好又多超市-大宗團購課運營方案大宗團購課運營方案撲匕準：審核：擬稿：方孝鳴目錄地理狀況背景合肥市場概況分析同業態競爭分析SWOT分析目標消費群分析核心利益點和競爭核心分析運營策劃時間推進表一、地理狀況背景合肥，安徽省省會，位于江淮之間、巢湖之濱。市域總面積7266平方公里，建成區面積130平方公里，全市總人口460多萬，其中市區人口130多萬，是全省旅游中心城市。合肥是一座輕工業之城，美菱冰箱、榮事達洗衣機、芳草日化、開元輪胎、合肥海爾等都是國內外享有盛譽的民族品牌。現有三個經濟開發區:安徽省高新技術開發區、合肥市高新技術開發區、合肥市經濟技術開發區。我公司地處省、市兩大開發區和市區交合的邊緣地帶。目前區域結構比例不是很完善，善存在結構差異，對大宗團購操作有壓制，按照區域性的開發，對業務的突破有所壓制。二、合肥市場概況分析1、調查城市:安徽省合肥市2、主要商業業態:一級（A類）流通市場:長江大市場、安徽大市場、漕沖大市場;二級e類）流通市場:城隍廟市場、白馬服裝城、購物步行街；綜合（B類）商場市場:合肥百貨大樓、商之都、樂普生、鼓樓商，廈等；大型（A類）連鎖自選購物:合家福超市、北京華聯超市、世紀聯，華超市、日之惠超市、家樂福超市等連鎖（B類）便利、自選購物:各類的大小便利、連鎖店8></a>D類店:夫妻老婆店等優勢：品牌在合肥乃至安徽省知名度較高，公司分布全國，有一定的營業規模、質量高;部分城市網絡相對比較健全;在消費者意識中已經形成“自選超市品牌”的概念劣勢：同類業態日漸增多，且大多以低價切入市場;新開店，通路精耕欠缺，導致通路資源匱乏，缺乏地產產品規格等特通渠道產品的導入三、同業態競爭分析三、同業態競爭分析外資業態：家樂福全國連鎖業態大型自選購物地產業態：合家福、日之惠全國連鎖業態：北京華聯、世紀聯華面臨的第一競爭者業態面對直接對手北京華聯、合家福超市、家樂福超市利用社區超低價 其他同行業態與好又多量販競爭業態:來客數走低好又多量販四、SWOT分析優勢(S)1、有整個公司做堅強的品牌后盾2、有較有實力的銷售隊伍和銷售政策，產品能夠迅速的滲透到達目標3、有豐富的產品為銷售做保障劣勢(W)1、前期市場的拓展沒有達到預期的銷售效果；2、市場人員沒有快速到位，欠缺成功推廣經驗，對于市場沒有充分的認識，整個的市場拓展還處于摸索階段1、目前同檔次業態企業潛力較大2、市場中真正叫的響的業態品牌很少幾家，且正在下滑，有較強的市場進入空間3、打出“社區低價”口號來吸引目標群4、在生活區和特通渠道，還有很大的市場份額機會(O)1、消費者已經基本接受業態形式，需要大量市場策劃投入2、許多地方品牌也給我們順利進入市場造成一定的壓力和威脅威脅(T)高便宜一般一般水果高一般中等高家電高一般高高糖果高一般高高酒、果飲合家福北京華聯家樂福好又多業態五、目標消費群分析一一之價格體系比對1節日消費量大，重復性購買多。 市場前景2男、女和差異不大，女性偏多。3購買行為可分為:節慶日購買、家庭中大規格購買、企業生產資料購買。4一般購買地點:超市、賣場。5購買旺季:節日消費為主，尤其是春節等節假日。五、目標消費群分析一一之對現有消費者檢視1、日常交往的禮品消費2、節日市場的消費需求3、節慶公司員工福利高消費五、目標消費群分析一一之市場消費定位結論：綜合企業的消費者，則占總消費者的75%，毫無疑問，這是最為重要的消費層，中型以下的企業消費傾向則逐漸降低。消費體制是個金字塔圖，最堅實的塔基由中型以上企業組成，中型企業組成塔身，個人的購買則高聳成塔尖。銷售策略是應以中型以上為重點而展開。3%5%7%10%75%五、目標消費群分析一一之重點開發引導目標群體定位分析：目標消費群：核心群體：中型以上的集團性企業為主次要群體一：中型企業次要群體二：中型企業以下企業目標受眾：中型以上的集團性企業為主五、目標消費群分析一一之目標消費群設定：產品結構產品核心價值---提供百種至少可以接近對手的感覺目標顧客對產品存在形式的認可程度----高檔包裝、相同的規格、合適的價格產品給目標顧客帶來的附加值----購物有獎差異化的名稱六、核心利益點和競爭核心分析品牌競爭性定位消費者自身品牌競爭者同檔次產品品牌自身的優勢：優良的并被消費者認可和稱贊的服務社區服務核心群體：中型以上的集團性企業次要群體一：中型企業七、運營策劃還是從營銷的本質4P入手產品價格渠道促銷如何有機組合促銷:指的是禮品（一）目標1、成功進入并占領市場，全面提升市場的銷量；2、打造“好又多，服務好”的品牌形象；3、提升企業的知名度及美譽度。（二）提升銷量的可能途徑1、吸引新的消費者購買2、吸引原有競爭對手的消費者進行品牌轉換3、吸引原有消費者的增加持續性和購買量主要目標:吸引更多的消費者購買(三)市場總策略----全面進攻全面進攻市場拓展品牌傳播(四)品牌傳播策略“社區服務”理念1、總體策略：以一類的企業為主，二類企業為輔的總體思路。服務一定要全面、到位，小型企業不寄予大的希望，剔除食品、飲料等加工企業。2、消費者促銷:(1)陳列展示：選擇有影響的產品加強陳列的規劃和布置陳列架;懸掛宣傳海報以沖擊消費者的視線。(2)禮品贈送促銷：禮節性的禮品贈送。3、工作規劃(1)按照行政職能規劃，分行政單位、生產制造企業、娛樂業⑵重點部位重點職守⑶人員布置:一名銷售內勤，兩名外勤，課長機動處置問題、職守重點部位(4)銷售內勤負責處理來訪客戶的處置，協調營運部門備貨事宜;外勤負責外圍客戶的聯絡。口碑形成----“好又多，服務好”知名度的建立高品質、會創新的形象建立有效到達率有效曝光率有效上架率形成以低價位、高效服務打外圍為主的包圍策略，重點進入4、需市場解決的問題引爆期(53></a>.1—9.30)八、工作進程安排鋪貨到位通路促銷3月1日6月11日五一勞動節5月1日9月1日端午佳節活動教師節、中秋節、國慶節及春節前的欲熱活動預熱期(3.1—5.1)鞏固提升期(10.1—12.31)啟動時間：2005年3月1日運營區域:安徽省合肥市三一一五月份工作計劃安排培養以司為家的思想意識強化公司資產保護意識，資產備注增加地產商品的品項，增加名優產品，加強商品價值鏈。增加商品品項，使客戶