1、精選優質文檔-傾情為你奉上精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業專心-專注-專業精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業春天項目與候選總承包商合同談判的策劃汪*二一六年三月五日目 錄 TOC o 1-3 h z u 與候選總承包商合同談判的策劃一個大型工程總承包合同的簽訂往往關系到一個項目開發的成敗，所以應給予總承包合同談判以足夠的重視，通過談判能夠充分了解對方的情況，為企業決策提供信息和依據，從而能選擇到真正有實力的總承包商，保證項目開發順利，最大限度保證己方的利益。一、合同談判的準備工作 談判活動的成功與否，通常取決于談判準備工作的充分程度和在談判策略運用。準備工作包括以下幾點： （

2、一）談判人員的組成 合同談判一般可由五部分人員組成：一是分管招標的領導和有關領導。主要是總體把關。二是懂建筑方面的法律法規與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規。三是懂工程施工技術方面的人員。分析對方能否保證工程質量和工期。四是懂得成本分析方面的人員。五是懂財務方面的人員。通過合同談判，以維護本方的經濟利益。具體人員如：公司領導、如法律顧問、工程部負責人、成本部負責人和成本主管工程師、財務負責人等。（二）分析資信資料，進一步研究候選總承包商的綜合實力談判準備工作中最不可少的任務就是要收集整理候選總承包方各種基礎資料，包括企業的財務狀況、資信狀況、履約能力、施工經驗、已有成績

3、、在建工程量等。前期考察就獲得了這些資料，談判前應研究比較，以進一步判斷對方的綜合實力。關于總承包投標資格考察所應與其商談了解的內容，這里省略。（三）談判問題準備分不同職能部門進行準備：成本部：對候選單位投標文件所涉及的成本問題進行歸集并制定解決方案；工程部：對候選單位保證質量和工期所涉及的核心問題進行歸集以便談判時提問；財務部：對候選單位履約能力所涉及的財務問題進行歸集以便談判時提問。法務部：對總承包合同中所涉及的法律問題進行準備以便在談判中出現法律上爭議時可以及時解答。二、合同談判中我方可提出的問題 通常在確定候選總承包中標單位后，會分別跟候選單位進行談判，談判內容通常有如下幾點：（一）項

4、目管理人員配置保證重點請候選單位談談如下內容：1、為本項目配備綜合素質高的項目管理班子，這個班子里的主要成員有多少是原班成員。2、這個項目班子的成功案例，有沒有取得“廣東省建設工程優質獎”案例。3、項目經理、項目總工的情況介紹，并請各自分別談談項目管理、技術保證的打算。4、如何保證項目管理班子的穩定性。（二）工期保證本工程工期緊，請候選單位談談重要節點工期：樁基礎、地下室結構、售樓節點（樣板房及銷售環境）完成、結構封頂、砌體抹灰完成、幕墻及外墻飾面完成、排架和起重機械拆除、毛坯房完工、精裝修完工、水電設備安裝完成、室外配套工程完成等如何保證按時完成。要求候選單位從以下幾個方面談：1、施工總體部

5、署。2、保證措施。3、本單位的成功案例。每臺樁基每天完成量（成功案例的原始記錄，下同），地下室底板結構完成時間，地下室每層結構完成時間，裙樓結構每層完成時間，標準層結構每層完成時間，幕墻的完成時間等等。請候選單位通過成功案例說明來佐證其能按約定工期完成工程施工。4、穩定的技術工人隊伍保證。5、其他方面保證。（三）質量保證重點請候選單位談談如下內容：1、工程質量達到“廣東省建設工程優質獎” 標準，爭創中國建筑工程最高獎魯班獎。有沒有愿望和信心。2、請談談采取哪些具體的措施來爭取。3、談談本單位獲得過類似獎項成功案例。重點抓好了哪些最難的質量控制項目，展開報告。4、材料、設備質量的承諾。5、樣板引

6、路制度的承諾。6、其他方面保證。（四）資金保證重點請候選單位談談如下內容：1、（假設內容）本項目不設工程預付款，從地下室結構施工開始按當月形象進度支付當月工程進度款，總包單位必須要有充足的資金準備。請候選單位談談前期投入資金如何保證，是單位自有流動資金還是其他方式籌措。2、請候選單位談談本單位資金管理模式及對本項目資金的使用安排，怎樣做到專款專用，絕不挪作他用（由財務負責人鑒別）。3、請候選單位提供有關銀行的資信證明及可獲得的信貸金額：根據銀行擔保評價的資信和融資能力（由財務負責人鑒別）。（五）清單報價偏低和偏高內容的解釋重點請候選單位談談如下內容：1、清單偏低報價，是否是因為清單項工作內容漏

7、項，請候選單位作出詳細的成本分析。2、清單報價偏高，有經驗的投標人常常對一些后續會大量增加工程量（或無工程量）的清單項目作出高報價，以期達到該部分清單項目獲得高收益。請候選單位作出詳細的成本分析。（六）穩定的技術工人隊伍保證重點請候選單位談談如下內容：1、擬投入本工程施工的勞務隊伍的承擔過類似施工任務的情況介紹。以說明該勞務隊伍人員充足，有實力。2、該批勞務隊伍近期有沒有取得過“廣東省建設工程優質獎”的成功案例。若果有則更好，因為曾經經過一次最嚴格的管理和檢驗。3、各個施工階段，分專業技術工人數量保證承諾：請業主考勤檢查，人數不夠愿接受罰款。4、保證不拖欠農民工工資的承諾，做到按月準時發工資。

8、（七）安全文明施工保證重點請候選單位談談如下內容：1、創建“廣東省安全文明雙優工地”。有沒有愿望和信心。2、請談談采取哪些具體的措施來爭取。（八）無轉包無掛靠保證重點請候選單位作出如下承諾：1、請候選單位承諾：對該工程項目，完全由本公司施工，絕不轉包，絕不掛靠。若查明證實為轉包或掛靠，愿接受合同約定的罰款并承擔一切損失。2、請候選單位承諾：合理的分包單位確定，本公司愿接受業主單位的監督。三、合同談判中對方會提出的問題 合同談判中，候選總承包單位可能會對我方提出如下問題：（一）工程建設的資金如何保證。（二）合同條款中對某些違約條款的處罰額度太大，不合法規，建議修改。（三）某個節點工期設置時間太緊，建議修改，但總工期可以不變。（四）防水工程、鋁合金窗工程不宜單獨分包，建議改為總包承建。（