1、文檔編碼 : CD10X2J5T1D2 HM6B6O6K1T3 ZZ2F10I2G9N6江南高校“ 挑戰杯” 高校生創業方案競賽能源的循環利用項目商 業方案書 一、公司簡介 公司它以技術開發為導向,主要致力于生物質廢物木質素轉變成高附加 值化學品的研發、生產和銷售；公司以國內芳香醛等化學品需求行業為服 務市場,開發原本屬于工業廢棄物的木質素類高附加值化學品價值,并提 高纖維素燃料乙醇技術競爭力,以全面實現能源的循環利用,達到綠色與 可連續進展為宗旨的公司；公司成立初期主要生產生物質廢物木質素轉變成芳香醛系列產品,針對 燃料乙醇生產企業,解決過去燃料乙醇的生物質廢物木質素鋪張、生產成 本高和環境

2、效益不佳的問題,從而中意我國對綠色環保、廢物再利用、高 技術產業進展的要求（綠色經濟、循環經濟和高新技術產業經濟）二、投資及財務 公司是一家具有獨立法人的多元化投資主體的有限責任公司 , 各股東 依據所持股份對公司享有相應權益和承擔相應責任,公司注冊資本為 1000 萬元（ RMB,下同）,注冊地為無錫市高新技術產業開發區；資三、治理團隊纖素芳香醛有限責任公司創業方案書 1 公司性質是有限責任公司,初期組織結構實行扁平化的直線職能制；后 期為加強市場把握,將實行以產品為劃分方式的事業部制組織結構；由股 東代表組成董事會,實行總經理負責制,下設產品研發部、生產部、物流 部、營銷部、財務部、公關部

3、、人力資源部七個部門；生物質廢物木質素轉變成芳香醛的制備技術屬于江南高校鄧海波教授 全部,鄧教授有著多年的科技成果產業化體會,鄧海波教授將出任公司董 事長,并兼任技術總監；四、整體項目進度：可 行是資金購置設備試營運市場籌集建設廠房生產銷售人員性 分析前 期 公市場推廣必要證關宣揚規 模否件申請化 生終止銷售五、項目背景隨著石油資源的短缺,利用可再生生物質資源制備燃料和化學品已經成為當前的一個爭論熱點；2022 年聯合國環境署最近發表報告推測,目前全球各國都在努力開發具有更強的可連續性的其次代生物燃料纖維素燃 料乙醇,在其產業化過程中將制造大量“ 綠色工作崗位”,進而帶動相關產 業鏈不斷延長；

4、2022 年日本航空公司首次將亞麻薺等植物提煉的生物燃料用于示范飛2 江南高校“ 挑戰杯” 高校生創業方案競賽行；在歷時一個半小時的飛行試驗中,使用生物燃料的發動機表現正常,與使用煤油的發動機沒有差異；此次試驗的成功,為其次代生物燃料的應 用開創了新的空間；從國際的角度來看,巴西作為世界上最大的生物燃料生產國；已經早已 把目光瞄準了其次代生物能源；巴西石油公司在爭論如何利用秸稈、稻殼 和甘蔗渣等農業廢棄物及林業廢棄物提煉乙醇,這將使乙醇產量提高六成 左右；該公司方案于 2022 年建設首座纖維素乙醇工廠, 2022 年使纖維素乙 醇生產商業化；哥倫比亞石油署的專家,就依據本地資源情形,正在研發

5、 海藻柴油生產工藝,同時試驗利用該國資源豐富的蓖麻、松子、葵花子、甘薯粉、甜菜、香蕉、鱷梨和咖啡豆殘渣等作為原料,生產生物柴油；美 國近年來也日益重視生物燃料；美國可再生燃料協會稱,乙醇成為美國各 農業州的經濟引擎；但由于美國生物燃料多使用玉米等農作物,與人爭糧 的問題特殊突出,因此進展其次代生物燃料勢在必行；從我國的角度進行分析,中國進展纖維素乙醇兼具資源和人力兩大優 勢；中國科學院能源植物中心副主任劉公社博士告知記者：“ 中國目前的 1 萬億斤；同時,糧食產量大約 1 萬億斤,而地上莖稈和地下部分至少仍有 仍有地上的草,山上的林,全部這些都含有纖維素；另外,我們正在研發 如何讓植物更好地生

6、長在鹽堿地等條件較差的荒地上；” 仍有專家斷言,玉米燃料乙醇只是中國燃料乙醇產業進展的開端,以纖維素為原料的其次 代生物燃料乙醇才是將來大規模替代石油的關鍵；除此之外,國家對纖維素乙醇的進展也很支持；依據國務院對外公布的可再生能源中長期進展規劃 ,到 2022 年,增加非糧原料燃料乙醇年利纖素芳香醛有限責任公司創業方案書 3 用量 200 萬噸,生物柴油年利用量達到20 萬噸；到 2022 年,生物燃料乙醇年利用量達到1000 萬噸；為了實現規劃提出的任務,國家在2022年前將投資 2 萬億元,并且政府將實行五大措施力保規劃任務的實現,包括實行強制性市場份額、優惠電價和費用分攤、資金支持和稅收

7、優惠、建立產業服務體系等政策和措施,積極支持可再生能源的技術研發與利用；雖然企業對此爭論熱忱高漲,多數也已取得了階段性的成果,但至今都 沒有走上產業化之路, 工藝上也處于 67 噸秸稈僅能產出 1 噸乙醇的水平；隨著國內外對纖維素轉化乙醇爭論力度的加大,其工藝路線已經基本打通,但要想實現產業化,仍存在制約瓶頸；目前纖維素乙醇不能產業化是各種 綜合因素造成的,但歸根結底是卡在了“ 酶” 上；依照現有技術, 酶的成本要占到燃料乙醇生產成本的 50以上；目前生產 1 噸燃料乙醇的酶成本一般在0004000 元；國內生物能源公司自己研發的酶轉化率較低,成效較差；國內一些爭論所也很重視對于酶的分解與 改

8、造而且成果不錯,跟國際水平接近；但由于爭論成本投入比較多,導致 國內的酶比國外仍貴；因此,實際生產中所用的酶基本上是從國外公司買進,酶的成本占到整個工藝生產成本的50% ；要想轉變生產現狀,提高公司凈利潤,只有不斷改進纖維素乙醇的生產工藝,使酶的用量降下來,才 能降低纖維素乙醇的成本；六、產品與服務 1、公司產品與技術：公司以江南高校紡織服裝學院訓練部重點試驗室為科研依靠,以該試驗4 江南高校“ 挑戰杯” 高校生創業方案競賽室的重大科研成果高產率、無污染濕法氧化木質素技術為核心技術,依據ABO 3鈣鈦礦結構復合氧化物的結構特點與催化劑在木質素濕法氧化轉化為芳香醛反應中的催化活性優化匹配規律,對

9、催化劑進行針對性的定向改造,從而爭論出一種可以使這三種芳香醛總得率達到 30%以上,從而使這幾種醛的成本降低到 2萬/ 噸,達到世界先生進水平；木質纖維類生物質主要包括纖維素、半纖維素、木質素；纖維素、半纖維素可以作為燃料酒精及造紙的原料,而木質素作為一種工業廢棄物始終未能得到高效利用；制漿造紙工業每年要從植物中分別出大約 1.4 億噸纖維 , 同時得到 5000萬噸左右的木質素副產品,超過95% 的木質素仍然主要隨廢水直接排入江河或濃縮后燒掉,絕少得到高效利用,既造成了巨大的鋪張 也給環境治理造成很大的壓力；本公司在產品研發技術爭論中另辟蹊徑,從“ 纖維素生產燃料乙醇” 的 另一個角度進行了

10、探究,對生產中所產生的廢渣木質素進行二次利用,讓 原本無價值的廢料變成了新產品的原材料；這一方面可以降低纖維素燃料 乙醇工業成本從而提高纖維素燃料乙醇技術競爭力,也可促進我國能源安 全以及經濟與資源環境和諧進展,另一方面仍可以降低造紙工業的成本,有特殊大的經濟效益和社會價值；此外全球每年木質纖維素產量可達 等,木質纖維素中木質素的含量一般為1200-1600億噸 如秸稈、草類,樹木 20%左右,將會產生 2.5-3.0 億噸木質素,因此將生物質廢物木質素轉變成高附加值化學品意義巨大；木質素是一類芳香族高分子化合物,可被定義為一大類苯基丙烷類聚合物,對羥基苯基（ p-Coumarylic alc

11、ohols）、愈創木基（ Coniferylic 纖素芳香醛有限責任公司創業方案書 5 alcohols ）、紫丁香基（ Sinapylic alcohols）為其主要結構單元CH 2OHCH 2OHCH 3OCH 2OHOCH 3CH 2CH 2CH 2CH 2CH 2CH 2OCH 3OHOHOHp-Coumarylic alcoholsConiferylic alcoholsSinapylic alcohols圖 6-1 木質素的結構單元 將木質素在適當條件下降解為有商業價值的芳香族有機小分子是處理 生物質廢物木質素的一個好方法,其降解方法主要有氫解、熱裂解、氧化 降解等；在這些方法中,

12、氫解法和熱裂解得到的降解物中單一有機物得率 特殊低,沒有工業應用前景；氧化降解法可以得到以下三種主要的有商業前途的芳香醛類產品：丁香醛（又名紫丁香醛）對羥基苯甲醛；、香蘭素（又名香草醛）和CHOCHOOCH 3CH 3OCHOOCH 3OHOHOH香草醛紫丁香醛對羥基苯甲醛圖 6-2 木質素濕法氧化得到的芳香醛類物質明顯,提高木質素附加值最有前途的方法是氧化降解法,由于其產物的種類較少且單一產物得率比較高,可見, 隨著石油資源的枯竭,木質素氧化制備高附加值芳香醛類化學品將會有著重要的工業應用前景；本公司 將秸稈酶解殘渣 - 木質素開發成高附加值的化工產品（均價 10 萬/ 噸）,可 以降低纖維

13、素燃料乙醇工業成本從而提高纖維素燃料乙醇技術競爭力,且 6 江南高校“ 挑戰杯” 高校生創業方案競賽可促進我國能源安全以及經濟與資源環境和諧進展,有特殊大的經濟效益 和社會價值；2、產品優勢：通過木質素的分解能夠得到三種應用性很強的化工原料,為化工生產原 料的采集開創了新的途徑；對羥基苯甲醛是醫藥工業和香料工業的重要中間體,國外仍用于農藥 除草劑溴苯腈和羥敵草腈的合成,以及生產殺菌劑、照相乳化劑、鍍 鎳光澤劑、液晶等；在醫藥工業中可用于合成羥氨芐青霉素（阿莫西林）、抗菌增效劑甲氧芐胺嘧啶（TMP）、3,4,5- 三甲氧基苯甲醛、對羥基甘氨酸、羥氨芐頭孢霉素、人造天麻、杜鵑素、艾思洛兒等；在 香

14、料工業中用于合成香蘭素、乙基香蘭素、洋茉莉醛、丁香醛、茴香 醛和復盆子酮等香料；草香醛在香精香料方面有巨大的應用價值,在香料合成中應用已久；是日常香水、 化妝品等產品中常用的香精原料；也被列為可使用的食 品添加劑中；其安全性也得到了美國食品香料與提取物制造協會的認 可紫丁香醛也是生產中產用的香精香料,同樣擁有較寬敞的市場；3、產品價值：高效利用木質素意義巨大,將木質素濕法氧化轉化為對羥基苯甲醛、香 草醛、紫丁香醛是一個 比較有工業應用前景的 方法；針對木質素濕法纖素芳香醛有限責任公司創業方案書 7 氧化催化劑中過渡金屬鹽類均相催化劑難于回收易造成二次污染、貴金屬 催化劑成本較高難以工業化的缺陷

15、,本團隊首次爭論發覺 ABO 3 鈣鈦礦結構 化合物在木質素濕法氧化為芳香醛反應中可以將這三種芳香醛的總得率從 8%左右提高到 15%左右,且可重復使用,顯示了較好的應用前景；本公司的 目的：（1）依據 ABO3鈣鈦礦結構復合氧化物的結構特點與催化劑在木質素 濕法氧化轉化為芳香醛反應中的催化活性優化匹配規律,對催化劑進行針 對性的定向改造,從而爭論出一種可以使這三種芳香醛總得率達到 30%以上、可循環使用且價格低廉的催化劑；（2）探討出各種工業木質素在該催化體系下催化動力學的差別機制,把握各種工業木質素在該催化體系下轉 化為芳香醛反應的調控機制,為其應用到各種工業木質素轉化為芳香醛工 業化供應

16、理論基礎；4、將來爭論展望 任何一項產品和技術都有其確定生命周期,都要經過導入期、成長期、成熟期和衰退期；假如我們在前一個產品的成熟期甚至成長期時,就投入新技術新產品的 爭論與開發,可以減緩經濟效益隨著技術進入衰退期而走向低谷的壓力因此,這意味著我公司的產品必需進行雙向的延長,有利于最大限度的挖掘 市場潛力,始終保持企業進展的旺盛生命力；我們的爭論目標如下：進一步加大研發力氣,努力提高木質素分解的產率,實現廢渣的最大化 利用；在實際生產中改善生產中的流程,優化實際生產環節的過程,降低生產 中的運營成本；8 江南高校“ 挑戰杯” 高校生創業方案競賽擴充生產線； 在現有生產條件下, 不斷增加生產設

17、備投資, 擴大生產線,提高企業的生產才能；產業化工程和科研開發基地建設；建立起新能源產品開發基地,進一步 利用工業廢料等一切被廢棄的物料,依靠紡織服裝學院訓練部重點試驗 室,通過化學、生物等各種方法途徑,進行改造再次利用；5、產品學問產權戰略：為了建立公司自主品牌,愛惜公司商業隱秘,促進公司進展壯大,公司 建立一套學問產權戰略,愛惜公司及股東的合法權益；聘請江南高校紡織服裝學院鄧海波副教授作為股東向本公司出資轉讓“ 利用木質素制備對羥基苯甲醛、香蘭素、丁香醛的方法” 技術,公司 對這一技術擁有學問產權；為了防止技術不當外泄和保證技術的高效使 用,公司成立后盡快向國家申請“ 利用木質素制備對羥基

18、苯甲醛、香蘭 素、丁香醛的方法” 的制造專利；公司日后開拓生產后,將對本公司產 品申請外觀設計專利；為了促進公司的進展壯大,發揮對競爭對手的比 較優勢,公司在進展之初的五年內不向其他企業轉讓專利全部權和許可 專利使用權；公司打造自己的品牌,為了防止其他同類公司與本公司混淆,影響公司 聲譽和進展,公司將準時申請商標“ 纖素” 的注冊；公司在員工隊伍中營造創新氛圍,并積極吸引公司外創新性人才；公司 充分利用與紡織服裝學院共建爭論中心平臺,不斷創新并優化生產相關 工藝,并鼓勵員工積極開展科研活動,對新的制造技術和生產工藝等,公司實行適當的措施,或申請專利,或作為公司商業隱秘,對研發人員纖素芳香醛有限

19、責任公司創業方案書 9 予充分的嘉獎與酬勞鼓勵；最大愛惜員工和公司利益；公司積極愛惜本公司學問產權,將聘請相關專家作為公司法律顧問,對 于任何侵害公司學問產權和商業隱秘的行為,將積極通過法律及其他合法合理的手段予以追究；七、市場及競爭分析 依據本行業特點,從三個方面對企業的宏觀環境、微觀環境進行分析,同時對于行業競爭態勢及企業綜合情形進行評判：宏觀環境分析（ PEST分析）： 包括政治因素、經濟因素、社會因素和技 術因素四個方面的總體環境描述,從而分析其對于我們所立足的行業的影 響；競爭環境分析（波特五力分析） ： 企業的競爭環境分析包括五個方面：1、潛在進入者的威逼； 2、買方討價仍價才能；

20、 3、供方討價仍價才能； 4、替代品威逼； 5、行業現有企業競爭；企業的綜合評判（ SWOT 分析）： 從四個方面進行總體評估：1、企業的 優勢； 2、企業的劣勢； 3、機會； 4、現存和潛在的威逼 PEST分析）宏觀環境分析（1、政治因素（ Political）： 國家在環境愛惜方面加大力度,推行可持續進展戰略；國家新推出的十二五方案中就明確指出大力進展新能源,其 中新一代生物質能（非糧作物燃料乙醇）又是首推其沖的；相關的制燃料 乙醇所產生的廢料（生物質廢物木質素）再利用的節能環保產業也將得到 大力的進展；10 江南高校“ 挑戰杯” 高校生創業方案競賽2、經濟因素（ Economic）： 當

21、前隨著石油價格的飛漲 , 環境污染與能源 短缺問題日漸突出 , 利用可再生生物質資源制備燃料和化學品已經成為當前的一個投資熱點；而在諸多替代能源中, 乙醇燃料優勢明顯并逐步形成了一個產業；我公司將生物質廢物木質素轉變成高附加值芳香醛化學品（市 價10萬/ 噸）,該芳香醛產品目前都是以石油為原料制備的,工藝復雜并且 不行再生,本公司以廢棄物為原料工藝簡潔綠色環保,成本可以把握在 2萬 / 噸,降低纖維素燃料乙醇工業成本從而提高纖維素燃料乙醇技術競爭力,有巨大的經濟效益和社會價值；3、社會因素（ Society ）： 全球氣候逐步變暖 , 煤、石油、自然氣等化 石能源日漸消耗 , 從而引發了世界對

22、可再生并對環境污染少的新型能源的 深刻摸索；開發木質素類高附加值化學品既可以降低纖維素燃料乙醇工業成本從而提高纖維素燃料乙醇技術競爭力,且可促進我國能源安全以及經 濟與資源環境和諧進展；4、技術因素（ Technology ）： 政府、企業和科研機構對造紙生物能源 爭論的大力投入和對相關技術轉化的重視；我公司對生物質廢物木質素轉 變成高附加值化學品技術把握的已較為成熟；競爭環境分析（5 Force 分析）1、供應商的討價仍價才能：供應商影響企業競爭環境的主要方式是把握原材料資源,提高價格 以 此榨取買方的盈利 ,降低所供應產品的質量,影響購買成本；由于我們的產品的主要原料成分生物質廢物木質素；

23、其來源主要集中于 大型的生物能源公司等,由于生物質廢物木質素對于他們而言沒有什么較纖素芳香醛有限責任公司創業方案書 11 大的利用價值,且標準化程度較統一；所以供應商的資源把握才能不高,相應其討價仍價才能一般,對我們的影響較小；我們所要留意的是：留意保持原材料來源的連續和穩固,化解淡旺季而 引起的非正常價格變動；嚴格把握原材料質量；廣泛選取供應商,防止出 現因惡意結盟、把握原料而引起的非正常缺失；2、購買者的討價仍價才能：購買者也能為行業盈利性造成威逼；購買者通過強行壓低價格,要求更高的質量或更多的服務,從而降低產品的贏利水平和市場接受程度；企業和經銷商；我們的購買者分為兩類：目標市場客戶即大

24、中型大中型企業的購買行為具有以下特點： 屬于集團購買行為； 其對于產品質量的敏捷性較高,質量是其首要的關注點； 從目前市場看,在同等性能標準下,替代品的替代程度很低；經銷商的購買行為具有以下特點： 屬于集團購買行為； 屬于中間商,其面對的是二級批發商或是終端用戶,有較完善的市場網 絡,把握市場才能較強； 對于產品的利潤空間有較高的要求,對于產品知名度和將來前景也較為 關注； 對品牌并無明顯的忠誠傾向；針對此類購買者,應考慮到其對于連續利潤的要求,加強品牌建設和市 場支持,同時銷售網絡的把握和區域劃分應充分重視；12 江南高校“ 挑戰杯” 高校生創業方案競賽3、新進入者的威逼：行業新進入者有步驟

25、、 有目的地進入某一行業時,通常帶來大量的資源和額外的生產才能,并會分割市場份額；新進入者威 脅的大小取決于一家新的企業進入該行業的可能性、進入壁壘、以及預期 的報復等； 生物質廢物木質素再利用行業目前在我國市場仍屬于真空狀態,市場前 景特殊寬敞,且屬于國家政策重點支持行業,對于新進入者的吸引力較大； 新進入者的進入障礙是技術壁壘；我們現有的技術壟斷和連續的研發優 勢以及在目標市場所建立的技術標準將成為新進入者的主要門檻；為了建立我們的市場領先位置,我們將加大技術研發投入,保持先發 優勢,在成本上和技術上占據有利位置,形成市場新入者壁壘；4、替代品的威逼：替代品將為我們的產品帶來威逼,替代競爭

26、的壓力 越大,對現有企業經營威逼越大；目前我們的產品替代品主要包括：化石原料制芳香醛：與化石原料制芳香醛相比, 工業木質素轉化為芳香醛具有以下的優勢: 第一 , 主要原料來自工業廢料, 原料供應充分 ; 其次 , 木質素是可再生能源 , 可實現連續進展 ; 最終, 此種方法環境污染小；由于目前此種生產方式仍是仍沒有大型推廣,目前在國內市場上仍屬于真空,市場競爭也比較少；企業綜合評判（ SWOT 分析）對企業的利弊分析和所處環境評判一般通過SWOT 模型來進行,它包括企業優勢（strength ）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威逼（threats ）四個方面的因素；

27、內部優勢：纖素芳香醛有限責任公司創業方案書 13 原材料來源廣泛 , 屬于廢物利用,綠色環保,成本是石化產業 的1/3 工藝簡潔,投資小 以高校研發機構為依靠,可連續的研發優勢 先進的治理架構設計,高素養的治理團隊和專業的員工隊伍 技術優勢明顯 內部劣勢：屬于市場初入者,行業熟識欠缺,缺乏成熟的行業操作和銷 售體會 產品線較窄,風險較為集中 外部機會：屬于國家重點扶持行業,進展前景寬敞 目前國內已知市場仍沒有相關技術的顯現產品的優良性能符合國家環境愛惜和可連續進展的戰略方向 良好的社會公共關系,戰略伙伴建設化解市場風險 外部威逼：公司進展期間可能遭受到行業內現有競爭者反擊 供貨商的抵制,使得議

28、價才能降低一批有實力的國內外競爭者的進入加劇了行業競爭,使得 競爭風險加大 八、市場營銷 1、目標市場（ Marketing ）我們將為具有以下特點的用戶供應專業化的服務或者產品： 生產規模較大的生物乙醇生產廠商；回收其產品產生的廢渣,降低其生 產成本；14 江南高校“ 挑戰杯” 高校生創業方案競賽 芳香醛化合物為原料的香料廠、醫藥廠和化工廠；為這些廠家供應生產 中間體的芳香醛化合物；2、產品（ Product ）產品：對羥基苯甲醛、香蘭素、丁香醛等芳香醛化合物；品牌： 品牌最長期的含義將是它的價值、文化和個性,我們的品牌包涵 “ 技術領先,綠色和諧、不斷超越” 等寓意；從而使我們能夠不斷擴大

29、營銷空 間、擁有更多的品牌延長機會,為企業的可連續進展供應可能；3、定價策略 Pricing Strategy 目標 ：建立芳香醛化學品領域優勢品牌位置,提高目標市場占有率；方法：依據細分成本和競爭形勢來制定價格； 收集和分析相關成本數據后我們將得到一個基準數據； 公司長期經營目標的實現和可連續進展的需要也將成為價格制定的重 要影響因素； 明白主要競爭對手的定價情形、預期反應和估量市場需求；在品牌建設初期將實行跟隨定價方法,在性價比例上占據優勢；進入成 熟期后將接受領導定價法,提高產品附加價值,使用戶獲得更大的顧客讓渡價值；綜合以上因素,我們的產品初步的定價在 市場因素略加調整；10 萬元/

30、噸左右,依據4、戰略伙伴建設 Strategy Company Constructing 在公司前期籌資中所引入的戰略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場 客戶,我們將在資金、研發、銷售通路上成為穩固的同盟； 在市場開發過程中,長期的供銷關系、技術和服務的緊密結合形成的某纖素芳香醛有限責任公司創業方案書 15 些大客戶也將成為我們的戰略伙伴；5、銷售渠道分析：直銷（Direct Selling）對于幾個重點市場,我們將接受我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式； 優勢：可以精確把握即時即刻的供求關系,節省商業中間環節上費用,降低庫存的風險,建立更長期穩固的合作關系； 弊端：對

31、于各相關部門要求水平較高； 計策：我們將在直銷隊伍的執行才能上（包括內部的隊伍調整、資源供 給等等）及大客戶的選擇方面嚴格引導,為執行將來的全面直銷戰略打下堅實基礎；代理銷售：對于其他非直銷目標市場,我們將有選擇的開發有實力、有豐富操作體會、資信良好的當地代理商來共同開發市場；真正 做到“ 把代理商當客戶看待” ；逐步建立起一套比較有用的治理機制,著 眼點放在對代理銷售體系的建設規劃整合上,逐步確立一套以客戶為中 心,以服務為核心的渠道運作架構； 優勢：能借助代理商的力氣快速擴大銷售額,能借助經銷商的力氣快速 募集資金,降低財務風險；使之成為穩固的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務、支持等眾多業務

32、,實現市場掩蓋率和市場占有率的攀升,為客戶提 供良好和更具增值價值的新產品和全線服務,包括售前、售后和運營過程 中的全部環節； 弊端：不利于品牌建設,影響整體市場進展,銷售不穩固； 計策：對當地代理商的選擇將嚴格要求；我們將派出技術人員和市場人 員全程參與市場開發；依據授權原就和市場玩耍規章適時加固16 江南高校“ 挑戰杯” 高校生創業方案競賽合作關系,在價格愛惜、進貨價格、現貨供應、發貨速度、產品種類等各 個方面進行把握和支持；6、推廣策略 人員推銷 產品銷售以一支既懂專業技術又懂營銷技巧的高素養推銷隊伍；銷售隊 伍人員應經常與以芳香醛為生產原料的企業進行溝通,與其建立良好的合 作關系,明白

33、用戶對公司及產品的要求,促進產品的完善；7、廣告宣揚 媒體參與 將積極參與和協作有關媒體的活動利用新媒體的力氣擴大自己的影響 力,樹立良好口碑 互聯網促銷 我們將建立自己公司的專業網站,準時發布各種相關信息,使其逐步發 展成為行業內牢靠的、準時的、對分銷及顧客有影響的、對行業景氣情形 進行推測的重要來源,并與各大化工、醫藥公司 專業刊物、文章報導 公司的負責人經常作為非糧生物質基提煉芳香醛的專業人士參與有關 本行業的活動,并就有關產品和市場問題發表看法； 公共形象建設 企業和品牌的形象建設是影響深遠的；為此我們將開展系列公益活動,如在江南高校設立專項獎學金,成立環境愛惜基金,盡可能的和媒體進行

34、 環境愛惜專題的合作,凸現我們的“ 綠色化工” 理念； 社會認證纖素芳香醛有限責任公司創業方案書 17 我們的原料來源是乙醇生產廠的廢渣,環保經濟；我們現有的產品和新 研發產品將以最快速度獲得相關質檢、科研部門的認證,并獲得本行業和 客戶行業技術權威和領導者的確定與舉薦；8、市場開發策略 我們以優質、優價和優質服務樹立產品及品牌形象,凸顯出我們在原料 來源經濟和環保效益,并且有政府的大力扶持,提高品牌知曉度、美譽度,樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度,搞好公共關系,樹立企業良好的 社會形象,贏得顧客的信任；九、公司戰略 1、共同愿景 愛森新能源股份有限公司將在如何提高木質素附加值的技術研發上,

35、形成自身的核心競爭力；在現代資源緊急的社會中,推廣綠色環保及資源 可連續進展的理念,并力爭將公司建成為國際一流生物質能源基地,并在 能源化工市場上具有確定的市場占有率；公司致力于科技和資源的結合,最終求得個人、企業、社會的和諧與可連續進展；提高資源再利用率,實現可連續進展,造福社會 公司使命：公司宗旨：制造價值,制造和諧 治理理念：以人為本,以科技為源泉,以用戶為導向,以市場為準就 2、進展戰略 近期目標（ 1-2 年）：技術初步導入市場,引導用戶接受公司理念和選購再 生產出的化工芳香醛類產品,制造確定的經濟價值；宣揚企業品牌,并在18 江南高校“ 挑戰杯” 高校生創業方案競賽重點目標市場樹立

36、專業品牌形象,和國內幾家家生產乙醇的工廠建立合作 關系,并與生產香料、醫藥和化工中間體的部分企業達成協議,保證確定 的營業額；中期目標（ 3-6 年）： 產品進一步深化市場,在化工原料市場方面具有 確定的市場占有率；建立公司在行業內務實、高質的品牌形象；針對成 熟產品,增加設備,擴大生產；對于潛力市場,可依據市場需求,研發 新產品,拓寬新市場,即實現產品結構的全面優化和升級,如公司本身 在降低成本方面具 利用資源再利用生產得到的芳香醛類產品制作香料,有確定的優勢等；在無錫市目標市場具有確定的影響力；長期目標（ 7-10 年）： 完善產品結構,實現產品的鏈狀化、經營的多元化 和技術的一體化,成為

37、國內化工產品領域的佼佼者；將與國內外同行業市 場領導者在技術、市場、資本運作等方面進行合作與競爭；實現三步走的總體構想,公司制定了六大進展戰略；歸納起來就是“ 三個領先” 、“ 兩個開發” 和“ 一個運營” ,統稱“ 三二一” 戰略；三個“ 領先” ,即機制領先、技術領先、成本領先；兩個“ 開發” ,即 品牌開發和人才開發；一個“ 運營” ,即資本運營 3、人力資源戰略 目標： 建立合法規范、健康進展、連續鼓勵、開放創新的人力資源治理制 度,實現企業與員工共贏；途徑： 建立競相吸引人才、鼓勵人才、鼓勵成才的軟環境； 營造優異的學習成長環境,以培訓等方式提高員工技能；纖素芳香醛有限責任公司創業方

38、案書 19 實施以人為本,以業績為導向,以崗位為基礎的治理模式；把人力資源戰略治理提升到企業生存的位置上來,鼓勵全員參與；具體戰略實施：以企業的可連續進展為前提,依據企業生命周期理論,將在不同階段 實行有差異的人力資源戰略： 創業期 這一時期人力資源戰略的核心是：充分發揮治理團隊的人格魅 力、制造力和影響力,留意利用“ 外腦” ,向外界學習；在工作中挖掘各 門類人才,為以后企業向規范化、制度化方向進展打下堅實的基礎；促進 人才組織化,幫忙員工設計自己的職業生涯； 成長期 這一時期人力資源戰略的核心是完善組織結構,加強組織建設和 人才培養,大量吸納高級人才,鼓勵員工的自我超越；企業與員工建立共

39、同愿景,加速企業員工與企業文化的融合； 成熟期 這一時期的人力資源戰略核心是鼓勵組織的靈敏性,具體措施 是建立“ 學習型組織” 、供應企業進展遠景規劃、建立人力資源儲備庫,實行比競爭對手更為優秀的人才壟斷戰略；在崗位設計和鼓勵手段多樣化 上有所創新；4、企業文化建設 本公司堅持“ 以人為本” ,崇尚開放思維與自由談論的合一,崇尚合作 與競爭的平穩,崇尚務實與創新的完善結合,崇尚通過團隊的協作實現自 我的超越,最終實現員工、投資者、用戶和社會的最大中意；本公司堅持“ 科技創新” ,作為以科技和能源為主要依靠的企業,科技 創新起著至關重要的作用,也是融入企業文化及生活中的關鍵；20 江南高校“ 挑

40、戰杯” 高校生創業方案競賽本公司堅持“ 追求杰出” ,致力于建設進步優秀的學習型組織,以“ 學 習成就將來” 的學習理念鼓勵企業員工實現自我鼓勵和團隊鼓勵的作用,營造良好的學習環境,以使企業也始終處于學習進步的狀態中,以達到追 求杰出,處在社會行業的前沿；本公司堅持“ 綠色生活” ,一個綠色的將來對于自己、家人乃至社會的 全面進展都是極其重要的；節省資源、愛惜環境、有益于消費者和公眾身 心健康的理念融入企業產品、研發和營銷活動的方方面面；企業與自然、社會的和諧統一,從而實現企業的可連續進展；在本公司中,綠色就是一 種文化；5、可連續進展戰略 將從以下三個方面重點加強： 提高治理制度 ：完善和進

41、展治理制度,提升人力資源開發水平,優化組 織結構,使其向柔性有機的組織方向進展,既保持企業的把握力,又保持 靈敏性； 推動技術創新： 以公司現有研發力氣為核心,不斷爭論關于提高木質素 附加價值的技術 ,并逐步完善產業鏈, 同時充分利用各種資源, 加強國內外 成熟的、先進的技術的引進、消化和吸取,實現國內外先進技術和工藝的 有機結合； 企業核心競爭力建設 ：集中公司關鍵資源如研發和選購及營銷環節,進 行有效的整合,形成長期的、特殊的的企業競爭優勢,獲得連續穩固的發 展； 環保理念連續： 保持公司宗旨,始終堅持公司使命,符合社會和諧和可纖素芳香醛有限責任公司創業方案書 21 連續進展的理念；十、治理框架 1. 組織形式：2. 部門職責及配置：總經理 主持公司全盤工作,審批經營治理中的各類重大事項,建立并完善公 司模式,制定和監督公司戰略實施；對董事會負責,準備部門經理的人 選；產品研發部 負責研制、開發新產品,完善產品功能；依據公司戰略進展方向,參 與制訂公司新產品開發方案；組織新產品設計開發的實施工作；組織研發 人員對市場進行調研；負責戰略性產品圖樣技