1、客戶的價值取向與行為特性版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC客戶的價值取向與行為特性版權屬FPSCC所有 受法律保護授課大綱家庭生命周期個人生涯規劃理財價值觀風險屬性理財性格客戶理財價值觀與行為特性：案例2版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC授課大綱家庭生命周期2版權屬FPSCC所有 受法律保護一.家庭生命周期(A3)家庭生命周期(A3)不同家庭生命周期的理財重點(A3)家庭生命周期在理財上的運用(A3)3版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC一.家庭生命周期(A3)家庭生命周期(A3)3版權屬FPSC1.1 家庭生命

2、周期(A3) 家庭形成期(筑巢期)起點:結婚終點:子女出生家計支出增加保險需求增加股票基金定投追求收入成長避免透支信貸家庭成長期(滿巢期)起點:子女出生終點:子女獨立家計支出固定教育負擔增加保險需求高峰購房償還房貸投資股債平衡家庭成熟期(離巢期)起點:子女獨立終點:夫妻退休收入達到顛峰支出逐漸降低保險需求降低準備退休基金控管投資風險家庭衰老期(空巢期)起點-夫妻退休終點-一方身故理財收入為主醫療休閑支出終身壽險節稅領用退休年金固定收益為主4版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC1.1 家庭生命周期(A3) 家庭形成期家庭成長期家庭成熟期1.2 不同家庭生命周期的理財重點

3、周期形成期成長期成熟期衰老期夫妻年齡25-35歲30-55歲50-65歲60-90歲保險安排隨家庭成員增加提高壽險保額以子女教育年金儲備高等教育金以不同養老險或年金產品儲備退休金投保長期看護險受領即期年金信托安排購房置產信托子女教育金信托退休安養信托遺產信托核心資產配置股票70%債券10%貨幣20%股票60%債券30%貨幣10%股票50%債券40%貨幣10%股票20%債券60%貨幣20%信貸運用信用卡小額信貸房屋貸款汽車貸款還清貸款無貸款5版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC1.2 不同家庭生命周期的理財重點周期形成期成長期成熟期衰老1.3 家庭生命周期在理財上的運用

4、根據家庭生命周期設計適合的保險、信托、信貸理財套餐。根據家庭生命周期的流動性、收益性與安全性需求做資產配置建議。如流動性需求在子女很小與自己很老時較大，流動性好的存款或貨幣基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，隨著年齡增加，投資在股票等風險性資產的比重應降低，衰老期收益性的需求大，債券比重應最高6版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC1.3 家庭生命周期在理財上的運用根據家庭生命周期設計適合的二.個人生涯規劃根據生涯規劃制訂一生的理財計劃生涯規劃與理財活動案例一生的壽險安排7版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC二.個人生涯規劃根據生涯規劃制訂一

5、生的理財計劃7版權屬FPS生涯規劃理財目標生涯規劃理財計劃事業家庭退休居住投資貸款保險節稅2.1 根據生涯規劃制訂一生的理財計劃8版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC生涯理生涯理財事業家庭退休居住投資貸款保險節稅2.2 生涯規劃與理財活動 期間學業事業家庭型態理財活動投資工具保險計劃探索期18-24歲升學或就業轉業抉擇以父母家庭為生活重心提升專業提高收入活存定存基金定投意外險、壽險受益人-父母建立期25-34歲在職進修確定方向擇偶結婚有學前小孩量入節出攢首付款活存定存基金定投壽險、子女教育險受益人-配偶穩定期35-44歲提升管理技能進行創業評估小孩上小學中學償還房貸籌

6、教育金自用房地股票基金依房貸余額保額遞減的壽險維持期45-54歲中層管理建立專業聲譽小孩上大學或出國深造收入增加籌退休金建立多元投資組合養老險或投資型保單高原期55-64歲高層管理偏重指導組織小孩已獨立就業負擔減輕準備退休降低投資組合風險養老險或長期看護險退休期65歲后名譽顧問傳承經驗兒女成家含飴弄孫享受生活規劃遺產固定收益投資為主領終身年金至終老9版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC2.2 生涯規劃與理財活動 期間學業事業家庭型態理財活動投資2.3 案例趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家庭年收入10萬元，支出6萬元，資產有存款20萬元，有購房計劃。從家庭

7、生命周期與趙先生的生涯規劃來看，金融理財師為其家庭的規劃架構重點是什么?10版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC2.3 案例趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家案例評析趙先生家庭處于家庭成長期 在支出方面子女養育與教育負擔將逐漸增加，但同時隨著收入的提高也應增加儲蓄額，來應對此時多數家庭會有的購房計劃與購車計劃。趙先生的生涯階段屬于建立期 家庭型態為新婚五年內，有學前小孩。事業上已經有幾年的工作經驗，應該在職進修充實自己，同時擬定生涯計劃 ，確定往后的工作方向，目標是使家庭收入穩定的增加。11版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC案例

8、評析趙先生家庭處于家庭成長期11版權屬FPSCC所有 受案例評析在理財活動上，此階段的可累積的資產不高，通常以存款及基金定投為主 趙先生目前20萬元資產均為銀行存款，目前存款利率偏低，趙先生可以保留半年的支出3萬元放存款，當作緊急備用金即可。其它部分可投資于投資收益率較高的基金。 每年4萬元的儲蓄(購房后扣除月供額，可投資額可能降低)，建議以基金定投的方式運用，投資股票型基金，以較高的預期報酬率來進行中長期的子女高等教育金規劃與長期的退休規劃。 保險方面此時夫妻應該互以對方為受益人買保險，可以被保險人五年的收入額為適當的保額。12版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC案

9、例評析在理財活動上，此階段的可累積的資產不高，通常以存款及2.4 一生的壽險安排大專院校職場新人結婚/Dink生子/購房事業中年退休空巢年齡資產0-18第一張保單受益人-父母第二張保單受益人-配偶第三張保單受益人-子女第四張保單房貸壽險第五張保單退休年金第六張保單終身壽險滿足節稅需求保障儲蓄節稅13版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC2.4 一生的壽險安排大專院校職場新人結婚/Dink生子/購三.人生價值取向和理財價值觀人生的價值取向(A2)理財價值觀(A3)14版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC三.人生價值取向和理財價值觀人生的價值取向(

10、A2)14版權屬3.1 人生的價值取向(A2)每個人都希望有個幸福快樂的人生，幸福快樂是一種感覺，我們可以將之細分為：富足感受償感安全感我們以三個簡單的公式來定義這三個指標，從廣義的理財角度來討論人生的價值取向。15版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC3.1 人生的價值取向(A2)每個人都希望有個幸福快樂的人生3.1.1富足感：衡量理財積極程度的指標16版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC3.1.1富足感：衡量理財積極程度的指標16版權屬FPSCC富足感在理財方面的運用理財的目的與其說是在追求財富，還不如說是在求取一個富足感。富足感可以用財富

11、除以欲望來衡量。如果欲望是一個常數，則財富累積得愈多，富足感就愈高。然而欲望不是固定的，當財富愈多時，欲望也會隨之提升，并成為追求更多財富的原動力。若欲望增加的速度大于財富增加的速度，則富足感降低，這就是有錢人未必覺得幸福快樂的主要原因。若你的客戶已屆中年，富足感指數仍遠小于1時，很可能他的欲望超過他能力所及，若不修正欲望，只會讓自己在后半輩子更加不滿意，過著更不快樂的生活。 17版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC富足感在理財方面的運用理財的目的與其說是在追求財富，還不如說3.1.2 受償感：衡量事業成就感的指標 18版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyrigh

12、t FPSCC3.1.2 受償感：衡量事業成就感的指標 18版權屬FPSC受償感在理財方面的運用受償感，是求職、轉工作或創業時極重要的考慮因素之一。因為競爭的關系，同一行業受償水準應趨于一致，不同行業則會根據短期供需的不同而有所差異。因此若有選擇職業的彈性，應先從不同職業中選擇受償感較高的行業，再就同一個行業中選擇受償感較高的公司，才不會在就職時有被虧待的感覺。19版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC受償感在理財方面的運用受償感，是求職、轉工作或創業時極重要的3.1.3 安全感：衡量保險需求強度的指標20版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC3

13、.1.3 安全感：衡量保險需求強度的指標20版權屬FPSC安全感在理財方面的運用安全的需要不受物理危險的侵害。例如：火災或意外事件對生命的危害。經濟的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遺屬無法維持生理需求時，可以藉保險的機能來滿足此需要。期待一個有秩序且可預知的環境。例如：不希望社會、政治或經濟發生重大變化，使自己面臨失業或財產減損的危機。危險的計量有三種方式：危險發生后導致的損失額；危險發生后導致的收入減少額；危險發生后，責任人的賠償額。21版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC安全感在理財方面的運用安全的需要21版權屬FPSCC所有 受危險的客觀計量與危險的主觀

14、評價危險的客觀計量一個危險事件發生的概率，可以利用大數法則進行客觀的計量，并由此計算出可能的損失。危險的主觀評價盡管危險的計量存在客觀的結果，然而不同的人對于危險的主觀評價存在很大差異。安全意識低的人會把百分之一的概率視同零，認為這些不幸的事情不會發生在自己身上，任你苦口婆心，也很難讓這種人買保險；安全意識高的人會把百分之一的概率視同百分之五，甚至更高，來強化透過保險提升安全感的合理性。22版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC危險的客觀計量與危險的主觀評價危險的客觀計量22版權屬FPS3.1.4 構架理想人生根據我們對上述三項人生價值的理解，可以歸納出其相互關系：富足

15、感=財富/欲望，藉由欲望決定累積財富的目標受償感=報償/貢獻，藉由報償累積財富安全感=保障/危險，藉由保險保障收入能力 (報償)與已累積的財富23版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC3.1.4 構架理想人生根據我們對上述三項人生價值的理解，可3.2 理財價值觀(A3)在理財規劃上，人們對個別理財目標間的相對重要性或實現順序的主觀選擇,稱為理財價值觀。資源有限，欲望無窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順序。經濟學就是探討如何選擇的科學，決定的標準就在每一個選擇項目可帶來的效用高低。然而效用對每個不同的個人來說并不是常數，是相當主觀的。價值觀因人而異，沒有對錯標準，金融

16、理財師的責任不在扭轉客戶的價值觀，而是讓客戶了解在堅持極端價值觀下所花的代價。24版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC3.2 理財價值觀(A3)在理財規劃上，人們對個別理財目標間3.2.1 義務性支出與選擇性支出在家庭理財上，最應優先滿足的現金流量有三項：日常生活基本開銷。已有負債的本利攤還支出。一旦有了負債，應有的本利攤還應列為優先支出的項目。已有保險的續期保費支出。是否投保與個人安全感的認定有關，愿意支付保費來換取心安也是一種用錢的價值觀。已有的保費負擔也是優先要考慮的項目。 25版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC3.2.1 義務性支出

17、與選擇性支出在家庭理財上，最應優先滿足義務性支出與選擇性支出以上三種支出合計為目前的義務性支出，連生活費都無法支應的人，生活缺乏根本保障。貸款違約可能導致房屋遭拍賣或個人信用破產，停繳保費可能導致保單失效，有違當初保險原意，都是盡量要避免的。收入高于義務性支出的部分就是選擇性支出，哪些支出給個人帶來的效用較高就會偏向該項目，這是以現金流量方向衡量的理財價值觀。對大多數屬于中產階級的家庭而言，所得已超過維持生活的基本需求與應繳的貸款本息保費，但能力仍然有限，可供選擇性支出的部分又無法同時滿足所有想要的欲望，此時便要依個人不同的價值觀，評斷各目標對家庭的主觀效用，做出抉擇。 26版權屬FPSCC所

18、有 受法律保護Copyright FPSCC義務性支出與選擇性支出以上三種支出合計為目前的義務性支出，連3.2.2 主要的理財目標與理財價值觀人生四大理財目標： 退休、目前生活水準、購房、子女教育四種典型的理財價值觀： 偏退休型、偏當前享受型、偏購房型、偏子女型27版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC3.2.2 主要的理財目標與理財價值觀人生四大理財目標：27偏退休族（螞蟻族）的理財圖示工作期生活支出工作期儲蓄退休后生活支出20608010050金額年齡100偏退休族特點;儲蓄率高最重要目標-退休規劃先犧牲后享受28版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright

19、FPSCC偏退休族（螞蟻族）的理財圖示工作期生活支出工作期儲蓄退休后2偏當前享用族（蟋蟀族）的理財圖示工作期生活支出工作期儲蓄退休后自儲可供應退休后須依賴他人救濟金額年齡100905020206080偏當前享受族特點:儲蓄率低最重要目標-當前消費先享受后犧牲29版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC偏當前享用族（蟋蟀族）的理財圖示工作期生活支出工作期儲蓄退休偏購房族（蝸牛族）的理財圖示工作期生活支出工作期購房支出工作期儲蓄退休后生活支出金額年齡100805040206080偏購房族特點:購房本息支出在收入30%以上犧牲當前與未來的享受換得擁有自己的房子為殼辛苦為殼忙30

20、版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC偏購房族（蝸牛族）的理財圖示工作期生活支出工作期購房支出工作偏子女族（慈烏族）的理財圖示工作期生活支出工作期子女教育支出工作期儲蓄退休后生活支出擬留給子女的遺產金額年齡10060508050206080偏子女族特點:子女教育支出占一生總所得10%以上犧牲當前與未來消費自己不用，留給子女當遺產31版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC偏子女族（慈烏族）的理財圖示工作期生活支出工作期子女教育支出3.2.3 理財價值觀與理財規劃偏退休族-先犧牲后享受優先安排退休規劃投資-本國基金投資組合保險-養老險或投資型保單偏購

21、房族-優先安排購房規劃投資-中短期較看好的基金保險-短期儲蓄險或房貸壽險偏當前享受族-先享受后犧牲設置強迫儲蓄目標投資-單一平衡型基金保險-基本需求養老險偏子女族-優先安排子女教育規劃投資-中長期表現穩定基金保險-子女教育年金32版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC3.2.3 理財價值觀與理財規劃偏退休族-先犧牲后享受偏購房四.風險屬性客戶的客觀風險承受能力客戶的主觀風險容忍態度風險矩陣與資產組合安排33版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC四.風險屬性客戶的客觀風險承受能力33版權屬FPSCC所有 客戶的風險屬性客戶的風險屬性可以從客戶的客觀

22、風險承受能力和主觀風險容忍態度兩個維度加以刻畫。34版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC客戶的風險屬性客戶的風險屬性可以從客戶的客觀風險承受能力和主4.1.1 影響客戶客觀風險承受能力的因素客觀風險承受能力與年齡呈反向關系過去儲蓄未來儲蓄景氣循環復利效應統計歸納金額彈性時間彈性財富收入客觀風險承受能力與資金可用時間呈正向關系客觀風險承受能力與理財目標彈性呈正向關系客觀風險承受能力與家庭的財富收入呈正向關系35版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC4.1.1 影響客戶客觀風險承受能力的因素客觀風險承受過未景4.1.2 投資者客觀風險承受能力的 影

23、響因素投資者及其家庭工作收入情況及其工作的穩定性、其他收入來源；投資者年齡、健康、家庭情況及其負擔情況；任何可能的繼承財產；任何對投資本金的支出計劃，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出計劃；生活費用支出對投資收益的依賴程度等。36版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC4.1.2 投資者客觀風險承受能力的 影響4.1.3 客觀風險承受度簡易量化分析年齡與投資股票比例：以100-年齡來計算。如30歲可以投資股票70%，存款30%。50歲可以投資股票50%，存款50%冒險型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上20%積極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上10%穩健

24、者則維持依照年齡算出的股票比率消極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去10%保守投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去20%如20歲的積極投資者可以90%投資股票，80歲的保守投資者資產應該100%放存款。風險習性可以通過問卷調查或客戶自己表明來確定。可以畫出年齡與適當的股票投資比例圖如下：40歲的積極投資者，應當投資股票的比例=(100%-40*1%)+10%=70%37版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC4.1.3 客觀風險承受度簡易量化分析年齡與投資股票比例：以年齡與適合投資的股票參考比率100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%股票

25、投資比重年齡20歲 40歲 60歲 80歲 100歲38版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC年齡與適合投資的股票參考比率100%股票投資年齡20歲 4.1.4 客觀風險承受能力的定量化(Risk Capacity)客觀風險承受能力，可依年齡、就業狀況、家庭負擔、置產狀況、投資經驗與知識估算出。可定義影響客觀風險承受能力的因素如下：A.年齡-總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分B.其它因素：總分50分 39版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC4.1.4 客觀風險承受能力的定量化(Risk Capac4.1.5 客觀風

26、險承受能力評分表 分數10分8分6分4分2分就業狀況公教人員上班族傭金收入者自營事業者失業家庭負擔未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪有子女單薪養三代置產狀況投資不動產自用住宅無房貸房貸50%無自宅投資經驗10年以上6-10年2-5年1年以內無投資知識有專業證照財經專業畢業自修有心得懂一些一片空白40版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC4.1.5 客觀風險承受能力評分表 分數10分8分6分4分2 4.2.1 客戶的主觀風險容忍態度 (Risk Attitude)根據客戶對于零期望收益博弈的態度，將客戶劃分為： 風險中性型； 風險厭惡型； 風險愛好型。41版權屬FPSCC所有

27、受法律保護Copyright FPSCC 4.2.1 客戶的主觀風險容忍態度 4.2.2 客戶主觀風險容忍態度的定量化主觀風險容忍態度，可以依客戶對本金損失可容忍的損失幅度及其它心理測驗估算出來。可定義影響主觀風險容忍態度的因素如下:A.對本金損失的容忍程度：可承受虧損的百分比(以一年的時間為基準)總分50分，不能容忍任何損失為0分，每增加一個百分點加2分，可容忍25%以上損失者為滿分50分B.其它心理因素：總分50分42版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC4.2.2 客戶主觀風險容忍態度的定量化主觀風險容忍態度，可4.2.3 主觀風險容忍態度評分表分數10分8分6分

28、4分2分首要考慮因素短期價差長期利得年現金收益抗通膨保值保本保息過去投資績效只賺不賠賺多賠少損益兩平賺少賠多只賠不賺賠錢心理狀態學習經驗照常過日子影響情緒小影響情緒大難以成寐目前主要投資期貨股票房地產債券存款未來希望避免投資的工具無期貨股票房地產債券43版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC4.2.3 主觀風險容忍態度評分表分數10分8分6分4分2分4.3 風險矩陣與資產組合安排風險承受風險態度工具低能力 中低能力中能力 中高能力 高能力0-19分20-39分40-59分60-79分80-100分低態度 0-19分貨幣債券股票預期報酬率標準差70%20%10%5.00%

29、3.40%50%40%10%5.40%4.28%40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%中低態度 20-39分貨幣債券股票預期報酬率標準差50%40%10%5.40%4.28%40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%中態度 40-59分貨幣債券股票預期報酬率標準差40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86

30、%0%30%70%8.80%14.57%中高態度 60-79分貨幣債券股票預期報酬率標準差20%30%50%7.60%10.71%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%0%30%70%8.80%14.57%0%20%80%9.20%16.34%高態度 80-100分貨幣債券股票預期報酬率標準差0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%0%30%70%8.80%14.57%0%20%80%9.20%16.34%0%10%90%9.60%18.15%假設：投資工具 預期報酬率標準差貨幣4.00%2.00%債券6.00%7.00

31、%股票10.00%20.00%444.3 風險矩陣與資產組合安排風險承受工具低能力 中低能五.客戶理財性格對待財富的態度（A2）客戶的學習類型（A2）客戶對于金融理財的認知程度（A2）客戶的個人性格（A2）客戶的性別影響（A2）客戶的宗教背景（A2）客戶的文化背景（A2）45版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC五.客戶理財性格對待財富的態度（A2）45版權屬FPSCC所客戶類型對財富的態度特性應如何應對此種客戶Hoarder儲藏者1 量入為出，買東西會精打細算2 從不向人借錢也不用循環信用3 有儲蓄習慣,仔細分析投資方案1 提供選擇性解決方案2 分析利弊得失供其評估3

32、 收入-儲蓄目標=支出預算Amasser積累者1 擔心財富不夠用，致力積累財富2 量出為入，開源重于節流3 有賺錢機會時不排斥借錢滾錢1 慎選投資標的，分散風險2 評估開源渠道，提供建議3 支出+儲蓄目標=收入預算Monk修道士1 嫌銅臭，不讓金錢左右人生2 命運論者，不擔心財務保障3 缺乏規劃概念，不量出不量入1 爭取信任，認同規劃是有用的2 從記帳開始，逐步引導規劃3 收入-支出=儲蓄，做財務診斷Spender揮霍者1 喜歡花錢的感覺，花的比賺多2 常常借錢或用信用卡循環額度3 透支未來，沖動型消費者1 讓其認知透支揮霍日子不長久2 剪掉信用卡，停止透支失血3 收入-還債額=支出，限期還清

33、Avoider逃避者1 討厭處理錢的事也不求助專家2 不借錢不用信用卡，理財單純化3 除存款外不做其它投資，煩惱少1 以例證說明理財的必要性2 由簡單的產品切入較易被接受3 收入-基金定投=支出，可先試行5.1 根據對財富的態度劃分客戶類型 46版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC客戶類型對財富的態度特性應如何應對此種客戶Hoarder1 5.2 客戶的學習類型與溝通方式假使你的客戶表現如下:信息接受類型應如何與客戶溝通1. 善用口語表達情感與陳述狀況2.可傾聽但等不及要發言3.看書時會動嘴唇或逐字念出來聽覺型客戶1. 提供口語指示2. 反復說明諮商內容3.錄音CD學

34、習效果佳1. 喜歡看展示的圖表2. 可辨識抽象的視覺訊信息3. 在聽講時會做詳細筆記4. 會隨處晃晃，觀察周遭環境5. 對于長時間聽講感到不耐煩視覺型客戶1. 提供書面信息2. 注重圖表與照片顯示3. 書籍與錄像CD效果佳1. 看書時坐立不安2. 如果無法移動，思想無法集中3. 以跳躍或手勢表現情感4. 難專心聽講，喜歡實地感觸學習5. 諮商面談時需要多次休息觸覺型客戶1. 提供實際操作的演練2. 分派任務讓其可表現3. 游戲型學習效果佳47版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC5.2 客戶的學習類型與溝通方式假使你的客戶表現如下:信息接客戶的思考階段該階段所表現出來的

35、現象應該如何引導客戶初級階段客戶的想法單純，以賺錢為理財目標，且認為找到方法或找對人當顧問就可以實現此目標，只要賺到足夠的錢其它目標皆可實現告訴客戶賺錢的目的為何會影響賺錢的方法，幫助客戶設定真正理財目標，幫助客戶正確認識風險和收益矛盾思考階段(多數客戶于此階段才開始尋找理財師的協助)客戶開始擬定數個理財目標，發現有限資源無法同時達到目標的矛盾，期望高獲利又無法冒風險的矛盾，客戶困惑對自己無信心說明矛盾為普遍現象，探詢客戶的價值取向與風險習性，說明一個好的理財計劃可以克服這種矛盾理性認知階段客戶開始整合理財方案到日常生活之中，明確目前的消費與儲蓄如何影響中長期理財計劃。客戶對達成理財目標的信心

36、提高協助客戶制訂記帳程序與消費預算，制訂投資、保險與稅務規劃方案，并且擬定追蹤執行成效的方式高認知思考階段客戶在整個理財規劃過程中受到啟發，落實理財行動計劃，不僅對各階段理財目標的實現深具信心，也會將其成功經驗用在非財務的其它生活層面。與客戶分享其理財成功的經驗，獲得成就感。并請客戶介紹其它客戶，讓理財師可幫更多人克服矛盾，解決問題。5.3 客戶對于金融理財的認知程度及引導方式48版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC客戶的思考階段該階段所表現出來的現象應該如何引導客戶初級階段5.4 客戶個人性格私密性依賴性沖動性紀律性 49版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyri

37、ght FPSCC5.4 客戶個人性格私密性49版權屬FPSCC所有 受法律保5.4.1 私密性對大多數人而言，個人或家庭的財務狀況，是非常私密的事，不會輕易向他人表露。金融理財師應先取得咨詢者的信任，由簡單的問題著手，以有限的數據先做大方向的分析建議。一旦引起客戶的興趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會提供進一步的財務信息，請金融理財師協助他們解決問題。私密性與個人關系不見得成正比。大部分的人反而寧愿與專業但無親友關系的金融理財師打交道，因為一方面較客觀，另一方面也較能保守秘密。所以若能秉持專業為客戶解決問題，堅持為客戶守密的原則，私密性并不會成為金融理財業發展的障礙。50版權屬FPS

38、CC所有 受法律保護Copyright FPSCC5.4.1 私密性對大多數人而言，個人或家庭的財務狀況，是非5.4.2 依賴性由自己做理財決策，或請教他人，這跟是否有時間或自己是否專業并無必然聯系，主要還是理財個性使然獨立性強的人在理財決策上事必躬親，再忙也不放心別人理財。有些人不了解基本分析或技術分析，但憑感覺理財，只要是自己做的決策，虧錢也認了依賴性強的人就會請教他人意見，但大多數是以某個特定的投資時機或選股為問題，請教親戚朋友。不過當有機會接觸到專業的投資顧問，所提供的建議確能增進其理財效益時，他們會更信賴專家。所以私密性低而依賴性高的人，是理財或投資顧問最好的客戶51版權屬FPSCC

39、所有 受法律保護Copyright FPSCC5.4.2 依賴性由自己做理財決策，或請教他人，這跟是否有時5.4.3 沖動性做轉業決策或投資決策時，有些人會因一時沖動就提辭呈，或聽到一點風吹草動就趕緊出清股票；另有些人會按捺住一時的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動。沖動性高的人對突發事件的反應快，但不見得適當，直覺成分比理性判斷的成分高。依賴性高、沖動性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，多數人走的方向就是他們依賴的方向，最容易追高殺低。這種人若能委托專家以獨立冷靜的態度操作在多數的情況下應能改進投資績效。52版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC5.4.3 沖動性做

40、轉業決策或投資決策時，有些人會因一時沖動5.4.4 紀律性 同樣都制訂家計預算，有些人比較能按照計劃，不打折扣的來執行。很多人會因為市場短期的波動而改變自己長期的投資策略規劃。有好的規劃卻沒有意志力去執行，與沒有規劃的結果差不多，因此紀律性可以說是理財成功的關鍵因素。金融理財師只是站在一個顧問的角色，輔導被規劃者解決問題達到目標。因此規劃后的成效如何還是有賴客戶自己執行理財行動方案的決心與紀律性而定。53版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC5.4.4 紀律性 同樣都制訂家計預算，有些人比較能按照計劃5.4.5 客戶理財性格與理財規劃重點精打細算型費率打折+高附加價值服

41、務投資-多元化基金投資組合保險-精算保額需求節約保費保本至上型固定配息+強勢貨幣投資-平衡型或債券型基金保險-投保兩全保險獲得滿期給付賭徒型信息提供+資產配置建議投資-高收益高風險型基金保險-投資型保單自負風險趕流行型強調過去績效+最多申購投資-最熱門的基金保險-最多人買的險種果斷猶豫謹慎沖動54版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC5.4.5 客戶理財性格與理財規劃重點精打細算型保本至上型賭5.4.6 客戶類型與溝通方式追蹤式理財顧問代客操作面對面理財診斷服務提供選擇性方案交互式理財服務專線郵寄基金手冊加強自動傳真、語音電話、網站等媒體的信息提供依賴獨立公開私密55版權屬FPSCC所有 受法律保護Copyright FPSCC5.4.6 客戶類型與溝通方式追蹤式理財顧問面對面理財診斷服5.5 理財的性別差異 女性理財的特點女性平均壽命較長，退休年齡比男性早，需要準備的退休金比男性多同年齡的女性投保壽險費率比男性低，投保退休年金費