【萬科·金域國際】異業聯盟之創新營銷【萬科·金域國際】異業聯盟之創新營銷2012年，厚街洋房共成交1823

套她，8月完美首秀，12月華麗收官，勁銷922

套120天，獨占厚街洋房市場51%市場份額，高出周邊項目1400元/㎡2013年上半年，厚街洋房共成交850套她，695

套獨占厚街洋房市場82%市場份額，高出周邊項目2000元/㎡2012年，厚街洋房共成交1823套2013年上半年，厚街3她，7次開盤，7度蟬聯東莞中原紅盤她，曾獲萬科集團單月銷冠她，是萬科集團營銷標桿項目…3她，7次開盤，7度蟬聯東莞中原紅盤【銷售】房地產異業聯盟之創新營銷課件

妥善處置攻心為上精細管理樹立榜樣保量提價速度為王創新營銷渠道為王團購先行全面撒網期待榜樣中心定位【萬科·金域國際】營銷目標營銷推廣品牌拓僵銷售執行維權應對團隊管理客戶拓展中心定位【萬科·金域國際】營銷目標營銷推廣品牌拓僵銷售營銷目標金域系，國際范萬科最值得期待的城市中心豪宅作品金域系，國際范萬科城市中心豪宅榜樣作品營銷目標金域系，國際范金域系，國際范7行為就是財富，營銷就是藝術一個有追求的營銷團隊追求的不僅僅是“銷”，更是一種“營”與“銷”的結合7行為就是財富，營銷就是藝術1、東莞萬科十年，2013今年市場占有率已達17%，穩居第一，但隨著市場競爭的加劇，目前有碧桂園等對手的挑戰，東莞萬科要繼續做大做強，保證第一位置，就必須拓寬渠道，獲取更多客戶；2、作為東莞房地產市場的龍頭企業和營銷標桿，萬科本身也是一種資源，擁有極強的號召力，必須放大自身優勢，主動求變；3、心內求茶，房外看房，取眾家之所長，向優秀的其他行業學習營銷，促使自身從優秀到卓越，是每個營銷人所追求的；4、萬科初到陌生市場，必須深耕本土，更懂厚街更懂家；營銷推廣：創新營銷1、東莞萬科十年，2013今年市場占有率已達17%，穩居第一9營銷推廣：創新營銷異業聯盟9營銷推廣：創新營銷異業聯盟異業聯盟四大原則1、價值觀趨同：必須要與萬科的核心價值觀及所倡導的生活觀高度一致；2、文化契合度：必須要與萬科的企業文化高度契合，并向社會傳遞正能量；3、重營銷推廣：自身要有強烈的品牌推廣意識，及較強的營銷推廣概念；4、高客戶重疊：高客戶重疊性，且客戶覆蓋范圍較廣；營銷推廣：異業聯盟異業聯盟四大原則1、價值觀趨同：必須要與萬科的核心價值觀及所11營銷推廣：渠道為王異業聯盟具體合作形式（案例一）慕斯寢具（厚街本土知名家具品牌）厚街本土走出的國際知名家具品牌，品牌價值高達30億元，網點遍布全國，是國際知名寢具之一慕思專賣店廣告各大商場慕思專賣店，打出金域國際廣告。慕思戶外廣告慕思戶外廣告，打出金域國際廣告。慕思客戶資源充分利用慕思客戶資源，發項目短信，精準call客。慕思樣板房由慕思出資，應用慕思家具，在金域國際打造新的慕思樣板房。更懂厚街更懂家11營銷推廣：渠道為王異業聯盟具體合作形式（案例一）慕斯寢具12異業聯盟具體合作形式（案例二）東莞青旅（東莞本土最大的青年旅行社）東莞市共青團下屬的青年旅行社，網點遍布東莞32個鎮區，是東莞最具實力的旅游公司戰略合作發布會充分利用雙方媒體資源，在地產、旅游兩大板塊資源共用，引起話題。各網點擺放宣傳資料青旅網點眾多，擺放資料，擴大客戶范圍，巧利用低成本宣傳。出境游熱賣會兩場大型出境游熱賣會，聚焦目標客戶群體，有效拓展城區客戶。國際旅行團發團在即業主客戶報名參團，享受額外優惠，金域國際每季度組織業主旅行團。戰略聯盟，全面炒作營銷推廣：渠道為王12異業聯盟具體合作形式（案例二）東莞青旅（東莞本土最大的青異業聯盟具體合作形式（案例三）中汽環球（中國車展權威企業）中國車展權威企業，廣東現代國際展覽中心車展代理商國際車展戶外推廣國際車展戶外T牌，項目免費使用1個月。國際車展網絡推廣免費在多家汽車網站，宣傳推廣項目。國際車展門票廣告20萬張車展門票，背面全部打上項目信息，并贈送項目客戶1000余張門票。國際車展現場參展萬科專門展位，展場展示萬科項目，現場舉牌派單。全民派票，高調宣傳營銷推廣：渠道為王異業聯盟具體合作形式（案例三）中汽環球（中國車展權威企業）國1、聯合推廣

新聞發布會：（邀請雙方媒體，一份的營銷成本，雙倍的曝光度及影響力）；戶外推廣：（充分利用慕斯的戶外資源，推廣項目，獲取客戶）淘金派單：（制作單張，共同派單，發布項目信息）觀影會宣傳：（新片首映，觀影會廣告宣傳，資料發放）報紙投放：（向雙方各自的戰略媒體方進行報紙投放，既密集宣傳，又可降低成本）網絡宣傳：（旅游網、家具網、汽車網、房地產門戶網共同宣傳）微博推廣：（高轉發，推廣）短信投放：（雙方利用各自平臺，向各自的客戶群投放短信）微信推廣：（新型推廣通訊手段宣傳項目，客戶拓展）微電影：（微電影植入，宣傳項目）豐盛之旅：（萬科建筑研究中心參觀，宣傳萬科品牌）展場接待：（通過慕斯、東青旅外展點，車展活動現場客戶接待，獲取有效客戶）員工推介：（舉辦推介會，向合作方推介項目，組織團購）資料展示：（通過東青旅、慕斯網點擺放項目資料展架，宣傳項目）2、品牌互補：萬科品牌迅速本土化：（通過和本土知名品牌慕斯聯合，線上推廣、線下渠道拓展，資源共享，使萬科品牌迅速本土化）；項目影響力更大：（通過聯盟東莞青旅、慕斯寢具、國際車展，不僅使【萬科·金域國際】信息遍布東莞所有市區、鎮區、更提高了媒體的曝光度，使項目知名度在短時間空前高漲）；資源整合：（充分整合了雙方的客戶資源、推廣資源以及渠道資源。避免資源浪費，實現優勢互補，將資源整合發揮到極致）；三大舉措強強聯合：3、客戶群共享：通過觀影會、展場、熱賣會、車展等渠道充分解決了營銷最大的難題客戶來源問題；通過“老帶新送旅游”、“豐盛之旅”等活動使客戶充分享受到了產品以外的價值所在；產品附加值極大提高；營銷推廣：渠道為王1、聯合推廣2、品牌互補：三大舉措強強聯合：3、客戶群共1、保證了客戶滿意度：通過聯盟東莞青旅老業主帶新客戶成交送旅游的活動，萬科業主尊享旅游額外優惠，另外贈送客戶業主國際車展門票等的活動，不僅更好的組織了活動，同時保證了客戶的滿意度；通過異業聯盟各項活動，實現了銷售員同客戶的二次交流，不僅增進了感情，也加深了客戶對萬科品牌的信心；營銷推廣：渠道為王1、保證了客戶滿意度：營銷推廣：渠道為王2、極大的節省營銷成本：通過聯盟媒體發布會，邀約雙方媒體，費用均攤，節省了大量的費用支出；通過聯盟活動，不僅免費獲得了大量上門客戶，保證了現場人氣，更節省了活動費用；通過線上戶外、網絡、報紙、短信推廣，可充分獲取客戶資源，增加曝光度，更極大的降低了成本；通過免費展場，可節省大量外展費用；具體如何節省，我們可通過2個小小的具體事例來分享一下：報紙廣告費用節省：地產報紙廣告投入一般8萬元/版，若項目推廣高峰期投放6版報廣，營銷費用是48萬元；但旅游類報廣一般2萬元/版，若聯合推廣，營銷費用雙方各1萬元/版；8版報廣費用僅為12萬元，項目組僅支出6萬元費用，節省了40萬費用；戶外及車票冠名權費用節省：和慕斯合作，有30余塊戶外牌，主流鎮區廣告牌一塊就可節省30萬，而項目只可出設計稿和換畫費4000元即可；和中汽環球合作，只花了8萬元的冠名費，但可以獲得20萬張車票的背面廣告，60㎡的免費展位，3塊戶外廣告牌、網站、報紙資源的免費投放，臨近的海逸豪庭項目2012年車展門票冠名費就高達20萬元；營銷推廣：渠道為王2、極大的節省營銷成本：報紙廣告費用節省：戶外及車票冠名權費客戶拓展

客戶從哪里來？1、產品價值挖掘2、銷售政策3、互動營銷營銷面現場面競爭面圈層面1、團購拓展2、淘金行動3、營銷活動4、異業聯盟1、老帶新獎勵2、新客戶集結1、有針對性的營銷炒作2、線下客戶資源挖掘3、廣告，派單截留客戶客戶拓展客戶從哪里來？1、產品價值挖掘營銷面現場面競爭營銷面：中心定位“中心”概念深入人心雖然現在不是中心，但反復強調，TA就是中心營銷面：中心定位“中心”概念深入人心19營銷面：品牌先行萬科智慧禮遇厚街人居，項目未動，推廣先行，吸引市場及客戶關注；臨時銷售中心成立，全面啟動外展，萬客會招募；豐盛之旅，客戶實地參觀了解萬科建筑研究中心，感受萬科的品牌魅力；19營銷面：品牌先行萬科智慧禮遇厚街人居，項目未動，推廣先行營銷面：主題月營銷結合時下熱點，營銷節奏，每月一主題，有針對性的進行推廣，做活動等，事半功倍營銷面：主題月營銷結合時下熱點，營銷節奏，每月一主題，有針對21營銷面：戰略聯盟全面戰略聯盟厚街知名酒店，商場，高檔消費場所21營銷面：戰略聯盟全面戰略聯盟厚街知名酒店，商場，高檔消費22營銷面：淘金行動用腳丈量厚街，一對一走訪38大專業市場，拓展逾4000家商家，拓展客戶；22營銷面：淘金行動用腳丈量厚街，一對一走訪38大專業市場，營銷面：活動蓄客厚街學校：母親節、父親節、感恩節、義賣…培訓機構：文藝匯演、才藝展示、特長培訓…協會商會：老鄉會、聯誼會…專業市場：羽毛球賽、籃球賽…4S車行：新車試駕、車友會、汽車保養講座…工廠企業：籃球賽、卡拉ok大賽…銀行金融：理財講座會、產品熱賣會、員工聯誼會…業主客戶：抽獎活動、知識競賽、聯誼活動…每周保證現場活動；無客戶資源的DIY活動不做；高于1萬元活動經費的不做；營銷面：活動蓄客厚街學校：母親節、父親節、感恩節、義賣…每周幸福聚有禮，萬科史上最大團購全城集結營銷面：團購集結合作方團購:中原、萬科、中國建筑、金燕…銀行團購:中行、農行、建行、交行、廣發…商會團購：福建商會、潮汕商會、莆田商會、臺灣商會…專業市場團購：夾板市場、家具市場、鞋材市場、皮革市場…企業團購：TTI、柏能、偉易達、三星、泰科…學校團購：厚街中學、厚街中心小學、竹溪中心小學、橋頭小學…醫院團購：康華醫院、厚街醫院…幸福聚有禮，萬科史上最大團購全城集結營銷面：團購集結合作方營銷面：活動引爆銷售中心開放，國際會護照申請520，國際會護照頒發“以中心，創世紀”新品發布樣板房開放，護照升級，5000人參觀團購排隊開盤酒店規模開盤層層遞進，逐一引爆，保量提價，速度為王，時刻成為市場關注的焦點營銷面：活動引爆銷售中心開放，國際會護照申請520，國際會護現場面：價值挖掘加大銷售員的客戶接待能力，提高客戶轉化率：利好展板、利好新聞現場張貼展示；買房十問現場展示；《看房八達通》指引客戶全面看房，加深客戶印象；銷售員定期政策及業務知識培訓；…現場面：價值挖掘加大銷售員的客戶接待能力，提高客戶轉化率：現場面：銷售政策根據每期的推貨策略及消化速度，實時調整銷售政策，以便快速銷售；現場面：銷售政策根據每期的推貨策略及消化速度，實時調整銷售政現場面：互動營銷28設計項目吉祥物，線上，反復出現在廣告物料中，進一步拉近和客戶的距離；線下，通過活動，派利是，派單等活動，讓客戶家喻戶曉，形成口碑傳播；現場每天定時通過微信、飛信、微博向客戶及業主推送利好信息及項目信息；每天通過QQ群及時同客戶，業主溝通，傾聽來自客戶內心的聲音；現場面：互動營銷28設計項目吉祥物，線上，反復出現在廣告物料圈層面：老帶新老業主帶新客戶：送購物卡送旅游送油、米等新客戶帶新客戶：送油米“五鄰大惠”，購房折扣優惠圈層面：老帶新老業主帶新客戶：競爭面：高壓、靈活打敗街對面的競爭對手戰略上藐視，戰術上重視，每周定期踩盤，實時監控；定期對競爭項目進出線電話進行監控，銷售同事及時跟進；針對競爭對手產品進行客觀全面的分析，不間斷給銷售線同事培訓；競爭對手重大活動或者節點，組織專人派單，截留客戶；競爭面：高壓、靈活打敗街對面的競爭對手戰略上藐視，戰術上重視好景不長，一場因“土地年限糾紛”的維權運動讓金域國際在東莞市場出現了另一種“紅”好景不長，一場因“土地年限糾紛”的維權運動讓金域國際在東莞市323233維權應對：妥善處置，攻心為上正面面對：維權事件發生之后，項目組迅速上報公司，會同物業，客服，成立了專項緊急應對小組，聯合政府，公安等部門，積極同維權代表進行多輪的溝通談判；33維權應對：妥善處置，攻心為上正面面對：維權事件發生之后34維權應對：妥善處置，攻心為上容忍克制：部分不明事理的的業主在一些別有用心的業主代表的慫恿下，圍攻銷售中心，市政府，擾亂了正常的經營秩序，一線同事不回避，耐心解釋，極大的保持了克制，展現了良好的職業素養，避免激怒業主；34維權應對：妥善處置，攻心為上容忍克制：部分不明事理的的35維權應對：妥善處置，攻心為上輿論導向：同時，會同后臺部門及時嚴密的監控事態的進一步發展，及時對外公布情況，避免輿論導向偏差，始終向業主傳達萬科始終和業主站在一起的態度；35維權應對：妥善處置，攻心為上輿論導向：同時，會同后臺部36逆市推出1棟，推出即售罄，向市場傳達【萬科金域國際】繼續受市場熱捧的信息化不利為有利向全體業主大規模免費送車展門票，提升滿意度迅速兌現學位問題，再度提升客戶滿意度大型業主答謝，抽獎，提升滿意度36逆市推出1棟，推出即售罄，向市場傳達【萬科金域國際】繼續團隊管理：基礎建設競爭與合作士氣提升1、清晰的目標2、詳細可執行的管理制度3、精細化分工4、暢通的溝通渠道5、定期獎勵機制1、分組競爭2、健全的指標考核3、銷售老帶新4、策劃一對一幫扶5、定期優勝劣汰如何打造一支高績效團隊？1、晨訓計劃2、國際歌3、榜樣樹立4、每周定期運動聚餐5、定期旅游考察團隊管理：基礎建設競爭與合作士氣提升1、清晰的目標1、分組競團隊管理：基礎建設清晰的目標：團隊年度目標/團隊季度目標/團隊月度目標/個人年度目標/個人