是因為這些目標。你對自己的家庭和個人目標越清楚,你干活就越有勁,就會從暫時的失利和拒絕中更快地東山再起。想象你可以在接下來的兩三年內翻倍地賺到錢。如果你真的做到了,你想改變生活中的哪些方面假設你掙的錢比現在的收入高出很多,你會變成什么樣,你會擁有什么,你會做什么把所有這些寫在一張清單上,這張清單越長,你的動力和決心就會越大。如果你只能找出一兩個理由去實現你的財務目標,你就很容易在挫折和困難面前氣餒,如果你有10條、15條理由去完成,你就會更有動力、更有決心,如果你有50條,甚至100條理由去增加銷售收入,你則近乎勢不可擋。你越想得到它,就肯定越會不惜代價去完成它。你給自己的理由越多,你的潛意識釋放出的能量就越多,越能幫助你應對各種銷售局面。制定100個目標吧!!3、想象目標已成現實、銷售預演想象的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量,人們說,一個人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。想象時,視自己為平靜的、自信的和強大的,把自己描繪成為成功的和有影響力的,將自己構思為在銷售的任何方面都是能干的、有競爭力的,把自己看成無論是開發客戶、演講展示,還是在完成銷售方面都是絕對優秀的。在開始銷售拜訪之前,想象目標客戶是以積極、熱情的方式回應你,想象他微笑著參加銷售會談,尤其是簽訂銷售訂單或開支票的畫面。頂尖的銷售人員會提前設想一遍自己的訪問過程,在與客戶面對面之前,他們會在腦海里過一遍自己要說的話。他們會在腦海中彩排,這是所有的頂尖運動員都會使用的一種發揮超常能力的技巧。他們為即將到來的會面做好心理上的準備。章節:第3章

人們因何而購買你不能教給一個人什么東西,只能協助他自己發現這些東西。——伽利略1、人們為什么買角度:人們自己的你必須意識到人們購買產品是出于自己的理由,而不是你的。業余銷售人員的最大錯誤是根據自身理由讓他人購買,而不是根據那些真正能激發客戶行動的原因。原理:改善人類的每個行為都是為了某種改善,這是一個基本原理。人們購買產品和服務是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好。他們之所以購買你的產品或服務,是因為與其他產品或服務相比,以及與不購買任何產品或服務相比,他們會享受到更多的便利和舒適。情感:客戶并不一定買最便宜的通常銷售人員會向客戶保證自己的產品或服務是以市場最低價銷售的,借以說服客戶購買。但,客戶通常更關心的是哪家公司在出售這種產品,以及這家公司的聲譽如何。客戶寧愿購買知名度更高的產品,即使多花點錢也不在乎。影響:他人的反應人們在考慮是否要購買一件物品時,都會在意他人對這個購買決定的反應。沒有人想挨批評。價格和質量在今天競爭激烈的市場中,你的產品或服務首選必須價廉物美,否則根本不會出現在市場上。2、識別客戶的需要目標客戶并不在乎你的產品是什么,他只在乎你的產品或服務能為他做什么。每個客戶都最喜歡這樣一句話:我能從中得到什么購買的動力有兩個主要動因分別導致人們購買或不買,這就是希望獲益和害怕損失。希望獲益有的動力,但害怕損失卻有的反方向動力。換句話說,害怕損失比希望獲益強倍。作為銷售人員,應該讓客戶意識到,不買會失去什么,而不是買了能享受到什么。這是因為,認識到不買會失去什么更能激勵客戶做出購買行為。最優秀的銷售推介是向客戶說明如果他購買了,能得到多少好處,以及如果他不買,他的情況會有多糟。客戶的需要(1)金錢。每個人都想擁有更多的錢,無論何時你將自己的產品或服務與為客戶節約金錢聯系起來,你都會吸引他的全部注意力。(2)安全。人們購買的原因在于他們如何預期因擁有和使用你的產品或服務而產生的感受,但凡你要賣出產品,這種感受的預期是你必須要激發的。你的產品的特點、好處,比不上客戶想象出的那種購買產品后產生的快樂和滿足。任何時間,只要你向客戶說明,他若擁有你的產品或服務,就能更安全、更有保障,那么就能激發出他的購買欲望。(3)健康和苗條。如果你的產品或服務能改善目標客戶的身體素質,且價格適中,那么過于疲勞的、過于肥胖的、身體疼痛的人就會非常有興趣與你聊一聊。(4)贊美和認可。上客戶相信自己會因為使用了你的產品或服務而獲得更多的認可,他對價格的排斥心理就會大大削弱(5)自我轉變。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度,將他以某種方式變成一個不同的人,他愿意花的錢絕對沒有上限。更多:討人喜歡,地位和名望,情感,權力、影響力和受歡迎程度,領先潮流,愛和友誼,個人發展。3、人都是感情用事人都是感性的,用感性做決定,用邏輯認可決定。我們要做的是加強客戶對得到某東西的購買欲望,減少客戶對損失的恐懼所有的購買決定都是感情用事。事實上,你做的每件事情都是100%地在感情用事。規律告訴我們:人們會感情用事,然后在邏輯上將其合理化。但凡你做了一個決定,你就會使用邏輯證明和維護該決定。增強購買欲望,減少對損失的恐懼對失敗的恐懼是阻礙購買的負面情感。克服這一情感的辦法是加強那種充滿占有欲望的正面情感,另外要想辦法減少客戶對損失的恐懼,如“無效退款”等。當客戶說需要考慮對于任何給定時刻產生的各種情感,其中最強烈的那一種將決定一個人在那一刻的決策和行動。當一位客戶說他想考慮一段時間再做決定時,他實質上是在說:自己并非真想擁有和享有你賣的產品,或者,他還沒有足夠的理由相信自己會真的得到你所承諾的東西,即你給他的情感理由還不足以讓他做出購買決定,他對損失和失誤的恐懼依然超過你承諾帶給他的那些潛在好處。價格與價值在銷售中,對客戶因購買你所銷售的產品而得到的價值和利益,你要不遺余力地給予強調,一遍又一遍地說明和解釋。你不是降低價格或給出某種特殊的優惠方式,而是把精力集中在建立價值上,而不是更低的價格上。4、如何向企業銷售(1)向小企業推銷。企業家們之所以成功,是因為他們把大部分精力集中到銷售和滿足客戶需求方面,他們很少有耐心去了解一些細枝末節。你要對他們大變銷售和盈利。他們被收入、利潤和發展所吸引,對內部的運作細節不感興趣。(2)向零售商推銷。批發產品再進行零售的生意人只關心一件事情:凈利潤。(3)向大公司推銷。企業只會購買幫助它們改善業績和生產率、降低成本和費用或增加現金流和利潤的東西。只有兩種途徑可以讓企業增加利潤:要么增加銷售收入,保持成本不變;要么降低成本,保持收入不變。無論你賣什么產品,你都得用這樣的話來描述,它要么增加收入,要么降低成本,或者兩者兼而有之。向企業里的人銷售產品或服務的關鍵是:提出的問題要與這個人做什么和對什么后果負責有關。他工作的主要績效指標是什么他應為公司謀取什么樣的成果5、提問而不是訴說有個規律是:光講賣不出東西。只有提問才能賣出東西,談論自己的產品或服務不需要天分,而以一系列從一般到具體問題的形式,將你的信息說出來卻需要動很多腦筋。規律告訴我們,提問的人在控制局面,回答問題的人被提問的人控制。如果一個目標客戶反問你問題,而不是本能地回答你(在部分人會自動地回答),那就停下來,吸一口氣,說“這是個好問題,但我能不能先問你一些問題”6、其他(1)定位。最優秀的銷售人員把自己看成客戶的顧問和參謀,而非銷售人員。當你總是以朋友、顧問、老師的身份步入每個銷售場合時,你會大幅減少銷售競爭所帶來的壓力。(2)無聲勝有聲。銷售發生于言語,購買卻發生于無聲。(3)新產品。很少有人想要全新的東西,因為新東西太冒險了。所以,當你銷售一種新產品時,把產品描述成一種“改良”的產品,而非全新或全然不同的產品。把新特性解釋成為技術的進展、超前的步伐或者是貴公司為了讓產品比以前更好、更有用地為客戶服務而做出的改進。(4)講真話,客戶需要的是善于產品或服務的、沒有掩飾的真相。(5)質量絕不是購買任何產品的根本原因,質量是一個理性的理由,人們總是感性地購買東西,而質量總是基于邏輯。比質量更重要的是效用。你可以用質量來說明問題的唯一場合是你將自己高價位的產品與低價位的產品進行對比的時候。必須讓客戶看到為高質量而付出的額外費用和因此獲得的高回報之間擁有直接關系。質量總應放在產品的適用性和功能性后面說明。(6)在銷售中,最至高無上的原理是:事事都關鍵。你做的每件事情都在幫助或破壞。每件事情都在增加或減少勝算,要么把你帶向銷售的圓滿完成,要么讓你遠離這一成功,沒有中立的事情。(7)熱點攻略。你應該怎樣發現熱點通過簡單的提問,尤其當目標客戶猶豫和退縮時。“某某先生,假設你最終要購買這件產品,無論是在將來的任何時候,是什么會讓你在那一刻這樣做”然后保持沉默。當你把這個問題提問成一個理論性的問題時,客戶常會說:哦,如果我最終要買下這個產品,那我得先確保……。就像弗洛伊德口誤,熱點常常會自己從客戶的嘴里跑出來。(8)在你銷售的每一件產品或服務中,都有一顆“開花的櫻桃樹”。Tips1.產品銷售并不需要運用長篇大論或俏皮話引起注意或說服別人,而是提問了一連串邏輯性很強的問題,從一般性的到細節性的,都是一個真正的潛在客戶想了解的。在一連串問題問完之后,潛在客戶就非常清楚自己可以使用我們的產品,并能從中獲益。等到最后一個問題問完了,銷售也就完成了。2.如果那些成功人士所做的事情你也照做,一次不行再來一次,不斷重復,那么這個世界上就沒有任何東西能阻擋你最后的成功。如果你不這樣,也沒有任何東西可以幫你。3.最好的企業擁有最好的銷售人員,二流企業擁有二流銷售人員,三流企業正面臨破產。4.能力的微小差別能導致結果的巨大不同。在表現最好者和表現一般者或表現平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別,而常常是因為表現最好者能夠堅持一遍又一遍地做好一些小事。5.在銷售中,你僅需在每個銷售成功的因素上好一點點和特別一點點,便能積累這些優勢,在收入上把別人遠遠甩開。6.良好的心理品質,就會為自己銷售生涯的成功奠定基礎。7.看一件事情能不能完成,最好的方法是看以前有沒有人完成過。8.七個成效決定因素是潛在客戶開發、建立友善關系、客戶需要識別、產品或服務介紹、反對意見回應、銷售成交、再次銷售及客戶推薦機會獲取。9.做自己更加擅長的事情,能不斷樹立你的自信和增加成功的可能性。10.如果你從事銷

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