1、半導體封裝測試設備行業發展概況及發展趨勢分析客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素

2、。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折

3、扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買

4、升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數

5、。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合

6、格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出

7、職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。營銷活動與營銷環境市場營銷環境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業營銷活動產生影響。市場營銷環境的內容隨著市場經濟的發展而不斷變化。20世紀初，西方企業僅將銷售市場視為營銷環境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業有利害關系者也看作是環境因素；進入60年代，又把自然生態、科學技術、社會文化等作為重要的環境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環境的研究。環境因素由內向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環境外界化”

8、。營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境才得以正常進行。這表現在：營銷管理者雖可控制企業的大部分營銷活動，但必須注意環境對營銷決策的影響，不得超越環境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業營銷決策實施的最終結果。此外，企業營銷活動所需的各種資源，需要在環境許可的條件下取得，企業生產與經營的各種產品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業營銷活動必須與其所處的外部環境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環境的影響，營銷管理者應采取積極、主動

9、的態度能動地去適應營銷環境。就宏觀環境而言，企業可以通過不同的方式增強適應環境的能力，避免來自環境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環境因素，創造更有利于企業營銷活動的空間。良好的企業營銷行為會造就良好的營銷環境，從而進一步形成良好的企業營銷行為，反之亦然。營銷環境與企業的循環互動作用，使營銷環境與企業成為一個整體的系統。菲利普科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業為成功地進入特定的市場，在策略上應協調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業從事營銷活動創

10、造一個寬松的外部環境。就微觀環境而言，直接影響企業營銷能力的各種參與者，事實上都是企業的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯合行動，甚至成為合作者。半導體封裝測試設備行業發展概況及發展趨勢1、半導體行業發展概況及發展趨勢半導體是一種導電性可受控制、范圍可從絕緣體至導體之間的材料，是計算機、通信設備、電子產品的核心組成部分，廣泛應用于生產和消費的各個領域，是基礎性、戰略性產業。近年來，5G、物聯網、人工智能新興應用領域的蓬勃發展，對海量數據的有效處理提出

11、更高的要求，使半導體產品的使用場景不斷豐富，為半導體行業的發展注入了新的增長動力。受半導體產業轉移的影響，我國已成為全球最大的半導體產品制造基地，并初步形成了包括芯片設計、晶圓制造、封裝測試三個主要環節相關的產業鏈格局。在政策支持、市場拉動等因素的作用下，我國半導體行業在推進國產化的進程中繼續保持快速增長態勢。據統計，2021年我國集成電路產業銷售額為10,458.30億元，同比增長18.20%，其中設計、制造、封裝測試業占比分別為43.21%、30.37%和26.42%。封裝測試位于半導體產業鏈的后段，包括封裝和測試兩個環節，是半導體產業鏈尤為重要的環節。其中，封裝是對制造完成的晶圓進行劃片

12、、貼片、鍵合等一系列工藝，使電路與外部器件實現連接，并為晶圓上的芯片提供保護，使其免受物理、化學等環境因素造成損傷的工藝；測試主要是對半導體性能進行測試，是保障成品質量穩定、控制系統損失的關鍵工藝。當前，全球封裝測試市場規模與日俱增，據統計，全球封裝測試市場規模從2011年的455億美元增長至2020年的594億美元，其間年均復合增長率約為3.00%。憑借巨大的消費電子市場、龐大的電子制造業基礎，我國吸引了眾多半導體公司在國內投資，半導體產業轉移正不斷深入，我國的封裝測試行業，將受益于半導體產業轉移帶來的需求傳導。據統計，2021年我國半導體封裝測試行業銷售規模為2,763億元，同比增長10.

13、10%，封裝測試是我國半導體產業鏈中國產化水平較高的環節，已形成較強的國際競爭力。2、半導體封裝測試設備行業發展概況及發展趨勢封裝測試設備包括封裝設備及后道測試設備。封裝設備包括劃片機、貼片機、鍵合設備等，封裝測試環節的后道測試設備主要包括測試機、分選機及探針臺等。從現階段看，封裝測試設備國產化率較低，市場主要由海外公司占據，國產設備的替代空間較大。測試設備的國產化進程相對較快，已實現部分，隨著國內企業不斷加大研發投入，自主核心技術水平不斷增強，國產化滲透率將逐步提升。在國內封裝測試行業強勁的發展下，各類封裝測試設備的市場規模均有高速增長，據統計，2021年測試機、分選機及探針臺的增速分別達到

14、48%、70%及90%。目前我國封裝測試行業發展迅速，封裝廠商積極投入新產線以實現擴產，未來，封裝測試市場尤其是先進封裝測試市場的擴產需求將持續帶動對封裝測試設備的需求。行業發展概況及發展趨勢1、3C行業發展概況及發展趨勢近年來，以智能手機、筆記本電腦、平板電腦等為代表的3C產品普及率逐步提高，需求逐漸趨于穩定；在5G技術快速發展等因素的影響下，于2021年呈現上漲趨勢。據統計，2021年全球智能手機出貨量為13.5億部，同比增長6.30%；全球筆記本電腦出貨量達到2.4億臺，同比增長19.40%；平板電腦出貨量為1.69億臺，同比增長約3.05。隨著5G、物聯網、人工智能等技術的不斷發展，在

15、全球應用及體驗式消費的驅動下，智能可穿戴設備等新興3C產品取得了較快發展，成為3C行業重要的增長力。據統計，2021年全球智能可穿戴設備出貨量達到5.34億部，同比增長20%，預計2024年將達6.371億部，具有較大的市場發展空間。總體而言，3C產品的更新換代需求及新興3C產品的高速增長，使全球3C行業保持相對穩定增長的發展態勢，據統計，全球3C市場規模從2019年的13,020億美元增長至2021年的13,630億美元，期間年均復合增長率3.4%。未來，隨著5G、物聯網、人工智能等新興技術與3C產品的進一步融合，會不斷加速3C產品的更新換代，同時催生新的產品形態，創造新的需求，使3C行業保

16、持穩定增長態勢。2、3C設備行業發展概況及發展趨勢3C產品種類繁多，不同產品對于組裝、檢測設備在功能、性能等等方面均存在一定差異；同時3C產品的生產制造流程復雜、涉及工序良多，因此3C制造行業所需智能制造設備種類繁多，3C設備行業具有廣闊的市場空間。我國是全球3C制造中心，產能居于全球首位。近年來，隨著3C產品終端需求變化加快、我國人口紅利逐步消失，為更好響應市場需求、實現更高效的生產制造及更高品質的質量管理，3C產品加工制造商對相關智能制造設備的需求逐步上升。此外，隨著3C產品功能復雜度、生產過程精密度的逐步提高，3C制造廠商對于生產環節中高精密、高穩定性的組裝及檢測設備的使用滲透率不斷提升

17、。據統計，2021年我國電子信息制造業固定資產投資額達到24,197.06億元，較上年增長22.3%。我國3C制造行業不同生產工序的智能化水平呈現不同的發展特征，前端零部件及中端模組組裝工序的智能化水平較高。近年來3C產品制造廠商對生產流程中產品質量保證要求的逐漸提高，使得檢測作為品質管理的重要環節日益受到重視，智能檢測設備的重要性日益凸顯，市場規模隨著智能組裝設備的廣泛使用而不斷提高。3C產品日益豐富的功能，將不斷催生對相應功能模塊進行組裝或檢測等的需求，成為3C設備持續發展的動力；新興3C產品將不斷涌現與發展，為3C設備提供了新的發展空間。面臨的機遇和挑戰1、行業面臨的機遇（1）制造業轉型

18、升級、用工成本攀升改革開放以來，我國制造業快速發展，形成了門類齊全、獨立完整的產業體系，確立了制造業大國地位。但由于起步相對較晚，我國制造業總體存在勞動密集、資源消耗大、自主創新能力不足、智能化水平不高的弊端。近年來，中美關系摩擦頻繁，我國對核心技術的自主研發以及關鍵裝備的進口替代有著愈發迫切的需求，因此制造業整體的高端化、智能化、自動化需求為公司帶來了發展機遇。同時，我國人口紅利逐步消退，勞動力成本持續上升。根據國家統計局數據，自上世紀90年代起，我國人口老齡化速度加快，65歲以上老年人口已經從1990年的6,368萬增長到2019年的1.76億，占總人口比例達到12.57%。我國勞動力成本

19、也不斷上升，制造業職工年平均工資從2008年的24,192元增長到2019年的78,147元。自2019年以來，新冠疫情進一步影響了勞動用工穩定性，因此，設備替代人工的需求呈上升趨勢。（2）國家產業政策支持近年來，國家不斷出臺政策支持智能制造裝備行業，將其納入重點發展的戰略性新興產業。2015年5月，國務院發布的中國制造2025在主要目標中提出：“緊密圍繞重點制造領域關鍵環節，開展新一代信息技術與制造裝備融合的集成創新和工程應用。依托優勢企業，緊扣關鍵工序智能化、關鍵崗位機器人替代、生產過程智能優化控制、供應鏈優化，建設重點領域智能工廠/數字化車間”。2021年3月，國務院發布的中華人民共和國

20、國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要提出：“深入實施增強制造業核心競爭力和技術改造專項，鼓勵企業應用先進適用技術、加強設備更新和新產品規模化應用。建設智能制造示范工廠，完善智能制造標準體系。深入實施質量提升行動，推動制造業產品增品種、提品質、創品牌”，并將智能制造與機器人技術納入“制造業核心競爭力提升”專項。綜上，清晰的政策導向和充分的支持力度，將為我國智能制造裝備行業快速發展、實現高端智能制造裝備進口替代提供良好的機遇。（3）技術進步驅動行業發展目前，5G、物聯網、人工智能等新興技術的商業化及工業化應用均已逐步深入，并推動了智能制造裝備行業與新技術的不斷融合。新興技術及

21、相關基礎制造工藝的發展使得智能制造裝備所能實現的功能和達到的智能化水平具備了更大的發展空間。因此，新興技術進步及其深入應用，將成為行業發展的良好機遇。（4）下游應用領域市場發展前景較好智能制造裝備的下游應用領域主要有3C、鋰電池、半導體、汽車、工程機械、光伏等。3C、汽車等消費品行業，產品有較為固定的更新周期，新技術的應用以及設備更新需求較為穩定，市場規模較大；新能源鋰電及半導體產業均是我國未來重點支持的發展領域，我國鋰電池及半導體行業具有廣闊的發展空間，將為相關智能制造設備行業帶來較大需求。2、行業面臨的挑戰（1）國際廠商仍有先發優勢，國內企業仍需追趕我國智能制造裝備行業起步較晚，國際廠商基

22、于其先發優勢，占據了較高的市場份額，我國市場仍有較大的進口需求。相較于國際知名企業，我國智能制造裝備行業公司總體規模偏小，品牌知名度仍有待進一步提升。近年，隨著國家政策支持以及國內企業的技術創新，國內已涌現出一批優秀的智能制造裝備廠商，憑借持續的研發投入，獲得了技術上的突破，搶占了一定的市場份額，在部分細分領域已達到領先地位。總體上，國內廠商全面達到甚至趕超國際先進水平仍有較大挑戰。（2）專業技術人才緊缺智能制造裝備行業多為定制化生產，產品在研發設計、生產、調試維護等過程中，需要大量運用機械、電氣、力學、光學、信息技術等專業知識。專業知識的形成、積累及運用需要大量的學習和實務經驗，我國智能制造

23、裝備行業起步相對較晚，人才積累有待提升，專業技術人員的緊缺對行業發展造成了一定挑戰。（3）關鍵設備部件對國外依賴度較高智能制造裝備涉及的零部件眾多，部分關鍵部件如精密馬達、伺服電機、工業相機等核心制造技術仍由國外知名廠商掌握。客戶為保證產品性能，在采購時會指定部分核心部件，因而國內智能制造裝備廠商需按要求進口相關核心部件，一方面增加了國內廠商的成本壓力；另一方面限制了我國對部分核心技術的自主可控。因此，對部分關鍵設備部件的進口依賴，仍是國內智能制造裝備行業的面臨的重要挑戰。智能制造裝備行業的發展趨勢1、智能制造裝備的自動化、集成化、信息化發展趨勢明顯目前，我國智能制造裝備的復雜程度不斷提升，未

24、來仍將朝自動化、集成化、信息化方向發展，具體表現為：智能制造裝備將實現生產過程的高度自動化，對生產對象和生產環境具有一定的適應性，從而實現生產過程優化；硬件、軟件與應用技術將實現深度集成，生產設備與智能網絡實現高度互聯，并通過人工智能技術賦能，使智能制造裝備性能不斷升級；信息技術與先進制造技術實現深度融合，提升裝備功能復雜度，增強裝備信息交互、自我學習的能力，使智能制造裝備勝任大型、復雜生產場景的操作和信息整合。2、與5G、物聯網、人工智能等新興技術融合逐步成為新業態當前，5G、物聯網、人工智能等新興技術正逐漸滲透到企業生產經營的各個方面。智能制造裝備在未來發展中，將充分整合新興技術到各個功能

25、模塊，以適應企業復雜的生產和管理需求，提高生產效率，提升產品質量，保證生產活動的可靠性。3、智能制造解決方案將成為實現智能制造的重要方式智能制造具有復雜性及系統性等特點，實現智能制造的轉型升級是長期持續的過程，下游客戶對智能制造的需求亦呈現多樣化、差異性等特征，不僅需要智能制造裝備企業持續保持技術創新，也對智能制造裝備企業的產品供給能力提出更高要求。因此，具備智能制造裝備解決方案而非單一產品的企業將更具競爭力。智能制造裝備行業的發展概況智能制造裝備是先進制造技術、信息技術和智能技術在裝備產品上的集成和融合，體現了制造業的智能化發展要求，具有實時感知、優化決策、動態執行等特征。1、政策驅動改革，

26、智能制造裝備行業快速發展政策環境是智能制造裝備行業發展強大的內驅力及支撐，智能制造裝備作為推進智能制造的重要環節受到各國政府重視，2011年美國提出“先進制造伙伴計劃”，2012年我國提出智能制造裝備產業“十二五”發展規劃，2013年德國提出“工業4.0”計劃等，各國先后出臺各類政策推動新興技術與裝備制造業的融合，推動制造業的高端化、智能化進程。在國家政策的引導下，制造業的生產方式正逐步實現智能化，不斷催生對生產設備智能化的需求，智能制造裝備行業實現快速發展。據統計，全球范圍內工業自動化裝備市場規模至2019年達到2,147億美元，預計2022可達到2,299億美元，年復合增速約為2.3%。2

27、、我國智能制造裝備行業產業規模已形成，發展形勢良好我國智能制造裝備行業起步相比工業發達國家較晚，近年來，以工業互聯網、物聯網為代表的信息技術快速發展，自動化、智能化技術在國內制造業企業中不斷普及，我國智能制造裝備行業的規模日益增長。據根據中國產業信息網發布的數據顯示，2020年國內智能制造市場規模為2.09萬億元，預計2022年將達到2.68萬億元。在信息技術與先進制造技術高速發展的背景下，國內智能制造裝備的發展深度和廣度日益提升，以新型傳感器、智能控制系統、工業機器人、自動化成套生產線為代表的智能制造裝備產業體系逐步形成。行業內已涌現一批以博眾精工、長川科技、先導智能、杰銳思等為代表的知名企

28、業，憑借持續的研發投入，這些企業不斷實現智能制造裝備相關技術突破，在不同的細分領域具備一定的市場競爭力。3、下游應用領域廣泛，技術更新迭代迅速智能制造裝備是工業生產體系的基礎，可用于制造、檢測、倉儲等多個生產環節，廣泛應用于3C、鋰電池、半導體、汽車、工程機械、光伏生產等產業。隨著終端消費者對產品質量、功能要求的不斷提升，不同產業生產廠商對其生產裝備的精度、穩定性等性能指標均提出了更高的要求，促使智能制造裝備企業不斷進行技術革新以滿足客戶的生產、檢測需求。同時，隨著傳感技術、5G、物聯網、人工智能等先進技術的不斷突破與應用，智能制造裝備企業亦在不斷推動其產品設計、產品制造等方面的技術革新，促進

29、信息技術、智能技術與裝備制造技術的深度融合與集成。鋰電生產設備行業發展概況及發展趨勢1、鋰電行業發展概況及發展趨勢在全球各國加大重視可再生資源的發展背景之下，全球鋰電池市場需求高速增長，2021年全球鋰電池出貨量為562.4GWh，同比大幅增長91.0%，其中動力電池占總市場規模的65.97%，新能源汽車市場快速發展成為全球鋰電行業發展的主要推動因素之一。我國鋰電產業高速發展，已成為全球最大的鋰電池制造國。我國鋰電產業門類齊全，產品質量持續提升，已廣泛應用于新能源汽車、3C、儲能等領域。在新能源汽車領域，隨著新能源汽車的高速發展，動力類電池呈現快速發展趨勢；在3C領域，3C行業的不斷發展促使數

30、碼電池的應用環境不斷豐富、滲透程度逐步提升，數碼電池發展整體向好；在儲能領域，儲能電池作為支持可再生能源發展的關鍵技術，大量儲能項目落地，市場需求旺盛。據統計，2021年我國鋰電池出貨量為327GWh，同比增長130%，預計2022年，鋰電池出貨量將超過600GWh，同比增速達80%。在政策及市場需求等因素的引導下，鋰電制造企業將繼續加大研發投入，圍繞高能量密度、高循環次數、安全、環保等方面進行技術創新、迭代，鋰電池產品制造技術將不斷發展。從下游應用領域來看，新能源汽車市場的發展將逐漸由政策驅動轉變為市場驅動，滲透率進一步提升，從而提升對動力電池的需求，動力電池企業將不斷通過擴大產能，提高規模

31、效應，以提升市場競爭力；在雙碳目標逐步推進的背景下儲能電池的應用將更加廣泛，儲能電池將迎來高速增長。此外，隨著下游應用領域的快速發展，終端消費產品更新換代頻率不斷提高，對鋰電池制造廠商在產品品質、生產效率等方面均提出了更高的要求，制造廠商對高精度、高速度、高穩定性的鋰電生產設備的需求日趨增長。2、鋰電生產設備行業發展概況及發展趨勢鋰電池的制造工藝較為復雜，主要環節有前段極片制造、中段電芯制造以及后段電芯激活檢測環節，鋰電生產設備按照電池生產制造流程可劃分為前段設備、中段設備、后段設備。近年來，我國鋰電生產設備市場規模呈現爆發式增長，國產設備的性能和穩定性的逐步提升，國產化率不斷提升，據統計20

32、21年我國鋰電生產設備市場規模為575億元，同比增長100.3%，國產化率達90%。隨著鋰電技術的不斷更新、迭代，鋰電生產設備各環節均在進行技術升級，以更好的滿足制造廠商對產品高一致性、高穩定性等方面的要求，推動制造廠商對鋰電生產設備的更新換代需求。在全球各國新能源汽車發展目標明確的背景下，為應對新能源汽車市場的高速增長趨勢，全球主流鋰電池制造企業擴產意愿明確，對鋰電生產設備的需求量將進一步增加。市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目

33、前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模，且有一定的發展潛力，使企業贏得長期穩定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量

34、和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區分性可區分性指細分市場在觀念上能被區別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區分。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內，在一定環境條件和一定行業營銷努力水平下，一個行業中所有企業可能達到的最大銷售量。（二）區域市場潛量企業在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區域，合

35、理分配營銷資源，還應測量各地區的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數法。前者多為工業品生產企業采用，后者多為消費品生產企業采用。1、市場累加法先識別某一地區市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統計資料、行業年鑒、工商企業名錄等。2、多因素指數法借助與區域購買力有關的各種指數以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區人口占全國人口的2%，則該

36、地區的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數法。美國銷售與市場營銷管理雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數。（三）行業銷售額和市場占有率企業為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰略，有必要了解全行業的銷售額和本企業的市場占有率狀況。企業一般通過國家統計部門公布的統計數字、新聞媒介公布的數字、行業主管部門或行業協會所收集和公布的數字，以此來了解全行業的銷售額。通過對比分析，可計算本企業的

37、市場占有率，還可將本企業市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業和主要競爭對手的增長率為8%，本企業增長率為6%，則表明企業在行業中的地位已被削弱。為分析企業市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產品本身因素，如質量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。營銷信息系統的內涵與作用每個公司都必須為營銷經理組織和輸送持續的信息流。營銷信息系統（MIS）由人員、設備和程序構成。營銷信息系統對信息進行收集、分類、分析、評估和分發，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開

38、始，直到產品交付顧客使用，為顧客提供各種服務為止的整個市場營銷活動過程中有關的市場信息搜集和處理的過程。企業營銷信息系統是企業管理信息系統的一個重要的子系統，它的基本任務是搜集顧客對產品質量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業營銷決策。這些信息應能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關聯的必要的信息，盡量減少雜亂無關的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應付急劇變化的環境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數不清的大量數據。（3）準確性。要求

39、信息來源可靠，收集整理信息的方法科學，信息能反映客觀實際情況。（4）系統性。營銷信息系統是若干具有特定內容的同質信息在一定時間和空間范圍內形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續性，是一種連續作業的系統；在空間上具有最大的廣泛性，內容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經濟生活的各個領域。伴隨市場經濟的發展和經濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統是企業進行營銷決策和編制計劃的基礎，也是監督、調控企業營銷活動的依據。一個四通八達的營銷信息網絡，可把各地區、各行業

40、的營銷組織連接成多結構、多層次的統一的大市場。因此，營銷信息系統關系到企業營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統的形成。一個理想的市場營銷信息系統應能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠對信息進行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數據與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關管理人員最易了解和消化的。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景

41、的安排、設計，創造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離