1、商務溝通與禮儀心得作為業務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建立等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的營銷培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進展了總結，希望對戰斗在一線的銷售同仁有所啟發。一、不打無準備之仗xx224實現xxxx做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨

2、。在長達兩個小時的拉鋸戰 中，我從經銷跟代銷的差異談到了公司的宏偉規劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你*公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。因此，在進展談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要到達什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。二、師夷長技以制夷一旦業務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業務人員經常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養成了

3、用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發制人，大倒工作壓力之苦等等。們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆 招，最終取得主動權。我們所負責的上海金ft只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口了。三、借他人之口說事承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是 客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來回絕我。xx9xxxx他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自

4、己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。同樣，業務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使鋒利突出的矛盾相對變得柔和，不會發生正面沖突最后落到大家都很為難的地步。談判桌前風云莫測，商機無數，那終究什么是談判呢?談判即是在適宜的地點、適宜的時間，運用信息和力量，謀求適宜的合作條件。說的低俗、簡單點就是“說服”說服容易說服的人，尊重不容易說服的人。談判的核心是需求與滿足需求。其三大要素是力量、信息、時間。談判既然是在適宜的地點、適宜的時間，運用信息和力量那在這個適宜的前提下必須得有充分的準備。1、前期資料的收集：有踏實的工作作風;注重競爭情報方面的積累。深入研究對手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對手想要什么(如價格數據庫，個人資料(聲譽、特點)，行業資料)。2、現場信息的收集：細節往往才流露真實。3、目標位確實立，首先要有建立假設的習慣，盡量不受現場的影響，同時準備好“上中下”三策，要堅決目標，以終為始。4、地點、服裝，前者是影響人