1、OTC體系建設(shè)暨2012年行動方案 石濤 2011年 12 月一、OTC部組織架構(gòu)與部門職責(zé)二、OTC部2012年目標三、前期OTC部工作總結(jié)四、OTC市場策略五、工作思路和方法目 錄 OTC部經(jīng)理OTC主管KA主管店面維護人員一、OTC部組織架構(gòu)部門編制：暫定8人，二.OTC部門2012年目標1.建立并完善公司OTC部門系統(tǒng)規(guī)劃、開發(fā)、維護、銷售、服務(wù)管 理體系。2.突破月銷售20萬元。1、負責(zé)所轄區(qū)域KA渠道的商品及銷售數(shù)據(jù)調(diào)查、分析。2、按公司年度規(guī)劃開發(fā)KA渠道，簽訂年度合同及相關(guān)協(xié)議，并開具相應(yīng)KA渠道執(zhí)行單。3、每周、每月提交進銷存數(shù)據(jù)并做出銷售改進措施。4、定期拜訪KA客戶、回顧

2、KA渠道銷售，維護客情，建立KA客戶檔案。5、熟悉公司產(chǎn)品的特性并不斷發(fā)掘產(chǎn)品賣點，實施KA市場促銷及推廣活動； 6、跟進KA渠道的補貨，配送，鋪貨，陳列，缺斷貨，店員培訓(xùn)等具體工作。7、負責(zé)KA渠道售后維護（含釋疑、顧客投訴，信息收集）工作，并建立KA渠道售后維護檔案。KA經(jīng)理職責(zé) 定位：聯(lián)接公司與KA客戶的橋梁。結(jié)合KA客戶需求，充分利用公司資源，以有限投入獲取KA最大產(chǎn)出，是辦事處經(jīng)理的后備干部。(一）加強與KA連鎖總部的業(yè)務(wù)溝通和客情建設(shè)，提高KA連鎖總部對我們的業(yè)務(wù)支持： 1)深入了解各KA連鎖總部的需求，調(diào)查、了解各KA連鎖補腎品類的商品結(jié)構(gòu)和銷售（了解競爭對手），從幫助KA做強做

3、大“補腎品類銷售份額”的角度來加強與KA終端的業(yè)務(wù)交流，從而促使KA終端增加對腎寶系列產(chǎn)品的支持。 2)建立KA客戶檔案，以便于加強KA客情維護。 3）提高對KA終端總部的服務(wù)質(zhì)量。包括提供商品資料，樣品、贈品和商品資料，KA終端管理人員的釋疑等，均需在規(guī)定工作日予以妥善處理。 4）提高數(shù)據(jù)分析能力：首先把五省KA銷售數(shù)據(jù)部門內(nèi)共享，對比差距，取長補短。其次要把KA連鎖內(nèi)部的同品類數(shù)據(jù)進行對比，再次要就各門店的銷售進行對比，找出問題所在。 5）定時同KA終端采購人做銷售回顧。五、市場操作策略-市場策略(二）、精耕細作，提高KA門店產(chǎn)出 1）KA經(jīng)理深入到KA門店，建立KA門店客情檔案，并根據(jù)銷

4、售情況，將門店分類管理，根據(jù)不同門店采取不同的維護方法促進銷售。 2）樹立標桿門店，激勵中等門店，激活不動銷門店.。 3）及時處理KA門店員工及顧客投訴五、市場操作策略-市場策略A.從工作時間數(shù)量上保證“精耕細作”：1.與各連鎖渠道采購員： 各連鎖渠道每周至少一次。 （留記錄：OTC客戶維記錄表）2.與各連鎖門店：每周不少于40家重點門店 。 （留記錄：終端藥店拜訪檢查表 3.工作日志系統(tǒng)：每兩天記錄一次。 六、KA工作思路與方法內(nèi)外信息溝通順暢，確 保 快 速，高效B.從服務(wù)質(zhì)量上加深與各個連鎖的密切合作。 1.深入了解KA終端需求并滿足之。 2.調(diào)查、了解客戶品類（了解競爭對手）。 3.建立各OTC總部客戶檔案。 4.建立各連鎖門店分類客情檔案并細致維護。（樹標桿門店，激勵中等門店，激活不動銷門店）六、KA工作思路與方法討論:OTC終端檔案如何建立?1.OTC客戶基本情況，采購及營運部門組織架構(gòu)。2.OTC客戶的商品策略2.同品類商品，主要供應(yīng)商，供應(yīng)商策略。3. 我們在該OT