1、第5章 供應鏈合作伙伴選擇與評價第一節 供應鏈戰略合作伙伴關系 第二節 供應鏈合作關系的價值 第三節 供應鏈合作伙伴選擇的評價指標第四節 供應鏈合作伙伴選擇程序與方法第五節 供應商關系管理與客戶關系管理1供應鏈管理第3版 馬士華 林 勇 編著第一節供供應應鏈戰略略合作伙伙伴關系系供應鏈合合作伙伴伴關系的的含義供應鏈戰戰略合作作伙伴關關系的形形成與發發展供應鏈合合作伙伴伴關系與與傳統企企業間關關系的區區別2供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著供應鏈合合作伙伴伴關系的的含義供應鏈合合作伙伴伴關系（SupplyChainPartnership，SCP）供應商-制造商商關系(Supplier-M

2、anufacturer)賣方/供供應商-買方關關系(Vendor/Supplier-Buyer)供應商關關系（SupplierPartnership）供應鏈合合作關系系可以定義義為供需需雙方在在一定時時期內共共享信息息、共擔擔風險、共同獲獲利的一一種戰略略性協議議關系。企業面面臨著縮縮短交貨貨期、提提高產品品質量、降低成成本和改改進服務務的壓力力供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著3供應鏈戰戰略合作作伙伴關關系的形形成與發發展自動化工工業中企企業關系系的發展展萊明（Lamming）在超越伙伙伴關系系：革新新的戰略略和精細細供應一書中，將自動動化工業業中企業業關系的的發展分分為以下下五個階

3、階段：傳統關系系階段（1975以前）自由競爭爭時期（19721985年）合伙關系系時期（1982年年前后）伙伴關系系時期（20世世紀90年代）戰略聯盟盟關系時時期（20世紀紀90年年代后期期）4供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著企業關系系演變過過程三個階段段：傳統的企企業關系系、物流流同步關關系、合合伙伙伴伴關系5供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著 對變化響應的壓力 戰略協作 傳統的企業關系 物流關系 合作伙伴關系 制造創新與技術研發 技術與管理創新與供應鏈企業集成度（合作緊密性）1960-1970 1970-1980 1990-圖5-1企業關系系演變過過程供應鏈戰戰略合作作伙

4、伴關關系的形形成與發發展(續)供應鏈合合作伙伴伴關系與與傳統企企業間關關系的區區別6供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著表5-1供應鏈合合作關系系與傳統統供應商商關系的的比較第二節供供應應鏈合作作關系的的價值有利于形形成基于于戰略合合作伙伴伴關系的的企業集集成模式式有利于建建立戰略略伙伴關關系的質質量保證證體系有利于戰戰略合作作伙伴關關系中的的技術擴擴散與服服務協作作有利于提提高供應應鏈對客客戶訂單單的整體體響應速速度7供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著有利于形形成基于于戰略合合作伙伴伴關系的的企業集集成模式式建立供應應鏈戰略略合作伙伙伴關系系的價值值之一體體現在企企業集成成模式

5、的的形成上上面，如如圖5-2所示示8供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著Internet/EDI宏觀集成 資源配置,委托實現機制,合作對策研究 信息共享,技術支持,聯合開發 同步化作業,后勤保障,服務協作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計劃圖5-2 戰略伙伴關系的企業集成模式戰略伙伴伴關系企企業必須須將客戶戶的需求求貫穿于于整個設設計、加加工和配配送的過過程中，企業不不僅要關關心產品品質量，而且要要關心廣廣告、服服務、原原材料供供應、銷銷售、售售后服務務等活動動的質量量企業過程程質量模模型見圖圖5-39供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著有利于建建立戰略略伙伴關關系的質質量保證證

6、體系輸入-活動-輸出并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因輸入輸出消除缺陷行動 缺陷原因分析測量，評估 ，確認缺陷識別10供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著企業成為為價值鏈鏈的一部部分，實實現了知知識的優優化重組組，達到到“強強”的的聯合，也就是是“用最最小的組組織實現現了最大大的管理理效能”企業主管管與知識識主管的的作用如如圖5-4所示有利于戰戰略合作作伙伴關關系中的的技術擴擴散與服服務協作作 CEO1信息系統建設與維護2 與合作伙伴的信息交流與培訓3 電子商務評價技術潛力評價合作者專長確定知識來源處理學習過程 CKO CIO宏觀的戰略決策 Internet/EDI企業主管管知識主管管信息主管

7、管信息網絡絡信息反饋饋11供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著速度是企業贏贏得競爭爭的關鍵鍵所在，供應鏈鏈中制造造商要求求供應商商加快生生產運作作速度，通過縮縮短供應應鏈總周周期時間間，達到到降低成成本和提提高質量量的目的的縮短總周周期：縮縮短采購購時間、流入物物流（Inbound）運輸時時間、流流出物流流（Outbound）運輸時時間、設設計制造造時間（制造商商與供應應商共同同參與）來實現現加強供應應鏈合作作伙伴關關系運作作的意義義重大有利于提提高供應應鏈對客客戶訂單單的整體體響應速速度供應鏈合合作關系系的目標標對于制造造商(買買主)降低成本本（降低低合同成成本）實現數量量折扣、穩定而

8、而有競爭爭力的價價格提高產品品質量和和降低庫庫存水平平改善時間間管理縮短交貨貨提前期期和提高高可靠性性提高面向向工藝的的企業規規劃實現更好好的產品品設計和和更快的的對產品品變化的的反應速速度強化數據據信息的的獲取和和管理控控制12供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著對于供應應商（賣賣主）保證有穩穩定的市市場需求求更好地了了解或理理解用戶戶需求提高運作作質量提高零部部件生產產質量降低生產產成本提高對買買主交貨貨期改變變的反應應速度和和柔性獲得更高高的利潤潤（相比比非戰略略合作關關系的供供應商）13供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著供應鏈合合作關系系的目標標對于雙方方改善相互互之間的

9、的交流實現共同同的期望望和目標標共擔風險險和共享享利益共同參與與產品和和工藝開開發，實實現相互互之間的的工藝集集成、技技術和物物理集成成減少外在在因素的的影響及及其造成成的風險險降低投機機思想和和投機幾幾率增強矛盾盾沖突解解決能力力在訂單、生產、運輸上上實現規規模效益益以降低低成本減少管理理成本提高資產產利用率率14供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著供應鏈合合作關系系的目標標供應鏈合合作關系系的價值值 增值值15供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同設計供應鏈新產品引進共同制訂銷售和作業計劃供應商管理維護和停機信

10、息供應商管理庫存庫存的可見性EDI合作關系程度價值增加程度信息共享程度圖5-6合作關系系帶來的的價值增增值第三節供供應應鏈合作作伙伴選選擇的評評價指標標供應鏈管管理環境境下合作作伙伴選選擇原則則供應鏈管管理環境境下合作作伙伴的的類型選擇合作作伙伴時時考慮的的主要因因素供應鏈合合作伙伴伴選擇的的評價準準則16供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著供應鏈管管理環境境下合作作伙伴選選擇原則則合作伙伴伴的數量量決策單一供應應商原則則多供應商商原則兩種方法法各有優優點，各各有缺陷陷，到底底是采用用單一供供應商原原則還是是多供應應商原則則，供應應鏈上的的合作伙伙伴必須須根據具具體情況況做出決決策17供

11、應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著供應鏈管管理環境境下合作作伙伴的的類型把合作伙伙伴分為為不同的的類型，進行有有針對性性地管理理重要合作作伙伴一般的合合作伙伴伴根據合作作伙伴在在供應鏈鏈中的增增值作用用及其競競爭實力力，可將將合作伙伙伴分成成不同的的類別，分類類矩陣如如下：供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著18增值率% 競爭力有影響力的合作伙伴普通合作伙伴戰略性合作伙伴競爭性或技術性合作伙伴高低低高圖5-7合作伙伴伴分類矩矩陣選擇合作作伙伴時時考慮的的主要因因素供應商選選擇的影影響因素素主要有有以下方方面：價格因素素質量因素素交貨周期期因素交貨準時時性因素素品種柔性性因素設計能力

12、力因素其他影響響因素特殊工藝藝能力因因素供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著19供應鏈合合作伙伴伴選擇的的評價準準則評價準則則（指標標體系）的設立立供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著20表5-2Dickson的供應商商評價準準則供應鏈合合作伙伴伴選擇的的評價準準則(續續)評價準則則（指標標體系）的設立立供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著21表5-3分層次、有權重重的供應應商評價價準則供應鏈合合作伙伴伴選擇的的評價準準則（續續）評價準則則（指標標體系）的設置置原則系統全面面性原則則簡明科學學性原則則穩定可比比性原則則靈活可操操作性原原則實際的選選擇過程程中必須須綜合考考慮供

13、應應商的所所有主要要影響因因素供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著22供應鏈合合作伙伴伴選擇的的評價準準則（續續）綜合評價價準則（指標體體系）的的一般結結構影響合作作伙伴選選擇的主主要因素素企業業績績業務結構構與生產產能力質量系統統企業環境境綜合評價價指標體體系（如如圖5-9所示示，其中中第三層層略）供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著23合作伙伴伴綜合評評價、選選擇的步步驟合作伙伴伴選擇常常用方法法建立供應應鏈合作作關系不不同階段段的重點點事項供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著24第四節供供應應鏈合作作伙伴選選擇程序序與方法法合作伙伴伴綜合評評價、選選擇的步步驟供應鏈管管

14、理第3版 馬士士華林林勇勇編編著251分析市場競爭環境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2建立合作伙伴選擇目標3建立合作伙伴評價標準4成立評價小組反饋5合作伙伴參與6評價合作伙伴7實施供應鏈合作關系修改評價標準反饋選擇工具技術圖5-10合作伙伴伴評價、選擇步步驟圖合作伙伴伴選擇常常用方法法直觀判斷斷法招標法協商選擇擇法采購成本本比較法法ABC成成本法（ActivityBasedCostingApproach）層次分析析法合作伙伴伴選擇的的神經網網絡算法法供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著26建立供應應鏈合作作關系不不同階段段的重點點事項首先必須得到到最高管管理層的的支持，并且企企業之間間

15、要保持持良好的的溝通，建立相相互信任任的關系系戰略分析析階段需要了解解相互的的企業結結構和文文化，解解決社會會、文化化和態度度之間的的障礙，并適當當地改變變企業的的結構和和文化，同時在在企業之之間建立立統一一一致的運運作模式式或體制制，解決決業務流流程和結結構上存存在的障障礙供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著27建立供應應鏈合作作關系不不同階段段的重點點事項（續）合作伙伴伴評價和和選擇階階段，增加與與主要供供應商和和用戶的的聯系，增進相相互間的的了解相相互之間間保持一一定的一一致性供應鏈戰戰略合作作關系建建立的實實施階段段，需要進進行期望望和需求求分析，相互之之間需要要緊密合合作，要要

16、加強信信息共享享和相互互提供技技術交流流和設計計支持實施階段段，相互之之間的信信任最為為重要，良好愿愿望、柔柔性、解解決矛盾盾沖突的的技能、業績評評價（評評估）、有效的的技術方方法和資資源支持持等都很很重要供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著28客戶關系系管理供應商關關系管理理供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著29第五節供供應應商關系系管理與與客戶關關系管理理客戶關系系管理客戶關系系管理（CustomerRelationship Management, CRM）起源于20世紀紀80年年代初提提出的“接觸管管理”（ContactManagement），即即專門收收集整理理客戶與與公

17、司聯聯系的所所有信息息CRM的的核心管管理思想想客戶是企企業發展展最重要要的資源源之一對企業與與客戶發發生的各各種關系系進行全全面管理理進一步延延伸企業業供應鏈鏈管理供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著30客戶關系系管理（續）客戶關系系管理就是要通通過對企企業與客客戶間發發生的各各種關系系進行全全面管理理，以贏贏得新客客戶，鞏鞏固保留留既有客客戶，并并增進客客戶利潤潤貢獻度度CRM流流程及其其四大功功能客戶信息息管理市場營銷銷管理銷售管理理服務管理理與客戶戶關懷供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著31客戶關系系管理（續）CRM應應用的三三大要點點轉變管理理思想，建立新新的管理理理念

18、重組營銷銷體系打好基礎礎用用好企業業內部ERP系系統供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著32供應商關關系管理理SRM的的基本概概念供應商關關系管理理（Supplier RelationshipManagement，SRM），是一種種用來改改善企業業與供應應商關系系的管理理理念如何與供供應鏈的的上游企企業實現現業務往往來間的的緊密聯聯系和協協同運作作如何既經經濟又準準確地獲獲得最好好的策略略資源如何與其其結成長長期、穩穩固的戰戰略伙伴伴，使供供應商及及其資源源能夠更更有效地地參與到到自己的的產品設設計和生生產制造造甚至是是投放市市場的過過程中，降低成成本，減減少庫存存，縮短短產品開開發、生生產和訂訂單交付付的周期期供應鏈管管理第3版 馬士士華林林勇勇編編著33供應商關關系管理理（續）供